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中国联通3G手机卡山东省高校校园营销策划方案

专业班级 ： 11-1 国经.会计__
姓 名 ： 王佳明 王宏宇 刘峻彤 徐俊杰 崔匡达 王春秀
指导教师 ： 庞德志

摘要
3G卡是当前最热门的一种手机卡，也是联通、移动和电信等运营商所争夺的一个新的市场。对于校园而言，面对众多的学生群体，这个年轻的市场更是充满着巨大的诱惑力，因而，校园市场也一直是三大运营商所争夺的重点，本方案重点通过对联通3G手机卡在山东省高校校园市场的优势、劣势分析、产品对比分析，针对校园市场的制订了促销方案，可以说本文是对联通3G卡校园市场推广的一个重点方案分析。

目录
1
一、 市场分析 1
（一） 企业的目标和任务 1
（二）当前市场和战略描述 1
1、市场状况 1
2、战略描述： 2
（一）主要竞争者和他们的优势/劣势 2
1、中国移动 2
2、中国电信 3
（二）外部环境分析 4
1.社会因素（Social forces） 4
2.经济因素（Economy） 4
3.技术因素（Technology） 5
4.竞争因素（Competition） 6
（三）内部环境分析 6
1.优势 6
2.劣势 7
3.机会 7
4.威胁 8
5.预期变化 8
三、营销环境 9
（一）营销目标 9
（二）目标市场描述 9
四、营销组合描述 10
（一）3G套餐介绍 10
（二） 校园新势力套餐介绍 13
（三）上网卡学生套餐 14
（四）精彩3G业务介绍 14
（二）产品策略 17
1．扩大产品组合 17
2.打造特色产品 17
（三）定价策略 17
1、渗透定价策略 17
2、语音拨打时段优惠政策 17
3、保底消费 18

4、3G业务捆绑优惠策略 18
5、指定号码语音拨打优惠策略 18
（四）、渠道策略 18
1、发展学生代理商 18
2、加大对实体营业厅的建设 19
3、完善客服热线和短信营业厅 19
4、网络渠道 19
五、促销策略 20
（一）广告促销 20
1、校园广告促销宣传 20
2、网络广告促销宣传 20
3、POP广告促销宣传 21
（二）人员推销。 21
（三）公关活动 21
（四）促销活动 22
1、个人购买 22
2、团队购买优惠（需30人以上并且只限联通186号段沃3G校园套餐卡） 22
促销小结： 22
其它促销方法： 23
六、定位分析 23
七、活动计划 24
（一）活动日程安排 24
1、职能 24
2、日程安排 24
（二）方案效果预测 25
（三）方案费用明细 25
1. 产品成本费 25
2. 营业厅费用 25
3. 网上销售渠道费用 25
4.公关活动费用 26
（四）风险预测 26
1.风险预测 26
2.风险防止 26
附关于联通沃3G在山东省高校校园推广的调查问卷 27

一、 市场分析
（一） 企业的目标和任务
中国联通的企业目标：
1.宣传和推广联通“沃”品牌，让“沃”品牌成为知名度高、口碑好的全业务品牌。
2.树立良好的品牌形象，营造良好的校园3G消费氛围，为未来培养更多的忠实客户。
3.推广联通3G业务，开展各种营销活动，以求从和中国移动中国电信的激烈竞争中胜出，使联通3G卡成为山东省高校学生的首选卡，提高联通山东省高校用户的占有率。
中国联通的任务是围绕中心，服务大局，奉献社会，当好信息化建设主力军。即中国联通在山东省高校的任务即是围绕本学院的学生的需求，以本学院学生的需求为导向，服务于学生，研发设计出受学生青睐的产品，做好学院的信息建设的主力军。

（二）当前市场和战略描述
1、市场状况
山东省高校现有全日制普通高等教育在校生144万余人，中等职业学校
120万余人，山东省高校学院是一个具备264万多人的年轻的消费群体所在地。手机现在已成为大学生的生活必需品，大学生又是一个赶潮流的群体，他们喜欢

新鲜，追求时尚，对于手机不只是局限于打电话发短信，他们有了更高的要求，而手机卡业务的开发可以满足大学生这一需求。中国联通、中国移动、中国电信三大运营商围绕大学生的需求，各展技艺，设计出各种不同的产品，力求在激烈斗争中能够胜出，在山东省高校这个市场中独领风骚。
根据问卷调查我们发现，在山东省高校用中国移动卡的群体占了51.5%，中国联
通占30.8%中国电信占17%，小灵通占8.7。目前中国联通的市场占有率较低，中国联通处于劣势。但是，3G上网速度方面比2G网络速度快得多、选择更个性化、网络覆盖更宽广、业务更丰富，相信会得到追求潮流的大学生青睐，赢得自己的市场。
2、战略描述：
通过调查分析，改变营销策略，充分发挥本公司在3G技术领域方面的优势，提高品牌形象，加快在山东省高校校园销售渠道的拓展和纵深，避开和移动的2G业务的正面交锋，以3G的业务广泛和网络速度快为主要突破口，吸引追求潮流的大学生，以提高市场占有率。
（一）主要竞争者和他们的优势/劣势
主要竞争者：
目前山东省高校校园内的竞争对手是中国移动和中国电信。
 1、中国移动
优势：
a.拥有丰富的客户群体。
b. 较强的营销能力。
c.手机信号覆盖率高，网点集中。

d.以2G为基础的增长业务成熟。
e. 宣传力度强，品牌形象好，学生对其认知度较高。
f. 手机上网套餐，短信套餐，彩信套餐吸引学生。
劣势：
a.资费无改变
b.模式僵化无创新
c.非独占率
d.终端机型较联通少
2、中国电信
优势：
a.无限上网的业务比较便宜
b.资费低，套餐费用低
c.针对性强      
d.短信、上网、亲情号码等套餐内容与动感地带竞争力相当
e.网络覆盖率高
劣势：
a.客户度规模较少   
b.品牌感知度低
c.增值业务几乎没有
d.终端机型少

（二）外部环境分析
1.社会因素（Social forces）  
随着3G技术的逐步完善，3G用户的快速增长，保守估计9-10月份就能够突破10%的关键转折点。当3G用户渗透率达到10%，就意味着我国3G进入到规模化应用的关键时期，3G用户成为主流。
三大电信运营商都想抓住此机会，以占领3G这个市场，成为电信行业的领头者。三大电信运营商都在利用各种方式大力宣传自己的产品，进行着激烈的竞争，都希望自己能在此次角逐中胜出。三大电信运营商的大力宣传使消费者知道不久就是3G的时代，3G会成为通信的主流。
大学生群体是一个喜欢新鲜追求时尚的群体，当3G开始流行，喜欢赶潮流的他们怎会示弱，他们会力争做潮流的领导者，成为3G的消费者。
2.经济因素（Economy）
  国内经济环境的不断改善，人们收入水平的不断提高，导致人们的消费层次、消费水平、消费能力都在发生变化。而大学生的生活费用也在提高，大学生的生活费用不只是用于日常吃饭，更多的用在了娱乐和其它，大学生的消费出现多样化、个性化和潮流化。对于电信业务，大学生不再满足于枯燥乏味的单一电信基本业务，而是期望更多的个性化的功能和服务。
同时经济的发展及个人收入水平的提高，促进了电脑网络的快速发展，现今，在山东省高校有七成的大学生人手各有一台电脑，电脑庞大的网络资源，成为彰显个性化、满足特定需求的重要基础资源，在此方面3G 业务的服务已经远远走在2G手机业务前面。

2G 电信业务长期依赖的“手机设定功能+套餐业务”的经营方式，显然已经无法满足大学生不断增长的个性化需求，而3G 业务的彰显个性化得优势和全方位的视听感官效果、快速的上网速度、视频聊天会话等为满足学生需求提供了联系的桥梁。
 3.技术因素（Technology）
 目前，全球主要有3 种3G 技术，WCDMA、CDMA2000 和TDCDMA，三种技术由于时间推出不一，各国政府支持的标准也不同，因此，这3 种技术在全球的发展前景也有所不同。中国移动获得 TD-SCDMA 牌照，中国电信获得CDMA2000 牌照，中国联通获得WCDMA 牌照。
WCDMA是全球3G商用最广泛、最成熟。截至今年6月，全球有335个WCDMA网络，占全球3G商用网络比例超过73%，其中274个HSDPA商用网络、57个HSUPA商用网络。全球3G用户达到4.9亿户，其中WCDMA用户（含HSPA）达3.79亿户，市场份额超过72.3%。从2007年第二季度起，已正式商用的几种3G制式中，WCDMA用户增长率与其他制式之间的优势正在扩大。 截至今年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量超过2000款，其中支持HSDPA的终端1605款，支持HSUPA终端87款。全球WCDMA终端制造商已近150家，明显多于其他3G制式。
WCDMA技术具备当今最成熟的产业链。在芯片方面，WCDMA技术得到众多主流芯片厂商的支持，如高通、意法半导体、英飞凌、Broadacom、飞思卡尔均提供着丰富的WCDMA芯片解决方案。在终端方面，全球有近150家终端设备，提供超过2000款WCDMA终端，其中有超过65%为手机终端。
联通采用国际WCDMA技术，3G 的最大优势在于无线数据传输速率的大幅提升，这为基于无线方式实现的行业应用的发展提供了广阔的空间。中国联通3G会给消费者带来全新的体验，就更快的速度、更个性的选择、更广阔的网络覆盖、更丰富的业务，让

信息更精彩，让沟通更自由。
4.竞争因素（Competition）
工业和信息部为中国联通、中国移动和中国电信发放的3张第三代移动通信牌照，宣布中国将进入3G业务市场，三大运营商的重组更加加剧了中国3G市场的竞争态势。
随着3G 市场的日渐成熟，三大运营商的竞争越来也激烈，而在山东省高校这个市场也是如此。其中拥有大量2G客户群的中国移动成为中国联通的主要竞争对手，而中国电信也在努力发展客户，成为中国联通的第二个竞争对手。中国移动、中国联通、中国电信三大运营商在山东省高校成为三足鼎立的局面，都想抢占山东省高校学院这个市场，竞争会越演越烈。
（三）内部环境分析
1.优势
第一，WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低。
第二，WCDMA网络速度快，网络演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好。
第三，中国联通有覆盖较为完善的GSM网络，是WCDMA网络和业务的底层支撑网络，并为WCDMA无线网络提供了主要的站址资源，同时融合后的联通有较为丰富的传输资源，为WCDMA网络建设提供了丰富的基础资源。
第四，中国联通有G、C两网的运营经验，这种经验可以在2G与3G网络运营中借鉴。
第五，中国联通目前有固网和移动网两张网络，可充分利用两网的产品、用户和渠道资源，发挥融合业务优势，加快用户发展。

第六，在WCDMA营销上中国联通统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策和统一服务标准，能更好地整合全国力量做好3G运营
第七，支持业务广泛。基于WCDMA成熟的网络和业务支持平台，其所能实现3G业务非常丰富。无线上网卡、手机上网、手机音乐、手机搜索、手机电话、可视电话、即时通讯、手机邮箱、手机报等业务应用可为用户的工作、生活带来更多的便利和美妙享。
第八，终端好。沃3G手机品牌全，机型多，已上市机型多达1000余款。
第九，中国联通近几年都为工商管理系的迎新活动做独家赞助，会在活动中用游戏的方式让同学们了解联通的最新业务，为自己打造了一个好的形象，也为以后的业务宣传做了准备。
2.劣势
我们通过随机找人访问发现山东省高校的联通企业存在以下不足：
第一3G以前联通品牌效果一直不好，要利用“沃”品牌重新树立良好的品牌形象，让广大的消费者接受，相比较困难，。
第二，联通2G客户少，长期以来高端用户大量流失，3G客户基础薄弱。
第三，近年来联通被妖魔化，认为通信质量较差，乱收费，多数人信不过联通。
第四，网点销售太过于被动，一校只有一个营业点，而且为私营人请人经营，上下班时间不固定，主动积极因素不多。另外联通营业厅相对移动营业厅的装修和办理业务的效率上都存在不足。
3.机会
第一，9月份新生入学，是一个很好的机会。新生入学，就会办理新卡，我们联通的关键是抢占先机，抢占市场，让学生第一个接触的通信公司就是联通“沃”，首先争取学校主管方面的支持，可以通过一定的公关活动来打开局面。

第二，通信行业为寡头垄断行业。通信行业基本上为现代生活必需品，不用移动，电信，就用联通，没有更多的选择。我们可以加大宣传，开展一些优惠活动吸引其它竞争对手顾客的加入。
第三，对移动公司有很大不满的人群。不满主要表现在他们对于动感地带乱收费，以及相关的服务没有做好的抱怨。对于这部分人我们要大力宣传我们联通“沃”的优势，吸引他们的加入。
4.威胁
第一，机会的动态性。机会是均等的，9月新生入学对移动电信来说同样是一个机会，如果机会被移动电信把握住了，或者是联通工作不到位，做得不好，那么机会就转化为新的威胁了。
第二，来自移动和电信运营商的威胁，目前中国3G业务发展，移动、电信和联通各有优势，而移动在山东省高校有大量的客户群，这给联通带来重大的威胁。
第三，电信CDMA资费下调并与并与宽带优惠活动并举，将使电信用户激增。
5.预期变化
通过大力宣传中国联通“沃”的优势，利用公关活动相信可以达到提高中国联通在山东省高校的品牌形象。另一方面通过本公司在3G技术领域方面的优势，吸引赶潮流大学生的加入，进而会提高中国联通在山东省高校内的市场占有率

三、营销环境
（一）营销目标
1.宣传和推广联通“沃”品牌，让“沃”品牌成为知名度高、口碑好的全业务品牌，为未来培养更多的忠实客户。
2.推广联通3G业务，开展各种营销活动，以求从和中国移动中国电信的激烈竞争中胜出，使联通3G卡成为山东省高校学生的首选卡，提高联通淄博学院用户的占有率。
3．宣传联通3G功能，树立3G消费意识，营造校园3G消费氛围，让广大的年轻人进入精彩3G世界、进入“沃”的世界，在这里我们将变得更加精彩、时尚、动感且有活力。
（二）目标市场描述
山东省高校现有全日制普通高等教育在校生144万余人，中等职业学校
120万余人，山东省高校是一个具备264万余人的年轻的消费群体所在地。移动、联通、电信三家公司面临3G时代在此展开激烈的竞争。
山东省高校学生绝大部分都出生于80末、90初，他们喜欢时尚、新鲜、能张扬自己个性的产品，接受新事物的能力相对于其他消费人群是最强的。同时淄博的经济水平在山东排位是第三，这也有益于3G业务及3G手机在校园的推广。
为了对山东省高校大学生群体进行细致调查，我们特设计了一份“关于联通沃3G在山东省高校校园推广的调查问卷”。
从回收到的调查问卷我们得到如下结论：

1、绝大部分学生目前都没有使用3G业务和3G手机。
2、大部分学生对3G牌照及三家公司的3G业务有所了解。
3、学生们都非常愿意尝试使用3G业务及3G手机，但是最大的顾虑是资费问题，学生们希望资费越低越好。
4、调查还显示联通在学生心中的地位还不如移动，应做好宣传工作。
5、学生在选取手机方面还是极为喜欢诺基亚，因此可以考虑和诺基亚公司合作。
调查表请见附录。
四、营销组合描述
（一）3G套餐介绍
3G套餐A计划
套餐特点
· 套餐中语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费；
· 赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。
资费详情
套餐月费(元)
46
66
96
126
156
186
226
286
386
586
886
套餐包含
国内语音拨打分钟数
50
50
240
320
420
510
700
900
1250
1950
3000
国内流量
150MB
300MB
300MB
400MB
500MB
650MB
750MB
950MB
1.3GB
2GB
3GB
国内短信发送条数
0
240
0
接听免费
国内(含可视电话)
套餐超出及其他业务收费
国内语音拨打（元/分钟）
0.25元/分钟
0.20元/分钟
0.15元/分钟
国内流量
0.0003元/KB
国内可视电话拨打
0.60元/分钟
其他业务
执行标准资费
赠送
M个数
3
6
12
20
20
20
30
40
50
60
90
T个数
5
10
20
20
40
40
40
50
50
100
120
国内可视电话拨打分钟数
5
10
10
15
20
20
25
30
50
100
180
增值业务
来电显示、手机邮箱
3G套餐B计划
套餐特点
· 套餐中语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费；
· 赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。
资费详情
套餐月费(元)
46
66
96
126
156
186
套餐包含
国内语音拨打分钟数
120
200
450
680
920
1180
国内流量
40MB
60MB
80MB
100MB
120MB
150MB
接听免费
国内(含可视电话)
套餐超出及其他业务收费
国内语音拨打（元/分钟）
0.25元/分钟
0.20元/分钟
0.15元/分钟
国内流量
0.0003元/KB
国内可视电话拨打
0.60元/分钟
其他业务
执行标准资费
赠送
M个数
3
6
12
20
20
20
T个数
5
10
20
20
40
40
国内可视电话拨打分钟数
5
10
10
15
20
20
增值业务
来电显示、手机邮箱
3G套餐C计划
套餐特点
· 套餐内包含本地通话拨打分钟数和国内流量，超出部分语音资费采用“长市漫一体化”结构，国内接听免费。

· 赠送M/T、可视电话时长、来电显示、手机邮箱。
资费详情
套餐月费(元)
46
66
96
套餐包含
本地通话拨打分钟数
260
380
550
国内流量
40MB
60MB
80MB
接听免费
国内(含可视电话)
套餐超出及其他业务收费
国内语音拨打（元/分钟）
0.20元/分钟
0.20元/分钟
0.15元/分钟
国内流量
0.0003元/KB
国内可视电话拨打
0.60元/分钟
其他业务
执行标准资费
赠送
M个数
3
6
12
T个数
5
10
20
国内可视电话拨打分钟数
5
10
10
增值业务
来电显示、手机邮箱
（二） 校园新势力套餐介绍
含30分钟193及IP长途电话、免费使用炫铃、定制终端、QQ聊天、新东方听课卡等。Up新势力”是中国电信市场青少年品牌的另一选择，不仅具有积极向上的“自信、创新、分享、团队”主流品牌文化，而且依托中国联通CDMA1X网络的高速传输具有无可比拟的数据业务优势。中国联通以校园生活形态为着力点，带领“Up新势力”用户进入绚丽多彩的沟通天地。 　　
“Up新势力”用户使用手机就能聊QQ，想Q就Q，无拘无束，中国联通帮你实现随时Q的梦想。只要下载手机版QQ，无论你身在何处都能轻松享受聊天的乐趣，操作简便，功能多样沟通快捷。有聊天记录，可以分组切换，还能收发最新的96个表情，个性“皮肤”随意换，新朋好友，让你聊个痛快。 　　
用uni手机还能视频聊天。一改平日的聊天旧法，中国联通让你真正做到“绘声又绘

色”。“Up新势力”用户通过下载对讲软件，手机就成为用户随时和朋友进行语音对讲的超级工具，无论对方是手机用户还是PC用户，都能看着聊，带来最真实的沟通感受，声情并茂，乐趣无穷。 　　“Up新势力”用户还能用CDMA1X手机玩游戏。中国联通提供了近千余款游戏，操作简单，下载方便，款款精彩任你玩。不仅有超炫的离线游戏也有互动的在线游戏，你可以选择2D游戏也可以挑战3D的动感效果，体验随心所欲的游戏感觉，玩得高兴，爱不释手。 　　
“10158短信听”，发不一样的语音短信给朋友。“Up新势力”用户拨打10158，录制需要传达的短信，就可以以短信的资费发送语音留言给1个或多个朋友，同时还能收听别人发给你的语音短信。 　　
丽音街是中国联通全新打造的手机音乐媒体。“Up新势力”用户可以在这里随时随地收听、点播最流行的歌曲，获取最前沿的音乐资讯。通过“丽音街”业务平台，你还可以将这些语音节目发送给亲朋好友，为他们送去快乐和祝福。百位歌星随你点、千首金曲任你传！
（三）上网卡学生套餐
无线上网卡资费（不含国际及台港澳资费）
· 标准资费：上网费 0.01元/KB，短信 0.10元/条。
50元学生套餐
套餐月费
包含国内流量
超出后资费
50元/月
600MB
0.10元/MB
（四）精彩3G业务介绍

手机上网
手机上网业务是指用户采用手机终端通过移动网络接入互联网获得音乐、资讯、娱乐、商务、生活等信息服务。

无线上网卡
无线上网卡业务是基于移动通信网络，为计算机用户提供在3G移动通信网络覆盖范围内任何地点高速无线上网的服务

手机音乐
手机音乐是为用户提供的一项综合音乐服务，您可以通过音乐手机客户端或音乐门户（WEB、WAP、IVR等）使用音乐俱乐部、榜单查询、振铃、整曲、MV、在线收听、炫铃、音乐搜索、音乐社区、音乐资讯等丰富多彩的音乐服务。
手机电视

通过手机电视的手机客户端或门户（WEB、WAP），基于移动网络，利用流媒体、视频IVR等技术在移动终端上观看视频节目的业务。

可视电话
可视电话业务是一种集视频、话音于一体的多媒体通信业务，利用通信网络同时实现用户之间音、视频的通信。

手机116114
手机“116114”业务是整合了全国信息管理平台数据库，利用自有核心资源开发的信息服务类产品。通过手机客户端和WAP方式向手机用户提供便利的在线查号等信息导航业务。

（二）产品策略
1．扩大产品组合
大学生是一个喜欢新鲜追求创新的群体，对于多媒体及数据业务的需求将会不断增多，只有3G产品不断创新，用以满足大学生多样化的需求，才能在3G时代的竞争中取得竞争优势。
2.打造特色产品
我们通过调查发现大学生喜欢的针对符合大学生需求且吸引大学生的业务进行精心打造，使之成为具有号召性的产品去吸引客户。
（三）定价策略
1、渗透定价策略
通过问卷调查我们发现本学院的学生对3G存在的最大问题是资费太高，针对大学生没有经济收入，联通3G业务在校园市场推广可采取渗透定价策略，联通要至少保持比移动低10%的价格，制定出更多符合本学院学生消费的套餐来，从而让本学院学生能够实实在在的受惠，享受更精彩的生活，同时联通可达到提高市场占有率的目的。
2、语音拨打时段优惠政策
可以根据不同时段制定不同的收费标准，比如忙时收费贵，闲时收费便宜，这样不仅可以满足顾客不同的需求，还可以刺激潜在消费。
注：忙时：8点-12点，15点-17点（周一-周五）

闲时：12点-15点，17点-次日8点（周一-周五)和周六、日全天，法定节假日。
3、保底消费
为了确保联通的收益，针对不同的业务，我们要制定一个保底消费。在保底的基础上，客户消费越多，我们的让利也越多。
4、3G业务捆绑优惠策略
同时使用不同的3G业务，费用往往比较高，从而在一定程度上影响顾客消费使用。通过业务捆绑优惠政策，不仅可以满足顾客对不同业务的使用需求，还可以在价格上享受一定的优惠，吸引潜在顾客对联通3G业务的购买使用。
5、指定号码语音拨打优惠策略
我们可以为联通3G客户提供数个指定号码语音拨打优惠甚至免费政策，让顾客感受联通3G更多、更实在的优惠，从而吸引潜在顾客的加入，以提高市场占有率。
（四）、渠道策略
1、发展学生代理商
针对校园市场，我们可以发展部分学生兼职做校园代理。首先对他们进行业务培训及相关代理知识的培训，然后利用这一部分校园兼职代理去发展新客户。等这支代理队伍完全成熟后，可以说是联通精心培养的一支校园大学生推销队伍。让学生向学生推销，可以拉近学生和代理商之间的距离，而且学生之间更容易沟通，从而提高市场占有率。

2、加大对实体营业厅的建设
调查发现山东省高校有三个校区，北校区的联通营业厅是总营业厅，相对于其它两个校区营业厅的建设是较完善的营业厅。但由于其它两个营业厅的不完善，当联通的顾客要办一些业务时有时不得不去离有二十分钟路程的北校区，这就为联通的客户带来了很多不便。另外我们通过问卷(调查表请见附录）调查发现会通过营业厅购买3G产品或服务的的大学生占63.5%，所占的比率最大，因此在渠道建设中，应该着重加大对实体营业厅的建设，不断增强实体营业厅对客户的影响度，使实体营业厅成为发展新客户的主要渠道。
3、完善客服热线和短信营业厅
我们通过问卷(调查表请见附录）调查发现会通过手机直接开通来实现使用3G业务的大学生占了21.5%，因此我们可以完善客服热线和短信营业厅，让消费者可以直接随时随地利用手机直接开通3G业务。省去中间一些环节，给消费者带来便利。
4、网络渠道
我们通过问卷(调查表请见附录）调查发现会在网上订购3G产品的占了15%，而随着网络的发展，网上购物的便利性一直成为大学生喜爱的方式之一，因此我们完全可以借助网络的力量开发联通网上营业厅的销售能力，在淘宝等主要网购网站开办专营店或代理店等，拓宽联通3G产品的销路。

五、促销策略
（一）广告促销
1、校园广告促销宣传
（1）在大一新生的录取通知书里放进联通3G的宣传画册及赠送一张联通沃3G校园套餐卡。因为大一新生绝大多数都是异地学生，入学前会考虑换新手机，入校后肯定要换手机卡，所以联通先入为主，不给其他竞争者任何机会，也为学生提供了周全的服务。
（2）开学时迎接大一新生的车体上、接待新生入园的老生T-恤上均印有联通“精彩在沃”及“沃 3G”的图案。让新生感觉走到了“沃”的世界，这里流行“沃”，我们买卡就买“沃”。
（3）赞助学校里的军训活动。每界大一新生入学时都要进行军训，这也是加强联通沃3G宣传的好时机，我们可以赞助他们遮阳伞，印有联通沃3G字样的小毛巾，让他们感动“沃”时刻与他们在一起。
（4）在校园宣传栏，教学楼的黑板报上印刷“精彩在沃”及“沃 3G”的图案，并详细介绍活动内容。
（5）学生公寓楼的通知栏上写“联通3G精彩在沃天气小提示”以增加联通的知名度。
2、网络广告促销宣传
与学校管理机房的物业联系，把上课的电脑的默认浏览网页都换成联通“沃”，当学生一打开浏览器就进入了“沃”精彩的世界。网络广告的宣传形声兼备，可以给人强

烈的感观刺激，更有益于产品和活动的宣传。
3、POP广告促销宣传
在“校园联通营业厅”制作精美的POP广告。POP广告的制作要醒目、简洁和易懂。宣传产品的同时更介绍了活动。POP广告可以吸引消费者视线，刺激其购买欲望的同时也营造了良好的销售气氛。pop广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。
（二）人员推销。
在校园内招聘学生兼职推销员，进行相关培训后，由兼职推销员上述宿舍推销联通3G产品和服务，一方面可以直接发展客户、发现潜在客户，另一方面可以通过洽谈更具体、更全面地了解顾客要求，收集更准确的相关信息。
（三）公关活动
1、给每年一度的迎新生晚会做独家赞助，活动中穿插幸运抽奖游戏，一等奖获得者（仅一名）可获得到诺基亚3G手机一部；二等奖5名可获得联通186号段沃3G业务套餐卡一张，三等奖十名可获得联通30元的手机话费。在活动中让同学们了解并亲手使用我们的产品，提高联通3G在同学们心中的认知度。
2、建立“勤工俭学联通奖励基金会”。凡是在学校内勤工俭学的学生联通会奖励他们面值是他们收入的1/4的基金卡。凭基金卡可以到“山东省高校校园联通营业厅”办理相关业务。注：只能在“山东省高校校园联通营业厅”内使用。
3、邀请部分同学到联通公司参观3G技术展示，了解3G网络的强大功能，刺激其对3G技术的拥有渴望。
4、对于家庭困难成绩优秀的同学将免费送上我们的产品，以提高我们联通的品牌形象。

（四）促销活动
此次促销活动分为个人购买优惠、情侣购买优惠、团队购买优惠
1、个人购买
方案1、如果仅购买联通186号段沃3G校园套餐卡，A、B、C类套餐卡均售价为36元。
方案2、如果仅购买联通186号段沃3G校园套餐卡，并预存200元话费，那么将优惠36元。相当于36+200=200。
方案3、如果购买索爱J105i、诺基亚5320di、诺基亚C5-00其中任何一部手机将免费赠送联通186号段沃3G校园套餐卡一张。
方案4、如果购买索爱J105i、诺基亚5320di、诺基亚C5-00其中任何一部手机并预存200元话费的顾客，联通不但免费赠送联通186号段沃3G校园套餐卡一张还赠送50元话费。
2、团队购买优惠（需30人以上并且只限联通186号段沃3G校园套餐卡）
以班级或学生会组织等团购的集体可享受如下优惠：为所有成员都加入智能虚拟网，在智能虚拟网内相互接打电话均免费；再送一首联通炫铃，免费试用三个月，三个月以后随用户选择取消或继续定制。
促销小结：
1、此次的方案执行时间定在大一新生入学之际，所以一定要尽可能的占领大一新

生的市场，大一新生的使用率是我们此次方案的第一大突破口。因为大一新生入学前一直处在紧张的学习中，很少接触这些促销宣传和活动，所以说是我们最有潜在价值的顾客。
2、对促销人员进行上岗培训，学习联通的企业文化和3G业务，向顾客介绍业务时要做到热情、大方、耐心、仔细。
其它促销方法：
（1） 回赠新学子，预存话费赠学校超市购物券
具体方案：在山东省高校预存100元话费赠40元超市购物券，再送炫铃一首（免费试用三个月），三个月以后随用户选择取消或定制。可在联通各个营业厅或网站办理相关炫铃下载业务（因为炫铃的需求量是最大的，具体见调查报告）。
（2）对于充100元话费的客户送10元-30元，30元封顶。再送一首联通炫铃，免费试用三个月，三个月以后随用户选择取消或继续定制。

六、定位分析
联通“精彩在沃”中的沃 3G强调的是活力、进取、开放、时尚。正好符合当代大学生张扬个性的特色。
联通186号段沃3G校园套餐卡定价在36元，相对于移动、电信和联通其他3G业务套餐定位于中高端相比是非常亲民，符合山东省高校学生的消费能力和特点。
联通针对在校大学生专门定制的三款手机也是定位于中低端手机。其特点是性价比高，外观时尚，功能强劲，展现主人的个性魅力。

七、活动计划
（一）活动日程安排
1、职能
联通山东省市场部总经理：负责销售工作各项事宜的统筹规划。完成销售目标、策略的制定，对销售计划的进程和效果进行监督和评估。
联通山东省高校的“校园联通营业厅”的经理：协助总经理进行销售规划，完成销售目标，监督公司销售政策的执行；落实促销活动的实施和过程控制，并将结果反馈给总经理。
“校园联通营业厅”的所有职工：认真做好3G业务介绍和定制版手机的销售工作并负责促销活动现场的产品促销和宣传。
2、日程安排
营销方案推广时间2011年9月1日到2012年1月11日
（1）营销推广第一阶段（2011年9月1日到2011年11月1日）
这一阶段我们将刚入学的大一新生作为主要的营销对象，采取轰炸式宣传，铺天盖地的广告策略，尽一切可能发展联通3G新用户。9月20号左右是迎新生晚会，借此机会为晚会做独家赞助，加大联通知名度。
（2）营销推广第二阶段（2011年11月2日到2012年1月1日）
这一阶段我们将学院所有学生作为营销对象，并且积极鼓励团购，做到薄利多销，围绕方案核心，大力发展联通用户，提高校园的市场占有率。
（3）营销推广第三阶段（2012年1月2日到2012年1月11日）

这一阶段作为最后一个阶段我们以回访顾客为主，看看顾客对我们的服务、业务及产品的满意度如何，对下一活动提供依据。
（二）方案效果预测
此次策划方案目的非常明确，就是提高联通在山东省高校的市场占有率。通过我们这次细致大胆的营销策划方案，我们预测联通在山东省高校的市场占有率由原来的10.7%到33.6%。
（三）方案费用明细
1. 产品成本费
联通186号段沃3G校园套餐卡及索爱J105i、诺基亚5320di、诺基亚C5-00三款联通定制手机均按联通规定的成本价格来制订。
2. 营业厅费用
山东省高校共有三个校区，按照每个校区要设一个营业厅来计算要在原有联通营业厅的基础上改建3个“联通3G校园营业厅”，每个改造费大约在4000元左右，营业厅共花费1.2万左右。
3. 网上销售渠道费用
网络维护费，人员工资等共计5000元。
广告宣传费用
校园宣传海报、条幅，营业厅POP广告，宣传画册、单页，印有联通沃3G的遮阳伞、衬衫，校车的车体广告以每个营业厅2000元左右计算，广告宣传费用共花费6000元左

右。
4.公关活动费用
为迎新生晚会做独家赞助，为在军训中表现优秀的班集体提供奖励，建立“勤工俭学联通奖励基金会”等公共活动共计1万左右。
因此这次方案费用需共花费3.3万左右。
（四）风险预测
1.风险预测
活动在开展期间，可能遇到的风险：
（1） 对活动受欢迎程度估计失误，活动可能过热，也可能过冷，造成活动难以维持。
（2） 整个活动不被学生接受，无法达到预定的活动效果。
（3） 由于天气变化，设备故障导致活动无法进行等。
（4） 由于学校的一些政策，可能会对活动有影响。
2.风险防止
对于活动可能遭受的风险，应从以下方面预防：
(1) 建立应急处理小队，对活动过热时，应急小队积极组织一部分学生维护秩序，并对活动做出适当调整，如增加礼品分数，设立更多的奖项等等。
(2) 对于过冷和活动无法被学生接受，则认真分析问题所在，或者重新修订活动方案，积极对活动做出调整，同时发动同学关系，以期达到预定效果。
(3) 对于天气变化，设备故障，可视情况严重程度决定，对于程度较轻，则可即刻解决，活动继续运行。对程度严重，则可考虑改变活动日期，择期举行。

(4) 对于学校的政策，要提前给学校沟通，做好公关活动，以确保活动的正常进行。
注：本问卷共发放200份，收回200份，回收率100%
附关于联通沃3G在山东省高校校园推广的调查问卷
你好！
希望您能够在百忙之中抽出时间完成我们的问卷，为我们在校园里推广联通3G业务提供更好的建议和意见。
1.您现在是否正在使用3G业务？
A是16（频数） 8%（百分比） B不是184 92%

2.您现在使用的手机卡是
A中国移动127 63.5% B中国联通43 21.5% C中国电信30 15%

3、你对我们国家的三张3G牌照（中国联通的WCDMA、中国移动的TDSCDMA、中国电信的CDMA2000）及三家公司的3G业务是否有所了解？
A是139 69.5% B不是61 30.5%

4.您目前不使用3G业务的主要原因是什么呢？（说明：第一题选择“否”的回答）
A资费过高110 55% B手机选择少11 5.5% C 对3G网络不够熟悉23 1