药厂药品销售实训指导书.doc

药厂药品销售
实 训 指 导 书

生物技术及应用专业
二○一一年六月
目 录
一、实训目的与要求 1
二、实训内容 2
三、实训考核 2
四、实训成果格式要求 3
任务一：康泰克感冒药市场调研 4
任务二：康泰克销售计划的制定 5
任务三：康泰克医院营销 5
任务四：康泰克OTC渠道终端促销 6
任务五：康泰克销售反馈 6

药厂药品销售实训指导书

课程名称：
药厂药品销售实训
课程代码：
060140005
课程类别：
单开实践课程
课程性质：
必修课程
课程学分：
2
课程学时：
32
适用专业：
生物技术及应用
开课学期：
第5学期

一、实训目的与要求
药厂药品销售实训课程是生物技术及应用专业的核心课程，针对制药企业的药品销售岗位而开设，培养面向药店和面向医院的药厂药品销售人员，支撑生物技术及应用专业人才培养目标中职业核心能力——药品销售能力的培养。
本课程从职业（岗位）分析入手，依据药品营销岗位实际工作任务设计一个综合实训项目，通过真实和模拟的销售环境，增强学生对市场营销基础理论知识的理解和感性认识，树立学生的营销意识，提高市场营销基本技能，掌握营销工作的全过程；增强学生的团队合作意识，训练学生掌握药厂药品销售岗位工作流程和技巧，培养学生综合能力。
本实训立足于高职人才培养目标，从药品销售课程的特性出发，强调理论联系实际，以教师为主导、学生为主体的体验式教学法；培养学生动手能力、实践能力与创新精神；调动学生的学习积极性，激发学生的潜能；并在此过程中将课程中相关理论付诸于实践。
通过实训力图做到：
1.巩固、学习药厂药品销售课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；
2.建立药品营销职业意识，学会从企业药品营销的角度去思考问题，缩短学生适应工作岗位的时间；
3.能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高分析与解决市场问题的能力。
二、实训内容
本课程以感冒药康泰克的销售为主线，按工作任务的进行分为五个步骤，分别为康泰克感冒药市场调研、销售计划的制定、医院营销、OTC渠道终端促销、销售反馈，主要涉及营销基本理论、基本手段的分析运用、医药市场营销观念、医药市场分析、医药营销战略、医药营销策略等内容。按照销售工作实战要求，科学设计学习型工作任务，具有较强的完整性、系统性、综合性、实践性，着重培养学生从事药厂药品销售岗位工作的职业核心能力。具体学时安排见表1：
表1 药厂药品销售实训内容及学时安排
序号
实训步骤
任务
学时
课内
课外
1
康泰克感冒药
市场调研
掌握访谈、观察、网上、案头等基本市场调查方法和技巧
2

利用以上方法对OTC终端，医院、分销商、消费者以及区域医药市场营销等任意环境开展调查研究

4
2
康泰克销售
计划的制定
销售计划的制定模式、结构、步骤
2

选择一家OTC药店，制定一份年度营业计划

4
3
康泰克
医院营销
了解医院进药方式的发展趋势，学会对医院推销的各种方法及程序
4

选择一家医院拟定一份对该医院医护人员的促销方案

2
4
康泰克
OTC渠道终端促销
药店的有效拜访、药品陈列、药品导购、POP广告的策划和布置、终端营业推广等方面的操作步骤和技能
6

设计一套能够被店方接受的POP广告方案、营业推广活动方案、对店员激励方案并争取店长支持，有效组织实施

6
5
康泰克
销售反馈
针对康泰克的销售情况进行总结反馈
2

三、实训考核
评价内容：基本知识技能水平评价、方案设计能力评价、任务完成情况评价、团队合作能力评价、工作态度评价、项目完成情况演示评价。
评价方式：自评、小组成员互评、教师评价三者结合。具体内容见表2：
表2 药厂药品销售实训学生成绩评价表
任务名称： 年 月 日
学生姓名: 班级 学号
评价内容
占百分数（%）
评分标准
自评
得分
小组成员互评
教师
评价
基本知识技能水平评价
20
基本掌握
1-10

不仅掌握，活学活用
11-20

方案设计能力评价
20
能设计出活动方案
1-10

方案创意好，可操作性强
11-20

任务完成情况评价
20
基本能完成
1-10

不仅完成，且能创新
11-20

团队合作能力评价
20
与团队成员合作积极性不高
1-10

能与其他成员积极合作
11-20

工作态度评价
10
积极性一般
1-5

能积极自主完成任务
5-10

总结反馈情况评价
10
能客观正确的评价自己
1-5

能客观正确评价自己和他人
5-10

合计
100

评价方式所占
百分数

20%
20%
60%
综合得分

四、实训成果格式要求（见体例）
（一）标题：宋体、四号、加黑。
（二）正文：仿宋、小四、行距1.5，首行缩进2个字符。
正文篇幅比较长的内容要加有大小标题，标题格式要求如正文，内容加粗。
（三）参考文献
正文之后要列出使用过的主要参考文献，包括专著、论文及其它重要资料。所列的参考文献，应按使用的先后顺序列出，未公开发表的资料不需要列入。
任务一：康泰克感冒药市场调研
一、实训目的与要求：学习运用“访谈、观察、网上、案头”等基本市场调查方法的内容、步骤、技巧，锻炼和提高调研能力，分析及处理问题的能力，加深对药品市场营销及相关概念的认识和理解，澄清错误的认识，准确描述药品市场调研及相关概念的内涵和实质。
二、实训内容、步骤与方法：
1.教师讲授具体介绍“访谈、观察、网上、案头”等基本市场调查方法的内容
2.分别归纳几种调查方法的步骤和注意事项
3.教师布置康泰克销售的第一步工作：
（1）拟定一份针对吉林大药房（永新大药房）的访谈调查方案，主要包括：调查的目的、对象、内容、方法及时间安排
（2）针对店内消费者、店员、店长（任选一），设计一份简单的调查问卷
（3）4人一组完成对药店的访谈调查，并写出调研报告
三、考核办法
组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩；小组成员个人自我评价为个人成绩评定参考依据，具体见成绩评定表。
四、成果形式：访谈调查方案、调查问卷、调研报告
任务二：康泰克销售计划的制定
一、实训目的与要求：通过学习销售计划的制定模式、结构、步骤，掌握制定销售计划、与小组成员沟通交流、团队交往及合作能力。
二、实训内容、步骤与方法：
1.教师讲授销售预测、销售计划、购销合同的相关知识
2.学生归纳进行销售预测、制定销售计划的步骤及注意事项
3.教师布置康泰克销售第二步工作：帮助吉林大药房制定一个年度销售计划
4.学生利用课外时间：帮助吉林大药房制定一个康泰克年度销售计划
三、考核办法
组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩；小组成员个人自我评价为个人成绩评定参考依据，具体见成绩评定表。
四、成果形式：吉林大药房康泰克年度销售计划
任务三：康泰克医院营销
一、实训目的与要求：学习根据具体情况制定面对医院的促销方案、增强与医护人员协调沟通交往能力、对医院推销的各种方法及程序 。
二、实训内容、步骤与方法：
1.教师讲授医院营销的相关知识
2.学生归纳对医院决策人员的推销、医院投标运作、医院推广及对医护人员促销的方法、程序及注意事项
3.教师布置康泰克销售的第三步工作：选定一家医院（如蓝星医院）拟定一份对其医护人员的促销方案
3.学生利用课外时间：选定一家医院（如蓝星医院）拟定一份对其医护人员的促销方案
三、考核办法
组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩；小组成员个人自我评价为个人成绩评定参考依据，具体见成绩评定表。
四、成果形式：对医护人员的促销方案
任务四：康泰克OTC渠道终端促销
一、实训目的与要求：训练正确评价、完善自我，发现问题、分析问题、解决问题，
总结、分析、归纳知识的方法和能力。
二、实训内容、步骤与方法：
1.播放终端的导购、广告视频
2.教师讲授终端营业推广等工作的步骤和注意事项
3.布置康泰克销售的第四步工作：选定一家药店（如吉林大药房）针对康泰克的促销活动，策划和设计一套POP广告方案
4.学生利用课外时间：选定一家药店（如吉林大药房）针对康泰克的促销活动，策划和设计一套POP广告方案。
三、考核办法
组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩；小组成员个人自我评价为个人成绩评定参考依据，具体见成绩评定表。
四、成果形式：POP广告方案
任务五：康泰克销售反馈
一、实训目的与要求：学习运用“访谈、观察、网上、案头”等基本市场调查方法的内容、步骤、技巧，锻炼和提高调研能力，分析及处理问题的能力，加深对药品市场营销及相关概念的认识和理解，澄清错误的认识，准确描述药品市场调研及相关概念的内涵和实质。
二、实训内容、步骤与方法：
1.针对康泰克的销售工作，组织各小组进行反馈
2.自评、小组互评、教师评价
3.展示各组成果，总结经验
三、考核办法
组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩；小组成员个人自我评价为个人成绩评定参考依据，具体见成绩评定表。
四、成果形式：反馈记录，反馈总结

制定人：药厂药品销售实训课程组
审核人：翁连海
二○一一年六月
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