某大酒店的销售执行方案.docx

来鹤台大酒店
营销推广执行方案

第一章
目标消费群篇

目标客群定位

一、产权式酒店目标客户群体定位
产权式酒店属于投资型物业的一种，只有具备一定经济能力的投资客才会购买。但是由于这一物业类型总价较低，介入门槛也相应较低，尤其是相对于商铺物业投资而言。因此，产权式酒店潜在的客群面比较广，我们将本案的产权式酒店定位于：

一大基础市场 + 两大机会市场

基础市场：
n 扬州本地的中、小投资客(扬州本地中坚阶层，具有一定社会地位和经济实力)
机会市场：
n 常驻扬州的周边投资客。来自南京、扬州江都、仪征、高邮等周边城市在扬州的经商户、投资人。
n 海外投资客。这里主要指的是台湾投资客。扬州拥有较多的台资企业，利用公司台资的背景、通过一定的关系可以达到争取一定的海外投资市场。

二、写字楼目标客户群体定位
随着扬州火车站的开通以及润扬大桥的即将通车，外地企业进扬和新三资企业的办公需求会有较大上升，因此商务写字楼的潜在需求市场在进一步扩大，目前扬州还没有真正意义上的高档写字楼，许多中小型的企业大多以租赁的形式承租一些商住性质的物业作为其办公场所，从调查分析来看，我司将主要客群构成锁定在贸易、咨询、投资、广告、联络处(办事处)、装饰设计、电子通讯、IT网络等行业。这些企业的主要客户及业务往来大多集中在扬州的核心区域，他们是项目最主要的客群，预计会占总成交量的60％以上。
按购买的用途我们将写字楼的客群分为以下两类：

投资型客户
自用型客户
＋

1、自用型客户
对于本案我们建议25－27层设置为整体不分隔的形式，以求以旗舰型的大型公司入驻形成对整体办公氛围的带动。这样本案的产品会存在超大面积产品和SOHO中小面积产品共存的情况，这两类客群我们将分开进行论证与捕捉。
1）普通型SOHO中小面积产品的客群分析
【客群分类】：
根据目前市场调研分析，我司将这一类目标客群定位为三类，即民营企业、三资企业、合伙制机构和自由人。
民营企业：扬州本地民营企业、外地民营企业常驻机构
三资企业：扬州本地三资企业、外地民营企业常驻机构
合伙制机构：扬州本地中小客户
自由人：个人工作室
【客群行业】：现阶段传统行业将占比较大的份额，但新兴行业(IT业、广告业、咨询业等)的力量不容忽视。

【客群来源】：
扬州本地企业、周边县级市（江都、仪征、高邮），南京地区来扬投资经商者、外地企业驻扬机构

2）超大面积需求型的国内外知名企业集团
【客群分类】：
这一类型的企业是扬州知名企业集团，由于数目相当小，具有极强的可指性。他们是各行业的领导者，除了对面积需求较大之外，对于产品的硬件设施要求也比较高。
这一类客户往往由于实力雄厚大众传播效力不大，适合采用点对点(ONE TO ONE)的直效营销模式（整合营销策略中有述）

【客群行业】：
行业广泛，各个行业的领先者，重点是新兴服务业(金融、保险、IT、科技、外贸等)大型公司

【客群来源】：
扬州知名大型公司 、国内知名公司扬州分公司、海外驻扬办事机构等

2、投资型客户
【客群分类】：
本地人将占有相当比重；是扬州的中上阶层，具有一定的社会地会和经济实力，抗风险能力强。
1）长期投资者：
追求长期稳定的租金收入；一般有专门的投资资金；外省市人将占有相当比重；抗风险能力强。
2）过程投资者：
机会主义者，短线操作，具有一定干扰作用
3）策略储备者：
主要是高成长型企业，用来为公司发展和规模扩张进行策略性储备，但比例会较小。
【客户来源】：
扬州本地及周边城市、外地投资客、海外投资者（台湾）

来鹤台大酒店客户构成图
自用型客户
投资型客户
写字楼
民营企业
三资企业
合伙制机构和自由人
长期投资者
过程投资者
策略储备者
基础市场
机会市场
海外投资客
常驻扬州的周边投资客
扬州本地的中、小投资客
产权式酒店
客户群体
国内外知名企业集团

第二章
品牌篇

案名：

来鹤台大酒店

来鹤台大酒店卖点体系
n 扬州新城中心区
n 新扬州第一高楼
n 一期公园式商业物业
n 多功能国际会议中心
n 扬州最大的城市公园(开放式市民广场)
n 产权式酒店(ROI 7%、保证金、5年后108%超值回购)
n SOHO(酒店式管理共享)
n 顶级名流城市会所&来鹤台大酒店国际名流俱乐部（会员制）
来鹤台美食中心、来鹤台休闲中心、夜总会、健身中心、咖啡厅、西餐厅、游泳池、露天啤酒花园
n Best WesternTM最佳西方国际酒店集团 全球合作伙伴
酒店全球顾问
全球最大酒店连锁机构
金皇冠国际俱乐部（会员制）
n ARSATM亚洲酒店资源交换联盟 会员
度假地酒店订房

卖点体系树形图

ARSATM亚洲酒店资源交换联盟 会员

顶级名流城市会所(配套)
多功能国际会议中心
一期公园式商业物业
扬州最大的城市公园(开放式市民广场)

顶级名流城市会所&来鹤台大酒店国际名流俱乐部（会员制）
Best WesternTM最佳西方国际酒店集团 全球合作伙伴
SOHO(酒店式管理共享)

产权式酒店(ROI 7%、保证金、5年后108%超值回购)
扬州新城中心区

来鹤台大酒店

产品定位

酒店·名流·CLUB

定位阐释

n 此定位是基于产品卖点的核心提炼。
n 物业——客户欲望——体验经济三极联动，集成发力。
n 解决了复合性业态从产品角度描摹比较困难的问题人。
n 具有极强的引向性，直接刺激客户的心理欲望，使项目的高档形象深入人心。
n 将体验引入本项目，以城市名流俱乐部(CLUB)为依托，具有新经超出单一物业形态，附加值更高，具有新经济色彩。
n 此定位识别性强，核心概念传达到位，形象饱满易于接受。

定位备选方案

城市名流新取向
扬州顶级酒店式物业
扬州顶级复合式酒店物业

流行推广语

我在扬州之巅 世界在我脚下

流行推广语阐释

n 城市实力阶层的客户导向决定广告语必须符合他们的价值取向
n 使他们认同并选择本项目莫如将这一阶层的优越感与本项目形象有机嫁接
n 将本项目高度的优势发挥到极致，在短时间内迅速建立知名度

备选流行推广语

让居住投资成为享受
城市名流核心圈

来鹤台大酒店品牌圣殿

来鹤台大酒店

国际感、身份感、文化感
酒店·名流·CLUB

我在扬州之巅，世界在我脚下
支持点
流行推广语
广告策略 / 大众媒介 / 创新媒介 / 公关活动
一期公园商业物业
城市会所，名流俱乐部
产品定位
产权式酒店、SOHO
最佳西方品牌联盟
扬州第一高楼
品牌调性
案名

扬州新城中心地段
扬州最大城市公园

传播手段

第三章

楼盘全方位品牌识别系统

来鹤台大酒店品牌识别系统（VIS）调性规划

国际感

独特
大气

来鹤台大酒店
品牌识别系统
（VIS）

文化感
时代感

沉稳
辉煌

身份感
详细：VIS

见附件清单

第四章
销售执行方案篇

第一部分 销售控制计划

一、入市时机的选择
建议04年9月份先期以产权式酒店进入蓄水期，05年3月份正式开盘
n 市场周期
n 工程进度
n 销售准备

注释：
n 本时间确定，以按原计划05年2－3月取得预售许可证为前提。若因工期、预售证取得时间等原因提前或滞后，则此时间左右调整。以下类同。
n 8月份考虑媒体开始投入，10月销售进场。

二、销售周期安排
销售周期控制表
事件 时间
2004年
2005年
2006年
备 注
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
5
6

工程进度

桩基工程

出正负零时间

裙楼竣工

样板间设计制作

样板间提前设计制作
主体封顶

交付使用

营销进度
销售进场

工程进入施工、办理相关
手续时销售进场进行蓄水
拿预售许可证

产权式酒店蓄水

产权式酒店开盘

以销售证取得时间确定开盘时间
产权式酒店强销

利用5月黄金期发力销售
产权式酒店持销

酒店销售在10月份达到70％
产权式酒店扫尾

酒店销售达到91％
写字楼蓄水

酒店销售50％后启动写字楼蓄水
写字楼开盘

选择封顶后正式开推写字楼
写字楼强销

10月分黄金周发力推广
写字楼持销

写字楼交付前达到80％
写字楼扫尾

写字楼销售达到91％
商铺推广

裙楼竣工后即可推广商铺
春交会

秋交会

三、资金回笼计划
来鹤台销售及回款计划表
时间
工程进度
产权式酒店
写字楼
商业裙楼
销售进度（套）
销售比例（%）
回款金额（万元）
销售进度（套）
销售比例（%）
回款金额（万元）
销售进度（M2）
销售比例（%）
回款金额（万元）
2004年10月

2005年1月
出正负零

2005年3月

50
15.6
500

2005年4月

42
13.1
400

2005年5月

42
13.1
400

2000
12.5
480
2005年6月

42
13.1
400

2005年7月

28
8.8
300
12
13.3
200

2005年8月
主体封顶
20
6.2
200
8
8.9
150
4000
25
1680
2005年9月

18
5.6
200
10
11.1
200

2005年10月

17
5.3
4600
12
13.3
950
2000
12.5
1920
2005年11月

16
5
1800
10
11.1
850

2005年12月

16
5
1200
8
8.9
650

2006年1月

4
1.3
500
3
3.4
300

2006年2月
主体竣工
4
1.3
500
4
4.4
200
4000
25
1680
2006年3月

7
2.2
400
5
5.6
290

2006年4月

7
2.2
400
5
5.6
350

2006年5月

7
2.2
500
5
5.6
400
2000
12.5
1920
2006年6月

500
4
4.4
338

2006年7月

600
4
4.4
400

2006年8月

550
2000
12.5
1920
合计

320
100
13400
90
100
5828
16000
100
9600
说明：
1、 产权式酒店参考数据：面积：20000平方米；单价：6700元/平方米；套数：320套；单套面积：62.5平方米
2、 写字楼参考数据：面积：12400平方米；单价：4700元/平方米；套数：90套；单套面积：137.77平方米
3、 主楼裙房参考数据：面积：16000平方米，单价：6000元/平方米
4、 首付款参考比例：产权式酒店：25%、写字楼：30%,主楼裙房:40%
5、 主体封顶当月办理按揭贷款手续，按揭款隔月发放，主楼裙房的尾款则按时间段划分，前期尾款在后期销售回款里体现
以上说明以目前扬州市场操作流程为参考（首付20%签约，按揭款手续办完隔月发放）

四、投资模拟
个人商业用房贷款万元还款表
借款期限
期数
年利率(%)
月利率(‰)
月还款额
本利和
利息和
利息占比
1
12
5.31
4.425
到期一次还本付息
2
24
5.49
4.575
440.911641
10581.88
581.88
5.82%
3
36
5.49
4.575
301.913916
10868.9
868.90
8.69%
4
48
5.58
4.650
232.929517
11180.62
1180.62
11.81%
5
60
5.58
4.650
191.381096
11482.87
1482.87
14.83%
6
72
5.76
4.800
164.598325
11851.08
1851.08
18.51%
7
84
5.76
4.800
144.937725
12174.77
2174.77
21.75%
8
96
5.76
4.800
130.248814
12503.89
2503.89
25.04%
9
108
5.76
4.800
118.874114
12838.40
2838.40
28.38%
10
120
5.76
4.800
109.819111
13178.29
3178.29
31.78%

个人投资分析：产权式酒店—金融投资

单价（暂定）
6700元/每平方米
面积（例）
62.5平方米
总价
418750元
贷款额（按总额50%计算）
209375元
前5年投资回报（估算）
税后约250000元
后5年投资回报（估算）
税后大于330000元
收益分析
10年内收回本金

每套的产权式酒店以40万
银行按揭以总金额的50%计算,则贷款额为20万
以5年计算,20万贷款的总利息为1482.87×20=29657.4元
所以5年的本金和利息总额为400000＋29657.4=429657.4元

如果按40万存银行,按5年整存整取,年利率2.79%计算,则5年的税后利息为44640元
则5年的本金和利息总额为400000＋44640=444640元
如果按20万存银行, 5年整存整取,年利率2.79%计算,20万按商业贷款利率5年5.58%利率放贷,则利息为22320＋29657.4=51977.4元
则5年则5年的本金和利息总额为400000＋51977.4=451977.4元

其收益如下：
年投资回报率按7%计算
每年的投资回报金额为40×7%=2.8万/年,5年的投资回报为2.8×5=14万
5年后,按实际成交额的108%回购,则金额为40×108%=43.2万
总收益为14+(43.2－40)=17.2万
扣除银行贷款利息172000－29657.4=142342.6元
如果按扣除银行储蓄利息和存贷组合利息,则分别为
172000-44640=127360元
172000-51977.4=120022.6元
所以总实际收益率分别为35.59%\31.84%\30.01%
？？？？？？

第五章
营销中心及工地案场策略篇

一、 现场包装组件
现场包装基调：
1）、主题概念的提纯——建议现场包装风格围绕一个主题，避免过于杂乱，树立项目的高端领先形象。
2）、主题风格建议：以售楼处为核心进行延展，将其包装成一个城市名流体验馆（CLUB、BAR、LOFT等形式）

样板组件：

1、 售楼处
2、 样板房
3、 看楼通道：信息发布通道、销售通道、参观通道
4、 环境、绿化、门前广场
5、 夜间艺术照明

道具组件：

1、 模型
2、 展板
3、 吊旗、彩旗
4、 各功能分区及房间的标识牌
5、 灯杆旗
6、 看楼专车
7、 灯箱广告
8、 道旗
9、 方向指示牌
10、围墙广告
11、户外形象广告（高炮、大牌等）
12、条幅
13、升空气球
14、多媒体影音设备
15、洽谈桌椅

全方位的现场展示
建议设立两处销售中心，一处卖场展示中心，承担功能各有侧重，有利于人气的营造和客户的积累，同时可以提高项目的层次。
样板间的力量不容忽视

案场售楼处：
——全方位塑造项目高端形象，利用案场感知性强的特点，将其打造成城市名流体验中心 ，使我们的销售中心在扬州独树一帜，强烈吸引我们的目标客户群。

十大核心做点：
1、销售中心利用原售楼中心改建
2、销售中心建议采用BAR的概念，将室内环境布置成文化气息浓郁的名流体验馆。
3、整体布局要舒适、放松，有意减少卖场的生硬氛围，减客户的潜在抗拒心理。
4、售楼处合理设置功能分区，现场项目展示建议区建议放在集中的一块。
5、沙盘、模型、POP、展板等展示用品要与整体风格相协调。
6、室内设置一处饮食区，放置咖啡、茶、饮料、小点心等，方便客户取用并烘托氛围。
7、设置VIP区，供大客户洽谈使用，位置于普与通洽谈区保持一定距离。
8、灯光、室内艺术品装饰与装修公司充分沟通，突出实用性与品味感。
9、背景音乐：高雅、缓和、舒畅。
10、案场销售中心以后可作城市名流俱乐部主题沙龙常驻场所。

市中心售楼处：
建议在市中心设立销售中心，利用市中心的便利交通及巨大人流量，迅速建立领导品牌知名度，激发“眼球”效应，将买家引导到现场。
三项原则：
1） 以实效为主，突出卖场氛围。
2） 与案场售楼处形成互补，于市中心中截流客户，于案场销售中心坚定客户信心，从而锁定客户。
3） 市中心售楼处的装饰功能适度弱化，以项目形象展示功能、洽谈功能为主。

（图）

样板间
五项要点：
1、样板间的总体感觉需要符合国际化的水准，装修风格需统一化
2、样板间装修的标准须与交付标准相统一，便于客户对未来产品的想象，同时增强购买信心
3、样板间的通道非常关键，通道的布置需要油画、植物、帷幔点缀。
4、样板间导示部分专业化处理，既有亲和力也不免起到提示的作用
5、样板间建议选择具有代表型的产权式酒店户型以及商务写字楼户型

市中心外卖场
三个要点：
1、市中心文昌阁是人流量非常大的地方，也是有钱人经常购物的场所，所以信息传播范围非常大，考虑在“金鹰”或“时代
广场“内做卖场，可以在短时间内产生轰动效应迅速积累人气。
2、展示地点金鹰或时代广场在一楼较显著位置。
3、展示时间为自蓄水期开始，一年左右。

工地案场及销售中心外围包装
1、围墙及看板：利用项目周边围墙以及室内看板板效果，突出展示本案的卖点，形成楼盘品质的展现。夜间要亮灯。
2、销售中心导示牌：由于销售中心与街面平行，所以利用导示牌增加街面的引导。
3、销售中心门头、外墙：做出品质感，彰显项目形象。
3、沿街灯柱（邗江大道与文昌西路）：增加现场的引导，同时增强现场的氛围。进一步传递销售信息
4、环境改善：尤其要注意设立车行入口，保证看房通道的畅通
5、邗江大道与文昌西路交汇路口的导示牌：将人流引导入现场。
6、户外大牌（原来鹤台一期楼顶）：迅速封杀文昌西路及邗江大道往来人流。

第五章

营销推广策略篇

一、营销推广总战略

在消费者认知中创造第一位置

塑造扬州名流圈层

二、营销推广总方针——整合营销策略
体现综合
品质优势

城市名流
产权式酒店
SOHO
品牌组合卖点

尊崇、 身份诉求

目标市场

整合营销策略一
——概念营销策略

针对本案的主题定位，通过对产权式酒店、SOHO，扬州新高度、公园商业，最佳西方品牌联盟等概念营销来增加本案的独特性，使来鹤台大酒店在未来巨大的市场供应中脱颖而出。

引发关注
软文配合跟进，对概念进行初步的说明，将信息准确地传达给目标客户。
大量的媒体曝光，提高概念出现的频率。
通过人员推广等最为直接的方式向目标客户重点阐述概念所提供的价值，促进购买。
与事件营销相结合，对目标客户进行说服与教育。
促进购买
说服教育
广泛认知
必要性
v 竞争激励
v 硬件差异小
v 客户对于产品附加价值的追求

概念的成功教育与说服
是成败关键。

整合营销策略二
——事件营销策略

事件营销的手段相对于其他营销手段而言将发挥其关键性地推波助澜的作用。通过围绕本项目的亮点，热点，卖点所组织的一系列活动来深化信息的传播，加强与消费者的互动交流，制造社会热点，吸引媒体关注，提高报道效率。

公众纪念日

n “烟花三月下扬州”，每年公历5月1日－－5日，扬州市都举行

n “烟花三月旅游节” 每年9月8日－10月8日在扬州举行的
细节是成败的关键
n “二分明月文化节”
n 扬州最大的城市公园开放仪式
事件炒作

n 来鹤台大酒店楼盘解析会
n 针对海外购房团及台商的公关活动
n Best WesternTM最佳西方品牌联动
n ARSATM亚洲酒店资源交换联盟品牌联动
n 佳美和酒店管理公司系列产权式酒店运营与投资回报说明会
n 产权式酒店专家研讨会

整合营销策略三
——直效营销策略

直效营销与传统营销方式相比，更为注重针对个体的单独沟通以及产生顾客立即回复信息的能力。有着较强的针对性，是大众营销手段不可或缺的有效补充，比较适合高端人群的推广。本案在直效营销的过程中突出来鹤台大酒店的独特优势以及未来升值的诉求，通过与客户直接的信息沟通加强与目标客户的交流并促成交易同时以适当的奖励鼓励客户带动其他客户购买以实现滚动客户开发模式。

有效鼓励客户回复
是成败的关键
建议主要选择载体：
电话、DM、概念读本、投资回报册、手机短信、夹报

满足客户个性化的需求。
了解顾客获取信息的渠道
，并让客户选择今后方便
沟通的方式与希望了解的
信息。

现有信息，数据库(销售中心配备软硬件)；
通过其他媒体广告的客户回复
收集信息（报刊、网络等）

寻找目标客户群

回收顾客回复信息

定期发送楼盘信息

直复营销除了电话，直邮等特殊手段以外，其他任何广告媒介都可以作为直邮广告的载体，在广告过程中关键是要求顾客回复信息，即鼓励他们打电话获取信息或直接到项目现场接受咨询。

三、营销推广费用预算及划分

推广总费用：
(4700元/m2 × 12400m2+6700/m2 20000m2 ) × 2％ = 3,845,600万元
（注：推广费用按2％计提）

推广费用分配方案
项 目
占总支出比例
分项费用预算
售楼处翻新（包括售楼处重新布置、家具及电器等）
4%

销售道具（办公用品、模型、效果图、模型、展架等）
2%

报纸、杂志
20%

户外媒体
22%

楼书、DM
3%

SP及公关活动
22%

房展会
10%

三维动画
1%

电视、电台
8%

网站建设及维护、网络广告
1%

礼品费用
2%

不可预见费
5%

费用汇总
100.00%

营销费用各阶段划分

类别
预热期
升温期
强销期
延销期
清盘期
比例
30%
20%
35%
10%
5%

（注：此方案为初步预算方案）

（核实）
四、营销渠道选择策略

（一）、报纸：　营销渠道主要推广媒介，建立知名度之最有效有段，但由于本案的物业形态及客户高端态势，报纸的促销作用比较弱，将主要承担品牌建设功能。
媒体选择以“扬州晚报”、“扬州日报”、 “扬州广播电视报”为主。
（二）、户外媒体：　　视觉冲击力强，影响面广，截流能力强，可在短时间内迅速建立知名度。

主要选择方案
扬州大桥、宁通高速(仪征-扬州)、长江二桥、机场高速
广润发-邗江大道：
开发区 扬州市区-润阳大桥

具体安排
n 户外大广告牌
项目现场广告牌、广润发——邗江大道段、文昌路——文昌西路段、开发区以及扬子江路沿线，选择2——3处树立大型户外广告牌，要求位置醒目，有视觉冲击力。
考虑本案的目标客群，建议在扬州大桥、长江二桥、宁通公路、扬州火车站附近沿线寻找合适的户外大牌，增强本案的信息到达率，强化视觉的冲击力。
n 户外道旗和灯箱广告
文昌西路：沿街两侧公交站牌；
扬子江路：沿街两侧公交站牌；
邗江大道：沿街两侧公交站牌。

注：
发布时间：一年左右。
广告牌的内容采用电脑喷绘来做，建议三个月换一次，与工程形象密切配合。
广告牌根据不同的阶段进行楼体形象、品牌形象的递进宣传。

（三）、网络广告
新兴媒体，形象性强，具有实时交互功能，建议作成电子楼书形式（虚拟现实技术）

扬州房地产网（）
新浪网扬州站
来鹤台大酒店自有网站(Best Western 与 ARSA国际网站的互动链接)

（四）、年度公关与SP活动

【活动一】
来鹤台大酒店楼盘解析会
名称：
来鹤台大酒店楼盘解析会
时间：
2004年11月
地点：
扬州市京华大酒店或花园国际大酒店
目的：
从大区域出发，使业主充分的了解到来鹤台大酒店商业环境及未来发展，有效树立项目的市场形象，推动项目去化。探讨地段的价值，将项目的整体规划方案进行展示，让客户对项目的产品配套及定位都有充分的了解，增强客户对产品的认同，激发其购买欲望。
与会人员：
扬州市、邗江区政府，房产局、国土局等相关领导、开发商、南京垠坤
准业主代表，房地产业内人士
扬州晚报、扬州日报、广电报、江苏电视台、扬州电视台等各大媒体

【活动二】
Best WesternTM最佳西方品牌联动讲座与培训(最佳西方针对投资者的ROI的系列活动) 营销年度抽取业主欧洲旅游的年度大奖

ARSATM亚洲酒店资源交换联盟品牌联动

促销活动：抽奖、送大奖的形式，“业主ARSA亚洲行”(月度、季度大奖)
佳美和酒店管理公司系列产权式酒店运营与投资回报说明会
系列专家研讨会(产权式酒店、SOHO)
目的：
为进一步提升来鹤台大酒店的知名度，完善与提升来鹤台写字楼的档次与成熟度，在市场上形成新的视觉关注点，进一步为来鹤台大酒店的口碑效应注入新的素材，结合来鹤台大酒店营销的契机，政企结合，实现政府与开发企业信息互通、资源共享，联合互动推广来鹤台大酒店繁荣经济，共创扬州西区的美好未来。同时进一步强化产品在功能上的领先地位，从而更好的彰显项目的国际品质。
会议名称：
扬州产权式酒店及写字楼未来发展前景研讨会
会议时间：
2005年8月
会议地点：
花园国际大酒店或京华大酒店
与会人员：
扬州市规划局、扬州市房产局、扬州市国土局及政府相关人员、开发商、南京垠坤
社会学者、经济学者、房地产业内知名人士
扬州晚报、扬州日报、广电报、江苏电视台、扬州电视台

台商企业的引导消费(扬州台资协会)

团购：海外购房团

与扬州重大活动相关联
“烟花三月下扬州”，每年公历5月1日－－5日，扬州市都举行
“烟花三月旅游节”，此时的扬州烟雨朦朦，琼花盛开，花香扑鼻，是旅游的黄金季节。每年9月8日－10月8日在扬州举行的
“二分明月文化节”，是你赏月的最佳去处。主要活动有游园赏月、乾隆皇帝水上游、运河夜游、美食节等。
扬州是历史文化名城，也是一座新兴的工业城市。“烟花三月”，桃红柳绿，琼花盛开，正是扬州一年中最美好的季节。扬州市政府每年都在此时举办“烟花三月旅游节”，为期一个月。本着促进两岸关系发展，增进与台湾同胞经济交流与合作的愿望，今年的旅游节特别推出一项重要活动，即由市政府主办，国台办与扬州市台办支持的“台商烟花三月扬州行”活动。希望可以通过本次活动联络台商，广交朋友，宣传扬州，磋商合作。

    本次活动将于4月18日正式开始，为期4天。台商除了乘船游览国家级风景区瘦西湖、大明寺等名胜，还将出席扬州市投资环境推介会，会议期间将系统地了解扬州的区域优势、产业情况和人文环境等内容，商谈双方的主要合作领域。还可以考察扬州市经济开发区，包括纺织、化工、汽车等工业园区。
扬州最大的城市公园与开放式广场的利用

直效行销
来鹤台大酒国际名流俱乐部(客户俱乐部、客户积累)
顶级名流城市会所群&来鹤台大酒国际名流俱乐部（会员制）
来鹤台美食中心、来鹤台休闲中心、夜总会、健身中心、咖啡厅、西餐厅、游泳池
n 直效营销

房展会

5月、10月房展会是扬州每年最大规模的两次房展会
2004年8月
大客户签约及投资说明会
2005年5月
城市景观主题摄影大赛
2005年6~7月
中介激励活动
2005年8~9月
大型商务赞助、冠名活动
2005年10月
来鹤台大酒店新老客户联谊会
2006年3月
来鹤台大酒店新闻媒体答谢会
巩固阶段
2005年5月
交房剪彩仪式
强
销
阶
段
2004年9~10月
2005年3~4月
异地巡回推广活动
2004年6月
户外体育赛事赞助活动‘（高尔夫）
2004年5月
大型开盘仪式暨新闻发布会
预
售
阶
段
2004年4月
元海老客户投资说明会
2004年3月
大型中介说明及招待会
2004年2月
发展商委任最佳西方独家租售代理签约仪式
2003年11月
“烟花三月下扬州”
预
定
阶
段
活动时间
活动名称
营销阶段

阶段性营销推广执行方案

n “烟花三月下扬州”，每年公历5月1日－－5日，扬州市都举行
n “烟花三月旅游节” 每年9月8日－10月8日在扬州举行的
细节是成败的关键
n “二分明月文化节”
n 扬州最大的城市公园开放仪式
n 来鹤台大酒店楼盘解析会
n 针对海外购房团及台商的公关活动
n Best WesternTM最佳西方品牌联动
n ARSATM亚洲酒店资源交换联盟品牌联动
n 佳美和酒店管理公司系列产权式酒店运营与投资回报说明会
产权式酒店专家研讨会

营销推广阶段划分总表
7.1营销周期划分

周期
营销目标
营销工作
媒体应用
筹
备
期
（8.20
——
8.31）
完成营销准备工作
1、售房部包装
2、销售系统建立
3、销售人员培训
4、宣传资料准备
5、户外广告制作、发布
6、下阶段广告创作
7、营销推广方案确定
8、营销资金到位
1、售房部：POP立牌、展板、挂旗、T型旗
2、户外广告牌
3、巨幅、布标
预热期

（9.1——9.15）
建立市场认知，强化物业形象，使客户对该片区及物业未来形成良好预期，接受内部认购（限量50位）
1、时事新闻报道
2、软新闻炒作
3、内部认购及信息发馈
4、配合一定量的硬广告传播
5、人力推广及宣传资料派发全面启动
6、公关活动：
商务新区、新区中心
——七星大厦商务写字间落成典礼
1、报纸媒体
2、影视媒体
3、售点广告
4、户外广告
5、宣传资料
造
势
期
（