大学手机市场的网络营销方案.docx

关于湖南省大学手机市场

网络营销方案

09级市场营销2班

目录

一、 前言
二、 网络市场调查结果及分析
1． 网络消费者调查（陈秀全）
2． 网络市场行情调查（伍海波）
3． 网络市场环境调查（伍海波）
4． 网络竞争对手调查（伍海波）
三、 网络市场营销策略
1． 网络营销产品策略（荆初东）
2． 网络营销渠道策略（张玉蛟）
3． 网络营销价格策略（虢旺）
4． 网络营销促销策略（杨希攀）
四、 附件

一、 前言

手机，曾是一件非常普通的通信工具，现在正在向多功能电脑终端发展。手机已成为现在社会人们的必需品，庞大的人口、价格低廉功能强大的手机产品的问世、高速发展的经济使得手机的需求量变得非常巨大。高等学院人口集中，并且集中的大都是青年学生，对于手机有着旺盛的需求，也有它独特的需求特点。因此，为了更好地了解高校手机市场，更好抓住高校手机市场我们进行了一次网络市场调查并撰写本营销方案。

二、 网络调查结果及分析

1． 网络消费者调查
本次网络市场调查采用了问卷星在线问卷调查，面向在校大学生进行问卷调查，一共收到11份有效问卷，一下是本次问卷调查的结果。

1) 关于消费者目前使用的手机品牌情况统计

根据上图可以明显看出被调查者中有超过45.5%的消费者目前正在使用诺基亚品牌的手机，另有18.2%的被调查者目前使用的是本调查问卷未提及的品牌手机。另外众多的国产品牌手机（如：联想、中兴等）在被调查这种没有使用者。

2) 关于消费者手机价格的情况统计

目前消费者使用的手机价格情况：

小计
比例
1000元以下
8
72.7%
1000-1999元
3
27.3%
2000-2999元
0
0%
3000-4999元
0
0%
5000元以上
0
0%

被调查者将会购买手机的价格情况

小计
比例
1000元以下
2
18.2%
1000-1999元
6
54.5%
2000-2999元
2
18.2%
3000-4999元
0
0%
5000元以上
1
9.1%

由此可以看出被调查者使用手机的价位均在1999元以下，其中有超过72.7%的被调查者使用的手机在1000元以下，大多数的被调查者还是使用中低端的手机。另外还可以从消费将会购买手机的价格统计结果看出有54.5%的被调查者表示会购买价位在1000-1999元的手机，而在高端机方面和目前使用情况不同的是有27.3%的被调查者表示会购买价位在2000-5000元或以上的手机。可以看出，消费者对于手机的需求有从中低端到中高端发展的趋势。

3) 关于消费者手机的3G功能情况的调查结果

目前使用3G手机的情况

小计
比例
正使用
1
9.1%
没使用
10
90.9%

目前使用手机又3G功能的情况

小计
比例
有
2
18.2%
没有
9
81.8%

关于使用3G运营商的调查

据现阶段的调查来说，使用手机3G功能还是少数人，有使用3G手机和手机又3G功能的比例均不超过被调查者的20%。对于将来是否会购买3G 手机63.6%的被调查者得态度是视情况而定，而对于3G服务的运营商的选择上依然是占多数的54.5%的被调查者表示视情况而定，可以说目前被调查者对于手机3G业务兴趣不大。

4) 对消费者手机功能的调查

目前消费者手机主要功能调查统计

小计
比例
音乐功能
7
63.6%
拍照功能
8
72.7%
游戏功能
9
81.8%
商务功能（邮件收发、文档阅读等）
4
36.4%
GPS导航功能
3
27.3%
数据应用功能（蓝牙、红外线、数据线等）
8
72.7%
其他
4
36.4%

消费者对使用过的手机功能的评价调查

消费者对手机各功能的重视程度排序

消费者对手机摄像头像素要求情况的统计

小计
比例
30万以下
1
9.1%
30万-130万
1
9.1%
130-万200万
1
9.1%
200万-300万
1
9.1%
300万-500万
2
18.2%
500万-800万
4
36.4%
800万以上
1
9.1%
消费者对手机音乐功能最关注的方面

小计
比例
耳机音质
5
45.5%
喇叭外放音质
5
45.5%
喇叭音量大小
1
9.1%
操作界面美观
0
0%
其他
0
0%

消费者对手机商务功能的要求

小计
比例
office办公
6
54.5%
Adobe Reader文档浏览
6
54.5%
资料备份
6
54.5%
日程表
2
18.2%
收发邮件
5
45.5%
其他
0
0%

消费者对手机应用数据功能的要求

小计
比例
蓝牙
7
63.6%
红外线
4
36.4%
JAVA
6
54.5%
wap上网
7
63.6%
.浏览器
8
72.7%
数据线
4
36.4%
扩展卡
5
45.5%
Wifi
3
27.3%
其他
0
0%

总体的数据看来，被调查者对于手机功能的要求是比较全面的，对于手机的功能非常重视。

5) 对消费者手机游戏功能的调查
内置游戏和下载游戏的调查

对得到非内置游戏途径的调查

对消费者喜好的手机游戏类型的调查

消费者在玩手机游戏时最关注方面的

以上调查结果显示，几乎所有的被调查结果都体验过手机游戏。只有27.3%的被调查者没有玩过非内置手机游戏，有81.8%的被调查者倾向于玩益智类游戏。对于玩手机游戏是最关注的是手机的反应速度，这部分有72.7%的被调查者这么认为。

6) 消费者手机外观感受调查

对于消费者手机外观属性的调查

对消费者手机外观样式的调查

小计
比例
直板
5
45.5%
翻盖
0
0%
普通滑盖
2
18.2%
侧向滑盖
1
9.1%
旋转屏
3
27.3%
其他
0
0%

对消费者手机外观颜色的调查

对消费者手机键盘的调查

小计
比例
普通键盘
4
36.4%
全键盘
3
27.3%
虚拟键盘（触摸屏）
4
36.4%
其他
0
0%
对消费者手机屏幕尺寸的调查

选项
小计
比例
2.0英寸以下
0
0%
2.0-2.4英寸
3
27.3%
2.5-3.0英寸
6
54.5%
3.1-3.4英寸
2
18.2%
3.5英寸以上
0
0%

7) 消费者手机购买意向的调查

对消费者手机更换时间的调查

对消费者可能购买品牌手机的调查

被调查者将会购买手机的价格情况

小计
比例
1000元以下
2
18.2%
1000-1999元
6
54.5%
2000-2999元
2
18.2%
3000-4999元
0
0%
5000元以上
1
9.1%

对于是否会购买3G手机的情况

对消费者现有手机性能情况的调查

根据调查结果可以看到，手机的更新换代的速度非常快，有63.6%的被调查者会在3年内至少换一部手机；有72.7%的被调查者表示将会购买1000-2999元的手机，这与前面的现有手机的价格区间相比较可以得出，手机市场正在由中低端向中高端发展；对于3G产品，似乎暂时还没有的到大众认可，只有27.3%的被调查者表示会买，其他这大部分持观望态度或不买；另外，有占多数45.5%的被调查者对现有手机的硬件工艺质量很满意，但有占多数的36.4%的被调查者对现有手机的待机时间表示不满意。
2.对市场行情的调查：
1) 需求与供给的调查
在百度里面输入“在那里可以买到手机”出现的截图如下
一共找到1470000条信息。这代表着供给。

在不百度里面输入 我在找手机出现的截图如下：

一共出现2290000条信息，这代表的需求。
从上诉对比来看。供给：147000.需求：2290000，手机在网上的销售需求远远大于供给。故而得出结论。手机适合在网上推广。
2) 市场环境的调查：
调查市场供给：
在百度高级搜索立面输入：湖南手机 出现如下截图

一共有11400000条信息，说明手机在湖南的市场上竞争激烈。
但是就手机在湖南市场上的情况而言 在百度邮编的推广中出现如图的截图

在这广告推广中只有2家在百度的广告栏中进行推广。说明手机在湖南的网购竞争不是很激烈。

在阿里巴巴上输入手机湖南 出现如下截图：

从此照片可以看出，在全球的电子商务中。湖南的手机推广做的较少 。而且在阿里巴巴上的推广主要是手机话费的推广。从长远考虑。湖南手机 在全球电子商务的推广具有广阔的前途。
总结:在经济高速发展的今天，市场对于手机的需求并没有减少，反而有增加的趋势。就具体湖南市场而言，手机的竞争是非常激烈的。但是由于网络营销在湖南市场观念相对比较落后。所以手机在湖南的网络营销市场还是蛮有前途的。

3) 对竞争对手的调查：
在百度里面输入湖南手机公司 出现如图截图：

因此我们的主要竞争对手为众一电子有限公司
a. 查询该企业的PR值：
在123查中输入：...t-cn./ 查询该企业的PR值
PR值为：2 说明实力一般。竞争力较小。

b. 了解该网站的快照新鲜度：
图片中表示为2011年4月25日 网站的更新速度还是比较快。可能有专业的网站维护人员。

c. 了解该网站的时间：

该网站于2006年才开始建立。比较年轻。因此竞争压力不是很大。

竞争对手的小结：
众一手机公司是湖南手机市场在较大的竞争对手，有自己的专门网站。而且可能有专业的网站维护人员。所以。做赌这样一个对手。我们绝不能掉以轻心。应该只是该对手的存在。一促进自己的发展。
三、 网络市场营销策略
我们进行本次网络市场调查不是仅仅针对某一种手机产品，而是对整个学院经济圈内手机市场做一个全面的了解，从而为后继的网络手机销售打下基础。
1． 网络营销产品策略
1) 产品形态选择策略
我们的产品是各种品牌的正品行货手机，他的优点主要有以下几点：
a. 体积小价值大，非常利于减小物流运输成本；
b. 品牌商品，正品行货，有利于赢得消费者的信任，并且可以尽最大可能减少产品售后成本；
c. 价格，由于在网上销售，因此销售成本会大大低于门店销售，因此我们会有很大的价格优势；
2） 产品定位选择策略
由于我们是做的最普通的手机产品，属于终端销售商，因而对于产品本身的创新无法做到，但是我们可以在产品销售方面创新。根据前面的市场调查和分析，可以看到我们面临的是一个有巨大需求也有巨大竞争的市场。学院经济的手机市场是在学院经济圈中一个非常独特的市场，我们可以从调查结果中看到，学院市场对于手机的需求逐渐趋向于中高端产品了，但学生属于一个没有收入或极少收入的群体，从这方面来看学院手机市场就应该是趋向于中低端产品，但事实却刚好相反。由此，我们面对的很大一部分消费者都是“没钱却想买高档货”的了，这样的顾客非常谨慎很犹豫但又非常容易被误导“想摊便宜又怕便宜没好货”，所以我们的产品定位因该是大品牌，低价格，降低单位利润率。
3） 产品的品牌策略
我们的产品，其实不仅仅是所出售的商品，更重要的产品因该是我们自己，因此我们可以从以下几个方面来做：
①　 在我们自身的网站设计上一律采用统一标准设计，LOGO和口号应该出现在所有网站上，并且应该出现在所有网页的固定位置。网站用色、排版也应该和公司LOGO风格统一。
②　 所有邮件、公开文件、对外宣传中一律采用由公司统一设计的LOGO、口号
及网址。
③　 一切活动及承诺都应该是真实的，不采取弄虚作假等欺骗行为。
④　 在广告及其他对外宣传方式上采用正式、正规的宣传。
4） 产品服务策略
总的来说是采用网络及人员销售相结合的方式，即在网络销售的同时在学院经济圈内存在相当一部分做销售的人员进行推销。网络直销就像一般网店销售一样，顾客直接在我们的网站订货，我们通过第三方物流企业将货送至顾客手中；网络---人员销售相结合的方式，就是由人员在目标顾客中间进行人员推销，然后推销员再把销售信息传给总部，再由总部进行发货，这样的销售方式相对于网络直销有几个好处：第一销售人员可以是在校大学生就存在于顾客身边，容易取得顾客信任；第二人员销售可以在学院经济圈内形成一个隐秘的坚固的销售网络，减少了竞争对手在一定程度上的竞争压力。
2. 产品价格策略
1) 直接的超低价
由于对学院手机市场的消费者分析结合网络销售的实际情况，超低价是不可避免的，但是这里的超低价并不是所有产品全时段的超低价，在具体的时间内具体的产品区间内进行直接超低价销售。
2) 折扣定价
主要是针对一次性购买量大的顾客，进行团购折扣或批量折扣。
3) 有奖销售
主要是在某些节假日，进行赠送消费券、礼品或是返还现金等。
4) 会员卡制度
这是针对网络—人员销售进行的，对经常的顾客发放会员卡，会员卡分为几个等级，分别在价格方面给予更大优惠，并有会员特有的礼品派送等。
3. 产品促销策略
1）广告。第一就是在自身官方网站上进行广告宣传；第二是在各大门户网站上投放广告（如：在新浪首页上投放按钮广告等）；利用搜索引擎（如：在百度里面词条）；第三，制作给类宣传视频等。
2）其他宣传。第一，博客或微博；第二，社区、论坛；第三，贴吧等。
4. 产品渠道策略
由于我们的产品针对的是大学生，并且大学生在购买手机的时候更多的会在网络上先比较一番，所以在网上进行网店销售更易于被大学生接受，而且店铺的成本较低
选择网络间接营销的原因：
1）因自身因素建立专门的网站，成本太高。2.手机产品的功能越来越多样化，在网上购买更容易进行比较。3.在第三方中介交易市场开店自己卖产品，可以满足手机产品的多样化的展示，且成本低廉。4.在各大学附近设立代销点加强售后服务，努力消除网购的疑虑。5.低廉的成本使的价格更低，增加竞争砝码。
实施策略
2）之所以选择网店是为了方便消费者，最大的程度的快速的满足消费者。
作为一个专做大学生市场的手机专卖店，手机的样式需要多样化。根据调查问卷的反应，大学生主要在意手机的娱乐功能，所以存货应向这方面侧重。
网上的渠道销售主要是一些交流软件和平台进行宣传，比如：论坛推广、软文推广、博客推广、QQ和MSN群等。应注意口碑的推广，加强服务让网民自己主动传播网店的信息。
3）网下的主要是校园代理，通过各校园代理解决一些售后的问题，提高顾客的满意度。
三、附件

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