亿佳能太阳能热水器营销策略.docx

亿佳能太阳能热水器营销策略
一、 品牌理念
★ 品牌定位：时尚化、生活化、人性化
★ 产品定位：占领太阳能热水器的中高档市场，让中国乃至世界的消费者用上质优价惠的太阳能热水器。
★ 企业精神：健康、向上、自由、博爱　　
★ 广告语：

亿佳能，让一亿家庭用上太阳能
魅力新一代，热力冲出来
崭新企业，横空出世
★ 企业目标：
亿佳能制定了力争2003年进入行业前2强、2005年成为比肩第一的品牌，全力打造太阳能精品，让中国乃至全世界的消费者用上最优性价比的太阳能热水器。

时间规划
市场发展规划
行业地位
品牌发展规划
2003年
以点带面，扩张市场
行业前三强，争取行业第二
重点市场强势品牌
2004年
强化重点市场
行业第二
区域强势品牌
2005-2006年
由A类市场向B、C市场强化
比肩第一
区域强势品牌
2007-2008年
渗透到各级市场
世界前三强
行业强势品牌

二、产品展示
（一）产品展示

规模运用

工程项目 吴官正视察

北京右安门宾馆工程
（二）产品形象

与著名影视明星陶虹牵手，首开太阳能界聘请影视明星为形象代言人之先河。公司整合终端各种影视、报纸、杂志、专卖店形象、广告宣传品等，达到一个声音、一个形象，从高空、中空、地面全方位烘托亿佳能"新一代"，成为2002年中国媒体报道最多最受关注的太阳能企业。

三、渠道建设与管理
作为后起之秀的德州亿佳能在短短的两年时间里，即组建起——拥有近1000经销商，1500余家专卖店的庞大销售网络。通过这个网络，亿佳能2002年度销售额超过1亿元，市场排名第4位。2003年度销售额更可望2.5亿元，进入行业前二名。到2002年该公司迅速跻身于皇明、清华阳光、华扬为代表的第一集团军，成为中国太阳能行业四强之一。
（一）渠道建设
1、在德州建成了北方生产基地；投资10亿元在上海建集太阳能生产、发电、制冷、销售等为一体的南方生产基地，以期形成南北呼应的格局。
2、亿佳能以超前的战略眼光，认识到太阳能行业必须吸取家电行业的经验教训，在行业成长之初，就要做好渠道网络的整合，进行深度分销，缩短信息链条，进行通路结构扁平化建设，与经销商建立新型渠道关系。
3、2003年亿佳能在行业内率先推行5S概念，即展示（Show）、销售（Sales）、服务（Service）、信息（System of information feed-back）、文化（Soar cuture），将销售、展示、服务、信息、文化（5S）五项主体内容结合在一起，使消费者在亿佳能5S专卖店能解决与太阳能产品相关的一切问题。同时还正在全国建立3000多个展示店。

（二）经销商管理
1、打造顾问式营销管理团队
　◆贴身服务，亲情互动 ◆培训服务，补脑强身 　　 ◆顾问服务，指路引航。　　　　　　　　
　2、具有魅力的"20万创富计划"
　　为了激发经销商的创业热情，提高经销商的经营水平，亿佳能制订了"20万创富计划"：
　　1．凡是想运作亿佳能系列产品并自愿为亿佳能公司经销商者，均可写出自己的市场运作计划，并参与评选。
　　2．经销商可以将创业计划交给业务员或者带往亿佳能公司招商会现场。
　　3．亿佳能公司在收到计划后，组织由营销专家、亿佳能领导、太阳能专家、经销商代表共同组成的评委团进行评审。初步评审后，通知入选者进行现场答辩，以论证此计划的可操作性。评委将现场评出创富计划金、银、铜奖各一名。
　3、绿色伙伴--厂商间经济型向战略型关系的转变
　　◆ 巨额广告宣传支持：亿佳能2003年包括中央媒体在内近数千万元广告宣传费用的巨额投入，为经销商的市场开拓扫平一切障碍。
　　◆ 方案支持：实践检验智慧，公司制定了周密的市场推广蓝本，用于指导经销商启动市场。推广蓝本包括：整合传播方案；终端建设指南；导购人员管理手册；网络建设和管理纲要；客户档案管理条例各类规范管理表格。
　　◆ 资金支持：资金是基础，知本是动力，公司充分考虑到经销商的资金难题，并为坚定经销商的信心，特别制定了一切资源倾向市场的资金援助计划：全年将在市场超前投入按地区预计销售总额一定比例的整体推广费用；启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、DM、陈列架等等。
　　◆ 样板市场支持：打造强势经销商的黄埔军校。公司在全国数百个中等以上城市的每一个城市中选择出2-3个样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。样板市场的经销商在公司的扶持下，在市场运作能力、市场分析能力、管理能力、营销能力等方面得到全面的提升。
　　◆ 人力资源支持：公司营销人员既是导师，又是士兵，公司组建市场精英团队赴市场一线和经销商一同作战。以传、帮、带的形式，最终帮助经销商建立一支最具战斗力的市场特种兵部队：协同拜访客户，协同检查终端陈列、协同市场信息搜集；进行营销专业知识的培训；举办经销商业务经理短训班，激励业务精英的同时，给经销商的业务队伍进行知识投资。
　　◆ 服务支持：在全国范围内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，让经销商毫无后顾之忧。提供服务的援助有：对样板大区，派出市场专员，协助经销商进行市场开发业务推进；对经销商人员进行专业知识和营销专业技巧培训。提供专业的服务热线，由专业人员对消费者的疑难问题进行解答。
　　◆ 经销管理支持：没有规矩，不成方圆。公司在制定各种奖励政策的同时，也明确规定了对扰乱市场行为的惩罚措施并将严格贯彻，绝不姑息，坚决杜绝一切危害所有参与此次活动成员的利益行为。
　　◆ 经销商培训支持：推行经销商学习计划，对经销商进行系统的培训、让经销商懂得更多市场营销的工具和方法，体现企业发展与分销商战略合作的诚意和决心，并在培训过程中将企业政策、市场信息及时传递给分销商。而经销商的成功心得、市场体会，也同时得到经验的交流。
　　◆ 企业网校，排疑解难
　　为了更好、更及时、更紧密的加强经销商和企业的联系，在亿佳能企业网站上开通了企业网校，授权经销商可以随时登陆网站，了解企业资讯，提出自己在市场上遇到的难题，由亿佳能营销专家随时答疑解难。
　 ◆ 1+1工程支持：
　　A.实施工程"1+1"行动，即每年帮助每个经销商至少做成一个工程项目。
　　B.总结收集原有和现有工程项目中存在的问题，有针对性地设立攻关课题，落实到每个课题负责人，限期完成；
　　C.对公司内部人员、营销人员和经销商进行工程方面的知识培训，包括开发工程的意义，可供选择的标准解决方案，承揽工程的谈判技巧和怎样才能争取到工程等。
　　D.对经销商接工程，给予系列的政策倾斜。
　　E．对于经销商做工程，从工程洽谈、工程方案设计、工程的施工、安装、售后服务，提供全面、系统的具体指导。
4、奖励与惩罚条例：
（1）奖励
　 ● 对于遵守和贯彻公司各项经销政策并完成公司规定的销售额，将给予任务（销售计划）的可观数额季度奖励。
　 ● 对于表现卓越，成长较快的经销商，除季度奖励以外还有其他的一些支持和奖励；
　 ● 亿佳能公司将设立专项基金，用于激励表现卓越的经销商业务经理和业务主管。
（2） 惩罚条
　 ● 跨区销售产品，恶意串货的行为，扣罚保证金100％，并取消经销资格；
　　● 低价销售，扣罚保证金20％/次，视情结程度决定是否取消经销资格。
四、促销策略
1、出版《太阳能科普》、《亿佳能快报》、《经销商专刊》，以"文明--热水--健康"为主旨，广泛宣传热水给人们的身心健康带来的好处，以及在提高人们生活质量、增强人类身体素质中的作用。
2、实现太阳能行业配件统一标准化"、"买太阳能即买系统"的承诺。购亿佳能"新一代"产品，可获赠亿佳能高质量的配件。
3、亿佳为国庆献厚礼——“1+1暖冬行动”
　　亿佳公司推出"1+1暖冬行动"，提供"以冬季为设计基准"并采用三高真空管的雪豹系列产品，赠送浴霸和电热带（"1+1"）。
4、2003年从2月21——3月21日止，亿佳能渠道论坛暨巡回招商会将相继在中国"太阳谷"德州、"九朝古都"西安、首都北京、北国长春、西湖美景杭州举行。

5、今年"五一"，亿佳能又率先在全国吹响"新标准，新配置"的号角，欢快地放飞着绿色产业的信鸽。
6、在全国实施"一亿屋顶计划"，通过央视等全国数十家强势媒体进行宣传。

五、服务措施——100o全新服务

1、 100°服务新形象：100度热情、100%满意
2、 100°服务标识及含义

　标识含义： 100o热情、100%满意

服务小组
3、 100%全天候服务：
◇ 24小时热线咨询，24小时报修解急
◇ 收到报修信息后，48小时服务到位
◇ 节假日也不休息，365天服务不间断
4、100%全方位上门服务：
◇ 随时待命流动服务车队，全部送货上门；
◇ 全套服务：上门完成安装、调试、维修、培训等各项服 务；
◇ 全部建档，定时回访
5、 100%全免费服务：
◇ 免费送货上门，免费安装调试
◇ 保修期内，属产品质量问题及安装质量问题实行全免费 服务
◇ 属于用户使用不当的损坏，只收工本费。
6、 100%全专业服务：
专家级的服务队伍，100%专业服务质量保证！
7、 100%放心保修：
　 亿佳能太阳热水器主机（水箱，真空管及支架）免费保修期三年；附机及配件免费保修一年，保修期自购机日期开始计算，以收款收据日期为准。
　　在保修期内用户需维修服务时，可与本地销售点（维修点）联系，凡按使用说明书正确使用而发生的一切质量问题均属免费保修范围。