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P第二课 排面
（一、组合商品 二、货架层面 三、排面原则 四、如何进行）
【一】组合商品：a、站在顾客的角度 b、分清主次 c、简洁 d、清淅
e、商品组合结构：由处 部门 大类 中类 小类 单品
A、01处（生鲜区） 02处（食品杂货区） 03处（非食品区）
10部门（熟食部） 20部门（液体或饮料） 31部门（非食品、家用百货）
11部门（水产或鱼科） 21部门（洗涤） 32部门（文化用品）
12部门（蔬果） 22部门（干杂食品） 33部门（休闲）
13部门（面包） 23部门（冷冻冷藏） 34部门（家用电器）
14部门（鲜肉） 36部门（非季节性服饰）
15部门（冰吧） 37部门（季节服饰）
38部门（鞋类）
注：小类＝顾客的需求(以小类满足顾客一站式购物)
影响商品销售: 1、来客数 2、客单价
控制好单品品种数： 保证高回转，
B、组织表原则: 1、以顾客主要需求为优先。
2、重点放在高销售的单品上。
3、尊重并遵循组织表，（增加一种单品，则要取消一种单品）
4、将每个商品规入正确的小类。
C、商品编码规则： （店内需求码）
2302050377
×× ×× ×× ×× ××
处部门 大类 中类 小类 单品
（10位数）
D、单品选择：
销售数量
a、高回转＝
品种数
（1）两个原则：
b、80／20原则:即20%的商品能达到80%的销售
（附:社会80%的财富,掌握在20%的人手里,商场80%的销售,是20%的顾客达到的.）
（2）为什么选择： 1、对顾客来说比较简单，清晰，选购方便，能有清楚的排面；对公司来说增加单品的销量，得到更好的采购价格，便于管理；盘点方便，有效控制损耗。
2、顾客的需求积于小分类。
（3）如何选择： 1、考虑，遵循“价格带”（价格宽度）
2、“低，中，高”三个价格段，都要考虑到不同的价格点。
例；西裤的选择单品数： 有30元的 80元的 150元的
低 中 高
占10% 70% 10%
30元 150元
3、比例：低价位占10%，中等价位占70%，高等价位占10%
商品价格适应性宽度坐标图解；
价格
高档，优质
国家公认品牌
自有品牌商品（PB）或OEM商品
选择一种最低价商品（每个小分类）
质量
注；OEM商品指商家负责设计，销售，产品的生产交由别人。
4、小分类的品种数：依据销售量来确定。
5、调整小分类品种数；“让好卖的商品更加好卖”
（要保证库存，陈列明显，并做促销）
坐标图解分析；
销售 高销量
中销量
低销量
0
单品
措施；对于中销量商品，看哪些商品的价格还可能下降，或找替代商品，目的是使中销量商品变为高销量商品。
低销量商品也即滞销商品，要先确认，再分析为什么滞销？
滞销原因； A、有可能品质差 取消
B、可能价格高 谈判 或替代商品
C、没有标价 立即检查，标价
D、排面太小 调整
E、商品陈列在错误的分类 调整
F、不适合市场需求 市调是否取消
注：每月检查一次滞销商品！
6、产品的生命周期：
A. 投入期（试销，介绍）
B. 成长期
C. 成熟期
D. 衰退期
7、顾客对商品选购的要点；
A. 质量因素占84%
B. 价格因素占70%
8、订货；
（1）、正常订货 （使用订货公式）：
a) 上月销量
上月销量
b) 平均每次订货销量（AS）＝
月订货次数
c) 参考订货系数K, K≈1.43
送货天数+安全天数
K＝1+
订货周期
注；
送货天数； 从下订单到到货天数。（订货周期一般为：7天）
安全天数；保障销量（平均）天数。
d) 基本库存量B=K×AS+满排面
e) 订货量=B－库存（订货之前必须要盘点）
（2）提供预算：突出一个商品的销售率。（一般85%以上）
9、缺货，断货 = 犯罪（影响商品的销售）
第二课、排面之第二货架层面
1、 四个层面； 即有不同的销售（比率）
顶端（1.7米） 占: 10%
眼高（1.6米） 25%
手高（1.2米） 40%
底层（0.5米） 25%
第二课、排面之第三排面原则
1、 排面原则：
（1） 分类商品以竖直方向陈列（纵向陈列） 如 ※量大的感觉
（2） 以价位排列： 此 ※容易选购购
从左到右，价格由低到高 陈 ※节省时间
从上到下，价格由高到低。 列 ※顾客不必走过完整座货架。
服饰部门依客流情况。 的 ※主题商品突出
（3）重的，大的，整箱的陈列于货架最下方。 优 ※安全
点
第二课、排面之第四如何进行
1、 如何进行：
（1）、依据销售量制作排面图；
a) 商品结构。
b) 每个单品一个位置。
c) 依销售量。
（2）、实物测试；
商品实物大小 价格十字架；
货架层板高度调整
节省空间（二指原则） （每列商品数量）W T（总数）
易于寻找和拿取。
计算排面存放商品数 （层数）H D（列数目）
价格牌十字架。
T=W×H×D
第二课、排面之第五排面计划
（1）、排面计划：
a) 日期和时间
b) 相关人员
c) 器材 不用厂商提供器具
d) 其他（装饰品，标签）
A. 跟踪： B、 调整：
缺货的将货架空出来 ê 原因
禁止用其他商品补充缺货 看不到某单品
利用价格牌十字架 增加排面宽度并不能增加销售
标价签在商品的左下角 某些销量大的商品要利用促销区
以销售额来调整排面
必要时需作修改
C、可以不按照销售比例调整排面
回转量较高或单品体积较小，则适当扩大排面。
回转量较低或单品体积较大，则适当减小排面。
ä
第二课、排面之第六价格牌十字架
1、作用：
不随意更改排面
指导上货
提示上货 ã
调整的依据
统计商品数量
2、 在何处放置价格牌
从左到右
商品左下角 指向存货
左边对齐 指向商品
端正 在价格牌右侧
用箭头
ã
3、 价格牌的制作：
a) 必须标明：商品的价格、品名、编号、条码、单位、规格、产地、等级。
b) 用碳素墨水笔填写“品名、等级、产地、检验员”用篮色圆珠笔。
c) 标价牌的保养：放好，勤检查。
第二课、排面之第七价格牌的要点
1) 传递商品信息。
2) 注意排面（标注箭头）
3) 醒目易见。
4) 简单一致。
5) 保持常新。
6) 保持生机。
第二课、排面之第八促销牌
仅仅用于促销商品。
要大，颜色应为红+黄。
用相同的笔做记号。
将价格写得大一些。
促销结束即撤走。
撤走时要放回正常价格牌。
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