《面试技术模拟》资料：销售经理结构化面试设计.docx

某公司销售经理招聘结构化面试方案
本公司是中国北方规模较大的日用品生产有限公司，总部位于大连。公司自2003年成立以来，始终秉承：“创新为尚 恪守诚信 重视服务”的企业经营理念，努力开发新兴市场，目前已发展成为本行业的著名品牌，获得“2007年销售星级企业”荣誉称号。
为推动品牌建设、满足市场需求，实现公司不断发展壮大的目标，公司欲招聘销售经理若干名。

岗位素质要求
年龄
28岁到35岁
性别
不限
学历
本科及本科以上
业务知识
具备市场营销、企业管理、市场策划以及其他相关专业知识。
技能
英语国家四级以上；熟练使用各种办公软件。
能力要求
①通过激励、授权等方式领导下属的能力；
②制定可行的计划方案并能付诸实施；
③对市场敏感并能及时作出准确判断和决策；
④制定明确的目标，并且将总目标细分为多个目标，从整体把控、纠正偏差的能力；
⑤积极开拓市场、发现潜在商机的能力；
⑥认识到客户的价值和重要性，能够领过运用多种技巧解决客户所提出的问题并提供让客户满意的服务；
⑦与客户、媒体及其他相关部门的沟通和协调能力
经验
5年以上大型企业相关工作经验
职业
素养
具有较强的影响和改变他人心理和行为的能力；富有激情，有很强的调动下属工作的热情。

1、销售经理职位要求
经过公司人力资源部的调查研究，确定了该销售经理应当具备的主要素质如下：

岗位素质要求
年龄
25岁到32岁
性别
男
学历
大专
知识
通晓市场营销知识，具备人力资源、财务、物流等方面的相关知识
技能
较强的销售能力、灵活应变能力、人际能力、独立工作能力、处理矛盾和冲突的能力、建立关系的能力等
经验
3年以上日用品销售经验
职业
素养
主动性强、认同公司价值观和销售管理政策、自律、成功动机强烈、心理承受力强、良好的职业操守等
2、结构化面试方案设计
本次招聘采用结构化面试技术，具体方案设计如下。
2.1面试题目设计
本次结构化面试题目侧重于岗位所要求的技能，拟定销售经理结构化面试的题目及评分标准如下：
2.1.1基本情况：
问  题
评分标准
1、观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、态度
好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。
中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。
差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。
2、学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度
好：完全与岗位要求（参照职位说明书）相吻合。
中：基本与岗位要求吻合。
差：大部分与岗位要求不吻合。
2.1.2岗位专业知识：
问  题
评分标准
1、能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？
好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。
中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。
差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。
2、能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？
好：对产品和市场知识有清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。
中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。
差：不了解产品和市场的知识
2.1.3销售技巧与能力：
问  题
评分标准
1、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？
2、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
好：能很好去推销产品，说服力强，沟通能力强。
中：较好去推销产品，有一定的说服力。
差：不能准确推销产品，没有说服力。
3、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？
4、请举个例子，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？
好：能熟悉掌握和应用销售策略，并取得良好效果。
中：基本能掌握和应用销售策略，有一定的效果。
差：不能掌握和应用销售策略，没有效果。
2.1.4灵活多变性与应变能力：
问  题
评分标准
1、 讲讲这样一个工作经历：你的老板让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按完成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样办的？
好：富于弹性，既讲原则，又能把问题圆满处理。
中：基本能妥善处理问题，效果一般。
差：不能分清事情轻重缓急，效果差。
1、讲讲你曾经通过改变工作方法来应付复杂工作情况的经历。
2、干扰是工作中常见的事。过去你用什么方法来减少工作中的干扰的？
好：很善于管理时间，能随时调整他们的办事方式和方法。
中：基本能管理好时间，懂得变通工作。
差：工作呆板，不懂得变通。
2.1.5主动性和独立思考能力：
问  题
评分标准
1、假设给你分配一个项目，这个项目除了完成期限外，既没有历史，也没有操作说明，你该怎么开始这个项目？
2、在你以前的工作中，你曾经解决过多少本来不属于你职权范围内的一些公司的问题？
3、请讲述这样一个情况：为了完成某项工作，有必要超出自己的权限，做一些本职工作以外的工作。
好：能主动发现问题，思考问题，提出解决方法。
中：基本能按工作需要主动地做好本职工作。
差：缺乏主动性，被动地做工作。
2.1.6人际能力：
问  题
评分标准
1、在和一个令你讨厌的人一起工作时，你是怎样处理和他在工作中的冲突的？
2、说一个这样的经历：你不得不改变一个公司中比你职位高的人，公司人都知道，这个人思维和工作都很死板。
好：能容忍他人的一些行为以及建立并维持富有成效的工作关系的能力。
中：基本能容忍他人的行为并妥善处理冲突。
差：不能容忍他人的行为，不能处理好冲突。
3、在你以前的工作中，你发现和什么样的人最难处？为了和这种人共事，并使工作效率提高，你是怎样做的？
4、你以前的经理做的哪些事情最令你讨厌了？想想你共事过的经理，他们工作中各自的缺点是什么？
好：能与同事很好的相处，能妥善处理各种关系。
中：基本能与同事相处，没有发生冲突事件。
差：不能与同事良好的相处，发生了一些不愉快的事情。
2.1.7独立工作的能力：
问  题
评分标准
1、在你过去销售工作中，有没有由你独立开拓一个新市场，当时是要达成什么目标，在什么情况下进行了，你做了什么，最终成果怎样？
2、讲一个这样的经历：在完成分配给你的某项任务前，你得学很多知识，而完成这个项目的期限又特别短。在规定的期限内，你用什么方法来学习并按时完成任务的？
好：完全能独立开展工作，并取得良好效果。
中：基本能独立开展工作，并取得一定的成果。
差：要在别人帮助下才能开展工作，独立性差。
2.1.8处理矛盾和冲突的能力：
问  题
评分标准
1、假设你是７人工作团队中的一员，７人中，有３人处得不好。如果这种局面正在危及部门的工作效率，你能想出什么样的方法来解决这个问题呢？为什么？
2、讲一个这样的经历：为了完成某项工作，你需要另一个部门提供十分重要的信息；但另一个部门认为，为你的部门收集信息不是他们的工作重点。你该怎样解决这个问题？
好：能顾全大局，恰到好处地处理矛盾与冲突。
中：能采取一些冲突处理技巧，基本上能处理矛盾与冲突。
差：不能处理矛盾与冲突，使工作无法正常完成。
3、请讲一个这样的经历：你和你的老板在解决某问题上有不同的看法。你是怎样弥补你们之间的分歧的？
4、当你的工作重点和老板的工作重点发生冲突时，你是怎样解决的？
好：处理不同意见时能巧妙整合，兼顾不同意见，使事情圆满解决。
中：不固执已见，不发生冲突，使工作能正常运行。
差：固执已见，消极应对。
2.1.9建立合作关系的能力：
问  题
评分标准
1、讲一个这样的经历：员工不喜欢你推出的某项政策或制度，但是这个政策或制度还是要推出，并且推出的时间马上就到了。你用什么方法通知员工？提前多长时间通知？为什么？
2、你在调节员工间矛盾上起到了什么作用？请举例说明，在解决矛盾方面，你什么时候参与有必要，什么时候参与没有必要？ 
好：对自己领导能力有信心，并给每位员工发出稳定和行为一致的信息。
中：基本能给每位员工发出一致的信息。
差：缺乏对自己领导能力的信心，给每位员工接收的信息不一致。
 2.2面试评价表
  本次结构化面试评价表设计为：每道题目均采用10分制，按五级分赋值10、8、6、4、2，以利于应聘者拉开档次，便于做出最终录用决策。销售经理面试评价表设计如下：
销售经理面试评价表
基本信息：
编号

姓名

年龄

本考官职务

考官人数

本场主考官

面试信息：（10分为最高，表现极佳；2分为最低，表现极差。请面试官在适当位置画√）
评分项目
评分
10
8
6
4
2
基本信息（仪表、学历、经验等）10%
形象5%

岗位要求5%

专业知识15%
行业知识7%

市场知识8%

销售技巧与能力15%
销售技巧7%

销售策略8%

灵活应变能力15%
原则性7%

灵活性8%

主动性与独立思考能力5%

人际能力15%
包容性7%

人际能力8%

独立工作能力10%

处理矛盾和冲突的能力10%
全局性5%

冲突处理5%

建立合作关系的能力10%

总评得分（将每项得分╳相应权重）

面试考官评价：

面试考官签字： 日期：
2.3面试步骤
为了保证面试效果，设计本次结构化面试的实施步骤为五个阶段：建立融洽关系阶段、导入阶段、核心面试阶段、确认阶段和结束阶段。以上面试题目主要使用在核心面试阶段，其他阶段题目未做详细设计。面试时间30分钟。
销售经理结构化面试步骤设计如下：
面试步骤
主要任务
所占时间
建立关系阶段
建立融洽关系阶段
2%
导入阶段
缓解应聘者紧张情绪，问一些应聘者比较熟悉的话题，如“请你介绍一下你的工作经历，好吗？”，自然、亲切、聊天式进行。
8%
核心面试阶段
使用预先设计好的结构化问题进行提问，测评出应聘者的各项素质，并对应聘者的各项素质作出评价，是面试的核心阶段。
80%
确认阶段
对应聘者关键素质的判断进行确认，使用开放性的问题，不应引入新话题，给面试者核实应聘者工作水平的机会。
5%
结束阶段
面试者要确保他的提问涉及了作出聘任决定所需的全部信息，而应聘者则有一个最后展示自己的机会，可适当提问一些素质考核问题。
5%
2.4面试官选择
挑选和组建一支数量和质量上乘的面试官队伍是面试成败的主要因素，这也是确保此次结构化面试成功的关键环节。经过反复证、精心的挑选，最终形成5人组成的面试小组，其中包括人力资源总监、销售公司总经理、销售部经理、招聘经理、招聘专员等人，其中面试人由人力资源总监、销售公司总经理、销售部经理组成，负责面试提问、评价和相关事项的说明；核分员由招聘经理担任，负责面试人评分的收集和统计工作；引导员由招聘专员担任，负责面试考场内外的管理。
2．5面试场所及其布置
面试选择在相对独立、安静、不受外界影响的主楼601会议室进行，并保证室内整洁、宽敞、明亮、通风。
准备好面试人员情况表、面试评分表、面试题目等，并要求面试人要统一行为规范。

问  题
评分标准
1、资料真实情况、与岗位要求契合度。
好：资料真实，与岗位要求完全符合。
中：资料大部分属实，与岗位要求基本符合。
差：资料虚假成分高。
2、观察应聘者的举止、仪表。
好：总体着装自然得体、稳重大方、富有朝气；交流致意时点头微笑，落座听题时略显沉思；有礼有节，自信自然。
中：整体着装基本符合要求，精神面貌较好，与考官有适当的眼神交流，态度得体。
差：着装不符合要求，精神面貌不佳，与考官无交流，态度较差。
3、表达及情绪控制能力。请简要的谈谈你自己？
好：说话声音洪亮，语言流畅，不急、不慌，能准确表达出个人见解，充满自信；场面控制能力强，能很好的掌握个人及考官的情绪。
中：语言表达自然，较有条理性，但略显罗嗦，基本能表达出自己观点；场面控制能力一般。
差：语言表达不流畅，罗嗦，条理性差，不能表达出自己观点；个人控制能力差。
2.1.2专业及相关知识水平：
问  题
评分标准
1、您以往在领导岗位中，一个月内分别有哪些主要的工作任务？(可提示回答方向：开会、跨组织协调、日常事务管理、审核资料、策划方案、实施方案等)，它们占用您时间比例是怎样的或者说各自的频率是怎样的？
好：专业知识技能掌握扎实，具有很强的深度和广度，符合职位要求所具备的专业水平，有丰富的实践工作经验，能应对工作上的技术难题。
中：具备一定的专业知识，较符合职位要求所具备的专业水平，有一定的工作经验，基本能应对工作上的技术难题
差：专业知识掌握较差，不符合职位要求所具备的专业水平，无实践工作经验，不能处理工作上的技术难题。
2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域？您有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业？
3、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。
好：知识面广，结构合理，兴趣爱好广泛。
中：知识面较广，结构基本合理，但兴趣爱好有限。
差：知识结构不全面不合理，无其他相关兴趣爱好。
2.1.3领导与计划执行能力：
问  题
评分标准
1、你认为市场总监这个岗位需要团队领导能力吗？请举出一个你以前在工作中亲身经历过的成功或失败的例子并做出解释。
2、作为一个部门领导，您如何让您的下属尊敬并信任您？当您发现您的部属目前士气较低沉，您一般从哪些方面去调动？您是怎样鼓励员工达到工作目标？
好：语言流畅，条理清晰，所举事例对被试者的团队领导和激励能力具有很强的说服能力。
中：谈吐比较自然，条理比较清晰，所举事例基本能说明被试者的团队领导和激励能力。
差：谈吐不自然，条理不大清晰，所举事例不能说明被试者的团队领导能力和激励能力。
3、您是如何准备这次面试的？您如何计划和安排重要项目？
4、假如你是某单位的工作人员，领导交给你一项对你来说可能比较棘手的任务，你准备怎样完成这项工作?
好：能判别轻重缓急，安排工作有效合理；计划全面，安排周密，具有很强的操作性，能组织协调各方面力量共同完成任务。
中： 有较周全的计划安排，具有协调的意识，操作性一般，但尚可组织协调各方面力量共同完成任务。
差：计划安排漏洞多，缺少协调意识；或夸夸其谈，不切中要害。
2.1.4判断和决策能力：
问  题
评分标准
1、 当您在购物时，无意中发现了一件商品，其外观非常精致，但对您来说没有太大的使用价值，您会如何抉择？
2、以前的工作经历中，在作出重大决策时，您是如何实施的？请举个例子加以说明。
3、当事情发展的结果与实现您做的计划有很大的偏差，请问您如何处理？
好：具有敏锐的判断力，能够准确把握企业内外部环境变化，对各种信息进行系统而全面的思考分析，做出理性决策并解决实际问题。
中： 具有较敏锐的判断力，能够把握企业内外部环境条件的变化，做出较为准确的判断，提出较有针对性的决策。
差：判断能力差，不太善于分析企业内外部环境条件的变化，对信息的综合分析能力低。
2.1.5市场意识与应变能力：
问  题
评分标准
1、请您简单介绍一下现在公司的产品系列，每一款如何定位？针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？您对我们的产品线有何建议？
2、当您所在的企业在外部市场处于竞争劣势时，您会有什么想法和行动？
3、请举一个例子说明：在一个新的环境下，您是如何发展潜在商机的。
好：对产品和市场知识有清晰的认识，具备敏锐的市场洞察力，以市场为导向，能够采取一切手段挖掘市场潜力、开拓新渠道、发展新客户。
中：基本了解行业状况，能够观察市场动态及时做出调整，并可在适应市场变化的同时采取一定的的段开拓市场。
差：不太了解行业状况，对市场的变化能作出一定的反应，缺乏积极的应对措施。
4、某总公司正面临组建集团化公司的问题，您认为组建的集团公司与下属的子公司之间责、权、利方面应如何协调？
好：分析有理有据，切中要害。能分别从集团公司和子公司的权、责、利进行协调分析。分析内容全面。能提出有创意的见解。面对意外事件，能迅速地作出反应，寻求合适的方法，使事件得以妥善解决的能力
中：分析基本上能抓住问题核心，基本能从集团公司和子公司的权、责、利相协调角度进行分析。分析内容基本全面。能提出自己的见解。
差：分析思路零乱，逻辑性差。不能从集团公司和子公司的权、责、利相协调角度进行分析。分析内容空洞。不能提出自己的见解。
2.1.6人际沟通能力：
问  题
评分标准
1、请举一个实例说明：您如何成功地处理了客户提出的比较难以解决的问题，从而使客户满意的。
2、在长途旅行的火车或飞机上，周围都是陌生人，您是如何在这环境中与他们相处的？。
好：具有主动沟通的意识和策略，能积极建立和谐的工作环境，处事有技巧和方法，以顺利地完成工作任务。
中：能积极与他人进行沟通协调，但处理不够成熟，容易犯主观错误或者掺杂进个人感情。
差：不具备主动与他人沟通的意识，处理问题没有方法，技巧性差。
3、如果在工作中，你的上级非常器重你，经常分配给你做一些属于别人职权范围内的工作。对此，同事对你颇有微词，你将如何处理这类问题？

好：感到为难，但能从有利于工作与团结的角度去考虑问题，态度积极、委婉、稳妥地说服领导改变主意，对同事有一定的包容力，并进行适当沟通。
中：感到为难，但又不好向领导提出来（怕辜负领导的信任），能够私下里与有意见的同事进行沟通，希望能消除误会。
差：不感到为难，坚决执行上级交代的任务，并认为这是自己能力强、能干的必然结果