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“从理念到动作”

魏庆销售技巧文集

魏庆

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目录
0 魏庆是谁 8
1 低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回顾十年营销生涯 12
2 破解营销培训行业真相 16
2.1 培训行业竞争激烈之假象 16
2.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱 17
2.3 培训市场需要什么样的课程？ 19
2.4 呼吁培训行业的质量承诺 19
3 营销培训：从理念宣导落实到动作分解 20
4 营销培训如何用以实战？ 25
5 培训老总－－堵住企业出血的伤口 30
5.1 漏洞一：帐款管理 31
5.2 漏洞二：销售政策 33
5.3 漏洞三：人员管理 36
5.4 漏洞四：驻外机构管理（包括驻外业代、办事处、分公司） 37
5.5 漏洞五：特权客户 40
5.6 漏洞六：促销费用 43
6 培训内企销售总监——乱中求治的管理艺术 45
6.1 技巧一：建立位阶管理秩序 45
6.2 技巧二：策略思考、事半功倍 47
6.3 技巧三：坚立威信，控制局面 50
6.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队 53
7 销售主管的管理问题 58
7.1 销售主管的常见问题 59
7.2 主管的素质 64
7.2.1 成功的思维方式 64
7.2.2 时间管理 64
7.2.3 分析提炼能力 64
7.2.4 协调各种关系的能力 65
8 营销经理的管理问题 65
8.1 营销经理的管理理念 65
8.1.1 理念一：简单的事情执行到底就是效率 65
8.1.2 理念二：小心官僚主义 67
8.1.3 理念三：知人善用 69
8.2 如何考核销售经理 70
8.2.1 销售考核的两难境地 70
8.2.2 销售管理的难题 70
8.2.3 考核销售经理的五项指标 71
8.2.4 结果和过程并重 72
8.2.5 考核与个人发展相结合 73
8.2.6 考核销售经理的三力理论 73
8.3 德隆观点 74
9 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 74
9.1 销售状况的实时监控 74
9.1.1 销售日报表的建立 74
9.1.2 帐款日/周报表 78
9.2 销售数字的月度分析 79
10 培训区域销售经理－零距离市场自检 84
10.1 初级阶段：不犯低级错误 84
10.2 中级阶段：主动维护市场秩序，提升市场表现 90
10.3 合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场 93
10.4 高级阶段：掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。 95
11 区域经理要做好职业生涯规划 97
11.1 职涯规划改变职涯 97
11.2 区域经理职涯规划的常识 98
12 培训酒类经销商－－酒店营销五大误区 100
12.1 误区一：淡季作市场、旺季作销量 100
12.2 误区二：淡季布点、越多越好 102
12.3 误区三：酒店营销卖什么？ 103
12.4 误区四：陷入酒店促销恶性竞争的漩涡中不能自拔 104
12.5 误区五：没搞清酒店渠道在酒水产品整体运作中的角色，过分夸大酒店力量 105
一三 培训商超业代－－在商超的规则中胜出 106
一三.1 正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招 106
一三.2 商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招 108
一三.2.1 顺应商超自身陈列规范 108
一三.2.2 进店时的陈列位抢占 111
一三.2.3 日常拜访中的陈列抢占 112
一三.2.4 特殊陈列和促销陈列 1一三
一三.2.5 开发陈列冷区 114
一三.2.6 其他相关技巧 114
14 超市营销实战培训（一）－－中小企业面临商超渠道的先天不足 116
14.1 卖场营销热点话题之误区 116
14.1.1 商超是零售主渠道，一定要全面进入！ 116
14.1.2 中小企业进商超，最重要的是尽快学会商超业务技巧（尤其是在费用谈判方面） 116
14.2 中小企业做商超的种种“先天不足” 117
14.2.1 缺乏商超专业销售人才 117
14.2.2 促销支持系统滞后 117
14.2.3 销售支持系统空白 117
14.2.4 销商队伍与商超渠道要求格格不入 1一八
14.3 “先天不足”如何“后天弥补” 119
14.3.1 必须建立专业的商超经销商队伍 119
14.3.2 改进促销机制 120
14.3.3 增强业务执行和销售服务功能： 120
14.3.4 引入商超业务熟手 120
一五 缔造厂商之间的专业客情 121
一五.1 经销商的选择 122
一五.2 政策制订的精准明晰 123
一五.3 建立对话平台 125
一五.4 市场管理 125
一五.5 经销商之间的利益平衡 126
一五.6 其它 127
16 把握经销商对样板市场的态度 一三1
17 如何更换经销商？ 一三5
17.1 经销商的选择至关重要 一三6
17.2 经销商更换的实战技巧 一三7
一八 日用品区域业代职责分解 140
一八.1 理念：为什么要作通路管理 141
一八.2 理念：首先扮演好供应商的角色 141
一八.3 理念：竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。 142
一八.4 理念：竖立经销商的信心的和对企业的归属感 144
一八.5 理念：做一个有企划头脑的营业代表 144
一八.6 理念：自我反省 145
19 日用品通路价格实务 146
19.1 返利 147
19.1.1 过程管理 147
19.1.2 销量奖励 147
19.2 铺货奖励 149
19.2.1 铺货政策的制定 149
19.2.2 铺货赠品的选择 149
19.2.3 小心造成低价出货的印象 一五0
19.2.4 对经销商的掌握 一五0
19.3 针对竞品市场抢占行为的价格策略 一五0
19.3.1 品牌侧冀保护 一五0
19.3.2 拚抢市场 一五1
19.3.3 折价卷形式 一五1
19.3.4 成熟品牌涨价造成抢购潮，挤占通路资金。 一五1
19.4 涨价和降价 一五2
19.4.1 淡季涨价反响不大 一五2
19.4.2 成熟品牌销售旺季意在造成抢购风潮的涨价 一五2
19.4.3 对未成熟品牌涨价定要小心 一五2
19.4.4 阶段性的紧急降价 一五2
19.5 和消费者的价格沟通 一五3
20 如何管理驻外销售机构？ 一五4
20.1 追根溯源话冲突 一五4
20.2 如何解决冲突，管理好驻外销售机构 一五6
21 营销残局破解：新任主管如何击碎消极文化的枷锁？ 一五9
21.1 营销残局： 一五9
21.2 残局破解方法：令行有理、杀伐有度 160
21.2.1 入乡随俗，适应内企广泛存在的潜规则 160
21.2.2 摆正心态：放下得失之换，立足行业，志存高远！ 161
21.2.3 令行有理，杀伐有度，乱中求制！ 163
22 商超业务五要素 167
22.1 条码 168
22.2 排面 169
22.3 价格 170
22.4 促销 171
22.5 服务 172
23 跳过之后说跳槽 173
23.1 为什么跳槽 174
23.2 跳槽中的理性 175
23.3 企业的态度 176
24 通路升级：从低端企业向高端企业迈进 177
24.1 误区一：新产品选型过程对成熟产品盲目模仿 177
24.2 误区二、新产品选型标新立异挑战新概念 178
25 销售分支机构的管理－－过程巡检要点 一八3
26 饮料厂商超市渠道运作方法之探讨 199
26.1 超市现象之解读 199
26.2 超市运作业务实务之探讨 200

魏庆是谁
一、教育背景
培训师
二、工作经历
中国培训师大联盟--高级培训师；独创“理念到动作”培训风格,主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”。先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团、石药集团中诺药业、嘉里粮油、乐百氏等等国内数百家企业提供实战营销培训服务；
三、擅长领域
管理发展,市场营销
四、主讲课程
《商超业务运作管理》系列课程、《打造销售执行力动作分解培训》系列课程
五、授课经历及客户评论
独创“理念到动作”培训风格,主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”。先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里饮料、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、TCL集团、创维集团、石药集团中诺药业、嘉里粮油、乐百氏等等国内数百家企业提供实战营销培训服务；点击请看数千名学员对魏庆培训质量的评价；
明确提出“培训第一天客户不满意，立即中止培训，客户不用支付任何费用”的培训质量承诺；
曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职；
实战经验：
从基层做起，十年间专注于营销行业。历任顶新国际集团、可口可乐公司、知名大型民企销售代表、销售主管、销售部大区经理、品牌经理、营销总监、营销顾问等职。具备丰富的一线操作和高阶管理经验。
理论成就：
多家营销媒体特约撰稿人，先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专著100余万字；
出版四套营销培训专著，其中《经销商管理动作分解培训》、《经销商完全手册》先后被石家庄制药、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材；
出版《经销商管理动作分解培训》、《区域市场管理动作分解培训》、《打造销售执行力》等十多套系列培训光碟；
国内几十家营销网站转载魏庆先生的营销论文，设有魏庆先生的专栏；
《有效培训：从理念宣到到动作分解》一文在业内引起轰动，被《销售与市场》《赢周刊》等十几家媒体转载。
培训＆咨询专业经验：
先后为国内外数百家知名企业做营训培训服务，受客户一致好评。
出版四套营销培训专著，其中《经销商管理动作分解培训》、《经销商完全手册》先后被石家庄制药、娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材；出版《经销商管理动作分解培训》、《区域市场管理动作分解培训》、《打造销售执行力》等十多套系列培训光碟；
培训教材全部为魏庆先生集十余年销售、培训、咨询经验结晶、原创撰写。独创"把理念落实到动作"之实战培训风格。提出“客户对培训效果不满意不收费”的质量承诺。
独立领衔操作河北华龙集团2002年营销体系改革、终端销售体系建立、企业内部销售人员培训教程建立三大咨询项目、并深入一线辅导企业实施。
部分学员评价：
魏老师的“从理念到动作”的培训，给予员工很强的实战指导。“动作的执行”能迅速的体现到实际工作中。
美的生活电器事业部--总经理黄健
细节丰富，内容实用，表达生动。对新员工具启发引导，对老员工具总结提高，确实受益匪浅，堪称国内一流！
石药集团中诺药业（石家庄）有限公司--总经理李猛
实践经验非常到位，个别理念有些特别。培训很生动，我们吸收的很好。希望能得到您的最新资料与培训信息。
北京汇源饮料食品集团有限公司--营销总监芦新建
课程内容比较符合现实需求；讲师经验丰富，特别有实战经验；经初步调查，员工反应本次培训内容属最能满足代表处经理需求的课程；上课时间安排紧凑，没有无谓的互动；
TCL通讯设备（惠州）有限公司HR负责人--罗淑贞
本次培训课程整体设计针对性强，与营业所主任的日常工作息息相关......有助于参训学员突破旧有的制式思维......魏老师宣导的从理念落实到动作的培训模式对本司启发很大......
广州统一企业总经理室--职训课长叶房恩
他的培训最大的特点就是不但让你知道应该怎么用脑（head）去思考的问题，还教你学会应该怎么动手（hand）去解决问题...
华龙面集团有限公司营销公司总经理兼市场部经理--陈君
实操性强，对经销商的行为、状况、应对技巧等讲解全面，对学生启发较好......
创维集团HRD培训经理--周辉全
能够系统总结目前经销商的现状及困惑，从理论和实战的角度解答了如何成为一个优秀的经销商......
珠江啤酒集团董事副总--方贵权
对我们无论是管理层还是营业人员及助理，得到了深刻的启发，解决我们在营销工作中遇到的实质问题
青岛海利尔集团总经理--葛尧伦
六、主讲课程系统：
《商超业务运作管理》系列课程：
ü 系列一：超市进店合同签订技巧2小时
ü 系列二：站在采购的角度谈合作5.5小时
ü 系列三：“只会要钱”的江湖型采购1小时
ü 系列四：真刀实枪谈判拉锯技巧3小时
ü 系列五：谈判的准备3小时
ü 系列六：超市季度业绩回顾1.5小时
ü 系列七：导购管理1.5小时
ü 系列八：商超业务日常管理维护要点1.5小时
ü 系列九：商超业务规范化1小时
ü 系列十：附加内容：成为超市专家2小时
《区域市场管理》一五小时
《经销商管理》一五小时
《零店业务运作管理stepone》21小时
《零店业务运作管理steptwo》一五小时
《酒店业务运作管理动作分解培训》
《打造销售执行力动作分解培训》系列课程
ü 系列一：摆脱业代习气、建立管理者思维模式1.5小时
ü 系列二：“身在千里之外，法眼无处不在”监控制度建立2小时
ü 系列三：“制造危机感、无风也起浪”的销售团队状态1.5小时
ü 系列四：授权同时确保风险最小化2.5小时
ü 系列五：迅速提高销售经理的培训效果2小时
ü 系列六：激励士气的19个方法3小时
ü 系列七：提高命令和奖惩效率4小时
ü 系列八：销售费用管理要点1小时
ü 系列九：改进销售业绩分析系统的盲区2小时
ü 系列十：有效会议及科学述职1.5小时
ü 系列十一：外埠分支机构巡检要点及步骤1.5小时
ü 系列十二：薪资考核1小时
ü 系列十三：销售经理例行事务动作流程&时间管理技能2小时
ü 系列十四：高层经理的领导技能1.5小时
《销售经理的综合管理技能》一五小时
《帐款管理》一五小时

低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回顾十年营销生涯
十二年前国内首批计算机专业本科毕业，在一片诧异声中，辞去公职，“扔”掉电脑，跑去做销售，谁知这一做，就是整整十年。
最初任职一家小民营红酒公司，后来辗转进入可口可乐、顶新集团等公司，在消费品营销行业从跑街先生、直销司机、一步一步做到销售经理、品牌经理、销售总监。期间几起几伏，也曾动摇过——尤其是当自己在马路上汗流浃背地贴POP，而同班同学却衣着光鲜坐在电脑公司里、享受冷气时。一直鼓励我的只有一个想法：我喜欢营销，我相信自己在这个行业里一定可以“学得进去”，“做得出来”。
很偶然的机会进入顾问行业，把自己十几年的工作经验总结讲给同行们听，不经意发现，营销人员非常渴望这些源于一线的“原创音乐”。他们迫切需要的也正是这些可以迅速学以致用的，动作分解式的培训。
于是我成为一名专业营销培训顾问。
走上讲台一年多时间，做了一百零几场培训之后，我告诉自己，这次的职业选择可能要延续不止十年。
从IT精英到司机、业务员再到销售经理、销售经理，最后又成为一个“教书先生”，这样的轨迹，实在是有些“无常”。可是事情就这样实实在在的发生了。
第一次给企业培训是源于自己在《销售与市场》上发表的一些文章，企业内几个同行看完后觉得比较实际，有共鸣，就托编辑部找我去讲课，在济南佳宝乳业，平生第一次给一百多个所不相识的同行做培训，面对台下黑压压一片，刚开始还真的略有紧张，培训后学员的热烈掌声和评价让我自己也吃了一惊——原来我在培训的行业能有这样的竞争力。之后口碑相传，课程渐多，从此一发不可收拾。
第一次给企业做咨询更戏剧性，同样也是源于媒体。2001年我曾出版了一本小书，后来被娃哈哈拿去印刷做内训教材，此“书”被华龙集团的一个业务员看到，复印了了一本拿回公司“献宝”，正值华龙集团在尝试终端渠道改革，对“书”中一些终端渠道管理的内容甚有感触，几个管理层传阅之际，华龙销售公司总经理陈君女士突然想起眼前这本“娃哈哈培训资料”的内容好像在一本书上看过……就这样因缘际会，促成我和华龙的第一次接触，在针对华龙全体销售人员做了两次培训之后，敲定2002年华龙集团的营销管理系统改革、城市渠道建立、内训教材建立系列咨询项目由我主刀，接下来2002-2003年我带着四个助手，从市调、诊断报告到方案初稿递交乃至样板市场亲自执行、最后方案出台、辅导跟踪，将近一年的时间我几乎成了华龙的全职员工。
今天我在营销顾问行业发展相对顺利，相比较不少同辈师兄弟，自己的工作环境、发展空间、学习机会等都优越许多。庆幸之余，有时也会自诘——在中国有十几年营销经历的人不少，为什么自己会那么走运？
回头看，其实偶然的背后有必然。
其一，大型跨国公司和内资企业从基层做起的十几年工作经历给我打下了专业基础。尤其在进入营销行业初期我曾经遇到过一些波折，在民营企业做大区经理后又进入外企从基层业代做起，如今回想：这四年最基层的一线业务操作经验非常宝贵，对我后来做销售管理的务实风格塑造，以及做营销顾问编写销售人员的培训教材时的针对性、可操作性有莫大的帮助；
其二，我有非常顽固地记录、总结习惯，十年来，读书笔记、工作日记从不间断，也正是这个原因，我现在写书、写教材都比较轻松。实际上我的创作源泉不是在康师傅、可口可乐接受的系统培训，也没有依托于哪个营销大师的理论，更多的源于我的几十本工作日记，源于自己这些年的心得体会、总结积累。现在每一次培训课结束时，我都会告诉学员“日经一事，必长一智，善于总结的人才会快速成长”，“勤于纪录，勤于总结，会使你的经历更有含金量，让你避免遗忘，更迅速的积累经验”
其三，受益于自己的动笔能力和媒体的支持，在做基层工作中时就经常不断作些总结和思考，落成文字在各种营销媒体发表，与《销售与市场》的合作从98年起到现在几乎从来未断过。一路走来积少成多到如今已有近百万字。也就是这个原因，在行业逐渐积累了些影响力，在无知无觉的被动状态下，接到顾问行业最重要的第一张订单。
2003年初，幸被《销售与市场》杂志聘为高级研究员，当时社长李颖生先生讲了一句话：“现在在营销上找个好的合作伙伴真难，专家们要么太理论，要么干脆是企业的一线经理，虽然贴近市场，但只会低头拉车，不会抬头看路，眼界太窄”。听罢，心中怦然一动：对了，我想我最大的幸运就是这些年我既在低头拉车，又在抬头看路。
“教书先生”的生涯里，也有不少同行对我的选择提出质疑，主要集中在以下几点，在此一并作答：
问：你以前在哪些企业的培训部任职？你有多少年的培训经验？
答：我在企业里一直在做销售，在培训部一天也没有呆过。专职的培训是从2002年开始，但培训经验至少有七八年——做为一名出色的销售经理，我几乎天天要给下属做培训。销售行业里常常有些人自我标榜“我这个人是会干不会说”，其实这是借口。做销售首先要做人的工作，对上要争取领导支持，对下要带好团队，对外要“摆平”客户，每一项工作都需要强的沟通能力。销售经理“能干不能说”充其量是一个班组长的水平，销售经理首先必须是一名出色讲师。
问：你的培训是否带有更多的个人经验色彩？您觉得这些年的市场销售游戏规则有没有在改变，你现在脱离一线做培训，会不会感到以前的经验是否会有过时的风险？
答：我的教材全是自己“原创编写”，课程框架脱胎于可口可乐、康师傅的营销系统，课程内容主要得益于自己十年来的个人摸索以及在各个企业培训时吸收学员的众家之长。坦率讲我的课程很难抹煞个人经验色彩，但同行相较，我并不觉得这是个缺憾，反而正是竞争力所在。
有没有过时的风险？当然有。十年间，中国的营销行业先后经历了“供销”、“大客户代理”、“赊销成灾”、“密集分销”、“坐商变行商”、“终端销售”，直到现在在逐渐形成“厂方执行预售制掌控销售网络，经销商开始向物流商发展”七个不同阶段。赊销、恶性冲货已从厂家共同头痛的营销“癌症”到现在成为正规企业的“历史故事”，大家面临新一轮的问题是如何提高物流效率，如何改进既有的销售队伍和经销通路更有效的跟国际大卖场打交道。
市场天天都在变，在变化的市场中，每一个人都是“新兵”，固守以往的经验一定会过时，如果我真的脱离市场站在讲台上讲三五年，也会沦为毫无价值的“理论家”，这一点是我培训顾问生涯里最大的压力和恐惧，我能做到的是以下几件事情，期望能够使自己长期“保鲜”：
1、每一次培训后教材就修改、升级一次。教学相长，学员们的提问、小组讨论时的答案不断给我新的给养；
2、及时充电，研习最新的营销书刊、参加同行优秀者的培训课程；
3、定位于培训顾问，同时兼作企业的营销顾问，在亲自动手解决企业实际问题的同时让自己有机会重回市场一线。
4、抵制诱惑，每个月给自己限制最高的培训天数，每个月最少读两本专业书刊，每一个培训企业都要经过详细的访谈、备课、再访谈修改、最后执行。培训师最大的误区就是“走红”之后天天讲课，没时间充电最后落个“伤仲永”的下场。
问：为什么你会更关注培训而非咨询项目？
答：作为营销顾问，仅从销售额和利润角度看，咨询项目一定比培训项目更有利。但笔者自己在企业的十几年体会是，管理是很难咨询出来的，一个企业的管理体系是有水土的，一定要熟知企业的土壤和气候，撒下合适的种子，浇水、施肥、矫形、渐渐的由表及里，慢慢生根长出来才行。
咨询方要真的对企业有所帮助，一定要全职投入企业半年以上，深入各个岗位和市场一线做调研，最好能亲自执行样板市场，用实践验证自己的方案优劣，之后才有可能对企业发生一些好的或者坏的影响。而以这种方法作咨询，耗时往往会在一年左右，时间和运营成本极高。除非你已经在这个行业里积累了很高的品牌价值，同时拥有相对低价的人力资源，否则咨询其实是一个在高道德成本高利润和高运作成本微利经营两种模式中作取舍的行业。
培训目前是一个正在快速膨胀的市场，需求大，真正能让企业满意的培训产品少，而且现在培训行业非常现实，不管你头上的光环有多大，学员在半小时之内就能辨认一个培训产品的优劣，品牌在这里的影响力未必很大。在这个浮躁的商业社会里，培训界的游戏规则尤其对新入行者而言，更简单直接、更彰显实力、也最公平！
问：你对今天的培训市场怎么看？
答：中国目前的培训市场还属于供不应求的阶段。讲师多，产品多，但消费者的抱怨和不满也很突出。培训行业的两大症结：一为实用性；二为安全性。
何谓实用性症结？——几乎所有的企业都在强调培训课程要实战，也曾听过太多游戏为主、互动成风、理论宣导、案例成堆的课程，结果是上课激动，下课冲动，上市场之后不知道怎么动。其实销售人员不想听理论，也不想听太多商战故事，更不喜欢从早到晚互动做游戏，他们要的东西很简单：超市不让进店怎么办？冲货怎么打？员工填假报表怎么办？你告诉我怎么办？
何谓安全性症结？——不少学员一听要培训就很反感？为什么？现在在广州、北京、上海开的公开课大多数一个班都在30人以下，为什么？——大家经历了太多次的失望。花了很多的钱，花了很多的时间，一次又一次的失望，已经让他们厌倦。
如何把培训产品从理念宣导落实到动作分解，这对中国企业界和培训界而言是机会也是难题。推行培训零风险质量承诺（客户不满意就全额退费）的行业标准，这个行业才能更加成熟理性，才能真正激浊扬清。
《销售与市场》十年大庆之际，受邀讲讲自己十年营销生涯的感受，落笔成文之时，与当年走出校门踏入营销行业同样是炎热的仲夏，其间相隔整整一十二年，一路走来与《销售与市场》多多结缘，借此机会向老朋友道声谢问声好。
杂志社张老师约稿时提到让我在文章结尾是以“过来人”的身份，给仍在企业一线奋战的朋友讲几句“勉励之词”。这个题目着实让我愧不敢当，而且有些黯然——一直以为自己正值当年，怎么忽的变成“过来人”了？
惶恐之中，权做以下答卷：
营销行业的游戏规则天天都在更新，千万不要自以为经验丰富可以吃老本。所有的经验都有“保质期”，要想不落伍就得就要不断学习，与时俱进！
销售实践是一门操作科学——既是学问又是技术！这个领域里仅有理论没有用，但仅有实践也不行。出色的销售经理不应该是一名熟能生巧的八级钳工，这个行业不仅仅要阅历，更需要思考，要想在这个行业里真正做些实事，一要低头拉车，二要抬头看路！

破解营销培训行业真相
培训行业竞争激烈之假象
培训行业竞争真的很激烈吗？行内人大都会说“非常激烈”！不信你看——
Ø 培训经理每天收到几十封邮件，都是培训公司发来推荐课程的；
Ø 常常会出现几家培训公司撞车现象（同时推荐一个老师和课程）；
Ø 绝大多培训公司没有自己的课程和讲师，纯粹是中介公司的性质，相互之间竞争的主要手段就是价格战；
Ø 广州、北京、上海等发达城市培训公司的数量都超过一千家，每年都有成千上万家培训公司倒闭，每年又有更多的培训公司注册！
Ø ………
行业的竞争如此激烈，受惠者应该是谁？
毫无疑问，应该是购买者和消费者。中国的家电行业竞争非常激烈，结果消费者就能买到价格低、质量好的产品，而且能得到愈来愈好的售后服务。
但培训行业的激烈竞争之下，却是买卖双方都噘嘴！
卖方（顾问公司）说：——
“现在的培训市场好难做啊，企业很挑剔，培训经理难伺候，那么多的课程那么多的老师卖不出去，价格战打得昏天黑地，根本就没利润可言”；
买方（企业培训经理）说：
“我们的日子也不好过啊！老板年初给我50万的培训费用，年终总结的时候会问“我给你的50万产生的绩效在哪里”，培训公司虽然多，但买来的课程总不能让学员满意，天天到处找好课程，找好老师，结果一不小心还是会买“砸”一堂课，学员会抱怨，老板会骂！
——原来培训经理作为上帝的日子过得也不容易！
为什么培训行业这么畸形？
打开顾问公司的网站看看就知道，大多数顾问公司在卖一样的东西！
每一家顾问公司都在卖“有效的时间管理”、“商务谈判”、“问题分析与解决”、“领导力”、“有效会议”“非财务人员的财务管理”以及所谓的“专业销售技巧”“商务谈判技巧”……。十家培训公司有八家在做激励，五个营销培训师有四个是讲战略！
但是，企业需要的不仅仅是这些课程！
采购技术的培训企业需要吗？需要，但是买不到！
真正让企业满意的高级销售经理的课程企业需要吗？需要，但是买不到！
教会企业如何建立一个企划部，企划部的市调、通路/消费者促销策划、媒体、促销品管理等等职能如何体现？如何设岗？如何建立检核督办复命系统，这个课程大中型企业最需要，但是，买不到！
真正能把理念落实到动作，教会学员上午听完下午就能用的营销技能课程企业需要吗？太需要了！但是买不到！
培训市场的“激烈竞争”是一种低水平重复造成的畸形表象，硝烟弥漫的价格战下，隐藏着大量的市场空白！
培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱
营销培训是企业投入最大一块的蛋糕，营销培训的空白在哪里
不少企业高薪延聘营销专家来讲课，听的时候往往觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃”。但过后总是会有失落感——总觉得“讲的的确不错，可是好象没多大用？”“听课时候挺热闹，听完课后再翻翻笔记——哎！想得到的问题解决方法还是没有结果。”
为什么会出现这种状态？培训公司和培训导师有责任，但说到底，企业的采购标准和鉴别能力有问题！
常常听到培训经理们在称赞某一个课程时会说：
“这个老师的课程讲得非常实战，案例非常丰富！”、“这个老师的课程非常生动，现场学员反映很热烈！”
——这两句话，几乎已经成为行业内公认的标准。
于是我们在培训市场上看到了“实战的”的产品——
导师滔滔不绝讲波音公司的两分两合、可口可乐和百事可乐的品牌之争、健力宝的辉煌与衰落、蒙牛的事件营销武功、少不了再在骂骂倒霉的旭日升和春都火腿肠……老师在讲台上激情洋溢、侃侃而谈、学员在下面象听故事一样听得津津有味。培训结束之后，他们说，听着是好听，可是我花了两天的时间，想要解决的问题还是一点没有解决！
销售人员在听培训课的时候带着极强的功利心，他们不想听太多案例，也不关心加入世贸之后中国的企业走向哪里去。他想听的是：经销商拿了我30万货款不给怎么办？超市不让我进店怎么办？我的业务员不听话，填假报表怎么办？
案例太多，培训就变成故事会了，一定有趣，未必有用！
同样道理，培训师也会“识时务”的缔造符合培训经理“课程很生动”审美标准的产品，那就是互动、互动、再互动——
上课第一个节目，先破冰，大家轮流作自我介绍（一个小时过去了）。然后讲师提一个问题：大家分组讨论，讨论完各组答案不一样，好，你们互相辩论！最后讲师把大家的答案一总结，结果出来了（一上午过去了，都是学员在讲，老师呢？只是一个协调者！老师的观点和技能传输呢？没有！）。下午上课，先热身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心，然后再做分组讨论角色扮演，做游戏、风中劲草、吸管叉苹果、瞎子摸象、沙漠求生！（一天的培训在欢声笑语中结束），一天下来大家高兴坏了，今天又讨论、又辩论、又唱歌、又做游戏、真充实——可是第二天早上再仔细一想：“昨天都说什么了？好像什么也没有？真郁闷！”
并非是说培训时不要讲案例，理论知识可以启发思维，以案说法可以提高课程的吸引力，让学员体会更深。但是案例最好和学员的实际工作结合起来，最好以他们现在正在做的事和正在面临的问题做案例，给总经理及以下的学员大讲国际案例、商战故事、企业战略，只有一个解释：讲师不会讲实际的东西，讲虚的东西好混事！
也并非是说互动不好，销售人员没有一天坐下来听八小时课的习惯，你不互动他会疲劳，吸收效果也不好。但是请记住，互动仅仅是形式，不是内容！如果讲团队精神、户外拓展、心态调整等课程也许需要互动多一点。而销售/管理技能培训，学员眼巴巴得想从老师这里学几个具体招数解决问题，老师却在不停的互动甚至一味做游戏，这是一种行业标准的扭曲，是一种对学员的欺诈！技能培训，应该以技能传承、功力传输为主流，导师应该是具备厚积薄发的状态，做挑战者（在实务方法上有足够的实力挑战学员，给学员传授新的技能），而非“挑逗”者（一味“挑逗”学员说话，实际上是消磨时间）。
培训导师决不能沦为节目主持人！
培训市场需要什么样的课程？
战略思路培训需要吗？当然需要，但受众毕竟是极少数，并非主流。即使是战略培训，导师也不能仅靠背诵理论、侃侃案例蒙“事”。方法论谁都会讲，最好进一步落到实处，给出方法！
理论培训需要吗？当然也需要，但靠一两天纯理论的培训对学员的素质提高技能提高都没好处。如果要做，最好号召大家读指定的书籍，或者到大学接受再教育。教育和培训是两码事，教育是知识传承，潜移默化。培训是技能传输，最好立竿见影。毕竟靠潜移默化逐渐改变员工的行为质量来影响业绩，大多数企业还做不了，也等不起。
企业大量的培训费用华在总经理级之下的实务技能培训，他们需要什么样的课程？
销售人员不想听太多商战故事、也不想花太多时间听同事发表各自的见解等老师做事后总结，更不想做很多游戏去自我体会，他们需要的是
1、把空洞的理念宣到落实到动作分解,让学员上午听完下午就能用.
2、培训课题和内容要系统,全方位循序渐进,系统的提高学员的实战能力.
于是，能否让学员尽快学以致用，对他们的实际工作形成指导，并且能够系统地给到企业帮助，就成了衡量培训——尤其是营销培训效果的重点指标。
呼吁培训行业的质量承诺
一个有趣的现象，在今天培训市场人人喊没利润的同时，一些课程零售价很高的培训导师却门庭若市。
分析一下企业的心理，培训课程的价格往往不是企业最担心的东西，买课程毕竟不像买菜，何况往往企业组织一次培训学员的差旅食宿费用远远高于付给培训公司的钱!
培训市场最缺乏的是诚信！企业最担心的是培训的质量！他们经历了太多次失望。
培训公司要想课程销售顺利，最主要是让企业对你的课程质量建立信心和安全感！
营销培训市场呼唤真正实效性的产品！呼唤培训方的售后服务和质量承诺！
能不能借鉴一下家电行业的十年保修，包退包换？
笔者作为一名专业营销顾问，呼吁同行一起来推行新的行业标准：
有实力的培训公司和培训导师应该做出这样的质量承诺：两天培训课程，第一天企业对培训质量不满意，随时可以中止培训，不用支付任何的费用。
真的能做到这一点，培训行业才能淘汰不合格的公司和滥竽充数的导师，这个行业才会更规范，更成熟，才会激浊扬清！

营销培训：从理念宣导落实到动作分解
员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。
不少企业高薪聘请营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用？”总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记——哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。
这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在——培训到底有没有效？
那么，什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。
这种心态听起来有点急功近利，但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者，针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践。让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。
那么如何使营销培训达到实战指导的效果？
一、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解。
尤其是对销售过程中的具体工作事项（如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。以此为框架，设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格。
另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。
举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：
到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。
这一培训项目中业代需要突破的难点是：
ü 搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？
ü 经销商选择的整体思路和工作步骤。
ü 如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。
依据以上内容、教材设置的建议思路如下：
首先应该给员工一点理论教育：
1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。
2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。
如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。
所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：
1、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访