终期报告五：营销体系培训制度.docx

贵研催化管理咨询项目
终期报告之五

贵研催化营销体系培训制度

远卓管理顾问
03年12月

第一章 总 则
第一条 目的
为提高营销人员专业知识、技能，规范业务操作程序，提高工作绩效，从而提高企业整体运作效率，特制定本制度。
第二条 培训组织机构及职责
1、 人力资源部
a) 负责汇总/分析销售代表的《员工发展培训计划》，根据培训需求合理制定培训计划及培训课题开发。
b) 负责组织相关部门实施培训计划。
2、 营销部
a) 销售经理负责根据下属销售代表能力评估结果，与销售代表共同拟订《员工发展培训计划》。
b) 营销部相关人员负责按人力资源部制定的培训计划组织或参与相关培训活动。
第三条 培训类别
1、 新员工培训
2、 岗前培训
3、 销售技能培训

第二章 培训内容及程序
第四条 新员工培训
1、 定义：指针对新进公司营销人员所进行的介绍公司基本情况的培训。
2、 目的：帮助新进员工在短时间内对企业、所在部门、工作纪律和工作环境有全面的认识，激发新员工对公司发展前景的信心和对公司文化的认同。
3、 内容：
a) 公司概况：公司概况、历史沿革、企业文化、员工行为规范、组织结构。
b) 产品技术知识：催化剂专业技术知识、产品种类及构成、与整车配套的相关实验、工艺知识、产品制造方法、与竞争对手相比产品的最大特点等
4、 方式及时间
a) 集中培训（2周）
i. 公司概况由人力资源部协调公司领导或相关部门负责人对新员工进行集中培训，培训时间2—3天；
ii. 产品技术知识由人力资源部安排公司技术专家对新员工进行集中培训，培训时间1—2周；
b) 实习（3个月）
i. 新进入公司的员工安排1—2个月生产实习，熟悉产品生产制造工艺；
ii. 新进入公司的员工安排3—4周相关业务部门（技术中心、资产管理部等）业务见习，使其了解相关业务部门的运作程序及人员；
第五条 岗前培训
1、 定义：针对营销人员上岗前的营销业务知识培训。
2、 目的：在短时间内对所在岗位的规章制度、操作规范、业务流程有全面的认识，快速具备承担该岗位工作应有的技能。
3、 内容：
a) 标准陈述：熟练掌握并运用标准陈述。
b) 业务程序：熟悉并掌握营销业务程序。
4、 方式及时间：
a) 集中培训（1周）
i. 人力资源部安排资深销售经理讲解标准陈述及回答客户问题的技巧。
ii. 通过情景模拟使营销人员熟记并有效运用标准陈述。
iii. 资深销售经理讲解业务程序。
b) 业务见习（3个月）
i. 销售员上岗后，指定一名资深销售人员为其指导老师，在业务过程中给予具体指导，帮助新上岗人员尽快掌握营销业务知识。

第六条 销售技能培训
1、 定义：针对营销人员，进行结合企业特点的相关销售技能、职业素质方面的培训；
2、 目的：提高营销人员职业技能，提高职业素质，形成高效运作的销售团队，实现销售业绩；
3、 内容：营销战略、营销规划、购买行为分析、谈判技巧、销售技巧、等公司销售技能；
4、 方式及时间：
a) 培训课题开发及培训计划
i. 销售经理负责根据下属销售代表能力评估结果，与销售代表共同拟订《员工发展培训计划》。
ii. 人力资源部负责汇总/分析销售代表的《员工发展培训计划》，根据培训需求合理制定培训计划及培训课题开发。
iii. 培训计划需明确培训的方式、课程内容、授课人、参加人员、时间、费用。
iv. 培训计划完成后，按审批权限报相关领导批准后执行。
b) 培训计划实施
i. 人力资源部依据培训计划组织开展培训活动，原则上培训需求集中的可采取集中授课的方式。特殊的培训需求或人数较少的培训需求，由销售代表提出申请，按审批权限经相关领导批准后可采取自学、送外培训等方式。
ii. 相关部门需严格按照培训计划参与培训活动。
iii. 营销部需定期召集营销人员交流、总结营销技巧及实战经验，提高销售代表的业务技能。

附表：
1、《员工发展培训计划》
2、《年度培训计划》

年度培训计划

序号
培训内容
授课老师
参加人员
时间
费用预算

批准： 审核： 制表：