华为Com渠道体系结构定位和认证标准.docx

杭州华为三康技术有限公司

国内营销管理办公室文件

华为三康国内营管办字【2005】054号 签发人：吴敬传
【内部公开】
华为3Com渠道体系结构、定位与认证标准

一、华为3Com渠道体系结构
依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为3Com对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为3Com的合作方式定位成一级渠道（包括产品总代理、分销总代理、一级代理商）、二级渠道（包括产品代理商、认证代理商、银牌认证代理商、金牌认证代理商、行业集成商）两层。（具体如下图所示：）
指定产品
授权产品
华为
3Com
用户
分销总代理
一级代理商
产品总代理
行业集成商
银牌
认证代理商
金牌认证
代理商
认证代理商
产品代理商
指定产品
授权产品
指定产品
授权产品
华为
3Com
用户
分销总代理
一级代理商
产品总代理
行业集成商
行业集成商
银牌
认证代理商
银牌
认证代理商
金牌认证
代理商
金牌认证
代理商
认证代理商
认证代理商
产品代理商
产品代理商

二、一级渠道认证要求
1． 分销总代理定位、授权范围及认证标准
分销总代理定位：
n 是华为3Com授权网络产品的分销、物流、服务中心；向华为3Com直接订购授权网络产品；
n 按照华为3Com项目订单通知单为下级渠道进行项目供货；
n 对授权分销类网络产品，可直接向下级渠道销售，并提供售后服务，但不能直接向最终用户销售；
n 发展二级渠道，配合厂商拓展市场。
分销总代理基本认证条件：
项目
具体要求
注册资金
5000万元
授权区域
指定授权区域
授权产品
指定授权产品
销售对象
所有合作伙伴，不能直接向最终用户销售
服务等级
分销类产品的服务责任主体，通过通过四星级服务资质认证
基本职责
具备足够的能力完成厂商销售目标；
发展二级渠道；
对二级渠道提供技术/资金/物流支持；
配合厂商拓展市场；
负责授权产品的售后服务；
提供销售数据；
销售目标（最低）
年度销售额不低于50000万元
技术要求（最低）
1名HCTE/6名HCSE/8名HCNE/20名HSE
销售支持平台
覆盖全国
资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
Ø 经过会计师事务所审计的财务报表；
Ø 与财务报表相符的验资报告。

2． 一级代理商定位、授权范围及认证标准
一级代理商定位：
n 直接向华为3Com公司下单的行业集成商；
n 具有特殊的市场背景及资源，综合实力强大，在特定或多个行业具有明显的优势和影响力，业务范围覆盖全国大部分市场；
n 可面向行业客户提供华为3Com授权产品的解决方案、技术服务支持等；
n 可自行从分销总代理、产品总代理采购非授权网络产品。
一级代理商基本认证条件：
认证要素
具体要求
注册资金
2000万以上
业务区域
跨省
优势行业
具备明确的优势行业
业务模式
直接向华为3Com下单订购授权产品并向最终用户进行供货；
服务资质
必须具备五星级服务资质；
要求具备信产部集成商一级资质；
资金能力
具备和厂商达成业务目标的资金能力。
职责
具备足够的能力完成厂商在重点行业市场的销售目标；
行业市场和渠道的拓展；
按要求向厂商提供业务数据和凭证；
销售目标
年度销售额不低于5000万元（自主打单）
技术要求（最低）
5名HCTE、3名HCNE、8名HSE
合法资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
Ø 经过会计师事务所审计的财务报表；
Ø 与财务报表相符的验资报告。
3． 产品总代理定位、授权范围及认证标准
产品总代理定位：
n 是华为3Com授权特定产品的销售、服务中心；向华为3Com直接订购授权产品；
n 对授权的特定产品，可直接向下级渠道或最终用户销售，并提供售后服务；
n 发展二级渠道，配合厂商拓展市场。
产品总代理基本认证条件：
项目
具体要求
注册资金
根据不同的授权产品要求不同
授权区域
授权区域
授权产品
特定产品
销售对象
所有合作伙伴，可直接向最终用户销售
服务等级
特定产品的服务责任主体，具备专项服务资质认证
基本职责
具备足够的能力完成厂商销售目标；
配合厂商拓展市场，发展二级渠道，并对二级渠道提供技术/资金/物流支持；
负责授权产品的售后服务；
提供销售数据；
销售目标（最低）
年度销售额根据具体授权产品线确定
技术要求（最低）
通过专项产品技术认证
销售支持平台
覆盖授权区域
资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
Ø 经过会计师事务所审计的财务报表；
Ø 与财务报表相符的验资报告。

三、二级渠道认证要求
1． 行业集成商定位、授权范围及认证标准
行业集成商定位：分行业型与区域型
1）、行业型（特定行业，覆盖全国大部分区域市场）
n 在特定的纵向性行业具有深入的背景和资源,在该行业具有自上而下的广泛影响力，是华为3Com在该行业授权区域的主要合作伙伴；
n 负责面向授权行业客户提供华为3Com产品的整体解决方案及技术服务，不允许向其他代理商或经销商供货。
2）、区域型（特定区域市场，覆盖多个行业）
n 区域市场最具实力的大型集成商，覆盖多个区域市场的重要价值行业，是华为3Com在该区域市场授权行业的重点合作伙伴；
n 负责面向授权区域行业客户提供华为3Com产品的整体解决方案及技术服务，不允许向其他代理商或经销商供货。
行业集成商基本认证条件：
项目名称
具体要求
注册资金
1000万元以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定行业；
授权范围内获得同等条件下优先支持；
授权产品
所有产品；
给予授权产品行业参考价授权；非授权产品自行采购；
技术服务资质
必须四星级以上，同时具备信产部集成商二级资质以上；
职责
具备足够的能力完成厂商在重点行业市场的销售目标；
拓展授权行业市场；
销售目标承诺
年度销售额不低于2000万元（自主打单）
人员要求（最低）
2名HCTE
3名HCSE
3名HCNE
5名HSE
资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
Ø 经过会计师事务所审计的财务报表或验资报告。

2． 金牌认证代理商定位、授权范围及认证标准
金牌认证代理商分为金牌行业认证代理商与金牌分销认证代理商两类。
A、金牌行业认证代理商定位：以行业项目为主，分为行业型和区域型两种：
1)、行业型（以特定纵向行业覆盖为主）
n 在特定的纵向行业具有深入的背景和资源，具有较强的影响力；
n 负责面向授权行业客户提供华为3Com产品的整体解决方案及技术服务；
n 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他代理商或经销商供货。
2)、区域型：（特定区域市场，覆盖授权行业）
n 在区域重要行业市场具有很深的关系背景和资源；
n 负责面向授权区域重要行业客户提供华为3Com产品技术支持、品牌宣传的主要提供商；
n 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他代理商或经销商供货。

B、金牌分销认证代理商定位：以分销、分散行业的中小项目为主
n 区域SMB市场的品牌宣传中心与技术服务中心；
n 负责面向授权区域的分散行业用户、下级渠道提供华为3Com产品的解决方案及技术服务；
n 分销直接从一级渠道进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货。
金牌认证代理商基本认证条件：
项目名称
具体要求－金牌行业认证代理商
具体要求－金牌分销认证代理商
注册资金（参考）
300万以上
100万元以上
授权区域/行业
指定区域/行业，授权范围获得同等条件下的优先支持
根据业务覆盖情况和认证结果确定
授权产品
所有产品；
必须从一级渠道进货；
所有产品；
必须从一级渠道进货；
物流对象

最终用户/下级渠道；
技术服务资质
三星级以上，具备信产部三级集成商资质以上（含）
三星级以上
职责
具备足够的能力拓展授权价值市场和区域；
完成厂商规定的销售目标；
向用户提供售出产品的售后服务支持；
具备足够的能力拓展授权区域市场；
完成厂商规定的销售目标；
向用户/下级渠道提供售出产品的售后服务支持；
销售目标
见附件
见附件
人员要求（最低）
1名HCTE（一类地区要求）
2名HCSE
3名HCNE
5名HSE

1名HCSE
2名HCNE
3名HSE
资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
Ø 经过会计师事务所审计的财务报表或验资报告。

3． 银牌认证代理商定位、授权范围及认证标准
银牌认证代理商分为银牌行业认证代理商和银牌分销认证代理商两类。
A、银牌行业认证代理商定位：以行业项目为主
n 负责面向授权区域/行业客户提供华为3Com产品的解决方案及技术服务；
n 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他代理商或经销商供货。
B、银牌分销认证代理商定位：以分销、分散行业的中小项目为主
n 负责面向授权区域的SMB用户、下级渠道提供华为3Com产品的解决方案及技术服务；
n 分销直接从一级渠道进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货。
银牌认证代理商基本认证条件：
项目名称
具体要求－银牌行业认证代理商
具体要求－银牌分销认证代理商
注册资金（参考）
100万以上
50万元以上
授权区域/行业
指定区域/行业，授权范围获得同等条件下的优先支持
根据业务覆盖情况和认证结果确定
授权产品
所有产品；
必须从一级渠道进货；
所有产品；
必须从一级渠道进货；
物流对象

最终用户/下级渠道；
技术服务资质
二星级以上
二星级以上
职责
拓展授权行业市场；
完成厂商规定的销售目标；
向用户提供售出产品的售后服务支持；
拓展授权区域市场；
完成厂商规定的销售目标；
向用户/下级渠道提供售出产品的售后服务支持；
销售目标
见附件
见附件
人员要求（最低）
1名HCSE
2名HCNE
2名HSE
1名HCSE
2名HCNE
2名HSE
资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料：
Ø （业务涉及的）分支机构资质证明；
4． 认证代理商定位、授权范围及认证标准
认证代理商定位：
n 是华为3Com授权的认证合作伙伴；
n 分销订单直接从分销总代理、产品总代理进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货；
n 负责对授权区域/行业的最终用户销售和服务。
认证代理商基本认证条件：
项目名称
具体要求
注册资金（参考）
建议50万元以上
授权区域/行业
根据业务覆盖范围和认证结果确定
技术服务资质
建议二星级以上
职责
完成厂商规定的销售目标；
向用户提供销售产品的售后服务支持；
销售目标（最低）
年度销售额不低于100万元
人员要求（最低）
1名HCNE
1名HSE
资质要求
资质证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
5． 产品代理商定位、授权范围及认证标准
另见相应产品代理商要求。

四、代理认证审批规定
1、 正常情况下，代理商的资质认证要求按本文件规定执行；
2、 在政策执行过程中，如果遇到某公司出现一个、或多个指标未能达到相应级别的认证标准、但因市场需要必须给予代理资质的情况，则该公司的认证审批按如下方式处理：
a) 一级渠道审批：公司领导小组审批通过；
b) 二级渠道审批：渠道业务部总监批准。

国内营销管理办公室
二OO五年七月五日

抄报：郑总
抄送：商务部、财务部
发至：国内市场部各部门
杭州华为三康技术有限公司国内营销管理办公室 二OO五年七月五日印发

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