北京双鹤药业—二级分销商920行动方案.docx

二级分销商920行动方案

市场现状:
l 在湖北省公司目前与30家二级分销商保持业务联系,其中18家分布在武汉,12家分布在武汉市外各市及自治区,覆盖面较广。
l 2003年上半年北京降压0号通过二级分销商销售1500万片，预计下半年销售2000万片，可见二级分销网络承载着湖北省0号销售任务的主要部分。
l 当前北京降压0号商业冲货及价格混乱的现象较为严重，这是影响该产品销售再增长的主要原因之一。
目的:
l 通过商业促销会议,建立关系稳固,辐射面广的二级分销网络。
l 通过二级分销网络的建设，进一步加大产品对基层终端客户的覆盖率。
l 通过0号的二级分销网络建设，带动集团内其他产品的销售。
l 配合集团920行动，通过本次活动加强对二级分销商的监控、管理，杜绝串货、甩货现象。
l 集团目前借助九州通等快批商业渠道不是长久之计，培养潜在商业客户，增加公司自己的网络覆盖率才是解决目前问题的最好办法。
l 通过对二级分销网络的调整，使其分布均匀，避免其过于集中，造成恶性竞争。
行动方案：
组织单位：武汉恒康双鹤医药公司、北京经营公司驻武汉办事处

参加单位：
区域
公司名称

武汉
湖北普康医药有限公司、武汉茗参大药房连锁有限责任公司、湖北康莱医药有限公司、武汉市中山医药有限公司、武汉阳慷医药有限公司、湖北格林新特药有限公、武汉欣瑞医药有限公司、湖北医药集团鼎新医药有限公司、湖北新龙药业有限公司、武汉益世药业有限责任公司、武汉新琪安药业有限责任公、湖北九州通医药有限公司、湖北富华医药有限公司、武汉市新特药开发有限责任公司、湖北中志医药有限公司武汉神州医药有限责任公司、湖北济荣堂药业有限公司、湖北康泰药业有限公司

十堰
湖北十堰市济世药业有限责任公司、湖北十堰市医药公司新特药批发部

襄樊
湖北独活药业股份有限公司、湖北医药集团襄樊华佗医药有限公司、湖北襄樊朴济药业有限公司、湖北襄樊统一药业有限公司中西药分公司

宜昌
湖北宜昌市康鑫医药经销有限公司、湖北宜昌市康正药业贸易有限责任公司
荆州
湖北荆州市华安药品有限公司
荆门
湖北荆门市医药药材有限公司

随州
湖北随州市医药公司新特药公司
湖北随州天力新药特药有限责任公司

活动形式：
l 每月定期定区域举办商业促销会议。
l 年终选定重点商业客户对其业务员进行考核，根据业务成绩进行奖励。
l 按照总部要求，每月按时统计各商业客户对0号的销售价格及销售流向，并及时上报相关部门，做到实时监控。

2003年下半年湖北市场北京降压0号商业促销计划及预算
单位：元
区 域
内 容
时 间
次 数
预 算
湖北地区
商业促销会议
7
1
45000
襄樊、宜昌
商业促销会议
8
1
40000
荆州、黄石
商业促销会议
9
1
40000
十堰、恩施
商业促销会议
10
1
40000
湖北地区
年终业绩考核
12
1
35000
合计

5
200000

产品资料及促销品支持：
产品资料及礼品
提供时间
7月
8月
9月
10月
11月
12月
产品手册、培训幻灯片
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产品DA、DM资料
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产品临床研究论文集
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产品展板、展架、招贴
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各种促销品及奖品
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备注：以上各种产品资料由北京经营公司提供
购买礼品及奖品的费用已计入920行动渠道建设资金中

计划执行与控制：
为保证计划顺利执行，由湖北恒康双鹤医药公司、北京经营公司驻湖北办事处安排具体人员操作，并共同监控、及时汇报计划执行情况。