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新时代新能源科技有限公司２０１０年度营销方案
2010-1-8

目前国际市场对空气能热水设备的需求处于上升过程，中国市场上有同益、美的、天舒、万和、万家乐等大大小小有300多个品牌在生产、销售空气能热水器，基本分布于浙江（义乌），广东两地，其中绝大多数限于国内销售，只有少数几家外销，且多以OEM形式，市场以欧洲，北美等发达国家市场为主。

就热泵市场而言，全球市场容量排名先后为北美（美国），日本，欧洲（其中以瑞典居首，其次为法国，德国）.各国政府大力推进空气能热水器的使用，如澳大利亚就规定最新购买的热水器，只能从太阳能热水器、空气能热水器、天然气热水器中选择，禁止新购买的热水器中有电热水器；欧盟正在制定强制淘汰电热水器的路线图，可能今年实施；日本政府则向购买空气能热水器的国民提供财政补贴，购买一台的最高补贴相当于人民币3000元左右;英国于2009年底通过专案,拨款五千万英镑补贴125,000家庭更换老旧的换热片, 或更换成空气能热水系统…

考虑到各地区国民收入状况，价格承受能力，经济增长速度，针对国际市场2亿人民币的销售任务，较理想的销售额度如下表
推广
途径
额度（%）
金额
(万RMB）
展览
60
12000
互联网
35
7000
其它
5
1000

合计
20000

区域额度表 推广途径额度表
地区
额度（%）
金额（万RMB）
欧洲
50
10000
北美洲，澳洲
30
6000
俄罗斯，东南亚
10
2000
非洲，中南美
10
2000

合计
20000

一．重点市场：
1. 欧洲市场市场分析：
欧洲市场原来以地源类和水源类热泵产品为主，在瑞典已达到饱和，瑞士，奥地利也接近饱和，其中相当一部分产品需换代更新。而德国、法国因环境问题以及政府的引导特别是哥本哈根会议前后，正在经历一个高速发展期，英国、西班牙也处于持续增长阶段。
空气能热水装置因安装简便和相对较低的运行费用正经历一个被广大欧洲国家民众接受的过程。

欧洲市场上的主要热泵产品供应商有美国特灵、日本的三菱、富士、三洋、大金，其中特灵和三菱占据大部份市场份额。

我司相对于上述厂商的优势是价格较低，但对于欧洲民众而言对中国产品的质量持怀疑态度，再加上渠道和售后服务的考量，我司开拓欧洲市场应有OEM为主，在此过程中提升产品质量。

欧洲市场约30亿人民币的市场容量（2008年数据：4.35 亿美元, 420,000 台机组），极具开发价值，我司重中之重在此市场。

2. 北美市场
在美国有约30%的热水设备选用了空气能热泵热水机组,
美国市场我司应以商用机为主,家用机为辅(美国产品的频率是60HZ,而且绝大部分机组是冷热可逆的，除非注明“单冷”或“单热”)
美国市场上的品牌有大金、日立、三菱、三洋、 Stiebel Eltron、Veissman 等
我司产品目前无UL/ETL认证，只能通过OEM形式，通过北美（美国）的买家进入。
建议申请ETL认证,可在国内做认证测试，时间约2个月，第一台机5万，然后每增加一台机加2万（咨询ITS天祥）。

3．新兴市场
包括东南亚、非洲（中东）、南美洲、俄罗斯等地区，
东南亚/俄罗斯：此地区贫富差距较大，有一定的购买力，品牌基本上处于真空状态，安规方面认可CE和CCC，但因其国民消费能力较弱，可考虑以国内分公司为基础，直接上渠道。因区域内有少量厂家，宜错位销售，并根据情况销量进行一定的返点支持。
上展览前后投入一定的广告（方式和费用待查），展会后组织一场招商说明会，对产品性能、服务、培训等内容祥细说明（可参考广西公司的运作方式）。
非洲/南美洲：状况与东南亚/俄罗斯类似，但以OEM方式较为有利。

二．开拓方案
针对我司目前的客户资源相当有限且尚未建立市场信息收集机制的情况，需大力加强展览和互联网开拓，并建立客户管理系统。
1. 展览
根据重点市场的划分,参加国际展览如下:

序列
地区
(国家)
开始时间
结束时间
地点
名称
费用明细
（RMB)
政府
补贴
1
意大利
2010.03.23
2010.03.27
米兰
意大利米兰供暖、空调、制冷展
110000
?
2
美国
2010.04.16
2010.04.18
芝加哥
美国国际厨房及卫浴产品展览会（K/BIS）
156000
有
3
南美
2010.05.12
2010.5.15
圣地亚哥雷斯克会展中心
2010年智利国际建筑建材展览会
148690

4
非洲
2010.06.2
2010.6.7
阿尔及尔市
第43届阿尔及尔国际博览会
150000
待确定
5
菲律宾
2010.08.19
2010.08.21
马尼拉
2010菲律宾中国商品展及第六届菲律宾中国机电产品展览会
80000
有
6
德国
2010.09.03
2010.09.08
柏林
柏林IFA国际电子消费品博览会+国际家电博览会
125300
有

2010.04.15
2010.04.19
广州
广交会
28000
?

2010.10.20
2010.10.24
南宁
第七届中国-东盟博览会
30000
有

其中欧洲展两个,美国展一个,东南亚/南美/非洲各一个,另有广交会及东盟博览会.
注: 预算标准：场地18平方，3人参展.
有必要定制一台展览专用小型商用展示机，以减少运输出本

要求:
1) 展位需突出我司环保特色, 需有宽松的洽谈区,力求给客人留下深刻印象;
2) 展前在我司网站上公示参展信息,以邮件通知以前我们拿到名片的客户,重点客户需寄邀请函
3) 展会过程中后当天务必记录客人意向产品等需求信息,以备后续跟进

2. 互联网推广
目前状况：
网站和阿里巴巴运作以来，来自网站的询盘总共约30家，Alibaba询盘约10次/月，绝对数量太少,且都没有客户下单。
解决方法：
按区域（国家）划分，由各业务人员专门负责搜索买家资料，行业信息；宣传企业，
1) 网站：通过推广，推高询盘绝对数量
（a）.注册相关联的英文域名注册，并全部指向
（每个域名每年成本约120元）
如：; ; 等等。
（b）.搜索引擎推广-google关键词广告（竞价排名，成本约10万/年，根据竞争者情况不同。）
2) B2B网站阿里巴巴/中国制造网（筹备中），业务员需提高行业知识，尤其是技术方面，力争与客户的在第一次接触时给客户留下良好印象。

² 利用地区（国家）内前三家有影响力的搜索引擎收集行业买家,地区(国家)前十个著名买家,30个行业买家
² 查找5-10个和公司产品相关的世界级的展览并研究他们的网站,找出客户信息;
² 了解行业市场, 在空气能领域内有影响力的行业专家,定期或不定期访问行内著名买家、竞争对手网站,收集产品/价格/行业信息，对产品开发提出意见；
² 目标市场中相关的杂志,搜索3-5个; 浏览3个行业领先的竞争对手的网站并定期跟踪游览;
² 了解重要产品或材料的上游供应商信息,获得更的的价格信息；
² 查询行业相关专利，用互联网查询行业商标注册情况，目标市场的专利和注册商标，并通过此类信息找到相应的客户；
² 发布关于企业文化的故事,客户成功的案例,正面积极的照片,宣传企业或品牌

要求：
a) 业务员每天需发送不少于针对新客户的20个邮件（开发信）；
b) 每个月发送2次企业信息和图片；
c) 客户信息内容统计分类；
d) 每周例会前上交资料并分析。

三．人员配置及提成方式
l 人员配置（不包括外贸一部）
欧洲： 2人（西欧/南欧1人、东欧/北欧1人）
北美/澳洲： 1人
东南亚/中东： 1人
非洲/中南美： 1人
东北亚/中国制造网： 1人
参展人员 1人
注：标注下划线为重点。
东欧：俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、摩尔多瓦、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、捷克、斯洛伐克、匈牙利、波兰；
西欧：爱尔兰、英国、比利时、荷兰、法国、德国、卢森堡、摩纳哥；
北欧：冰岛、丹麦、芬兰、挪威、瑞士、瑞典；
南欧：葡萄牙、西班牙、安道尔、意大利、圣马力诺、梵蒂冈、斯洛文尼亚、克罗地亚、塞尔维亚、马其顿、阿尔巴尼亚、保加利亚、罗马尼亚、希腊、马耳他、塞浦路斯。
东南亚：越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾、东帝汶
东北亚：日本，韩国，朝鲜、蒙古。

结构：底薪+基本提成+团队奖
底薪实行浮动制，团队奖是为了避免成员之间的不合作情况发生。

四．预算：
序列
项目
类型
金额(万)
备注
1
谷歌推广/英文网站注册
网络推广
10.00
竞价排名
2
中国制造网
网络推广
8.86

3
美国国际厨房及卫浴产品展览会（K/BIS）
展览
15.60

4
2010年智利国际建筑建材展览会
展览
14.87

5
第43届阿尔及尔国际博览会
展览
15.00

6
2010菲律宾中国商品展及第六届菲律宾中国机电产品展览会
展览
8.00

7
柏林IFA国际电子消费品博览会+国际家电博览会
展览
12.53

8
107届进出口商品交易会
展览
2.80
已订，
9
第七届中国-东盟博览会
展览
3.00

10
意大利米兰供暖、空调、制冷展
展览
11.00
已订
11
人工成本
工资
24.00
2500元/月/人

合计
125.66

在操作过程中还需注意外贸风险控制.