POLO汽车的客户升级理论分析.docx

支持者到拥护者

长期顾客到支持者

顾客到常客

可能顾客到顾客

潜在顾客到可能顾客
客户升级理论

POLO汽车的客户升级理论分析
将潜在顾客变给可能顾客
一、 销售商通过电视广告或者网络广告宣传，尽可能的扩大宣传，使人们更多的了解上海大众的相关性能以及服务等。此外，还通过银行，有关行业和协会的资料等进一步搜寻潜在客户（当然，也包括通过客户、拥护者、支持者介绍等来扩大宣传力）
二、通过所收集的客户信息确定其中合格的潜在客户对象，如通过购买力，社会地位，职业，需求状况来识别合格潜在客户。
三、充分的进行市场调查，通过邮件，邮寄，电话咨询等方式传递产品信息，唤起客户购买需求。比如：采取适当新颖的方式组织“试驾”、“做幸福女人”、“低首付”等活动。发现和吸引潜在客户的消费。最终让潜在的顾客变成可能的顾客。

可能顾客到顾客

精明干练的“大众人”以其思维缜密、技术领先享誉海内，这种品质衍生至其POLO汽车，给人的那种成熟稳重、安全系数高、技术优良的感觉自然不言而喻。
     1、 polo汽车的品牌形象已经深入人心，精良的技术更是吸引着可能的顾客群体。
2、 车型以及配置系统及时的更新换代，和不断的推出新的适合女性驾驶的车型
使可能的消费群体跃跃欲试。比如poloGT

3、 “以心悦心”、 “以全心全意的卓越服务带给用户发自内心的愉悦”。在服务理念的追求上，奥迪不仅致力于满足用户的一切需求，更以追求用户的全方位身心愉悦为最终的目标。其中的人性化服务有：替换车服务、救援服务与机场服务；从不同方面为您提供及时、高效的服务保障，在确保旅程顺利的同时，也让您与爱车享受到奥迪服务独有的尊贵与愉悦。
4、 检查与维修：奥迪全国经销商服务联系方式，您都能在说明书上找到，此外更有polo智能服务系统、透明车间等先进系统展示，让你全面了解polo服务的专业内涵。一系列高端技术更是吸引可能顾客的法宝。
5、 世界各地的代理服务商为顾客提供优质服务，以及自己独特的网站、网站风格更为传播polo理念做出贡献，使可能顾客最终心悦诚服、为之所动，转变成顾客。
顾客到常客
1. 为每一位购买polo汽车的顾客办理会员卡，登记每一位顾客的基本信息以便以后的联系。当本店有关于polo汽车新款或者新的零部件的时候可以通过短信或者邮件的方式告知顾客，这样可以让顾客觉得我们没有忘记他，同时让顾客了解到我们新产品的信息。
2. 让本店的销售人员尽量记住他所销售汽车顾客的相貌和名字，当顾客再次来到本店的时候销售人员可以直接称呼他的姓名，增加顾客的亲切感。
3. 对办理过会员卡的顾客实行积分制，每在本店消费一次就为该顾客增加5分，积分满30分时为顾客提供一次免费保养。增加顾客的消费频率。
长期顾客到支持者
1.为顾客创造可感知的价值为客户创造可感知的价值并不断增值，是客户关系管理的精髓和出发点。也只有这样，才能真正留住顾客。由于面对着庞大、复杂的消费群体，正确、有效地与客户保持关系(特别是给企业创造丰厚利润的长期关系)存在一定的困难。
2.建立个性化的关系纽带对每个汽车购买者保持联系的方式！通过定期对用户的车子进行检查和维修！提高顾客对车子的满意度！同时随着现代人们的个性化需求，针对每个顾客的需求为其定做满足其个性需要！顾客需要企业提供的哪些价值，以及这些价值给消费者带来课感知的价值！对顾客的需求和竞争的优劣势进行深入比较研究！培养自己在顾客心目中的特色价值！
支持者变成拥护者 
服务行销：打造忠诚度
“一切以用户满意为中心”是上海大众的核心服务理念，亦得到polo品牌的认可。通过开展情感营销，打造顾客忠诚度，服务于老客户重复消费，更影响新客户开发。2002年，根据美国著名权威市场调查机构J.D.poeder对中国市场调查显示，polo的售后服务满意度在被调查的国内20多家的知名整车产品中脱颖而出，获得中国整车售后服务第一名。 
渠道分销：打造最佳通路
汽车渠道分销有独家分销、选择性分销、全面分销售，而选择性分销是polo中国市场分销策略。
艺术行销：嫁接艺术与品牌 
如果说polo品牌行销是一种完全理性化，那么就忽略了其行销感性化的一面：polo更像一位集特长于一身的艺术家，艺术行销更为polo拼杀于中国中档车市场平添了几份感性色彩。Polo倡导“享受生活”的生活模式，于是艺术行销、娱乐行销走进polo营销视野。
公关行销：传播“软武器” 
公关行销包括新闻行销、事件行销、社会公益行销等多种策略形式。Polo非常重视公关行销，诸如在上海设立polo新闻中心、在网站（包括中国公司网站、上海-大众网站）上设立网上新闻中心，能够拥有良好的新闻条件与环境，良好的公关环境是polo在中国市场快速发展的基础。