东方国际广场客户定位报告(简装）.docx

东方国际广场国际公寓
市场分析及产品定位报告
就昆山房地产业而言，以2006年、2007年上半年为例，昆山房地产市场继续保持健康稳定的发展态势，市场秩序良好。消费群体仍然以“新昆山人”— 台、港、澳及其他境外企业高管和白领人士为主，这一因素的影响下，中低价位、中小户型、总价低的普通住宅消费仍占主导地位。但在2007年国家进一步加强收缩银根，提高银行贷款利率，这对市场带来了一定的冲击和影响。
一、 东方国际广场需要高档次的装修标准

① 酒店公寓全部统一装修，装修工程交由有实力的专业装饰公司来完成，这样开发商可以省去很多麻烦。在东方国际广场这样一个五星级社区里，装修时间必须统一控制。
② 统一配置高档家私及电器，可以交给装饰公司统一规划，使其更规更专业，更具有市场竞争力。
③ 交由专业酒店管理公司统一经营管理，提高自身品牌形象，提高经营效益
二、酒店式公寓需要装修的理由
1、昆山市酒店公寓市场分析
产品开发量：2007年上半年至今在售的酒店公寓面积约57.8万平方米，占上半年开发总量的40%；可以看出，其市场份额和潜力很大。
产品构成： 在对外宣传上都用酒店式公寓进行推广，在产品功能及产品细分上，则有以下三和种：一是提供全装修或提供菜单式装修的中档型公寓；二是提供全精装修的高档公寓；三是全精装修，按酒店来经营的产权式公寓（产权式酒店）。
产品客户构成：目前在昆山销售的楼盘中，以住宅为例，台湾客群购买占总体销售的30%，新加坡、香港、日本等地也有一定比例，占到总销售的8%左右。酒店式公寓的购买人群中，台湾客群所占比例相当高，达50%，另外国内客群也占到40%，其中以上海、南京、温州等地为主。同样，香港、新加坡、日本等也占到了10%
销售及经营情况：目前昆山在经营的酒店式公寓经营业绩相良好，如腾龙阁、东方云顶，其中东方云顶酒店式公寓排名在全国百强的29位。由此影响，昆山的酒店式公寓销售也是一片光明，如在售中的吉田国际广场、东方丽池等。
2. 昆山酒店式公寓的购买客户群体分析
主力客户构成：
据统计在昆山购买高档住宅的客户主要是外地人为主，占有相当大的比例，有37%为境外人士，国内客户大多为2次以上置业者， 为专业投资者，占45%；其他部分客户主要以企业高级白领为主，主要以自主为主。
主力客户对产品的要求：
境外客户：要求全新精装修，家私家电齐全；面积要求在40平方米左右；有酒店式服务和管理。作为投资用途，投资者不需要另费时间购置家私家电，且现在装修款也可按揭，故他们对全精装修情有独钟。作为使用（租赁）客户，一般都为外企高管的商端人仕，租住时肯定需要业主（委托的酒店管理公司）提供全精装修。
国内投资者：主要作为投资用作，易出租和管理，要求精装修，不用自己打理，省事省力；面积要求60-80平方米以内，提供酒店式服务和管理，并有固定的投资回报。
自住型客户：他们大都是企业的高层和高管，对住的要求很高，特别是他们平时的工作很忙，根本没有时间去打理，更没有可能去购置家私家电用品，故他们在租住酒店式公寓时，选择全精装修是前提。
注：普通型公寓：此类公寓的档次较低，销售价格不高，加之户型面积小，总价不高。
五、东方国际广场的客户定位：
昆山首席五星级CBD国际社区
锁定高端的客户范围：
① 东方国际广场是一个五星级的高档社区，在此居住的客户以高消费能力，高收入、高素质人群为特点；
② 销售对象以国内的专业投资者（上海）为主，他们都有两次以上投资经验；
③ 在昆山的日本、韩国、欧美等境外人士，他们需要有家的感觉和酒店式的服务，因此，东方国际广场最适合他们居住；
④ 在昆山投资和工作的台湾企业高级管理、高等技术人士，如：龙腾光电、仁宝电子、维创资通等企业；是东方国际广场的主要客户群体，他们以自住+投资型的客户；
⑤ 各大企业的高级白领，他们购买的目的主要用于创业期间的过度，日后又可以作为投资；
⑥ 昆山及周边地区高收入、高素质的投资者。
⑦ 大型的业购买，主要用于接待客户和员工福利。
六、东方国际广场主力客户对产品的要求：
在此期间我们走访了在昆山的台湾、新加坡、马来西亚、日本和韩国，通过聊天了解到，在昆山的台湾人数量最多，有70%都愿意在昆山置业，有部分人已经在上海或昆山购买过物业，他们对昆山的发展和生活都很满意。谈到东方国际广场他们也表示出浓厚的兴趣，但要使他们真正购买就必须满足他们的条件，针对这些目标客户的反馈意见总结如下：
（一）国外及台湾的准客户
① 面积要求最好在40-80平方米左右，需要做精装修，配有家私，最好可以直接入住，因为他们在昆山工作繁忙，没时间去装修打理，装修也很麻烦。要求有酒店式服务和管理。
② 国外的客户在面积上基本以小面积为主，他们对环境等各方面都不熟，加之工作时间关系，要求有高档次、有个性的精装修，配有家私和电器设备，要求有酒店式服务和管理。
（二）国内的专业投资：
要求基本都在100平方米以下，要求有带装修不用自己去打理，家私家电可
以自己配，要求有酒店式服和管理来保障稳定投资回报。
（三）企业购买
企业购买的主要用于客户接待和员工福利，这些企业涉外或外资企业，必须是带精装修好的房间，家私家电都需要有高档次酒店式的管理和服务。
（四）自住型的客户
这部分客户在东方国际广场的目标客户中所占比例较小，这部分客户中有部分客户需要有个性化的装修，配置高档的家用电器，
总结：根据以上市场分析，昆山的酒店式公寓市场前景十分诱人，有巨大的发展潜力，随着昆山经济不断的状大，商端人口日益增加，全精装修的酒店式公寓必将引领昆山市场，我司认为，抢占市场先机，提升项目价值，满足高端客户需要，打造昆山首席五星级社区，对东方国际广场2号楼采用全精装修是最佳选择。
邦迪地产策划顾问有限公司
2007年9月28日