市场营销类专业试卷.docx

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河南省2011年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
市场营销类专业课试题卷

考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效

一、选择题（推销实务1-20；商品经营21-40。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）
1． 是指被推销的有形商品或无形商品。
A．推销信息 B．推销人员
C．推销环境 D．推销客体
2．推销功能中的 主要是通过接近顾客、推销洽谈，进而与购买者达成交易。
A．提供多种服务 B．销售商品
C．反馈市场信息 D．协调买卖关系
3． 推销观念就是从顾客的需求得到满足中获利。
A．原始 B．现代 C．倾力 D．高级
4． 推销模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较适宜的模式。
A．埃德帕模式 B．迪伯达模式
C．费比模式 D．爱达模式
5． 是指那些直接向最终用户推销产品的推销人员。
A．有形产品推销员 B．促销员
C．贸易性推销人员 D．直销人员
6．在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的
A．良好的职业道德 B．具有较强的事业心
C．真诚互惠的态度 D．正确的经营思想
7．用 法寻找顾客，能较快地把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。
A．委托助手 B．普访
C．资料查阅寻找 D．广告拉引
8．参加“老乡会”在马斯洛需求层次论中属于 需要。
A．安全 B．生理 C．尊重 D．社会
9．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：
“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”
这位推销员接近顾客的方法是
A．利益接近法 B．好奇接近法
C．介绍接近法 D．问题接近法
10．“王经理，您好!我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。金印公司刚从我们这
里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平经理提到你们的情况可能与他们的相似。这是赵经理给您写的推荐信，请您过目。”
这位推销员接近顾客的方法是
A．自我介绍法 B．他人引荐法
C．介绍接近法 D．表演接近法
11．“王经理，首先声明我不是来推销产品的。我们公司在业务中碰到了一些问题不知如何解决，您是这方面的专家了，我今天特地来向您请教的，请您一定多指导、多帮助。”
这位推销员接近顾客的方法是
A．问题接近法 B．自我介绍法
C．产品接近法 D．求教接近法
12． 洽谈不受时间、场合的限制。
A．日本式 B．中国式
C．德国式 D．美国式
13． 洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。
A．原则性 B．合作式
C．胜负式 D．求同存异
14．当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是
A．商品异议 B．推销员异议
C．需求异议 D．服务异议
15．当顾客说：“我准备等两天，到五一了再来买。”这种异议是
A．价格异议 B．服务异议
C．购买时机异议 D．推销员异议
16．顾客：“你们的投影机才用了一个月就坏了，给我退货。”
推销员在把投影机交给技术人员检查后告诉顾客：“对不起，这不是质量问题，而是您使用不当造成的，所以我公司不应负责任。”
这位推销员采用的处理异议的方法是
A．但是处理法 B．缓和处理法
C．预防处理法 D．原则处理法
17．最常见也是最简单有效的，也特别适合推销新人使用的成交方法是
A．假定成交法 B．主动请求成交法
C．选择成交法 D．小点成交法
18．推销员：“王老板，刚刚你看的这台机器，我是本周五还是下周一给您送过去。”这名推销员采用的成交方法是
A．主动请求成交法 B．肯定成交法
C．选择成交法 D．小点成交法
19． 不是影响成交的主要因素。
A．顾客因素 B．环境因素
C．商品因素 D．推销员自身因素
20．人力资源的 特征要求人力资源管理注重人际关系的维系。
A．时效性 B．可再生性
C．能动性 D．社会性
21．便利店产生于20世纪30年代的
A．英国 B．美国
C．中国 D．日本
22．专业店是 的零售业态。
A．专门经营同一种类型产品 B．专门售卖同一种品牌
C．将超市与仓库合二为一 D．零售企业集合的一种最为现代化
23．利用乐观决策法决策时，决策者以 作为评价备选方案的标准。
A．最大收益值 B．最小收益率
C．后悔值最小 D．用乐观系数计算出一个折中值
24．企业编制经营计划的最基本的方法是
A．综合平衡法 B．定额法
C．滚动法 D．比例法
25． 一般适用于经营品种相同或相近的单独采购力量不足的小型商业企业。
A．集中型采购 B．分散型采购
C．联购分销 D．成立采购中心
26．关于销售渠道的概念理解错误的是
A．商品的销售渠道由生产商、中间商和消费者组成
B．销售渠道的积极参与者是商品流通过程中的各类中间商
C．销售渠道中商品由生产者向消费者转移，一般以商品实体转移为前提
D．销售渠道是指特定商品从生产领域向消费领域转移所经历的路线
27．为了保证销售计划的正常实施，销售计划中还包括销售计划实施的内容，保证计划的实施，重点在于
A．确认销售收入目标 B．分配销售目标
C．费用预算 D．管理控制和协调
28．下列产品最适合利用间接渠道销售的是
A．不易保存、易腐易坏产品
B．标准化程度高的产品
C．生产与消费时空距离较大的产品
D．需强有力技术支持的产品
29．对于小批量，需专门车辆运输的商品发货时，可选择 出库方式。
A．送货上门 B．用户自提 C．代办托运 D．以上都是
30．水路运输适宜运送 商品。
A．运量小、笨重、体积大的 B．笨重的、运量大、价值低的
C．贵重的、急需的 D．需要快速送达的
31．新产品的经营因为其销售量难以预测，一般采用
A．确定型决策 B．非确定型决策
C．风险决策 D．定量决策
32．现场控制属于
A．事前控制 B．事中控制
C．事后控制 D．时间控制
33．商品经营成果分析的基本方法是
A．比较分析法 B．连环替代法
C．平衡分析法 D．动态分析法
34．评价企业综合经营能力和综合管理能力的标志是
A．销售额 B．进货价格
C．费用 D．利润
35．标准食品超市的经营以 为主。
A．一般食品和日用品 B．生鲜食品
C．衣、食用品齐全 D．食品、饮料和服务用品
36．超级市场在我国的产生是在20世纪 年代初期。
A．70 B．80
C．90 D．60
37．就目前情况来看，我国应重点发展
A．300—500平方米的传统食品超市
B．1000平方米以下的中小型超市
C．2500—5000平方米的大型综超
D．6000—10000平方米以上的超大型综超
38．关于超市的特价原则，下列叙述不正确的是
A．特价优惠至少要有10%—20%的折扣
B．新品使特价的成交效果优于旧品
C．大数量小降价的效果要比小数量大降价的效果更能提高市场占有率
D．不论新旧品，通常减价越多，销售越快，效果越好。
39．企业是否需要在网上开展经营活动，在很大程度上取决于
A．行业的特点和产品特征 B．人力资源
C．财务状况 D．行业竞争状况
40．下列特许专卖方式运用的最为普遍的是
A．单体特许专卖 B．区域开发特许专卖
C．二级特许 D．代理特许

推销实务（60分）

二、判断题（每小题2，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）
41．推销的环境是指商品推销过程中有关商品、顾客、市场等方面的信息。
42．现代推销不仅要把商品销售给顾客，而且要帮助顾客解决困难和问题，满足顾客的各种需求。
43．推销“三步曲”认为，推销员应当先推销商品本身，然后才是商品的功能和推销员自己。
44．推销员只需要有健康的体魄，得体的着装就可以了，不必化妆和佩戴饰物。
45．约见的内容主要是确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点。
46．普访寻找法的优点是推销员在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法。
47．推销员在客户洽谈的时候应当把握洽谈的主动权，让客户少说话。
48．顾客的异议不仅仅是成交的障碍，也可以看作是成交的信号。
49．小点成交法是在假定顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。
50．战略控制一般由企业的最高管理层直接负责。
三、名词解释题（每小题2分，共8分）
51．推销模式
52．顾客档案
53．洽谈
54．成交
四、简答题（每小题4分，共16分）
55．简述建立顾客档案的重要性。
56．如何将胜负式洽谈转化为合作式洽谈？
57．顾客异议产生的原因有哪些？
58．如何用好推销员人才？
五、综合题（每小题8分，共16分）
59．“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”
问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？（2分）
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（6分）
60．客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。”
推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。”
问题：（1）客户提出的异议是什么？（2分）
（2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）

商品经营（60分）

六、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）
61．便利店的销售价格与大型综合超市价格相比起来相对较高。
62．决策表分析法就是运用树状图形，计算出各备选方案数学期望值进行决策的方法。
63．分散式采购是指商场设立专门的采购部门或专职采购员负责统一进货，然后分配到各门市部门或营业组，由其负责销售的一种商品采购方式。
64．一条销售渠道最少要转移商品所有权一次。
65．运用ABC分类控制法时，如果某种商品销售比重较小，虽很重要，也不能划入A类作为重点来控制。
66．决策贯穿于企业经营管理活动的始终，是经营管理的核心和基础。
67．市场销售率为10%以上，占本店销售额为75%的是第一商圈。
68．对年轻人来说，网上购物因为充满生活情趣而有很强的吸引力。
69．单体特许专卖运用于在较大的市场空间区域内发展特许专卖经营。
70．超级市场是以经营食品崛起于零售业的，以后逐渐发展为综合经营。
七、名词解释题（每小题3分，共12分）
71．商业企业业态
72．战术性决策
73．商品运输
74．特许经营
八、简答题（每小题4分，共16分）
75．商品经营计划对实现企业经营目标具有什么意义？
76．简述商品销售的任务。
77．合理使用运输工具的主要措施有哪些方面？
78．简述特许人应具备的基本条件。
九、综合题（12分）
79．某笔记本电脑经销商每年向厂家购进笔记本电脑包3600套，每套价格为100元，平均每次进货费用为1000元，年保管费用率为20%。
问题：（1）该经销商的经济进货批量和进货总费用。（8分）
（2）该经销商每年的进货次数和进货周期。（4分）

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