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销售控制技巧

用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊销售进度主要取决于公关效果和建设周期这两个大因素，如果发展商有足够的自有资金，那么建设周期的把握就只是工程监理而已。如果发展商采用的是滚动式投资方式，大部分建设资金要靠销售滚动而来，那么事情就极为复杂了，一方面建设周期要取决于销售进度，另一方面建设周期反过来又影响销售进度，如此一往一来就形成了一个纠缠不清的循环，这个循环好起来可以很好，用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。如果建设周期保证不了，那么销售进度就完全取决于公关效果了，三军未动，粮草先行，在此种情况下公关活动就更应该提早开始。销售阶段分试销和全面发售两个阶段，试销是为正式销售寻找突破口，同时调整自已的部署，在试销一段时间后，正式销售便开始一波接一波地向目标市场挺进。试销是在小范围内进行的，因此，试销可以重复进行，可以随时调整姿态，但是全面发售一旦开始，步伐是可以调整，而姿态却是很难转变的，因为每变一次姿态，目标客户就要对项目重新认识，销售进度就要大受影响，因此，正式销售开始后，销售进度的控制难度就相当大，尤其是在市场态势不利的情形下。销售进度的控制，除了需要周密的公关计划外，监控手段也必须充分，每半月一次工作会议必不可少，总结、分析、调整要不间断，各部门、人员的分工、职责要一清二楚，而总监督的管理水平也至关重要，公司老总应该充当监督的角色。在销售即将全面展开的时候，销售部的位置无论如何要摆到第一位，公司其他部都要配合销售部展开工作。如果项目是委托代理公司进行销售，千万不要以为开发公司的售部就无事可做，事实上对代理公司的监控丝毫大意不得，销售部经理要时时盯着代理司。责任感强的代理公司会主动与发展商协议，并会根据市场反应建议发展商作相应调整。对于规模较大的项目，全面发售也往往分几期来完成，这有一个好处，就是如果前面进展顺利，那后面的几期可以根据市场反应情况适度地提高售价，但如果第一期就进展不利，那后面几期就会骑虎难下，因此，聪明的发展商通常都会尽可能将首期的售价压低，以便给后面几期留有足够的回旋余地。在此要特别提一下的是，即使首期被抢购一空，随后几期的价格升幅也不可过急，要清醒地认识到，正是因为价格低，才使得项目的其他优点得以更加突出，随着价格的不断提高，其他优势将会逐渐被削弱，价格高到了一定程度，你的项目就什么优点也没有了。不能因开头卖得很好，就价格提得太快、步子迈得太大，结果销售又停滞了下来，最终还是竹篮子打水一场空，这是贪多的苦恼。
4、先租后卖-住宅销售新策略
如何把握市场机遇，挖掘市场潜力，将是发展商获得成功的关键，先租后卖不失为一种有益的尝试。
拥有一套住房，既是每个人的梦想，也是切身需求，但对占人口绝大多数的工薪阶层来说，价格昂贵的商品房却是可遇不可求。对房地产商来说，由于经济周期及市场行情的影响，大批房屋空置，价格下跌。各地政府为推动房地产市场复苏，采取了不少措施，房地产商为了推销楼盘，也是花样百出，使尽了十八般武艺。由于现在供大于求，消费者对住宅各方面较为挑剔，加上住宅购买是一次性、终身性的，且金额较大，消费者不得不三思而后行。面对消费者的这一心理变化，发展商只有实现营销策略的转变，才能顺应市场变化，立于不败之地。最近广州、深圳、天津等地房地产商推出的先租后卖方式吸引了众多消费者，成为不景气的房地产业中的一枝独秀。其基本做法是：消费者与发展商签订合同先租住拟购买的商品房，在规定时间（通常为三个月至一年内）按月交付房租。如决定购买，补齐剩余房款（租金可抵作购房款），即可办理购房手续。如果不满意，付清租金即可退房。由于先租后买可使消费者在购房前实地了解房屋的质量和功能，以及物业管理，配套设施，小区环境是否满意，避免了盲目性，减少了风险，也更能促使消费者作出最终购买决定。同时先租后买还可使消费者在购房资金上缓冲一下，并可享受先住房后付款这一实惠，因而深受消费者欢迎，实行先租后买的楼盘85％以上在半年内转租为卖，作为房地产商来说，先租后买可减少房屋空置，加快资金周转，而且试住人越多，人气越旺，也越促进销售，可说是一举多得。其实先试后买，包退包换早已成为目前许多商家推销的手段之一。住房作为特殊商品，具有其特殊性，例如房屋的折旧和维修，租金的标准等，缺乏明文规定，因而迟迟没有实行。由于实行先租后卖，消费者选择余地增大，购房时间推后，也促使房产商改进服务，完善配套设施，针对试行中出现的新情况，一些房产商也增加了实施细则，如消费者交纳一定数额的保证金（期满退还并计利息），以证明其购房意图和实力，使这一改革更顺利地进行。以种种迹象分折，市场供大于求的状况近期内不会改观，买方市场特点表现突出，因此如何把握市场机遇，挖掘市场潜力，将是发展商获得成功的关键，先租后卖不失为一种有益的尝试。
5、物业的市场定位和推销技巧
营销的目的就是吸引有限有客户购买自己的楼盘
一、楼盘规划设计前的市场定位
房屋开发前要进行投资分析、市场调研、市场预测。具体的个案开发，首先要做市场研究分析，分析大气候即时机，如政治、经济、社会情况、包括一些具体政策、行业某阶段特定的规章等。同时还要分析市况，即环境、地点（或位置）、附近房地价，本区域内公众的消费倾向、市场供需情况。前几年我国的房地产市场是卖方市场，楼盘相当好卖，这两年销售进入低迷时期，使抓住时机显得重要，甚至超过价格。这在股市上最有体现。产品定位是关键，关键在明确目标客户，同时确定其相应的功能、规格、面积、价位。要明确客户来自那个层次，他的承受能力有多强，品位如何，基本的喜好是什么，从而针对这类客户的需求展开建筑设计，这样的楼盘才能适销对路。许多公司往往注重市场状况，重视环境、地点、周围楼盘的价格，并以此定出自己的楼盘价格，他们忽略了一个重要的问题，即：买家在哪里？客户在哪里？并不是就此标价，谁来买谁就是客户。市场早期的卖方市场不存在这类矛盾，但目前房地产市场已发展至彻底的买方市场，客户有充分的选择权。客户是有限的，营销的目的就是吸引有限有客户购买自己的楼盘。现在的客户很理智，他们持币待购，经历一个充分比较而后选择的过程。在这种市场状况下，如果还是采取愿者上钩、被动地等待客户上门，尽管可以用许多促销手段，付款方式、价格竞争等，都将无济于事。因为楼盘设计时不知道客户在哪里，可以卖给谁。客户对楼盘的要求和发展商的角度不同，更多考虑适用，他们有时比发展商更精明，有些客户买房为出租，他就站在租客使用角度择屋购买。