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推销员的心理战术
推销员的心理战术〖〗在浩瀚的商战中，只有“知彼知己”，才能“百战不贻”。作为推销员每天要应对形形色色的顾客，只有掌握了顾客的心理，运用一些心理战术，才能在推销中，处处逢源，游刃有余。

第一节学点心理学

第二节了解客户的心理

第三节推销员的促销心理培训

第一节学点心理学
一、推销员应懂点心理学
一个保健药品公司的直销员在与买主签订订单时对买主说：“咱们的买卖并没有结束，才刚刚开始。您应该明白，我从事的工作并非只是卖药品，而是要对买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您，跟踪检验服用此药后的效果如何，并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题，我会随时予以答复。”
与上面所说的情况相反，推销新手常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张，一旦成交，他会立刻如释重负，浑身马上松弛下来，但是这样倒害了他。此时他的主要感觉是：谢天谢地，总算成功了。由于庆幸地松了一口气，他就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。假如这个推销员比较年轻，他异常兴奋的心情也许会变得近乎歇斯底里起来。请各位从事这一职业的推销员朋友记住：做买卖是一种互益互利的行为，买主既不是在帮助您，也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪，买主既会看不起你，又会对你所推荐的商品表示怀疑。可以感谢签订单的买主，但不要过分。要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。比如，我们推销公司的规模有多大，如何才能成为本推销公司的推销员等等，总之是买主感兴趣的事情。在可能买主签名的时候，你不能故意闭上嘴巴一声不响，而应平心静气地继续你的友好交谈，就好像签订单是不足为奇的家常便饭。
当你收拾好东西准备离去的时候，你可以这样说，“谢谢您的好客，谢谢您的定单。我马上就回去办这事件。”或：“您做出了一项明智的选择。再见，谢谢。”
二、保险推销员要学点保护心理学
保险的推销意义在于给人们于一份心理和财务上的保险，这种工作最需要对客户入保的心理有所了解：
1以储蓄为目的。通常年轻人及中年人对储蓄较感兴趣，则我们应选择工利高、保障大、保费较低的保险。
2以生活保障为目的。生活保障最主要有目的，适于一般生活水准在中等以上的家庭。当家庭经济收入之支柱，一旦发生意外时，生活也随着失去保障，如：靠薪金收入者；子女比较小，扶养责任期间较长者；年轻的夫妇；家庭负担重，收入不多者；有分期付款，负责者。
3以养老为目的。人到了中年，自然会想到老年时的生活，尤其是对工薪阶层及中等收入的人们来说，“公积金”是不可或缺的经济预算。业务员应重视许多经商者，尤其是小型商业的经营者，因为他们没有缴公积金，推销员最适合推荐储蓄保单给他们。
4以子女教育为目的。对于家庭子女多的顾客，以及工薪层和中等收入的顾客，其子女由小学进入中学，至大学及出国留学，皆需要一笔资金，但平时没有准备，到需要时往往会感到筹措困难。这时若家庭收入者发生意外，更影响子女的教育。在现代的世界，人们越来越重视儿女的教育，对于生育子女的父母，推销员应推介教育保单于客户。
根据准保户卡，考虑其住址区域以及适当的访问时间，就可拟定合理的访问计划，做更灵活、更科学的访问活动。
有时候，推销员访问的对象并不一定只限于顾客本身。由于人寿保险具有多方面的功能，顾客不在时，我们也可以访问顾客的配偶或其他亲人。往往许多主妇被说服之后，会主动要求丈夫投保，成了我们最有力的协助者。因此，我们对访问对象的确定，不必只限于顾客本身，也可以运用“旁敲侧击”的方法，打开方便之门。

第二节了解客户的心理
一、推销员应懂点心理学
一个保健药品公司的直销员在与买主签订订单时对买主说：“咱们的买卖并没有结束，才刚刚开始。您应该明白，我从事的工作并非只是卖药品，而是要对买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您，跟踪检验服用此药后的效果如何，并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题，我会随时予以答复。”
与上面所说的情况相反，推销新手常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张，一旦成交，他会立刻如释重负，浑身马上松弛下来，但是这样倒害了他。此时他的主要感觉是：谢天谢地，总算成功了。由于庆幸地松了一口气，他就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。假如这个推销员比较年轻，他异常兴奋的心情也许会变得近乎歇斯底里起来。推销员应该记住：做买卖是一种互益互利的行为，买主既不是在帮助您，也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪，买主既会看不起你，又会对你所推荐的商品表示怀疑。可以感谢签订单的买主，但不要过分。要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。比如，我们推销公司的规模有多大，如何才能成为本推销公司的推销员等等，总之是买主感兴趣的事情。在买主签名的时候，你不能故意闭上嘴巴一声不响，而应平心静气地继续你的友好交谈，就好像签订单是不足为奇的家常便饭。
当你收拾好东西准备离去的时候，你可以这样说，“谢谢您的好客，谢谢您的定单。我马上就回去办这事件。”或：“您做出了一项明智的选择。再见，谢谢。”
二、了解顾客拒绝的心理
面对各种各样的顾客，推销员必须拥有与其相适应的战术，这是成功的关键。然而，洞察顾客的心理又是成功的首要前提，否则一切无从谈起。推销员应具体分析造成顾客拒绝交往的心理，并且指出相应的解决办法。
1不愿与推销员打交道的心理
这一类客人，经常以各种各样的方式逃避和你会面，例如:人不在家、熟视无睹、有的干脆谢绝，等等。他们即使在家中，也会委托他人说自己不在家，其目的就是不想和你见面。而在不得已的情况下见到推销员时就好像你不存在一样，不搭理你。这可以说是一种逃脱的表现方式，他们往往在见了推销员之后，会随口编出一个合理的借口，比如说“我今天太累了，改日再谈吧”或者“我等一会儿就要去公司开一个会”等等。在他们看来，推销员都有那种把小泥人说成金娃娃的看家本领，和推销员交谈，会不知不觉被花言巧语所迷惑，买下他们的商品。
这是一种类似被别人欺骗的心态作祟，使他们感到不安。现在社会上骗子越来越多，手段也越来越高明，让你无法辨别真伪。这些骗子到处为非作歹，坑财害人，许多深受其害的顾客，往往都有这方面的痛苦经历。而推销员和骗子的形象十分相似，这使他们想起被骗时的感受，因此他们有一种排斥推销员的心态，对推销员敬而远之。产生这种现象的根本原因是，当他们接触推销员时，被害意识就涌现出来，增加了心理上的不安。
2讨厌和推销员谈话
许多顾客对生意人有一种畏惧，他们在和推销员谈话时，总是不能把自己内心想要说的话完整地表达出来，无法和推销员沟通。他们也一直认为和推销员说多了没好处，容易被对方抓住弱点。这两者一结合，使得他们更不想和推销员谈话了。再加上推销员是亲自上门进行拜访，不是顾客请来的，因此，他们认为可以不应付。
有些顾客在请教推销员之前就已经决定了“不买”推销员的商品。他们不会在推销员的“花言巧语”之下买下，而且同样也不会感到忧虑和不安。然而，这一类人却没有信心面对推销员决定自己的想法，他们不敢在推销员面前说出“不买”两个字。总认为，自己内心已经下定决心了，别人没有来烦恼的必要。其实这类顾客很虚弱，在他们看来，即使自己铁了心肠，可是一旦和推销员见面之后，什么都会变，推销员会施加一种精神上的压力，迫使他去买。这是他们不愿和推销员见面的根本原因。这种不信任感和不安感一直埋藏在他们内心。
推销员对这一切必须明察秋毫，绝对不能用那种会触及他们敏感区的推销方式。在上门推销时，首先你必须给人一个良好的印象，在推销过程中，必须使客人尽量感受到你的文静，使他们对你感到十分信赖，这样才能收到效果。
三、激发顾客购买欲望
不同的顾客有不同的需要，会产生不同的欲望和不同的担忧与疑虑。因此，不能用千篇一律的方法去激发所有顾客的购买欲望。不能认为在别的地方的顾客身上行之有效的说理方法和情感激发手段，在这个地方的顾客身上也会同样有效。推销人员平时必须准备好很多理由与方式，然后因地、因人运用，应做到随机应变。
激发购买欲望的方法主要有以下几个。
1建立并检验顾客对推销的信任
从推销一开始，现代推销学就强调建立顾客对推销人员及所推销产品的信任。此时，应在建立信任与引起兴趣的基础上，检验顾客对推销拜访的转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的；而信任程度是可以检验的。
在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，推销人员应立即进行示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体的良好印象为止。
2强化情感
有时，顾客在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推销的问题。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。如果顾客情感上有对立情绪，那么推销人员无论怎样介绍产品也不可能激起顾客的购买欲望。所以推销人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品。而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让顾客理解推销人员愿意为顾客服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。
3多方诱导顾客的购买欲望
人们在考虑是否支付货币购买时，总是多方权衡利弊得失。只要当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可以有强烈的购买欲望。因此，推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。
4充分说理
诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起顾客的购买欲望。充分说理就是摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由。充分说理的方法有：提供充分的证据。在洽谈中，推销人员应将准备好的证据提供给顾客过目。这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等；有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。
四、掌握顾客消费的十一种心理
消费心理的形成和变化受多种因素的影响和制约，主要影响因素有生理因素；消费者实际收入水平；消费者自身的思想道德观念和科学文化素养。
传统的市场学把消费心理分为两大部分：一是正常的消费心理；二是带感情色彩的消费心理。作为推销员应把握以下几种常见的消费心理：
（1）求廉的心理。人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中，对商品的价格反映最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。
（2）求实的心理。这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获得这些基本必需上。购买行为也是为了满足这些实际需要，消费者自然讲求其实用价值。
（3）安全的心理。这里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买消费品后要求消费品在被消费过程中不会给消费者本人及家庭的生命安全或身心健康带来危害。人们所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行是因为他们想在年迈和困难时得到安全。人们所以要购买灭火器等消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能带来的恶果。为了安全人们宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突然。
（4）方便的心理。这种消费心理的特征是把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节约时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等就满足了人们这种消费心理。
（5）求新的心理。追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们生活的消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，应用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望年轻人比老年人更强烈。
（6）求美的心理。美的东西一旦撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说是一种精神上的享受。随着人们审美观点的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。精明的推销员非常注重人类追求美的心理，他们在推销时总爱拿出设计特别美观的产品，或在展示产品时有意表现它们美的形象。假如你对消费者说：“您看它漂亮吗?这是我们设计生产中最新潮的。”这种介绍是有百益而无一害。
（7）自尊和表现自我的心理。人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不管怎样，我们大家都有这种情况，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己很有成就，并通过某种消费形式予以表现。所有的推销员都应记住这一动机，应当有意迎合买主那种自命不凡的心态，让他们感到他们是在自己买东西，是在按照自己的自由意志做出明智的决定。
（8）追求“名牌”和仿效的心理。消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用周期，提高消费效果。年轻的消费者更易崇尚时髦，进而相互仿效。推销员在推销产品时，可以利用这种购物动机，但千万记住在你向买主提出大家正在模仿某人或某些人时，这些人必须是你的买主所崇拜的。只有这时，买主的自尊心才会膨胀，希望去模仿他们，你才会收到满意的效果。
（9）猎奇的心理。这种心理的表现形式是与众不同，奇特至上。这在青少年中反映的比较明显。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美：另一点是为了引起人们注意。
（10）获取的心理。绝大部分人都有一种占有欲，想把东西称作“自己的”。人拥有了财产才算是踏上了寻求人生安全的康庄大道。精明的推销员利用顾客的这种心理的做法一般是通过产品的试用推销产品。比如：一台计算机或电子打字机一个买主已经试用了一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有的欲望会变得十分强烈，要求坚决把东西留下。
（11）“交际欲”心理。今天，我们可以坦率地承认，这是一种试图接近和打动异性的欲望。我们可以用最常见的现象来解释这个问题：人们在决定购买某些商品时，真正起作用的是异性，而不是他们表面所讲的理由，这是非常清楚的。记得一位推销员曾经这样说过，她在大街上推销化妆品时，主要选择情侣并向男士介绍商品，其成功率可以达到80%以上。
五、掌握顾客心理的三大条件
推销工作最需要了解对方内心的想法，顾客是否愿意购买商品，或是否能引起顾客购买的欲望，完全在于推销员和顾客的人际关系。近年来有关推销方面的书籍充斥市场，由此可知读心术对推销员是如何重要。
推销员如果在尚未充分掌握购买者的心意之时，就贸然拜访顾客，很容易使顾客产生反感，所以我们常可见到各个居民楼，尤其是高级住宅，都贴着“谢绝推销员”的字条，可见他们为杜绝不速之客的访问如何煞费苦心。
的确，推销员中确实有人不考虑顾客的时间，而强迫访问。在这种情形下，顾客当然一开始就会摆明拒绝的态度；甚至还有人认为推销员的访问有暴力倾向，这当然是一种误解的方式。当然，推销的工作是基于卖方的片面需要而开始进行的，因此含有某种程度的强迫性。但推销员仍需注意不要使对方产生被强迫的感觉，这才是成功的推销。
在推销方面成功的人，莫不具有良好的人际关系，而他们做到这一步的秘诀，就在于他能做一个很好的听众。似乎拜访他人就是专为聆听对方的谈话。
可是反观许多推销员在推销时，往往以为只要把商品的效果、品质展示在顾客的面前即可，因此滔滔不绝地自卖自夸，如此一来，顾客成了听众。这种推销方法，即使能卖出商品，买主与卖方之间仍无法建立良好的人际关系，甚至可能只此一次就被顾客拒绝继续往来。相反，如果推销员与顾客间能建立良好的人际关系，则不但能顺利推销商品，更能借此巩固日后交往的基础；此外在买主方面，除了能享受购买商品的喜悦，也能通过推销员得到商品以外的满足感。所以使顾客得到某种程度的满足，就是推销成功的要诀。
推销员如果想用这个高明的方法，首先就要让对方感受到自己的诚实。但所谓诚实，并不是指在顾客面前摆出一张哭丧的脸，或佯装热衷于事业之类的玩弄花招，最好的办法就是脱掉自己心中的盔甲，也就是将自己未曾武装的心，展现在顾客面前，如此顾客才能安心，撤除内心的藩篱，这就是推销的要素。
人惟有摘掉自己的有色眼镜使心灵澄澈时，才能正确读出对方的心。如果去除了这层偏见，还能脱掉内心的盔甲，推销员与顾客间就能在精神上交心，顾客也才能体会到推销员诚实的态度。
能准确读出顾客心理的推销员，亦即具有读心术之人，通常都具备下列条件：
1活用以前的经验
属于这类型的人，多半是优秀推销员，并自己经营公司的。因为他们长期接触许多从业人员，积累了不少经验可以更好地进行人事管理。
这个类型的读心术，也可以说是靠直觉 (第六感官)而来的。虽然透过经验以直觉来判断，并不合乎科学的方法，但往往能准确地掌握对方的心理，因此才能从事推销工作，而使公司营运顺利。
2自己能控制自己
所谓自制，绝不是在与人相处的场合，有意识地抑制自己。真正的自我控制，并不是本人有意识的控制，而是无论处在什么状况下，都能不依靠别人的力量，以自己的力量控制心态，同时不掺杂感情的因素。
惟有在如此自我控制的心态下，才不会太过主观地观察事物，而以敏锐的眼光了解对方的心。这也正是为什么心性修养较高的推销员能自我控制、禅僧能登悟道之境界的原因。不过这种自我控制并不是只有禅僧能为之，推销员只要能与自己的职业、嗜好配合，下一番工夫，也能达到这种境界。
3必须学习心理学方面的知识
人的言行即代表个人的意志，因此要想了解对方的心，只要观察他们的言行，就可以看出端倪。人在做事、说话之前，是因为先有意志，才会表露于言行，但事实上在他未表现言行之前，必然会先有某种意志。
不过人的意志并非突然产生，意志会成为意识，一定是在人的潜意识中有一种被压抑的冲动和欲望，人的意识受到刺激后，他的意识世界就会巧妙地加工，并转移到言行中。
当某意志在意识的世界中未进行修饰时，如果潜意识中早已意识到被压抑的各种冲动和欲望，一定会产生极大的畏惧感，所以此时人特有的“心的安全瓣”便发挥了作用。
认识这些心理学上的知识后，你在观察人的言行之余，就可了解这种言行是根据其本人的意志修改后的产物；反过来说，要看穿被歪曲、粉饰的言行，才能读出人心中的真意。因此，作为推销员惟有利用心理学上的知识来观察，才能更准确地抓住人心。
六、抓住顾客心理的四种推销方式
在企业的推销实践中，推销人员通常采用的推销策略主要有以下四种：
1“刺激—反应”策略
该策略的理论依据是“刺激—反应模式”。根据这种行为的科学理论，正在做购买决策的个人，在特定刺激下将给予一定的回答，买或者不买。采用这种策略时，推销人员要不断进行探索性交谈，以便在尚未了解顾客的情况下，观察顾客的反应，然后根据所了解的顾客反应，及时运用一系列常用的刺激需求的方法，对顾客进行宣传说服，促使顾客购买。这种通过一系列刺激的方法去引发购买欲望，产生购买动机，并诱导其采取购买行为的策略，可以长期地、反复地对潜在顾客施加影响，促使其转变为现实顾客，达到推销成功的目的。
2“需要—满足”策略
采用这种推销策略时，要求推销人员在推销前对顾客的需求情况有很好的了解。开始时推销人员说话很少，提出一些问题尽力引导顾客多说话，以便弄清顾客的需要。推销人员也可以通过市场需求调查和分析，掌握顾客需求的具体情况。在现场推销洽谈中，推销人员只有对顾客的需要有了把握之后，才插入较多话题加以介绍，帮助顾客更清楚地认识自己的需要。在双方有了基本共识之后，才努力证明推销产品如何适合顾客需要。
“需要—满足”策略，对推销人员的要求很高。要求推销人员要熟悉推销产品的详细情况，具有丰富的专业的知识；要善于体察顾客心理和复杂的交易环境；要求推销人员具有较高的推销技术技巧。
3“诱发—满足”策略
推销人员运用能刺激顾客某种需求的方法，诱导顾客采取购买行动的推销策略是“诱发—满足”策略。这种策略的要点是，先引起顾客的需求兴趣，促使顾客想满足这种需要，再说明推销产品如何能满足这种需求。这是一种“创造性推销”策略，如果推销人员推销技术高明，诱导顾客得法，能够获得较好的推销效果。
4“公式化”推销策略
推销人员采用这种推销策略的前提是：设想顾客在进行产品购买之前，要经过注意、兴趣、产生购买动机和决定购买等几个阶段。如果具备这个基本前提，推销人员可针对不同推销阶段，精心设计选择一套公式化的语言，引导顾客逐一越过这些阶段，最后实现对产品的购买。一般来说，这种公式化地介绍产品，比起随意性介绍产品更精确，也更有权威性。

第三节推销员的促销心理培训
一、推销员的心理感情培训法
以真诚的态度开通心理相容的线路。讲话的开头应侧重于大众型的风格。讲话者最好是先把自己摆进去，与听者寻求共同点、相通处。普通平常，而不是相隔万里，这样才能与听者心理相容，有效交流。
打开感情的闸门需要具体事实和细节。心理相容不仅是一个前提，也是说话者必须始终遵循的一个原则，它贯串于讲话的全过程，而不仅在讲话开始时起作用。这就是说，讲话者追求的不只是一个与听者心理相容的顺利开场，而且要以全部的事实、完整的表达情态吸引听者的注意和兴趣，进入并打动听者的心灵。再则，心理相容不仅仅以听者“听得懂”和“听到底”为最终目的。听者能听下去并坚持听到结束，常常是出于礼貌等其他原因。能听下去，不等于愿意听，从心理上讲，听者的反映有可能是消极、被动的，这就谈不上以情动人了。
由此可见，心理相容的原理实际上还包含了表达与接受两个方面的心理转换过程。要使听者靠拢并参与讲话者的思想感情，达到双方心理的交相融合，这就是心理的转换、心思的感动、感情的共鸣。这个潜移默化、感动心思的过程就需要在讲话时打开感情的闸门——用具体事实与细节去打动听众。
以情动人还要求讲话者用富有个性的语言，将自己的真情实感淋漓尽致地充分表达出来。讲话当然要讲求艺术性，但说话是性格的艺术，语言应当有个性。
二、常用的六种促销心理战术
了解促销心理是为实际促销工作服务的。在促销工作中如何正确运用促销方法和策略要以促销心理为基础，从根本上提高促销理论，在实践得以检验和印证，才能对促销水平的提高有显著作用。产品促销的具体手段和方法有许多，但万变不离其宗，都离不开质量、消费者与营销三个主要因素，这也是制订一切促销策略的根本因素。下面就几个具体促销实例进行心理分析：
1利用顾客的虚荣心
这是许多推销者惯用的一种策略。某电风扇生产厂家，由于成本低，价格相对比较便宜，但销路并不乐观。为了促进产品推销，他们与推销商共同想出一个办法：把产品的零售价提高到有关部门核定的标准，现价改为“优惠价”，发“优惠卡”，凭卡供应。不久，消费者中形成了“价格优惠，机会难得”的印象，从而使电风扇销量大幅度提高。这种方法是用较高的标准来满足消费者的虚荣心，用较低的“优惠价”满足消费者的实际购买心理。消费者购买后不但得到了两重心理满足，也使此产品的销售形成了一种势力，销售量自然增加了。
2 迎合消费者的求异好奇心理
美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于其前罩长、后轿短，外形象运动车而迎合了青年人爱好运动、追求刺激的心理，第一年销售量就达到42万辆；德国青年利惠·史特劳斯根据青年人求异好奇心理，对过去矿工穿的用厚帆布、厚棉布做成的裤子在裤型、裤袋、颜色上加以改进，制成了一种“怪样子”的牛仔裤，一时间风靡全国。
3馈赠销售
这是根据顾客的自尊心理制定的销售战术。意大利某汽车公司推销员吉拉德利用每年给顾客寄生日卡和小礼品的方法使自己的销售额比其他同行高出三四倍。这是由于顾客在生日前一二天收到一份额外贺卡，虽然并不贵重但能使其感到惊喜。在工作紧张、生活忙碌的日子里，自己的亲友尚且有可能忘记，而一个普通朋友却对自己的生日这样挂怀，自然使顾客产生一种温暖，迎合了自尊心理，从而使其对赠贺卡的人悠然而生好感，购货也就不会再另选他处了。“馈赠”的物品除了小礼物等外，还可以是销售产品本身。“口香糖”在刚问世时销路并不好，美国口香糖公司创办人里力经过调查研究发现，儿童对口香糖很感兴趣，他们在嚼口香糖时，边玩、边笑、边说话，而成年人却很少买它。于是里力灵机一动，想出了让纽约市每个儿童都尝一尝口香糖，让他们为口香糖作义务宣传员的“馈赠促销法”。里力派出大批职员，按电话号簿上的居民地址，给150万户居民每家送上4块口香糖。这个办法果然产生了奇效，几天过后，小顾客们如潮水般涌向商店购买口香糖。里力通过免费馈赠的销售办法打开了口香糖的销路，终于畅销世界各地，成为深受消费者欢迎的商品。
4利用顾客的猎奇心理
巧妙的促销方法是产品推销中必不可少的手段。美籍意大利商人鲁几诺·普洛奇从14岁起就利用课余时间为附近的一家大商店工作。在他读高三的时候，商店老板交给了他一项卖香蕉的任务。有一船冷冰受损的香蕉，虽然吃起来口味仍就很好，但外皮黑乎乎的，如按正常销售，顾客一定不愿购买。当时4磅重的香蕉可卖25美分，老板建议普洛奇可以按4磅18美分的价格推销，如没人购买，再降低价钱。普洛奇接受任务后觉得很为难，便动脑筋想出了一个巧妙的办法。他把香蕉摆放在店门前，然后叫卖道:“出售阿根廷香蕉!”其实根本没有阿根廷香蕉，但这个名字却蛮有味道的，听起来既高贵又新奇。于是招徕了许多人来瞧这些黑乎乎的东西。普洛奇又说服他的“听众”:这些古怪的香蕉是一种新型水果，第一次外销美国。为了优待大家，他准备以惊人的低价1磅10美分，出售香蕉;这个价格比没有受损的香蕉几乎贵了一倍。几小时之后，普洛奇竟将香蕉全部卖光了。普洛奇利用消费者的猎奇心理，将本来不易卖掉的商品以高价销售一空。这种办法在后来的销售过程中，经常被采用，有时的确能获得意外的收获。
“货卖奇谋”，推销时以“奇”迎合消费者心理，别人又不易想到，就可以独享其利。制造和销售地毯的人很多，制造和销售指南针的人也不少，但他们各自的生意不见得很好做。两者之间有什么联系吗?一般人不见得能想到。比利时地毯商范德维格却看到了二者的联系。他发现阿拉伯国家虔诚的穆斯林在每日祈祷时，其方向一定要面对圣城麦加。于是，他制造出指南针地毯，指南针指向圣城麦加。伊斯兰教徒不管走到哪里，只要铺开地毯，便能找到麦加的方向。所以该产品在阿拉伯世界一出现，立即销路大畅，这位地毯商利用这一“奇谋”打开了地毯的销路。制作和销售皮鞋的很多，生意却不见得很好。在美国有一家“组合皮鞋店”，他把皮鞋的各个部位像“零部件”那样分别摆放，另有百余种款式规格的样品任凭顾客挑选，选好后再“量脚做鞋”，十几分钟后顾客就可穿上一双自己喜欢的样式又非常合脚的皮鞋。
5创造促销心理氛围
善于创造推销条件，运用某种手段和方法制造出适合于产品销售的氛围，在产品促销过程中是十分必要的，甚至在有些时候能起到决定性的作用。日本东京荒川区有一位矢田一郎先生，他的儿子身体残废，每天他都要为儿子的大小便十分操心。于是他经过两年时间的努力研制成一种残废人用的“安便器”。他认为此项东西十分方便且实用，投入市场应该很畅销。便申请专利，开始制造，再到许多商店推销，但哪一家都不愿接受这种安便器，也不愿替他代卖。在经过很长一段时间的努力却无成效的情况下，他终于想到一个办法，拜托许多朋友每天给百货公司打电话询问是否有残疾人使用的安便器出售?半月之后，东京各商店对安便器的态度已有所改变了，对他推销的安便器也愿意接纳了。就这样，安便器堂而皇之地摆在了商店的橱窗中等待出售。
由于此产品适用于残疾者，还适用于痔疾等患者，兼之体积小，又很轻便，没多长时间就畅销起来，终于成为了全国性的消费品。的确，真正好的和实用的东西一定不会滞销的。在困难的情况下，要善于营造和把握营销的机遇是关键所在，创造出的一种“促销心理氛围”，然后再进行推销自然会水到渠成。
6感情联络
推销产品要注重自己与顾客的感情联络。有许多时候、许多场合其他促销手段都显得无能为力时，利用联络感情的方法却能使问题迎刃而解。某推销员为了推销产品去拜访一家公司的经理，刚一涉及正题就遭到拒绝，只好扫兴而归。突然他想起刚才进入办公室时，那位经理的秘书正对经理说：“很抱歉，今天没有给您带来邮票。”原来经理有个12岁的儿子正在集邮，那位秘书每天都从各地来信中挑选几张合意的邮票送给他。推销员便抓住这个机会以邮票为媒介与经理进行感情联络。第二天他又到办公室找那位经理，却不再谈关于产品销售之事，只说专程为他的儿子送邮票而来。然后将事先准备好的邮票递给经理，经理接过后见邮票十分合己之意，非常高兴，与他足足谈了半小时之久有关集邮的事情，推销员自然借此机会与他进一步从感情上进行沟通。后来，没等推销员开口，那位经理便主动订购了一批产品。几张邮票达到了联络感情的目的，最终使产品推销任务圆满完成。这位推销员利用生活中无处不在，无处不有的人与人之间的情感交融这一“万有引力定律”，与消费者建立起心理相容的关系，缩小和消除购销双方的心理距离，达到“酒逢知己千杯少”的效果，是推销活动中很值得学习的一种方式。
三、阻碍成功的十五种“内心阻力”
任何事情的成功都不是一帆风顺的，在推销道路上有成功、有失败，成功当然可喜可贺；失败更需勇气拼搏，失败并不可怕，只要找出原因，从失败中总结经验，找到方法，重振作战，更难能可贵。
造成这种情况的原因有很多，我们在这里归纳为以下几个方面：
1无法承受努力的痛苦
如果脑海里产生下决心成为推销高手的一刹那，就要牺牲许多事情，并且背熟推销手册，展开一天10小时以上的访问活动这种想法的话，就会被不断努力会很痛苦的预感所打败，在展开活动之前，已经被痛苦所制服而丧失了勇气。
2害怕变化
有些人偶尔会高喊：“好！我要成为全国第一！”但是不多久却又退缩了。分析其原因，不外乎是希望享受周围的尊敬，获得高收入，即使向自己心中美丽的同事求婚也不会有人耻笑等等。总之，原因在于美好的期待。
但是，为什么不多久又会退缩呢？这是由于当想像自己成为全国第一时，会引来众人侧目，同时必须与全国高手竞争，与其生活过得如此紧张，不如当个普通的推销员比较轻松。于是，又会开始逃避。
3成功无保证
如果有一定能成为推销高手，年收入增加三倍的保证或契约，任何人都会努力，可惜没有。所以，一般人中途都会觉得厌烦，即使下了极大的决心想成为推销高手，但内心难免会产生“凭过去的经验，中途一定会感到厌烦”的预感，以致无法实践。就算勉强鞭策自己展开行动，也很快就停止下来了。
4当前的环境没改变
这种人并没有迫切的需求，根本就不想出类拔萃。即使偶尔高喊：“要成为全国第一！”也只不过是一时兴奋，将美好的意愿大声说出来而已。
总之，个性懒惰的人，想持续努力是难之又难的。
5被情况所惑
有时候即使下决心开始活动，也会另有意愿和各种目标。
例如：会告诉自己，与其成为推销高手，不如从事办公业务，由主任、经理再做到总经理，一步一步升迁比较有意思；或者学习厨艺，成为全国第一的厨师比较适合自己的个性；等等。这种人只要受到别的事项干扰，就会立刻停止努力。
6不懂方法
许多指导人生成功的书籍都强调说：“只要具有高度意愿，就可以实现愿望。”亦即，如果不断想成为推销高手，就一定能够实现。类似这种方法的种类还包括有描绘情景、冥想，利用α波、呼吸法、松弛法等。
不过，这些书很容易使人产生错觉，误认为只要不断祈愿，即使不展开访问活动也可以成为推销高手。如果我们不能对每天的具体目标加以整理、分析，不知道采取怎样的行动则绝对不可能达成目标。
7遇到障碍时立刻放弃
如果只是为了想成为推销高手而拟定计划，并且把访问量增为两倍，那么，一旦经常遭到拒绝，就会厌烦地放弃了。
8急于想获得成果
年轻的推销员无法长期持续努力，一想到要实现梦想多么遥远，就无法等待下去而焦急不安。总之，放弃努力或是拖延度日都不会有好结果。
9无法去除坏习惯
像晚起、熬夜、喝酒、打麻将等，都不会有好结果。而且，一旦着迷，甚至会万劫不复。如果不想办法去除这些坏习惯，则永远得不到效果。
10想做各种事情
一方面想努力成为推销高手，另一方面又想玩乐、海外旅游、交朋友，或是只要有人邀请喝酒立刻赴约等。当想做的事情太多时，就无法把时间、精神贯注在推销活动上面。
11对能力产生疑问
虽然拼命努力，但总是觉得自己不适合推销工作，于是就会逐渐产生胆怯。为了避免这种情形发生，一开始就必须明确自己的想法和观念。
12动机不正
想“成为全国第一”的动机如果不纯正，就无法长期持续努力。目标自然不可能达到了。
13不知该使用何种手段
想成为推销高手需要有效的推销方法。于是，就会产生究竟该使用何种方法才会达成目标的迷茫。例如：不知要用过去的方法还是寻找更好的方法？同时，也有读遍各种推销指南，反而忽略了推销活动的情形。
14每天的目标不定
要想成为推销高手，应该把自我启发和推销活动的内容制作成时间表，以便作为行动而确实地实行。
可是，许多谈论成功的教科书却未提到具体的行动，反而有过度强调课本本身的自我意识或创意的重要性等倾向。这样自然无法成为真正的行动。
15无法决定工具
如果想把目标具体化，并且拟定日程表，则必须寻找所需要的笔记本、计划表、日记本等。

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