凌云组兰亭官双十一促销方案.docx

第十三届技能节“兰亭杯”营销技能大赛
兰亭官方商城促销策划方案
方案题目：兰亭官方商城促销策划方案
组名：凌云组
组员：丘丽丽（组长） 13营销G5
黄冰冰 13营销G5
林秋艳 13营销G5
赖冬雅 13营销G5
陈晓雯 13营销G5

目录
一、环境分析 3
(一)宏观环境 3
(二)微观环境 4
二、行业状况 5
（一）行业市场规模 5
（二）国内竞争者情况 7
（三）主要竞争者 9
三、SWOT分析及建议 11
四、目标市场战略 12
（一）目标市场 12
（二）市场细分 12
（三）市场定位 13
五、兰亭官方商城促销建议 13
（一）免单诱惑 13
（二）充值送现金(兰亭充充充，一美千金值) 15
（三）积分换购(积累一小步，换购一大步) 16
六、线上线下引流方案 17
（一）与夹娃娃机合作（兰亭，夹中幸运） 17
（二）微信H5推广游戏（兰亭——美容大行动） 20
（三）地推（你的皮肤要说话） 27
七、参考文献 30
一、环境分析
(一)宏观环境
1、经济环境
随着时代发展和环境改变，化妆品行业的产业竞争特点已出现较大变化，大众消费形态需求开始转变，消费者开始倾向“大众精品”，即选择具备高价精品的品质，同时价格并不过分昂贵的“中档偏高”品牌，同时这一倾向也使得跨国公司营销策略有所调整。如今的化妆品市场，正趋向化妆品的轻奢时代。
2、社会文化环境
从人们的购物习惯和购物意识的变化来说，以前人们购物是为了满足日常生活的需求，而现在人们的购物除了满足日常生活的需求之外，更多的则是对高品质生活的追求。化妆品的主要作用则是从外在改变女性的魅力，可更重要的则是从内部对女性皮肤、容貌进行调整。据调查，目前化妆品的消费群体已经逐渐的被80后、90后所代替，这个年龄层次的消费者消费意识更加的前卫，对于时尚的追求更加的强烈。同时，在经济条件提高的同时，追求更高品质、安全以及可靠的化妆品也成为了主流旋律，大品牌“轻奢”线的化妆品自然成为了首选。
3、政治法律环境
自从改革开放以来，由于我国政治的稳定以及对外开放程度的进一步提高，使得美容化妆品行业的竞争更加激烈。随着化妆品行业的一步步壮大，国家也出台了各种标准，进一步的对化妆品行业进行监管和规范。近年来出台了《化妆品卫生监督条例实施细则 》、《化妆品卫生监督条例》、《化妆品广告管理办法》、《消费者权益保护法》等相关的法律法规来规范企业的行为。
4、技术环境
化妆品行业的技术发展日益更新，从包装技术到质量监控都进行了改良，随着皮肤生理结构被解明，技术的投入使化妆品的功效更显著。在原料方面，化妆品有了基因原料、海洋原料、绿色原料以及微生物原料，在科技研发方面，化妆品行业也出现了新的技术，如生物工程技术、纳米技术、太空工程技术、天然植物萃取技术，由此可见，科技的发展为化妆品技术的进步奠定了基础。

(二)微观环境
1、企业
深圳兰亭科技有限公司于1993年正式注册成立，主要从事精细化工原料、药用植物萃取、生物活性添加剂及天然高级系列化妆品等多种日化用品和生物制品的研究、开发、生产和销售。
二十年历史积淀的盛世兰亭已在中国的深圳、上海、海南，美国的洛杉矶、西雅图，加拿大的温哥华拥有了三大核心生产基地和六大金融营销中心。 兰亭科技一直致力于诠释全球女性柔美、自信的优雅内涵。自成立以来，兰亭科技在日化和生物领域领舰导航，集团旗下涵括“兰亭”、 “樱の秀”、 “美肌新原” 、“俊杰”、“Toppings”五大品牌，形成以“兰亭”为主体，以“樱秀”和“美肌新原”为两翼，以“TOPPING”为补充的有效对抗各种显在和潜在危险的铁三角品牌结构。在此基础上，兰亭科技作为中国民族企业，凭借自有品牌和自主知识产权，出口欧美发达国家，屹立世界日化之林。
2、营销中介
兰亭作为国家高新企业，现已在国内外拥有了核心生产基地和多个金融营销中心，兰亭产品更是出口欧美发达国家，在国内为巩固传统渠道，兰亭在广东、广西、湖北、山西四个省，约在30个城市及地区建立了兰亭销售卖场，方便消费者线下购买产品。
3、顾客
企业的一切营销活动都是企业的顾客构成了企业的目标市场，顾客是企业的服务对象，兰亭面向的是大学生、小白领等年轻人群；其中小白领是主要消费对象，兰亭通过独立自主研发果酸、天然丝素润肤泉和天然螺旋藻三个系列，来改善上班族长期面对电脑、手机等高科技辐射产品导致的各种肌肤问题。
兰亭为了进一步满足顾客的需求，在线上销售平台天猫、京东均设有兰亭官方旗舰店，除此之外，在兰亭官方商城，微信平台上顾客均可了解和购买兰亭产品。
4、公众
兰亭的公众有：金融公众、媒体公众、政府公众、内部公众、社团公众、社区公众、一般公众（外部公众）
金融公众是指关心并影响企业资金融通能力的一切团体，如银行、信托投资公司、保险公司等
媒体公众是指报纸、杂志、广播、电视、互联网等具有广泛影响的大众传播媒体。这些团体有着广泛的社会联系，能直接影响社会舆论对企业的认识和评价，对企业的声誉起着举足轻重的作用。
政府公众是指负责管理企业业务经营活动有关的政府机构。企业在开展营销活动时必须认真研究政府方针政策与措施的发展变化情况，从中寻找对企业营销的限制或机遇。
社团公众是指与企业营销活动有关的非政府机构，如消费者组织、环境保护组织以及其他群众团体。比如兰亭在天猫参加的公益宝贝计划，关爱贫困地区或灾区儿童，将在天猫销售产品的成交额的0.1%捐赠给贫困地区或灾区儿童，支持公益团体，诠释了这个时代最值得树立的民族企业精神，树立了兰亭良好的企业形象。
内部公众指企业内部的全体员工，如董事、经理及企业的所有员工。企业的营销活动离不开内部公众的支持，内部公众的态度会影响到外部的公众。

二、行业状况
（一）行业市场规模
2015年国内化妆品市场规模为3339.4亿元，我国成为仅次于美国的全球第二大化妆品消费国。回望过去，我们发现2009-2013年是国内化妆品行业高速发展的黄金五年，在此期间一直维持在10%以上的增速，近两年由于经济低迷、零售终端不景气，行业增速持续下行，11-15年CAGR为9.2%，低于社零增速（12.6%）。与发达国家相比，国内化妆品行业过去五年复合增速虽然高于美国（5.02%）和日本（-9.3%），但人均消费额却远远落后于这两个国家。以13亿人口估算，2015年我国人均化妆品消费支出为244.1元，而美国、日本和韩国的人均化妆品消费额分别是我国的7倍、6.8倍和6.2倍。未来随着消费升级以及化妆品消费习惯、理念的培育，差距有望不断缩小。

2008-2015 年国内化妆品市场规模及增速

（二）国内竞争者情况
国内化妆品市场一直是外资企业占据主导地位，以宝洁为首（市占率为11.6%），销售额排名前十的化妆品企业全是外资（CR10=39.3%），排名靠前的上海家化和隆力奇也仅分别位列第12和第13名。宝洁从1993年开始就在国内市场位列第一并且至今牢牢占据，市占率一度高达20%以上，但近十年，尤其是2008-2013年的黄金五年，随着欧莱雅、资生堂、安利等越来越多的外资企业涌入国内，宝洁的市占率逐年下滑，在洗护、牙膏、护肤等细分领域渐失领导地位。总体来看，由于化妆品行业竞争越来越充分，品牌、厂商和品类的数量越来越繁杂，以宝洁和联合利华为首的原有日化龙头份额不断受到侵蚀，导致整个化妆品市场集中度逐年下降，竞争格局较为分散。
2015 年国内化妆品市场Top10 企业市占率

2015 年国内护肤市场Top10 品牌市占率

2015 年国内护肤品市场Top20 中国产品牌销售额

来源《2016-2022年中国化妆品市场供需预测及投资战略研究报告》

（三）主要竞争者
国内主要竞争对手优劣势分析
品牌
品牌介绍
优势
劣势
渠道分析
百雀羚
百雀羚是国内经典的草本护肤品牌,1931年创立于中国上海,诞生至今始终秉承“天然、不刺激”的东方护肤之道,借助天然草本之力，运用现代科技，匠心打造天然温和的草本护肤品。
1、 品牌历史悠久。
2、 安全护肤老品牌形象深入人心
3、 适合大众人群使用，包装精美。
4、 公司在产品开发、技术配方及生产流程完善。
1、 年代久远，年轻人容易觉得产品陈旧
2、 产品抗氧化功能较差
3、 百雀羚产品滋润过度，油性肌肤时候后，肌肤容易更加油腻
1、整体销售规模巨大，包括电商渠道和线下渠道。
2、商场、超市、化妆品专营店、屈臣氏等是百雀羚的重要渠道。
3、全渠道覆盖
自然堂
自然堂，伽蓝（集团）股份有限公司旗下产品，2001年创立于上海。以天人合一的中国哲学思想为基础，倡导乐享自然，美丽生活的理念，针对中国人的文化、饮食和肌肤特点研制，甄选珍稀天然成分融合先进科技，致力于为中国消费者提供更好更专业品质的产品和服务。
1、已发展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，
2、目前中国规模最大、实力最强，最具发展潜质的美容、化妆品企业之一。
3、拥有先进的经营理念，率先提出“自选销售，前店后院”的日化店经营模式
4、将Spa概念引入到日化线中，后来发布商超5G战略。
1、技术不先进，产品开发速度较为缓慢。
2、促销力度不行，网络销售管理不行。
1、全渠道，商超渠道、电商渠道。
2、专营店终端销售。
林清轩
林清轩，山茶花润肤油开创者。上海原创品牌，自2003年起至今一直致力于以中国传统的草本为原材料，制作出环保、安全有效的个人护理品。

皮肤干,用林清轩山茶花润肤油。
1、定位明确“时尚健康环保”。
2、坚持使用草本植物为主要原料，反对一切动物提取物和动物试验
3、包装环保、简约、雅致
5、 店铺设计清新淡雅，店铺采取特许连锁经营的经营方式。
1、知名度不高。
2、购买渠道普及率较低。
1、2012林清轩实现线下300家门店和50万会员。
2、2014年12月 林清轩互联网全渠道实现120万粉丝。
相宜本草
相宜本草——诠释“本草养肤”理念,将汉方本草和现代科技相结合,加强有效成份渗透和吸收，开发出一系列美白、保湿、控油的产品,让肌肤内在重获健康，自然、主动而且持久地筑起肌肤外在的美丽。

1、相宜本草诠释“本草养肤”的概念，是 一种纯天然本草系列的护肤品。
2、与上海中医药基础医学院合作，从配方组成、技术流程、生产工艺、质量检测的方面都受到严格的监制。
3、成立了自己的美容研发中心和实验基地，强大的研发能力极大地提升了它的自主高效的产业开发能力
1、相宜本草成立十年，成品相对单一，并且研发新的产品需要花费大量的时间，所以产品相对于市场来说还有待于扩展。
2、竞争激烈，像欧美日韩和国内的化妆品都已经让人眼花缭乱，也有很多以草本为主打的化妆品公司，并且宣传力度相当大，所以化妆品已经进入一个白热化阶段。
1、相宜本草现代渠道包括KA和屈臣氏等个人护理连锁店。
2、电商渠道。
3、专营店和百货。
4、全渠道覆盖。

三、SWOT分析及建议

外部分析

内部分析

机会（opportunities）
1、市场前景好，规模巨大的人口基数，不断提升的收入水平，人们对美的不断需求都给这个行业带来了新的机遇。
2、 “绿色”“天然”的健康护肤品将会成为消费者的首选，而兰亭恰恰迎合了这种趋势。
3、中国网民数量日益增多，网民数量已达6.88亿，网上信息传播迅速。
4、男性护肤品作为新兴市场发展前景广阔。
威胁（threats）
1、根据财务部和国际税务下发《关于调整化妆品消费税政策的通知》自2016年10月1起，取消普通化妆品消费税，降低高档化妆品税率，由于该政策的出台，国外化妆品价格将下调，消费者将会更加青睐于国外化妆品。
2、竞争激烈，化妆品已经发展到饱和的阶段，且国内外知名化妆品品牌都有相对固定的忠诚顾客群。
优势（strengths）
1、强大的科研团队，雄厚的技术力量，完善的实验设施，科学的研发流程。
2、拥有三个发明专利，天然螺旋藻中提取纳米微胶囊项目被国家评为国内化妆品行业唯一高新技术项目。
3、自主研发，销售，减少中间商环节，节约经营成本。
SO建议
ST建议
1、主打天然的抗氧化产品。
2、围绕着“绿色”“天然”元素进行一系列的产品广告，并让它渗透到各大视频网站、贴吧、微博中去。
3、网络提供方便的交易平台，线上﹢线下的经营方式将为企业带来更大利润。
4、赞助一些男性节目,比如说:“加油好男儿”,宣传男士护肤品。
1、保持产品价格不变，继续走“亲民”路线。 
2、利用自身优势，大力开发国外市场，提高国外化妆品份额。
3、由于国内一线城市市场竞争激烈，可以增加二三线城市线下的销售旗舰店，从二三线城市逐步增大占有率从而蔓延到一线城市。
劣势（weaknesses）
1、品牌知名度不高。
2、宣传方式过于单一，缺乏电视广告、网络宣传及纸质广告宣传。
3、包装缺乏创新，无法突出企业产品的特色。
4、缺乏独立的品牌个性，很难让消费者瞬间记住兰亭这个品牌。

WO建议
WT建议
1、由于现在网络销售越来越方便，兰亭可以和网络红人合作，在淘宝，天猫开直播，让网红试用推荐。
2、创新营销手段，与社会热点事件相联系，加大产品的曝光度。
3、在兰亭官网开展“产品包装设计大赛”，微信、微博上宣传该活动并邀请广大网友设计兰亭产品包装，网友挑选优秀作品，给予相应奖励及支持。
1、打造抗氧化，防衰老路线的品牌个性，可以通过制作抗氧化过程的视频、海报.进行大力宣传。
2、通过赞助选秀类、时尚类综艺节目、热门电视剧、电影，提升产品知名度。

四、目标市场战略
（一）目标市场
兰亭在选择目标市场选择时，选择深圳，上海，海南，美国，加拿大的洛杉矶、西雅图，温哥华作为兰亭的主战场，建立兰亭营销中心。美国、加拿大位于北美洲，经济发达；北京、深圳发展迅速，人们消费水平较高。因此，兰亭的目标市场是在经济发展迅速，人口消费水平高的发展中城市。
（二）市场细分
1、消费者行为细分
按照追求利益方面分析：
天然螺旋藻系列： 长期面对电脑、手机等辐射产品，需要修护肌肤， 祛除皱纹，保持年轻美貌的人群
天然草本系列： 皮肤干燥，暗沉，追求天然成分，需要深度补水、滋养美白的人群
多维果萃系列： 需要美白，抑制黑斑、提高皮肤抵抗力的人群
金玫瑰系列： 缺水性皮肤，需要美白、祛黄、净化肤色的人群
基础护肤系列： 需要日常护肤、肌肤清洁的人群
V脸系列： 需要精致肌肤人群
男士系列： 需要收缩毛孔补水控油的男性人群
2、消费者心理细分
按照追求利益方面分析：
求实动机： 清洁肌肤、保养肌肤
求新动机： 螺旋藻、纳米、天然萃取技术对肌肤各种独特功效
求利购买： 产品性价比较高，价格较实惠
（三）市场定位
1、市场定位：
天然植物护肤保养品
2、产品卖点：
纯天然植物萃取，卓越的护理功效
3、目标消费人群：
1）18—30岁的年轻女性
2）30—45岁的成熟女性

近年来，中国护肤品市场正在高速增长，消费者消费模式也趋于多层化、多样化，女性购买护肤品的频率和使用率呈逐年上升的趋势。究其深因，主要是人们的需求正在逐渐上升，在天猫购买护肤品人群的年龄：

① 目标消费群体的描述：
青年消费群体描述：
Ⅰ白领阶段的人群较多，属于事业上升，建立家庭的时期，有较大生活和事业的压力，个人和家庭收入水平处于中层
Ⅱ面部多出现内分泌和生活压力所导致的皮肤问题
中年消费群体描述：
Ⅱ有稳定的家庭和孩子，在单位有地位，事业也比较平稳，收入水平处中高层，与青年消费人群相比，有更明显的购买力
Ⅱ面部多出现年老色衰、自然老化方面的问题

② 目标人群购买护肤品的消费动机：
青年消费群体描述：
Ⅰ女性消费者偏向感性，购买时更容易受到感染和影响
Ⅱ青年消费群体多属于冲动性尝试性购买
Ⅲ购买时更加偏向情绪化消费，根据调研表明，58%青年女性表示不后悔一时心情好坏所购买；30%的人表示无所谓
Ⅳ购买护肤品多属于让皮肤问题减少，让皮肤变得更加健康，

中年消费群体描述：
Ⅰ中年消费群体相比青年消费群更加注重商品的利益和使用价值，购买过程中会更加谨慎
Ⅱ购买的护肤品为抗老、祛皱多为保养、护理的功效护肤品偏多
Ⅲ中年消费群体由于拥有了一定的社会地位和经济实力，购买护肤品的另一种情况除自用外，也会选择赠送好友，来增进好友间的密切度

五、线上推广
（一） 微信宣传单
1、 活动目的
通过H5微传单这种生动有趣的宣传方式，提前让消费者了解各种关于兰亭双十一活动的优惠攻略，吸引消费者关注兰亭官方商城，从而实现购买。
2、 活动时间
2016年11月1日——11月10日
3、 活动主题
#相公，我在兰亭双十一等你#
4、 实施平台
兰亭官方公众号
5、 活动形式
消费者通过微信朋友圈转发微传单的宣传，截图发至公众号，活动结束后抽取20名幸运者送出一份兰亭产品。
6、 活动内容
1）兰亭公众号发布微传单。
2）消费者通过微信朋友圈转发微传单，保留12个小时后，截图发至公众号。（截图要求：截图完整，含转发时间；转发时不得限制权限，需为公开发布）
3）11月10日晚上8点系统将会抽取20名幸运者，并在公众号中公布获奖名单，送出原价128元的兰亭自然草本香补水美肌七件套装一份。
4）微传单链接：
http://s.wcd.im/v/19f8iZ39/?qr=&code=013s5MIY1MGhbX0lkqHY1oiTIY1s5MIH&state=STATE&appid=wx106bae359c75113e
5）具体步骤如下：

7、 经费预算
序号
物资
数量(份)
单价(元)
总价(元)
1
自然草本补水美肌七件套
20
108
2160
2
邮费
20
12
240
共计
2400元
8、 意外防范
1）活动期间技术故障
为避免在秒杀期间出现网络严重技术故障问题，技术组将进行多轮实操测试，完善整个秒杀流程，如出现突发技术问题，发布公告，告知消费者并致歉。
2）宣传力度低
在活动开启前，在微信公众平台，微博，人人网等社交平台进行宣传，呼吁内部人员进行宣传，技术部在活动期间，多进行互动宣传，以达到更大的宣传力度

9、 效果评估
1) 通过将#相公，我在兰亭双十一等你#H5微传单页转发到朋友圈，可以达到快速扩散的作用，提高了兰亭的知名度。每个人的影响率都是巨大的朋友圈少的可以达到一百人，平均朋友圈人数可以达到四五百人，多的可以达到上千人。
2）让更多的人了解兰亭，购买兰亭，使用兰亭，从而把他们变成了兰亭的忠诚顾客。

（二） 微信H5推广游戏
1、活动目的：
通过借助这种大众接受度比较高、富有浓重节日气氛的游戏，来吸引更多的年轻人参与，利用游戏领取优惠券的方式，激发双十一消费者购买兰亭产品的购买欲望。
2、活动时间
2016年11月1日—11月11日
3、活动主题：
兰亭，双十一带你赢大奖——拯救单身狗
4、实施平台
兰亭微信公众号
5、活动形式
微信H5游戏推广
6、活动内容
兰亭——拯救单身狗游戏连接

具体游戏步骤如下

7、奖项设置
一等奖：价值128元的兰亭草本补水套装
二等奖：50元满减券
三等奖：10元无门槛抵用券一张
安慰将：5元无门槛抵用券一张
8、经费预算
（注：假定与游戏者人数为1000人，游戏参与者购买兰亭产品并使用抵用券的使用率为50%，购买兰亭产品并使用优惠券的使用率为30%）

序号
物资
单价
数量
中奖概率
总价
1
兰亭草本补水套装
128元/套
10套
6%
1280元
2
满100元减50元券
50元/张
20份
12%
1000元
3
10元无门槛抵用券
10元/张
30份
18%
300元
4
5元无门槛抵用券
5元/张
100份
64%
500元
共计
3080元
9、意外防范
①参与者在游戏过程中游戏出现问题：
游戏推广前，技术研发部组织内部成员自测，确保各种型号手机均可正常使用以及游戏结束后，奖品可正常领用，二维码可扫码进入兰亭官方商城。
②游戏宣传不到位：
游戏开启阶段，在兰亭官方微信公众号、微博、人人网、贴吧、论坛、猫扑等网络社交平台宣传“兰亭——拯救单身狗”游戏及链接实时宣传整个活动。
10、效果评估
①预计此次兰亭微信H5推广游戏游戏“兰亭——拯救单身狗”的推广，朋友圈的辐射，能够让更多的人认识兰亭，提升兰亭品牌的知名度。
②游戏奖品设置一等奖是价值128元的兰亭草本补水套装，由于现在冬天到了，天气越来越干燥，在赠送补水套装的同时，可以增加参与者对兰亭的好感程度。
③由于游戏奖品设置有兰亭产品、抵用券和优惠券，并且可以让参与游戏人数的6%的参与者免费体验到兰亭产品，感受并使用兰亭产品，为再次购买兰亭做基础；该推广游戏所设置的抵用券及优惠券可以吸引参与者进入兰亭官方商城，加大购买兰亭可能性，从而促进兰亭的销售量。

（三） 转盘抽奖
1、活动目的
通过引导消费者在线浏览兰亭官方商城页面，借助抽取产品的方式，让消费者更加了解兰亭产品，进一步宣传兰亭双十一活动，营造双十一抢购氛围。
2、活动时间
2016年11月1日——11月10日
3、活动主题
给我3分钟，朕许你一个“天下”
4、实施平台
兰亭官方商城
5、活动形式
活动期间内消费者每天在线浏览兰亭官方商城页面3分钟，即可获得当天1次抽奖机会。
6、活动内容
1）消费者进入兰亭官方商城点击关注并参与[给我3分钟，朕许你一个“天下”活动
2）活动时间从11月1日——2016年11月10日，持续10天，活动期间每日浏览兰亭官方商城3分钟，即可获得1次抽奖机会
3）满足抽奖活动条件的消费者，点击开始按钮，转盘启动旋转，系统自动停止转动，指针所指处即为奖品
4）活动期间消费者抽取到的产品系统将自动放入购物车，消费者可自行立即下单支付12元邮费或选择积累产品统一下单
5）奖品在消费者的购物车存放时间截至11月11日24点前，在此期间消费者抽取奖品可随同免邮产品一同下单，即可免去支付12元邮费
6）抽奖奖品比例：
兰亭洋甘菊护手霜——10%
兰亭青柠润唇膏——10%
兰亭完美面膜骨胶原弹力型——10%
谢谢惠顾——70%
（注：建议每个用户第一次转转盘均可获得奖品）
7）转盘效果图：

7、经费预算
假定参与转盘抽奖的人数为1000人
序号
产品名称
数量（份）
单价（元）
总价（元）
1
洋甘菊护手霜
100
16元
1600
2
青柠润唇膏
100
14元
1400
3
完美面膜骨胶原弹力型
100
10元
1000
共计
4000元

8、意外防范
1）浏览官方商城时间限制故障
为避免在活动期间用户浏览官方商城时出现技术故障问题，如浏览时间未达3分钟，用户就可转转盘或浏览时间已达3分钟，仍不能转动转盘。技术组在推出该活动前进行多轮实操测试，完善整个活动流程，提前测试活动可行度以及转盘抽奖，确保转盘指针准确无误指向转盘区域。
2）同一个ID同一天抽取多次
技术组给抽奖转盘活动设置用户限权，规定每个用户每天只能获得一次转装盘机会并提前进行多轮实操测试，确保技术无误后发布。
3）抽奖奖品错乱
技术组每天汇总每个用户抽奖中奖情况，进行登记和记录，对须发货用户信息及时交递市场组并联系物流公司进行发货
9、效果评估
1）借助浏览官方商城3分钟活动方式，提高20%商城浏览量
2）借助转盘抽奖产品方式，预计让1000名消费者体验到兰亭产品
3）通过兰亭几乎免费赠送产品的活动性质，提升兰亭品牌知名度和美誉度的同时在消费者心目中建立兰亭的美好形象，增加品牌好感度
4）通过此次活动，增加兰亭双十一大促的自主访问的次数以及增加购买人群数量。

六、线下推广及反思
1、 活动目的
为让顾客可以亲身体验兰亭产品，加深顾客对产品和企业的认知，提高顾客对产品和服务的满意度，所以我们开展了本次活动。
2、活动对象
18-35岁的学生、上班族。
3、活动主题
兰亭赠礼，扫码有惊喜
4、活动时间
2016年10月20日 下午3点 – 晚上 8点
5、活动地点
深圳市龙岗区龙城街道五联社区
6、活动形式
现场地推，采取体验式营销。
7、活动内容
① 以现场装饰、叫卖、派发传单的方式，吸引顾客
② 参与产品体验并扫码关注兰亭官方商城公众号就可以获得价值10元的兰亭完美面膜一片或价值14元的兰亭滋润唇膏一支
③ 根据参与者的个人肤质进行推介产品
④ 现场立即下单，买满89元即可获得一盒完美面膜
8、宣传方式及操作
① 2016 年10月19日下午5点在活动地点预先派发传单宣传本次活动。
② 2016 年10月18日-20日连续三天，发布微博和朋友圈推文，吸引更多的参与我们的活动
③ 2016 年10月18日-20日连续在拥有130万粉丝的“深圳吧”和拥有14万粉丝的“龙岗吧”发布推文宣传本次活动。
9、活动安排
1）前期安排：
① 确定活动的时间地点。
② 宣传海报和POP制作。
③ 物资的采购和借领。
④ 活动的线上线下的活动宣传。
⑤ 在活动地点预先派发传单宣传。
2）中期操作:
① 叫卖并派发宣传单。
② 引导顾客进行消费体验并且推介产品。
③ 引导顾客关注兰亭官方商城公众号。
④ 拍摄一些小视频，发送至朋友圈，再次吸引他人的关注。
⑤ 全程拍照录像记录本次活动。
⑥ 进行活动中的物资管理。
3）后期延续：
① 发送推文至微博和微信朋友圈、“深圳吧”、“龙岗吧”、宣传本次活动的火爆程度，加深人们对兰亭的美誉度。
10、 人员安排
友情赞助：李晓敏
人员：丘丽丽、黄冰冰、陈晓雯、林秋艳、赖冬雅
序号
负责工作
人员安排
完成时间
备注
前期人员安排
1
确定场地
丘丽丽
2016 .10.17

2
制作宣传单及pop
黄冰冰
2016 .10.17

3
物资购买
陈晓雯
2016 .10.18

4
前期线上宣传
全体人员
2016.10.18 -20
1、微博和朋友圈发布推文宣传
2、在拥有130万粉丝的“深圳吧”和拥有14万粉丝的“龙岗吧”发布推文宣传活动
5
现场预派发传单
全体人员
李晓敏
2016.10.19
1、在活动地点预先派发传单宣传活动
2、李晓敏为本次活动的友情赞助人员
6
现场物资确认及借用
赖冬雅
2016.10.19
借用现场桌子
中期人员安排
7
现场布置
全体人员李晓敏
2016.10.20
1、搭pop海报
2、搭气球支架
3、搭建物资平台
8
现场拍摄
李晓敏
2016.10.20

9
现场物资管理
林秋艳
2016.10.20

后期人员安排
10
后期线上宣传
全体人员
2016.10.21

11、经费预算：
序号
物资
数量
单价（元）
总价（元）
1
气球＋立柱＋环扣
1套
34.45元
34.34元
2
兰亭补水滋养套装
1套
68元
68元
3
门型展架POP
1套
100元
100元
4
宣传单
250张
0.136元
31元
共计
233.34元
11、 活动反思
1、虽然提前确定好了场地，但并未进行提前考察，导致两度变商家迁移地点，影响效率
2、推介产品吸引顾客时，分工合作不明确，七嘴八舌的不如即分工又合作，协调好地推过程。
3、对于成为推客的流程不熟悉，导致有很多关注了兰亭官方商城的人，遗憾的没有成为我们团队中的推客一员。
12、活动收获
1、在地推现场让500个人认识了兰亭，吸引了100个人关注兰亭官方商城，2、现场共有20人成为我们的推客。
3、活动现场的布置，对于吸引顾客起了很大作用。
4、只要胆子大就不怕没有市场。

七、 双十一促销方案
1、活动目的
通过双十一活动中的支付额最高赠套装、限量秒杀、手动减价一系列的促销活动，在激发消费者的购买欲望，提高“双十一”的销售额的同时回馈消费者，进一步加强与消费者之间的交流互动，让消费者在购买产品的同时建立兰亭的美好形象，增加兰亭好感度，感受兰亭的服务。
2、活动主题
兰亭双十一，惊喜等你拆！
3、活动时间
2016年11月11日 0：00—24：00
4、活动地点
兰亭官方商场
5、活动内容
1、活动一“支付额最高赠套装一盒”
1）活动主题
为冠军加冕
2）活动时间
2016年11月11日6-12点/12-18点时段
3）活动内容
在6-12点/12-18点两个时间段实付金额最高的消费者将分别获得原价688元的兰亭藻白金雪肌亮肤套装一盒。
4）宣传方式
①在活动开展前期，结合H5微传单和转盘抽奖的引流活动让更多的人知道活动并参与
②在当天的20点前在兰亭官方商城公众号发布推文，公布获得两个时间段消费最高的ID账户，并联系ID用户，7天不领取，默认取消

2、活动二“限时秒杀”
1）活动时间
2016年11月11日凌晨1点11分、中午11点1分、中午1点11分、下午13点11分、晚上23点1分、晚上23点11分，六个时间段
2）活动主题
铁打的产品，流水的秒杀
3）活动内容
在6个秒杀时间内消费者用11元即可秒杀每个时间段内不同类型的兰亭护肤品一份，数量有限仅11件。
① 每个ID成功秒杀1件护肤产品后，继续重复秒杀产品无效。
② 进入兰亭官方商城秒杀页面后，秒杀时间到，消费者即可进行秒杀。
③ 消费者将秒杀产品加入购物车，输入验证码，填写基本信息及地址速度最快11名即可成功秒杀产品。
④ 各时间段秒杀产品详情如下：
凌晨1点11分：价值128元兰亭草本补水滋养套装一套
中午11点1分：价值100元兰亭完美双倍透明质酸面膜一盒
中午1点11分：价值128元兰亭螺旋藻眼部护理精华一罐
下午13点11分：价值98元兰亭天然保湿祛痘芦荟胶一支
晚上23点1分：价值78元兰亭螺旋藻雪肌保湿蚕丝面膜一盒
晚上23点11分：价值128元兰亭草本补水美肌套装一套
3、活动三“手动减价”
1）活动时间
2016年11月11日全天
2）活动主题
双十一，触碰指尖的减价手动减价
3）活动内容
在双十一当天，兰亭官方商城所有产品均参与手动减价活动，凡是将兰亭产品加入购物车后，系统将自动弹出减价页面。
①在双十一当天，兰亭官方商城所有产品均参与手动减价活动，同一产品消费者只可参与一次减价活动，减价页面设置减价按钮、开始按钮和计时器
②消费者凡是将兰亭产品加入购物车后，系统将自动弹出减价页面，点击开始按钮，即可开展为时11秒的减价活动
③消费者在为时11秒内，点击弹出页面中的手动减价按钮，每点击1次，即可获得0.01元—2元价格不等的随机金额
④11秒减价活动结束后，页面会显示在本次减价活动中，消费者手动减价的总金额，消费者可在购买产品原价格的基础上，接着减去减价活动时所获得的金额。
⑤立减后的价格生成订单后，消费者必须在3小时内完成支付，否则此次立减优惠失效，该消费者再次购买同一产品时，将不再获得减价机会。
⑥根据内部人员多次试验得出结论，11秒时间内，点击按钮的次数最多可达80次，约减10元
6、活动预算
序号
物资
数量（份）
单价（元）
总价（元）
活动一“支付额最高赠套装一盒” 预算
1
兰亭藻白金雪肌亮肤套装
2
399
798
活动二“限时秒杀”预算
2
草本补水滋养套装
11
68
748
3
完美双倍质酸面膜
11
24
264
4
螺旋藻眼部护理精华
11
66
726
5
天然保湿祛痘芦荟胶
11
49
539
6
螺旋藻保湿蚕丝面膜
11
39
429
7
草本补水美肌套装
11
68
748
活动三“手动减价”预算
假设兰亭官方商城在双十一当天销售1千件产品
8
减价金额
1000
10
10000
共计
14252元

7、意外防范
1）活动一：“支付额最高赠套装一盒”
①获奖ID通知不及时
在双十一当天的20点前在兰亭官方商城公众号发布推文，公布获得两个时间段消费最高的ID账户，技术部将信息及时传至销售部，销售部联系ID用户，并给予提醒7天不领取，默认取消
2）活动二：“限时秒杀”
①同一个ID秒杀成功产品后继续秒杀
当消费者成功秒杀产品后，技术组在后台对该ID进行数据审核后立即设置限制该ID继续秒杀并做好信息登记记录。
②秒杀期间技术故障
为避免在秒杀期间出现网络严重技术故障问题，技术组将进行多轮实操测试，完善整个秒杀流程，如出现突发技术问题，发布公告，告知消费者并致歉。
3）活动三：“手动减价”
①手动减价按钮故障
为避免在活动期间用户点击手动减价按钮时出现技术故障问题，技术组在推出该活动前进行多轮实操测试，完善整个活动流程，，确保活动顺利进行。
②减价错乱
技术组每天汇总每个用户参与减价活动的情况，进行登记和记录，一旦发现问题及时上报处理，并给参与者一个正面的回应及正式道歉。
8、效果评估
1）活动一：“支付额最高赠套装一盒”
①以一个时间段有200个人参加活动为基准，每个人购买总价设为100元，那预计一个时间段销售额为20000元，总销售额会达到40000元。
②赠送兰亭藻白金雪肌亮肤套装活动预计会让5万人了解到兰亭品牌并浏览产品
2）活动二：“限时秒杀”
①秒杀活动顺利进行，通过秒杀活动的宣传及开展，提升兰亭品牌知名度和美誉度，以秒杀价格供消费者使用借此推广兰亭产品。
②本次秒杀活动有66名ID用户可秒杀成功兰亭产品，由于秒杀活动火热开展，可吸引消费者关注兰亭官方商城，并带动商城销售量，根据合理推算，保守估计，兰亭此次秒杀活动总点击量可达3000以上，平均每轮秒杀点击量为500次，连带周边销售额可达到6000元以上，平均每轮秒杀销售额为1000元以上。
3）活动三：“手动减价”
①借助手动减价的活动方式，提高消费者购买的欲望
②手动减价的活动实质就是折上折，在消费者购买产品的同时在消费者心目中建立兰亭的美好形象，增加品牌好感度
八、参考文献
1、百度指数、 百度百科
2、网易财经
3、中国产业信息网《2016年中国化妆品现状分析及发展趋势预测》
4、智研咨询《2016