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区域渠道市场 —— 区域市场经理培训
一、 区域经理面临的任务：
1．了解渠道（目标代理商）的现状
1） 渠道现状：（观念·资金·能力）
2）渠道中的焦点问题：
a 谁实现销售――进货
b 最大的矛盾――利与量
c 最难的沟通――观点问题及能力提高问题
d 渠道建设和管理问题
e 市场秩序问题
f 借的问题·熬的问题
g 获利能力问题
h 人员问题
2．市场人员需要具备的能力：
² 如何和不同性格人去工作
² 三大能力：鼓动能力·市场运作能力·调控代理商能力
3．自我修炼和提高
1). 看清楚
2). 分析透：矛盾的对立和统一
3). 定策略
4). 找自身的定位：既要忠诚又要鲜明贤明——参谋的“德性”
5). 确定工作方向：从端正动机开始
6). 克服心理障碍：
I 地位差异
II 经验的差异
III 能力的差异
IV 立场的差异
V 关系的差异
² “三点成一线”
公司的意图、地方的实际情况、沟通及落实的方法
7). 审时与度势
8). 择机：主动、灵活、快速
9). 造势

二、 吸金大法——渠道销售的重要环节进入区域市场前的准备
1．自己的定位——谋士：建立区域经理在代理商心中的地位
1). 参谋的气势
² 先声夺人
² 危言耸听
² 后果警示
² 时势催逼
² 断其退路
2). 和谐的参谋气氛
² 先扬后抑
² “闲话”热身
² 从薄弱处下手
² 动之以情
² 激之以气
² 诱之以奇
² 从赞美开始
3）角色艺术要点
² 角色艺术之一：善解人意
² 角色艺术之二：不越位
² 角色艺术之三：不介入
² 角色艺术之四：有限克制
4）善谏
² 单刀直入--------直谏
² 妙在点到为止-------暗示
² 海、大、鱼---------制造悬念
² 以我为例----------现身说法
² 不宜正而强攻--------迂回
² 不妨打个比方-------喻谏
² 不怕不识货就怕货比货--------比较
² 他山之石可以攻玉--------比照
² 你讲你的我讲我的--------借题发挥
² 欲擒故纵歪打正着-------归谬
² 指东说西正话反说--------反说
² 句句是真理一句顶一万句------引经据典
² 一而再再而三-------反复
² 理越争越明-------论辩
² 以理服人-----理性逼入
² 难得糊涂-----模糊法
² 就坡下驴-------设置台阶
2． 市场的形势
² 争夺市场，打击竞争
² 竞争内涵及角度――跟·对·伴
² 事――市――势

3． 权力制约与运用
a 取得权利
b 使用权利
c 保持权利
4． 交流沟通
1). 向上汇报准确，向下传达简单
2). 3个放大
3). 网点·人员·胆略
4). 前期目的－增大现金流·稳定架构
5). 渠道管理和激励：
6). 诺言·成交·谎言
² 后果：希望变失望；经验可推广，不可复制
忠诚度降低：诺言变谎言
² 目的：提高能力
7). 小－大：对别人有启发
5． 建立“统一战线”：三个基本点（公司、区域经理、代理商）
² 如何建立统一战线：
1). 成功的组织――统一的目标
a 全体成员的承诺
b 统一的制度
c 技能
d 灵活的适应力
2). 在组织过程中时刻牢记2大要点：任务·关系
6． 一个区域市场中的3个要点：事·市·势
7． “吸金大法”的具体运用：
² （变目标）――目标能力
² （变模板）――概念能力――（制模板）
² （变计划）――计划能力――市场
² （讲落实）――持续力―――开发
² （用脑筋）――策划能力――
² 做事能力（寻找顾客，沟通）――创造销售
² 竞争能力―――――――――――建议沟通能力―――――销售
² 影响对方思维的能力――――――批评及鼓动的能力―――产品
² 给对方养成习惯的能力―――――－解决问题的能力
² 商品知识――――――――――――必备的知识
² （合作及协作的能力及心态）―――忠诚及服从品德和强烈的企图心

三、 区域市场操作的具体方法
² 操控区域市场的四个步骤（一个主题思想·几个工作试点·五个模板）
² 建立区域经理在代理商心中的地位（见上“二/1”）
² 前期市场：指令多于指导
² 落实指令的六种手段：
I. 当面捧吹
II. 欲擒故纵
III. 逼上梁山
IV. 养虎为伴
V. 3先政策（优先得到机会·能力·利润）
VI. 小经验大推广
切记：不能把愿望当成目的

² 工作的两个具体方面
1． 对事的管理：（解决做什么的问题）通过指导和督促来实现
1). 渠道
l 放大预期
l 开发补偿性销售平台
l 产品
l 网络稳定性
l 人员问题（详见对代理商人员的管理）
l 分销商、代理商经常出现的问题：不进货·不投入·不招人·吃广告费·
2). 广告
A．对于成熟品牌，在看不在读（很多人都扔掉）
a) 传单和价格品质的关系
l 尽可能用图片
l 最敏感之价格、品牌、数量、赠品
l 标题简单明了，去掉感谢词
l 彩色
b） 价格转换成价值
B．理解销售要点诉求的各个阶段
a） 从众多重点，特点，区别中，选择1－3个效果明显的
b） 思考具体的说明方法，和销售语言
c） 借助辅助工具（广告，促销，比较）并鼓励试用
d） 提供演示，建议并询问顾客意见，辅助推销
e） 引导顾客成交
C．了解顾客需求的四个层面：
l 观望――满足
l 好感――引导
l 好奇――激发
l 理性需求――竞争
D．广告语言：单纯 清楚 有感染力

3). 促销（角力技巧）
l 促销格局
l 商业谈判
l 销量和气氛
l 销售技术
l “忍”战术
l 销售诊断

4). 二次吸金

2． 对人的管理：（解决什么人、怎么做的问题）
对代理商公司销售的管理销售管理：
l 你队伍中有多少个――个人业绩在平均业绩60%以上的人
l 你能制造出多少个――个人业绩在平均业绩60%以上的人
l 光环问题：荣誉要向下放
l 身先士足――你可以不是最好，但你要做最好
l 对于销量衰减的诊断角度：销售诊断（士气，问题，志气）――买断经营
l 人员能力的提高：
1). 态度
1). 技能
2). 效率
人员能力的提高通过培训和激励来实现，开会是方法之一
――销售咨询会：智慧·落实·凡事要有结果·凡事要有准备
――检讨会：屡败屡战·华山论剑·沙场点兵

五、落实市场实操的能力
1． 指挥
2． 利益伙伴
3． 权力
4． 借：借感情
借钱
借人
借势
借嘴巴
借权
5． 拖、等、不谈（代理商惯用的三种手段）
6． 预防措施：不要把愿望当成利益
做事要有目的
不能拖泥带水
放弃个人好恶
举例说明：

六、对信息收集和利用：
l 有感于萧何只收秦档案
l 灵敏：眼观六路，耳听八方
l 及时：新鲜与快速
l 准确：差以毫厘，失之千里
l 对路：雪中送炭，雨中递伞

毛泽东战略思想的运用：

对敌心理作战原则
争取上层与争取 下层相结合
情感感召与理性感召相结合
主动性与灵活相结合
斗智与斗法相结合

反敌心理作战战略
持久作战，疲敌心志
积极防御，主动攻心
筑牢防线，众志成诚

士气理论与实践
士气培养
士气激发
士气运用