企业项目销售计划制定流程分析.docx

1. 目标：
指导实施项目的营销计划制定工作，并最终完成项目销售任务。

2. 适用范围：
适用于复地集团开发的地产项目营销相关工作的计划。

3. 术语和定义

4. 部门职责
4.1 营销管理部：负责编写《项目销售进度计划》，主持《项目总体销售计划》和《项目阶段性销售计划》的制定，拟订销售最低均价，审核销售代理公司拟定的总体销售收入预算，管理、监督营销类承包商分阶段实施计划。
4.2 项目部：主持项目计划的统筹编制。
4.3 区域/城市公司主管领导：审核《项目销售进度计划》、《项目总体销售计划》、销售最低均价和总体销售收入预算，审批《项目阶段性销售计划》。
4.4 集团营销策划中心：指导区域/城市营销管理部编写销售计划，审核《项目销售进度计划》、销售最低均价和总体销售收入预算，审批《项目总体销售计划》，备案《项目阶段性销售计划》。
4.5 集团领导层：营销主管副总裁审核《项目销售进度计划》、销售最低均价、总体销售收入预算；总裁审批。

5. 工作程序
活动
步骤及说明
负责部门/
负责人
输出
1. 1.编制《项目销售进度计划》
1.1营销管理部根据《项目初步节点计划》为基础，编写《项目销售进度计划》
1.2区域/城市公司主管领导、集团营销策划中心和主管副总裁审核，总裁审批
区域/城市公司营销管理部
《项目销售进度计划》
2. 2.确定销售最低均价
2.1营销管理部根据《项目可行性研究报告》和《产品定位报告》，以及区域/城市公司的经营指针，拟订项目产品最低均价
2.2 区域/城市公司主管领导、集团营销策划中心和主管副总裁审核，总裁审批
营销管理部
销售最低均价
3. 3.确定项目整体销售收入预算
3.1 营销管理部根据《营销代理公司选择流程》和《项目营销方案制定作业指引》，完成营销代理公司选择工作
3.2销售代理公司根据销售最低均价，拟订整体销售收入预算，营销管理部、区域/城市公司主管领导、集团营销策划中心、主管副总裁审核，总裁审批
营销管理部
确定销售收入预算
4. 4.编制《项目总体销售计划》
4.1销售代理公司在《项目销售进度计划》和销售最低均价、销售收入预算确定的基础上，拟订《项目总体销售计划》
4.2 营销管理部、区域/城市公司主管领导审核《项目总体销售计划》，集团营销策划中心审批
营销管理部
《项目总体销售计划》
5. 5. 编制《项目阶段性销售计划》
5.1 销售代理公司在《项目总体销售计划》的基础上，编写《项目阶段性销售计划》
5.2 营销管理部、区域/城市公司主管领导审核，集团营销策划中心审批。
营销管理部
《项目阶段性销售计划》

6. 权限及标准
见第五部分“工作程序”的5个步骤。

7. 主要文檔
文档名称
编制部门
/人员
主要内容
接收部门/人员
提交时限/频率
《项目销售进度计划》
营销管理部
楼盘销售各阶段总体时间安排和各阶段放量节奏
营销管理部
项目总体结点计划确定后2个月内
《项目总体销售计划》
营销管理部
销售推广总体思路、项目销售总体推出单位计划表、各阶段均价、项目总体销售收入预算
营销管理部
营销工作方案确定后1个月内
《项目阶段性销售计划》
营销管理部
本阶段的时间范围、推出单位、推出单位均价、营销费用使用计划
营销管理部
规定时间段（季度、半年）

8. 主要附件
8.1 《项目计划统筹制定管理流程文件》
8.2 《营销代理公司选择流程文件》
8.3 《销售价格管理流程文件》
8.4 《项目专项计划制定作业指引》
8.5 《项目营销方案编制指引》
8.6 《产品定位报告》
8.7 《项目可行性研究报告》
8.8 《项目总体销售计划》