市场营销中心业务及渠道发展部营运方案(初稿).docx

市场营销中心业务及渠道发展部

运
营
方
案
（初稿）

一、 部门定位及概述
1、 部门定位
业务及渠道发展部隶属市场营销中心，其一切工作的开展接受市场营销中心总监的指导和管理。
2、 工作范畴
⑴ 负责整个直营区域直销渠道（学校）的开发、维护与管理。
⑵ 负责广东省内外非直营区域合作渠道（代理商）的开发、维护与管理。
⑶ 负责中介渠道（特殊渠道）的开发、维护与管理。
⑷ 负责新的业务模式的探讨与开发并实施。
3、 工作职能
a) 制度管理：制定部门日常工作的流程，工作秩序，制定相关的运营管理制度。
b) 财务预算：参与部门的整体的运营成本费用，拟定渠道开发、维护与管理的预算。
c) 决策工作：分析各项工作任务及各类渠道的经营状况，对运营中出现的问题提出意见及建议，解决运营中出现的问题。
d) 协调工作：协调各部门之间的关系，协调各渠道关系。
e) 渠道管理：制定管理相关规定及程序，协助各渠道办理相关手续，督促各渠道客户服从各项管理制度。
f) 监管工作：监管各渠道运营情况，定期分类各类报告，了解员工工作表现、人员变动、掌握各渠道经营情况，促销活动之成果，避免浪费，改善工作流程。
g) 客户服务：巡视代理商提供之顾客服务态度、销售技巧等，若有顾客投诉，细心聆听、查明因由，及时解决问题及投诉，维护公司之信誉及形象。
h) 促销工作：配合制定全年促销计划，执行各项促销活动，配合公司促销布置，参与讨论促销活动之推广计划及实施。
i) 培训工作：对部门及各渠道人员进行培训，如日常工作程序，商户沟通技巧等，对代理商销售人员进行基础培训，如顾客服务技巧，商品信息，安全意识等。
j) 培养员工团队精神：倡导彼此信任、友好一致、团结互助、精诚合作的工作氛围。
二、 部门组织架构及岗位说明书
1、 部门组织架构

2、 岗位说明书
1.1业务及渠道发展部经理
岗位名称
业务及渠道发展部经理
所属部门
业务及渠道发展部
岗位层级

职族类别
管理
岗位编号

岗位定员
1人
直接上级
市场营销总监
直接下级
区域销售副经理/业务主管/业务专员
岗位使命
配合公司战略规划，制订市场营销策略,组织团队开发市场、拓展渠道、客户管理，不断培训团队成员，激励团队成员具有达成销售目标业绩的强烈欲望，确保部门全面达成公司销售目标任务
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责市场信息的收集、整理与分析，包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、客户、
国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研；
Ø 负责编制分析报告并提交相关部门；
Ø 依据调研分析报告负责对市场供给状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价格变动等
方面进行市场预测；
规划营销策略
Ø 负责全面规划市场，进行渠道规划，营销战略规划；
Ø 负责制定营销4P策略；
销售计划
Ø 负责制订部门年度、季度与月度产品销售计划；
Ø 组织部门销售计划的区域销售计划目标分解；
Ø 组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订；
客户开发
Ø 制订客户建档标准；
Ø 目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确；
Ø 客户建档前的综合评估及审核；
Ø 新客户合作前期的拜访；
销售实施与管控
Ø 负责产品销售过程的控制与管理；
Ø 负责各类学校销售项目的跟进；
Ø 负责销售合同、订单的拟制；
Ø 负责销售货款的回笼与催收；
Ø 负责销售数据的收集与反馈；
Ø 根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善渠道销售网络；
客户关系的维系
Ø 负责对客户拜访计划实施情况的监督和评估；
Ø 负责对客户服务细则实施情况的监督和评估；
部门管理
Ø 负责本部门工作计划的制定、工作总结和分析；
Ø 制定本部门年度费用预算，提交公司审核；
Ø 负责部门相关数据的收集、统计、确认、上报的管理；
Ø 负责下属工作计划方案、报告报表、总结、申请等的审核和工作安排、指导、督促、检查；
Ø 负责本部门员工业绩的考核工作；
Ø 负责本部门员工绩效薪酬的二次分配；
Ø 负责本部门员工队伍建设，负责部门员工的培训与培养；
Ø 负责组织制定、优化本部门的管理制度和流程，并督促实施；
Ø 负责公司制度执行的推进与监督、控制，不断完善部门管理；
Ø 负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力；
Ø 负责部门间、部门内工作沟通、协调与配合；
授权与指导
Ø 负责根据个人优势，充分授权，给予指导，帮助业务人员成功；
Ø 负责全面指导业务人员，通过传、帮、带，提升业务人员营销能力；
Ø 分工合作，团队达能；
任职资格
基本要求
Ø 学历：本科或以上学历
Ø 专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：5－8年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：3－5年
知识
基本知识
Ø 公司文化；规章制度；工作流程；公司产品知识；行业基础知识
专业知识
Ø 财务知识；项目管理知识；市场营销知识；人力资源知识；行政管理知识；贸易知识
技能
基本技能
Ø 口头表达能力；书面写作能力；电脑操作能力
专业技能
Ø 团队领导能力；培养下属能力；沟通能力；组织协调能力；创新能力；计划能力；分析判断能力；谈判能力；学习能力；适应能力；抗压能力；应变能力；人际理解；制度执行；周密思考；逻辑演绎
职业素养
基本素养
Ø 团队合作；分享精神；责任感；职业礼仪；服务意识；客服导向；廉洁；诚信；保密意识
特殊素养
Ø 成就导向；职业动机；职业形象；忠诚度；诚实正直
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
战略客户部经理
本岗位
市场营销总监
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场所：大部分时间在公司外部；公司办公室。
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
销售目标达成率
销售毛利率
销售费用率
客户销售预期达成率
部门目标增长达成率
应收帐款

2.1业务及渠道发展部大客户主管（副经理级）
岗位名称
大客户主管（副经理级）
所属部门
业务及渠道发展部
岗位层级

职族类别
管理
岗位编号

岗位定员
1人
直接上级
渠道销售部经理
直接下级
业务主管/业务专员（驻代理商）
岗位使命
根据公司销售战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达到全面完成公司下达的大客户（即代理商和特殊渠道）销售目标
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责区域市场信息的收集、整理与分析，包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、
客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研；
Ø 依据调研分析报告负责对大客户区域市场供给状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价格变动等方面进行市场预测；
销售计划
Ø 负责规划代理商区域市场，进行渠道规划，区域营销战略规划；
Ø 负责制订区域市场的年度、季度与月度产品销售计划；
Ø 负责将部门销售目标分解到代理区域和特殊渠道；
Ø 组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订；
客户开发
Ø 代理商和特殊渠道目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确；
Ø 客户建档前的综合评估及审核；
Ø 代理区域和特殊渠道新客户合作前期的拜访；
销售实施与管控
Ø 负责产品在代理区域销售过程的控制与管理；
Ø 负责销售项目的跟进；
Ø 负责销售合同、订单的拟制和签定；
Ø 负责监督销售货款的回笼与催收；
Ø 对所负责销售数据的收集与反馈进行指导；
Ø 根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善大客户渠道销售网络；
客户关系的维系
Ø 负责对大客户渠道拜访计划实施情况的监督和评估；
Ø 负责对大客户服务细则在区域实施情况的监督和评估；
业务人员管理
Ø 规范业务人员行为，全面监控和制衡式管理；
Ø 协助业务人员制订工作计划，目标达成；
Ø 实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成激励的目的；
任职资格
基本要求
Ø 学历：本科或以上学历
Ø 专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：3－5年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：3－5年
知识
基本知识
Ø 公司文化；规章制度；工作流程；公司产品知识；行业基础知识
专业知识
Ø 项目管理知识；市场营销知识；人力资源知识；行政管理知识；贸易知识
技能
基本技能
Ø 口头表达能力；书面写作能力；电脑操作能力
专业技能
Ø 团队领导能力；培养下属能力；执行能力；沟通能力；组织协调能力；创新能力；计划能力；分析判断能力；谈判能力；学习能力；适应能力；抗压能力；应变能力；人际理解；制度执行；周密思考
职业素养
基本素养
Ø 团队合作；分享精神；责任感；职业礼仪；服务意识；客服导向；廉洁；诚信；保密意识
特殊素养
Ø 成就导向；职业动机；职业形象；忠诚度；诚实正直
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
其他销售部门副经理
本岗位
渠道销售经理
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场所：大部分时间在公司外部；公司办公室。
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
大客户渠道销售目标达成率
大客户渠道销售毛利率
大客户渠道销售费用率
大客户渠道客户销售预期达成率
大客户渠道目标增长达成率
大客户渠道应收帐款
2.2业务及渠道发展部学校关系主管（副经理级）
岗位名称
学校关系主管（副经理级）
所属部门
业务及渠道发展部
岗位层级

职族类别
管理
岗位编号

岗位定员
1人
直接上级
渠道销售部经理
直接下级
业务主管/业务专员（广州直营）
岗位使命
根据公司销售战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达到全面完成公司下达的学校关系销售目标
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责区域广州教育培训市场信息的收集、整理与分析，包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研；
Ø 依据调研分析报告负责对广州市场供给状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价格变
动等方面进行市场预测；
销售计划
Ø 负责规划广州市场，进行渠道规划，区域营销战略规划；
Ø 负责制订广州市场的年度、季度与月度产品销售计划；
Ø 负责将部门销售目标分解到广州直营区域各学校渠道；
Ø 组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订；
客户开发
Ø 直营区域学校目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确；
Ø 客户建档前的综合评估及审核；
Ø 渠道学校新客户合作前期的拜访；
销售实施与管控
Ø 负责产品在学校销售过程的控制与管理；
Ø 负责销售项目的跟进；
Ø 负责销售合同、订单的拟制和签定；
Ø 负责监督销售货款的回笼与收缴；
Ø 对所负责销售数据的收集与反馈进行指导；
Ø 根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善学校渠道销售网络；
客户关系的维系
Ø 负责对学校渠道拜访计划实施情况的监督和评估；
Ø 负责对学校渠道服务细则实施情况的监督和评估；
业务人员管理
Ø 规范业务人员行为，全面监控和制衡式管理；
Ø 协助业务人员制订工作计划，目标达成；
Ø 实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成激励的目的；
任职资格
基本要求
Ø 学历：本科或以上学历
Ø 专业：市场营销、工商管理、企业管理、教育学等相关专业
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：3－5年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：3－5年
知识
基本知识
Ø 公司文化；规章制度；工作流程；公司产品知识；行业基础知识
专业知识
Ø 项目管理知识；市场营销知识；人力资源知识；行政管理知识； 教育心理学
技能
基本技能
Ø 口头表达能力；书面写作能力；电脑操作能力
专业技能
Ø 团队领导能力；培养下属能力；执行能力；沟通能力；组织协调能力；创新能力；计划能力；分析判断能力；谈判能力；学习能力；适应能力；抗压能力；应变能力；人际理解；制度执行；周密思考
职业素养
基本素养
Ø 团队合作；分享精神；责任感；职业礼仪；服务意识；客服导向；廉洁；诚信；保密意识
特殊素养
Ø 成就导向；职业动机；职业形象；忠诚度；诚实正直
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
其他销售部门副经理
本岗位
渠道销售经理
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场所：大部分时间在公司外部；公司办公室。
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
直营区域学校渠道销售目标达成率
直营区域学校渠道销售毛利率
直营区域学校渠道销售费用率
直营区域学校渠道客户销售预期达成率
直营区域学校渠道目标增长达成率
直营区域学校渠道应收帐款
3.1业务专员（主管级）
岗位名称
业务专员
所属部门
业务及渠道发展部
岗位层级

职族类别
管理
岗位编号

岗位定员
3人
直接上级
渠道销售部大客户主管（副经理）
直接下级
业务代表
岗位使命
根据公司营销战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达到全面完成公司下达所在区域销售的目标
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责所在区域市场信息的收集、整理与分析，包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研；
Ø 依据调研分析报告负责对负责区域市场供给状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价格变动等方面进行市场预测；
销售计划
Ø 负责规划所在区域的市场，进行渠道规划，营销战略规划；
Ø 负责制订所在区域市场的年度、季度与月度产品销售计划；
Ø 负责将部门销售目标分解到区域；
Ø 组织个人销售目标计划及个人成长计划的规划及制订；
客户开发
Ø 区域目标客户的选择与开发，以及客户代表的明确；
Ø 区域客户建档前的实地考察、综合评估及审核；
Ø 区域新客户合作前期的拜访；
销售实施与管控
Ø 负责产品在区域销售过程的控制与管理；
Ø 负责区域代理销售项目的跟进；
Ø 负责销售合同、订单的拟制；
Ø 负责监督区域销售货款的回笼与催收；
Ø 对区域销售数据的收集与反馈进行指导；
Ø 根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善区域渠道销售网络；
客户关系的维系
Ø 负责对客户拜访计划实施情况的监督和评估；
Ø 负责对客户服务细则在区域内实施情况的监督和评估；
业务人员管理
Ø 规范业务人员行为，全面监控和制衡式管理；
Ø 协助业务人员制订工作计划，目标达成；
Ø 实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成激励的目的；
任职资格
基本要求
Ø 学历：大专或以上学历
Ø 专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：3－5年
Ø 行业经验：2－3年
Ø 职位经验：1－2年
知识
基本知识
Ø 公司文化；规章制度；工作流程；公司产品知识；行业基础知识
专业知识
Ø 项目管理知识；市场营销知识；人力资源知识；行政管理知识；
技能
基本技能
Ø 口头表达能力；书面写作能力；电脑操作能力
专业技能
Ø 团队领导能力；培养下属能力；执行能力；沟通能力；组织协调能力；创新能力；计划能力；分析判断能力；谈判能力；学习能力；适应能力；抗压能力；应变能力；人际理解；制度执行；周密思考
职业素养
基本素养
Ø 团队合作；分享精神；责任感；职业礼仪；服务意识；客服导向；廉洁；诚信；保密意识
特殊素养
Ø 成就导向；职业动机；职业形象；忠诚度；诚实正直
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
其他区域业务主管
本岗位
大客户副经理
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：部门经理
工作环境
所需资源
Ø 工作场所：大部分时间在公司外部；公司办公室。
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
销售目标完成率
销售费用率
老客户业绩维持率
新客户开发率
3.2业务代表
岗位名称
业务代表
所属部门
业务及渠道发展部
岗位层级

职族类别
专业
岗位编号

岗位定员
6
直接上级
业务专员（主管级）
直接下级
无
岗位使命
根据公司营销战略规划，通过业务团队的整合营销，达到全面完成所在区域销售目标和品牌建设的目的
工作任务
职责与工作任务
市场规划
Ø 协助主管全面规划市场，做好区域客户品牌规划；
Ø 负责各自区域渠道的规划，营销战略规划；
市场信息
Ø 负责随时关注市场行情，收集相关信息，及时填报《客户记录表》或《代理商区域市场情况记录表》；
Ø 负责每天填写一份日报，每周一份周计划和总结，每月一份工作总结和计划及市场动态综合报告；
Ø 负责做好与客户的双向信息反馈沟通工作；
销售目标达成
Ø 根据公司销售目标制定销售行动方案分解并落实；
Ø 负责产品（课程）在区域销售过程的控制与管理；
Ø 负责区域销售项目的跟进；
Ø 负责销售合同、订单的拟制；
Ø 负责区域销售货款的回笼与催收；
Ø 负责区域销售数据的收集与反馈；
Ø 负责应收帐款管理，杜绝呆坏帐；
客户服务
Ø 负责区域新客户合作前期的拜访；做好客户的协调、沟通工作，了解客户需求；
Ø 负责客户的指导、扶持工作，帮助客户解决日常经营中的困难，促使其事业不断扩大；
Ø 负责客户的监督工作，关注其一切变化；
Ø 负责对客户拜访计划的实施；
Ø 负责客户服务细则在区域内的实施；
任职资格
基本要求
Ø 学历：大专或以上
Ø 专业：市场营销、工商管理 、教育管理等
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：1－3年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：1－3年
知识
基本知识
Ø 公司文化；规章制度；工作流程；公司产品知识；行业基础知识。
专业知识
Ø 财务知识；项目管理知识；市场营销知识；物流管理知识；
技能
基本技能
Ø 口头表达能力；书面写作能力；电脑操作能力
专业技能
Ø 执行能力；沟通能力；组织协调能力；创新能力；计划能力；分析判断能力；谈判能力；学习能力；适应能力；抗压能力；应变能力；人际理解；
职业素养
基本素养
Ø 团队合作；责任感；职业礼仪；服务意识；廉洁；诚信
特殊素养
Ø 成就导向；职业动机；职业形象；忠诚度；诚实正直
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
其他区域业务代表
本岗位
业务主管
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场所：大部分时间在公司外部；公司办公室。
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
销售目标完成率
销售费用率
老客户业绩维持率
新客户开发率
4.1部门文员
岗位名称
部门文员
所属部门
业务及渠道发展部
岗位层级

职族类别
辅助
岗位编号

岗位定员
1人
直接上级
业务及渠道发展部经理
直接下级
无
岗位使命
根据岗位职责，通过对相关报表数据的统计及部门人员重点工作的跟进，达到部门工作顺利的开展
工作任务
职责与工作任务
统计管理
Ø 负责营销文件指标编制下达，并根据业务人员的销售、客户服务等情况，及时统计形成报表，发至相关人员；
Ø 根据业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息，编制相应的报表；
Ø 负责统计部门的季度及年度报表；
Ø 负责业务人员业绩考核成绩的整理统计，形成汇编进行分析，并及时提交分析报告；
Ø 根据考勤系统，对本部门人员的考勤定时进行统计；
文件管理
Ø 负责本部门的销售文件、客户文件、程序文件等资料的收发及存档整理；
Ø 负责部门有关通知、报告、记录及其它文件的管理；
Ø 负责销售合同的管理归档工作；
Ø 负责做部门组织会议的会议纪要；
部门人员管控
Ø 编制部门年度及新入职人员的培训、考核计划，并跟进培训、考核的实施过程；
Ø 负责记录部门组织的培训、考核内容；
Ø 定期统计月度培训、考核信息，报至人力资源部；
其他临时安排的工作
Ø 负责编写个人的工作计划及小结；
Ø 负责完成经理临时安排的工作；
任职资格
基本要求
Ø 学历：大专或以上
Ø 专业：计算机应用、统计学、文秘等相关专业
Ø 性别：女
经验
Ø 工作经验：1－3年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：1－3年
知识
基本知识
Ø 公司文化；规章制度；工作流程；公司产品知识；行业基础知识。
专业知识
Ø 市场营销知识；法律知识；网络知识；统计学知识；企业文化知识
技能
基本技能
Ø 口头表达能力；书面写作能力；电脑操作能力
专业技能
Ø 执行能力；沟通能力；组织协调能力；创新能力；计划能力；分析判断能力；谈判能力；学习能力；适应能力；抗压能力；人际理解
职业素养
基本素养
Ø 团队合作；分享精神；责任感；职业礼仪；服务意识；客服导向；廉洁；诚信；保密意识
特殊素养
Ø 职业动机；职业形象；忠诚度；诚实正直
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
其他部门文员
本岗位
业务代表
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场所：大部分时间在办公室；
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
绩效考核汇编及时准确率
营销文件指标编制下达准确及时率
销售合同管理准确及时率
销售指标达成分析的准确及时率
报表编制出现差错的项数
档案完整率
上级交办任务不满意的件次数
工作出现重大差错的次数
3、 业务及渠道发展部现有编5人，根据业务量的增大，应逐步加大招聘力度或对原有人员进行岗位调整，以实现部门规划及年度销售目标。
三、 年度经营目标和运营成本（2011年9——12月）
2011年（9——12）业务渠道部广州渠道营销预算
主营业
目标
营业额目标
1000000
备注
付费用户数量
2777.777778
以销售课程200元/科
科数系数1.8
主营业务成本
班主任管理费
150000
按30元/科
15%
级组活动费
70000

7%
学校领导或社团
、奖学金赞助费用
50000

5%
业务公关费
50000

5%
员工业务提成
80000

8%
员工工资
100000
5000*5*4（按5人计）
10%
课程单张、宣传资料
20000

2%
课程制作分摊
30000

3%
其他部门分摊
100000

10%
小计
650000

65%
利润

350000

35%
备注：代理商及特殊渠道经营目标和运营成本另附。

四、 渠道销售思路及工作流程
1、单个客户工作流程

2、业务及渠道发展部工作流程
大爆发

五、 部门管理工具和营销辅助工具
附件给出
六、 部门及代理商培训计划

七、 IT支持体系
1、 产品（课程）专家体系
2、 客户关系管理体系
3、 渠道销售后台
4、 代理商管理平台