中国汽车经销商发展.docx

中国汽车经销商发展摘要
1 国外汽车经销发展模式
2 中国汽车贸易行业概况
3 汽车经销商盈利模式分析
3.1 中升控股
3.2 庞大集团
4 汽车经销商和主机厂的关系
4.1、经销商集团会出现类似于苏宁、国美的旗舰型企业吗
4.2、汽车整车厂和经销商的博弈
5未来汽车经销商行业的发展方向
5.1 4S模式发展的困局
5.1 发展方向
5.3 发展模式
5.4、未来三年经销商集团利润高速增长的可能性不大
5.5 十二五期间的发展规划

摘要
【新车市场】：随着各大主机厂的产能扩大，中国汽车新车销售竞争将日趋激烈，新车销售的利润水平将进一步下降。因此对于资本实力较差并且售后规模较小的独立经销商或者经销商集团将面临亏损的考验。
【售后市场】：售后市场的规模将进一步扩大，未来的增长速度可以实现30%左右的年度增长。鉴于中国汽车市场进入到了第二增长期，第一增长期已购车的人群将会考虑消费升级，这也为二手车市场的快速成长打下了坚实的基础。此外，汽车金融、保险、精品美容、俱乐部等增值服务也将为经销商贡献越来越多的销售额和利润。
l $汽车经销商在和主机厂的博弈中处于弱势地位，因此在各大主机厂抢占市场份额的过程中部分主机厂将会牺牲经销商的一些利益。比如通过快速建立新的经销商网店从而降低了原有经销商的销量。再比如通过压货的方式逼迫供应商降价销售。
l $在中国特殊的市场时期，大的经销商集团在不断地跑马圈地。其中最主要是以兼并其他的经销商或者经销商集团为主。如何有效地整合对于经销商集团是一个较大的挑战。鉴于兼并的经销商本身经营存在问题，因此兼并后需要一段时间才能够实现有效的盈利。
l $未来几年，经销商集团提升毛利率的可能性不大。可能许多快速扩张的经销商将面临毛利率下降甚至毛利下降的风险。这主要取决于经销商集团扩张速度和后市场服务的增长速度。
l $生产商对于新车销售和售后服务近似垄断的主导权，这导致了主机厂和经销商不平等的地位，无法实现市场的公平和竞争。生产商授权的模式在欧美都经过了改变，打破了生产商对于新车销售和售后服务近似垄断的主导权。中国如果未来也将进行类似欧美的变革，对于汽车经销商集团的规模化、专业化的发展能够起到有效的推进。
根据美国的经验，随着后市场服务收入和利润的快速增加，中国经销商整体的的盈利状况会提高。尤其是经营管理规范的经销商集团，它们具有4S专卖店和售后服务连锁店的综合优势。
1 国外汽车经销发展模式
在欧美日等发达国家，汽车整车销售和售后服务市场一般有两种主流的经营模式。一种是集销售、配件、售后服务、信息反馈为一体的4S店销售服务模式。另一种是脱离整车品牌的连锁经营模式。汽车4S店能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过汽车4S店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销量。连锁经营实质上是推行一种完善的汽车售后服务体系，它运用健全的服务设施、实惠的修理价格、完善的网络资源和规范的操纵程序等现代化管理手段，将分散的、较小的、区域性的市场有机地结合起来，形成巨大而又稳定的汽车用户市场。欧美等发达国家乘用车产销体系格局的核心是：在充分发挥市场机制的前提下，突破垄断，建立了一个主机厂与经销商的和谐的生态体系，即品牌之间充分竞争，品牌体系内部和谐共赢。这种和谐生态体系的发展不是一蹴而就的，而是经过市场的发展和立法逐渐完善起来的。
汽车4S店模式起源于欧洲，那里交通便利、城市距离近、汽车业发达，尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。但是值得提出的是，如今欧洲的这种专卖店网络也已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者破产。因此，欧盟开放了汽车销售形式，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营、减少中间环节以达到降低成本和促进消费的目的。欧洲这一4S模式的发源地，自2002年以来，走向了和中国“集权化”汽车销售服务模式截然相反的方向。欧盟2002年修订了限制竞争免责条款中的汽车部分，极大地增强了经销商的话语权，经销商可以同时代理销售多个品牌；销售与售后分离，制造商不能要求他们的经销商一定要有售后维修；允许超级市场卖车。这一举措的核心是打破了主机厂的销售与售后强行捆绑的垄断局面。汽车制造商还被要求提供全套的技术信息、工具、设备以及培训给独立非授权的汽车修理店；制造商甚至不能因此取消消费者的保修权，除非他们能证明车辆故障是因为不当修理所致。
美国的汽车销售体系分三种类型：主机厂直销、排他性特许经销商（只销售一个厂家的某个品牌）、非排他性特许经销商（销售不同厂家的几个品牌）。基本代理模式是品牌区域代理商制（但允许区域外销售）、低投入建店，低成本运营，配件开放，钣喷厂独立无品牌限制。非排他性特许经销商允许多品牌经营，多品牌共用售后服务。这是一个开放竞争型的和谐体系，以市场体系为基础，不允许垄断。在美国共有2. 2万个汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。其主要原因是销售商提供维修服务费用很高， 3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵。美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实现销售和售后服务的分离，汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来。
日本的销售服务渠道体系主要有两种流通模式:通过独立经销商和整车企业出资建立的经销商。日本汽车销售模式以地区经销店为代表，业务构成分3块，即新车、二手车和售后服务。地区经销总店一般负责一个县的品牌销售，经销总店下设若干分店，遍布全县。总店具有全套功能，包括整车销售、旧车交易、维修、配件销售等，并负责组织该地区统一进货，分店的功能除了整车销售外还提供一些易损备件和具备简单的维修设备。在日本的售后服务市场，大型汽车整车企业往往是主力军，由他们参股投资的维修企业规模较大，服务功能主要是定点维修品牌车。汽车销售厂家与独立销售商，有超越合约的紧密合作关系，数十年不变，主机厂与经销商之间的利润保持在一个合理的范围内。长期合作，有利于合理建设销售网络，避免恶性竞争，也保证了渠道对品牌的忠诚度。

2 中国汽车贸易行业概况
1978 年改革开放以来，国家逐步实现市场经济体制，汽车厂商开始参与市场竞争。“多级销售”是这一阶段的重要特征，即汽车生产厂商将产品销售给各省的一级代理商，一级代理商通过下属的多级销售网络实现产品多层次销售。
90 年代末期一些合资品牌开始尝试品牌专卖模式，建立4S 店进行销售，并逐渐得到经销商、消费者和国家政府相关部门的认可，特别是2005 年《汽车品牌销售管理实施办法》实施以来，4S 店的单级品牌专卖模式成为目前汽车贸易行业的基本模式；这一阶段，民营资本开始大量涌入汽车贸易行业。
根据中国汽车流通协会的统计，截至到2009 年底，国内汽车品牌授权经销商达到37711家，其中狭义乘用车的品牌授权经销商13531 家，区域布局上沿海及东部地区密度较高；2009 年共实现销售收入约10055 亿元，单店平均销售收入7688 万元，单店平均销量619 辆。

我国汽车工业在2020年之前仍处于第二个高速增长期，预计未来我国汽车销量年增速将保持在10%左右。2011年1-10月份，我国汽车销量同比增长3.15%至1516万辆，预计全年销量超过1900万辆。

中国汽车流通协会统计数据显示，从2000年到2010年，我国二手车交易量从25.17万辆上升到385万辆，复合增长率达到28%。预计2011年二手车交易量达到410万辆，同比增长约6.5%。

与欧美成熟汽车市场相比，我国的二手车交易市场尚处在起步阶段。2010年新车与二手车销量比率为比例为4.5∶1，而美国新旧车交易量比例为1∶3.5。但是，北京等较成熟的汽车市场，这一比值已达0.8：1的全球平均值。

我国汽车后市场销售额已由2005年的880亿元增至2010年的3000亿元，年复合增长率达28%。由于汽车保有量的增长及汽车保有结构的老化，汽车养护、租赁、汽车金融等细分市场都蕴藏着巨大的投资机会，预计未来几年我国汽车后市场增速将继续保持30%左右。

随着中国汽车市场的不断成熟及销量和保有量的不断提升，现阶段，汽车经销商出现了以下特征。
1、大型汽车经销商集团崭露头角。根据中国汽车流通协会统计，目前乘用车品牌授权4S 店中46.4%隶属于经销商集团，其他为独立经销商形式。
汽车经销服务商实现扩张的方法有两种: 一是直接投资建店，目前新建一家中高档汽车品牌的4S 店需要三四千万元，投资巨大，另外整车厂授权也越来越严格。对于资金有限的小经销商集团而言，很难以这种方式大规模扩张; 另外一种是收购已有4S 店，这些收购来的店面一般都是各种各样的问题店，其主要风险在于后期的整合和厂家满意度的提升。
2、经销商的区域性优势突出。经销商很多从当地的国营物质公司和机电设备公司改制而来，地方背景和资源优势突出，经销商集团在当地的品牌知名度甚至强于汽车厂商；经销商龙头企业往往诞生于二线城市，一线城市竞争过于激烈，消费者消费心理成熟，经销商品牌很难强于汽车产品品牌，而二线城市汽车销量大，同时市场竞争相对不充分，容易形成具有区域性品牌的经销商企业。
下面介绍排名第1到5的经销商集团的概况。
1 庞大汽车贸易集团股份有限公司
庞大集团是国内规模最大的汽车经销商集团，主营业务为汽车经销与维修保养业务，其经销网点覆盖全国21个省市以及蒙古国，经销对象涵盖69家汽车厂商的83个汽车品牌，种类涉及乘用车、卡车、微车、工程机械、农用车等，其中斯巴鲁汽车自2004年起为斯巴鲁三家总经销商之首。
公司发端于1988年成立的滦县物资局机电设备公司。自成立以来，公司汽车经销网络实现了从唐山到河北、进而到全国的高速扩张，从而发展成为全国最大的汽车经销商集团。
2002年到2010年，集团所属销售网点数从37家增加到926家，复合增速高达43%。截至2011年中，公司在国内23 个省市及蒙古国拥有1095 家经营网点，包括836家汽车专卖店（其中4S 店468 家）和259 家汽车市场，是全国规模最大的汽车经销商集团。
2 广汇汽车服务股份公司
由新疆广汇实业投资（集团）有限责任公司与美国德太投资公司投资创建，由广西机电、河南裕华、新疆天汇、安徽风之星、重庆中汽西南五家区域公司组成，拥有近300 家4S 店，代理品牌50 多家，主要经营地区包括广西省、河南省、新疆自治区、安徽省和重庆市。2009 年营业收入330 亿元。
3利星行（北京）汽车有限公司
专注于梅赛德斯-奔驰国产及进口轿车的销售业务，目前已成为梅赛德斯-奔驰在中国地区规模最大的销售机构。
4浙江物产元通机电（集团）有限公司
由创建于1963 年的浙江省机电设备公司整体改制而成，拥有45个品牌系列的代理权，在浙江、福建等地建立了137 家汽车销售服务店，其中汽车4S 店95 家，后服务网点42 家。
5中升集团控股有限公司
公司专注于经营豪华和中高档汽车品牌，包括梅赛德斯─奔驰、雷克萨斯及奥迪等豪华汽车品牌，以及丰田、日产、本田等中高档汽车品牌；中升集团是中国首家获得丰田经销权的经销商，以及中国最早获雷克萨斯及奥迪经销代理权的公司之一。2010 年3月26 日，公司在港交所主板上市，募集30.93 亿港币；截至到2009 年底，公司代理品牌7 个，拥有汽车4S 店49 家。
从行业集中度来看，2009 年中国最大的经销商集团的市场份额已经达到3% 以上，前50 位经销商集团的销售收入占市场的33. 5%，已经超过美国现期水平，并有进一步提升的趋势。这也主要是源自于中美经销商经营及法律环境有所不同: 美国的汽车经销业业态，很大程度上受到特许专卖法案的限制。专卖法案保护了本地经销商的权益，对新经销商的市场进入行为进行了限制，实际上造成了汽车经销市场被分割为许多局部市场的局面。而且行业的净资产收益率不高，2009 年全行业净资产收益率为7.1%，上市公司的平均净资产收益率为10.2%，不能明显高出资本成本，使企业缺乏进一步扩张的激励。而中国经销商目前不存在美国式的法律限制，净资产收益率亦处于高于资金成本的水平，其集中程度仍有上升空间。
随着行业不断走向发展成熟，集中度提高是必然趋势。在不久的将来中国会出现类似美国
Autonation 那样全国性的汽车经销商龙头。而目前，在资金、管理、品牌和话语权方面占有优势的国内领先经销商集团最有可能承担这一角色，如庞大、广汇、物产元通、中升等。
目前的中国汽车终端市场类似于20 世纪90年代美国汽车经销商通过兼并重组的集团化发展道路。因此，他们的成功经验对于中国汽车经销商有重要的启示作用。美国汽车经销商发展经历了大、中、小型经销商并存、大型经销商兼并中小经销商并集团化发展的阶段。

2010年我国前十大汽车经销商集团汽车销量占全国汽车销量的比重由2009年的7.4%提高至8.78%，销售收入占汽车流通业总收入的比重也相应提高。2011年11月，由中国汽车流通协会起草的《商务部关于促进汽车流通业“十二五”发展指导意见》（征求意见稿）显示，“十二五”期间，汽车流通协会将培育30家主营业务收入超过100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超1000亿的大型号流通企业。2010年汽车经销商集团收入超过百亿元的一共13家，离流通协会“十二五”规划的3-5家1000亿规模经销商，30家超百亿规模经销商尚有很大的差距。可以预计，未来几年中国的经销商集团的并购和收购还将继续上演。考虑到中国的市场潜力远大于美国，因此在十二五期间实现指导意见目标的可能性是比较大的。

3 汽车经销商盈利模式分析
根据欧美国家统计，在成熟的国际化汽车市场中，汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占20%，零部件供应的利润占20%，而50%-60％的利润是从汽车服务业中产生的。美国汽车服务业的营业额已经超过汽车整车的销售额。截至2011年6月底，全国载客汽车保有量为6785万辆，其中，小汽车6146万辆，占90.6%。2020年汽车拥有量则会达到1.3亿辆。相应的汽车后服务市场营业额在2010年将达到800亿人民币，2020年则会达2000亿人民币以上。目前我国汽车市场销售额的大致比例分布是配件占37%，制造商占43%，零售商占8%，服务仅占12％。按照国外成熟汽车市场销售额中服务所占比例超过百分之三十的情况估计，中国汽车服务业仍有近百分之二十的巨大上升空间。

在国内我们首先从中升控股和庞大集团来看汽车经销商的盈利模式：
3.1 中升控股
公司近几年的店面扩张以收购为主。
在整车厂强调“品牌专卖、区域代理”模式的指引下，汽贸集团的扩张一定程度上受制于整车厂的抑制，获得授权新建4S 店的难度和门槛逐渐提高；同时由于整车厂对经销商采取严格的考核和淘汰机制，一些自身经营不善的4S 店面临退出，使得收购店面成为当前汽贸集团的合适选择。

售后业务的收入增速最高。
相比于豪华汽车，公司中高档汽车的销售网点扩张速度较快，使得近几年中高档汽车销售收入增速明显高于豪华汽车；随着公司销售汽车保有量的提高，售后业务收入实现高速增长，我们预计此趋势仍将持续。

售后业务的毛利率高，豪华汽车销售毛利率高于中高档汽车。
相比于中高档汽车，豪华汽车的销售网点密度较小，往往形成区域独家授权销售，造成新车销售毛利率相对较高；我们预计随着未来新车销售网络竞争逐渐加剧，新车销售的行业整体毛利率将有所下滑。在“品牌专卖”的销售模式下，消费者倾向于去4S 店进行售后服务，特别是中高档和豪华汽车，在保有量提高的规模效应带动下，售后业务高毛利率有望得到持续。

售后业务毛利已经占据半壁江山。
新车销售业务的行业平均返点为 5%，而汽车销售逐渐向“买方市场”转变，新车销售
业务的毛利率将日趋走低；而随着消费者对汽车舒适性、个性化的要求逐渐增加，售后
服务将逐渐从单纯的维修保养向汽车改装、汽车美容等多元业务发展，市场空间巨大。

图12 分业务毛利统计
3.2 庞大集团
由于销售网络的高速扩张，公司汽车销量和收入规模得以超越整个行业增速。2010年，公司共销售汽车47万辆，实现营业收入538亿元，分别同比增长31%和53%。2001年至2010年期间，由于不断新建网点，公司汽车销量复合增速达31.5%，远高于汽车行业25.4%的复合增速。由于汽车销售结构的变化，同一期间公司汽车销售收入复合增速达42.6%。

图13 庞大集团销售网点设立时间分布
斯巴鲁是公司收入和利润重要的来源。庞大集团自2004 年开始成为斯巴鲁在中国北方八省的独家总经销商，目前主导了斯巴鲁在全国二十一个省份的销售。其经营模式实际上是了独特的“批发+零售”模式，因此毛利率较高，同时斯巴鲁作为中高档汽车，其售后服务业务利润较高，成为公司最重要的利润来源。2010年，斯巴鲁经销业务的收入、毛利和净利润占公司总体比例分别高达15.7%、27.5%和37%（推算数）。
公司卡车销售毛利率较高，一则由于公司自1999年开始创立汽车信贷的“冀东模式”，即“帮助用户申请贷款、帮助用户选车上牌照、帮助银行收缴贷款本息、全程为用户担保”的汽车消费信贷模式， 二则由于公司规模效应突出，购车成本比一般经销商低一个百分点左右。2010年，公司卡车销售毛利率达7.1%，其中消费信贷贡献约5个百分点，保险代理贡献1个百分点，购销差价贡献1个百分点左右。

从以上分析可以看出我国汽车经销商业务结构以新车销售为主，目前我国汽车经销商对于新车销售的依赖较高，二手车及售后服务业务比重过低。2010年，美国汽车经销商的收入结构中，新车销售收入占比降至50%左右，而我国百强汽车经销商营业收入中有87%来自新车销售，配件维修等其他汽车服务业务收入占比仅为6%。

图18 2010年中美汽车经销商收入结构对比

图19 2011年上半年主要汽车经销商上市公司收入结构
此外根据JD.Power调查数据显示，经销商的利润售后服务和零配件已经占据了将近半壁江山。

图20 售后服务和零配件利润接近新车销售
从2011年上半年我国汽车经销商上市公司收入与毛利结构来看，汽车销售收入、毛利占比最高的均是庞大集团，零配件销售与售后服收入毛利占比最高的分是正通汽车、中升控股。
对比同期的美国，其经销商二手车和售后服务业务占比较高。以美国最大的汽车经销商集团Auto nation (AN US)为例，公司业绩对新车销售的依赖性较低，二手车与零配件等售后服务对业绩的贡献较大。2010年公司新车销售收入占比为54%。而毛利占比仅为21%。二手车、零部件销售与服务、汽车金融与保险毛利占比分别为13%、45%、21%。

表19 Auto nation 简介

图21 Auto nation 净利润及其增速（百万美元）

图22 Auto nation 股价走势（美元）
由于汽车后市场还有巨大的增长潜力，可以预期未来随着中国售后市场规模的扩大，其利润比例将逐渐超过整车销售利润，在不久的将来也会达到美国目前的状况。

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4 汽车经销商和主机厂的关系
在欧洲和美国，由于国家在法律层面上对于经销商有所保护。避免主机厂对经销商进行过度的控制，这也反映在了经销商的财务数据上。在美国，经销商新车销售毛利率的波动反而小于整车厂商的毛利率波动。从股票市场也可以反映出经销商跑赢了制造商，从而可以间接地说明在美国的市场，制造商和经销商的关系是比较和谐的。制造商并没有（或者说无法）通过压榨经销商来实现过高的盈利。

图23 美国汽车经销商新车销售毛利率波动小于汽车厂商

图24 美国汽车经销商跑赢生产商
4.1、经销商集团会出现类似于苏宁、国美的旗舰型企业吗
2005 年，国家商务部颁布实施了《汽车品牌销售管理办法》，确认了汽车经销服务行业品牌授权经销模式的合法性，没有取得汽车制造商的授权，不得从事汽车经销服务行业。在家电经销商中，苏宁和国美成为旗帜性企业，并在与制造厂商的博弈中处于相对主动地位，汽车贸易行业会出现类似的企业吗，我们的回答是不会！原因如下：
（1）“品牌专卖、区域代理”是汽车贸易目前的特点。
汽车经销商必须得到整车厂商的授权后方可进行销售，而汽车厂商往往对汽车经销商采取区域代理的模式，一定程度上限制其向全国范围扩张，保持自身在博弈中的主动位置，整车厂商在目前的经营模式中占主导地位。
汽车产品技术复杂，不同品牌产品之间在性能、质量等方面属性差异明显，乘用车品牌形象和价值差异也较大。汽车产品之间相互可替代性较弱。品牌授权制和汽车产品之间可替代性非常弱决定了汽车厂商对汽车经销商具有绝对的话语权。
汽车制造商可以自由选择自己中意的经销商，而汽车经销商却无法选择自己中意的汽车制造商，必须获得汽车制造商的授权才能从事特定品牌的汽车产品的经销服务。制造商对经销商具有独占性、垄断性，经销商对上游制造商没有任何话语权可言。这一点决定了汽车经销商集团的商业模式不如国美和苏宁的商业模式更有吸引力。根据JD.Power调查数据显示，对于经销商而言目前年度销售目标的制定都缺少自由度。

图25 销售目标制定自主率较低

（2）汽车经销商忠诚度相对较高。
经销商按厂商标准建立的 4S 店初始投资额较大，且随着网点布局密度的加大，新车销
售市场竞争激烈，而刚投资的4S 店汽车保有量小，售后业务利润相对较少，投资回报
期较长，经销商将受制于厂商的各种商务政策，谈判能力较差，经销商忠诚度较高；而
家电行业经销商初始投资相对较小，经销商忠诚度相对较低。
（3）经销商盈利模式不同是根本原因。
家电经销商基本只负责销售，售后服务由厂商管理，而汽车经销商不同，汽车经销商的利润来源中售后服务利润占比较高，且未来有可能成为主要利润来源，显然4S 店的经营模式更有利于吸引消费者进行售后服务。
（4）对汽车贸易园区的看法。
目前大多数城市逐渐形成了汽车贸易园区，功能集新车销售、售后维修保养、二手车交易、汽车美容、汽车娱乐、汽车相关手续办理于一体；汽车贸易园区的销售品牌多、功能齐全，客流量大，有利于吸引消费者进行横向比较，简化购车手续；而且汽车贸易园区往往是政府城市规划的产物。
虽然一些汽车贸易经销商集团在当地经营汽车贸易园区，形成了类似于苏宁和国美的汽车大卖场形式，并取得了一定的经济效益，但我们认为这种业态模式很难复制到其他城市，一方面由于各城市汽车贸易园区的规划往往由当地政府制定，不会轻易批准新的贸易园区设立，另一方面同时争取到各个汽车品牌在另一城市的销售代理权也有较大难度。
由于目前自主品牌厂商对销售渠道采取开放态度，鼓励新进入经销商的投资，而合资品牌和进口品牌往往采取封闭和半封闭态度，而新建自主品牌4S 店的投资回报率较低；我们认为在短期内，汽车行业景气度较高的情况下，汽车贸易集团的扩张仍将以收购为主，且收购的对象往往是独立4S 店或小型的经销商集团，很难出现“大卖场”形式的扩张方式。
综述所述，我们认为汽车贸易园区形式是4S 店模式的补充，中国汽贸行业很难出现类似于苏宁、国美的旗舰型企业，但未来汽贸龙头企业的发展空间仍然较大，年均利润增速将超过汽车行业销量增速：
4.2、汽车整车厂和经销商的博弈
中国乘用车行业发展初期由于供求关系的原因，主机厂获取了巨大利润的同时，经销商获得高额回报，彼此其乐融融，当时拿到建店牌照就等于拿到了钱，经销商通过各种门路找主机厂要求建店，这使得初期的4S店成为资源性企业。行业发展后期随着供求关系发生变化，品牌增多，市场竞争激励，利润下降，合资主机厂两大股东，一个要利润一个要销量，于是牺牲销售商的利润是必然的结果。厂商和经销商的利益出发点不同。汽车厂商希望拥有对销售渠道的掌控权，制定相应的销售战略，而经销商谋求自己的利益，二者之间的博弈一直在进行。
“独家代理权”逐渐取消。在汽车贸易业发展初期，厂商往往将某个区域的产品销售权独家授权给某个经销商，随着市场的发展，经销商势力增大影响到厂商相关销售政策的执行，整车厂商开始逐渐取消这种“独家代理权”模式，使区域市场更平衡。从而使经销商丧失了天然的地域资源整合优势和规模效应。
厂商对4S 店采取淘汰机制。厂商通过建立了对4S 店严格的考核机制，实现奖惩结合的激励和淘汰机制，一些经营不善的4S 店退出市场或被收购。
厂商对网络覆盖面的要求与经销商的利益的矛盾。汽车厂商为了追求销量增长，往往快速扩张销售网点，网点密度逐渐提高，市场竞争不断加剧，在销量增速难以跟上网点扩张速度时，新建网点盈利能力有下降趋势。09年、10年世界经济衰退及中国市场的火爆，导致各个品牌主机厂加大布点和建店速度，同时金融资本也加入了经销商投资行列，助长了快速无节制的扩张。导致行业生态环境的进一步劣化。
自主品牌经销商的生存环境相对较差。进口品牌与经销商的关系相对稳定，网点扩张速度相对较慢；相比于合资品牌经销商，自主品牌经销商本身盈利能力相对较低，同时市场竞争不断加剧，生存环境相对较差。大部分自主品牌厂商对销售渠道采取开放态度，不断鼓励新经销商进入，加大网络覆盖密度，而进口品牌和合资品牌往往采取全封闭和有选择开发的渠道扩张态度，一点程度上保护了现有经销商的盈利能力。
由于利润不能确保导致经销商的动荡，使产业不能健康发展。也迫使经销商引入金融资本，走跨地区、多品牌的集团化布局，以此对抗主机厂的控制，争取话语权。但是这种工业资本与金融资本的博弈又导入了另一种非正常业态。因为跨地区、多品牌的集团化布局不是一种合理的方案，属于无奈下的对抗之举，而非积极的营销之策。因为它起不到配合主机厂梳理渠道、整合资源、降低运营成本、增强品牌竞争力的作用，反而加大了经销商集团的管理难度和管理成本，产生了同地区集团内竞争品牌之间的营销管理难点，降低了单一品牌的竞争力，规模效应很难体现。经销商的困难反过来终将损害了主机厂自己利益。

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5未来汽车经销商行业的发展方向
5.1 4S模式发展的困局
1．中国4S店商业模式存在的原因
4S店是一种比较贵的商业模式，因为建店费用大，运营成本高。但同时提供了舒适优雅的环境和标准、到位的服务以及质量保证。所以贵的本质是：花钱卖服务。为什么这样一个商业模式会从1998年开始如此的盛行，并且几乎成为中国的乘用车主业态。原因是：特定的发展阶段产生了与之相适应的经营模式。
引用国家信息中心的数据：我们国家第一高速期（乘用车增长）是从2001年到08年，8年时间，年均增长率30.4%，这个时期的发展基本上是一个国家的最高收入家庭买车阶段，千人保有量20以下。中国4S店商业模式成为中国的乘用车主业态，就发生在这一时期。由此我们可以得出4S店这种主要模式存在的理由是：
1.处于第一高速期的最高收入家庭买的（乘用）车，有花钱卖服务的需求。市场需求决定了行业业态。所以目前的中国4S店商业模式应该定位于豪华车及富有人群。
2.次要因素是：保险公司车险业务模式不成熟，保险公司用出钱送修换取4S店的保险订单，用保费亏损造就了4S店售后盈利。
3. 另一个原因是主机厂的配件垄断加价，不允许4S店自采配件，客户不得不享受高价服务。4.购车人群中初次购车人数占大多数，用车历史短，不敢去其他地方修车。而相当数量修理厂的不正规，也将客户赶回了4S店
2．中国4S店商业盈利模式存在或面临的问题:
但是中国第二高速期情况发生了变化，这一段时间可能更长时间，大概15年左右，从2008年开始大概到2023年，应该比别的国家用更长的时间完成第二个普及期。年均增长率平均速度13%到15%，相当于GDP增长1.5倍左右。主要依据是我们国家目前阶段收入差距，收入差距越大，普及时间越长，因为是这一阶段是收入较低的另一个阶层购车。这一阶段，4S店商业模式存在或面临的问题如下：
1.购车人群以中产阶级，高级白领为主，包括部分工薪阶层，花钱买服务不是他们的刚性需求。
2.一二线城市销量下降，销售几乎无利润，售后必须养销售，所以维修收费不能下降。但随着售后竞争加剧，收费标准又不得不下降，进退维谷。新车销售下降后的新车进厂保养量不足以弥补流失量，造成入厂台次下降，维修利润递减。
3.城市治堵，渠道开始向三四线城市转移，中高收入人群比例降低，经销商无法承受高额建店费用及经营成本。
4.车险保险体制开始改革，保险公司需要盈利，卡紧了保险费用支付，加快了独立保险销售，开始摆脱对4S店的业务依赖。
5.保险业和原厂零部件制造商为龙头，开始携手各类配件渠道供应商共同打破售后市场车厂与4S店垄断地位，抢占车厂同4S店的售后市场及利润。
6.快修连锁正在兴起，目标是抢占4S店的通用易损件维修业务。
7.汽车开始从财富的象征变为实用的工具，维修要求在降低。
8.汽车使用人群的车龄越来越长，自主选择的能力越来越强，目前，出了保修期后的车辆回厂率不到50%，而且流失率会越来越高。
这些因素决定了中国4S店商业盈利模式必须改革，资本趋利的力量是阻挡不了的。国产乘用车主机厂效仿合资主机厂建4S店的失败案例，证明此举是一个方向性错误。
3.利润/成本比制约了原有模式的继续
主机厂设计的盈利模式是：销售与售后捆绑，用保修吸引客户到店保养，用配件控制客户到店维修，用新车客户填补过期客户的流失，用售后利润养店，用返点控制经销商放弃销售利润扩大品牌市场占有率。
这个盈利模式在前两个盈利阶段还可以运行，因为4S店利润第一阶段来新车销售，当时是典型的卖方市场，销车利润非常高。第二阶段随着单车销售利润降低，但购车量加大、同时售后利润加精品利润一并构成4S店总体利润。4S店整体利润处于不错的阶段。
但是到了第三阶段情况就发生了很大的变化。
随着一二线城市原有的4S店在新的形势下新车销量大幅下降、销售利润几乎没有、与之搭载的保险、消费信贷、精品、二手车业务业务随之下降，利润开始全线下滑。客户保有量下降，售后的价格战也导致售后利润下滑，4S店很快会进入亏损或微利状态。
三、四线市场将成为未来全国汽车市场发展的主导力量，但经销商必须考虑三、四线城市的新建店投资/利润/成本的承受能力。由于收入水平是乘用车需求的决定因素，原有的4S店投资经营模式无法适应三、四线城市的经济环境。所以整体形势必然会对4S店商业盈利模式产生新的要求
5.1 发展方向
1、整车品牌的发展是基础
产品是销售的基础，同样汽车整车产品发展是汽车贸易集团发展的决定因素，目前中国汽车行业处于快速发展阶段，同时汽车消费从普及程度逐渐深化，消费者对汽车品牌的认知度逐渐加强；从发达国家发展经验上看，随着汽车文化的逐渐建立，汽车消费成熟后汽车品牌数量较少，经过激烈竞争后，淘汰部分品牌；我们认为中国汽车市场目前的竞争仍不够充分，部分品牌的淘汰短期内难以出现。
2、运营和管理能力
汽车贸易公司的核心竞争力体现在管理能力上，其中客户关系管理、资金利用效率、运营成本等各方面均是盈利的重要影响因素。
3、售后服务市场前景广阔
随着汽车销售网点的扩张以及汽车行业业态逐渐向“买方市场”转变，新车销售环节的利润空间逐渐摊薄，而汽车售后市场未来空间仍然非常广阔。汽车售后服务从传统的零配件销售、车辆维修和车辆保养，逐渐向新兴消费如汽车饰件销售、汽车美容、汽车改装、相关业务办理等新业务过度；随着汽车保有量的提高，4S 店的客户资源优势使得在对零部件和饰件的供应商管理中占据绝对主导地位，利润率空间有望得到持续。
长期来看，由于新车销售利润占比不断降低，经销商利润稳定性将不断提高。以美国为例，自1996年至2007年的12年间，美国汽车经销行业平均税前ROE始终维持在20%至30%之间。其原因在于，美国汽车经销行业利润结构中，绝大部分来自于售后服务业务，而售后服务业务取决于汽车保有量及其车龄结构，因而波动性很小，从而可以获得非常稳定的投资回报。
从毛利来看，尽管美国汽车经销商十多年来新车销售毛利率持续在下降，但其综合毛利率始终保持稳定甚至略有上升，新车销售毛利占比已经降至20%左右，足见美国汽车经销商已经在一定程度上摆脱了汽车销售波动的影响。
随着汽车保有量的上升，国内汽车经销商未来对新车销售业务的依赖度也将越来越低，售后服务的利润占比将越来越高，相应的经销商总体利润也将趋于稳定。

4、业务多元扩张
在4S 店的业务基础上，挖掘相关汽车增值服务的潜力巨大，其中二手车销售、租赁业务值得重点发展。以新车销售为基础、以售后业务为主要利润增长点、以增值服务为战略方向的发展思路，挖掘新的利润增长点。
5、金融融资关系的建立
由于汽车经销商需要收取消费者订金，向厂商全额付款提车，资金需求较大，属于资金密集型行业，要求一定的资金杠杆；融资平台的建立以及融资渠道的拓宽对汽贸集团的发展比较重要，这也是汽贸集团积极寻求上市的原因之一，同时随着汽车消费金融市场的不断深化，经销商不断参与到消费者汽车金融领域，资金运用能力将影响汽贸集团的盈利。

图30网点建设成本面临巨大压力
5.3 发展模式
国内汽车4S店模式发展至今，在国内一些大城市，统一标识、统一建筑风格、整洁明亮的品牌汽车4S店已是随处可见。可以预见，在将来一些规模较小、经营不正规的销售商和服务商将会被淘汰，更多不同品牌的4S店将会在市场上建立起来。除此之外，各大汽车整车企业还纷纷推出售后服务品牌，突出科学严谨的管理，这是4S店模式的又一次提升，是国内汽车售后服务提高水平的内在支撑。因此，国内汽车4S店模式将在未来很长一段时间内继续扮演汽车销售和售后服务的领导角色。但是，不可否认的是，未来汽车4S店模式也将在某些方面发生变化，主要体现在以下几个方面。
1　模式革新
汽车4S 店在售后市场面临专营店的挑战，目前汽贸行业以4S 店为主要经营模式，而售后业务逐渐成为4S 店的主要利润来源；随着我国汽车服务市场的开放，更多的国际连锁品牌进人汽车服务领域，行业的竞争将更为激烈。目前已有AC德科、3M、澳德巴克斯(AUTOBACS)、黄帽子(YeLLow Hat)等海外品牌进人，它们的到来，对国内汽车服务业是一个极大的冲击。可以预测，汽车服务整个市场格局将会向大型化、专业化、联合化等国际化方向转变，原来小规模的企业和马路边儿的夫妻店将会被逐渐淘汰，汽车服务的模式也将逐渐被4S专卖店和专业汽车服务连锁店所取代。
随着4S店模式的发展与有限的自然资源和市场资源间的矛盾越来越突出，国内4S店模式建
设重点将从原来的硬件统一转向软件和服务标准的统一。按此发展方向，将会出现一些新的变革方式，如“专区专设”方式，即汽车销售机构将分布在位于流动人口多的繁华区或者专业汽车一条街、汽车城等地方、而汽车售后服务机构将设在一些稳定的客户群居多的大型居民区等。4S店的各个功能区将按照目标客户所在地来设立一些3S、2S甚至1S网点，除了更能发挥各自在区域上的比较优势，从品牌宣传角度还能使整车企业服务网点涉及面更广、更快地提升整车企业的品牌形象。
2　整合与重组
在经过几年的跳跃式发展后，国内汽车4S店模式已经相当泛化。很多整车企业在国内市场上一家就有几套4S店网络。特别是一些跨国集团，在各方利益的搏弈下，有的是国内生产的一套、进口的一套网络;有的是甲合资整车企业一套、乙合资整