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地产销售人员须知的18个知识点
1.1. 房屋与土地
房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于我国的土地分别属于不同的所有者，所以住房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前，应当首先了解我国的土地所有权制度。
A. 国家所有的土与集体所有的土地
目前，我国的土地只有两面三刀类所有者：一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所有的土地，其所有权人具有唯一性，而集体所有的土地，则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是：城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是：农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地，国家可以依法征用。
B.两种土地所有权与商品房的出售
在两种土地所有权中，只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然，集体所有的土地被国家依法征用后，还是可以用于商品房开发的。
国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用出让金，才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前，我国从事住宅开发的单位，可以通过两种途径从国家取得土地的使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种途径的主要区别在于，取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地上建造的房屋不能取得所有权，而购房者即使支付了房价款，也不能取得所有权。
1.2. 八种国家限制买卖的房屋
违法或者违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确的；学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；著名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要，征用或者确定为拆迁范围内的房屋；单位不得擅自购买城市私房；出租人、共有权人、出典人的房屋可以出售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或者单位补贴廉价购买或建造的房屋。
1.3. 四种不应购买的房屋
在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售的房屋。
非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商，才可以开发建设和销售商品房。
只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖手续，非法倒卖公房使用权的行为，将严厉查处。因此，这种只有使用权的房屋也不应购买。
房屋产权受到限制的房屋，也不能购买。这包括经人民法院和仲裁机构裁定限制产权转移以入房屋已经设定抵押的情形等。
1.4. 国家对土地使用权出让的年限规定
居住用地70年；
工业用地50年；
教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；
商业、旅游、娱乐用地40年；
综合或者其它用地50年。
1.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件
有自己的名称和组织机构；
有固定的经营场所；
有符合国务院规定的注册资金；
有足够的技术人员；
法律，行政法规规定的其它条件。
1.6. 房地产开发企业的资质标准划分
房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。各级企业的资质标准如下：
A. 资质一级企业
自有流动资金2 000 万元以上，注册资金不低于2 000 万元。
有职称的建筑。土木工程。财务管理。建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。
设有高级工程师职称的总工程师。高级会计师职称的总会计师。经济师以上（含经济师）职称的总经济师。工程技术。经济、统计，财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。
具有5年以上从事房地产开发的经历。
近3年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续4年建筑工程质量合格率达100％，优良率达20％以上。
B. 资质二级企业
自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。
②有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人。
工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。
具有3年以上从事房地产开发的经历。
近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续3年建筑工程质量合格率达100％，优良率达10％以上。
C. 资质三级企业
自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。
有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人。
工程技术。财务负责人具有相应专业中级以上职称，其它业务负责人具有相应专业助理以上职称，配有初级以上职称的专业统计人员。
具有2年以上从事房地产开发的经历。
累计竣工5万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完成与之相当的房地产开发投资。建筑工程质量合格率达100％。
D.资质四级企业
自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。
有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人。
工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。
资质五级企业。
自有流动资金不低于100万元，具体标准由省、自治区。直辖市建设行政主管部门制定。
1.7. 商品房保修规定
建设部在1998年发布的《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》中明确规定，正常使用情况下商品住宅各部位。部件的保修内容和保修期为：屋面防水3年；墙面。厨房和卫生间地面、地下室。管道渗漏：年；墙面。顶棚抹灰层脱落：年；地面空鼓开裂。大面积起砂1年；门窗翘裂。五金件损坏1年；管道堵塞2个月；供热。供冷系统和设备：个采暖期或供冷期；卫生洁具、年；灯具。电器开关6个月。其它部位、部件的保修期限由房地产开发企业与用户自行约定。
1.8. 房屋顶层平面使用权可否出售
有些房地产开发公司将商品房屋面出售或出租给顶层购房户，这是不符合有关法律，法规的行为。根据建设部1989年11月21日发布的《城市异产毗连房屋管理规定》的第六条规定：“（异产毗连房屋）所有人和使用人对共有共享的门厅。阳台、屋面、楼道、厨房、厕所，以及院落。上下水设施等，应共同合理使用并承担相应的义务，除另有约定外、任何一方不得多占。独占”。“所有人和使用人在房屋共有、共享部位。不得有损害他方利益的行为”。因此，房地产开发公司将屋面使用权向顶层住户出售是侵犯其它楼层购房户即第三人的合法权益的行为，而归于无效。当然，房地产开发公司如果已与其余楼层购房户达成协议则另当别论。此外，房地产开发公司以一定的价格出售屋面的使用权，并称此举乃收口成本的，亦属不合法。因为根据国家物价局、建设部等四部门于1992年7月28日发布的《商品住宅价格管理暂行办法》第五条规定精神，商品房屋面的建造成本已包含于建筑总成本之内，房地产开发公司未经物价部门批准再行收取价款，没有法律依据，亦不符合物价政策。
1.9. 房地产开发企业的成本构成
A.土地成本
l 土地补偿费用：合作方的条件，或转让费。
l 土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。
B.建筑安装成本
一般砖混结构为600~700元／m2，框架结构为900～1000元／m2，装修费用按实际情况另计。
C.企业管理费：一般占销售回收金额的2％。
D.销售广告费：一般占销售回收金额的2％~3％。
E.前期费用
l 勘测费：按建筑面积3元／m2收取。
l 设计费＝按设计单位资质及建筑面积收取。
F.前期税费
l 固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比例的0.5％、10％、15％、30％收取，中外合资可免征，一般为5％。
l 城市设施有偿使用费：按10元/m2收取。
l 城市规划管理费：按勘测设计费，建安成本的3%收取。
l 新型墙体保证金：按4．5元／m2收取，竣工验收合格后退回。
l 工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的2．5 收取。
l 学校修建费；按2元／m2收取。
l 人防异地建设费：按10元／m2收取。
l 房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的0．5％收取，不涉及房屋拆迁的免收。
l 供水增容费：按所需水管粗细划分，每100mm管需增容费50 000元。
l 电增容费：计算所需用电量，按650元／kW收取。
F.营业税：按销售收入的3．3％计算。
G.所得税：
l 企业所得税：按毛利润的24％计算。
l 地方所得税：按毛利润的3％计算。
H.其它费用：包括不可预见费用，鉴证费等，按销售收入的1。5％计算。
* 以上所列数字，视时间性和各地具体情况不同会有所差别。
1.10. 商品房销售必备的“五证”
一是该项物业的计委立项，可行性研究的批件不能少，二是规划局的规划许可证不能少，三是土地使用证不能少，四是建设部门颁发的开工建设许可证不能少，五是房管局的商品房预售许可证不能少。
1.11. 贷款
1.11.1. 个人住房贷款
个人住房贷款是指银行向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。借款人申请个人住房贷款时必须提供担保。
1.11.2. 个人住房贷款的种类
目前，个人住房贷款一般有委托贷款。自营贷款和组合贷款三种。
个人住房委托贷款指银行根据公积金管理部门的委托，以公积金存款为资金来源，按规定的要求向购买普通住房的个人发放的贷款。
个人住房自营贷款是以银行信贷资金为来源向购房者个人发放的贷款。
个人住房组合贷款指以公积金存款和信贷资金为来源向同一借款人发放的用于购买自用普通怯房的贷款，是个人住房委托贷款和自营贷款的组合。
1.11.3. 住房按揭贷款
按揭贷款是住房担保贷款的一种。是指购房者以所购住房做抵押并由其所购买往房的房地产开发企业提供担保的个人住房贷款。
1.11.4. 办理个人住房贷款业务的银行
经中国人民银行批准设立的商业银行和住房储蓄银行都可以办理。
1.11.5. 个人住房贷款发放对象
个人住房贷款的发放对象是具有完全民事行为能力的自然人，即年满18岁的公民。
1.11.6. 申请个人住房贷款需具备的条件
申请个人住房贷款需具备以下条件：具有城镇常住户口或有效屠留身份；有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；具有购买往房的合同或协议；不享受住房补贴的以不低于所购住房全部价款的30％作为购房首期付款；享受住房补贴的以个人承担部分的30％作为购房的首期付款；有贷款办认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证人；贷款人规定的其它条件。
1.11.7. 个人住房贷款的期限和利率
期限：最长不得超过20年。利率如表1所示。
贷款期限1年以上的遇利率调整，从下年开始按新利率相应档次执行。
表1 个人住房贷款的利率
期限种类
1年以下(含1年)
1至3年(含3年)
3至5年(含5年）
5至10年(含10年)
10年至15年(含15年)
15年至20年(含20年）
个人住房委托贷款

4.68%
5.04%
5.22%
5.76%
6.30%
个人住房自营贷款
7.02%
7.92%
9.00%
9.72%
1在3至5年贷款利率基础上适当上浮，上浮幅度最高不得超过5%
1.11.8. 申请个人住房贷款的大致程序
大致程序为：向银行提出贷款申请，银行审查同意后签订贷款合同和担保合同，按要求到当地房地产管理部门，保险公司。公证等部门办理抵押登记、保险和公证手续，再到银行办理贷款手续。
1.11.9. 申请个人住房贷款需提供的材料
申请个人住房贷款应向银行提供下列材料：身份证件（指居民身份证、户口本和其它有效居留证件）；有关借款人家庭稳定的经济收入的证明，符合规定的购买住房合同意向书、协议或其它批准文件；抵押物或质物清单。权属证明以及有处分权人同意抵押或质押的证明；有关部门出具的抵押物估价证明；保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；申请住房公积金贷款的，需持有住房公积金管理部门出具的证明；贷款人要求提供的其它文件或资料。
1.11.10. 个人住房贷款的发放数量
个人住房贷款发放的数额，不享受住房补贴的，一般按拟购住房价值扣除其不低于房款30％的首期付款后的数量确定；享受住房补贴的一般按个人承担部分的刀％确定。住房公积金贷款额度不超过借款家庭成员退休年龄内所交纳住房公积金数额的2倍。
1.11.11. 个人住房贷款的担保方式
个人住房贷款采用抵押、质押、保证和抵押（质押）加保证四种担保方式。
抵押贷款方式是指贷款银行以借款或第三人提供的符合规定条件的财产作为抵押物而向借款人发放贷款的方式。
质押贷款是指借款人或第三人将符合规定条件的权利凭证交由贷款银行占有，贷款银行以该权利作为贷款担保而向借款人发放贷款的方式。
保证贷款方式是指贷款银行以借款人提供的具有代为清偿能力的法人或个人作为保证人而向其发放贷款的方式。
抵押（质押）加保证贷款方式是指贷款银行在借款人或第三人提供抵押（质押）的基础上，同时要求借款人提供符合规定条件的保证人作为贷款担保而向借款人发放贷款的方式。
1.11.12. 可作为个人住房贷款的抵押物
l 抵押人所有的房屋和其它地上定着物。
l 抵押人依法取得的国有土地使用权。
l 贷款银行认可的其它符合法律规定的财产。
l 凭证式国库券。
l 国家重点建设债券。
l 金融债券。
l AAA级企业债券。
l 存单等有价证券。
1.11.13. 个人住房贷款的保证
法人和个人均可为个人住房贷款提供保证。保证人是法人的，必须具有代为偿还全部贷款本息的能力，且在银行开立有存款帐户。保证人是个人的，必须有固定经济来源，具有足够代偿还能力，并且在银行存有一定数额保证金。
1.11.14. 申请个人住房贷款需办理的手续
申请个人住房贷款还需在保险公司。公证部门和当地房地产管理部门办理保险。公证和房产抵押登记等手续。
1.11.15. 个人住房贷款的提取
贷款的提取主要有以下两种方式：
A.直接提款。借款合同生效后，借款人按照合同约定的用款计划，将所借款项直接转入其在贷款行开立的存款户。
B.专项提款。借款合同生效后，由借款人委托贷款行按借款合同约定的时间，将借款一次或分次转入售房单位或开发商在有关银行开立的存款户内。采取专项提款方式的借款人，在提取贷款时，必须向贷款行提供有关合同。协议付款通知等凭证。
用住房公积金发放的贷款，采取专项提款方式。
1.11.16. 个人住房贷款的偿还
偿还贷款本息的方式由借贷双方商定，并在借款合同中载明，贷款期限在1年以内（含1年）的，实行到期一次还本付息，利随本清；贷款期限在1年以上的，按月归还贷款本息，一般有：
月均还款法。贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本金和利息。
累进还款法，贷款期内，逐年或每隔儿年按一、定比率递增还款额，但每年或某几年内各月均以相等的额度偿还贷款本金和利息。
1.11.17. 办理个人住房贷款的注意事项
按期归还贷款本息。
不提供虚假文件或资料
未经贷款银行同意，不将设定抵押权或质押权财产或权益拆迁、出售、转让赠与或重复抵押。
不擅自改变贷款用途，挪用贷款。
配合贷款银行对贷款使用情况进行监督检查。
不与其它法人或经济组织签订有损贷款银行权益的合同或协议。
保证人违反保证合同或丧失承担连带责任能力，抵押物因意外损毁不足以清偿贷款本息，质物明显减少影响贷款人实现质权时，借款人要按贷款银行的要求落实新保证或新抵押（质押）。
1.11.18. 各银行办理个人住房贷款的具体手续
各银行办理个人住房贷款时，可根据《个人住房贷款管理办法》制定具体实施细则，具体手续可以有所不同。例如中国工商银行广西区分行个人住房贷款操作程序如下：
开发商与银行签订个人住房贷款协议；
购房者向开发商提交借款申请；
开发商列出借款人名单及有关资料交中国工商银行；
中国工商银行根据清单及有关材料进行贷款前调查核实；
银行认可的借款人先将不低于刀％购房款交到工行指定开发商的帐户；
借款人将与开发商签订的购房合同及缴款收据办理评估。保险、登记手续；
借款人与银行签订借款合同，银行将贷款转入开发商的存款帐户。
开发商将借款人的房产证及他项权证交工行抵押保管；
借款人逐月归还贷款本息，贷款还清后，银行退回房产证并注销抵押登记。