企业快速培养销售人员流程及注意事项.docx

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企业快速培养销售人员流程及注意事项 ----李运恒前记：目前中国的企业生命周期短是大家的共识，或者说中国企业的机会企业，一个好产品，一个好项目，一笔资金，一次机遇都可能成就一个企业，但在经营3年后，企业慢慢的发展变缓，或者被新兴企业所替代，或者举步不前，这里面的原因很多，一方面是中国企业科技投入小，企业技术变革慢，没有办法做到新产品和老产品的合理交替，另一方面我认为是中国企业的人才观念所造成的，通过这几年经历的企业，就关于人才培养及用人方面做以下总结： 1、企业文化理念的形成：中国是个礼仪之邦，尊老爱幼是中国的传统，这些文化没有企业明确提出，却被企业当做一条不成文的规定，一个企业从起步到快速发展到成型，总会有一些功臣，而这些功臣可能最后成为企业发展最大的障碍，但在这种传统思想下，企业往往对这些人无能为力，重了怕落个过河拆桥，轻了确实又不起作用，开除了被人指点，不开除不好安置，我觉得最关键是企业之初，就一定要灌输一种理念，企业要的是发展，销售额和利润的增长，随着企业的发展，个人也必须得发展，如果个人发展跟不上企业的发展，必须会被淘汰，而企业的发展跟不上个发展，也可以选择离开，这两者之间并不矛盾，让这成为大家的共识，这是理念范畴内的，必须把人生的价值观和财富观树立起来，财富的积累是靠工作和资本来实现的，公司最好有一定的员工股份，当然没有，也要建议员工去挖掘资本的力量，这样即使因为个人学习能力或者别的原因，可能会高兴的离开公司，最起码不会因为自己的去留给企业造成太大的压力，企业股份就是一个很好的办法，别人在你这个位置上，可以帮你赚到更多钱，那你不如腾出点时间去休闲，或者去干些别的方面的事情； 2、企业没有人力资源部门，目前企业很少有人力资源部门，对于人员的招聘，来源，培训等没有系统的人员安排，只凭一个印象招人，进来后拿业务说话，光靠人员自发的成长，一方面是成长太慢，给企业创造价值的时间太长，第二方面是很多优秀的人才被淘汰出去，白白浪费了前面所做的一些工作；在人才上的浪费就是企业最大的浪费。那么，如何做好企业的人力资源工作呢？笔者就这几年在实际管理中的工作部分积累，整理一些工作；第一部分：做好企业的招聘工作一般企业的招聘工作要做好以下事情：招聘规程 1、整理企业简介，现在企业的状况，公司成立的使命，公司发展目标，本公司的价值观等要有一个比较明确的陈述。 2、确定职位空缺、招聘人数，根据企业的实际需要，可合理增加一些人数，但切记不可太多。 3、确定本企业所招聘职位的要求，一般年龄，性别，学历，户藉等，并确定本次招聘的工作性质，如是否长期出差等。 4、根据企业所招聘职位的要求，确定候选人来源，学校招聘，人才市场等，一般高职位可由猎头公司或者发布报纸广告，中层可考虑内部提升及其它相关好媒体招聘，较低则由人才市场或者学校直接招聘； 5、确定招聘时间及相关负责人员，最好由企业较高层及熟悉本企业的员工，熟悉本岗位的员工进行招聘，容易招到较好的人才，而且有一些合适的，可以直接拍板，省去了那些资料和乱七八糟的流程所带的损失；二、招聘的注意事项主持招聘工作的人必须对本公司的目标、策略、文化和价值有着很好的理解。之所以要了解"目标"和"策略"，是因为你不仅需要知道目前某个职位对于人员的要求，你还需要知道两三年以后是什幺样子。试想一下，如果招进来的人只能胜任当前的工作，但职责、工作内容发生变化时却无从适应，结果会是怎样？之所以要了解公司文化和价值，是因为在文化和价值观上对员工进行培训几乎是不可能的。你可以很容易地教会一个员工使用办公软件Excel，但却很难教会一个员工如何具备正直的品性。当然，话说回来，任何职位对人员都有一个最基本的技能要求，你不可能招进来一个对会计一窍不通的人来做财务。但是，具备基本技能不该是录用的唯一标准；第二部分：做好企业的面试工作第三部分：做好企业的培训工作企业如何培训，怎么培训，必须有一个严格而科学的流程，才能保证所招到的人员顺利适应企业的工作，给企业快速创造效益，减少成本支出。一、一定要活人出现，避免新进员工进公司后随便支个人带一下，看新光盘、录像什么的。二、活动场所一定要布置好，工作的地方，休息的地方，不要等员工来了再准备。三、培训内容和讲师要提前准备好，10天培训最少得准备15天的培训内容。报到一天的时间：安排食宿，发员工笔记本及相关工具。第二天培训开始。做为销售团队培训，几个理念必须贯穿整个培训的始终： 1、时间观念：（提引篇：做为销售人员来讲，时间就是最大的成本，对于人的一生来讲，时间是对所有的人是公平的，一天都是24个小时，在一个团队中，一个人迟到2分钟，每一个人浪费2分钟，一共浪费一个小时）对于培训中迟到者必须重罚，迟到1-3分钟站着听讲10分钟，2-5分钟30分钟，5-10分钟1个小时，10分钟以上全部课程站着听讲。或者其它的惩罚手段，宜重不宜轻，不宜经济处罚。 2、纪律观念（提引篇，）：对于违反纪律者重罚； 3、团队观念（提引篇）： 4、服从观念（提引篇）：第一天：上午（8：30分-11：30分）新员工入企业第一课（30分钟-1个小时）：主讲内容：致欢迎辞：企业背景：发展前景：员工的工作性质：发展方向：企业理念：企业文化：演讲人：企业老总，新来的人，不管以后归谁管，做再基础的工作，为谁负责，但新进员工一定是冲着企业和老总来的，这个时候老总一定要出面，这样为稳定员工就做了最大的贡献，即使以后有点不顺心，也会非常怀念这一天，可能会忍辱负重的做出一些工作；新进员工的第二课（1个小时-2个小时）致欢迎辞：工作职责：岗位职责：下面的培训流程及内容及主讲人的简要介绍：突发事件的处理及相关负责人介绍：注意事项：培训纪律：下午：安排军训事宜，熟悉教官及军训的主要内容；要用的工具：人员评分表，考勤表军训第一天：早操，军姿，队列；晚上总结：通过早操再次强调时间的重要性，通过军姿、队列可以引深销售工作中团队的重要性，想要成就事业，必须靠团队，一个人喊一个声音和一百个人喊一个声音是不一样的；大家每人写一篇200字左右的总结。军训第二天：早操，军姿，齐步走，军体拳；晚上总结：通过军体拳强调销售工作也需要过程分解，每一个分解动作做好，才能最终做好；通过今天的训练可以总结身体的重要性，没有一个好身体，是不可能做好销售工作的。每人写300字的总结；军训第三天：早操，军姿，齐步走，跑步走，军体拳；晚上总结：每人写400字的总结；军训第四天：早操，军姿，齐步走，跑步走，军体拳；晚上总结：反复磨练就能成就销售，为什么每天要站军姿，为什么当过兵的人坐有坐像，站有站像，总是那么板正，销售就是流程的重复再重复，训练训练再训练，强化强化再强化。每人写500字的总结；军训第五天：早操，军姿，敬礼，礼毕，齐步走，跑步走，正步走，军体拳。晚上总结：坚持坚持再坚持就是销售人员，行百里者半90，一步一个脚印，坚持下去就是胜利；每人写600字的总结；军训第六天：结训，考核；晚上总结：把这几天的内容总起来；每人写1000字的军训总结。直接领导必须参加，一方面考核人员在军训中的表现及基本素质方面，对于身体素质较差的，做重点记录，除非在其它方面有优异的表现，原则上淘汰，另一方面和下面人熟悉一下，有利于以后的工作；第七天：休息一天，调整休息，注意观察人员的休闲方式；第八天开始培训：上午：目标培训（讲解）时间方式辅助器材阐述一上午时间，分3节课，每节45分钟。讲解讲解讲解幻灯片1-1 幻灯片1-2 幻灯片1-3 幻灯片1-4 幻灯片1-5 幻灯片1-6 幻灯片1-7 幻灯片1-8 幻灯片1-9 幻灯片1-10 幻灯片1-11 幻灯片1-12 幻灯片1-13 幻灯片1-14 幻灯片1-15 幻灯片1-21 课程简介 1- 致欢迎辞：欢迎大家参加今天的培训课程，我们这个课程的题目是《企业新晋员工职业化训练》。在正式开始之前，我们先藉此机会认识一下。 2- 自我介绍（如果会务人员在前面已介绍了，导师可一语带过） 3- 培训分组，注意男女比例和每个队伍里插重点培养人员；目的：为后面的小组讨论作准备和团队游戏准备； 4- 介绍课程安排营销技巧（迈向顶尖，知行和一）销售概念（市场，营销）产品知识（农药、相关产品） 5- 介绍课程的目的与要求掌握基本的市场与管理观念；掌握必备的营销与管理技能；掌握必备的产品知识掌握自我提升方法；归零心态；严格的纪律要求； 6- 重申企业文化 7- 团队理念 8- 开始第一节的培训如何描绘你的人生蓝图，理想的重要作用简述；故事讲解： 1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝`查德威克。这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。 15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。几十分钟之后--从她出发算起15个小时了零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说："说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。" 人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。 9 什么是目标希望达到的未来状态,即指你想要完成的事，它可能很庞大或很渺小，也许是未来或就在今天。 10 你为什么不愿意设定自己的目标第一，不了解目标的重要性，从小没有人教导我们什么是目标，更不知道为什么要设定目标。第二，不知道如何设定目标，在我们的学校教育当中从来没有教导我们如何设定目标，如何去达成目标。第三，因为害怕被别人拒绝，假如我们不设定目标，我们就不会被别人批评，嘲笑。我们可以免除害怕被拒绝的恐怖。第四，害怕自己会失败，一般成年人在生活上失败最大的原因就是对失败的恐惧感。总以为我不能，我可能会损失钱财，浪费时间，我不能。 11 哈佛的调查 12 对于人的调查 13 调查结果通过调结果，重申设定目标的重要性。 14 目标的力量具有心理暗示的力量追求一些不容易得到的东西时常唤醒自己的目标设立长期的甚至终极目标，并用短期目标达成来积累。用量化的目标激励自己，积累人生的成功 15 目标设定的原则 1、具体的概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。” 2、可以衡量衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。 3、可行的本年末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是销售新手，最好把您的目标降低一下。做销售要靠销售业绩拿收入，您能做。 4、相关的必须设定的目标是和自己相关的；可行并不意味着您的目标就可以降低。 5、有时间限制的 6、相关的故事：珍珠有一个自一位是的年轻人毕业后一直找不到理想的工作，他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常失望。痛苦绝望之下，他来到大海边，打算就次结束自己的生命。这时，有一个老人从这里走过。老人问他为什么要走绝路，他说自己不能得到别人和社会的承认，没有人欣赏并重用他。老人从脚下的沙滩捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后就随便仍在地上，对年轻人说：“请你把刚才我仍在地上的那粒沙子捡起来。” “这根本不可能”年轻人说。老人没有说话，接着有从自己的口袋里掏出一颗晶莹剔透的珍珠，也是随便仍在地上，然后对年轻人说：“你能不能把这颗珍珠捡起来呢？” “这当然可以！”说完年轻人很容易地从地上把珍珠捡起来。老人说了一句话：“在不久以前，它们同样是一粒沙砾，只是它们选择了两条不同的路。珍珠的前身就是沙砾。”年轻人听了之后愣住了。老人笑笑，又意味深长地说：“有的时候，你必须知道你自己是一粒普通的沙砾，而不是价值连城的珍珠。若要使自己卓然出众，那你就要努力使自己成为一颗珍珠。” 年轻人似有所悟。回去之后从一家公司的基层做起，每天脚踏实地，兢兢业业，虚心学习并向别人请教，一年之后他成了销售的经理。每一颗珍珠的前身，都仅只是一粒粗糙的沙砾对自己柔软躯体的磨砺，日久天长，最终使之形成了一颗润泽的珍珠。很多初入职场的人，对自己的工作现状没有一个正确的认识，对自己的价值没有一个准确的定位，因此他们总是好高骛远，耽误了时间和精力不说，最重要的是他们自己在怀才不遇中除了自信心的消失没有得到任何益处。要知道，即使是那些著名的企业家们，也是经历了一番艰苦的奋斗之后才成就了后来的辉煌。对于职场中人来说，工作本身就是自己锐变成功与否的大平台。大千职场上，或轰轰烈烈，或平平淡淡，或凄凄惨惨。但无疑我们每个人都会努力去选择轰轰烈烈，那样我们会变得辉煌。而每个人在奏响着快乐或忧伤调子的工作当中，都会遇到各种人或经历各种事，有的美好如歌，有的不和谐如粗糙沙砾。但不论怎样，这些历练到最后会想闪动的珠粒那样，让我们的工作过程闪动着润泽的光芒，存留下我们努力的痕迹。想要成为珍珠当然没错，关键是你现在有没有具备成为珍珠的条件。每个人都想有一番作为，而且只有那些想要成就事业的人才能成就事业。但这个过程中存在着一个顺序问题，在任何人的职业生涯中，你没有办法做每一件事情，但是你必须去做对你最重要的事情，计划就是以一个排列优先顺序的办法。如果你不知道自己未来的远景，你就永远到不了那里。这就是必须要有目标和计划的原因。如果你不愿意的话，即使再粗超的沙砾，经过历练都能成为润泽的珍珠。　　奥斯特洛夫斯基出自一个贫苦之家，不满10岁就去做工，受尽了屈辱。1930年，他全身瘫痪，几乎成了一个“废人，”可是他凭着顽强的毅力，终于完成了《钢铁是怎样炼成的》这本巨著。虽然奥斯特洛夫斯基只活了32年时间，但他的这本书却影响了一代又一代人，成千上万的青年人是读着他的书成长起来的——这就是他从沙砾到珍珠的锐变。没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。 “我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是： “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？记住，愿望不是目标。每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。 16 十年目标指南让学员按照表格填写，最后落实到表格上，每人完成一份计划指南； 17 莎士比亚名言，做为总结篇下午：心态培训时间方式辅助器材阐述幻灯片1-1 幻灯片1-5 幻灯片1-6 第2讲积极的心态我们首先要学习的是“新晋人员应该有什么样的心态”。 1- 问题：您们谁敢喝马桶水？（学员反应，答案应该是没有） 2分钟 10分钟 8分钟 30分钟讲一个小故事说明积极心态的好处分组讨论学员发言讲解游戏幻灯片1-7 大白纸幻灯片1-8 幻灯片1-9 2- 说明：我知道有一个人敢喝。讲以下故事：她是一个妙龄少女，步入社会的第一份工作就是刷马桶。起初她根本适应不了，当抹布伸向马桶的时候，本能的想呕。她实在不想干了。这时一位前辈没有跟她讲什么人生之路应该怎样走之类的大道理，他只是拿起抹布，一遍遍地擦洗马桶，直到擦得光亮照人。接着他用茶杯从马桶里兜了一杯水，然后一饮而尽，好象喝一杯可口可乐一样。没有一句话，却使这位少女从身体到灵魂都在震颤。她从未想到人们眼中的马桶，竟可洗得这样干净！一个马桶，竟显示出人生的最高深的哲理：只要您有激情、刻苦、敬业，任何事都能创造奇迹。她痛下决心：“就算一生刷马桶，也要做一个最出色的洁厕人！” 她以这样的心态迈出了人生第一步。今天，她成为了日本政府的重要官员——邮政大臣！她的名字叫野田圣子。 3- 把学员分成两组，一组学员就这个故事讨论积极心态能给工作带来什么好处？另一组学员讨论消极的心态会给工作带来什么坏处？把讨论结果写在大白纸上，并贴出来。 4- 每组让1名学员发言，并总结他们的发言 5- 积极心态的魔力：优点1、积极的心态能够激发人的热情。消极、抑郁的人会缺乏活力，他们常常茫然不知所措，仿佛身处迷雾之中。相反，如果一个人很积极，他的精力就不会枯竭。优点2、积极的心态能够增强创造力。积极心态有助于思维自由翱翔，奇思妙想会不断涌现。相反，消极心态则起压制作用，创造力会被扼杀。做“口”字游戏目的：创新性锻炼时间方式辅助器材阐述 30分钟讲解提问讲解幻灯片1-10 幻灯片1-8 幻灯片1-11 程序：请大家在“口”字上加两笔，使它变成另外一个字，看最后谁写出的字最多，时间是2分钟。公布答案。接着讲解“积极心态的魔力-优点3” 优点3、积极心态的人总是相信天生好运气能够促成好事情的发生。我们对天生好运气可做许多解释，但隐藏于其后的是：仅仅心态本身就可使人超越尘世。当我们意识到轻松的心态会促使好事情出人意料地发生，魔力就会发挥作用。 6- 导致消极心态的八个原因提问2-3名学员：为什么会产生消极心态？（学员回应）缺乏目标没有懒惰的人，只有没有目标的人。世界上最贫穷的人，就是没有目标的人。因为连“梦想”都没有，还会拥有什么？害怕失败当人们在做出一个新的决定时，心态消极的人往往想到曾经遭受过的失败景像，于是忧虑退缩，裹足不前。害怕被拒绝我们在生活中遭到过太多的拒绝，父母拒绝我们，老师拒绝我们、朋友拒绝我们。我们听到过太多的“不”——不行、不能、不好、不可以……于是在内心深处留下了障碍。埋怨与责怪人们一旦遇到问题和障碍时，总是找借口，找理由，其目的就是推卸责任，把自己所遇到的一切“不利”都推到外界和别人。其根源是内心的渴求与现实的不一致。在他们不能正视困难、面对自我，不能达到心理平衡时，就自然而然选择了一种逃避行为，即把责任归咎给别人。他们对自我的认识和把握不够，总认为自己是受害者，时间方式辅助器材阐述 25分钟提问讲解幻灯片1-12 可怜者。否定现实在现实生活中，无法面对不如意、不利的事物、于是夸大障碍，找借口来逃避，从不找自己的原因。这是一种懦弱、胆怯和无能的表现。做事半途而废不明白人生历程实质就是克服困难的过程这一道理，对事业没有坚强的信念和决心，不能坚持到底。在遇到困难的时候，首先想到的就是挫折可能带来的种种伤害。于是认为不可能实现，不可能达到，不可能成功，迅速放弃自己原有的努力。对未来悲观悲观的情绪象瘟疫，会迅速传染开去。悲观与前面几大习性有关，可称作一种消极的“并发症”。因缺乏人生的意义与目标，必然心胸狭隘，目光短浅，看不到美好未来；因“害怕”“半途而废”而无成就感，必定自惭形秽，因而得过且过，表现得十分自私；为了保持做人的最后一点点“尊严”，必然要以愤世嫉俗、牢骚满腹、猜疑忌妒、易怒等方式来发泄，以缓释内心深处的悲哀。好高骛远好高骛远，表现为不切实际的空想，而不愿脚踏实地，拾级而上，奋斗成功。殊不知，要实现以上离奇的想法，也是要奋斗的。好高骛远者为了弥补“理想”与现实的巨大反差，掩饰内心的空虚、脆弱和恐慌，必然做人做事虚伪，处心积虑贪图虚荣，以暂时麻醉自己。 7- 消极心态为什么使人不能成功提问2-3名学员：消极心态为什么使人不能成功？（学员回应）令我们丧失机会一到关键时刻，消极心态便散布疑云迷雾，即使出现机会也看不清抓不到。令我们的希望破灭消极心态者总是埋怨、责怪、指责别人，找借口，推卸责任。因丧失责任感而摧毁自我信心，使希时间方式辅助器材阐述 3分钟 15分钟提问讲解幻灯片1-13 望泯灭。看不到将来的希望，也就激发不出任何动力。限制我们潜能的发挥人不可能取得自己并不追求的成就。人不相信他能达到的成就，他便不会去争取。消极心态者不但想到世界最坏的一面，而且想到自己最坏的一面。他们不敢企求，成了自己潜能最大的敌人。消耗掉我们90%的精力消极的情绪容易恶性循环，变本加厉，使消极者日复一日在消极的境遇中挣扎。令我们失道寡助没有人会喜欢消极者。得不到别人（特别是成功者）的支持和帮助，成功即是奢谈。令我们不能充分享受人生在人生的整个航程中，消极心态者一路上都在晕船。无论目前境况如何，他们对未来总是感到失望、恶心。在“作呕”的状况下，无意认定目标，无力操控航向，只好随波逐流，任由漂荡。何谈快乐、成功、健康，更谈不上充分享受人生旅程美好的风光。 8- “墨菲定律” 提问：“你们有谁知道‘墨菲定律’”？（如有人知道，就请他谈谈） “墨非定律”产生于美国，事情发生在1949年。一位名叫墨非的空军上尉工程师，认为他的一位同事是个倒霉蛋，不经意地说了句笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。” 这句笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地，最后演变成：“如果事情可能向坏的方向发展，它一定会这样。”——这就是著名的“墨非定律”。其实，这个定律说的是一种心理暗示，一种自我验证：你认为自己不行了，那你就肯定不行；你认为自己可能出错，那你就一定会出错；你认为自己会倒下，那你就肯定会倒下。可见，消极心态的破坏力是巨大的。 9- 如何调整心态时间方式辅助器材阐述提问讲解幻灯片1-14 提问2-3名学员：应该如何调整心态？（学员回应）调整心态要从三个方面来入手：消除破坏性批评要从两个方面消除：第一个方面是我们对待别人的时候，一定要把握四个原则：多表扬少批评。批评对事不对人。对未来不对过去。把80%的时间用于解决问题，而非追究问题本身。永远不要打击别人的自我价值。第二个方面是当别人对待我们的时候，注意以下几点：当我们受到破坏性批评时，心里要有准备，要清楚的认识到，这是破坏性批评，是对方消极心态的表现，我不能受他影响，我的事虽然不对，但我的人绝非像他所说的那样；或礼貌地提醒对方对事不对人，对未来不对过去，并深刻检讨总结自己的过错。反省自己时，也要把握对事不对人，对未来不对过去的原则，千万不能自暴自弃，自我埋怨，作“自杀”式的自责。冷静地分析总结才能避免再次犯错误，才能不断提高。对自己负责，一诺千金对自己负责有三层含义：自己拥有的一切完全接受；要坚守承诺；全力以赴把事情做好；不找借口，不推卸责任。反自我验证用积极的态度看别人，用乐观的情绪对事情；保持客观，实事求是。凡事往好处想。不轻易下结论，才是成熟的表现。时间方式辅助器材阐述 60分钟提问讲解讲解幻灯片1-15 幻灯片1-16 10- 作为新晋员工应该具备的四种心态提问2-3名学员：作为新晋员工应该具备什么样的心态？（学员回应）第一种心态：我有必定成功公式公司CEO不是一生下来就是CEO，您的主管也不是与生俱来的，他们只不过是按照自己的成功公式，一步一步走向成功的。所以，请您坚信，您也有自己的成功公式。请2-3名学员谈一谈他以往所做的最成功的一件事，并询问成功公式是什么？（学员回应）给大家讲一个真实的故事： 34岁的美国妇女弗罗伦丝.查德威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加州海岸。要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女。 1952年7月4日清晨，加利福尼西海岸及附近的太平洋洋面，笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人坚定地游着。千万人在电视上看着，时间一小时一小时过去，已经15小时了，她仍然在游。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，不要放弃。但她朝加州海岸望去，浓雾弥漫，什么也看不到！最后，在她的再三请求下（从她出发算起15小时55分之后）人们把她拉上船——这时，离加州海岸只有半英里！后来她总结道，令她半途而废的不是疲劳，时间方式辅助器材阐述讲解提问讲解幻灯片1-17 幻灯片1-18 幻灯片1-19 也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。 “说实在的”，她对记者说，“我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许就能坚持下来。” 迷茫的目标，动摇了她的信念。两个月后，她成功地游过同一个海峡，仍然是游过卡塔林纳海峡的第一位女性，且比男子的记录快了大约两小时。这里，明确的目标就是她的成功公式。发明大王爱迪生说：“天才就是99%的汗水加上1%的灵感”。这里，汗水就是他的成功公式。英国首相丘吉尔有一次在哈佛大学做演讲，只说了一句话：“决不放弃，决不决不放弃，决不决不决不放弃。” 这里，坚持、不放弃就是他的成功公式。美国现代成功学代表人物安东尼.罗宾在总结自己的成功经验时写道：“知道目标，找出好的方法，起身去做，观察每个步骤的结果，不断修正调整，以达到目标为止。” （可强调有下划线的句子，重复一遍）第二种心态：做事先做人提问2-3名学员：你认为老板喜欢什么样的人？（学员回应）根据对国际100家大公司的调查：他们在用人时考虑的不仅仅是做事的能力，他们考量的标准绝大部分集中在以下几点：勇于承担责任具有团队精神善于学习有向心力第三种心态：过去不等于未来时间方式辅助器材阐述提问讲解询问学员：你们都听过“士别三日，刮目相看”这个成语吧？但你们知道它的来历吗？（如果有学员说‘知道’，可以请他讲一讲）吕蒙是三国时东吴将领，英勇善战。虽然深得周瑜、孙权器重，但吕蒙十五六岁即从军打仗，没读过什么书，也没什么学问。为此，鲁肃很看不起他，认为吕蒙不过草莽之辈，四肢发达头脑简单，不足与谋事。吕蒙自认低人一等，也不爱读书，不思进取。有一次，孙权派吕蒙去镇守一个重地，临行前嘱咐他说：“你现在很年轻，应该多读些史书、兵书，懂的知识多了，才能不断进步。” 吕蒙一听，忙说：“我带兵打仗忙得很，哪有时间学习呀！” 孙权听了批评他说：“你这样就不对了。我主管国家大事，比你忙得多，可仍然抽出时间读书，收获很大。汉光武帝带兵打仗，在紧张艰苦的环境中，依然手不释卷，你为什么就不能刻苦读书呢？” 吕蒙听了孙权的话十分惭愧，从此后便开始发愤读书补课，利用军旅闲暇，遍读诗、书、史及兵法战策，如饥似渴。功夫不负苦心人，渐渐的，吕蒙官职不断升高，当了偏将军，还做了浔阳令。周瑜死后，鲁肃代替周瑜驻防陆口。大军路过吕蒙驻地时，谋士建议鲁肃说：“吕将军功名日高，您不应待慢他，最好去看看。” 鲁肃也想探个究竟，便去拜会吕蒙。品蒙设宴热情款待鲁肃。席间吕蒙请教鲁肃说：“大都督受朝廷重托，驻防陆口，与关羽为邻，不知有何良谋以防不测，能否让我辈长点见识？“ 鲁肃随口应道：“这事到时候再说嘛……“ 吕蒙正色道：“这样恐怕不行。当今吴蜀虽已联盟，但关羽如同熊虎，险恶异常，怎能没有预谋，作好准备呢？对此，晚辈我倒有些考虑，愿意奉献给您作个参考。” 吕蒙于是献上五条计策，见解独到精妙，全面深刻。鲁肃听罢又惊又喜，立即起身走到吕蒙身旁，抚时间方式辅助器材阐述讲解提问讲解幻灯片1-20 幻灯片1-21 拍其背，赞叹道：“真没想到，你的才智进步如此之快……我以前只知道你一介武夫，现在看来，你的常识也十分广博啊，远非从前的‘吴下阿蒙’了！” 吕蒙笑道：“士别三日，自当刮目相待。” 从此，鲁肃对吕蒙尊爱有加，俩人成为好朋友。吕蒙通过努力学习和实战，终成

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