营销部的组建与工作安排.docx

【营销部】的组建及工作安排

【营销部】
主要对公司的大客户和公司整体的运营进行内、外部的维护、营销工作。
对公司所有员工执行全员营销的策略，并随时跟进巩固老客户，发展新客户的工作。避免造成客户大量流失。跟客人经常联系,开始营业需要做接待工作,同时要跟客人交流,使客人记住你,.带动客人去玩,去消费，提高业绩……

【经理岗位职责】
1、 统筹管理、部门组建、部门发展规划和人才培训及招聘工作。
2、 草拟本部的年度、季度、月度以及当周工作计划，并组织实施对新老大客户进行系统维护的各种方案；
3、 对本部门工作流程、工作方法进行完善，改进部门内部的工作流程和标准；
4、 参与制订公司拓展战略。根据拓展战略，制订公司品牌市场开发的策略和计划；
5、 制定维护大客户的管理制度和办法。负责管理公司与大客户的沟通
6、 负责关于本部门的一些合同或表格的审查与核准。
7、 对下属的人事，有推荐权和考核、评价权
8、 按时完成公司领导交办的其他工作任务。

【营销员的规定要求】
１、按时上、下班，不准迟到、早退，更不得无故旷工。
２、营销员在场所内一律穿着裙装，穿着要大方、得体、整洁。
３、保持良好的仪容仪表。发型自然舒展，梳理整齐，保持干净；化妆适度，不要佩戴多的饰品。
４、不准相互交头接耳，大声喧哗手舞足蹈及伸懒腰，挖鼻孔、打哈欠，严禁在包厢走道上吸烟。
５、自觉遵守国家关于娱乐场所的有关管理规定；严格执行公司的管理规定。
６、服从公司管理人员的管理，不准与其他人员发生争吵、打骂。

【营销员进入包厢的规定】
1、服从大堂经理、副理的管理、协调、排序。
2、不准向客人强索小费，与客人发生争吵。不准偷窃客人的钱、物。不准在包厢内接打手机
3、不准私点酒水、小食或拿出包厢。
4、发现客人遗失物品及时报告营销员主任，不准带出包厢。
5、客人未走前不准私自离开包厢，不准在客人付了小费后就对客人冷漠。
6、要爱护场所的设施设备和营业用品，不准在服务中有任何损害本场所的利益的行为
7、积极搞好气氛，积极搞好促销。不准与客人发生治安部门和本公司禁止的行为。
8、发现违返公司规定的问题和事故苗头，应及时向上级管理人员报告，不准知情不报。

【营销员服务素质规范】
1、进入房间后应大方得体主动介绍自己，及时与客人交流，细心观察、倾听，有针对性的配合客人娱乐需求。
2、严禁挑客，私自离开服务房间，若客人要求换人或自己有特殊情况要求，应迅速私下找到房间负责经理报告，得到批准后才可离开。
3、严禁窜房，若有其它房间熟客需打招呼，须得到本房和进房负责经理同意，打招呼时间不得超过十分钟。
4、严禁酒后失态。
5、对于客人的要求要积极负责的去处理，任何时候都不得置之不理或故意拖延。……

【操作方案】
一、招募客户公关组（兼职营销经理）若干名
要求：男女不限，要求具有一定社会关系客户的基础，本身正职在政府部门或最红火宾馆、酒楼担任要职；
操作方式如下：
1） 他们除了本身的正职之余，每天安排自身的客户过来本公司消费，他们自身可以不到，但必须提前电话通知预订台，告知客姓、消费方式及要求，以便本公司做好接待工作；
2） 每天大堂经理提交副总核对及签名并上交财务；他们如到达本公司，签送
3） 权限需要通过大堂经理行使；
4） 提供签名模式；
5） 要达到本房的最低消费方可计提成；
6） 每月无任务无底薪，累计业绩计算提成；
7） 不得接受本公司人员的让房，一经发现视为作弊，此房无提成并各罚款200元；
提成方案如下：（不含服务费，折扣低于8.8折不计算业绩）
①每月完成营销业绩累计达10000以上按10%进行提成，
②每月完成营销业绩累计达15000以上按12%进行提成，
③每月完成营销业绩累计达20000以上按15%进行提成，
季度达5W，签单权限，折扣权限，旅游奖励等。
预计效果如下：
① 在原营业额的基础上升2万到5万；
② 在原开房数上升1-3间/天左右；
③ 本公司的知名度上升；

二、 合理使用各供应商：
1） 各供应商的货款留10%，硬性规定在本公司消费（以便提高开房数）；
2） 在各供应商处摆放本公司一切的宣传单张；
3） 每期与各供应商招开会议，商讨一下供应商的优惠政策；
4） 如按以上操作，预计可在原营业额提升1至3万元。

三、 在本地个体商会注册，并提供场地活动，以便提高本公司的知明度。

四、 在各繁化路段挂横幅，内容为本公司的优惠政策。
预计效果：
① 本县城都清楚有这么一个消费场所，以便人们清晰消费；
② 长期招工可成一种广告的效果及公司人力资源补充；
③ 并可在原营业（每天）提升2至3间房；

五、 内部资源（房间DJ及业务部）
① 在房间DJ的任务额基础上，超出部份按10%提成；
② 业务经理每组订房任务为30间（初定，视营业情况与业务部增加订房任务），提成方案按原不变，超出订房任务奖励100元/间，不能完成按不能完成部份扣100元/间。
③ 不得接受本公司人员的让房，一经发现视为作弊，此房无提成并各罚款200元；

六、其它方式（邮政、网络等）
① 用邮寄的方式：在本县城各公司、单位及周边乡镇企业寄此次优惠活动；
② 在本县城繁华地段及商店派发；
③ 在武义周边的交通要道、旅游景点悬挂横幅广告；
④ 安排人员到各旅游景点派发宣传单张；
⑤ 在各酒店、宾馆放置宣传单张；
⑥ 在各政府机关单位去联系（请董事会给予支持）；
⑦ 在酒店大堂安放宣传企牌，在客房、餐厅、桑拿放置宣传单张；
此次宣传需大肆宣传，基本达到有能力出来消费的人都知道的效果，预计前期达到每天增加房数1至3间（每周一期），营业额预计增加肆仟元左右；有利于公司长远发展的效果，能达到全县城人都知道本公司，是一个好的娱乐地方，这是一个无型的资产

【奖惩措施】
１、订房总业绩每月基数为万元，有营销员服务的包厢的超额部分的基数为每月 万元。凡超过基数，或达不到基数的，奖、扣的比例均为 %。完成以上 万基数，每月工资为 元。
２、营销员主任每人招收 名以上合格的营销员，达不到少人扣 元，不足 名少 人扣元。３、营销员违反了进入场所的六条规定和进入包厢的十三条规定其中一条，每人每次扣营销员主任50元(当营销部经理、DJ副理接到KTV领班和客服经理上报的过失单后，及时进行了解查实，做出处理意见后，报人力资源部经理审批，每周一报办公室备案)。营销员主任违反了对营销员规定的16条要求，每次扣罚100元。
４、营销员违反治安管理条例被公安机关处罚，给公司造成影响和损失的，视情节轻重，扣罚营销员主任2000-5000元，或予以开除(同时开除有直接责任的营销员)。
５、营销员主任到包厢索要小费，造成客人不满的，第一次扣罚小费的5倍，第二次10倍，第三次予以辞退；在客人买单时由营销员通知其进入包厢的，第一次扣300元，第二次扣500元，第三次扣1000元，再犯者开除。、教育，问题严重的收回营销员卡，予以辞退。

【特别规定】
1、营销员及营销员主任的录用及辞退由营销部经理负责，但必须经营销经理及人力资源部经理审批并报保安部备案，凡未经本公司审核同意而实施的，出现一次各扣罚有关责任人5000元。
2、凡是副理及经理制订的业绩考核办法和各项管理规定，须经营销副总、总经理审核再报备案同意后方能实施。凡未经本公司审核同意而实施的，出现一次各扣罚有关责任人5000元。

【人员配置、要求及薪资待遇】
营销部总监： 1 名 2500-3000+提成+工龄补足+全勤 （男女不限，具有夜场工作经验3年以上，有客源。敬业，善于沟通，观察敏锐，头脑灵活，有耐心、说服能力强，强烈的娱乐精神）
全职营销经理：5 名 1500-2000+提成+工龄补足+全勤（男女不限，具有夜场工作经验和一定的社会关系客户。亲和力强，性格活泼、大方）
兼职营销经理：若干名 无底薪+提成（男女不限，本身正职在同行业中、政府部门、大中型企业或星际宾馆、酒楼等担任要职或类似职业）

【客户的管理】
一、客户调查管理
客户调查是酒吧实施市场策略的重要手段之一。通过人口特征、生活态度、生活方式、消费历史、媒介消费等对目标客户进行分析，迅速了解客户需求，及时掌握客户信息，把握市场动态，调整、修正产品与服务的营销策略，满足不同的需求，促进产品及服务的销售。
二、客户开发管理
在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是酒吧成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对酒吧的发展至关重要。客户开发的前提是确定目标市场，研究目标顾客，从而制定客户开发市场营销策略。营销人员的首要任务是开发准客户，通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使酒吧的营销活动有明确的目标与方向，使潜在三、客户信息管理
客户信息管理是客户管理的重要内容和基础，包括客户信息的搜集、处理和保存。建立完善的客户管理系统，对于酒吧扩大市场占有率、提高营销效率、与客户建立长期稳定的业务联系，都具有重要意义。运用客户信息，区分准客户、新客户和老客户，区分大客户和一般客户，并实施不同的市场营销策略，进行客户关系管理。
四、客户服务管理
客户服务是一个过程，是在合适的时间、合适的场合，以合适的价格、合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。客户服务管理是了解与创造客户需求，以实现客户满意为目的，酒吧全员、全过程参与的一种经营行为和管理方式。它包括营销服务、部门服务和产品服务等几乎所有的服务内容。客户服务管理的核心理念是酒吧全部的经营活动都要从满足客户的需要出发，以提供满足客户需要的产品或服务作为酒吧的义务，以客户满意作为酒吧经营的目的。客户服务质量取决于酒吧创造客户价值的能力，即认识市场、了解客户现有与潜在需求的能力，并将此导入酒吧的经营理念和经营过程中。优质的客户服务管理能最大限度地使客户满意，使酒吧在市场竞争中赢得优势，获得利益。
五、客户促销管理
促销是营销人员将有关产品信息通过各种方式传递给客户，提供产品情报、增加消费需求、突出产品特点，促进其了解、信赖并使用产品及服务，以达到稳定市场销售，扩大市场份额，增加产品价值，发展新客户，培养强化客户忠诚度的目的。促销的实质是营销人员与客户之间进行有效的信息沟通，这种信息沟通可以通过广告、人员推销、营业推广和公共关系四种方法来实现。而促销管理是通过科学的促销分析方法进行全面的策划，选择合理的促销方式和适当的时机，对这种信息沟通进行计划与控制，以使信息传播得更加准确与快捷。

【房间内的营销方式方法】
一、以菜单辅助酒的销售
设计菜单本来就是一件大事，但是不管菜单的形式如何，都可以在它上头附加一些有关售酒的信息。因为实际上菜单就是厨房的宣传广告，每个进餐厅用餐的人都要看它，但不一定每个人都想要看酒单。
最简单的方法是在菜单上附一个小方块，小方块上列出几种酒的名称和价格，并加上一句邀请的话：“看看我们的酒单好吗？”最好的位置在一页的正中央，最好放在主菜表的前面。
另一种方法是以夹子夹上一张纸，上面标出几种酒或是几种特价酒，如每周的红葡萄酒及白葡萄酒，或是以杯计价的精选好酒。
这两种方法对于那些以酒为主要饮料的餐厅很有效。以这种方式促销只能强调一两种酒，内容必须包括以下三方面：（1)这是什么酒，（2)为什么顾客会喜欢它，(3)它的价格。
在豪华的餐厅里菜单都比较讲究，常会为主菜取一些特别的名称，同时还附有简单的说明，说明的下头通常会有一行建议，向顾客推荐某种酒来搭配这道菜，以简化点酒的程序。
二、酒单推销
（一）酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择
如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可以帮助顾客选择他们需要的酒。
（二）准备几种不同的酒单
具有多种酒类存货的餐厅，通常有两种不同的酒单，一种为一般的酒单，一种则为“贵宾酒单”。前者放在每一张桌子上，通常整顿饭的时间都留在那儿。而后者只有当顾客要求，或是他无法在一般酒单上找到想喝的酒时才展示出来。
（三）注意拼写错误
注意不要拼错酒名及酒厂名，也不要把酒的分类弄错，印刷之前应仔细校对，以免日后顾客提出质疑。
努力将顾客的注意力吸引到几种特别的酒上，以利于刺激消费。最常用的方法是从现有的酒单中，挑选出几种酒加强宣传。不过，提高顾客对酒的认知才是长远之计。
三、好酒论杯计价
提供两种至六种不同价位的酒以杯销售，这已成了广受欢迎的销售方式了。它能够吸引顾客尝试新酒，也能够适应当前饮酒节制的需求。
四、每周一酒或每月一酒
越来越多的酒吧供应每日或每周特价酒。这些特价酒和以杯计价的酒一样，能够吸引顾客尝试酒单上的新酒，也可以促销一些原来销路并不理想的好酒。
五、员工推销
每一个员工都是推销员，他们的外表、服务和工作态度都是对酒吧产品的无形推销。
酒吧的良好气氛也有利于酒水的推销。如果讲究装演，勤于检查清沽，而调酒师仪容却不端正的话，一切努力都是枉费。所以，酒吧调酒师要讲究个人卫生与外表。
六、酒瓶挂牌推销
酒吧对光临的客人，可以在他品味过或饮剩的美酒酒瓶挂上写有其“尊姓大名”的牌子，然后将酒瓶陈列在酒柜里。高贵名酒与客人身份相映生辉。当客人再光顾时，很可能与朋友结伴而来“故地重游”，“旧瓶再饮”。这是充分利用宾客炫耀心理达到推销的最好方式之一。各类名酒摆设越多，酒吧就越有名气。
七、知识性服务
在酒吧里备有报纸、杂志、书籍等，以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等节目，或者将酒吧布置成有图书馆意味的酒吧。
八、免费品尝
酒吧推出新的品种，为了让顾客对其有较快的认识，最有效的方法之一便是免费赠送给顾客品尝‘顾客在不花钱的情况下品尝产品，他们定会十分乐意寻找产品的优点。也乐意无偿宣传你的产品。
九、有奖销售
用奖励的办法来促进酒吧销售。客大一方面可寄希望于幸运所至，另一方面即使不得奖也算是一种娱乐的方式。
十．赠送小礼品：
有的酒吧采取向每一位顾客赠送小礼品的方式来联络感情。一张餐巾，一个搅棒，一支圆珠笔，印上酒吧地址、电话的火柴盒、打火机、小手帕等都可以作为小礼品赠送给顾客，能起到良好的作用。
十一、折扣赠送
酒吧向顾客赠送优惠卡，顾客凭卡可享受优惠价。这实质上也是一种让利赠送的办法。
主动找个适当优惠的理由、给顾客一个面子。顾客的小利能在你这里得到满足，他很可能会再来，而赚大钱的却是酒吧。
十二、宣传小册子
设计制作宣传小册子的主要目的是向顾客提供有关酒吧设施和酒品服务方面的信息。
宣传小册子一般应包括以下内容：
l饭店洒吧名称和相关标识符号；
2简介；
3地址；
4标明交通路线图，
5电话号码，
6如果顾客需要更多信息，应和哪个部门或谁联系。
营销的手段和方法很多，除日常的外部营销和内部营销，在节假日和每个特殊的日子里，我们也应抓住时机，有计划地适时适当地作一些特别推销。例如：八月天里可以搞一个“暑期冰淇淋节”的活动。这期间儿童、学生半价，每位儿童可以带一位大人，同样；实行优惠政策。另外，要指出的是，特别推销不一定都是优惠或是该赠送礼物，只要是一些与众不同的东西就行了。
总之，推销不要错过明显的机会。各个法定节假日，人们从繁忙劳碌的工作岗位上走下来，期待身心得到彻底的放松和休息，这都是我们的机会。节假日的特别推销工作做得好，有时一天的营业额会超过平时里一周的营业额。
现在．有些酒吧和休闲场所竞相推出“欢乐时光”促销活动，为的是在生意较淡的时间段特价供应某些产品和服务，达到增加服务收人、提高知名度、推动人气更旺的效果。例如：在下午11点到12点之间，推行买一赠一的策略，不管你买哪一种产品都同时赠送几种同样的产品。像诸如此类的推销方法能举的例子很多，但有一个原则千万不要忘记：即永远不要做任何吃亏的推销。
还要强调的一点是：有效的推销不能时断时续，必须定期地、扎扎实实地、持续不断地反复进行。只有这样，才能取得滚雪球一样的效果