汽车营销研究报告.docx

第一部分：市场调查
一、营销环境分析
1、企业市场营销环境中的宏观制约因素
（1）企业目标市场所处区域的宏观制约因素
< 1> 国民经济运行状况良好,经济增长强劲
2003年我国经济增长加快，综合实力进一步增强，全年国生产总值116694 亿元，按可比价格计算，比上年增长9.1%，加快1.1个百分点。全国居民消费 价格总水平比上年上涨1.2%。国际收支状况良好。全年对外贸易顺差255亿美 元，比上年减少49亿美元。利用外资继续增加。外汇储备大幅度增长，年末国 家外汇储备达到4033亿美元，比上年末增加1168亿美元。人民币汇率保持基本 稳定。经济效益明显改善，运行质量进一步提高，税收总收入超过2万亿元，达 20450亿元，比上年增长20.3%，增收3446亿元。工业生产高速增长，全年全部 工业增加值53612亿元，比上年增长12.6%。同时，城乡居民生活质进进一步提 高，去年城镇居民人均可支配收入2003年，我市城镇居民人均可支配收入 13882.6元，比上年增长11.4%，扣除物价因素实际增长11.2%，比2000年翻了 一番，其中：人均工薪收入增长 12.8%；人均转移性收入增长 12.7%；人均财产 性收入增长1.1倍。受非典因素影响，人均经营净收入下降7.4%。预计2004年 我国的国民经济仍将保持旺盛的增长势头。
近五年全国经济增长率比较
表1-1
1999 年
2000 年
2001 年
2002 年
2003 年
7.1%
8.0%
7.3%
8.0%
9.1%

< 2> GDP增长带动轿车产业发展
汽车工业的发展与国民经济GDP的增长（见图1-1）有密不可分的关系，据 国家统计局最新预测资料显示，中国近五年的国民经济发展与汽车增长速度呈平 稳的递增态势（见表1-2）。中国近年以来及未来10年的GDP增长率将以较高的 速度增长。超过人均4000美元的城市在2003年超过28个。按照国际经验，人 均GDP4000美元左右，就到了汽车进入家庭的时候，这是发达国家进入汽车私人 消费时期具有普遍意义的规律。
近5年GDP

图1-1
表1-2

1999
2000
2001
2002
2003
GDP(%)
7.1%
8.0%
7.3%
8.0%
9.1%
汽车增长率
3.78
4.50
4.88
5.83
10.34
<3>、汽车产业发展政策、法规出台，拉动国汽车市场发展
2000年10月，“鼓励汽车进入家庭”就已写进“十五计划”纲要中。2004 年6月1日出台的《汽车产业发展政策》明确指出我国汽车产业要在2010年前 发展成为国民经济的支柱产业，在未来几年中鼓励提高市场集中度，首次鼓励企 业跨入世界500强企业，同时鼓励自主研发，鼓励形成新的大型汽车集团等等， 总的来看新政策有利于大企业的运作与发展，对通用极为有利。
国家汽车产业政策的相继出台和落实，势必对汽车消费起到了拉动作用；而 银行汽车消费信贷的推出和实现，则是汽车消费市场快速成长和发展不可或缺的 重要手段。
< 4>、从个人收入状况，分析国市场中高档轿车发展
据国家统计局最近组织的一项调查表明，在城镇居民收入稳步增长的同时， 总体仍存在差距。在这项对12.5亿国人做的调查中，占总调查量20%的高收入 调查者拥有着相当于42.4%的全部调查者的财富。
中国高收入阶层年总收入一般在20万元以上，人数不到总人数的1%。行业、 教育、年龄、工资外收入是影响收入差距的四大重要因素。
年龄与教育、行业串成一条纽带，差距的层面之下还埋藏着一些奇异现象， 30 岁上下的年轻人正在拥有越来越多的为六七十岁老年人当年不敢想象的财 富。
这项大规模的调查还证实，中国境的高收入者主要集中在如下这些职业上： 著名影星、歌星、时装模特、作家和运动员、部分个体和私营企业主、外企和国 际机构中的中高级雇员、金融机构管理人员、房地产部门的开发商和经理、部分 企业承包者和技术入股者、高新技术产业中的领先者、著名经济学家、律师等。
据对地区中高档轿车消费者抽样调查统计显示，年龄在30-35岁，个人年收 入为10-15万元，职务为企业高层管理者，企业类型为外企/合资企业的受访者 中，拥有中高档轿车（20-50万元）的人数占总样本调查人数的2.81%，拥有中 档轿车（10-20万元）的占10.4%。
两次调查相互印证了这样一个事实：仅占我国总人数不到 1%的高收入者, 恰恰是中高档轿车现实的拥有者和实际购买者，是中高档轿车市场最具价值的用 户。
（2）、市场的政治、法律背景
<1>加入WTO后对市场的冲击
自从我国2001年11月加入世贸以来，国产轿车基本经受住了考验，生产轿 车的企业在产品质量和管理上继续与国际接轨，这得益于在中高档轿车市场上 50：50的合资形式。由于有5年的缓冲期，中国轿车行业并没有在短时间遭到 巨大冲击，但是，中国轿车售价过高的状况依然存在，主要集中在中高档轿车市 场上。在国际市场上，别克的售价基本稳定在2万美元，而君威的售价最低也要 223800元，最高达到36.9万元。马自达6的国际市场售价约18万元，而在中 国同样款式却卖到26.56万元。分析后发现中国中高档轿车的售价较国际市场普 遍高出1倍，因此其对降低关税的市场承受能力最差。入关后，国中高档轿车不 仅要面对大量国外品牌轿车的冲击，还将与其同品牌原产地的洋轿车对垒。由此 可见日后在中高档轿车市场的厮杀极为惨烈。
<2>成品油价格连续上调
近年来，国际市场油价动荡剧烈，总趋势是不断上涨，99年至2000年，国 连续七次成品油价格上调让人记忆犹新，在 2004年4月1日零点，国汽油价格 再次上涨，达到了自2000年以来的最高，对车市的一大负面影响。从长远看， 在今后10——20年，国际油价应该呈下降趋势，因为国际石油供应将在10—— 20年大于需求，但是近期不会表现出明显下降，其原因有：
① 欧佩克石油组织限制生产。
② 美元汇率的浮动给国际油价带来不稳定因素。
③ 美伊战争后产油大国伊拉克的石油生产陷于瘫痪。
美国车普遍给人的印象是耗油量大，再加上别克在消费者口碑中，一概对其 耗油不满。据别克轿车的使用者反映，虽然通用公司提供给客户的资料上写明“别 克”车100公里耗油量不到7升，但实际平均100公里耗油量高达13.升以上（城 市）。其实现今世界四大车系的耗油量基本持平，只是由于固有思想和日本车车 体较小，人们对美国车产生了偏见，这必然导致消费者在购车时偏向那些油耗低 的轿车。这就成为日本车在国大受欢迎的原因。所以，油价的上涨与人们的固有 思想对中别克“君威”都有负面影响
<3>中美日关系发展
中国和美国、日本的关系一直是影响中国车市的一个不可忽视的问题，其影 响可能十分微小，但有时可能成为最主要因素，当中美关系发生恶化时，如中国 驻南斯拉夫大使馆被炸，撞机事件的发生，问题的紧都会影响通用公司在华的投 资和扩计划，消费者的购车选择也会有所转移。中国和日本的关系就更为敏感， 这种敏感比中美关系的敏感程度更强更持久，但这种敏感不一定对美国车产生不 利影响，相反有可能出现有利影响。在这样政治空气和市民的政治敏感度较其它 城市更强，可能使轿车市场销售蒙受损失。
<4>交通的恶化对车市的影响
随着机动车数辆的突增。交通问题日益显著，像这样中高档轿车消费集中的 城市，交通状况已难堪重负，并非城市车辆多，比如的私家车已经突破200万辆， 而有500万辆轿车，却比拥堵的多，显示出的交通管理水平有待提高。交通的恶 化对中高档轿车的影响主要看政府的政策，如果政府对轿车采取限制政策，将势 必影响到轿车的销售，如果政府加强对交通的管理，轿车的销售量还将稳步提高。 2、市场营销环境中的微观制约因素
（1）企业的目标和资源
通用汽车是汽车工业（集团）总公司和美国通用汽车公司各投资50%组建而 成的迄今为止我国最大的中美合资企业，总投资为15.2亿美元。通用汽车成立 于1997年6月，1998年市政府把通用汽车列为市一号重点工程，同时也被美国 通用汽车公司列为全球一号战略项目。通用汽车占地面积55万平方米，建筑面 积23万平方米，共有冲压、车身、油漆、总装和动力总成五大车间。公司不但 引进了国际上最先进的轿车产品、汽车制造工艺和设备，而且同时引进了通用汽 车公司先进的管理方法。公司严格按照精益生产原则规划、设计、建设和管理工 厂，五大车间采用模块化设计，柔性化生产，可以实现多个车型共线生产，满足 市场多元需要。产品销售实行单层次市场拉动式营销体系和品牌经营战略，直接 面向用户，对市场信息和用户需求快速反应。几年来，打造一个本地化国际品牌 已成为通用的企业目标。
（2）供应商与企业关系
通用作为美国通用的一部分，拥有并共享最优化的全球资源，通用既是购买 商也是供货商，其生产的发动机出口加拿大。通用与供货商是一种优势互补、平 等的关系。
（3）产品的营销中间商和产品的关系
通用采用4s店直销的销售方式，所有经销商跟通用保持一面孔、一个声音， 他们必须按照通用设定的这种声音来对外进行沟通。
3、市场规模
（1） 市场规模
近五年轿车销售量（见图1-2）
近五年轿车销售量

图1-2
跟据近5年的轿车销售状况，可以分析出轿车的发展已经进入超高速状态， 预计在2004年达到260万辆。
（2）中高档车市场的构成
构成这一市场的品牌有君威、帕萨特、雅阁、马自达6、索纳塔、新蓝鸟 （各 品牌所占的份额（见图1-3）。马自达6由于新品上市，没有包含在2003年数据 中，但从2004年1月数据来看，全国20——30万元的中高档轿车市场销售量为 26565辆，马自达6增速迅猛，超过雅阁的4231辆，达到4354辆，排名第三。
排名第一的是帕萨特，9508辆，第二君威，5329辆（见图1-4）。据近期数据 可以分析出，处于优势地位的品牌是帕萨特、别克君威、雅阁和马自达6。与别 克君威构成竞争的品牌是帕萨特和雅阁，由于马自达6的市场定位与帕萨特、君 威和雅阁有明显不同，所以对君威不够成显性竞争。
2003年中高档轿车市场份额

图1-3
2004年1月中高档车销售辆份额
其它

□君威□帕萨特口雅阁□马自达6 口其它
图1-4
4、市场构成的特征
按照近几年的汽车消费规律，每到秋冬季节，汽车销售最为火爆，被业人士 称之为“黄金季节”，而春夏季相对来说就清淡很多。
5、营销环境分析总结
国轿车产业外部整体环境趋好，各生产厂商有着较为广阔的市场发展空间。 特别是国大中城市有着强劲的消费能力，超前的消费观念，高质素的消费群体， 使其成为中高档轿车市场最具吸引力的市场，市场成功率极大，回报率极高。但 对别克轿车同其它轿车生产厂相比，面临的外部环境威胁稍大。
二、消费者分析
1、消费者的总体消费态势
中国消费者在购车时除了注意轿车排量外，还十分注意车辆大小和配置，中 高档轿车也在不断朝着“大而全”的方向发展，由于世界顶级名车，如奔驰宝马 在外形上很大，使人们很容易将大和豪华、气派联系在一起，从而联想到车主尊 贵的身份。丰富的配置也是中国消费者关注的，往往几项小配置的增加能使整车 在消费者心中上一个档次。
中国消费者在选择三厢车还是两厢车时与欧美消费者的选择大相径庭，绝大
多数国消费者都选择三厢轿车，而不喜欢两厢轿车（见图2-1）。

图2-1
2、现有消费者分析
（1）消费者的构成
君威及其前身车型共卖出197352辆（见表2-1）
表2-1 君威及其前身销售量
年份
销售（辆）
同比增长率%
1999
19826

2000
30543
54.1
2001
19670
-35.6
2002
37325
89.75
2003
89988
141.1

购买中高挡车的大专学历的占 29.8%，本科占 45.6%，硕士以上学历的占
13.4%，高中以下（包括高中和中专）占13.0%。（见图2-2）
中高档轿车消费者学历分布图
硕士以上 高中以下
图2-2

现有中高档轿车的用户中，45岁以上的占32.7%，36-45岁的占48.2%，30-35
岁17.3%，20-29岁占1.8%。（见图2-3）
中高档轿车购买者年龄分布
30-35岁
17%
20-29岁
2%
45岁以上
36-45岁
48%
33%
□ 45岁以上 口 36-45岁
口 30-35岁
口 20-29岁

图2-3
别克君威的消费者大多是建立了家庭的男性，他们在大中城市已定居，职业 一般为高级主管及私营企业主，家庭月收入1.5到3万元。
（2）消费者行为分析
经过调查君威基本上是卖给商务、公务的顾客层，而且是以私人顾客为主。 购车者希望借别克大气的外观和舒适的部环境提升在商务和公务进行中的表现 力。这些消费者购买君威全部选择在环境良好服务正规的4s店中。
（3）现有消费者的态度
<1>本品牌的认知程度
别克君威的品牌认知程度逐年递增（。见图2-4）2004年别克品牌知名度（提 示前的品牌认知度）已达到83%，提示后的品牌知名度达100%。
100
别克品牌认知度
80
60
40
20
0
一品牌认知度
1999 2000 2002 2004
年

图2-4
<2>品牌的偏好程度
据新华信在2002年国际车展期间的调查显示，“别克” 品牌美誉度排名位 居第四，调查对象对“你最喜爱的品牌”问题的选择率，别克排在宝马、奔驰、 奥迪之后，位居沃尔沃之前，从本次消费者调查结果看，通用的品牌知名度和美 誉度基本上发展均衡。
（3）对本品牌的满意程度
在中国质量协会对2003年度各车型用户满意度指数测评结果中别克的两款 轿车的满意度都排在前十名（见表 2-2），仅次于大众，说明消费者对别克旗下 的产品满意度较高。
表2-2 我国轿车行业的2 0 0 3年度用户满意度指数前十名
1
波罗Polo
78.2
2
宝来Bora
78.0
3
奥迪 A6 Audi A6
77.7
4
雅阁Accord
77.5
5
别克新世纪Century/ G
77.0
6
帕萨特Passat
76.4

7
爱丽舍Elysee
73.6
8
赛欧Sail
73.4
9
蓝鸟 Bluebird
73.2
10
奇瑞Chery
72.6

（4）本品牌为满足的需求
本品牌还没有满足既需要尊贵气派安静舒适，又对驾驶体验有较高要求的那 部分需求。
（5）对品牌最满意的方面和最不满意的方面
最满意的方面：别克品牌是高价值的体现，给人以尊崇体验。
最不满意的方面：别克品牌旗下车型大多操控不灵活，使品牌有笨拙感。
3、潜在消费者分析
（1）潜在消费者特征：收入偏高、稳重、理性、不扬
（2）潜在消费者的购买行为：
潜在消费者一部分是那些在两年前购买了“老三样”（捷达、富康、桑塔纳） 的大批车主准备换成中高档车，他们的选择趋于理性，皮实耐用，便于修理是其 首要的考虑。所以这部分潜在消费者对大众的帕萨特情有独钟，大众遍及全国的 服务网点和维修费用得低廉成为选择的主要原因。想要改变这部分人的购买计划 相当困难，这部分消费者都有若干年的驾驶经验，理性的成分很大。
另一部分潜在消费者希望购买一部又实惠又体面的中高档轿车，这正是日本 车系的特质，由于中国中高档车市场上只有雅阁是日系车，他们的选择只有一个， 这给改变他们的购买计划带来了机会，改变其购买品牌的可能性较大。
还有一部分消费者虽然有购买能力，但认为中国在 2006年以前车价和国际 接轨前不合理，希望等到车价合理后再购买，目前处于观望状态。
（3）潜在消费者被本品牌吸引的可能性
据以上新华信在2002年国际车展期间的调查，别克品牌已经拥有很高的知 名度，潜在消费者也对别克品牌的价值有很高的认同。但是，别克在服务的地区 覆盖率上还难以满足那部分理性的潜在消费者的需求。而对希望购买一部日系中 高档车的消费者，别克君威大气的外观和精致的做工可以满足一部分潜在消费者 需求，而在实惠方面很难达到。
4、消费者分析总结
经过分析，我们发现别克君威的现有消费者全部以大多建立了家庭的男性为 主，年龄在30到45岁之间，在大中城市定居，家庭月收入1.5到3万元，受过 大专以上教育，一般为高级主管及私营企业主。现有的消费者事业有成，进取心 强，对产品的不满主要集中在车辆的性能还不是很高。
潜在消费者购买趋于理性，更偏好于实惠的车型，他们对其他品牌并无明显 不满，对别克君威印象良好，他们更需要一部既实惠又气派的中高档轿车。
三、产品分析
1、产品的性能
别克君威现有六款车型，其中发动机排量为2.0L的有两款，2.5L发动机的
12.3
12.8
10.8

两款，3.0升发动机有两款，详细性能及参数见下
表3-1
■
■
■
TWIN-Tec直列四缸，丫型六缸SFI顺序多点V型六缸SFI顺序多点燃
双顶置凸轮轴，SFI燃油喷射 电子点火发油喷射，电子点火发动机， 发动机
顺序多点燃油喷射，动机，PCM一体化动力PCM 一体化动力总成控制
ECM电子控制模块 总成控制模块 模块
排量(cc) 1998
2490
2980
最大功率
91/5400
(kw/rpm)
112/5600
126/5200
最大扭距
180/4000
(Nm/rpm)
209/4400
256/4400
变速箱 F25五速手动变速箱
4T65-E电控四速自动变速箱
驱动形式
前轮驱动

最高车速
170 (km/h)
173
200
加速性能
0-100km/h
(s)
燃油及排1）三元催化转换器闭环系统，符合欧洲二号排放标准2）90号以上无铅
放 汽油
90km/h 等
速 油 耗 6.7/10.7（城郊） 6.7/10.9（城郊） 6.9/11.2（城郊）
（L/100km）
四轮独立式悬架，加强型
底盘悬架 四轮独立式悬架
北美警车用底盘
制动系统 前后轮盘式制动
别克君威2.5L以上车型采用的V6发动机是其与同价位车角逐中最耀眼的配 备，其大排量及低转速高扭矩的特性令快速起步、加速超车游刃有余，高速平稳 顺畅，其独有的60度稳定结构，运行缓冲空间大，令发动机振动噪音最低，造 就了这款车完美的静音效果，发动机中的电脑控制模块PCM智能化运作，不仅精 确协调发动机和变速箱，令换档平稳顺畅，更具诊断监测功能，在行驶中及时预 警。除此之外，别克君威将驾乘者的安全视为第一要务，君威采用全金属封闭承 载式车身，前排标准配备专为中国人体型设计的双安全气囊，ABS防抱死制动系 统，TCS防滑控制系统，侧面双防撞杆，北美警用加强型底盘等安全设备一应俱 全，安全性能傲然出众。由于购买君威的人士需要舒适安静的环境和固若金汤的 安全，所以发动机的平顺安静和驾乘的安全无余不仅是最突出的产品性能也成为 最适合消费需求的性能。
由于产品注重安静舒适，大量采用隔音材料，车身重量大（2吨），加之V6 发动机独有的平顺，使其在0——100km加速的前期油门的响应相对迟钝，所以 其加速性能还不能令消费者满意。
别克君威与同档次车最大的优势就是舒适安静，美国车的悬挂调效的偏软， 相对于欧洲车系偏硬的悬挂调效，对乘坐者来说十分舒适。安静是别克品牌一贯 的追求，在美国，别克一直强调的目标是要带来同级车中最安静的车厢，在我国， 别克的安静也成为别克区别其它车型的最大特征。
2、产品质量
别克轿车在海外被誉为美制车中质量最好的车种，在国也秉承这这一良好传 统，质量上乘。别克的零件由美国通用在世界的各大样板工厂提供，其中国样板 工厂采购占到40%以上，全球资源的优化带来了别克的高质量。2003年11月12 日中国汽车产业合作企业家代表团在美国著名汽车城底特律访问的时候，分别与 美国主要汽车生产商签订协议，计划大量进口美国汽车和零部件。中国汽车产业 合作企业家代表团当天与通用汽车公司签订了总额约为14亿美元的进口协议， 而14亿中的7亿多美元是专为别克提供的零件。
别克轿车不仅在国外饱受赞誉，在国的消费者评价也较高，别克新世纪（别 克君威是其改进升级版）轿车在中国质量协会对2003年度各车型用户满意度指 数测评结果中名列第五（见表3-2），在同级车中名列第二，超出行业水平（71.3 分）5.6分，可见别克在消费者心中的评价较高，满意程度也较好。由于调查时 君威刚刚上市，别克新世纪还在销售，君威的质量水平更高，用户的评价也更高。
表3-2我国轿车行业的2 0 0 3年度用户满意度指数前十名

1
波罗Polo
78.2
2
宝来Bora
78.0
3
奥迪人6 Audi A6
77.7
4
雅阁Accord
77.5
5
别克新世纪Century/ G
77.0
6
帕萨特Passat
76.4
7
爱丽舍Elysee
73.6
8
赛欧Sail
73.4
9
蓝鸟 Bluebird
73.2
10
奇瑞Chery
72.6

企业名称
车型
满意指数
大众
波罗 Polo 帕萨特 Passat 桑 2000 Santana
200 普桑 Santana
78,2 76.4
70,6 66.6
一汽大众
宝来Bora奥迪人6 Audi A6捷达Jetta
78,0 77.7
72.0
长安铃木
羚羊Gazelle奥拓Alto
68,5 65.1
通用
别克新世纪Century/ G赛欧Sail
77,0 73.4
神龙汽车
爱丽舍Elysee富康Fukang
73,6 67.1
天津夏利
夏利Xiali
63.5

本田
雅阁Accord
77.5
吉利汽车
豪情u32654美日
64.0
东风日产
蓝鸟 Bluebird
73.2
上汽奇瑞
奇瑞Chery
72.6
东风悦达起亚
千里马Accent
64.1
一汽轿车
红旗 Red Flag
65.2

3、产品价格
（1）同类产品与本产品价格比较（2.0L级别、2.5L级别、3.0L界别）
表3-3
2.0L 级
别
帕萨特
2.0
（手/自）
雅阁
2.0（手）
索纳塔2.0
（手/自）
蒙迪欧2.0
(GLX/China-X)
君威
(2.0/2.0+)
新蓝鸟
（手/自）
价格
209000
229800
179000/
209800
206800
206800/
（元）
/224000

198000/
/229800
/216800
223800/

209800/

216800/

225000

233800/

253800

君威2.0/2.0+是别克君威的入门车型，价格在2004年5月17日别克全系
列降价后已成为同级车中较低水平。（见表3-3）
表3-4
2.5L级别
帕萨特1.8T
（手/自）
雅阁
2.4
索纳塔
2.7V6
君威
(2.5G/2.5GL)
马自达6
价格
（元）
238900/
279800
259800
249800
232800
/248800
239800/
265800

君威2.5G、2.5GL是别克君威的主打车型，2003年销售量占到君威销售总 量的销量占70.8%，其价格比竞争对手略低，2.5GV6也是同级车中最便宜的车 型。（见表3-4）
表3-5
3.0L级别
帕萨特3.0V6
雅阁3.0V6
君威（GS3.0/GS3.0 旗舰）
价格
（元）
322500
309800
298000/338000
君威的两款3.0车型豪华配置丰富，在降价后基本和同级车持平（。见表3-5）

表3-6

车型
君威3. 0 GS旗舰版
原售价（万元）
36.90
现售价（万元）
33.80
君威3. 0 GS
33.80
29.80
君威2. 5 GL
26.38
24.88
君威2.5 G
24.38
23.28
君威2.0豪华版
23. 68
21.68
君威2. 0
22.38
20.68
2004年5月17日别克君威降价表

（2）产品的性能价格比如何？
2004年5月17日，别克全系列降价后，2.0L与2.5L两个级别的4款车型 家比优异，明显高出同级车，尤其2. 5LV6的价格已接近近期价格底线，加之性 能在同级车平均水平之上，在市场上很有竞争力。
3. 0L两款车型的降价已将别克车的顶级版本降到35万元以下，由于3. 0LV6 在整车配置上优于对手，性价比均衡。
4、产品材料、质地、工艺分析
2000年5月26日通用通过了质量体系审核中心（SAC）和挪威船级社（DNV^T 联合质量体系评审，成为中国汽车行业中第一个获得QS-9000认可的汽车制造公 司，同时也成为GM系统首家满足QS-9000标准的总装厂。零部件采购及供应链 方面，通用汽车依据QSTP（质量、服务、技术、价格）的原则实施全球化采购， 在实施本土化的同时积极推动国零部件行业的全球化进程，目前已有180家国零 部件生产厂家经通用汽车推荐进入通用汽车全球的采购体系，产品的零部件完全 有通用在全球的样板工厂采购，国产化率达到40%以上，零件保证了优质。
别克君威在设计生产时，特别对车子进行了本土化调教，特别是V6发动机 专根据中国路况和油品特质进行了充分的本土化改进，采用16万公里免更换铂 金火花塞、高密度新型凸轮轴，可靠、耐用而不娇柔。经过改进的整车令消费者
对车的整体性能更有信心。
5、产品的外观及命名

君威具有与别克品牌一脉相承的豪华、气派、尊贵、高雅的外观，对目标消 费者极具吸引力。而名字“君威”也是近年来轿车中文命名中少有的好名字，让 人很容易联想到君临天下，威武的形象，彰显出意境与中国文化涵。
四、竞争对手的营销状况分析
1、竞争对手数目
君威在中高档车市场上共有6个竞争对手，分别是
大众帕萨特 长安福特蒙迪欧
现代索纳塔

一汽马自达6
本田雅阁
日产风神新蓝鸟

其中主要的竞争对手有2个，本田雅阁和大众帕萨特
2、竞争对手分析
(1)本田
本田汽车由汽车集团公司和本田技研工业株式会社按50 : 50的股比合资建 设和经营，于1998年7月1日正式挂牌成立，合资期限30年。目前，本田的生 产能力已达到年产12万辆汽车，生产的车型有新一代雅阁、7人座多功能轿车 ——Odyssey(奥德赛)以及家用轿车飞渡。
本田生产的雅阁轿车是君威的主要竞争对手之一，2003年雅阁共卖出80450 辆，中高档市场占有率达29%，2003年初本田将新雅阁下调了 4万元进行促销并 取得了销售同比增长78.0的好成绩。
本田的销售主要集中在大中城市的140家4s店，目标消费群定位在希望得 到又体面又实惠的有品味车型的那部分消费者，这部分消费者的主要特点是“满 足生活、享受生活”。
本田的服务在两年前做的很好，曾在2002年9月由中国质量协会、全国用 户委员会组织展开的全国轿车用户满意度指数测评中，取得第一的好成绩，但是 由于近两年其他汽车厂商越来越重视产品质量和服务，本田在消费者心目中的形 象开始下滑，03年落到了第五位。
本田2003年1月上市的新一代雅阁在消费者心目中的评价极高，在由ams (Auto Motor Sport)发起，《青年报》、《中国汽车画报》和新浪网联合主办的 “2004年度车”评选中获得“年度车”大奖，也是此次评选的最高奖项。
年份
销售（辆）
同比增长率%
2000
32233

2001
51052
58.4
2002
45209
-11.45
2003
80450
78.0
表4-1
雅阁近几年的销量表

（2）大众
大众汽车是中德合资的轿车生产企业。公司于1985年3月成立,9月正式投 产。中德各方各投资50%。拥有桑塔纳、桑塔纳2000、帕萨特、波罗、高尔四个 产品平台五大系列几十款车型，现已具备年产轿车 45万辆的生产能力。大众的 几十种车型不断满足各细分市场的需求，深受商务、公务、警务、私人、出租等 市场的喜爱。2002年大众的产品销售突破30万辆大关，继续保持中国轿车行业 的领先地位。2003年,大众各类品牌的轿车39.6万辆,再次刷新中国轿车的新纪 录,继续保持高速的发展。大众所生产的帕萨特系列是通用别克君威的最大竞争 对手，2003年，帕萨特共销售出122445辆，同比增长55.4%，不仅继续领跑中 高档车市场，在2003年轿车销量排行中仅次于捷达和普桑列于第三位。其帕萨 特在中高档市场上的占有率也达到了41.8%。这样的成绩依赖于帕萨特铺天盖地 的广告和覆盖全面的营销渠道。2002年帕萨特在平面广告上的花费达8 9 4 1・1万元。其中帕萨特轿车试驾活动广告投放为127・9万元，试驾促销是 其他中高档轿车费用的7倍之多。另外，大众拥有国最庞大的营销渠道，仅 4S 店就有500家，这给大众帕萨特的销售和服务带来了得天独厚的便利。
帕萨特所面向的目标消费群是成熟、稳重、事业有成的男性，这类人群的围 比较广泛，很多消费者看中的是帕萨特的维修方便，到任何一个县市都可以维修， 这使得消费者对帕萨特的评价大多是皮实耐用，扎实稳重。
表4-2
帕萨特近几年的销量表

年份
销量（辆）
同比增长率%
2000
30069

2001
54677
81.8
2002
78794
44.1
2003
122445
55.4

（3）比较竞争对手及自身的优势劣势
在产品质量上，君威、帕萨特、雅阁都是出自世界名厂，质量上乘，没有特 别的优势之处，只是在细节的处理上各有不同。在定价上三款车的价格覆盖围都 较广，大致可分为高、中、低三档，在2.01级别中，帕萨特更占优势（见表3-3）， 在2.5L这一级别，君威性价比高，优势明显，而3.0L的级别中，雅阁的价格极 具吸引力，三个品牌各有优势。在促销上，雅阁借助期多年来的口碑，在广告上 投入很少，帕萨特的投入最大，基本是雅阁的两倍，主要用于平面广告，试车广 告也是平均水平的7倍，君威在宣传上注重品牌的塑造，广告都与品牌的塑造有 关。在销售渠道上大众傲视群雄，500多家4s店将近通用和本田加起来之和。（见 表4-3）
表4-3
车型
索纳塔
君威
风神蓝鸟
雅阁
帕萨特
生产厂
家
现代
通用
风神公司
本田
大众
特约维
修站（4S
站）规模
34家
130家
63家
140家
500家
新车免
费保养
1
4
2
1
1

的次数

质保期
2年或6万
km
2年或4万
km
2年或6万
km
2年或6万
km
2年或6万km
保养费
用元
320
340
210
200
250
换三滤
机油元
480
500
400
618
600
客户服
务中心
免费
8008101100
8008202020
8008308899
8008308999
8008201111

五、企业与竞争对手的广告分析
1、企业与竞争对手以往广告活动情况、广告诉求、创意表现
（1）别克君威
1999年7月，通用的第一辆别克新世纪3.0轿车下线的时候，中国道路上 行驶的大多数是外国汽车公司的落伍轿车。通用针对此推出了别克第一个电视广 告，将希望开一部技术先进轿车的目标消费者作为诉求对象，将广告的诉求重点 放在介绍功能上，向目标消费群传达出别克是与国际同步的新车，向消费者传递 了理性的信息。
之后，经过长达8个月的酝酿，1998年12月，一个名为“推球篇” 的电视广告 问世。几百双手推着一个巨球前进，然后表达别克“当代精神当代车” 的品质， 最后的结束语是“别克来自通用汽车”。由于第一个广告过后，别克的产品获得 了消费者的肯定，当年投产即获赢利6亿元人民币，广告的目的以从介绍产品转 为提升品牌价值，所以广告的诉求重点也转变为宣扬一种向前超越的精神，向目 标消费群传递一种感情。在 1999年6月又推出在美国加州拍摄的“不含任何水 分” 的“水滴篇”广告。这种富有艺术品位诉诸产品性能的广告立竿见影地为别 克汽车带来了大量买家。
但是，随着2000年竞争对手迅速推出新款汽车，别克新世纪作为第一款几 乎全球同步推出的汽车不再有当初的吸引力。尽管别克2001年1月又以“强悍 动力、高速稳健”为号召推出别克GS运动型轿车，但并没有真正切合中国消费 者需求，别克的市场反应相对平淡，通用一下转入逆境。
2002年末别克君威正式下线，2003年初，通用聘请罗兰贝格咨询公司对别 克汽车消费者进行了长达8个多月的调查，最终得出品牌定位：别克是为渴望在 成功基础上再求超越的中国公商务精英打造的座驾。针对品牌定位，别克广告不 再沿袭以往诉求于产品性能的做法，强化情感诉求，将诉求的对象也锁定在具有 追求成功的热情的成功男士身上，重点向他们传递品牌价值。“心静、思远、志 在千里”广告则成为别克提升自己形象的关键一笔。别克君威 “心致、行随， 动静合一”“在动静中容智慧，于无声处见君威”都在不断的提升品牌价值。
2004年2月29日，通用汽车把别克上升为其子产品的母品牌时，首度以影 视语言对品牌涵进行宣导，选择了一个极其普通的标点符号，以极其独特的创意 方式与受众沟通。在这支名为"逗号篇"、人文气息浓厚的广告里，是一组平行叙 述的画面：丰收的原野，刚到世间的新生儿，破记录冲刺的瞬间……而这一幅幅 画面的最后，都是一个个"逗号"都在揭示几千年来人类社会前行的一条哲理-- 成功之后不能停息；也都在诠释别克品牌的精神--"心静、思远，志在千里"。本 广告在中央电视台高频播出，意在让公众强化别克母品牌的价值与精神。
（2）帕萨特
2 0 0 0年6月，大众引进了在国际车坛屡获殊荣、与世界同步的帕萨特。 这一年，帕萨特的广告宣传“惊世之美，天地共造化”一度脍炙人口，也将帕萨 特的优雅外观、完美工艺形象烙进了人们心中。这次大众所针对的人群围较广， 没有特意固定，诉求的对象也比较模糊，只要能买得起的消费者都是诉求对象， 广告的诉求重点放在产品的质量性能上，向消费者认识帕萨特，属于理性诉求。
随着市场的发展，别克、雅阁等国际品牌的成长，使得中高档轿车的品牌宣 传越来越需要一个清晰的市场定位与独特的品牌性格。在分析研究了竞争对手的 情况下，大众对帕萨特进行了重新描述——“一部有涵的车”，博大精深，从容 不迫，优秀却不扬。
2001年7月，帕萨特的主题电视广告“里程篇”投播，以对人生成功道 路的回顾和思索，把品牌与“成功”连结在了一起，同时为该品牌积淀了丰富的 人文涵。其目的是提升品牌形象，此广告将成功人士作为诉求的对象，将广告诉 求的重点放在对成功的回顾和思索上，第一次将情感诉求作为广告主体。
2001年12月，大众推出了帕萨特2・8V6，配备了2・8升丫6发 动机和诸多全新装备，为了将帕萨特的尊贵与卓尔不凡乃至整个大众的形象推向 一个新层面，大众将山、水、湖泊、森林、平原、沙漠与帕萨特融为一体，变换 中蕴藏着的无限生命力，表现出帕萨特2-8 V6的动力。此广告的诉求对象虽 不明显，但依然是成功人士，由于V6发动机是这款车的一个亮点，所以大众将 广告