东逸花园发售方案细则.doc

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东逸花园发售方案细则

一、 员工内部认购期
1、 时间：2001年12月9日－12月14日
2、 工程配合
◆ 现场售楼部 三期新售楼部装修及现场布置。（12月5日前交付使用）负责跟进：黎凯先生
◆ 示范单位 示范单位的装修及现场布置。 （12月5日前交付使用）负责跟进：黎凯先生
◆ 建筑模型 建筑模型制作。（11月30日交付使用）负责跟进：新世界、美联专人负责
◆ 示范单位通道 示范单位通道整理、布置。（12月5日前交付使用）负责跟进：新世界、美联专人负责

3、 销售资料配合：（12月5日前交付使用）
楼书 2000份
彩色宣传单张 5000 份
单位平面图 2000份
认购须知 2000份
装修标准 2000份
付款方式 2000份
客户意见问卷 2000份
收据 10本
鞋套 2000个

4、人员配合
销售人员 12名（美联）其中当值主管1名 12名（新世界）
财务人员 1名 （新世界）
保安人员 1 4名 （新世界）
售楼部：2名 示范单位：2名 小区各主要通道：10名
清洁人员 2名 （新世界）
售楼部：1名 示范单位：1名 （每天早上十时前完成清洁工作，保洁工作避免影响客人参观）

5、 销售人员工作配合
◆ 销售人员接受全面培训。
◆ 销售人员向到场了解本项目的顾客介绍东逸蓝谷，同时向他们派 发销售资料。
◆ 销售人员在介绍本项目的同时，亦利用客户问卷收集客人对楼盘的意见及购房意向，问卷内容主要是需求户型、面积、价格接受水平等，（详见附表一）。
◆ 利用现场电话开始联络美联物业及新世界的目标客户资源，向该批客户推介东逸花园三期，邀请他们到场参观本项目。
◆ 11月30日前向员工内部认购目标客户寄出认购卡。
◆ 针对目标客户作内部认购登记。

6、 广告配合
◆ 安排报纸缮稿。
◆ 完成户外灯箱、车身广告等。
◆ 编制12月份广告投放。（由新世界提供）
◆ 围墙包装

7、 员工内部认购针对客户：
◆ 新世界员工(包括新世界各公司，如芳村新世界、协和新世界)
◆ 东逸花园旧业主
◆ IBM、可口可乐公司等指定企业员工
◆ 新世界项目管理中心各部门负责人对外之业务联系单位

8、 活动配合
时间：12月9日
地点：会所
参与人员：新世界员工
活动形式：茶话会
活动内容：
1． 介绍东逸花园·蓝谷情况，
2． 东逸花园·蓝谷样板房参观

9、 操作方法：
l 新世界员工
1． 额外优惠：可获85折优惠（按黄价单）（除付款方式优惠外）
2． 所有有意认购的员工被集中安排在12月9日优先参观示范单位。并于当日同时办理认购意向书及收取诚意金人民币五千元（被确定认购的单位将在销控表上剔除）。
3． 所有认购的员工可于12月27日得知所购单位之公开售价。落实购买者需于即日补齐定金及签署商品房预售合同。
4． 由新世界人事部核实员工身份（根据新世界的内定指引及识别），并采取一职员限购一单位，所购单位在入伙前不能转让，避免一些以优惠价购入的单位流入市场，而对公开发售做成冲击。
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l 指定企业员工认购
1． 额外优惠：可获额外89折（按黄价单）（除付款方式优惠外）。
2． 所有指定企业员工可于12月27日得知所购单位之公开售价，落实购买者需于即日补齐定金及签署商品房预售合同。
3． 该批单位可于开售后一个月后办理转名手续，建议不收任何费用，唯买家需2001年1月7日前缴付齐一成首期。否则同样作悔约论，客人并需于签署商品房临时买卖合同前提出转名声明，否则发展商按照正常程序办理鉴证手续。

认购卡操作细则
a. 认购卡只限在2001年12月29日前使用（含12月29日当日）
b. 客户凭认购卡及身份证认购单位，销售人员填写《认购单》并由销售经理签署生效。
c. 销售人员引领客户到发展商的财务人员交款（人民币5000元整），并收回其认购卡作废。
d. 发展商财务人员收取客户人民币5000元，并开具收据。临时定金三天内可退还，认购者须在三天内补齐定金1万元。超过三天临时定金将自动转为实定处理。
e. 安排所有认购者在12月30日~1月1日交付首期房款。
f. 每个认购卡限购指定单位一套。

认购卡条款
a. 本卡只限于认购广州新世界东逸花园蓝谷新华晨房地产开发有限公司指定的特惠单位；
b. 本卡限购一套指定特惠单位，除付款方式折扣外，不作任何的额外折扣优惠；
c. 本卡有效期至2001年12月29日（含12月29日当天），过期作废；
d. 持本卡认购特惠单位时，需交临时订金5000元，并于三天内补齐订金1万元，三天内订金可退还，三天后将自动转为实订或作挞定处理；
e. 本卡最终解释权归新世界中国地产公司所有。

推出单位
员工及友好机构联合认购：为了鼓励各员工积极认购，及形造抢购气氛，可让两组员工认购同一批单位，区别在于新世界员工享有额外4%折扣优惠，（享用条件解释权归新世界拥有）。同样以先到购和诚意金的认购方式进行。为了保留有足够的高、中、低楼层可供公开发售时作选择，现建议推出员工认购单位50套（见附表）

员工及友好机构联合认购单位
A 座

A
B
C
D
E
F
G
2
X
X
X
X
X
X
X
3
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X

4
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6
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7
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X
X

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客户调查访问表（附表一）
填表人： 日期： 编号：

客户名称 年龄 性别 居住区域

联络方法 交通工具 第一次来访： 是□ 否□

一、 客户职业
计算机/互联网通讯□ 销售/贸易□ 市场/公关/广告□ 财务/审计/统计□ 生产/营运/工程□ 行政/人事□
律师/法务□ 医疗/护助□ 教师□ 公务员□ 科研人员□ 其他

二、 认知途径
报纸广告□ 电视□ 电台□ 业主或朋友介绍□ 路过□ 单张□ 旧客□ 其他

三、购买用途
投资□ 自住□ 给家人或朋友居住□ 用作商业用□ 其他

四、 选择户型
一房一厅□ 两房二厅□ 三房二厅一卫□ 三房二厅二卫□ 复式□ 其他

五、 所需面积
50ｍ2以下□ 51～70m2□ 71～80ｍ2□ 81～90ｍ2□ 91～100ｍ2□ 100 m2以上□

六、 选择喜好
价钱□ 地点□ 绿化□ 发展商□ 生活配套□ 间格□ 交通□ 物业管理□ 景观□ 规划□ 付款方式□ 楼宇外观□

七、接受总价
31万～40万□ 41万～50万□ 51万～60万□ 61～100万□ 100万以上□

八、 接受单价
4001～5000元/m2□ 5001～6000 元/m2□ 6001～7000元/m2 □ 7000元/m2以上□

九、 是否需要装修
毛坯房□ 一级一类装修□ 豪华装修□ 毛坯房+装修套餐□ 厨厕装修/厅房毛坯□

十、 购房次数选择
首次置业□ 二次置业□ 多次置业□

十一、建筑进度选择
楼花□ 封顶□ 现楼□ 无所谓□

十二、 付款方式选择：
一次性付款□ 按揭□ 分期□

十三、购买时间
即时□ 三个月以内□ 三个月至半年以内□ 半年至1年内□ 1年至2年以内□ 2年以上□

十四、本楼盘有待改善的地方

十五、本楼盘最满意的地方
环境□ 规模□ 配套□ 户型□ 交楼标准□

二、对外内部认购期
1． 销售时间：12月15日~12月29日

2． 资料补充：
楼书 1000份
彩色宣传单张 2000 份
单位平面图 1000份
认购须知 1000份
装修标准 1000份
付款方式 1000份
临时认购书 50份
鞋套 1000个

3． 人员配合
销售人员 12名（美联）其中当值主管1名（星期一~五）
20名（星期六、日）
12名（新世界）
财务人员 1名 （新世界）
保安人员 4名 （新世界）
售楼部：2名 示范单位：2名
清洁人 2名 （新世界）
售楼部：1名 示范单位：1名

4． 针对客户：公开、对外，无限制

5． 促销手法：
a. 12月15日~12月23日下诚意金之买家可获额外优惠93折（按黄价单）
b. 12月24日~12月29日下诚意金之买家可获额外优惠94折（按黄价单）

6． 活动操作
a. 销售人员成功说服客户交纳诚意金；
b. 引领客户到发展商的财务人员处交款（人民币5000元整），原则上每位客户身份证只能交纳一个单位的诚意金；
c. 财务人员收取客户诚意金后开具收据，并登记客户身份证号码、筹号。客户领取内部认购登记筹；
d. 销售人员在登记簿上签名；
e. 客户完成内购抽签登记步骤；
f. 发展商与美联现场主管每天核对诚意金收取情况。

7． 内购登记筹内容
a. 该筹号的编号并不代表认购的先后次序。可获得开售期的额外优惠。
b. 过期未使用的登记筹之客户，于2002年元月7日起十六日内获得退款保证。

8. 内部认购应变措施:
为确保内部认购有足够的认购量,为公开发售当天营造热烈的抽签场面,建议采用低开高走的策略,推出若干个单价在5000元以下(如4888元或4988元)的超值单位,以吸引市场上的客户认购.由于现时东逸花园在同区楼价中被客户认知的价格较高,约6500元/平方米左右,若东逸蓝谷推出5000元以下的内部认购单位,想必会引起市场的轰动.

一、员工内部认购期（12月1日-12月8日）、对外内部认购期（12月9日-12月16日）这两周作为对市场的预测期，敝司将视乎市场的反应，及时调整销售策略。
A. 认购热烈
按每人一筹认购，不鼓励客户多认筹。公开发售当天亦按正常方式操作。

B. 认购未如理想，建议采取以下应对措施：
1、 为了增加认购量，建议销售人员说服客户多下筹，（托辞：增大抽签命中率）。现时贵司提出的诚意金金额为5000元/筹，敝司建议减为2000元/筹，此做法既可减轻客户的资金压力，又可让客户多下筹。（如客户下5个筹，总价为一万元，相等于实订的价钱，相信客户会较为接受）
2、 公开发售前三天出价单，销售人员通知客户前来看价单，如客户认为价格合适，则向其推介未有客户认购的单位，并进行暗盘销售（特别针对认购同一个单位持两张筹的客户）。
3、 公开发售当天，安排人员应筹（如已暗盘销售10个单位，则安排10人应筹，以避免现场客户的争执）。
4、 若内购情况不理想，则公开发售当天安排工作人员到场造势、应筹。

二、对外宣称内部认购共推出50套（包括员工内部认购期及对外内部认购期），如市场反应良好，则加推50套；如市场反应未如理想，则对外宣称之前推出的50套已售罄，另外再加推50套。

9． 暗盘销售
时间：12月27日~29日期间
a. 通知已交诚意的客户到售楼部了解价目表。价目表并不对外派发。
b. 若客户在取得50套单位的价目表后有强烈的购买意欲，可推介公开发售的单位，但价格不能公开顾客看，让他们选定单位后，再由销售主管将该单位的价格告诉销售人员，由销售人员给顾客计价。
c. 暗盘销售的单位，买家同样可获得额外的优惠折扣。
d. 暗盘销售，由销售主管严格控制，只针对具有强烈购买意欲的客户。

销售操作；
a. 将目标客户由销售人员引领入会议室内；
b. 客户选好单位后，由销售人员向主管询价（只限该单位）；
c. 明确价钱后销售人员给客户计价；
d. 客户作出认购决定；
e. 销售人员通知财务人员到会议室内为客户办理认购手续；
f. 财务人员将客户的诚意金收据换成临时定金收据，并收回认购抽签筹，开出临时认购书，注明该客户须于公开发售前补齐定金。

10． “管弦乐酒会”活动方案
时间：12月23日19：00~22：00
地点：会所泳池旁
目标客户：东逸花园业主、新世界兄弟企业、外资企业员工，邀请人数约150人
活动目的：
1．为东逸花园营造圣诞气氛。
2．提升小区文化氛围，带出东逸蓝谷资本精英定位。
3．对目标客户发送销售信息。
活动内容：
1． 小型管弦乐音乐欣赏会，演奏中国音乐。
2． 穿插部分游戏节目。
3． 东逸蓝谷的介绍。
4． 销售人员在为需要咨询的客户作现场解答。
5． 现场选出“最佳服饰奖”，男女各一名。

三、公开发售期
1． 销售时间：12月30日

2． 现场物料配置：
a. 抽签装置
b. 大销控板
c. 现场扩音器
d. 座椅 100张
e. 认购书 200份
f. 收据 200份
g. 水机 3部

3． 现场布置
1． 铺红地毯由室内铺至售楼部门口；
2． 大门两侧放置西式花篮20个；
3． 售楼部门口配备彩旗、空飘、横幅，营造热闹气氛；
4． 所有门把用金色大蝴蝶结装饰；
5． 所有指示水牌放置在指定的区域；
6． 将200张椅子排好，放置在抽签区内；
7． 售楼部需开齐所有灯光。

4．12月30日公开发售工作细则
一、 售楼部功能划分
a. 接待验筹区 (前台)
b. 抽签区（洽谈区）
c. 认购区（休闲区）
d. 收款、签约区（财务室、会议室）
e. 律师、银行咨询区（休闲区）
f. 茶水吧
g. 总控室（客户室）

二、 各区域工作细则
a. 接待验筹区
时间：9：00~10：00
负责人：新世界 美联
物料准备：◆ 验筹台 一张
◆ 抽签箱 一个
◆ 围栏 两条
◆ 指示牌 一个
◆ 认购名单 （用于工作人员登记）
◆ 所有认购筹尾

人员配置：◆ 工作人员 两名（新世界、美联各一名）
◆ 礼仪小姐 四名
◆ 保安人员 两名
◆ 销售人员 两名

工作细则：
1． 礼仪小姐对前来的客户进行咨询，识别该客人是否已认筹。如已认筹客人则指引其前往接待验筹区。如客人未认筹，则知会该区的销售人员给予客人介绍。
2． 客人进入接待验筹区出示其认购筹给工作人员验证，工作人员同时将同号码的筹投入抽签箱，并在认购名单中登记。
3． 销售人员向未认筹的客人介绍后，若该客人有兴趣参加抽签认购，销售人员应立即通知直属销售主管，得销售主管特批后，带客人前往收款区收取诚意金，同时将认购筹投入抽签箱。
b. 抽签区
时间：10：30~11：30
负责人：新世界 美联
物料准备：◆ 椅子 200张
◆ 音响、扩音器 1套
◆ 销控板 2套
◆ 拣楼次序卡 1批
◆ 拣楼纸 1批
◆ 对讲机 10部

人员配置：◆ 销售人员 30人
◆ 工作人员 10人
◆ 礼仪小姐 4名
◆ 主持人 1名
◆ 保安人员 6名

工作细则：
1． 销售人员接待已验筹的客户，并安排就座。
2． 销售人员向客户介绍当日活动内容，派发拣楼纸。并出示价格表，帮助客户挑选其心水单位1~3个。以便客户抽签后迅速挑选单位。
3． 销售人员将其已到场之客户筹号自行登记。
4． 主持人宣布抽签活动开始，并举行开盘仪式。接待验筹区的工作人员，将抽签箱放于抽签区，准备抽签。
5． 抽签开始，主持人抽出认购筹并宣读筹号。销售人员需提示其中签的客户，上台应筹，领取拣楼次序卡。
6． 销售人员指引其中签的客户前往认购区认购。
7． 抽签区的工作人员通过对讲机与认购区的工作人员紧密联系，及时控制人流及销售进度。

c. 认购区
负责人：新世界 美联
物料准备：◆ 销控台 1张
◆ 工作椅 2张
◆ 销控 1份
◆ 指引水牌 1个

人员配置：工作人员 2名
保安员 2名
工作细则：
1． 销售人员带领持有拣楼次序卡的客户到达销控台，问销控。
2． 若销控仍有客户的意向单位，销售人员立即把该单位写在客人的拣楼纸上。并让销控工作人员签名。
3． 销控工作人员同时在销控上将该单位划去。

d. 收款、签约区
负责人：新世界 美联

物料准备：◆ 收银机 1台
◆ 银行划款机 1 台
◆ 收款收据 10本
◆ 收款台 2张
◆ 椅子 16张
◆ 签约台 4张
◆ 《商品房预售合同》 200份
◆ 指引水牌 1个

人员配置： 财务人员 4名
签约工作人员 8名
保安人员 1名

工作细则：
1. 销售人员带领认购之客户，持拣楼纸、认筹收据，前往收款台交纳余下的款项并取得收据。（销售人员工作完成，可接待下一个客户。）
2. 客户到签约台给工作人员出示拣楼纸、收据，等待签约。
3．工作人员按客户的拣楼纸、付款方式给客户制定《商品房预售合同》，同时收回拣楼纸。客户认为无误后签名。
4．所有《商品房预售合同》需新世界李智英小姐审核，签章后才给客户。

e. 律师、银行咨询区
负责人：新世界
物料准备： ◆ 按揭须知 银行提供
◆ 银行有关资料 银行提供
◆ 咨询台 2张
◆ 椅子 8张
◆ 指引水牌 1个

人员配置： 律师 2名
银行工作人员 2名

工作细则：
1． 若客户在缴齐定金后，需要咨询有关银行按揭、法律等事项，销售人员可指引客户到咨询区咨询。
2． 该客户咨询完后，工作人员需提醒客户前往签约区，签定《商品房预售合同》。

f. 茶水吧
负责人：新世界
物料准备： ◆ 汽水
◆ 咖啡
◆ 茶包
◆ 点心
◆ 饮水机
◆ 饮用水

人员配置： 工作人员 3名 （物业管理公司）
礼仪小姐 2名

工作细则：
客人需饮用或食用点心，销售人员可通知茶水吧的礼仪小姐，送上客户所需。

g. 总控室
负责人：新世界
工作细则：外围的工作人员及时将外围、销售情况反映给总控室，由总控室及时作出加推等部署。

东逸花园·蓝谷拣楼纸样板： 东逸花园·蓝谷拣楼次序卡（使用时需盖章）
东逸花园·蓝谷
拣楼次序卡
NO：001
东逸花园·蓝谷拣楼纸
购房人姓名：
购买单位：
销售人员签名：
销控确认签名：

5．抽签活动流程：
时间：12月30日上午九时~十一时三十分
地点：售楼部内大厅
a. 9：00~10：00销售人员带领前来之客户将筹副券投入抽签箱内，并安排客户就座。
b. 10：00~10：30主持人介绍东逸花园现状及东逸蓝谷优势。举行正式公开发售典礼仪式。
c. 10：30~11：30主持人宣布抽签活动开始，由公证员公开抽出中签号码，并宣读；
d. 中签者向工作人员出示抽签筹；
e. 销售人员引领中签者入选楼区，让中签者挑选单位；
f. 中签者选好单位后，由销售人员向其计算楼价，并示意中签者尽快办理认购手续，避免被其他中签者抢先认购单位。
g. 中签者作出认购决定，由销售人员带领进入交款区内缴付定金余款（合共人民币1万元）；
h. 财务人员开出定金收据，交认购者，并收回抽签筹及诚意金收据；
i. 负责签认购书的人员给认购者签署认购书，并让销售人员签名，一式交顾客，一式交发展商，一式交美联；
j. 美联及新世界工作人员分别记录销控。

6． “集报大抽奖”活动
时间：12月30日上午11：30~12：30，
地点：现场销售中心门口侧
（由于极尽视听策划有限公司的活动方案，建议在售楼部前方设置舞台。该舞会阻碍顾客的进出， 台 对销售带来不利的因素。故建议将舞台移至售楼部侧或下沉式花园内。）
针对客户：12月1日~12月29日已下定的客户、集齐12月四个星期的4份广告稿的客户
1．奖品；
l 一等奖1名：DELL等值约1.5万的手提电脑一台。
l 二等奖2名：DELL等值7000元液晶显示器电脑一台。
l 三等奖10名：TCL29寸纯平彩电一台。
l 安慰奖所有到场顾客：精美礼品一份。
总值约8万元

2．活动操作：
l 在内部认购期间内下订或当天抽奖前下订者即时可获抽奖券，工作人员需在收款票据上注明已发抽奖券；
l 活动当天派两名工作人员协助审理和派发抽奖券，当日到访之顾客可凭集齐四款指定的四款广州日报广告换取抽奖券；
l 抽奖当天，顾客撕下票根，并投入抽奖箱内，按抽奖内码对奖。
l 抽奖当天所有奖品设于现场，抽中即时派发。
l 所有新世界员工可获取抽奖券一张，下订者可获赠一张。
3．抽奖需知：
l 所有参与本次活动的人员凭本券内的号码抽奖；
l 本券号码与抽奖主持人读出号码一致即为中奖；
l 本券只限于12月29日上午12：30前使用，过期作废
l 所有抽中物品即时兑现，并以现场实物为准，恕不折现；
l 本次活动最终解释权归新华晨房地产公司所有。
公开发售单位：
把员工认购的所余A座单位（除复式外），及C座20楼以下之单数层单位及2楼的A、B及C单位合计总数150套单位。以每30套为一组，共5组于12月30日作公开抽签认购。另准备3组售价单按临场销售气氛操控推出。
第一组单位
A 座

A
B
C
D
E
F
G
2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

18

19

7．其他建议：
为了在市场引发话题及激励转买炒风，敝司建议发展商可采取高开低卖的方法，把公开售价略为提高，并在内部认购期间的折扣提高94折至93折，让内部期间的认购者在价格上有一定的盈利空间，从而鼓励炒家入市，转名手续参照指定企业转名办法。

四、东逸花园·蓝谷价格制定

现敝司制定三套价单，以便在销售期间，按销售情况作出策略性调整。
1． 保本价----绿价单（在黄价单的基础上减3%）
2． 公开价----黄价单
3． 利润价----红价单（在黄价单的基础上加3%）

公开发售之黄价单：