XX大厦销售方案.docx

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1.销售策略 错误！未定义书签。
1.1销售必备条件 3
1.1.1 法律文件 3
1.1.2 现场包装 3
1.1.3 宣传造势 4
1.1.4销售道具 4
1.1.5 总销售策略 5
1.1.6 人员培训 5
1.2开售时机建议及原因 6
1.2.1 项目入市时机的建议 6
1.2.2 项目入市推广策略 6
1.2.3 销售方式 7
1.2.4 辅助销售 8
1.2.5 分析总结 9
1.3造势活动及促销手段汇总 9
1.3.1 公关、造势活动的目的和意义 9
1.3.2 各阶段公关、促销活动方案 10
1.3.3 总结分析 13
1.4推售单位策略 13
1.5价格策略 14
1.5.1 项目价格制定原则 14
1.5.2 项目价格的制定原理 14
1.5.3 低开高走价格策略 15
2.宣传包装策略 15
2.1项目案名建议 15
2.2地盘包装建议 16
2.2.1 围墙 16
2.2.2建筑主体包装 17
2.2.3 样板间的装修建议 17
2.2.4 主入口设置及包装建议 18
2.2.5参观路线包装 18
2.2.6 售楼处功能布局建议 20
2.2.7 售楼处室外装修建议 21
2.2.8 售楼处室内装修建议 21
2.2.9展板设计建议 22
2.3销售工具制作建议 23
2.3.1 模型 23
2.3.2 展板 23
2.3.3 效果图 24
2.3.4 楼书 24
2.3.3其它 24
2.4项目推广计划建议 27
2.4.1 宣传诉求重点 27
2.4.2配合销售策略的各阶段推广安排 28
2.4.3 项目品牌策略推广 32
2.5项目宣传推广费用估算 32
2.5.1 总支出预算 32
2.5.2 各阶段推广及活动费用预算汇总 33

1.销售策略
1.1销售必备条件
1.1.1 法律文件
项目开售的基本条件，首先是五证要齐全，因为在取得合法销售资格之前无法与客户签订正式《房地产预售合同》，只签《认购协议书》根本无法保障双方利益；如果处理不善引起客户纠纷，将会影响楼盘声誉和后期销售。
五证：
☆ 国有土地使用权证
☆ 建设用地规划许可证
☆ 建设工程规划许可证
☆ 建筑工程开工许可证
☆ 销（预）售许可证
1.1.2 现场包装
为了树立项目在毕节市的形象和品质，在项目认购开始前就需要对项目的现场进行包装，项目的包装应该在项目开工前前一个月装修全面完成。其主要目的以告知目标客户群本项目的基本信息和档次，这对于吸引和积累有效客户的关注是非常必要的，现场包装主要包括以下几个方面：
☆ 环境美化
☆ 围墙装饰
☆ 售楼处
☆ 指示牌
☆ 样板间
1.1.3 宣传造势
在现场具备了良好的包装环境的前提下，宣传造势是吸引目标客户关注的另一种方法，促使客户到现场了解本项目的具体情况，因此在整个销售过程中，应尽可能多的利用各种宣传途径，提高市场曝光率；并在推广过程中树立项目的形象和知名度，具体的宣传渠道包括：
● 户外广告
● 报纸、软文广告
● 电视、字幕广告
● 统一短信发放广告
● 重点客户营销广告
● 公关活动
● 低成本营销等
1.1.4销售道具
销售工具是与客户沟通的另一种媒体，也是客户了解项目最直接最有效的途径，较高的销售工具品质可以给客户留下良好的第一印象。因此，在重视项目宣传包装和其它品质的同时，销售工具的制作也是非常关键的，销售工具具体包括：
● 模型
● 展板
● 楼书
● 折页
● 光碟
● 手提袋
● 纸杯等
● 生活手册
● 客户联系册
1.1.5 总销售策略
● 就本案而言，由于总体规模不大，综合民生地产对于本案的市场定位，考虑到开发商资金回流的速度要求，民生地产建议整个销售过程的时间不应太长，“平稳”的销售策略更加适合本案。这就要求本案独有的定位优势在推广过程中尽量得到淋漓尽致的体现，在有限的推广费用的前提下，配合有效的促销活动。此外，敝司建议在销售过程中做好销控，以避免位置较好的户型在很快的时间内销售一空，而其他位置，特别是东西向户型出现滞销的现象。
● 价格方面，考虑到项目虽然先期可销售的盘量不大，但存在着户型较少且单位之间品质差异相对较大的实际情况。民生地产建议采取低开高走的方式，结合价单制作及销控策略，将各单位的价格拉开一定的差距，先期推出几套景观、位置相对较差的户型，以较低的价格试探市场，同时可为后期的景观优势明显的户型留出充足的价格上涨空间。
● 在销售情况允许的前提下，可适当控制客户群的构成，对此加以炒作，以期在市场中塑造项目的高品质形象。
1.1.6人员培训
民生地产一直以来都很重视员工的培训，目前销售培训已经做好准备，我司将陆续针对本项目组织发展商、策划专案组进行销售工作开展之前的项目知识培训，要求每一个人员都要做到对项目情况了如指掌。
1.2开售时机建议及原因
1.2.1 项目入市时机的建议
民生地产作为专业的房地产代理公司，凭着自己的策划及销售经验，对项目入市的时机选择也有着丰富的经验。民生地产公司认为这种时机，要根据项目自身的实际情况和市场环境所决定。本公司建议在转换层结构完成后入市。其影响本案开售时机的主要因素有：
● 现场售楼处和样板间的完成时间
● 现场包装的进度
● 房地产销售淡旺季的影响
● 市场推广进度和力度

1.2.2 项目入市推广策略
A．差异化市场战略
开盘前一段时间，以确立本项目的整体形象为主，其主要树立毕节市高层建筑、豪华住宅的形象，属蓄势阶段。我们所要做的就是创造产品的市场差异度，并且使广告如何准确的更快捷地到达目标受众，传达先期形象的落脚点，这一环节将主要依靠户外媒体的广泛宣传效应，将“长城●中豪大厦”市场知名度打开。销售中也可利用民生地产中介门店的销售网络，形成初期的客户积累。
B．重拳出击的游击战略
在现场条件基本具备的情况下，开始报纸广告等媒体的综合宣传，采取立体的广告攻势，即各媒体配合塑造本项目的品牌形象，加之销售现场和相应的公关活动――如举办样板间开放日活动，共同提升本案人气，引发市场轰动效应。这一时期的广告相对最为集中和密集，广告的媒体组合也最为丰富，表现在楼书、报广、路牌、售楼现场等所有媒介上的形象都是统一而鲜明的。
C．配合销控
销售初期应逐步推出不同的户型,主要先推广价位相对较低、景观较差的户型，并有部分优势户型作为搭配.逐渐扩展项目在受众中的知名度，为价位较高的户型奠定推广的声势和层次。即，以价位言低、品质诉高，用以吸引受众群的视线，形成一种“销售合力”。体现“低开高走”的策略优势。
D．配合装修
本项目现房销售对于装修标准的要求较高，对于样板间装修以及整个样板区的装饰等都应作出特色，更要拉开同其它项目的差异，以期塑造崭新、特别的项目形象。
1.2.3 销售方式
A．接待（坐盘销售）
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交大多通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点是客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，其已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，辅以销售人员的销售讲解较容易达到成交的目的。且本案的现房销售恰是最好的优势之一，应最大利用。
B．房展会
较大规模的项目有必要在前期参加大型展销会，虽然不能够在展销会现场出现成交大量的客户，但在项目开盘阶段参加大规模的展销会不仅有利于项目在市场中树立形象提高项目的美誉度，还可以使项目的知名度迅速扩大，为项目聚集人气。由于参展所需费用较高，因此毕节民生地产房地产经纪有限公司认为本项目在今年秋季或明年春季参加1-2次房展会。
C．客户联谊会
在本项目销售一定阶段之后，为了在客户群中继续扩大项目的良好口碑，以项目的某一卖点并通过一些列促销手段举办客户联谊会，配合以相应的促销方式，比如：老客户带新客户给予免一年物业费的奖励等。其目的充分发挥项目现有客户资源，带动新的客户成交，进一步促进项目销售。根据其他低密度住宅和高档住宅的销售统计，口碑传播的客户成交占总成交客户的比例都比较高，成交率也较高。
D. 民生地产中介门店
民生地产认为本项目还可以采用其在毕节独有的中介门店网络，作为一种有效的辅助销售方式，不仅成本较低，而且可达到扩大项目知名度、直接面对目标市场中部分客户群的作用。根据毕节民生地产房地产经纪有限公司已有经验表明，这一销售方式如能够配合一系列促销手段，通过合理的组织，将能够很好的效果。
E．客户俱乐部
1.2.4 辅助销售
销售辅助是对销售工作的必要支持，这种辅助实质上是加快销售速度、促进销售成交的一种销售工作的补充。对于促进那些处在犹豫、徘徊阶段的潜在客户最终成交起到关键作用。
A．灵活的付款方式
灵活多样的付款方式可以满足不同经济承受能力的客户的不同需求，在很大程度上给客户以更广阔的选择空间。付款方式的灵活多变，将有助于其选择更有益于自己的投资形式。可选择银行按揭付款、一次性付款。
B. 付款优惠（折扣）
付款折扣是付款方式的有益补充，是促进客户最终成交的最佳辅助手段。为了保证折扣比率的合理性，一般采取计算“净现值”的方法计算不同付款方式之相应折扣。
C. 变相折扣
变相折扣是价格折扣之外，发展商给予客户的一种优惠手段。采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意向，早下抉择。结合本案产品市场定位及目标市场客户群需求特征，敝司建议在项目销售过程中可采用的促销手段如下：
● 赠送物业费
● 赠送地上车位
● 赠送花园装修方案或提供树种、花木等
上述打折促销活动与媒体宣传有机结合会对销售产生极大的促进作用。
1.2.5 分析总结
以上的建议是在民生地产对本项目整体市场时机进行分析基础上，结合在地产行业的实践操作经验，以及对市场的预估来作出的，能否顺利实施，还要视贵司相关工作的准备情况来决定。为了不错过毕节房地产销售的黄金季节，建议贵司的上述相关工作应抓紧进行。
1.3造势活动及促销手段汇总
1.3.1 公关、造势活动的目的和意义
● 炒热市场，形成特定时间内的舆论热点
● 使项目理念达到较高的市场认知度
● 品牌形象的树立
● 直接促进产品的销售
1.3.2 各阶段公关、促销活动方案
依据本案产品特点及市场定位，通过分析其目标客户群的购买目的、心理需求等特点，结合各个特定销售阶段具体要求，敝司提供以下方案在推广、销售过程中予以参考。这些方案只起到对不同宣传时期的相应活动进行示意的目的，在其后的推广过程中民生地产还会依据具体情况进行细化与调整。鉴于现场活动空间有限，销售期不长，民生地产建议不适宜搞大型的聚会类的活动，而以强有力的促销类活动为主。
A座：

活动名称：看楼礼
活动目的：借助媒体，用实用小礼品如雨伞、牙膏、香皂等形式吸引目标客户群到楼盘参观及买楼，加快楼房的销售速度。
活动地点：售楼部及民生地产二手房连锁店
活动时间：2011年4月23日 到2011年4月30日（开盘前一周）
具体执行：售楼部和二手房连锁店

活动名称：开盘礼（样板间开放日）
活动目的：透过开盘仪式打造声势，同时透过送出不同的礼券，礼品来吸引目标客群与开盘第一周内购买房子。
活动地点：长城●中豪大厦售楼处
活动时间：2011年5月1日（开盘仪式），
2011年5月1日到2011年5月7日 （送礼券）
具体执行：与电器，家俱和装修公司合作，但凡与开盘后的一个星期内购房的新业主可参加抽奖活动。礼品包括“全屋精装修”，“全屋家俱”，“全屋电器”同时也有不同金额的家俱礼券，电器礼券，装修礼券。礼券所含金额可从房屋总价中扣除。

活动名称：以老带新
活动目的：借助现金回赠去鼓励新业主积极介绍朋友和亲戚来购买本项目，加快楼房的销售度。
活动地点：中豪大厦售楼处
活动时间：贯穿整个销售过程
具体执行：新业主如能邀请一位或多位朋友或亲戚购买房子，介绍人可得到二五千元现金回赠。如能介绍两位则可得到五千元现金回赠。多介绍多回赠。回赠形式可以多样化。

B座：

活动名称：十一国庆开盘日
活动目的：借助十一国庆长假期，打造声势，鼓励更多人来买房子，加快楼房的销售度。
活动地点：中豪大厦售楼处
活动时间：2011年10月1日（B座开盘日）
具体执行：凡于十月一日出生的人，凭出生证明文件可享有楼价百份之一的优惠。折扣 优惠的金额可从房屋总价中扣除。

活动名称：低尺价活动
活动目的：借出售十个较平均市价低的楼房去吸引不同的目标客群到楼盘参观及购买，这不单可以令楼盘更触目成为楼市焦点而且可以打造声势，加快楼房的销售度。
活动地点：长城●中豪大厦售楼处
活动时间：2004年10月1日 开始（B座开盘日）
具体执行：以低于市价百份之五到十以先到先得的方法限售十套。折扣 优惠的金额可从房屋总价中扣除。
A座和B座：

活动名称：新屋入住迎缤纷
活动目的：借助A座新业住入住，吸引新业住的朋友或亲戚来参观项目并促销B座的新楼房。
活动地点：长城●中豪大厦项目内
活动时间：2012年12月31日至 待定
具体执行：凡业主介绍新的客户购买新的楼房，新的客户不单享有以上优惠，他们和介绍人同时有免物业管理费一年的优惠。

活动名称：置业大利是
活动目的：借助新春长假，加快销售速度
活动地点：长城●中豪大厦
活动时间：新春前后
具体执行方法：凡在新春买房的客户，可获得新春大利是一封，内有不同的优惠券或现金券。

活动名称：划一低价买豪宅
活动目的：把销售余下的楼房以比均价便宜一点的价格出售余下的楼房。
活动地点：长城●中豪大厦及登报纸
活动时间：A座：大约在2012年6月1日开始
B座：大约在2012年8月1日开始
具体执行方法：刊登报纸发放有关消息，再吸引目标客群到售楼处再作讲解。

以上这些活动的唯一目的，都是配合产品推广最终达到销售目的。因此，在每次主题活动的过程中，都应伴随一些相应具体的促销举措。例如一定形式的返点、礼品赠送、免除一定时段的物业管理费等。
1.3.3 总结分析
通过以上各种媒体和营销推广策略的组合，力求在项目的各个不同阶段为销售做好最优化的媒体资源整合。树立项目在市场上形象鲜明的良好形象，增强目标客户对本项目的购买信心。
各种媒体和营销推广策略的组合，是为了开拓和赢得市场，从而提高楼盘销售业绩，按照本项目的开发经营计划，完成销售目标，从而在较短时间内实现产品利润最大化的目标。

1.4推售单位策略
实现项目各单位销售的均好性，根据实践操作经验，在销售中必须实行人为的控制，才能使项目所有的单位以相对来说较为平均的速度被需求市场消化，避免采光、格局、景观等因素良好的单位以过快的速度消化，我公司建议在A﹑B栋中抽出一栋进行推广，避免造成产品相对较差或无景观优势的单位出现滞销，进而影响项目的整体销售进度和开发商的资金回笼。
1.5价格策略
价格策略是整个房地产运作过程中最为重要的步骤，它是开发商资金回收快慢及投资回报高低的直接体现，合理、可行的价格策略将直接影响项目总体销售，因此合理可行的价格策略的制定就尤显重要。
1.5.1 项目价格制定原则
● 利润最大化，风险最小化险为根本原则
● 从项目各个单位的实际权重点出发；
● 充分考虑开发商的利润回报；
● 紧密联系项目工程进度；
● 结合项目销售策略和项目的销售预期；
1.5.2 项目价格的制定原理
毕节民生地产依据毕节房地产消费市场的消费习惯，以及消费者的消费心理，结合项目自身实际情况，确定项目价格的影响因素。对本项目的不同单位价格的影响因素，进行加权比例的划分，以确定每一影响因素在不同单位对价格的影响力的大小。针对本项目，由于本项目为中心城区，具有较好的区位优势，因此位置因素的权重所占比例最大，其次为景观、户型、朝向、私密性等。在每一个影响因素之下，对不同单位，进行评分。将评分的结果，通过数学模型计算出不同单位之间的差异，并将这种差异结合销售策略和销售控制表现为价格方面的差异。毕节民生地产根据消费者的偏好和长期以来项目销售进度总结分析，对于不同单位用一定的价格比例差表现，这样得出了不同单位的不同价格。
1.5.3 低开高走价格策略
从目前毕节房地产市场的走势和贵司的实际情况出发，鉴于本项目在同区位的竞争对手的数量不大，项目的价格参照性较差，如果定价太高则存在的风险较大，毕节民生地产建议本项目以低开高走的价格策略，避免较大市场风险，在实际操作过程中循序渐进的拉升项目均价。

2.宣传包装策略
2.1项目案名建议
项目名称作为项目包装、推广的一个重要组成部分，具有举足轻重的作用。项目的名称，就是对项目的提炼与升华，命名的好坏，往往会影响到个案的成败。由于长城公司开发长城花园，已在毕节形成了一定的知名度，因此建议应保留长城公司的品牌，即长城●中豪大厦。
案名一般应具备以下几个特点：
l 表现产品的风格与最大特性、
l 对销售推广起到促进作用、
l 易于识别、理解、琅琅上口、容易书写。
由于长城公司开发长城花园，已在毕节形成了一定的知名度，因此建议应保留长城公司的品牌，即长城●中豪大厦。
从形象包装和市场推广方面让长城●中豪大厦体现本案的最大优势，在推广项目的同时，一定要连企业的品牌一同推广。
2.2地盘包装建议
销售中心作为客户与本案的第一次亲密接触，给客户留下的印象深刻且长远。目标客群从接近售楼现场，参观样板房，再到从售楼现场出来的整个过程中，任何一个细微之处无不体现项目的品质和建设者的风格。
客户与项目亲密接触的顺序遵循以下原则：
从抽象到具象；从印象到本质；从概括到具体；
即客户在广告牌、路牌、路旗、围墙及售楼处外观等方方面面，可以看到和体会项目的理念、产品轮廓、推广概念，满足客户心理与感观上的需要，让他们从心理上产生认同感；从客户走入售楼处的那一刻起，就开始了深刻认识项目的经历，此时，需要通过模型、展板、销讲等对项目的详细介绍，进一步推动客户群的认同感，直至他们做出购买的决定。
2.2.1 围墙
根据本案特征，鉴于目前现场在施的客观条件，应充分发挥大幅围墙的优势，规避不利因素，展示项目特色。围墙广告具有瞬时性，为了给参观项目人群一个鲜明、准确的项目形象。一般围墙有两种表现风格：理性、感性。理性风格简洁而主题鲜明，适用于写字楼围墙。感性风格韵味悠长，体现项目所倡导的一种生活哲学，适用于住宅项目。
根据敝司经验，建议本案的围墙的颜色与楼体颜色相契合，以感性的风格迎接客户，体现一种娴静，幽雅的社区生活环境（下附顺驰领海和境界的围墙图例）。

2.2.2建筑主体包装
项目售楼处及样板区紧邻施工现场，而施工过程中由于施工组织和工程进度安排,现场一般不能保持整齐的施工环境,建议项目开盘时，A座别墅的外立面能如期完工，看房路线中应对视线范围之内未完工的工程主体进行围档,力求使项目整体干净整洁,给客户展现景观优美的社区环境和规范的施工形象。考虑到将来的准现房销售，客户会要求到自己要买的户型内参观，样板区与工地之间应预留通道。
2.2.3 样板间的装修建议
随着市场的发展，一方面各种项目营销手段不断翻新，另一方面客户购房逐渐趋于理性。
样板间作为最重要的销售工具之一，在房地产销售中起到的作用越来越重要。好的样板间可以展示户型，给客户良好心理暗示，增加客户购房信心。而高层住宅样板间的作用尤为重要，样板间的设计建议邀请知名设计公司设计施工，样板区应与工地现房明确分区，保证其不受工地施工影响，样板区内的环境景观应与室内装修同时完成。样板区建议在正式认购前能够对客户开放。
项目售楼处建议采用可拆卸的外立面装饰材质，以保证将来不影响社区统一形象，也可待A座转换层完成后利用一层来做，但应考虑对推广时间的影响。
2.2.4 主入口设置及包装建议
为保证看房路线的顺畅，项目主入口建议设在小区的北侧。同时主入口也应具备项目形象展示的功能，可在入口处设计部分小品，如项目LOGO,或能代表项目内涵的建筑小品，如：浮雕、假山等。
主入口处设置指示牌，主题：案名 +方向箭头。
同时从入口行至售楼处的过程中，建议沿途设计园林景观，以美化客户的视觉效果并体现项目整体景观设计思想及风格。

2.2.5参观路线包装
项目户外及内部小环境的包装与广告宣传处在同等重要的位置。如果项目内部小环境的布置与户外宣传包装能够达到和谐的统一，可以通过细节的处理进一步美化项目形象，营造出良好的卖场形象。从而达到使来访客户对于本项目的市场形象更加认同的目的。
参观路线包装包括广告牌、沿街指示牌、围墙、路旗的设计、设置，其作用是初步宣传项目的形象和概念，并起到指引客户的作用。

A．看房通道及工地包装
包装目的：营造良好的销售气氛及项目形象，让客户产生浓烈的购买欲望。
主要内容：案名、本案Logo，发展商名称、发展商公司Logo，售楼热线，广告语。
包装要求：工地内部应保持干净整洁、安全的环境。清除看房通道
内所有杂物，保持通道干净整洁；沿途设置标志牌，通
道铺设方砖；悬挂路旗。
B．沿街指示牌
为使更多过路人注意本项目，同时也为前来看楼的客户作指
引之用，应在项目附近的主要路口设指示牌。
主要内容：用最简单的符号和文字表示项目位置，指引客户前来
即可。
位置选择：麻园路、清毕路沿线道路两旁路灯顶部设置。
其它建议：部分指示牌可与广告牌结合在一起，既展示楼盘形象，
又作指引之用。
C．彩旗
彩旗的作用与广告牌、条幅等类似，主要营造地盘热烈的销售气氛，为前来参观的客户制造项目热销的心理暗示。其位置可设置在小区主入口至售楼处的沿线。

2.2.6 售楼处功能布局建议
销售中心是业务员向客户深入介绍项目各方面情况，阐述项目优势，促进其最终成交之所在。对于房地产项目来说，一个好的销售中心规划设计可充分体现其自身价值。人们认识事物往往有种先入为主的感觉，客户通过销售中心最先直接感触并了解到项目情况。故此，销售中心留给客户的第一印象将直接影响到下一步销售工作的开展。故在装修设计上应首先突出项目风格，同时应大力渲染卖场气氛，烘托热烈场面，以达到促进成交之目的。同时，销售中心应具备有如下功能：接待购房者、项目展示、办理购房手续、提供与购房相关的配套服务。
依据上述销售中心应具有的功能，把销售中心内部的功能区划分为：项目展示区、客户接待区、业务员办公区、购房签约室、经理室、财务室、员工休息室（就餐、兼作库房）、其他（律师、公证、银行……）相关人员办公室。设计时以项目展示区和客户接待及洽谈区为核心，围绕上门客户的行动程序来展开整个销售中心的设计工作；此外，应保证上述两个区域与其它办公区域的相对独立。
销售中心的建筑外观设计亦十分重要，在进行销售中心设计时，应力求达到建筑造型的轮廓简洁及通透，而且要与项目定位、整体包装风格相统一；同时，销售中心外部要有醒目标志。此外，销售中心外面应考虑充足的泊车位，以方便客户来访。
2.2.7 售楼处室外装修建议
售楼处整体风格应与未来建筑风格及项目整体形象相达成统一。而且本项目属于较高档次的高层住宅，考虑到以中青年人为主的客群主体的欣赏特点。民生地产建议售楼处整体外立面在色彩的选择上可以采用较稳重的色调，以突出项目的品质感。
2.2.8 售楼处室内装修建议
A． 接待区接待台为接待客户而设，故应朝向客户进入大厅的
方向，而接待台应使用台面较矮之的办公桌椅，这样既可
以方便的监控业务员接待客户时的仪态，又可以消除业务
员与客户之间的距离感，在一定程度上提高业务员的亲和
力。售楼处内空间较小，应尽量利用空间，所以，接待台只以坐一到两个销售员为宜。
B．民生地产建议售楼处内装材料应使用颜色较为柔和的高档石材或环保地板，营造舒适的环境（例如：浅色调的大理石）。
C．室内布置上多采用一些简单、质感好、坐卧舒适的座椅和沙发，建议在室内多布置花卉植物，也可在接洽区旁设置小型水吧及小型室内水景，周围布置沙发及茶几，制造温馨浪漫的气氛。可适当布置一些为客户劳累时所提供的舒适休息区域，以细致入微的关怀赢得客户的心。

D．其他软性包装
现场销售氛围包括硬性包装和软性包装，软性包装包括三种具备的销售氛围，一种紧张型，如销控板，提示所剩单位不多；一种热闹型，如来访客户多，提示项目热销；一种轻松型，如播放音乐，洽谈时放松心情，这三种氛围相互配合。

2.2.9展板设计建议
（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）
大部分项目在售楼处均摆放展板，展板内容多半与楼书相差无几，实际宣传效果并不理想。为避免类似情况发生在本楼盘，民生地产建议展板及楼书各有侧重。展板的具体表现内容如下：
● 开发商实力
● 项目建筑设计理念
● 项目独特卖点的照片或效果图
● 项目效果图（整体小区效果、项目单体效果、园林效果等）
● 项目配套设施情况
● 项目部分户型的户型图
● 项目物业管理标准、收费标准
● 付款方式
● 投资分析
2.3销售工具制作建议
2.3.1 模型
让客户通过精美的模型看到未来，从而憧憬日后居住于此的尊贵生活。
具体建议：
模型： 小区整体模型，现奥体摆放的规划模型与小区现在执行的规划有不同，建议对现有模型进行改动，与现有执行规划保持一致，模型只需要B-1区的规划模型就足够。
2.3.2 展板
展板一般在售楼处用做展示，可以包括项目的基本经济数据，以及具有项目鲜明特色的LOGO图案等，使购房者对项目有一个直观的认识。
2.3.3 效果图
项目效果图是展现项目形象最重要的销售工具（折页/楼书/平面广告均需使用），并能体现项目的品质。针对本案独具特色的建筑风格及园林设计，建议效果图力求逼真、精美，建议制作鸟瞰图（白天、夜景）、园林效果图、大堂效果图、单体外立面效果图。
2.3.4 楼书
形式：普通楼书、电子楼书
作用：楼书是一个项目整体形象的体现，在售楼过程中重要的销售工具，其风格定位及内容阐述将直接影响项目在目标客户群中的反映，应当得到充分的重视。
电子楼书
过去项目宣传一般使用平面媒体，近年非平面类宣传工具正逐渐被广泛使用。本案在宣传工具上除了要表现应有的档次外，还需紧跟时代发展，应用多一些新的销售工具协助促销，建议本案制作电子楼书。随着高科技的迅速发展，电子媒体应运而生。电子楼书作为楼书的一种形式，也具有无可替代的优势和特点。它能将单调的平面宣传资料立体化，运用动画效果将项目介绍串联起来，同时配上音乐和说明讲解，让客户回家都可以了解本案，电子楼书的内容应当与普通楼书大体相似。
2.3.5其它
本项目的销售工具除了有楼书以外，还可根据阶段考虑如下宣传用具：
A．折页
作用：折页作为楼书的精华版，具有造价低、内容紧凑的特点，对公务繁忙的领导阶层，通过折页，能比较清楚、完全的了解项目。且折页因其价格较低，可以进行大范围、大批量的发送，有效的扩大知名度。
内容：项目实际卖点阐述
小区效果图
重点户型图
配套设施标准
B．宣传单页
宣传单张是在如展销会一类的特定场合使用的低成本宣传工具，其内容与折页相近。由于版面有限，一般把项目的主要卖点作为宣传诉求，或根据项目当时的销售策略和销售对象进行针对设计。
C．海报
海报主要用于展会或其它公共场所张贴发放。海报中主要内容为表现项目的总体形象和最突出的独特卖点；其次将项目的其它资料浓缩，在一张大幅海报表现；同时，海报又是可折叠的，可以作为折页方便携带。
D．网页
网络作为当前最新的媒介，已日益受到大众的关注。其丰富的表现手段可令客户从多个角度，较为及时、全面的了解项目各方面的情况。以楼书作为基本素材来源，并根据项目各方面情况变化及时调整。
E．纪念品
纪念品主要加深客户对项目的印象，建议可在售楼处、展会或其他促销场合派送。至于纪念品的内容必须与项目特征结合考虑，同时兼顾纪念品的实用性，以免礼品在客户手中停留的时间过短而失去其宣传意义。建议有以下选择：
项目迷你模型、项目明信片、挂历、台历等物品（包括建筑、景观、室内设计等方面的图片）、OEM产品（贴牌产品）如T-shirt（休闲服）、雨伞、手表等。
F．手提袋
手提袋主要是方便来访客户取走资料时用，设计时应配合楼书尺寸，使用耐用环保材料制作，并需印刷精美。既可达到良好的宣传效果，又可让客户重复使用。
G．客户通讯
通过“客户通讯”可更好地沟通与客户间的关系，及时将项目各方面的进展情况通报客户，通过持续的、有亲和力的方式将项目各项优势潜移默化地灌输给客户。风格与楼书等宣传资料保持一致。同时，客户通讯作为自办媒体，还可在一定程度上为树立发展商的形象奠定基础。内容包括：
项目的进展情况： 包括项目的施工进度、周边市政的规划进展。
项目形象介绍： 包括建筑规划、园林设计、室内装修等方面。
社区功能介绍： 包括小区内的会所、其他生活设施和物业管理等方面。
户型特点介绍： 带有装修布置（家具摆放、空间划分等）设计的户型说明，同时还要有该户型所在楼宇的位置示意图，使客户一目了然。
项目参考资料： 包括发展商实力介绍、装修标准、项目基本参数。
……
H．请柬
请柬主要用于促销活动及形象公关活动时使用，设计将力求精美现代，并能传递项目的基本理念，同时亦可作为某些活动的入场券使用。
客户通讯应定时发给目标客户
除了以上的销售工具供发展商参考外，还应包括以下几个方面的内容：
销售培训资料、购房费用表、看楼专车、认购书、付款方式、合同书、律师楼、按揭银行、公证处等。
2.4项目推广计划建议
2.4.1 宣传诉求重点
2.4.1.1强势包装塑造高档住宅在定向的基础上进行较大范围的宣传，通过强有力的广告推广和形象包装，达到树立项目豪宅形象的目的，通过项目的推广，树立发展商的品牌形象，为企业可持续发展奠定基础，并实现项目的成功销售。
2.4.1. 2产品优势本项目集合了众多优点于一身，因此在宣传推广方面应该注重诉求点的主次关系及相互结合。针对中豪大厦项目的特性，其目标消费群是有一定局限性的，作为高档产品，本案具有特别突出的硬件优势，即区位优势（城市中心、商业中心）、配套优势（公园、广场、医院、学校、公交）、产品优势（高层建筑、面积合理、户型好）、自然环境优势（紧邻倒天河畔）。因此，我们应当充分利用这两方面优势，进行宣传。
2.4.1. 3区域优势
2.4.1. 4文化理念宣传
因此本案的推广主题：
A．产品优势
分诉求重点
在宣传推广过程中，与其相对应的销售阶段，将会有不同的推广策略。前期，我们将更侧重于借势和造势，借助产品高层的优势，打出“高档欧式住宅”形象概念，而在后期，将回到更加实际的分诉求点的表现，给持币待购的客户以更强的信心支持。
针对项目实际情况，从其优势及机会点入手，本案分类诉求重点如下：
☆ 良好的户型设计
☆ 近距离的交通
☆ 园林景观优势

B．自然资源
分诉求重点
针对项目实际情况，从其优势及机会点入手，本案分类诉求重点如下：
● 景观优势
● 倒天河畔
● 毗邻人民公园
● 毗邻爱民广场
● 全方位的社区配套
2.4.2配合销售策略的各阶段推广安排
（媒体组合、配合条件、活动安排、阶段目标）
2.4.2.1媒体组合
A．户外广告
以户外广告作为长期的形式象
广告主题： 根据不同销售阶段各有所则重，广告主题会略有不同（参考上文宣传诉求重点）
B．现场包装
以现场包装为展示的主要场所展示住宅的高品质，客观的手法全面介绍项目特点，予读者真实可靠的感觉，引起读者的兴趣，减少顾客对报纸内容的猜疑。建议由记者以新闻形式从多角度对项目进行报道。
C．直投及宣传单页广告（DM）
直邮广告在前期宣传铺垫阶段和针对局部区域客户宣传时较适用，特别是设计精美、主题突出的直邮广告往往能收到理想的效果，并能为楼盘建立一定知名度，同时积累潜在买家，为正式开售做好准备。在毕节中低档项目的推广过程中，宣传单页以其特殊的受众群，在媒体宣传中处在非常重要的位置，但在高档项目的推广中，应注意影响项目的品位。
广告内容： 项目主打卖点为明确的卖楼信息。同时需配合有吸引力的优惠以引起客户的好奇心，为项目创造潜在买家。
时机选择： 内部认购开始之前、公开发售开始之前、地盘展销会举行之前和大型推广活动之前均可。民生地产建议媒体《毕节日报》、毕节电视台、及大屏幕电视广告等。
D．广告牌
广告牌可用作为宣传主打卖点，同时用有别于一般的表现形式吸引过路人士的视线，增强其宣传作用。
E．网络广告（网站）
网络广告的主要内容可分为4个方面：
小区三维立体动画（形象生动地表达项目的特征）
项目内容介绍（对项目卖点进行分析、介绍）
项目信息发布区（将项目进展情况、促销优惠信息等在此公布）
互动区（收集客户的问题及建议，并由开发商专人解答）
民生地产建议在访问率较高的大众网站和房地产专业网站的醒目位置建立长期连接。例如：焦点网，搜房网，新浪网等。
F．内部刊物
内部刊物是一种成本较低，但信息量较大的宣传工具，在项目就某一卖点进行详细介绍时使用较适合。
民生地产毕节房产周报： 定期出版的民生地产刊物主要通过公司人员派送到特定客户手中，项目推广时可在刊物上免费发布信息，以拓宽宣传渠道。
客户通信： 与客户沟通的一种手段，方便发展商随时把楼盘信息传递给客户。
2.4.2.2媒体策略
总的媒体策略：
以户外广告作为长期的形象建立
以现场作为主阵地，表现产品实质
以(yǐ)主流平面广告打开局面，针对性媒体准确到达，配合促销

A．预热期（3个月以上）
主要根据清毕路的改造竣工前一个月的时间进行以平面媒体的软性宣传和户外广告为主，再加上一些楼市图、房地产网站链接等，告知新楼盘信息，在消费者心中建立本项目的潜意识形态。在进行正式广告宣传时可迅速得到市场的认可，积累一定数量的客户。
B．正式销售期（2个月以上）
内部认够期，根据客户积累到一定的程度才开始。此阶段是B-1区的主要销售期，在B-2区10月份开始销售前，争取将B-1区的户型最大程度去划。在此阶段应用高频率、大版幅的广告宣传突出项目形象，在前期软性宣传到位的前提下，以最快的速度引起市场共鸣，在市场中树立起项目整体形象。
C．开盘强销售期（10月-11月）
按照贵司提供的施工进度，我公司建议在本项目，封顶后进行十月份开始B-2区的销售，B-1区也已经面临入住，毕节地产的销售是有较明显的季节性，10月份是市场比较火爆的月份，在这个阶段将继续延续平面媒体的推广，并将媒体诉求逐渐转向产品描写，配合有力的促销活动，使项目进入良性循环。
E．平销期（半年期）
由于季节、气候、节日等原因，这阶段的推广一般低调处理，少量的主流媒体投放，更多的杂志、电梯、直投广告的投放，为开春的销售打好基础。
F．尾盘期（3个月）
此阶段将平面媒体的投放再次调整，选择针对性较强的直投类媒体；每个月开展1次左右的促销活动。
现房实景配合现场的绿化环境等，5月-10月的市场热销期，可参加一次毕节的房展会，诉求点也更偏重于实际产品和活动配合。
2.4.3 项目品牌策略推广
公益广告 电视广告
好的产品，必须辅之以良好的宣传推广才能达成最终的成功销售。好的品牌，必须有良好的宣传阵地才能打造成功。针对中豪大厦项目的特性，其目标消费群是有一定局限性的，在定向的基础上进行较大范围的宣传，通过强有力的广告推广和形象包装，以达成以下目标：树立项目的品牌形象，通