《从投资理财十大金律看分红保险销售》讲师手册(1)7.docx

讲师手册

有效人力提升培训班

课题：从投资理财十大金律
看分红保险销售

Train Better, Achieve Best

课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE
从投资理财十大金律看分红保险销售
学习目标：
OBJECTIVES
1.丰富营销员的投资理财知识；
2.了解理财规律与分红保险销售的关联；
3.沟通时能更好的激发客户的需求，增强销售信心,促进分红型产品的销售；
4.掌握分红保险销售的新方式——用理财原理分析分红保险

课程内容概览：
大 纲
时间（分钟）
一、课程导入
15
二、投资理财十大金律与分红险的销售
70
三、课程回顾及课后作业
15

合 计
100
备 忘 栏：

讲 义
教 具
活 动

课程Ppt
电脑
白板
笔
白纸
白板笔
影仪
提问、脑筋急转变、训练
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入
（一）讲师自我介绍
（二）课程导入

轻松的开篇、肯定学员的成长并引导学员对分红产品的销售困惑最终引入主题。

二、投资理财十大金律与分红险的销售

三、课程回顾及课后作业
15

70

15

1、 课题名称
2、 讲师介绍：着重介绍讲师对投资理财的精通和有过销售分红产品的实践经验
3、课程导入
（开场白）
各位优秀的学员，大家好。很高兴今天又在有效人力提升班见到大家，恭喜各位参加岗前培训后经历过市场的考验并经过转正培训班的学习，我相信大家不仅是在业绩上达到转正，更重要的是在思想上、技能上都已经达到转正；同时对寿险营销又有了更进一步的了解与认识，更加热爱寿险营销。再一次恭喜各位优秀的伙伴。
提问：在座的各位，在我们销售的过程中，主要是销售什么产品？有销售分红产品的吗？有销售我们的新产品“鸿福年年”的吗？
好的，幸喜的看到各位对公司充满信心，能够把公司好的产品带给我们的客户，让客户分享公司的投资收益。
归纳总结：经过这段时间的销售实践，我想大家在销售过程中面对客户、面对市场也一定会遇一些的困惑和拒绝，大家说是吗？特别是今天这样的经济形势下，对我们在销售分红产品过程中客户围绕投资理财的话题是拒绝的主要理由，对不对？这些问题也许就成为我们销售过程中的“心结”困扰着我们，让我们不知所措，那我们如何面对客户的拒绝？投资理财有那些规律？投资理财与分红产品又有有怎样的关系呢？
今天这二节课，通过对投资理财规律的剖析让我们了解投资理财有哪些规律？分红产品和这些规律又有怎样的关系？解开大家的“心结”，再一次来认识分红产品的销售，增强对分红销售的信心。
当然为了巩固学习成果课后还将布置训后作业，希望在座的各位能够全身心的投入，将我们所学用于销售中，为未来的销售做好更加充分的、专业上的准备，真正的运用专业提升我们的技能，做到真正有效与绩优。
世间万物皆有规律
各位：让我们来看一下我们生活的这个世界，你会发现：世间万物，大到宇宙星体之间，小到分子原子，都是存在着一定规律性，有规律可循，以我们在座的阅历与认知我想大家一定会同意我的看法。
点头示意并等待回应，谢谢各位！
提问：哪位伙伴能说说投资理财有什么规律可循呢？
提问：期待回答并做归纳引导
肯定：投资理财也同样如此
归纳：下面让我们来认识什么是投资？什么是理财？它们之间有怎样的区别？

投资理财的区别
投资、理财的定义：
投资是用钱去赚更多的钱;
理财是将钱合理安排以保证有更多的钱。
目的：投资是追求短期收益、理财是追求长期收益；
重点：投资是看重回报（投入产出比、理财是看重稳定（长期富裕）
特点：投资是今天有钱、理财是今后有钱
通过比较、分析会让学员了解到投资理财是有很多的区别，进而引入对分红产品属性的认识和归类

分红保险
在座的各位：那分红保险是什么呢？是属于投资产品还是理财产品？（主要通过分红产品的特点去做引导引发学员的思考）
归纳：显而易见，大家都知道分红产品是理财产而非投资产品。
手持金律 销售无忧
（1）不要低估对财富的需求
（2）只有投资才能抵御通货膨胀对财富的侵蚀
（3）投资要有计划，需要听取专家的建议
（4）投资越早，时间越长，回报越多
（5）适度分散是对投资最好的保护
（6）敢于承担适度的风险，才可能获得更高回报
（7）不同人生阶段，应有不同的投资组合
（8）养成定期投资的习惯
（9）不要选时，也不要追逐热点
（10）关注投资品种的内在价值
让我们一起来认识和投资理财的这十个金律，并且去找寻分红产品和这样规律的内在联系。

投资理财金律一：
不要低估您对财富的需求

提问：人生需要那“三套房”？
操作要领：
（1）选择不同年龄层面的学员，如：中年女性、已婚男子、未婚女孩
（2）将回答的问题列举在白板上并做归纳总结:感谢各位的参与，看的出各位都很有家庭责任感，有爱心。刚才的回答只是解决了我们人生中的一套房，有形的房；还有“二套房”我们还没能看的到“房”，那就是孩子教育、个人养老，张姐您说对吗？
所以说人生“三套房”是居住、孩子教育、个人养老。如何来解决人生中另外的“二套房”呢？您准备好了吗？我们的客户准备好了吗？

保险可以帮助我们解决后顾之忧
此处要注意引起参训学员对常用险种的思考
如何解决人生的“三套房”-----分红保险可以满足人生需求，分红保险可以解决那两套无形的房！
例如：鸿福年年五大功能
提问学员：有哪些险种可以实现？你有销售的经验吗？——储蓄类险种（有储蓄功能的险种）
分红型（综合型）保险——鸿福年年、鸿运年年
子女教育类保险——少儿乐、状元红、小博士
养老型保险——长寿养老、福寿延年
万能型保险——华彩人生B
您销售过这些产品吗？
通过提问再次让学员复习并加深对公司产品属性的认识

投资理财金律二
投资理财可以抵御通货膨胀对财富的侵蚀

逆水行舟 不进则退
提问，看到这个图会想到什么？
商场，上楼购物，却乘坐下行电梯，如何才能到达楼上？
乘一部下行的自动扶梯，只有以高于扶梯下行的速度向上走，您才能走得上去!
考虑到通货膨胀，您的财富其实也象在乘一部下行的自动扶梯，只有财富的增值速度超越通货膨胀率，您的财富才能得到保障。
红利来源及复利----

投资理财战胜通货膨胀（这是为什么呢？）
当前百姓由于物价的上涨已经对“通货膨胀”的概念清晰和明朗
（学员若不清楚，可列举几个身边的的事例说明，比如银行利率与食品、食用油、奶制品价格的关系）但即使如此，还是有大量的资金存在银行，原因就在于没有（或者不敢）尝试去做一些投资
举例：（有一个客户，是村里卖猪肉的，年收入2万多元，主动找到熟识的业务员要购买分红保险，年缴费1万元左右，业务员出于10％－20％的缘故不敢接，结果客户告知：我不想存银行，因为不划算，但是除了你这里我实在想不到还有什么能放心做投资的了）
分红保险此时就可以帮助客户解决资金缩水的问题：分红是由投资市场的表现、公司的运营情况等决定的，所以即使未来发生明显的通货膨胀，分得的红利也会水涨船高，抵消资金的缩水，实现保值增值。
得出结论：分红保险可以抵御通货膨胀

你可以跑不赢刘翔，但是你必须得跑赢CPI
我想这句话大家一定不陌生吧！你可以跑不赢刘翔，但是你必须得跑赢CPI
让我们一起来诵读二遍……让我们记住并会用.口口相传,把它带进客户的耳朵.

投资理财金律三
投资要有计划需要听取专家的建议

亲历亲为，还是借力使力？
我想各位家里一定有过装修的经历, 对于家装您会怎样选择？A、自己动手,B、装潢公司
您是否会为装修房子而辞去工作、特地去学建筑设计，然后再亲自动手呢？
回答:不会自己动手。您会找一个值得信赖的设计师，让他帮您制定出最好、最适合您的装修计划。投资也是一样，专业人士的建议会让您坐享其成。
专家之所以能够成为专家，首先在其教育背景、实际经验上一定是有超越常人的优势
个人投资一般是利用自己的业余时间、加上各种渠道得到的资讯（另外还有运气的成分）在操作；而专家每天的工作就是关注投资市场的变化，他们完全有这个能力把握市场上每一个细微的变化和转瞬即逝的机遇，加上信息来源更为快捷和可靠，所以借专家之力比自己亲历亲为来的更为有效。
接下来问题就转移到如何选择专业胜任、信誉优良的专家（或机构）呢？
举个例子，我要买基金，选那家公司的好呢？
方法一：打听消息！
方法二：到网上去看每一家基金公司的基金经理，分析他们的能力，最终自己作出判断！
方法三：看过去的业绩表现！
选择保险公司理财同样如此：最好的方法就是看这家公司过去的投资业绩结合投资团队实力的考量。
接下来让我们一起了解一下太保的这支投资团队和过往的投资业绩

太平洋保险投资团队
(1)最早成立的资金运用中心之一
(2)中国资本市场最早一批参与者
(3)见证中国资本市场的发展
(4)积累了丰富的投资经验

一流的资产管理经验
(1)2006年，成为首批获准成立独立资产管理公司的保险公司之一
(2)太平洋资产管理公司投资管理业绩斐然，目前受托管理集团外部客户资产，包括：长江养老、中英人寿、大众保险、华安产险、中意人寿、天平车险等。
(3)2007年11月发起“太平洋稳健理财一号”，募集资金达22亿元，获得市场一致认可，认购方包括中意人寿、幸福人寿、国华人寿和天安保险等诸多保险机构。

专业人才来自世界各地
太保资产管理公司人才来源:加拿大、英国、香港、美国。

让我们来认识一下这些专业人士：
投资总监－杨文斌先生
Ø 杨先生有相当丰富的投资经验，是一位优秀的国际投资专才。
Ø 专业领域：
Ø 银行授信、基金管理、证券化投资
Ø 不良资产清收、保险资金投资管理
Ø 杨先生毕业于台湾大学商学系，并在美国芝加哥大学商学研究所获得工商管理硕士，于1989年赴美国斯坦福大学进修国际投资管理。
Ø 杨先生曾在国际著名金融公司任职投资总监和常务董事：
Ø 美国美银信托公司
Ø 日本野村资产管理公司
Ø 美国安泰人寿ING保险
Ø 美国万通人寿
Ø 2006年8月，加盟凯雷投资亚洲有限公司，并被委派到太平洋人寿股份有限公司担任投资总监
Ø 2007年2月起担任太平洋资产管理公司投资总监

经验丰富的投资管理者
Ø 副总经理曹贵仁先生，高级经济师。
Ø 曾就职于中国工商银行、交通银行，担任过证券营业部总经理等职务。
Ø 证券从业经历13年，具有丰富的证券投资工作经验和宏观把控能力。

经验丰富的投资管理者
Ø 曾任交通银行分行财务部和国外业务部经理，并曾在交通银行美国纽约分行从事国际金融业务工作。
Ø 总经理助理孙键先生，高级经济师。
Ø 金融从业时间15年，视野开阔，在国内外金融界拥有广泛的人脉网络。

经验丰富的投资管理者

Ø 总经理助理杨一君先生，美国Bowling Green State University 工商管理硕士，美国特许金融分析师（CFA）。
Ø 曾在美国通用再保险公司就职，负责企业的整体风险管理工作，深谙华尔街规则。
Ø 投资行业从业时间10年。
通过对以上专业投资专家及投资管理专家的介绍，我相信在座各位一定会对他们的专业充满信心。

太平洋保险公司历年投资业绩
让我们来再来看一看我们公司历年来的投资业绩情况：着重介绍全国保险业收益率、太保收益率的比较，让学员对公司的投资收益充满信心。

卓越的既往投资业绩
重点在于太保投资回报和国家五年期定期存款利率的对比。凭借专业化的投资运作，公司资金运用取得了良好的业绩，几年来公司资金运用年收益率均高于同期5年期定期存款利率水平。
总结：太保投资队伍汇集了来自世界各地的投资精英，以他们的专业水平保证客户未来的投资回报；
公司既往优异的投资业绩就是给客户最好的定心丸！
2006年、2007年太保的收益

投资理财金律四
投资越早时间越长回报越多
既然投资是保证资金增值的唯一途径，那么越早投资就可以越早把握机遇，越早享受收益；
投资时间越长，回报也自然越是丰厚。

时间是世界上最大的魔法师
菏塘荷叶：
请大家准备好笔、纸让我们一起帮我算笔帐……. 菏塘荷叶，每天每片荷叶都能长出一片新叶子，假如池塘30天将会铺满，请问第29天有多少荷叶？——答案先写在白板上,再给出正确答案:是一半
结论：
1、时间和复利的威力
2、财富的积累不是一蹴而就的，是靠一点一点的积累
投资分红保险更是如此。投资市场中风云变幻，机会稍纵即逝，越早投资就可以越早分享经济高速发展带来的成果，所以什么时候再选择分红型保险？——就是现在！经历时间的洗礼后，我们未来可以看到的财富

“看图说话”
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提问、引导：（衔训成交面谈中的检查衔接训练的收获）
要达成未来既定的目标，越早行动，实现的困难就越小，就象是登山，早点行动就好比是走了一条比较缓的路，登上山顶自己不会吃力，越晚行动，坡就越陡，登顶的难度也就会越大！（先让学员“看图说话”）
时间、长期

投资理财金律五
适度分散是对投资理财最好的保护

在座的有钓鱼的经历吗?在有限的时间如何才能钓更多的鱼？激发兴趣，让其有参与感

多准备几根钓鱼杆
钓鱼时将鱼饵分别放在几根钓竿上，这样即便一处鱼饵没被咬钩，还有另外几处可以让您有所收获。
结论:投资也是一样，适度的分散可以有效降低投资的风险。 所以在我们的家庭做投资理财规划是也要学会借助多种理财工具,俗话说的好:“东方不亮，西方亮”

投资分配鱼骨图
你幅图，我想大家一定还记得吧？有谁能够画这幅图并说出来？（检验衔接训练的学习），示范并总结：有了收入保障这根主心骨，即使各种投资再怎么失败，至少还有这条主心骨可以支撑您的家庭和生活。
可提问客户：“您觉得是这样吗？”
一般情况下客户一定会认同。
此时再强调：那用什么来建立这根主心骨呢？（结合投资理财金字塔）——作为理财基础的保险。
也可以让学员自己”看图说话“，说完再简单分析点评

投资理财金律六
敢于承担适度的风险才可能获得更高回报
向学员说明：这里并不是鼓励客户追求风险回报，而是要根据客户的风险承受能力以及所处的年龄阶段来合理建议，用适当的风险投资来寻求较高的回报

投资有如高速公路行车
用我们身边事来做说明：
在高速公路上也只敢开到三十公里时速的车手，一定会比同时出发的人落后一大截。
投资也是一样，避开风险就等于避开了可能的高回报，更何况收益率的毫厘之差最终会让您的财富差之千里。 其实道理很简单，追求高回报固然正确，但是基础一定要打好——
举例：一个家庭连解决温饱都有问题，还能去考虑怎么提高生活品质（比如打打高尔夫球之类的）吗？

在追求高回报之前先要问问自己：
1、投资出去的钱是我的闲钱还是我的吃饭钱？
2、假如投资出现了偏差会不会对我的家庭生活产生严重影响？
3、假如投资出现了偏差后我有没有退路？
结论：所以追求高回报投资之前一定是要先建立起家庭的收入保障：
分红保险（鸿福年年）推介——
“在您开始作高回报投资之前我建议您先做好一种准备，做这种准备既不会影响您的投资，同时又能解决您的后顾之忧，而且这种准备也能帮你赚钱，您看是不是有百利而无一害？“
要用多少资金？您就用一个涨停板赚来的钱就可以给一家人建立起一生的收入保障，何乐而不为呢？

投资理财金律七
不同人生阶段应有不同的理财组合

投资理财组合，跟着年龄走
随着年龄的增长，曾经的运动健将，也不得不转向教练、指导等体力消耗较小的二线。
投资也是一样，由于您对风险的承受能力会随着时间的推移而下降，在不同的人生阶段应有不同的投资组合。
回顾人生为什么要准备“三套房”，是人面对家庭的责任。

投资理财金律八
养成定期投资理财的习惯
选择保险可以让我们定期强制储蓄，保证将来有钱、保证我们有救命钱、养老钱……. 购买分红产品就是最好的的储蓄

练就非凡“财富高手 ”
每天练习500次三分投篮，曾经让一名天赋并不十分出众的小伙子成为美国篮球史上最出色的三分球投手。
一个好的习惯，可能会改变您的一生。养成定期投资的好习惯，小钱也能变成大钱，您也能成为“财富高手”！ “聚沙成塔、集腋成裘”
结论：量变引起质变，积累财富

你相信吗？

100元成就百万富翁？！
下面我们来做脑筋急转变：
每个月给您100元，可以用来做什么？
A.KFC
B.买两包香烟
C.看一场演出
D.成为百万富翁
多少个100元平时就这么溜走？！

如果每个月定期将100元固定地投资于某个定期定额理财计划，在年平均收益率达到15%的情况下，坚持35年后，您所对应获得的投资收益绝对额就将达到147万 ！
每个月看似不经意的100元，未来却可以累积出这么大的一笔资金，看似不可思议，但是却在我们的身边不停的上演：
举例：我们经常从电视中看到，西方国家（比如）美国，平时的家庭生活都很正常（甚至是平常），但是一旦退休后，老两口动不动就会来个度假、旅游之类的活动，一方面缘于完善的社会保障体系，另一方面就是他们早已养成的定额投资习惯。年富力强时就将收入的很少一部分进行投资（比如基金），也不会影响生活，但是几十年后，这不起眼的“小钱”早已变成大笔的财富，足够支撑高品质的老年生活。所以国内的一些金融机构在近期也逐渐推出了一种服务：基金定投。

所以养成好的储蓄习惯很重要。
分红型的保险可以提供帮助：
工作期间将收入的一小部分交由保险公司打理，未来坐享投资收益，而且还不用自己花费精力打理，投资风险又不要自己承担，另外还有免费的人生保障奉送，怎么算怎么划算。

理财金律九
不要选时也不要追逐热点
“粉丝”的命运:基民、股民的命运
流行的不一定是最合适你的

不要聪明反被聪明误
开长途车时遇到了交通堵塞，而骑自行车的人从旁边呼啸而过，您会因为羡慕自行车的灵便而当场把轿车卖掉（而且价格低得可笑），去买一辆自行车，继续旅程吗？相信您不会这么“疯狂”。
长期理财计划也要从长计议，选时、追“新”等操作只会弄巧成拙，让我们付出更大代价。
农民种庄稼，绝不会这样：刚刚播下小麦的种子没过两个月听人说还是种油菜赚钱，于是就挖出小麦种去栽油菜，没过两个月又听说还是种甘蔗好，又挖了重来……选择分红保险也同样如此，一定要关注长期的效益（作为一种长线投资），否则将无法实现既定的目标。

投资理财金律十
关注投资理财品种的内在价值

看起来很美？你会如何选择？
芝加哥大学商学院有一个著名的冰淇淋试验：有两杯冰淇淋，一杯有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。
您愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？
现在的寿险市场上主体很多，各家公司也纷纷推出各种投资理财型的保险，比如分红保险、万能保险、投资连结保险等等，而各家公司的业务人员在宣传的时候也都不遗余力，搞的消费者“头昏眼花”。在这种情况下，我们一定要做一个明白人！怎么样才能做到？——不要被宣传的表象所迷惑，一定要看到背后的实质：
1、了解宣传的产品与风险的匹配关系（提问参训学员：分红险、万能险、投连险三者风险的排序——分红险＜万能险＜投连险）
2、不同公司投资团队的实力与既往投资业绩
3、不同公司投资渠道和方向
弄清楚这三个问题，基本上就可以明明白白规划了！
（简单复习太保的投资团队与既往投资业绩）

课程回顾：十大理财金律
• 不要低估对财富的需求
• 只有投资才能抵御通货膨胀对财富的侵蚀
• 投资要有计划，需要听取专家的建议
• 投资越早，时间越长，回报越多
• 适度分散是对投资最好的保护
• 敢于承担适度的风险，才可能获得更高回报
• 不同人生阶段，应有不同的投资组合
• 养成定期投资的习惯
• 不要选时，也不要追逐热点
• 关注投资品种的内在价值
总结：通过十大理财金律的学习，不知道各位学员有没有这种感受：这简直就是发明分红保险初衷！
其实正是如此。早在1775年的英国，当人们苦恼于快速的通货膨胀时，保险公司发现，年终公司竟然有一大笔的意料之外盈余（实际情况与产品设计的定价假设间的差异），于是就发明了分红保险，而分红保险在这230多年的发展历程中也印证了一点：分红保险完全符合作为一种长期理财工具应该具备的功能，也完全符合理财的规律。
正是缘于此，百姓对于分红保险的认同度在提高，造就了当今各家公司分红险业务占比都在快速提升。
而我们在销售分红险的时候也要“与时俱进”，掌握这种用理财规律解释分红保险的方法，可以让我们更好的获得客户的认同（迅速建立同理心）——快速达成共识——更容易促成——更好的展现我们的专业形象——带来更多的客户。

课后作业
复习十大金律，直至能够熟练掌握。
能够用简易图形和自然、流利的话术解释十大金律，对照十大金律，每人找出5条鸿福年年和十大金律的关系。

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开放式提问：
学员的预期回答：有

封闭式提问：学员的预期回答：是、对

封闭式提问：

封闭式提问：
有风险、高收益等

封闭式提问：
预期问答：是

开放式提问：
回答：自己的居住房、孩子的结婚用房、度假别墅、婚前单身房、结婚双人公寓

开放式提问：

开放式提问：

提问:

提问: