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恒康乳业外埠销售操作方案

在省内选取阳泉、临汾、运城、长治、晋城、大同六地、市为先期开发的对象，由于袋装鲜奶在各地没有代理商愿意做代理，所以在上述各地我们应设立办事处，建立一座中转库，选派一名经验丰富的主管去管理，其余人员都本地化。
阳泉、长治、大同三地同太原的市场环境有相同之处，鲜奶的销售渠道主要为零售点，卖场销售为辅，送奶入户的工作到目前为止还没有人做，所以，这三地采取三种渠道销售：卖场销售、网点销售、送奶入户。
临汾、运城、晋城三地有相似之处，市面上基本没有零售点，没有大的卖场，市民们普遍接受订奶制，家庭订奶有相当稳定的顾客群，所以，这三地的操作模式主要以送奶入户为主，建立网点销售为辅。
恒康保鲜屋系列产品除在阳泉、长治、大同三地做一些卖场外，所有保鲜系列产品只在各地做餐饮业。
一、 区域的划分
为了便于管理首先将阳泉、临汾、长治、晋城、运城各市进行划分，每市划分成4个区域，大同划分为10个区域。每个区域设立业务代表一名，本区域内零售点的开发和保持及送奶入户的工作均由业务代表负责。业务代表要同零售网点的人员经常性的接触，反馈回信息，并安排合理的送货路线，使牛奶及时送到零售网点上。同时，每个业务代表下辖10名送奶工，订奶、送奶都由一人完成，每个奶工每天至少完成二百户的送奶工作。送奶工的工资组成为“补助+提成”（补助150元/月，提成0.1元/袋）。如果加大送奶入户的力度，订奶率应能达到10%。
各城市居民住户
订奶率10%时的住户数量
每户平均一袋,每天需用量
临汾市33万户
3.3万户
3.3万袋
运城市34万户
3.4万户
3.4万袋
长治市22万户
2.2万户
2.2万袋
晋城市33万户
3.3万户
3.3万袋
阳泉市20万户
2.0万户
2.0万袋
大同市37万户
3.7万户
3.7万袋
总计
送奶量为45吨/日
17.9万袋
如何达到10%的订奶率我们将采取如下措施：
1、 配合恒康奶的上市，将进行一次立体的全方位广告宣传。
2、 对于订奶户将免费赠送一个精致奶箱。
3、 在产品投产前一个星期在各地组织业务代表，送奶工在一些主要的居民小区做一些宣传，利用展板、讲座、宣传资料、品尝等活动，给放大市民留下一个初步的印象，然后在产品上市后的一个星期天，配合广告宣传，组织一个庞大的恒康乳业宣传订奶大军，入户订奶，使他们在一天内访问到各地区80%以上的居民户，在活动期间订奶享受为期十五天的买一赠一的优惠政策，在后半月将采取买二赠一，以后逐渐减少赠品数，增加了优质的服务，在一个月的送奶中，我们将建立一套完整的客户档案，同时将一流的服务连同牛奶的常识及其它宣传资料一起送到客户手中，使客户在饮用了一个月恒康奶后，不仅仅是体会到高品质牛奶带来的健康，还学习了关于牛奶的基本知识，增强了对牛奶的鉴别能力，树立了对恒康奶的忠诚度。
4、 在临汾、晋城、运城三地有现成的送奶网络，凭借恒康的质量、实力和给送奶工留有的足够大的价格空间，挖一些现成的送奶人员为恒康服务是极其可能的。
二、 卖场销售
在阳泉、长治、大同三地都有一些大型超市，这是恒康乳品销售展示的窗口，在这三地需专职配备业务代表，每个业务代表负责管理一名理货员。阳泉有华龙、泉中、百特佳等八大超市，长治有盛唐、昌盛、福泰和等五个卖场，大同有钟百超市等六个卖场。各地业务代表负责与各卖场采购谈判上货，办理对票、结款，同各卖场做好客情沟通，安排并执行促销活动，并办理退、换货事宜。
理货员负责与各店咎长或理货主管沟通，保证自己产品的陈列位置及排面，密切关注产品的保质期，对于近保质期的产品及时提供自己的意见，收集并反馈竞品的信息及动态，并在规定时间内巡视各卖场。
卖场的工作流程：
业务代表取得订单 办事处 中转库 司机送货 取回执单

促销活动：各地业务代表视各卖场的销售情况可提出促销计划，由各区域主管审批后执行。促销方案执行后由业务代表进行总结，对比促销前后销量的变化。
三、 餐饮业
餐饮业主要适用的产品为保鲜屋系列，在各地短时间内建立自己的客户网络不太现实，最好的方法是选择一家有实力的经销商来做，利用他们现成的冷库、车辆、人员及网络来达到销售目的，由一名对餐饮业熟悉的业务代表协助经销商工作。
1、 由于做餐饮业需要大量的市场支持，我们的产品价位同同类产品相比价格低，所以在供价上我们应在厂价基础上上浮15%，以此做为供餐饮业的市场支持。其中10%根据销售量做为每月的市场支持返还经销商。这10%市场支持主要用于购买礼品及做促销的费用。另外5%将做为年终返利返还经销商。
2、 对于经销商的支持，我们可以提供冷藏车供经销商使用，等到年底经销商达到一定的销量后，可以将车做为年终返利赠送（冷藏车的使用应收取一定量的押金）。
3、 对于酒店的支持，除了提供一些必要的酒店台面用具外，为了保证恒康产品在酒店的新鲜，将向酒店提供冷藏展示柜，可以许诺在酒店达到一定的销量后，做为年终返利予以赠送。
冷藏柜前期的数量应平均每地区30台左右，大同200台。
4、 大同餐饮市场：
山西餐饮业最发达的地区就是大同，各酒饮类厂家都在大同设专职业务代表，同各自的经销商共同开拓市场，大同市场的主要酒店基本上已被一些经销商垄断，如果我们自己去开发是不现实的，只有通过经销商的网络进入大同市场。妙士、生力、百威在大同餐饮市场上的销量是太原市场的一倍，只要我们能够找到一家好的经销商，恒康保鲜屋系列产品在大同餐饮市场上的销量稳定后应在2吨/日以上。
四、 费用预算
1、 六个办事处的中转库（包括办公费用）5000元/月×6=30000元
2、 车辆
汽车：阳泉2辆，其中1辆为冷藏车；大同5辆，其中2辆为冷藏车；长治、晋城、运城、临汾各需1辆
8×3万元/辆=24万元 3×4万元/辆=12万元
改装自行车：150辆×300元/辆=4.5万元
3、 临时人员工资：1000人×2天×30元/天×6=36万元
4、 送奶补助：300人×150元/月=4.5万元
5、 冷藏展示柜：350台×1200元/台=42万元
6、 赠品费用：
买一赠一（15天） 16.6万袋×0.8元/袋×15天=199.2万元
买二赠一（15天） 8.3万袋×0.8元/袋×15=99.6万元
7、 奶箱费用：
18万户×10元/个=180万元
8、 餐饮业初期礼品费用：
10元/个×1万个=10万元
9、 各地一些不可预见的费用：10万元
总计费用624.8万元
五、 销量预测
1、 各地送奶入户总销量为45吨/日。
2、 零售网点各地总销量为10吨/日。
3、 各地卖场总销量为3吨/日。
4、 餐饮业各地总销量为4吨/日。
共计62吨/日。
上市后三个月保持62吨/日的销量，半年后力争增长率保持在5%以上。