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市场推广方案

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审核：

批准：

2010年9月15日

目录

1.目标市场分析 3
1.1目标市场构成 3
1.2客户诉求特点 3
2．销售目标预测 4
3.产品上市需求 4
3.1销售文件准备 4
3.2生产许可情况 4
4．产品定价策略 4
4.1竞争对手配置以及价格 4
4.2定价策略以及利润分配 5
5．销售渠道策略 5
5.1渠道导入策略 5
5.2专职机构奖惩办法 5
6、促销推广方案 6
7.售后服务方案 6
7.1配件储备计划 6
7.1.1易损件清单 6
7.1.2配件定价策略 10
7.1.3配件储备方式 10
7.2保养、服务策略 10
7.2.1保养策略 10
7.2.2服务策略 10
7.2.3 信息反馈制度 11
8、风险分析 12

1.目标市场分析
1.1目标市场构成
主要内容：
Ø 路面机械产品的使用行业及施工对象局限性大，重复度高，因此按照客户类型进行细分：主要市场细分为公路、桥梁、市政道路、环保工程建设。
Ø 路面机械产品的客户群体，是从事与道路建设、养护、环保工作有关的企业及个人，从所属行业可分成公路系统、路桥、市政及城建、租赁、个体及其他六类客户，具体有如下特点：
客户分类
客户群体特点
工程项目
对设备需求
购买方式
客户类型
客户比例

Ø 目标客户定为市政系统和公路系统客户为主。
客户分类
客户开发策略
开发等级排序

B级

A级

A级

B级

C级

C级
1.2客户诉求特点
评价指标
可靠性
作业性能
保养便利性
价格
服务
配件供应
操作舒适性
品牌
分值

备注

说明：1、分值以10分为满分，分值越高，说明客户越在意这个因素
2、最好以柱状图表示。
2．销售目标预测
生命周期划分
市场导入期
市场成熟期
市场衰退期
年份
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
销售台份
10
30
40
60
60
40
30
说明：预测数据主要基于：
1、对国家公路养护历程的分析（数据来源：国家统计局网站）。
2、产品技术的发展趋势和环保法规的趋势。
3、国内市场竞争环境的预测。
3.产品上市需求
3.1销售文件准备
序号
文件名称
说明
1
使用说明书

2
零件图册

3
产品整机工程规范

4
性能介绍PPT文件

5
产品易损件清单

3.2生产许可情况
1）产品必须经过可靠性考核试验。
2）产品必须具备国家权威机构出具的型式试验报告
3）产品必须具备事业部的发布许可。
4．产品定价策略
4.1竞争对手配置以及价格请根据2010年价格进行调整

3吨市场价格对比表
厂家
型号
出厂价
结算价
年份
备注

4.2定价策略以及利润分配
1）…………
2）为保证各价值链环节的利润空间，初步确定利润分配区间
结算环节

销售公司
代理商
用户
运费
经销商返利
运费
成本
利润
金额（万元）

5．销售渠道策略
5.1渠道导入策略
渠道策略：主要在陕西、江苏、山东、内蒙、天津、辽宁、河北、四川八个经销商进行召开产品展示会。
5.2专职机构奖惩办法
1）完成任务后，每超出一台，奖励xxx元（其他条件销售公司完成）
2）完成计划x%,扣年终返利X元
完成计划x%,扣年终返利X元
完成计划x%,扣年终返利X元
6、促销推广方案
6.1折扣方案
1）对于全款提车用户，提供折扣？？？元，？？？支付折扣。
2）对于一次购置n（n>1）台的客户，给予？？？折扣或者送？？？保养油料
3）对于介绍购车并完成交易的人，提供奖金？？？元
4）展示会折扣。

6.2宣传资料准备

7.售后服务方案
7.1配件储备计划

7.1.1易损件清单

编写： 审核： 批准：
部件名
序号
代号
名称
数量
规格
备注

五年期易损件清单
编写： 审核： 批准：
部件名
序号
代号
名称
数量
规格
备注

7.1.2配件定价策略

7.1.3配件储备方式
1）易损配件， 2）非易损件配件，。
7.2保养、服务策略
7.2.1保养策略
1）三包期内保养统一由代理商进行，保养件必须为原厂配件。
2）保养严格按照公司“五到位”原则执行。
7.2.2服务策略
按照公司三包服务程序执行
7.2.3 信息反馈制度
1）销售公司不定期电话回访用户，监督代理商五到位情况。
2）代理商每周反馈整机故障情况以及用户合理建议，销售公司在接到代理商反馈后，在两个工作日以内必须反馈到市场部，市场部必须在一个工作日以内反馈到产品经理处。

8、风险分析
项目风险管理这是一个例子。

评价维度
风险识别
风险评估
风险应对措施
潜在的风险事件
风险发生的后果
可能性
严重性
不可控性
风险级
应急措施
预防措施
责任人
市场风险
客户需求发生改变
项目失败
3
10
2
60
调整产品开发思路
认真调查、分析客户需求
凌毅
营销策略失误
销售情况差
4
9
3
108
调整营销策略
调查分析细分市场特点，制定适宜策略
凌毅
销售人员不了解产品
推销困难
7
7
2
98
培训销售人员
周密计划市场推广策略
凌毅
经销商没有推广产品的动力
产品市场导入困难
4
7
3
84
分析、调整策略
在利益分配环节，考虑经销商诉求
凌毅
售后服务不及时、配件储备不足
客户不满意
4
6
4
96
紧急应对
培训售后工程师，准备易损配件库存
凌毅
竞争对手产品和销售策略改变
销量下滑
6
5
3
90
调整策略
主动引起改变
凌毅