市场营销细化管理全案第二部分.docx

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市场营销精细化管理全案第二部分 4.2 市场企划方案 4.2.1 空调产品市场企划案下面是某企业空调市场企划方案，供读者参考。方案名称 ××企业空调市场策划案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、空调市场分析（一）行业现状随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的追求使得空调市场空间加大，然而越来越多的新品牌空调的介入，使得空调市场竞争日益加剧，加之生产企业与经销商共同发动价格战，导致当前的空调市场呈现以下特点。 ①　品牌众多，价位混乱，让消费者无从选择。 ②　经销商众多，各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（大经销商）、经营多个品牌（中小经销商）等方式经营空调。 ③　各品牌卖点的差异性不大，功能上基本相似，使得消费者难以准确把握各品牌的卖点。 ④　各品牌忙于价格战，抢市场，忽略了对消费者关于空调基础知识的培训，致使终端销售人员向消费者讲解时只偏重自己负责的产品，难以满足消费者的要求。（二）竞争对手分析当前的空调市场，各品牌可分为三大类，具体如下表所示。类别市场运作特点代表品牌第一类广告力度大，价位高，有大量忠诚的顾客海尔、格力、春兰、美的、海信第二类广告力度不大，价位低，顾客群正在组建奥克斯、志高、新科、科龙、格兰仕、小鸭、长虹、新飞、奥柯玛等第三类国外品牌，广告力度小，价位高，有一定的忠诚顾客日立、松下、LG、夏普、伊莱克斯等二、消费者分析消费者是企业的利润之源，只有了解消费者的需求、消费习惯，才能把握消费者的脉搏，将产品卖出去。经过深入的市场调查及消费者访谈、观察，依据不同的标准可将消费者进行如下分类。（一）根据消费者购买时的心态可将消费者分为三类 ① 第一类消费者只买自己认可的品牌，是某一品牌的忠诚顾客。 ② 第二类消费者只买低价位的品牌，追求实惠。 ③ 第三类消费者只看重产品的质量，对品牌、价位不敏感。目前，由于价格战和经销商众多，后两类消费者往往穿梭于各售点，身心疲惫且难以决策，且第二类消费群体担心价位的无常变动而更为辛苦。××空调首先要抓住第三类群体，其次抓住第二类群体，再次是以“××”的企业品牌影响力来抓第一类群体。（二）根据消费者购买时的目的，可把消费者分为三类 ① 第一类消费者家中没有空调，买空调解决夏天热，冬天冷（供暖期前后）的问题。 ②　第二类消费者家中已有空调，想换代或迁新居，原空调已不适合新的空间要求。 ③　第三类消费者家中已有空调，想再买一台，解决另一个房间的热冷问题。 ××空调首先要抓住第一类消费者，其次是第三类消费者，再次是第二类消费者，把第二类消费者列在最后是因为此类消费群对原空调的认知度高，购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类的品牌。三、本企业空调分析通过对本企业××空调的市场调研及分析，目前其市场现状总结如下。 ①　由于前期策划不利，品牌延伸策略效果一般，××空调没有从企业的“××”品牌中取得更多的品牌价值，目前知名度、市场占有率不高，因此需要向第一类品牌学习其营销策划。 ②　本企业对该空调的宣传力度不够，也没有注重其品质的宣传，导致其市场认知度不高。 ③　××空调的终端销售人员的整体素质不高，推销技巧不强，因此也需向此方面做得出色的品牌学习。要想在激烈的空调市场场竞争中取胜，本企业的××空调还需向竞争对手学习，重新进行市场定位，发挥原有优势，同时认真了解消费者购买心态，加大宣传推广力度，以提升市场地位。四、本企业空调的市场策略（一）针对竞争对手应采取的市场策略根据上述对各竞争对手的分析，结合空调市场的实际，从本企业空调存在的不足出发，具体实施如下表所示的市场策略。针对竞争对手不足之处的策略说明表不足之处应采取的市场策略与经销商的关系协调尊重经销商的经营方式，向经销商提供管理咨询方面的服务，并派专业销售人员与经销商的服务人员共同向顾客提供服务，以此取得双赢对消费者进行空调基本知识的培训通过单页、免费培训的形式教会消费者如何选择空调，如何使用空调等各品牌空调的功能相似，价位差别很大，让消费者困惑提出“一流材质，专业品质”，并由我公司专家讲解、展示产品零部件及功能；统一合理价位，清楚展示质量，明确各焦点位置消费者想了解空调内部结构、生产现场等要求提供生产厂作业录像、裸机、空调基础知识录像带等，在重点卖场播放偏重于产品功能炒作，而忽略了真正的需求－－实用提出“实用为本”的理念，让消费者认识到××空调是真正为他们着想，并从纷乱的品牌概念中脱颖而出（二）针对消费者需求应采取的市场策略依据市场调查结果，消费者在购买空调时的需求有制冷、静音、健康等，针对这些需求，我们的空调可采取如下表所示的策略。应对消费者需求策略消费者需求应采取的策略制冷，包括质量、功率、售后服务等 1．提出“××”广告语，让消费者感同身受 2．推出质量说明资料，在卖场播放介绍录像，让消费者了解生产场景、空调材料 3．推出即时服务，市内2小时到达客户家中，市内免费安装健康，如立体送风、杀菌等针对不同产品型号的功能，重点讲解换气、送风、杀菌这3点主要功能静音针对产品型号的功能而重点讲解空调内外的静音问题省电、节能对产品的省电功能进行详解。如果消费者对变频有需求，可提出购买变频空调是已把节省的电费先交予厂家售后服务好推出即时服务，沟通到位、体贴到位、让客户省心 …… （三）针对消费者购买时的信息来源应采取的传播方式 1.消费者购买时的信息来源（1）在家时通过电视广告、报纸广告、单页、折页、他人介绍获得相关信息。（2）在外时通过户外广告、小区展示获得相关信息。（3）在售点时通过灯箱、立牌、单页、产品、销售人员介绍获得相关信息。 2××空调的传播方式 ①　报纸广告。 ②　单页、折页。 ③　小区展示。 ④　户外广告。 ⑤　售点广告。 ⑥ 终端人员培训到位，能成为顾客的顾问。五、营销战略（一）总思路（略）（二）广告切入（略）编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 4.2.2 饮料产品市场企划案下面是某企业茶饮料市场企划方案，供读者参考。方案名称 ××品牌饮料市场企划案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、前言我公司经过近半年的市场运作，投入了大量的财力、物力进行促销传播活动，但至今仍没有形成良好的市场基础，导致产品的市场导入期过长，影响了公司的营销计划目标的实现。针对此情况，我部门对茶饮料市场进行了深入的调查研究，进一步掌握了茶饮料市场的发展状况、市场竞争状况，通过对我公司前期的营销运营情况的诊断分析，得出以下结论。 ①　目标消费群定位不精确，导致后面的所有传播和推广工作事倍功半。目前公司推广的四个饮品的功效是属于清热类的功能性饮料，目标消费群应定位在25～45岁，而前期却将它们定位为15～25岁，这两类消费群的消费特征存在很大差异，结果可想而知。 ②　在市场推广策略上，营销传播核心不明确，随意性很大，信息的有效到达率几乎为0；品牌形象也没有实现统一诉求传播，造成品牌资源的浪费。 ① 产品包装没有特色，与其他同类产品品牌相近。 ② 终端促销执行不利，也没有很好的考核标准，使得促销活动没有引起理想效果，难以拉动销售。 ⑤　产品结构需要调整。基于以上问题，结合企业的情况、产品的市场情况，我部门做出如下营销策划，不足之处请领导指正。二、营销市场机会分析（一）茶饮料市场机会 1.市场成长空间大经过调查分析，按照目前我国人均公斤的茶饮料消费量来看，我国茶饮料的市场容量至少为万吨，而目前我国茶饮料的实际产量仅为万吨，尚有万吨的市场成长空间。况且，目前茶饮料的消费还仅集中于重点城市，快速成长期估计至少还有三年。 2.生产壁垒不高，进入较容易从茶饮料的大环境来说，生产茶饮料的直接成本并不高，一瓶饮料的成本在元左右，但零售价可以卖到元。对于商家来说，茶饮料的生产壁垒并不高，进入茶饮料市场并不难。 3.没有形成较高的品牌忠诚度，给我公司带来销售机会虽然目前茶饮料市场垄断程度高，主要的茶饮料生产企业其广告投放力度较大，品牌知名度较高，给新进入者构筑了很高的市场壁垒。这也从另一方面反映出目前我国的茶饮料尚处于成长期，对于新进入者，只要找准市场的卖点，成功的机会很大。而从消费者的角度来看，产品口味才是市场的真正卖点，目前的茶饮料市场尚未达到可乐市场那样高的品牌忠诚度，这也为我公司提供了“分一杯羹”的可能。（二）我公司存在的优势 1.技术优势我公司的生产工艺采用××先进技术，严格执行行业生产标准，这是其他公司所不具备的，也为我公司塑造高科技品牌奠定了雄厚的基础。 2.区位优势我公司所在的××省紧邻东南亚，这为开发东南亚市场提供了重要的市场机会点，也为进军全国市场、国际市场做好了战略部署的准备。三、消费者分析我们从消费者特征和消费习惯两方面进行分析，具体如下表所示。功能性茶饮料消费者分析表消费者特征消费习惯综述 1．女性稍高于男性。原因是女性消费者看重茶饮料的健康、时尚特性，以及喝茶饮料不发胖的特点 1．饮用频率：据有关调查数据显示，北京、上海等一级城市的茶饮料消费者多数为轻度消费者（1个月饮用3次以下），占消费者的55.9%，而重度消费者（每天喝）的比重仅为6.8% 2．茶饮料的消费主力军是青年人，调查显示，15～25岁、26～35岁这两个年龄段的消费者占总体的69.5%，成为茶饮料的消费主体 2．饮用场合：口渴时喝、外出或旅游时喝四、营销推广规划（一）总策略 ① 功能性茶饮料专家，品牌形象的高科技品牌内涵。 ② 整合媒体资源，开展品牌先行的策略，充分展示企业品牌的个性。（二）营销定位 1.品牌定位功能性茶饮料专家品牌形象。 2.市场地位定位针对公司的资本、人力、网络等资源及茶饮料市场目前的市场状况，我公司应在未来1～3年的发展初期采取跟进的策略，逐步渗透市场，争取理想的市场份额。 3.目标消费群定位以市场最大的消费群体(20～40岁的青年人)作为新一轮营销推广的第一目标消费群体。有利于企业品牌的树立及产品的销售。 4.产品策略定位进一步完善××系列产品，以多个品种、多种口味的策略进行推广，并根据企业发展状况和在不同的生命周期里及各产品的市场成熟度适当调整主导的产品。（1）主导产品从产品名称、规格、形象设计、价格定位、营销目的等方面阐述（略）。（2）核心系列从产品名称、规格、形象设计、价格定位、营销目的等方面阐述（略）。（3）高端定位系列从产品名称、规格、形象设计、价格定位、营销目的等方面阐述（略）。 5.渠道策略定位以××省为中心，逐步拓展区外市场。自建和代理紧密合作，并肩作战（具体略）。 6.促销策略定位以品牌先行的策略为主，产品的所有促销活动、传播形式都围绕企业品牌传播进行。以终端DM海报、电视媒体、报纸平面广告、公交车身广告、火车车厢广告、新闻事件行销、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。（三）营销推广策略 1.针对主导产品的营销推广（1）传播定位以新闻事件行销传播为主线，以终端售点广告、电视媒体、报纸平面广告、公交车身车厢广告、火车车厢广告、SP活动等传播工具和手段在各个不同的生命周期里交叉、配合实施。（2）推广原则保证所有促销活动的有效性和连贯性。（3）具体实施。广告语等说明（略）。 2.渠道促销主要是针对分销商、零售点、批发市场摊点及终端消费者而开展的促销策略（具体略）。五、广告宣传运作（一）行销传播 1.策略以某一事件行销作为主线，通过电视、报纸、电台等主流媒体配合推动，采用终端售点广告、户外路牌、车体广告补充等广告策略，制造强撼效果，以最快的速度提升企业和产品的知名度。 2.具体实施事件待定（二）广告宣传的具体实施电视、电台、报纸、售点广告等广告形式的具体操作实施如下表所示。广告宣传的具体实施规划表广告形式策略具体实施电视广告 1．进行形象宣传、品牌塑造 2．前期高频次投放两个月，之后对收视率较高且针对目标消费群强的节目进行冠名 1．拍摄制作主打产品广告片（30秒、15秒、5秒）、企业形象片（8分钟、3分钟） 2．以“省台＋市台”的投播方式，争取覆盖最大面积售点广告贯穿整个新产品的产品导入期，提升公司的品牌形象，增加促销效果 1．以4K海报、吊旗、横幅，张贴、悬挂于各零售点及批市摊点，并在张贴时采用标准化的张贴位置 2．为配合商场促销活动，另制作相关主题DM、海报、吊牌、书签等电台针对核心产品系列展开在所辖区域选择收听率较高音乐台对其音乐节目进行投放户外广告作为电视、报纸媒体投放的补充，主要是展示形象和产品品牌的提示，以弥补电视广告、报纸投放的不足用公车广告和路牌广告及火车车厢告进行 SP活动贯穿整个企业形象展示和所有产品销售的各个阶段，充分展示企业和产品的品牌形象重要节假日等消费高潮期，在人流量大、人口集中的区域及销售场所举行较大型的宣传、促销活动平面广告根据推广进程及主推产品的个性进行设计制作一致性、延续性、规范性的平面报纸（杂志）标版、户外高杆标版、路牌标板、终端展示牌标版等软文广告配合平面硬性广告、社区促销、终端卖场促销活动的开展，拉动销售撰写产品相关文章，在大众媒体健康专版刊发，必要时另加印量，直投入户编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 4.2.3 旅行社市场企划方案下面是某旅行社市场企划方案，供读者参考。方案名称 ××旅行社市场企划方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、前言随着国民经济的迅速发展、人民生活水平的不断提高，旅游市场日益繁荣，假日游、特色游、农家游等各种旅游产品层出不穷，旅游市场具有很大的市场空间。然而，我社近两年的运营情况并不理想，经过深入的市场调研及对内部运营情况的总结分析，得出以下结论。 ①　我社虽然已经运行了五年之久，但是知名度、美誉度却还在一个很低的水平上，内部的经营管理水平较低，没有战略策划，无长远发展规划。 ②　我社很少进行市场调查，对行业发展、竞争对手情况不能随时了解，犹如瞎子打仗。 ③　在营销系统上，我社没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍，服务的营销水平很低。 ④　营销乏术，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后。 ⑤　旅游产品价格偏高，种类不够多，可供选择性小。基于以上原因，我部门在充分研究市场环境的基础上，进行了系统的营销策划，以期扩大我社在××市的影响力，提高经济效益。二、市场现状分析（一）宏观环境分析 ××市近两年经济迅速发展，人民生活水平不断提高，现代交通工具越来越普遍，加之其得天独厚的旅游资源，都为旅游业的发展提供了一个良好的宏观环境。（二）市场潜力分析 ××市是刚刚发展起来的城市，生活水平的提高、消费观念的转变、对健康的追求，使得人们已经不再满足于现在的生活方式。而旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。这就使得旅游业蕴涵着巨大的市场潜力和发展空间。（三）竞争对手分析 ××市现有旅行社20家，提供的服务都大同小异，区别不大；广告宣传也远远落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市场竞争，每个旅行社能得到的市场份额都不大。三、发展战略规划（一）总策略通过包装等手法形成自己独特的品牌形象，吸引旅客，在服务上给游客提供更多的价值。同时要与其他的旅行社建立战略合作关系，使资源达到最优化的配置。（二）战略步骤树立品牌、强化品牌、延伸品牌，跻身全国旅行社前列。（三）战略部署以××市城区为重点市场，逐步扩展至全省，走向全国。（四）目标客户定位以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。四、营销策略（一）营销理念 1.品牌理念提供安全、热情、舒适的旅游服务。 2.营销理念根据我社的实际情况，结合当前旅游市场特征，制定一套可行的、系统的营销方案并付诸实施。（二）营销组合 1.旅游产品与服务组合（1）产品组合 ①　规划多种旅游产品供客户选择。 ②　进一步更新交通运输硬件。 ③　加强与旅客和其他公众的沟通。（2）服务组合 ①　除提供旅行服务外，还要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，进行差异化营销。 ②　经营与旅游相关的机票、火车票等业务，进行服务延伸。 2.人员策略（1）员工聘请具有很强的沟通、协调能力的员工，并制定行之有效的激励政策以留住人才。（2）客户尊崇“客户是衣食父母”的理念，细分目标客户并赋予其高质量、高品质的服务。 3.包装策略对不同的旅游产品进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装、陪同观光包装、特别事件包装、假日包装、季节包装、非高峰期包装、团体全方位包装等。 4.分销渠道在旅游市场的开发上，必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。具体措施包括以下三点内容。 ①　研究和选择旅游市场营销的各个环节。 ②　决定定位手段和市场营销目标。 ③　为旅游中介设置促销组合，如广告、促销、展览展示和小册子等。（三）广告与促销策略为树立品牌，扩大知名度、美誉度，实现上述营销策略，在广告、促销上将采取以下措施，如下表所示。广告与促销策略说明表项目具体实施广告宣传 1．设置广告目标以向潜在顾客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应 2．委托广告代理机构做广告宣传，使我社广告达到专业化效果 3．设置广告预算，保证广告费用不超过预算范围 4．考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度 5．决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息，影响游客的抉择 6．选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒介相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果人员促销主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额销售促进和交易展示 1．销售促进方面：对多次合作的客户实施优惠、与其他行业合作、与其他行业的公共活动结合起来、派发旅游券等 2．交易展示方面：举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象事件营销塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费公关与宣传 1．举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度 2．开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损四、营销预算（一）预算原则 ①　预算能从旅行社得到的预算分配。 ②　确定市场营销目标。 ③　预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。（二）具体预算（略）编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 4.3 价格企划方案 4.3.1 产品市场定价方案下面是某企业产品市场定价方案，供读者参考。方案名称 ××洗发产品定价方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、本企业产品定位 ①　功能定位为具有去屑、养护功能的洗发水。 ②　规格定位为每瓶200ml。 ③　质量定位为与知名品牌××公司的产品质量相当。二、同类产品市场调查分析为确保此项产品定价合理，成功进行市场运作，我部门针对同类产品（去屑功能、200ml装）及消费者进行了为期三天的市场调查，搜集到许多相关产品的数据，得出了以下结论。（一）同类产品价格调查结果分析经过调查，市场上主要品牌的洗发产品，根据地域的不同，其价格也不相同，具体如下表所示。不同品牌同类产品市场价格表品牌价格范围品牌价格范围 A产品 8.9～9.3元/瓶 E产品 18.3～18.9元/瓶 B产品 18.72元/瓶 F产品 17.2～17.8元/瓶 C产品 13.5～13.9元/瓶 G产品 18.6～19.2元/瓶 D产品 18.1～18.6元/瓶结论不同的地域同一产品的价格虽不同，但总体的范围为8.9～20.2元之间，绝大多数为17～20元。 (二)消费者调查结果分析 ①　消费者购买产品时，36%的人注重价格，46%的人注重品牌。因此，我们在产品上市前着重做好产品的广告宣传，争取获得“品牌效应”，同时顾及产品的价格。 ②　消费者使用产品时，其价格在17元以上的占50%，价格在13～16元的占30%。因此，我们的产品可以将价格定为13～20.2元。 ③　消费者选购产品时，50%的人对包装持不在乎态度。因此，我们对产品的包装不用下大力气，以控制产品成本为原则。 ④　38%的消费者在打折的情况下愿意购买新产品，而且有60%的消费者愿意在商场内的促销点购买。60%的消费者会购买产品价格在13.5～15.5元的新的洗发产品。因此，我们产品的定价可在17～20元，而且打折促销时间段的价格可以定位于13.5～15.4元。 ⑤　消费者在选择产品时，有38%的人受广告的影响，42%的人不受广告的影响。因此，我们的产品上市前应多搞打折促销活动，激发消费者的购买欲望，使之关注产品，从而忠诚于我们的产品。三、本企业产品定价策略通过上述调查结果分析，我们企业的洗发产品定价为每瓶17.2～17.9元，原因如下。 ①　因地域的不同，消费者选择产品总体范围在8.9～20.2元/瓶，但绝大多数的消费者选择产品的价格都在17.0～20元。消费者有50%的人所购买的产品的价格在17元/瓶以上。 ②　洗发水属于日常用品，人们对产品的价格比较深刻，易于比较，但质量就需要通过使用来感受。公司的产品虽然与××品牌的产品质量相当，但没有其那么长的市场年度，也没有它那样的消费者的信赖度。因此，想要抓住消费者的心，使其成为我们的忠实客户，必须采用渗透价格策略，定价要定为18.2～18.6元/瓶。 ③　由于绝大多数的产品价格在17～20元/瓶，因此，我们的市场价格应该定为17～18.2元/瓶，而且58%的人在打折期间都有购买产品的欲望，所以如果我们的产品商场定价在17～18.2/元瓶，其打折价格应定于13.5～15.5元/瓶。 ④　依据心理定价策略原理，我们也会在价格上留下尾巴，如17.8元的价格与18元的价格虽然只相差几毛，但消费者就会觉得有一种实惠感。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 4.3.2 项目价格企划方案下面是某企业项目价格企划方案，供读者参考。方案名称 ××楼盘价格企划方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、本案市场定位及项目定位（一）市场总定位（略）（二）项目定位 1.形象定位（略） 2.户型定位 ①　一室一厅（60m2）占5%左右。 ②　二室一厅（90m2）占50%左右。 ③　三室一厅（126m2）占35%左右。 ④　三室两厅（130m2）占10%左右。（三）客户群定位从地域分布、职业特征、消费形态等方面进行目标客户定位。二、价格及价格策略为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，经过我部门周密的调研，并结合本案所在地周边主要竞争物业的销售价格，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，我们对本案的销售价格做了如下规划。（一）定价的参考因素 ① 考虑市场竞争业态的变化，迎合消费者的购买心理因素。 ② 根据项目开发、工程进度及整体价格策略需要，在确保销售率实现的基础上考虑。 ③ 项目前期如何在市场竞争中确立自己的品牌优势，巩固及塑造发展商自己的品牌形象，为日后的销售及发展打下良好的基础，并且明确远期的目标。（二）单位定价原则 ① 增大景观、中庭花园与其他单位的价差。 ② 定价时注重采光、日照对单位的影响。 ③ 注重公共配套对住宅的影响。 ④ 注重两栋楼宇之间交汇处和距离、采光、通风、隐私的影响。 ⑤ 复式单位与标准层单位的价差。以上是作为定价时的一个参考因素，最终还需在定价时作一个适当的调整，务求使整体价格合理。（三）具体的价格定位及策略 1.价格定位整个项目的销售均价为元/m2，其中起价为元/m2，最高价为元/m2。 2.价格策略采取“低开高走”型平价价格策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为元/m2，尾盘销售变相略降。 3.优惠政策（价格折让）结合本案特征以及周边主要竞争物业的具体情况，建议采取以下优惠措施。 ①　一次性付款九六折。 ②　银行按揭九八折。 ③　其他付款方式无折扣。 ④　市场认知阶段或特殊活动期间，实行“折上折”的优惠政策，也可采取“赠送一定年限的物业管理费”、“免入伙费用”、“赠家电”等促销优惠政策。（四）付款方式及要求 ①　银行按揭。按揭年限由购房者自主选择，按揭金额不超过所购楼款的70%。 ②　一次性付款。由购房者一次性向我司付清房款的付款方式，要求购房者在交纳定金后30天内付清全款。 ③　分期付款。在销售时，几种付款方式可灵活运用，结合购房者的具体情况，建议其使用恰当的付款方式，以便迅速地促成交易。在销售过程中，可考虑给予购房者一定的价格折让，尽可能鼓励或引导客户采取一次性的付款方式。（五）项目入市时机及姿态 1.入市时机 ①　根据规划与工程进度以及营销准备，在2008年5月份房交会期间开盘（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交会、“五一”劳动节等机会掀起第一个启动高潮。 ②　在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。 2.入市姿态以全市乃至西北地区“财富地产、品位住宅”形象登场。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 4.4 品牌企划方案 4.4.1 品牌策划推广方案下面是某企业品牌策划推广方案，供读者参考。方案名称 ××电工企业品牌策划推广方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、行业现状分析（一）加入者众，竞争日趋激烈电工行业进入门槛低、利润高，由于利润的驱使，许多品牌公司纷纷加入，大批外资企业也挟资本、技术、品牌等纷纷抢滩中国电工行业，而一些并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，使得电工行业竞争变得异常激烈。此外，各品牌厂家都在调整自己的产品结构，向高、中、低档市场全面渗透，这更加大了电工产品市场的竞争压力。（二）品牌竞争已成趋势许多厂家盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产品质量参差不齐，消费者也一头雾水，这就使得品牌竞争成为趋势。要想在激烈的市场竞争中取胜，电工企业就必须塑造自己的品牌，树立独特的品牌形象。（三）利润空间变小，资源整合是走向竞争的加剧使得市场空间越来越狭窄，利润空间大幅缩水。现有各类产品较前几年利润下降了10%～18%。此外，一些有实力的厂家（特别是市场基础好、经营时间较长、运作规范的几个厂家）逐步整合电工行业的资源优势，产品结构向智能化、配套一体化方向延伸，开关、插座、线材等共同整合，拉动厂家的市场营销力度。二、竞争分析 ①　国内尚无强势品牌，没有哪一家企业具有较为核心的品牌竞争力，即使是排名前三的电工品牌也难以达到无人取代的程度。 ②　各厂家及其品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略手段陈旧、方式单一，大多在价格上做文章，很少有突破性强的营销策略切入市场。 ③　国内的厂家、产品类型相互间没有形成各自的独特品类和特征优势，大多是重复模仿。特别是对电工市场消费者类型、层次，各区域市场成长峰谷、反复大，影响经销商和用户对厂家、品牌的识别。 ④　对产品功能定位五花八门，虽有可取之处，但都忽略了“安全”这一电工产品的基础功能，而电工产品的安全性能却是排在第一位的。三、品牌策划与定位（一）品牌名称 “××”通俗易懂，很具有品牌亲和力，并能传达一种以“××”为使命的企业精神，给人以信心和信任。（二）视觉识别 1.颜色选择通过对消费者形象期望测试与调查及对竞争对手的形象力与目标消费者的形象期望的分析调查，我们选择最为夺目的黄色作为本品牌的主色，不但能够给人以新鲜感，抓人眼球，达到引起消费者注意的目的，同时黄色象征活力与年轻，正与公司的形象相吻合。 2.视觉设计 ①　进行全新的企业VI形象设计，强调人的视觉感受和文化内涵，对企业的品牌定位、经营理念及企业文化都进行了新的诠释。 ②　视觉符号是以商标为基础而形成的，主要包括品牌标志（LOGO）、公司名称、品牌专用字体、标准色及标准组合等。 3.品牌包装设计经过调查和对消费者的心理分析研究，在品牌包装设计及视觉上基本采用了品牌视觉力的黄色基调，并运用黄色与红色的渐变颜色，形成绝对的视觉冲击力，以达到抓人眼球的目的。（三）品牌核心竞争力技术创新，赶超国际水准是我们的核心竞争力。（四）品牌定位锁定高档形象，直接与众多厂商争夺市场，确立我公司国际品牌的强势形象；同时也推出中、低档产品以抢夺大的市场份额。我公司目前基本上形成了一个代表着责任和创新的技术专家团队，为消费者提供高质量的产品，更带来一种舒适、便捷的时尚生活。“倡导时尚新生活”的理念将生活与高科技联系在一起，力求拓展和丰富“××”品牌的内涵，使之更有亲和力，更人性化。（五）价格定位与其他品牌的中高档产品价格相当（比国内前三名品牌低5％～10%；比一般品牌高10％～20%）；中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。四、品牌营销策略针对电工市场竞争激烈的特点，通过对各竞争对手营销策略的研究，我公司特采用如下营销策略，逐步扩大品牌影响力，提高知名度、美誉度。 ①　进入终端零售市场（包括专业的灯具店、大型建材城、大型超市、五金店、专卖店），以赞助门牌、灯箱、展示架、条幅、拱门的形式，调动终端市场积极主推我公司产品（如设置促销小姐、柜台特别展示等），形成品牌的张力。 ②　打入工程市场，包括装饰装修广告公司、建筑公司、五金批发市场、设计院等。同时根据各地市场状况的不同，我公司应采用“产品总代理”的方式整合资源，与代理商建立战略伙伴关系，共同开发市场，逐步扩大市场份额。为此，公司可采取四级分销体系，具体如下表所示。渠道分销体系说明四级分销体系具体职责省级总代理、总经销负责和我公司联手开展全省的产品招商、销售及品牌推广工作地级总代理、总经销负责和我公司一起开展该地区的产品销售及品牌推广工作一级代理、联营经销负责本地的产品分销和品牌推广工作，主要选择有一定资源和优势的媒介公司、装饰公司、贸易公司或者是有广泛的销售网络的五金、电工、建材销售店特约经销、普通代理凡对我公司“××”感兴趣，并有一定的销售网络辐射能力的零售商，在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地一级代理或总代理处进货，在销售量很大的情况下也可直接与厂商合作五、品牌推广策略（一）推广形象定位（略）（二）目标消费者定位：分两类，一般消费群和特殊消费群，具体特点如下表所示。目标消费者特点说明目标消费者消费特点一般消费群认牌率很低，左右他是否购买的主要是价格与质量保证，在终端市场中，促销人员向他们推荐产品及体验式的感受可使他们临时性决定选择何种品牌特殊消费群体年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要*促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他们的主要是品牌的知名度、款式）（三）产品诉求点：安全。（四）广告策略在广告宣传方面，着力通过硬性广告、主题公关活动形式打造我公司产品品牌形象，具体广告计划如下表所示。广告宣传策略与计划说明表广告市场策略 1．采取市场差异化的市场运作方式，通过与区域总代理合作，整合品牌推广 2．广告要着重于统一的品牌风格，广告创意符合品牌形象，具有整体感、统一性 3．所有的广告行为必须坚持统一的策略原则广告形式具体内容及实施硬性广告 1．大户外广告牌：以区域市场电工、建材产品较为集中，人流量大的位置为主 2．电视：在当地主流电视台播放企业形象广告或常规性硬广告，图文信息广告为辅3．广播：以当地收听率最高的电台为主，播放企业形象广告或配合大型主题活动 4．报纸：形象广告或配合大型主题活动及企业软性文章的宣传 5．公交车车身广告：企业形象、产品形象广告 6．条幅、挂旗：在大型建材城外、当地主要交通要道悬挂，扩大企业宣传的覆盖面，以较为低廉的费用迅速扩大并巩固品牌的形象力主题活动 1．促销、展示活动：打折、捆绑销售、买一送一、联合品牌促销等 2．公关主题活动炒作：包括赞助公益事业、支持体育事业、社会性问题炒作等，用来引起媒体关注企业的发展，达到短时间提高企业的美誉度与知名度的目的联合促销在全国市场与国内国际知名品牌进行联合促销行动，作为品牌增值的一种有效途径编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 4.4.2 年度品牌规划方案下面是某企业年度品牌规划方案，供读者参考。方案名称 ××企业年度品牌建设规划案受控状态编号执行部门监督部门考证部门前言 2007年，本公司保健食品销售收入达　　万元，在保健食品领域逐步形成了良好的产品品质口碑。然而，公司要想实现向现代企业转型，持续保持销量的快速增长和公司的健康稳步发展，进行品牌运作是当务之急，利用现有市场优势，进行品牌战略规划、品牌传播，使公司有效实现品牌和销量的提升。基于上述公司发展的需要，本部门在深入市场调研的基础上，对公司的品牌定位、品牌建设目标、品牌发展策略等进行了分析和规划，不足之处请领导指正。一、行业现状分析经过我部门对保健食品市场的调查分析，当前行业现状可归纳为以下三点。 ①　行业发展多年，产品品类多，竞争激烈。目前已有多家全国性品牌，保健食品正在逐渐为消费者所认同和普遍接受。 ②　整个行业因受到食品和保健品的双重冲击，市场份额有所减少，而且还在受其他保健品行业某些品牌多元化经营的入侵。 ③　行业发展无序，区域性品牌多，低价伪劣产品多。二、本公司的SWOT分析通过对本公司的SWOT分析，得出如下表所示的结论。本企业SWOT分析说明表优势： 1．本产品品质佳，口感好 2．营销框架丰满，且对终端的掌控有力，在部分市场，已取得较大份额 3．品牌知名度有较大提高弱势： 1．粗放式管理，较不规范，造成效率低、重复无序工作等，在人

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