大客户的开发与管理-黄金法则之八.docx

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第一部分：什么是大客户？ 1 2、实施大客户服务的好处： 1 3、大客户分类： 2 大客户服务两大工具： 3 2、公司的专业和实力。 3 第二部分：客户服务的十二条黄金法则 3 法则一：世上无事不可为 3 法则二：销售就是销售你自己 4 法则三：设定明确的目标 5 法则四：充满激情，永不懈怠 5 法则五：微笑、倾听、专注 5 法则六：归零的心态---打开心灵的木桶 6 法则七：持续的学习 6 法则八：100% 承担责任 7 法则九：让客户随时随地都能找到你 7 法则十：建立所有的客户档案（特别是大客户） 8 法则十一：客户是要求出来的 8 法则十二：要成为专家 9 第三部分：开发大客户的四大方法 10 一、客户是找来的，而非等来的。 10 二、收集目标客户资料。 11 三、探寻客户需求。 12 四、营造产品价值。 12 营销提问 13 第一部分：什么是大客户？ 1、 20%的客户给你带来80%的收入。保证大客户你的团队得到最好的服务，让客户感觉到非常满意或物超所值。专业（实力）+客户关系：两把刀增强方案的解决能力，增强对客户的回馈速度。遵循Pareto定律：80/20法则按照意大利经济学家帕罗特理论，他说，20%的客户给你带来80%的收入。20%的客户给你带来80%的利润。这20%的客户就是大客户。每一个公司只要拿出客户名单一看，其实这个规律就出来了。公司80%的业绩不是平均来自那些大多说的客户，而是来自20%的客户。 2、实施大客户服务的好处：实现企业利润最大化保持企业持续性发展例如：杰克.韦尔奇-----“数一数二”战略（1982年）李践-----“抓大放小”（1997 ） 3、大客户分类：铂金客户-----业绩最高、价值最大。（大客户）黄金客户-----业绩较高，忠诚度也比较高的客户。铁客户------一般客户按照美国营销协会分类，把客户进行分类类别：1、铂金客户、2、黄金客户3、铁客户、4、铅客户为什么要对客户进行分类呢？因为，只有通过对客户进行分类，公司才能对客户提供更加完美的服务，对大客户提供最完美的保障。而且用公司最多的资源，最大的保障，来给我们的大客户再给公司提供我们的忠诚度。而小客户，他的贡献和忠诚度和影响力，对公司的影响是不会太大的。而一旦你的20%的大客户，一旦在你服务的过程中，一旦或一次你没有服务好，那么就很可能你的大客户就会离你而去，但是这个时候，一旦大客户离你而去，你损失的代价那是不可估量的。如果按照平均一个客户的估量来说，一个开发性客户，是服务老客户的5倍的代价。所以那还不是你的大客户，所以你会失去大客户给你带来的产值，给你带来的业务。同时大客户是通过培养出来的，也是持续跟你合作以后，经过一定的时间，经过一定的风尘，经过一定的服务的完美结合，最后他相信了你，他不断地信任你，能够给他提供服务，他就完全的信任你，完全的忠诚与你，这叫客户的忠诚度。所以大客户对每一个公司，每一个团队，他们都是高度就的集中的，甚至非常重视的进行管理。通过分类铂金客户，比如在我们团队，像我们的铂金客户，是怎样的服务呢？那就是总经理。红塔，中移动，中石油。只有作为总经理，来调动所有公司的资源，然后调动最优秀的人才，而且调动公司所有的为客户服务的品质，或者是保障系统，来支持到我们的客户服务，不能有任何的差错。所以服务的级别不一样，同时他服务的内容、形式也不一样，服务体系也不一样。服务是有标准的。就像坐飞机，有头等舱，商务舱，经济舱。其实，这就是一种分类，经济舱和头等舱的服务是不一样的。所以通过对客户的分类，就是保证大客户能够在你的团队里得到最好的服务，从而维持长期的合作关系。大客户为什么那么重要呢？因为它实现了企业利润的最大化，因为他给企业带来了最大的利润，最高的产值。同时你的企业要持续的增长，必须依靠大客户。就像美国的通用电气公司，杰克韦尔奇提出来的“数一数二”战略，实质就是要求我们的公司，一定要成为行业的第一名。同时团队里提出的抓大放小，就是不断地筛选客户，一位我们的公司随着自身的不断发展，从云南省第一，发展到西部第一，发展到全国第一。但是在发展的过程中，我们又积累了很多很多的客户，我们不可能对所有的客户进行承诺和服务。所以这个时候，我们要对有些客户要有放弃、舍弃，同时也要把集中精力，聚焦在我们的大客户身上，聚焦在有价值的客户身上。这样我们保证我们的大客户，能够在公司的团队，得到最好的服务保证。大客户服务两大工具： 1、客户关系的建立。在中国，客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，你需要花时间了解客户为什么会购买你的产品，为什么需要这样的服务，它能够真实为他解决什么样的障碍，能够为他带来什么样的好处。最重要的是，你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会。所以这件事在中国，仅只靠你的专业，仅只靠公司的实力是不行的，你还必须靠客户关系的建立。 2、公司的专业和实力。所以客户关系+公司的专业和实力，公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你给客户开来的价值。那么这两者之间，有了客户对你的信任，客户给你的机会，加上你给客户创造的产品、服务，以及或者给他的解决方案，那么才能维系客户的服务。两者缺一不可。即使你有客户关系，即使他是你的亲戚，但你没有公司的实力和专业，没有给他提供满足他需求的服务，他也不会机会，因为这是一个充满竞争的社会，竞争都是全球一体化，如果他不择优录取的话，那么他的竞争力就会削弱，最后他提供的产品和服务，消费者也不会认可。他也面临着在市场上适者生存的压力。所以即使你有关系，但是，你没有实力那也是不行的。如果你有实力，但是你没有客户关系，我觉得那也不行。其实这就是两条腿，你都不需兼顾。客户关系的建立，同时你也要增强你的实力，增强你服务的品质，增强你的解决方案的解决能力，增强你对客户的回馈速度。这一些都是你需要的。第二部分：客户服务的十二条黄金法则怎样在大客户的客户服务过程中，得到完全的满意，得到物超所值的服务，建立良好的持久地忠诚客户关系？卓越的客户服务：把普通的细节做到优秀和卓越，而且持续的保持在同一水平，这就是最高品质的服务。把细节做到优秀和卓越，所以很多时候，细节见真功夫。很多时候都是在细节上看到你的服务，你是不是真的全身心的去投入，测验出你的员工是不是非常认真的，细致地，甚至全身心的，专注的服务于每一个细节。细节做到卓越，同时长时间的保持在这个水平，这就是卓越的客户服务。法则一：世上无事不可为一切皆有可能永不言败，永不放弃。一定能想出解决问题的方法。具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：我能做到! 首先一定要相信，只要客户有需求，只要看清客户的需求，我就能够为客户创造服务的品质，我就能够为他做出一个解决的方案。一切都有可能性，不要先说不可能，没有不可能这个世界上，生命本身就是一个奇迹! 所以我坚信的是，没有做不成的事，只有做不成事的人！只要你坚信世上无事不可为，那你这个世界上所有的事情都能够达成。所有的客户，即使她有很多的要求，很多的需要，你都要马上相信，世上无事不可为。所有的大客户你都要去发展，所有大客户的服务，你都可以做到完美，甚至超出期望，法则二：销售就是销售你自己热爱产品，热爱客户，热爱自己。建立客户喜爱的第一印象。客户会被感动：因为你的敬业、你的执著、你的再三坚持。在座的各位，无论职位高低，其实所有的服务都是通过人去传递的，而人的传递，使之人和客户沟通的这一瞬间，虽然你在销售的是公司，虽然你在销售的是团队，但是客户只能从你的身上感受到你的公司。所以销售的黄金法则就是，销售就是销售你自己！你自己有没有热爱产品，你自己有没有热爱你的公司，你自己有没有热爱你的职业，你自己有没有热爱你自己？所以你建立客户的第一印象，你是不是一个充满自信的，是不是充满热忱的，是不是能够衣着得体的？那么销售就是销售自己。我们对客户的要求就是，男生必须是穿西装打领带，标准的，女生必须是职业装，而且我们不允许穿休闲服装，跟客户见面，做客户服务。因为这是一种尊重问题。这是一种严肃的方法和态度。分享一个客户故事。销售员就是销售你自己。你没有第二次机会改变人家对你的第一次印象。你没有第二次机会，你只有第一次机会树立了这个印象。你是做服务的，你不是在和客户谈情说爱。你是在做服务，你必须明白，客户就是我们的衣食父母。我们的衣食父母，那就要非常的尊重他，非常的接受他的要求，非常的竭尽自己的全力，去做好每一件事情，把每个细节做到卓越。客户认同的是你的公司，你公司的服务，服务的表尊所以，销售就是销售你自己，销售你的热忱，让客户看到你，感觉到你，而且感受到你，看到，听到，你是一个很热忱的人，你是一个很乐观的人，而且你是一个能够解决问题的人，你是一个专业顾问，而且你对工作充满热爱，你非常有信心，所以销售就是信心的转移，就是把你所喜欢的事情，你所坚信的事情，让消费者，让你的客户，接受它，同时也就受了我们这个效果。所以如果你连自己的公司都不喜爱，如果你连自己从事的事业你都不喜爱，那么你怎么来做到乐趣呢？那你每天来上班，那就是愁眉苦脸，甚至呢，你就是受罪，甚至很痛苦的生活，痛苦、悲惨的去工作。所以我们要招纳员工，首先要招纳那些热爱这份工作的人，热爱销售服务的人，同时我们要训练他们，充满热忱，充满乐观，充满积极，做事认真，全力以赴，做好良好的人际关系，而且端庄的仪表，你必须让自己在客户面前留下最难忘的，甚至印象最深刻的那一面。法则三：设定明确的目标强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果不管你是服务大客户，还是拜访客户，你都要有非常明确的目标，我们在不断地强调目标。所以在这个过程当中，目标就是你成功的希望，就是你成功的彼岸。比如说在没有开发客户之前，你可以把大客户列出来，作为一个目标去开发它。同时当你开发出大客户来了以后，一定要设定明确的目标，怎么来服务好这个客户。你今天怎么要给这个客户，怎么达到一个什么样的结果？今天你给客户的提案，是要表达一个什么样的俄服务？是要给客户提供一个什么样的解决方案？你都需要去做一个非常明确的目标。所以你要明确知道，你给客户提供的服务和产品的解决方案，然后你再去做充分的准备，所以要达到一个什么样的期望结果，你要非常的清楚。所以设定明确的目标法则四：充满激情，永不懈怠让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动 120% 的付出全力以赴坚持不懈充满激情的去服务客户，然后你要客户感受到你能量，你要非常热忱的、非常专注的、非常有爱心的。同时你要把所有的发动机发动，所有的发动机就是你要自己让自己达到巅峰状态！你要非常的热忱。像我每次见客户之前，我就开始微笑，在走道上我就开始微笑，所以看到客户的时候，我就满脸微笑，而且发自内心。但是微笑是可以训练出来的，你可以培养自己的微笑。所以你要120%的付出，同时你要全力以赴，你要坚持不懈，非常的投入，非常的专注，充满激情，这些是做客户服务的最重要的素质。法则五：微笑、倾听、专注（倾听中了解客户，客户想要的解决方案，适当地提问等）微笑能为你增加脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦象激光一样聚焦微笑能够增加你脸上的面值，所有的服务高手，都是非常善于微笑，而且善于倾听。倾听，它其实是通过倾听的，不是自己讲的。我没有看到过哪一个顶尖级的销售员，或是客户服务者，他是不断的滔滔不绝，不断地述说自己的公司，表达自己的服务，如何如何，。。。不是的，你在客户面前要仔细倾听，你要去倾听客户所要想表达的，或者你要从听得过程当中，去了解客户的需求，你要去发问，你要去探询，客户所想要要求的自己，客户想要解决的俄方案是什么？所以你必须要通过探询，你要去问，而且是倾听。同时你要让客户每一次看到你，都要非常的开心，那么怎么做得到呢？就是你每一次都能给客户带来他的好处，都能帮助他的工作。像我们提供的客户服务，都能为他着想，你都是为了帮助他，才能见到他，才能和他在一起，所以你不是去麻烦他，不是去打扰他。所以在这个过程当中，你要想到了你的价值，你公司给客户提供的是价值，你公司给客户提供的是解决方案，你公司给客户提供的是他的需求满足，所以这一件很光荣很有价值的事情，你是很自豪的事情，我们一点也不要自卑，不要因为有个别客户，拒绝我们的要求，拒绝了我们的销售，我们就感觉我们的产品不好，其实完全相反。我们热爱自己的产品，我们的产品太伟大了。同时最后，我们要像激光一样聚集，要聚焦，要专注，要全力以赴。在客户服务的过程中，要非常的专注。法则六：归零的心态---打开心灵的木桶谦虚地态度与作风开放的胸怀，包容的胸襟不要说我懂了，阿，我知道了，其实现不要下这样的结论。你先去征求客户的意见，先去征求多一点的别人的方法，所以要开放你的心灵，你要有归零的心态，随时随地准备归零，随时随地你都可以去咨询，去了解，向更好的专家去请教，然后不断地完善你的客户服务方案。法则七：持续的学习善于阅读花时间学习专业所有的技能都是通过而学习掌握的善于自我反省、不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉你只有通过持续的学习，你才能获得更多的知识，同时你才能更好的去服务于客户。比如说，你要非常善于快速的阅读，同时你要花时间去学习专业，比如说，我所表达的每天花1个小时以上在你的专业上去学习。经过美国的人力资源部协会研究下来，一个人只要每天花一个小时，三年的时间，就会成为这个行业的专家，5年的时间，成为国家级的专家，7-8年的时间成为世界级的专家。所以只要你每天花1个小时的时间在你的专业，就能改变你的生命。可以创造无穷的奇迹。第三个，所有的技能都是通过学习而掌握的，所以不要害怕不懂，不懂就学习，不懂就问，不懂就去上课，所以所有人的所有知识，都是通过学习去获得的。只要你愿意学习，只要你花时间去学习，你的知识就不断地在充实，不断地成长。同时，还要不断地反省，不断地改进，还有你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉关系。所以知识对你来说是非常非常重要的。你的专业，你的经验，经验是可以吸取别人的经验而学习的，你的知识是通过积累，你的专业也是通过积累，所有这一切，都是通过学习，而且可以快速的学习，快速的积累。法则八：100% 承担责任永远给客户一个坚定的承诺对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望。任何问题都是我的问题永远给客户一个坚定的承诺，坚定的明确的承诺，同时拟对待问题时，要保持乐观，。。。。永远没有客户的问题，客户永远是对的，就像沃尔玛所说的，沃尔玛说克服的第一条准则：客户永远是对的，第二条，客户如果错了，请你参照第一条。永远还是对的。无论任何时间，你的客户都不一点说都是对的，特别是我们做咨询服务的，我们是给客户提供一些营销解决方案的，不一定完全满足于客户的需求，因为客户正好在这个专业领域里面，他没有这样的知识和解决方案，所以才找到我们，给他提供这样的服务，所以但是我们要尊重客户，同时我们也不能盲从于客户，明明我们知道客户的这个决策或者客户的这个方案是不行的，甚至是有障碍的，通过我们的专业，我们能够识别出来，我们必须真诚的而且是尊重他的方式转告给他，而且告诉他的结果，通过我们的专业，我们得出来，认为这个方案会浪费你的时间和精力，还包括你的金钱。所以在这当中，不管任何问题发生了，你要承担这个责任。你不要说，因为我给客户说过了，分享广告稿设计的故事法则九：让客户随时随地都能找到你一周工作7天的准备每天工作24小时的意识 24小时手机开机，随打随通真正产生生产力：是8小时以外的付出 8小时以内求生存，8小时以外求发展让客户随时随地都能找到你，也就是，你要提供的是每天24小时的服务，你要提供的是每周7天的服务，你既然是做大客户服务的，你要24小时开机，你不能在任何时候让客户找不到你，因为我不知道，在任何时间，任何地点客户会想找你。所以你要做好充分的、全方位的准备。每天的24小时，每周的7天，每年的365天，你都必须开机。你像我自己，两部手机全天候开机。因为在这个当中，我不知道哪个是谁，是推销员，还是客户还是领导，还是什么呢？我根本无法知道，我只知道我不能放过任何一个机会。拿破仑自己说过一句话，真正产生伟大奇迹的都是在8小时以外。我自己总结下来，8小时以内的工作，那是完全只能够生存的。而真正的求发展，来自于8小时以外。所以你的工作时间，如果你真的想要获得卓越，能够获得更高的成就，你必须突破只有8小时。如果每个人都按照8小时上班，8小时下班，8小时工作，那么每个人都和你差不多，那怎么能表现出你的卓越呢？怎么样体现出你的特殊价值呢？怎么能够让你能够晋升呢？怎么能够让你获得更多的财富呢？那不能嘛，因为每个人都是这个样子的嘛。上班，下班，上班，下班。你唯一能够获得额外的收入，那你必须有额外的付出；你唯一能够突破别人的成就，获得更高的地位，那你要比别人更多的去付出，更多的去承担责任。那这更多的付出，人家8小时下班了，你8小时不能下班；人家8小时离开了，溺小时以外还要去工作，这才是真正的生产力，这才是能够创造更多的价值的实质。8小时以外求发展，8小时你内只能保住你现在的工作。法则十：建立所有的客户档案（特别是大客户）你要把所有的客户建立档案，特别是大客户服务，你一定要建立档案。所谓档案，就是你要了解客户的喜好，了解客户当时所在的中学，在高中，在大学，包括他的喜好，包括他的家庭，包括他的婚姻，包括他的教育程度，包括他读书的选择，以及他的子女，还有包括他的业务，包括他所承担的工作职责，包括他的兴趣，他的特长。我们有一个专门的客户档案表，我们有67项客服档案，67项你一定要不断地了解客户，特别是大客户，我说不是所有的客户都要求这样做，特别是我们要求大客户，你就必须针对大客户建立一系列的客户档案，在资料库里面建立档案，所以你在他关键的时期，关键的时候，您能够出现，而且给他一个惊喜。比如说客户的生日，客户的结婚纪念日，客户的什么特殊的日子。比方说客户最喜爱看的，有的客户喜欢看足球，有的客户喜欢看网球，那么如果是喜欢看足球的话，你能否给客户弄到你场顶级赛事的门票，如果喜欢网球的话，能不能给他请一个广州顶级的网球教练教她一下呢？你能不能买到世界上最好的网球杂志或者是高尔夫杂志给他分享一下呢？所以这一切都来自于你首先要了解客户，而且了解客户的过程是个漫长的，是一个系统的，是一个流程的，不断积累的过程。你真到要花时间，花心血，甚至你要花出你的精力，去照顾客户。在这当中和客户一起成长。法则十一：客户是要求出来的 -------想清楚你到底需要什么样的结果！敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢要求客户尊重我们的知识产权，能够下单。能够和我们缔结和约，同时因为我们的合作而得出双赢。服务和签约，不是为了自身的利益。我们要相信自己，我们提供的服务是有价值的，是能够为客户创造价值的。给他带来的解决方案，能够满足他的需求，能够为他增加附加的价值。我们要坚信自己的专业是有效的，是有价值的，那就要要求客户。所以首先你的服务是有价值的，你的产品是非常有品质的，能够为客户带来价值的，所以你要理直气壮的，你不需要胆怯，不需要去回避，不需要去害怕，不需要去怀疑。如果你都怀疑了，那客户怎么会接受你的产品和服务呢？法则十二：要成为专家把自己当成顾问向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案要成为行家，你所做的服务，客户相信行家，就像客户生病了，他一定会去问医生。他为什么会相信医生，因为他知道，医生就是治病的。医生开处方，他就会按照医生所开的处方去买药，他会去讲价还价吗？医生说你现在要买两服药，他会说，，不，我要买一服；医生说你要输液，阿，他说不，我不要输液；医生说你要输三瓶液体，阿，不，他说，我只输一瓶。你会去讲价还价吗?你会在医生的治病处方上你会去修改吗？你不会的，你为什么不会呢？因为你相信医生，他是能够为你消除病痛的。同样的道理，你作为一个咨询顾问，你给客户提供的是行家的服务，解决的方案，所以你一样的要非常的专业，而且确实能够为客户解决问题。所以呢你要把自己当成顾问，你的顾问是有价值的，是为客户提供解决方案的。同时你要成为客户的朋友，而不是客户的小友。我们是朋友，我们是平等的，是互利合作的，我是帮助你提升销售业绩，塑造品牌的，提升企业竞争力的。同时，我是来给你提供解决的方案的，我不是来乞讨你给我的施舍。所以要成为客户的专家，客户的朋友。总结：卓越的服务就是要达到物超所值物超所值就是让客户发自内心的感动美国最大的广告公司致微汤逊，去致微汤逊参观访问的时候，他们的副总裁接待了我们，当时我们对他们的副总裁就提问了一个问题，因为他的副总裁对我们说，他只有5分钟的时间接待我们。所以这5分钟稍微一段话，或者是稍微一个对话沟通就可能过了。所以当时我们就提出来了，就是如果你要成为世界上最顶尖的广告公司，你成功的秘诀是什么呢？这个副总裁听完了以后，他说，哇，中国人太聪明了，他说把这个问题回答了以后，它是值100万美金，他告诉我们，这个是太有价值了。他活那么我现在就答复你，如果我们作为一个公司，能够给客户提升满意度，能够提供满意的服务，能够了解的客户的需求，满足他的需求，那么这种公司是不是最好的公司？他说，不是，这种公司是好，但不是最好，因为他只能满足客户的需求。但他说，如果你像刚才所问到的要成为世界上做好的公司，他说我的理解是，一定要为客户提供物超所值的服务，超出他的期望。你永远要知道，客户所期望的是这个，而同时你要考虑到更多的周全、更多的准备，为他服务的更好，超出他的期望。那么这种期望怎么来判断呢？那就是刚才所说的发自内心的感动。他太感动了，你作的太完美了，你为他着想太周全了，你确实在全身心的都在为他着想。第三部分：开发大客户的四大方法一、客户是找来的，而非等来的。设定明确的客户拜访目标电视、报纸、电话薄、网络户外行走、逛街购物、出差外地、到客户主管常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈；与同行搞好关系参加研讨会、著书、演讲广发名片与电邮广告所有企业的客户都不是等来的，不是安部电话，告诉人家打电话进来，我就去接电话，我就去服务客户。这样的事情已经没有了。不是上一个网络，让客户上网，然后就找到我，这样的事情也不会存在了。因为今天的服务是供大于求的服务。是所有的客户都能够坐在房间里面，就有不断的人进来，不断地给他提供服务。所以客户根本不需要。只要你有需求，人家就有很多人，来满足你这种需求。甚至不择手段，不惜代价，不遗余力的为你提供服务。那么这个时候你也一样，加入到这个行列当中去。你要主动出击，你要走出去，你要向客户拜访，你要去给客户沟通。所以你要怎么去找来呢？第一、设定客户名单，设定明确的客户拜访的目标，目标客户群。就是在你没拜访客户之前，你就要设定出来，我要拜访中国移动，我要拜访中国烟草，。。。。设定目标客户，所以首先你要有明确的目标客户。有了目标客户以后，先用电户预约，或者是直接上门拜访。第二、你要通过电视，报纸，杂志，电话本，或者是网络去查询资料，去获得客户更多的信息。因为有些客户已经被拜访过了，有些客户你的公司已经在服务了，所以呢，你还要再多的信息。打开你的信息库，更多的去收集信息，掌握更多的客户，去进行沟通，联系，拜访。第三、你一定要走出去，你要通过走出去，不断地与客户沟通，不断地与客户预约，然后你要普遍的去撒网，同时你重点地去拿鱼。这确实要去普遍撒网，第四、同时呢，你还要广交朋友，主动攀谈，向同行学习，你要经常参加各种研讨会，建立同行关系，给他们派发名片，然后让他们了解你，认识你，然后提供你的服务。如果你达到一定的专业水平，你要著书，你要演讲，让客户了解你。通过演讲，让客户更多的知道你，第五、要广发名片，和电邮，让他们了解你，所有的一切都建立在你要主动出击。我给大家分享一下世界上最伟大的推销员乔吉拉德的故事，乔吉拉德是世界上最受欢迎的演讲大师，他向全世界上500强的精英传授过他的经典的销售经验。数以万计来自世界各地的人们被他的演讲所感动，同时被他的事迹所激励。乔吉拉德先生在35岁以前，是一个全盘失败的人，全盘的失败。而且他患有严重的口吃，他换过40多个工作，而且，一事无成。然而谁都没想到，像这样一个走投无路的人，一事无成的人，竟然能够在短短的3年时间，成为世界上的汽车销售第一名，而且他的汽车销售，创下了全世界销售的纪录，保持在纪录到今天为止，没有任何人能够打破他的这个纪录。他成为世界吉尼斯纪录者，被誉为世界上最伟大的推销员。案例：乔.吉拉德 -----每月发出1.6万张名片， -----体育赛场发名片 -----餐厅里发名片 -----飞机上发名片你要主动出击，而且坚持不懈，不断付出，比别人更多的付出，全力以赴，二、收集目标客户资料。人们并不在乎你知道多少，只在乎你知道他多少。从品牌客户到企业名称，判断其实力、潜力、时机客户行业、竞争对手分析合作项目优势分析你永远要站在客户的立场，去想客户想要了解的事情，客户想关心的事情，客户想得到的服务，客户想得到的需求，而不是站在你的立场，去说你能够做什么，做什么。。。。所以一定要从客户的立场上去了解客户，收集客户的资料，而且去了解客户的需求，三、探寻客户需求。顶尖的销售顾问都是发问高手问对问题赚大钱多说：“你的需求是什么呢？我怎样才能帮助你呢？” 所有来自顶尖的销售高手都是来自不断地发问，去了解客户的需求，他们不断地去询问，发问，你觉得我怎么样才能服务好呢？你需要我们能够给你提供一套提升销售的方案吗？你需要我们怎样去做，才能使你们的产品绩效，能够得到更好的提升呢?通过多问，你看，我怎样才能够帮助到你呢？而且你现在的愿望，你现在的营销指标有什么样的障碍呢？你遇到的市场障碍是什么呢？通过这样的发问，我们探寻客户的需求。明确客户的需求以后，我们才给客户提供我们的服务。四、营造产品价值。公司的文化价值产品的附加价值产品的功能、实用价值让客户体验物超所值营造公司和产品的价值，你公司，客户能不能认可你，客户能不能接受你的服务，是在于销售是在销售你自己，同时你销售自己的过程当中，也要营造整个价值，包括你个人的价值。所以公司文化的价值，公司的附加价值，我们给客户提供的产品和服务的价值。而且你要让客户永远的信任你，如果他把这个需求交给了你，你是一定能够让他得到满意的方案，这就来自于营造客户的价值。营销提问你的需求是什么呢？我怎样才能帮助你呢？所有来自顶尖的销售高手都是来自不断地发问，去了解客户的需求，他们不断地去询问，发问你觉得我怎么样才能服务好呢？你需要我们能够给你提供一套提升销售的方案吗？你需要我们怎样去做，才能使你们的产品绩效，能够得到更好的提升呢? 通过多问，你看，我怎样才能够帮助到你呢？而且你现在的愿望，你现在的营销指标有什么样的障碍呢？你遇到的市场障碍是什么呢？通过这样的发问，我们探寻客户的需求。明确客户的需求以后，我们才给客户提供我们的服务。

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