XX儿童用品有限公司的儿童用品拓宽欧美市场营销方案.docx

XX儿童用品有限公司的儿童用品拓宽欧美市场
营销方案目录

1.公司概况…………………………………………………………………………4
1.1公司名称……………………………………………………………………4
1.2公司简介……………………………………………………………………4
1.3选择这个公司的原因………………………………………………………5
1.3.1 公司产品通过一下验证……………………………………………5
1.3.2 公司诚信通指数高且海关等级也高………………………………5
1.3.3网络渠道发达………………………………………………………5
1.3.4 苏州儿童用品出口发达……………………………………………5
2 经营的现状与目标………………………………………………………………6
2．1现状：……………………………………………………………………6
2.1.1 主营产品………………………………………………………6
2.2 目标：……………………………………………………………………7
3 目标市场选择：…………………………………………………………………8
4 目标市场细分……………………………………………………………………8
4.1 目标人群…………………………………………………………………8
4.2市场定位…………………………………………………………………8
4.3品牌风格定位………………………………………………………………8
4.4 价格定位…………………………………………………………………9
4.5 对目标消费群体的分析…………………………………………………9
5 欧美市场营销环境分析………………………………………………………9
5.1 欧美市场营销环境宏观分析……………………………………………9
5.2 微观分析………………………………………………………………10
6 销售渠道…………………………………………………………………………10
6.1 首要了解产品的渠道……………………………………………………10
6.2 阿里巴巴参加的国际知名行业商展及推广……………………………11
6.3 实际销售渠道…………………………………………………………11
6.3.1 品牌专门店(商场专柜) ……………………………………11
6.3.2超市……………………………………………………………11
6.3.3 婴儿用品专营店………………………………………………11
6.3.4 加盟连锁店……………………………………………………11
6.3.5 实际直销和网络直销……………………………………………11
6.3.6 批发市场…………………………………………………………12
7 市场营销策略…………………………………………………………………12
7.1 品牌策略…………………………………………………………………12
7.2功能策略…………………………………………………………………12
7.3定价策略…………………………………………………………………12
7.3.1儿童用品市场低价、高价策略优…………………………………12
7.4针对儿童信息接收心理行为特征制定有效广告传播策略………………12
7.5运用线下推广活动培养儿童用品消费者的好感度和忠诚度……………13
7.6 包装策略……………………………………………………………………13
8 竞争企业…………………………………………………………………………14
9 参考文献…………………………………………………………………………14

XX儿童用品有限公司的儿童用品拓宽欧美市场
营销方案
1.公司概况
XX儿童用品有限公司苏州工业园区唯亭镇朱家科技园A3，实力雄厚，重信用、守合同。
1.1公司名称
XX儿童用品有限公司
XX Child Products Co,. Ltd
1.2公司简介
主营产品或服务
儿童服饰、儿童手推车、儿童智力游戏等
主营行业：
儿童服饰等其他婴幼儿用品
企业类型：
有限责任公司(自然人投资或控股)
经营模式：
生产加工
注册资本：
人民币 100 万
公司注册地：
中国 浙江 苏州
员工人数：
501 - 1000 人
公司成立时间：
2006 年
法定代表人/负责人：
张三
主要客户：
母婴连锁、经销商
年营业额：
人民币 1 亿元/年以上
主要经营地点：
苏州工业园区
主要市场：
大陆 港澳台地区日本 北美 南美 西欧 东欧
经营品牌：
VIKI
蚂蚁阿诺
管理体系认证：
ISO 9000 ISO 9001
质量控制：
内部
月产量：
50000 箱
研发部门人数：
11 - 20 人
工商注册信息：
已通过认证
证书及荣誉：
3 项

1.3选择这个公司的原因：
XX儿童用品有限公司致力于建立“门店＋B2C网络商城”的购物模式，为XX儿童用品有限公司会员提供最贴心的、最方便、最快捷购物方式，并通过方便迅捷的物流为一站式购物模式提供保障。不论店铺销售、网店购物或者电话订购。日益完善的管理模式，不断扩大的加盟商队伍，高质量的标准、高诚信的指数，且具备高等级的海关等级，这都是选择这个公司的主要原因。
1.3.1 公司产品通过一下验证：
欧盟标准：EN1888：2003
澳洲标准：AS/NZS 2088:2000
美国标准：ASTM F833
2007年初，公司通过3C认证和ISO9001质量体系认证
1.3.2 公司诚信通指数高且海关等级也高
XX儿童用品有限公司诚信通指数：96 信用编码：794339
海关等级B级以上
1.3.3网络渠道发达
无论在阿里巴巴还是淘宝都有自己的网路公司

1.3.4 苏州儿童用品出口发达
2010年1-9月苏州地区婴儿服饰和手推车出口贸易方式
贸易方式
金额（万美元）
同比
占同行业总值
一般贸易
22580
↑31%
59.5%
加工贸易
8547
↑84.7%
40.3%
苏州地区总出口
30217
↑48.8%

2010年1-9月苏州地区对美国和欧盟的服饰和手推车出口
出口国家/地区
金额（万美元）
同比
美国
12652
↑44.6%
欧盟
8642
↑42.1%
苏州地区总出口
24147
↑48.8%

2 经营的现状与目标
2．1现状：
XX儿童用品有限公司创建于2005年，是一家专业从事儿童用品研发、制造和销售于一体的企业。公司目前有750名员工， 生产车间15000平方米。公司产品注册商标为“VIKI—威凯”， 主导产品为婴儿服饰、婴儿推车，婴儿摇椅、汽车座等系列儿童用品。
公司产品主要销往英国、美国、德国、法国、西班牙、意大利等欧洲主流国家；同时在美国、日本、澳大利亚、新加坡等国的销售也非常突出。 2007年初，公司通过3C认证和ISO9001质量体系认证，目前公司产品在北京、上海、广州、深圳等国内一线城市销售。　
公司经营理念：用国际的品质，关爱世界的宝宝。
公司产品理念：安全、舒适、优雅、轻便！
2.1.1 主营产品

产品详细介绍：
品牌：VIKI, cigorkids. 威凯种类婴儿推车 型号：S201H
适用年龄：0-36个月
产品参数
材质：宝钢型材 颜色：蓝色/红色
轮子尺寸（前/后）：7/8英寸 座位有效宽度：340
展开尺寸：1000*620*1030(推杆正向) 净重/毛重：10KG/12KG
920*620*1030（推杆反向） 纸箱尺寸：510*320*760
折叠尺寸：500*500*780 包装方式: 1PCS/CTN
座位高度：400
功能说明:
1、轻松折叠，折叠后体积小； 6、联动刹车系统：安全、方便；
2、前轮可万向； 7、前轮转动灵活，可定向，360度旋转；
3、带前扶手； 8、前后轮避震系统；
4、靠背使用无极调节系统； 9、最大承载重量：15KG。
5、安全带系统：配有五点式安全带，宝宝使用更方便；

品 牌
VIKI
适应性别
中性/男女均可
适用年龄
婴儿装(0-3岁)
面 料
100%棉
产品类别
长袖套装
编  号：
BCD267
50码到60码分码批价不一样：
50码：5-10套：8元/套          11-50套：7.5元/套          51-100套:7元/套
55码：5-10套：9元/套          11-50套：8.5元/套          51-100套:8元/套
60码：5-10套：10元/套          11-50套：9.5元/套          51-100套:9元/套
具体尺寸:
50码:2-8个月 衣长33 胸围51 袖长20 裤长38
55码6-18个月: 衣长37 胸围57 袖长24 裤长45
60码12-24个月: 衣长40 胸围64 袖长29 裤长52
特征:  一款100%纯棉超薄汗布面料长袖套装、手感柔软,吸汗透气性强,是夏季宝宝在空调房的首选哦!同时也是春末初秋季节宝宝必备衣衣.非常清新亮丽的卡通印套装服，男女宝宝均相宜！
2.2 目标：
为客户提供高品质的产品、最低的价格、最优质的服务。
给宝宝不仅是优质的产品及优惠的价格,更主要是为宝宝带来健康的生长及爱心，做到0投诉的标准。
在未来的5年，打响XX儿童用品有限公司的品牌。
争取在8年里，使XX儿童用品有限公司的品牌进入世界知名儿童品牌的前十行列。
3 目标市场选择：
2005年欧美完成服装分产量465亿件，同比增加11.2%；2006年完成服装分产量512亿件，同比增加10.54%；2007年同比增加15%(2007年欧美国内服装行业发卖分额达约6，600亿元)；2008年估量同比增加6%。因为欧美生育无限制和消费程度持续提拔，儿童服饰、儿童手推车等儿童用品行业仍具有较大的增值潜力。

4 目标市场细分：
产品细分：婴儿服饰，儿童服饰，婴儿手推车，婴儿用品等
地理细分：亚洲、欧洲、北美洲、中东、非洲、中南美、大洋洲、其他。
4.1 目标人群
目标消费群年龄段：0～10岁的孩子，刚生完孩子的家庭，孕妇等。
4.2市场定位
大陆 港澳台地区日本 北美 南美 西欧 东欧 东亚 东南亚 中东 非洲 大洋洲 全球。以城市少年儿童为主体，目前随着经济的发展，城市人的要求也在不断的提高，我们的产品就是具备先进科技、人性化功能、与时尚接轨的特点。
4.3品牌风格定位
新一代有强烈自我表现意识，是眼界开阔并富有协作精神的少年儿童群体。结合当代儿童的特点和蚂蚁本身的特点，蚂蚁阿诺的品牌风格定义为：戏剧性、群体性、独立性，风格的核心表现为：一种矛盾对立统一中的圆融感觉。此风格切合时代潮流，因为现在很难用单一的价值观约束青少年，同时社会分工变细也要求加强团队合作，这种群体与独立融合，充满矛盾戏剧的感觉，将产品风格融入其中，将开创一种全新的局面，并创造出独有的魅力。
4.4 价格定位
目前以中档为主，逐步向次高档迈进。童装，每件套５０～２００元；文具，每件套２０～６０元玩具，每件套５０～１００元。利润方面，在特许经营模式下，总体利润应在１５０％～２００％左右，总部利润在７０％～１００％，加盟商利润在７０％～１００％，总部纯利在３０％～４０％之间。
4.5 对目标消费群体的分析
年龄段
儿童心理、生理特点
营销目标
营销手段
0-5
没有接触到正规的学校教育，正在学习一些基本的生活自理能力，几乎完全依赖父母的决策。
关注儿童生理、心理的健康成长。
保证产品特性，赢得儿童及父母信任。
6-9
学龄期的儿童开始接触外部世界的教化，受同性群体的影响增大。喜欢求新、求奇、求胜、求美，是一群喜欢流行的群体。影响父母购物行为的能力越来越强，是最重量级的电视观众。
抓住儿童心理特点，进行有效的情感沟通。
运用直观形象的方式，引起儿童的兴趣和好奇。利用儿童熟悉的卡通人物或动物能够成功引起关注。
10-13
儿童的消费能力增强，通常具有随意性和模仿性。在许多情况下，他们积极地参与购买决策。
帮助儿童培养兴趣、调整心理。
合理利用儿童的模仿心理，引导消费。
5 欧美市场营销环境分析
儿童用品财富(童装、童鞋、童车等)行业的毛利率处于服装业的较高程度且行业增加较快，出格是具无必然研发、品牌和零售结尾劣势的儿童用品企业连结逆势增加，并获得了风险投资的青睐。
欧美市场上国际品牌渗入地舆范围较广，次要辐射点包罗一线沉点城市的高端百货市场。国内童装品牌地域性十分较着，虽然无笼盖全国的童装品牌，但市场份额很小，品牌寡多，十分抢手。
5.1 欧美市场营销环境宏观分析：
婴儿护理用品每年的增幅约8.5%，童车、自行车和骑乘车每年的增幅分别约13.8%、9.2%和6.5%，童装每年的增幅约16.7%。文具类等文化用品增幅也有所上升。业内人士分析认为，虽然市场规模处于不断增长之中，但未来绝大部分市场份额会逐渐被品牌企业所占有，国外知名品牌的进入，将加剧了国内儿童用品市场的竞争，整个行业的持续洗牌已经开始。
欧美将进入第三次生育高峰期(第一次正在20世纪50年代，第二次正在20世纪80年代初)，2010年新生儿出生数将进入高峰期(估量此后几年新生儿平均出生率正在每年15%的比率增加，每年添加2万-3万新生儿童)，到2010年，新生儿的出生数量的增加，国外儿童服装品牌儿童用品产业潜在利润比2005年添加一倍。目前国内16岁以下的儿童约无3.8亿，占全国分生齿的四分之一，外国曾经形成了一个复杂的儿童消费市场。
　目前中国年产童装46亿件，占全国服装分产量的近10%。童装出产以外小企业为从，近年来中国童装的消费需求同比连结高速增加，国内童装消费分量约为21亿件；2006年年均童装消费约400亿元，约占全国服装分消费的7%，全球童装分消费的3%。2007年全国童装年消费额达450亿元，估量到2010年，中国童装消费市场规模将冲破650亿元。相对于欧洲人均消费程度800美元/人，外国人均消费仅100美元/人，成长潜力十分庞大。、
世界十大童装市场(美国、英国、法国、德国、西班牙、意大利、外国、印度、俄罗斯和日本)归正在以每年6%-7%的速度增加，据just-style网站的最新研究，欧洲童装市场正在2007年岁尾达到1，460亿美元，到2012年童装财富将会增加15%，达到1，680亿美元。童装消费的特点从过去的适用型起头转向逃求美妙的时髦型、潮水化、品牌化。　　
5.2 微观分析：
儿童用品市场背景：国际儿童知识面广，思维活跃，个性强，胆大，记忆力强，模仿能力强，智商高；以自我为中心，依赖性强，动手能力差。
儿童消费领域的集中之处主要集中在儿童手推车、服装、玩具和文具等方面。国际调查显示，３０～４０％的儿童产品的购买受儿童意愿的影响。
在购买儿童用品时，大人指定品牌的情况占多数。但有６０％的家长在购物时征求孩子的意见后做出决定。反映家长充分考虑孩子的意愿，但起决定性作用的还是家长；儿童手推车的质量、孩子是否喜欢、价格是否合理，是导致家长购买的主导因素，然而我们的产品就是以高质量为主导的。
超过９５％的消费者是在综合性大商场和超市购买儿童用品。因为那里产品品种全，质量可靠，各种活动多，孩子也愿意去。不但可以购物，也是休闲娱乐的好去处。到儿童用品专卖店购买的人很少，因为目前这种专卖店比较少，知名度不高。知名度及孩子喜欢去是选择购买场所的主要原因。
6 销售渠道：
大部分利润依赖与店面销售和二次消费，这样要求的你的产品要有持续性，符合多年龄段。店面要设在繁华地段，装修要讲究，符合儿童心理的陈设。
另外可以和一些休闲场所合作，给更多人体验你的产品的机会，以带来后续销售，实际是一种功能品牌的推广。
可以加入赠品，促销品，礼品的概念，扩大销售领域。
当然也可以使用网络渠道来销售。
6.1 首要了解产品的渠道

6.2 阿里巴巴参加的国际知名行业商展及推广
展会/协会名称
时间
地点
2011巴黎小商品商贸展TRADEXPO
2011.9.7---12
法国·巴黎
2011年美国国际玩具展(AITF)
2011.2.11--14
美国·纽约
2011年德国纽伦堡国际玩具博览会
2011.2.1-- 6
德国·纽伦堡
2011 春季法兰克福国际家用纺织品展
2011.1.10-1.13
德国·法兰克福
6.3 实际销售渠道
含有品牌专门店(商场专柜)、超市、婴儿用品专营店、加盟连锁店、目录直销和网络直销、批发市场等
6.3.1 品牌专门店(商场专柜)
是指销售单一品牌商品的店铺，是生产厂家为控制终端市场，确保市场占用率的一种销售模式。
6.3.2超市
是婴儿用品的重要销售渠道。超市大多靠近居民区,购物方便，是家长经常为宝宝购物的地方。
6.3.3 婴儿用品专营店
是20世纪90年代中后期从商场等大卖场分离出来的一种零售模式.由于婴儿用品店进入门坎低，成本少，技术含量不高等原因，近些年来，大批资金和人员被吸引进入这个行业，其优点是弥补了专卖店单一品牌的局限性，店内婴儿用品种类齐全，实现了品牌互补，基本上可以满足年轻妈妈一次性购足所需婴儿用品的需求。
6.3.4 加盟连锁店
目前,在婴儿用品零售领域，连锁经营和特许经营还只是处于起步阶段,虽然经过数年的发展，但至今还未有全国性的强势连锁品牌出现，大多数特许连锁店的影响还仅限于某一城市或某一区域。值得注意的是,现在已有十几个地级市的婴儿用品专营店年营业额达到2至3 千万元，有些县级的婴儿用品店，一年就实现了400 万元的年营业额。按照这种发展势头，预计在未来几年内，将会有数个具备较强竞争力的婴儿用品连锁店出现,挑战超市和商场在婴儿用品零售领域的优势地位。
6.3.5 实际直销和网络直销
近年来，在一些大城市，目录直销和网络直销这股新势力也占据了婴儿用品市场一定的销售份额。目录直销和网络直销通过向目标顾客邮寄，发放婴儿用品目录,或通过互联网展示婴儿用品，接受顾客订单,并为顾客提供送货上门等服务,达到销售婴儿用品的目的。目录直销和网络直销可降低店面租金成本，解决了婴儿用品店因为场地小而货品不全的问题，物品种类齐全，价格适中，质量保证，目前发展势头良好。未来几年内,国内一些大城市有可能会出现一批网络直销大鳄。
6.3.6 批发市场
是一些中低端顾客购买婴儿用品的场所，批发市场购买婴儿用品的最大优势是价格便宜，缺点是购物环境不佳，质量无保证。在批发市场购买婴儿用品，品种主要限于廉价的服装和玩具。
7 市场营销策略：
7.1 品牌策略
目前儿童服装市场一部分品牌有品牌故事，大部分品牌没有鲜明的品牌故事。很多品牌风格和定位不清晰，只有年龄段和生理定位，缺少心理定位，品牌缺少真正的内涵和外延空间。蚂蚁阿诺品牌名称包含了蚂蚁与儿童的部分特性（小形象、大作为，生存能力强，战斗力强，群体精神）。蚂蚁阿诺品牌情感面上给予消费者的生活态度暗示就在于：一方面社会分工越来越细，强调团队协作精神；另外，生存竞争压力越大，越需要小主人具备独立奋斗的精神。蚂蚁阿诺品牌策略依据本身的形象，表现品牌内涵，创造了符合品牌内涵的故事，使品牌生动了起来。
7.2功能策略：
产品功能设计需娱乐性、安全性、方便性。与进口童装品牌与国内童装相比，面料上差距不大，差距主要在设计水平上。国内童装设计误区主要表现在：色彩暗淡，款式单调，装饰过于烦琐，花哨，服装号码与相同年龄的个体身材差异大，规格不全，尺码断档严重。然而XX儿童用品有限公司则克服了这一不足之处。
7.3定价策略:
根据儿童价格敏感差异采取合适的定价策略。近７０％的消费者所能接受的儿童服装的价格在５０～１５０元之间。７０％以上的家长能接受１００元以下的玩具，超过２００元的市场不大。建议玩具定价在参考成本的同时，定价为８０元左右最为适当。就儿童服装而言，大多数的价格带为５０～１５０元，知名度较高的产品定价相对较高。年龄段为０～１５岁，大部分为３～１２岁。
7.3.1儿童用品市场低价、高价策略优:
低价策略能够以薄利多销迅速打开和扩大市场，占据较高的市场份额。对于儿童来说，在可支配资金受到严格限制的消费前提下，低价产品往往更具有吸引力。对于父母来说，也会考虑到随着孩子的成长，产品的使用时间非常有限，而不希望话费过多的钱购买产品。
高价策略可能在销路和销量上有一定限制，但有利于提高产品名声，树立产品的高档形象。尤其是近年来，随着生活水平的提高，人们对儿童用品的支付能力和需求水平不断增长。父母在选择儿童日用品时往往更重视产品的健康安全性和高品质性，而非产品的价格。家长往往愿意支付较高的价格去购买那些能够给儿童带来娱乐的同时也能对他们的成长起到很好的教育作用的商品。此外，高额利润下也有较大的降价空间，因此更容易在价格战和促销中占据主动权。
7.4针对儿童信息接收心理行为特征制定有效广告传播策略
运用儿童及家长喜闻乐见的广告创意与表现形式——色彩、图形、广告歌。
根据儿童的媒体接触习惯选择合适的广告载体——电视、网络、销售终端。
针对儿童作息时间选择适当的广告发布时机。
将广告信息融入教育、游戏等形式。
7.5运用线下推广活动培养儿童用品消费者的好感度和忠诚度。
针对儿童喜欢娱乐的特性进行赠品、抽奖等促销活动。
借助针对性媒体进行软性宣传，提高产品、品牌的公信力和社会影响力。
参与各种公益推广活动，树立积极的企业形象。
建立儿童俱乐部开展一对一营销、培养未来客户。
7.6 包装策略
国家和地区
喜好的色彩
厌恶的色彩
英国
红 蓝 白
熊猫 马蹄铁 蔷薇
绿 紫
忌用人物肖像作包装装潢图案，忌用大象 山羊 雄鸡 孔雀 水仙花
法国
蓝 粉红
百合花
墨绿色
菊花 仙鹤 核桃（Walnut） 绿色花 纸花 杜鹃花
德国
黑色

茶色的红色
忌用类似其军团的符号、宗教性的标志、锤子镰刀图案
意大利
食品和玩具包装喜欢鲜艳醒目的颜色，服装、化妆品和高级包装常用浅淡的色调。
忌用菊花作商标图案
比利时

认为猫是不祥之物。包装装潢上不宜用此图案
罗马尼亚
视圆形为尽美的象征，环形和三角形包装很吸引消费者。人们喜欢白、红、绿等原色。

捷克
喜欢红、白、蓝色
视红色三角图案为有毒标志
美国
最喜欢的图案是鹰（国鸟），其次是蝴蝶和白猫（表示好运）

美国
喜爱明朗、活泼、亮丽的色彩，对红蓝白三色并有好感
喜欢形象逼真的小动物，特别喜欢鹰、狮、鳄鱼等猛禽野兽，对恐龙、猴子图案有好感。
不喜欢黑猫图案，忌用珍贵动物的头部作商标图案，禁忌代表凶神恶煞的蝙蝠图案，不喜欢在商标图案中出现一般人不熟悉的古代神话人物，也不喜欢熊和象
8 竞争企业：
红黄蓝 (中国名牌,红黄蓝集团有限公司成立于1996年)
巴拉巴拉 (森马国际集团有限公司旗下的品牌,中国名牌)
嗒嘀嗒dadida (中国名牌,知名童装品牌,福建格林集团成立于1992年)
玛米玛卡Momoco (福建宝德集团创立于1992年,福建省著名商标,中国名牌)
叮当猫 (叮当猫童装自1999年,中国优质名牌产品,中国品牌500强)
小猪班纳PEPCO (中国名牌,成立于1996年,知名童装品牌,十佳童装品牌)
贝蕾尔 (贝蕾尔国际儿童用品公司,韩国名牌,专业儿童服装品牌)
娃哈哈 (杭州娃哈哈童装有限公司始创于2002年,高知名度品牌)
ABC (台湾ABC童装成立于1983年,台湾名牌,专业品牌)
派克兰蒂 (京派克兰帝有限责任公司成立于1994年,北京名牌
9 参考文献