同策--海南-山水人家项目营销合作方案.docx

“山 水 人 家”营 销 合 作 方 案“山 水 人 家”营 销 合 作 方 案#MARKETING COOPERATION PLANNING 同 策 策 划 TONGCE STRATEGIST 市市 场场 推推 广广 专专 家家 同策策划 海南同策地产顾问有限公司海南同策地产顾问有限公司 HAINAN HAINAN TONGCETONGCE REAL ESTATE CONSULTANT CO.REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTDLTD 目目 录录 第一章 项目概况.4 一、地理位置.4 二、产品概况.4 第二章 市场调研.5 一、整体市场分析.5 二、海口房地产市场综述：.6 三、不同版块市场调研.6（一）、金贸版块项目调查：.6（二）、滨海版块项目调查：.8（三）、海甸版块项目调查：.10（四）、府城版块项目调查：.13 四、海口房地产市场分析.14（一）、新楼盘分布状况图.14（二）、户型状况图.15（三）、面积状况图.15（四）、不同月份销售状况.15（五）、客户群状况图.15（六）、购房目的状况.16 第三章 项目分析.16 一、SWOT 分析.16（一）、STRENGTH（优势）.16（二）、WEAK（劣势）.16（三）、OPPORTUNITIES（机会）.16（四）、THREATS（威胁）.17 二、SWOT 解决方案及制胜关键.17 第四章、项目建议.17 一、项目外立面建议.17 二、入口广场建议.17 三、户型面积建议.18 四、销售价格.18 五、销售周期.19 六、前期预热.19 第五章、项目定位.20 一、项目案名.20 二、卖点归纳.20 三、卖点表现方式分析.21 第六章、客户定位.21 第七章 营销策略.21 一、销售宗旨差异化营销战略.22 二、重点销售策略.22（一）、联盟销售.22（二）、渗透销售.22（三）、员工销售.22（四）、客户销售.23（五）、广告销售.23（六）、驻外销售.23（七）、合作销售.23 三、价格策略.23 四、销售渠道与手段.23 五、项目包装.24 六、物管理的选择建议.24 第八章 营销推广策略.24 一、推广阶段划分.25 二、推广的目的.25 三、广告策略.25 四、推广方案.26 五、推广进度.27 六、推广规划.27 七、销售周期.28 第九章 营销推广时间安排.28 第十章 项目总包销的合作方式.错误错误!未定义书签。未定义书签。第一章 项目概况 一、地理位置“山水人家”，就是位于海 二、产品概况 1 1 对外交通对外交通 本案临三大主干道，汽，东线 2 2 自然、人文环境自然、人文环境 本案离风光迤逦的雅致的玉瓒，山水人家，集自然和人文之美，得天独厚。3 3 生活配套生活配套 本案周边生活配套完善，菜市场、银行（农行、建行）、邮政、酒店、）全。4 4 规模规模 本项目总用地面积 5152.09M，建筑面积 150 车位。5 5 产品形态产品形态“山水人家”以小户型为主，根据客户的需要，可灵活调配大小户型，户型一室一厅一卫；三室二厅二卫；三室二厅一卫，面积为：564.6、109.6、125.4，体现了全新项目的主动灵活性；第二章 市场调研 一、整体市场分析 海南省是中国的旅游天堂，拥有得天独厚的滨海资源与亚热带风光，素有健康岛、阳光岛、生态岛、长寿岛之美称，是绝佳的旅游度假胜地。海口市位于海南省北端，隔琼州海峡与广东省雷州半岛相望，是海南省政治、经济、文化、交通中心，是闻名中外的国际滨海旅游城市。最近，海南省政府提出将海南建成旅游强省、国际性热带海岛度假胜地，打造旅游精品，吸引更多的国内外人士来海南休闲度假、购房置业、健身疗养、商务洽淡、越冬养老。做大做旺海南消费这个大市场的政策，随着政策的步步落实，将形成 2 个旅游中心（海口、三亚），3 条旅游黄金线路（东线突出滨海度假休闲、自然景观特色；中线突出风情民俗文化，热带原始雨林，绿色生态专项特色；西线突出工业观光特色）。以及海口湾整体规划的出台，这些旅游优势为海口市旅游房产的发展提供了政策支持与优越条件。将给海口房地产市场带来了巨大的附加价值，房价在短时间内上涨，并引起岛外购房者的关注。集团客户和投资客户也将纷纷将目光投向海口房产，并引起一轮购置热潮。但也看到了个中不足：但也看到了个中不足：1、项目和市场定位不准；2、在细节操作上，缺乏成熟的市场规范，发展随意性大；3、价格浮动大；4、个性不鲜明，各楼盘无法凝聚区域品牌的向心力；5、政府政策随意性大，大环境波动影响投资者信心。二、海口房地产市场综述：（一）、本地居民消费水平不高，购买力低下；（二）、内地度假型住房是消费者的主要需求对象，有很强的季节性；（三）、新推出的楼盘众多（详见新楼盘分布状况图），市场竞争激烈；（四）、缺乏大品牌和市场的主导者；（五）、享受生活，度假休闲成为消费的一大热点；（六）、几个稍大的项目比较关注园林景观、概念营造及对外宣传；但小项目园艺景观空缺，小区环境不尽理想；（七）、购房者已意识到物业的重要性，在选择房产的时候，物业已成为他们购买房产的一个重要因素。（八）、外地的客户占主导地位，由前几年的 50上升至 70以上，相应的比率还在提高。三、不同版块市场调研（一）、金贸版块项目调查：项目名称项目名称 地理位地理位置置 起价和层加起价和层加 基本情况基本情况 销售状况销售状况 祥阁深蓝湾 金贸 西路 五楼开始起价2500元/平米，层加 40 元 占地面积 17000 平米 绿化率 36容积率 3.6 一期小户型基本销完，只剩下高层和大户型，二期正在启动 华亭丽园 文华路四楼起价 2180 元/平整个小区包括兴力国际商铺售过半，住宅部13 号 米，层加 40 元，均价2350 元/平米，商铺4800 元/平米 大厦一栋，中城广场 A1型、A2 型、B1 型、B2型四栋，共五栋。105至 385 平米大户型为主，商住二用，二梯六户 分已售 50 滨海名苑 金贸 西路 2518 元/平米起 2650元/平米均价 小户型，容积率 1.74 绿化率 30.50 已售 70 禧福新城 海秀 中路 130号 起价 2600 元/平米，层加 20 至 70 元不等 总用地面积 30576.62 平方米。本项目定位为具有热带风情的生态居住小区，总建筑面积：71869.53 平方米，8 幢公寓楼，绿化率 35.5 一期、及商铺分割销售已基本销售完毕 金山广场 金贸 西路 住宅：2968 元/平米均价，写字楼：3300 元/平米均价，层加 40 元 占地约 15.32 亩，总建筑面积近 8 万 m2，喷泉广场，高层办公楼 已售 60 海韵裕都 文华 路 3 号 均价 2800 元，层加 40元 文华大酒店斜对面、2 幢27 层公寓，1 层为大型地下超市，1-2 层为黄金铺面，3-4 层为高档写字层，容积率 4.89 已售（二）、滨海版块项目调查：项目 名称 财富大厦 棕榈公寓 置盛西苑 世贸雅苑 项目 位置 滨海大道 103 号 滨海大道 107 号 滨海大道与 明珠路交汇处 金贸世贸东路 2 号 容积率、绿化率 容积率：4 绿 化 率：22%容积率：3.56 绿 化 率：55.1%容积率：3.85 绿化率：42%容积率：3.35 绿化率：60%产品定位 与利益点 写字楼、公寓楼、商用群楼组成 财富地标、完 善的 配 套；生态办公、一 线海 景；广州 越 秀 城建&海 南农垦总局，品 牌总户数:客 房260间，停 车位:670 棕榈广场坐拥海口金融贸易圈中心区位 紧邻万绿园生态公园，与优美的海岸线仅数步之遥 小区内部配套:多功能休闲会所、篮球场、羽毛球场、休闲广场、美容美发、儿童乐园、大型超市、购物广场 2 栋高层公寓 以置地花园为依托 新加坡雅科本设计；坐拥成熟金贸区，拥有无敌海景；超过 40000平米全国唯一马尔代夫热带风情生态度假园林；双会所设计，主会所面积达 4000 平米五星级贵族私家会所，6000 余平米室外泛会所；多泳池，主泳池 2000 平方米热带风情泳池；面积达 245 平米室内温泉泳池取自地下 750 米深 的 温 泉；全 国 首 创“TWO IN ONE”空中花园户型；挑高达 3.90米超大规模新加坡花园式半地下车库 与 实 力 的保障 销售价格 公寓均价：3700元/M2，写字楼 均 价：4500/M2，商用群楼：未定 均价 3750 元/平方米 起 价 为2988元/平 方 米 均价 3800 元/平方米 均价：4200 元/平方米 主要 目标 市场 岛外（重点上海，主要杭州、苏州一带）岛外（上海、杭州、苏州一带投资客户）岛外（上海、江浙）岛外（上海、江浙、东北）主要 销售 模式 委 托 策 划公 司 全 程营销 开发商自售 开发商自售 委托策划公司全程营销 销售 状况 70；代理商 不 善 于外地销售，项 目 本 身绿 化 及 配套一般 80左右 项目较小 销售80左右，以置地花园为依托，所以销售还不错，但周期有点长 一、二、三期基本已售完 项目大，绿化率高，双会所，温泉 配套完善 对外推广力度大（三）、海甸版块项目调查：项目名称项目名称 地理地理位置位置 起价和层加起价和层加 基本情况基本情况 都市海岸 海甸岛和平大道北端 3080 元/平方米起价，均价3500 元/平方米，每层加 50元/平方米 一个由 5 栋 9 层和 3 栋 6 层住宅以及 1 栋 2 层商业组合成的社区；海甸岛容积率最低的多层、小高层住宅，1 期容积率 1.2，二期容积率 0.8。全南北朝向，户型通透方正。户型实用简约，5257 平米的 1 房，8797 平米的 2 房，120134 平米的 3 房，度假居家两相宜；总户数：400，占地面积：92000 平方米，总建筑面积：45195 平方米，绿化率：40%；容积率：1.24，住房全部销售罄；铺面售价：58886888 元/平米，面积：160180 平米，还剩海景路上二间 蔚蓝海语 印象 景观大道海景路 78号 大 户 型 起 价2888 小户型起价：3338 均价：4200 铺面价格未定，面积：700-800平米，二层一起卖 占地约 80 亩，由七幢 2026 层的高层板式住宅；温泉入户；占地面积：52574.16 平方米；总户数：900；停车位：700；绿化率：48%，容积率：2；项目距离海边 600 米，距离 60 万白沙门公园 500 米，距离南渡江 200 米，隔路与市长公寓仅 30 米。约 30000 夏威夷风情园林、800米沙滩泳池、500 米晨练跑道、400 米水系长廊、16 重坡地园林景观、5 个天然温泉泡池 荣域 海甸岛海景路77号 住 宅 起 价：4780 元起，层加 30-40，已售 2/3 铺面：未定 项目占地 29 万平方米，33 栋 59 层的电梯公寓楼和 15 栋叠加式的花园洋房和五星级滨海俱乐部经典演绎，内配风情商业街、国际幼儿园、游泳池、网球场等，更以 0.75 的超低容积率,20%的建筑密度,超过 50%的绿地率，打造超低密度的自然空间；世邦魏理仕物业策划公司、美国国际设计顾问公司、贝尔高林（香港）景观设计公司携手合作；占地面积：230000 平方米，总建筑面积：207000 平方米，总户数：1300 蓝色海湾 海甸岛和平大道海景路97号 起价：2930 元/平米起，5 楼以下层加 80 元/平方，五楼以上层加120 均价：3200 铺面：未定，60-70平米只一楼有 总建筑面积 46270.12，总户楼 483；二期建筑面积近 3 万平方米，总套数 303 户，户型分有小户型 1 房 2 厅和 2 房 2 厅，经济实用；大户型 3 房 2 厅和跃层式 4 房 2 厅、5 房 3 厅，尽显尊贵风范；小区容积率较低在 2.0 以内、绿地率结合了周边环境而规划为 35%钻石水岸 海甸岛海景路102 号 起价：2858 元/平方 均价：3600 元/平方 层加：100 总占地面积 12926.36 平方米，建筑面积 19382 平方米，容积率 1.499，建筑密度 16.55%。小区规划建筑由十层连体建筑，9 个单元 216 套房、时尚高级会所组成；容积率：1.49 ，绿化率：16.55%红泥月亮湾 海甸岛最高价:3839 元/平小高层毛坯公寓，开盘时间：2006-07-24，60 平的一居室，80-105 二居室，139 的三居室；小区世纪大道（甸昆路）10号 方 均价:3200 元/平方米起价:2884 元/平方米 计划分两期进行开发，一期建造 2 栋小高层住宅和 1 栋商业综合楼，其中商业综合楼已完工，住宅目前已建至结构第十层，一期计划于 2007年 9 月交付使用；二期建造 4 栋小高层住宅。整个小区计划于 2008 年全面竣工交付使用。本项目总户数为 308 户，小区内约 1000 人居住。占地面积:15520 平方米 总建筑面积:32277 平方米 海天逸舍 海甸五西路万恒路口 起价 2850 元/平方 小高层多层毛坯公寓，容积率 2，绿化率 40%占地面积:14520 平方米 总建筑面积:31153 平方米 总户数:205 87-109 二居室，116-126 的三居室，60%销售完毕 怡心园 和平大道 57 号 起价 2850 元/平方 容积率 2.5，绿化率 70%；项目距离 50 万白沙门生态公园 800 米，距离大海 900 米，距南渡江 500米，约 8000 亚洲风情园林、2000 米空中花园、四重立体园林景观、一个园林泳池、三个风格各异的天然温泉泡池，喷泉、叠水、庭廊、夕阳步道、情侣林、晨练区、雕塑、皇家小品，全部为 100 平方以下的小户型。销售 80%以上。宝安 江南城 海口市和平大道66号 起价：4500 元第三期，具体未定 铺面：60008000元不等，总用地面积近 600 多亩，江南园林特色。容积率：0.80，绿化率：40%（四）、府城版块项目调查：项目名称项目名称 地理位地理位置置 起价和层起价和层加加 基本情况基本情况 销售状况销售状况 高登花苑 琼山区府城高登街27 号 起价2200元/平方 二楼起，每层加 50 8 幢全装修公寓；容积率：2；高登花苑小区占地 24017，建筑面积65656，绿化面积达 6000，道路及广场面积达 3000，建筑密度为 20%。总规划为一期为三栋七层高的公寓，二期为两栋 14层高的电梯公寓，三期为 10000大型商场和公寓。全三房。80%，五月底已交，二期还有一幢没有完工，共有三期。鹏盛家园 凤翔东路123 号 起价2448元/平方，每层加50 小高层毛坯公寓；容积率 2，绿化率 40%；占地面积:12704.65 平方米，总建筑面积:34793.50 平方米，总户数：154。以大户型为主。85 的小户型只二楼一套，剩下的均为三房和四房的大户型 中豪花园 凤翔东路336 号 均价2500元/平方 多层毛坯公寓、别墅，商铺；容积率：1.61，绿化率：43%（绿地面积约达 10000m2），102 的二居室，129 的三居室和 139 至 230 的别墅；占地面积:38840 平方米 总建筑面积:23206 平方米 停车位:142 全部销罄 金水湾 凤翔东路（省司法2100 起价，从九楼开始高层毛坯公寓，容积率：1.82，绿化率：41.8%；40-70 的一居室；79-89及 173 的二居室，主力户型为 40 至销售达 70%厅对面）起价，九楼以下为酒店。层加 20 多元 60平 米 精 致 小 户；占 地 面积:12000 平方米 总建筑面积:35000 平方米 开工时间:2007-1-17 总户数:185 绿色佳园天上人间 凤翔东路，南渡江边 起价 2300，均价3000元/平方 小高层毛坯公寓；容积率：1.2，绿化率：58%；84-94 的二居室，98-138的三居室，143-225 的别墅；占地面积:246667.90 平方米 总建筑面积:350000 平方米 开工时间:2004-2-28 总户数:254 套 销售率:80%，小户型全部销罄。社区大，配套完善，南渡江优势 四、海口房地产市场分析（一）、新楼盘分布状况图 楼盘分布状况图海甸岛版块36%滨海大道版块22%金贸版块19%府城版块8%金盘版块6%秀英版块3%其它6%海甸岛版块滨海大道版块金贸版块府城版块金盘版块秀英版块其它 府城地区概念还不成熟，外地客户对其关注度不高。（二）、户型状况图 户型状况图三房二厅18%二房二厅27%一房一厅23%单间20%其它4%四房二厅8%单间一房一厅二房二厅三房二厅四房二厅其它（三）、面积状况图 面积状况图50以下50至7070至100100至120120至160160以上50以下50至7070至100100至120120至160160以上（四）、不同月份销售状况 （五）、客户群状况图 （六）、购房目的状况 第三章 项目分析 一、SWOT 分析（一）、STRENGTH（优势）本案处于主干道海府大道和海口市东站对面，黄金地段。交通便利，出行方便，公交 1 路 周边配套较完善；（二）、WEAK（劣势）项目规模稍显小，容积率大，绿化率小，内部配套不完善；开发商在地产行业的知名度尚不高，品牌效应和市场号召力还不够；楼盘位于主干道上，比较吵闹；数不高。（三）、OPPORTUNITIES（机会）宏观经济稳定，海府区概念的成熟；尽管目前受国家宏观政策影响，但从长远来看，海南地产业只是处于发展初期阶段，特别是在市场成熟度方面还有较大的潜力和发展空间，海南省省长卫留成曾言海口的房地产五年内将划发展将会具有较好的升值潜能；项目周边供选择的楼盘余地小，独树一帜。（四）、THREATS（威胁）因为海口楼市主要由外地购买力量拉动，所以这样一来时间风险较大。政府不断出台抑制房产的宏观调控政策，很大程度上打击了投资者的信心。近期股市呈现牛市态势，投资者资金向股市、基金市场转移，投资购房比率已呈现大幅下降。二、SWOT 解决方案及制胜关键 以海南岛独特的旅游优势及南渡江 改善售楼处的装修风格，体现出家的温馨；以本小区户型、规模等特点，以适中的价位，小区的纯粹性，以及人性化的设计和恰如其分的广告推广找准目标，降低推广成本。第四章、项目建议 一、项目外立面建议 以浅色调为主的优质乳胶漆外立面，这样墙外立面不易老化，外表大方，简洁富有朝气且与周围自然风景和谐，奉行“少即是多得支撑。二、入口广场建议 入口广场建议采用大理石或水磨石，绿化树木以椰树为主。因为项目本身占地小，以绿化取胜的可能性小，小区配高楼盘的档次和销量。三、户型面积建议 以一居室和二居室的小户型为主力户型，因为周边的人群消费水平不高，外地的客户一般青睐小户型。具体统计见“户型状况图”。四、销售价格 同策所定价格是对市场负责任，对开发商负责任，对我们自己的信誉负责任。我们是对自身楼盘的 S.W.O.T.分析，周边的环境及配套，周边楼盘的定价及销售情况以及周边地区和本项目的成长性综合考量的结果。1 1、价格制定原则：立足本身、兼顾周边和周期、展望未来。价格制定原则：立足本身、兼顾周边和周期、展望未来。A、楼盘一开始如果定价过高，会造成有价无市的现象，同策地产顾问行的操作经验是低开高走，然后一路高进，（根据本顾问行的涨价调控和楼盘销控相结合）相信一定卖一个好价钱。因为客户的心理是买涨不买跌的因为客户的心理是买涨不买跌的，他们相信楼盘升值了就所追捧。B、因为同策地产顾问和贵方有着共同的目标，给我们一个空间能很好，很科学地发挥。因为同策的专业度和广泛的市场操控能力以及广大的客户源往往能达到贵方满意且圆满的结果。2 2、住宅部分住宅部分 .（详见合作方式）（详见合作方式）3 3、商场部分商场部分 根据周边的商业形态，主要以建材为主，每平米的最低租金为 60 元/平米/月，根据周边铺面和海口市其它地区铺面定价情况，综合得出 10000 元/平方的均价。五、销售周期 这是一个风险的年代，以同策的经验，我们认为，房地产发展商最大的风险，那就是-时间时间，一种很难控制的因素。但是房地产的利润相当大的程度上集中在资金运转速度上。所以在任何时刻，同策都将以成交量和成交速度成交量和成交速度为重点指标！这是一个务实、整合的年代，以同策的经验。我们认为，任何一个项目永远都不会出现“充足”的预算进行推广，唯有通过“同一种声音”进行全方“同一种声音”进行全方位整合位整合推广才能实现效益最大化。推广才能实现效益最大化。所以，我们进行实效营销，整合推广实效营销，整合推广！我们共同的目标：在最短的时间内实现项目利润最大化的目标！周期和开发商所获利润是基本成正比的，周期长相对来说价位能飚高。但同策追求的是周期的合理性，在合理的时间内，使开发商的现金流量最大。所以我们综合考量提出如下建议：1、住宅部分：住宅部分五个月 2、商场部分：商场部分八个月 具体根据贵方设计院的图纸做相关调整。六、前期预热 兵车未动，粮草先行；良好的开端是成功的一半。兵车未动，粮草先行；良好的开端是成功的一半。一个好的运动健儿在大赛之前都要集训和热身运动才可能有好的超常的发挥，同样一个楼盘前期预热的非常重要，而海口的地产的区域性很强，客户群大部分来源于岛外，所以前期宣传尤为重要。一般的专业操作大项目一般都需提前一年甚至数年。如三亚凤凰水城占地3000 亩，一年前就在炒作了，准客户群一直都很期待。第五章、项目定位 一、项目案名 案名：“山水人家”定位为：自然与人文拥簇 项目定位解析：项目定位解析：1、上等的香槟来自对原料的严格挑选；上等的生活来自对细节的反复打磨！2、塑造现代、简约、清新、欢乐、自然、悠闲、品味的格调，告别无谓的奢华与繁琐。3、美舍板块新生活领跑者，不求最大最强，但求最精最好，追求开发的每一个细节和服务都是一项创新的精品；4、以实现消费者成就健康生活理想的美好追求为己任，致力于为他们提供充满创新、充满灵性且性价比极高的产品；二、卖点归纳 1 1 自然和人文环境自然和人文环境 地 2 2户型和交通户型和交通 人 三、卖点表现方式分析 1 独一无二的强势卖点 本案邻红城以便加深客户的印象、建立品牌认知；2 锦上添花的相对优势 与以上独特的优势相比，本案的其他卖点在市场中并不具有绝对的比较优势（如生活配套）或不易用广告包加分效果，因此宜在现场印刷资料、持续销售期的广告宣传中来表现。第六章、客户定位 人群年龄在 25 岁-35 岁，有一定积蓄的新移民及岛外（特别是东北和西北）投资养老的客户群。讲究实惠、追求健康的生活品位；以投资型置业和投资+养老型置业为主，通常会理性的考虑投资与置业，购置产业的衡量标准以物有所值、物超所值为依据；购买面积不会太小，也不会太大，而是以适合居住为主；人群的职业多种多样，虚荣心不强；对于本案所在“美舍”板块的发展和增值前景具有很强的认可度。第七章 营销策略 立足于“实效营销、整合推广”理念，并遵循“造势看市做事”的营销流程，实现价值最大化。一、销售宗旨差异化营销战略 在产品力不具备优势的情况下，我们主要通过强化差异性，实施差异化营销来建立自己的竞争优势，差异性主要表现在以下几点：目标市场的差异化，进行市场细分及目标客户定位，展开针对性营销；强化产品形象及投资价值，提高产品竞争力；强化投资宣传和推广，使产品具备自用及投资二种功能；变以往纯粹的人际传播及人力推广为整合营销，变让市场选择产品为让产品引导市场，实现销售的差异化。二、重点销售策略（一）、联盟销售 利用本顾问行众多的优秀外地代理商（如哈尔滨、大庆、上海、杭州、宁波、兰州）确立本案的合作关系，多点开花。一个月基本上都有一个购房团来海南购房。（二）、渗透销售 进入同策地产顾问公司客户档客户档案案内部，综合评估，渗透销售。（三）、员工销售 进行奖励制度和完善的培训机制，调动所有员工的关系网络。（四）、客户销售 以积分奖励的形式或现金佣金的方式进行销售；（五）、广告销售 根据目标客户群，有的放矢的区域性广告投放。（六）、驻外销售 派专人到外地分销点指导销售。（七）、合作销售 本公司和“海南省汽车协会”建立良好的合作关系，省汽车协会组织省外自驾旅游购房团，合作营销。三、价格策略 整体采取低开平走策略；以短、平、快为原则，避免在市场行情不稳定的情况下留有时间风险；在内部认购销售概念惯性的情况下，适时提升楼盘价格；根据综合分析住宅部分、商铺参照周边、商业定位以及合作方式。四、销售渠道与手段 住宅部分以同策庞大的客户网络承接销售任务；立足海口，辐射全国；经营策略：租售结合，根据铺面适中的面积，有限的数量及周边商业氛围，以售为主。五、项目包装 售楼处（模型展示区；接待中心；资料索取台（架）；洽谈区；音像放送区；签约区；销售职能房；卫生间）宣传物料：宣传物料主要指销售中所需要的基本资料，包括楼书（含标准层平面图）、宣传印象；2、通过小礼品敦促落定；3、回馈业主。样板间（户型、风格、色调）工地现场（工地围墙、形象墙、小区导示、小区前主干道道旗）六、物管理的选择建议 购房者已意识到物业的重要性，在选择房产的时候，物业已成为他们购买房产的一个重要因素。要求具备一定管理铺及盈利性配套具备经营实力与经验。第八章 营销推广策略 本顾问行对项目的成本控制尤为关心。成本低一点，就意味着开发商收益多一些，客户所付出的购的推广策略，降低宣传及销售成本。所以，在推广上，我们强调选择最有效的媒体，强调造势与借势。一、推广阶段划分 二、推广的目的 第一阶段目的：第一阶段目的：1、通过品牌推广提升受众对本案知名度与美誉度；2、同时吸引大众对“山水人家”开盘的关注，达到累积作用；3、塑造自然与人文交汇的一个大环境；卖理念不卖产品，买未来买增值。卖理念不卖产品，买未来买增值。第二阶段目的：第二阶段目的：借助第一阶段的品牌推广的强大效应做好“临门一脚”，掀起“山水人家”销售热潮；因此，我们应在“山水人家”项目现状的基础下，进行整合推广，加强其目的性和针对性 三、广告策略 综合楼盘本身的特征，目标受众的确定、相关媒介的认定、项目销售进程，对已成交客户作统计、分析从而来检验各种广告途径的成效来决定投入重点和调整。（一）、广告诉求（一）、广告诉求 自然与文化的拥簇的美舍精品家园自然与文化的拥簇的美舍精品家园 （二）、诠释（二）、诠释 自造，因其时效性较差，不建议高密度投入，以辅助发布为准则。（三）、广告词：（三）、广告词：1、山水人家，自然与文化拥簇的家园。2、有就有淙的美舍河，荡着清波从我的梦中流过 3、成功、欢乐、自然、悠闲、品味这些香槟的关键词，也是“山水人家”带给我们的切身感受（四）、（四）、户外广告户外广告 以路旗为主，公交为辅的方式。（五）、公关活动（五）、公关活动 在本次的推广中，由于目标客户的特定性，则在推广活动中将大量采用聚集客户的公关活动，期望通过相似人群的交流形成较好的口碑宣传和项目特点的告知：客户 利用媒体效应（报刊广告、网络）策划一些软文。四、推广方案 1、立足住宅，兼顾商铺 从山水人家目前定位及迅速回笼资金的目标来看，广告推广最好以住宅目标消费群体为主；考虑到下一主，广告为辅；主要针对美舍板块推广，凸现自然与文化主题展开品牌的推广；五、推广进度 六、推广规划 第一波启动期第一波启动期 售楼处布置完毕，“山水人家”接受参观，并开始接受内部认购登记；借旅游旺季之势和本行战略伙伴的统筹配合，山水人家接受内部认购，引发山水人家的第一轮购买热潮；目的：目的：1、推广产品 2、建立品牌 3、累计客户 第二波升温期第二波升温期 根据进程逐渐增强广告投放力度，为开盘热销积蓄力量 完成内部认购客户之整理，制造抢购气氛。第三波引爆期第三波引爆期 在开盘期间把广告投放加到最大，把广告声势掀到最高潮；举办盛大现场活动，吸引现场人气和促进楼盘迅速销售；约定内部认购客户在适当的时间段内签订协议，配合广告力度，造成抢购场面。第四波持续期第四波持续期 开盘后维持适当的广告投放量和顾客带动顾客的鼓励机制来保持“山水人家”的持续关注。七、销售周期（1）入市时机入市时机 在预售证等相关手续齐全和销售执行方案制定完成的基础上，尽早入市，进行广告宣传。我们建议合作合同签订一至二周开始前期操作，预售许可证拿下后马上正式开盘。（2 2）入市产品及入市量入市产品及入市量 由于入市初期，主要建立项目的整体形象及打响其知名度，总价较低的户型为首推出，随着销售进程的成熟，项目部有效销控楼盘。（3 3）销售周期及销售目标销售周期及销售目标 本顾问行先期确定为 5 个月内将住宅部分销罄；8 个月内完成商场部分销售。第九章 营销推广时间安排 一、工地布置 售楼处的设计、建造、装修；停车场、入口地面、庭院的建造；现场主看板的制作；户外看板的选点制作；罗马旗的设计与制作；售楼处内空调的购买；电话的申请；柜台的制作；销售道具与户外灯光的设计选购等。其中现场主看板与户外看板的选点制作以及售楼处的设计与建造是较重要的部分。工地现场的布置应在开盘前完成，一般需时约两个月。二、媒体计划 案名及 LOGO 的提报，企划部应在建筑设计开始讨论的同时进行，在两周内完成。楼书、海报、派夹报、DM 等，则应在设计确定后，开始进行文案的设计，然后是排版、发包印刷，一般在一个半月内全部完成。整个销售过程中的媒体计划，企划部应在开盘前一个月先制订出一个初步计划，然后在一个月的预约时间内，再视情况作相应的调整。三、销讲制作 销讲的制作先进行资料收集，然后制作。约在半个月内完成。售楼处的建造等完毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点。四、推案计划（一）、案前准备期（一）、案前准备期 总平图、户型图、物管内容等基本资料陆续完成；接待中心施工完成交付使用；1、深入细致地研究产品 2、总平图、单体效果图、鸟瞰图制作 3、模型发包制作 4、接待中心完成配制、人员进驻 5、营销方案确定 6、信封、信纸、名片、手提袋、纸杯等 VI 系列设计及发包印刷、小海报、销平设计及发包印刷 需时二个月（二）、市场培育及客户酝酿期 样板区、一期已全面动工；模型、鸟瞰图等销售道具制作完成；样板区装潢开始；1、完成人员培训 2、正式开始接待、积累客户 3、销海设计及发包印刷 4、适度的报纸软文宣传 5、现场接待中心、样板房装潢设计及施工 6、引导旗等户外引导系统设计 7、定价原则确定、底价表制作完成、户外据点评估、设计及制作发布 需时二个月（三）、市场引导及内部预定期 1、开始接受客户预定 2、适度增加广告投放（四）、公开及强销期 样板区正式开放；取得首批预售许可证 1、密集发布广告、大量吸引来人 2、价格公开，全力以赴投入销售（五）、持续销售期 1、本案余屋销售 2、为开发商第二个项目提供产品建议 五、广告企划方向（一）广告企划的目标 1 强力促进销售 2 初步确立品牌知名度、为后几个销售作好铺垫 3 提升开发商企业形象（二）媒体通路组合 主要媒体通路 海南日报、SP 活动、现场表现、印刷品等 辅助媒体通路 搜房网、区域派报、名单寄发等 软性文章-不易引起客户的广告抗性，通过详尽的叙述报道让客户充分了解产品细节及个案进展情况，适于进行市场炒做，特别是在市场预热阶段，我们可以通过一些软广告的发布，引导市场焦点，起到推波助澜的效果。DM-运用印刷品对客户进行预告以及拦截的宣传效果，利用已获得的名单客户进行直邮到达率非常高，既可在前期对产品作综合性的全面介绍，也可视销售状况作阶段的针对性活动告知。SP 展示-促销活动能在短时间内迅速扩大影响力、聚集人气，而由于场地限制，我们可以考虑在销售尾声为余屋推动举办 SP 活动，场地选在市中心或酒店，面向已购客户组织回馈或联谊活动，利用现有客户资源消化剩余产品。1、销售海报（销海）2、销售平面图（销平）3、名片、信纸、DM 4、信封、档案袋、手提袋 5、客户专用纸杯 详细介绍本案 不同阶段表现不同的侧重点给客户纪录户别情况用给客户寄发资料、携带资料 （四）广告发布 墙体广告、引导旗、工地围板制作及发布费用 销平、销海 DM（小海报）名片、信 SP 活动 业务杂支：邮寄费、派报费、接待中心清洁、维护、办公费用 资料快递、专业拍照、电分、菲林等费用 本服务建议书仅作为参考，具体工作内容及流程将与贵司进一步沟通后确定。顺祝商祺！同策策划 海南同策地产顾问有限公司海南同策地产顾问有限公司 HAINAN HAINAN TONGCETONGCE REAL ESTATE CONSULTANT CO.REAL ESTATE CONSULTANT CO.,LTDLTD 地址：海南海口国贸大道地址：海南海口国贸大道 3939 号中中衡大厦附号中中衡大厦附 10011001 电话：电话：[phone] 6855865368558753 68558653 【本方案最终解释权归海南同策地产顾问有限公司】版权所有 翻印必究