东门广场销售策划方案概述.docx

东门广场销售策划方案

深圳市尊地地产咨询有限公司

经营理念

追求客户满意度 缔造利益共同体

品牌优势

中国（深圳）十大地产销售代理机构
深圳市一级房地产评估机构
中国房地产业协会会员单位
中国房地产估价师学会会员单位
深港地产研究院理事会理事单位

鹏运广场物业发展（深圳）有限公司：
承蒙贵司董事会的信任和评标小组对我司工作的认可，我们深感荣幸；我司根据贵公司的通知要求，经专案小组的严格论证，现特提交《东门广场销售策划方案》，供贵司决策。
对于本项目，我司高度重视，在人员和资源调配上进行了专业组合，我们相信：通过贵、我双方的共同努力，一定会实现项目利润最大化！实现贵公司经济效益和社会效益的双赢！
根据我司的营销计划，在贵司的积极配合下，项目销售周期为：住宅部分6个月，商业部分6个月，销售总金额为13.2亿元：商场部分（1-3层）8.1亿元（按图纸面积），其中一层街铺销售额为3.98亿；住宅部分为5.49亿元。
裙楼商业-1层出租经营；4、5、6层出售或出租经营，根据目前的实际情况，我司建议出租经营。

深圳市尊地地产咨询有限公司
二00X年八月二十九日
目 录

商业部分租售策划方案 4
一、租售方案及价格 4
二、客户定位 5
三、地铺划分与规划原则 6
四、招商方案 10
五、营销步骤与实施 12
六、销售时间及周期 13
七、招商操作经验 14
住宅部分销售策划方案 15
一、销售价格 15
二、形象定位 15
三、概念卖点 15
四、客户定位 16
五、推广策略 17
六、外销推广 18
七、入市时机 18
八、销售周期 18
尊地代理的服务优势 19
附 件 21

商业部分租售策划方案
一、租售方案及价格
楼层
租售方式
售价（元/m2）
面积（m2）
单层销售额
租金（元/m2·月）
功能定位
负一层
出租经营

4777．47

120
知名超市
一层
划分后直接出售
82000
4859．76
398438000
550
临街商铺
二层
带租约出售或部分划分出售
51000
4708．26
240108000
330
知名百货主力店（或+品牌店）
三层
带租约出售或部分划分出售
35000
4823．67
168805000
215
知名百货主力店（或+品牌店）
四层
带租约出售或部分划分出售
19500
4953．54
96583500
140
知名百货主力店（或+品牌店）
五层
整体出售或出租经营
16000
4953．54
79248000
110
餐饮娱乐
六层
整体出售或出租经营
4953．54
79248000
110
餐饮娱乐
商业部分销售额
8．1亿元（1-3层销售总额）
备注：以上单层面积尚未扣除住宅应分摊面积，实际商铺面积比以上面积稍小。
商业部分年租金收入
2800万元（-1、4、5、6层租金收入）
二、客户定位
n 深圳本地、香港投资客
根据我司的长期对商铺投资者的跟踪调查研究，我们将本项目的商铺投资者分为两类：深圳投资者和香港投资客。我们将根据两类客户的不同市场特性策划不同的市场营销方案，准确命中目标客户。
深圳投资者：主要为深圳罗湖本地居民以及周边生意人，事业成功，有商铺成功投资经验，年龄在35-50岁之间。
香港投资者：喜欢较小铺位及柜台，认同口岸和地铁概念，能接受较高楼层的商铺，重视现楼以及发展商品牌。
n 在东门经商的中小铺主（自己经营）
在东门经商的中小铺主喜欢购买临街商铺，重视付款的灵活性，对东门片区十分了解，非常认同知名商家对商场的提升带动作用。
n 商业经营机构及机构投资者等
餐饮娱乐经营机构购买5-6层整层或半层，机构投资者根据商铺的投资潜力亦可购买临街商铺以及其他各层铺位。

三、地铺划分与规划原则
（一）地铺划分原则：
l 以临街商铺为主：街铺能够创造较高的商业价值，在东门片区，临街商铺的价值很高，在划分第一层商铺时，尽可能划分多的临街商铺，将提升第一层的整体商业价值，从而实现82000元/平方米的均价；其次临街商铺的经营和销售风险相对内铺而言较小，即使楼上各层经营情况不理想，街铺依然可根据自然人流成功经营。
l 以东门主街为主：在街铺的划分上要以东门主街为主，虽然东门广场四面临街，但商业价值沿东门中路，晒布路、内街依次递减，所以应尽量以东门中路临街商铺为主，依次是晒布路，最后才是内街商铺。
l 内铺以小面积铺位为主：本项目一层均价很高，达到82000元/平方米，如果内铺面积较大，总价将很高，将不利于销售，因此除局部街铺之外一定要控制内铺面积。
l 商业动线形成：通过商业动线的形成，将东门广场的4个出入口连接起来（其中一个出入口拟划分为街铺入口商业价值更高），并依靠临街铺面吸纳人流，打通商业运行的人脉与财脉，较大幅度提高内铺的商业价值，也增强了临街商铺的通透性，从而增加其价值。
l 内部通道适当变窄：内部通道的面积与铺位的面积此消彼长，但过窄的内部通道影响商业价值。商场的轴心通道一般宽度为4-4.2米，区域U型通道2.8-3.6米，考虑到本项目的铺位相当部分为临街商铺，增加了动线的使用率，我们建议将内部通道适当变窄，所以我们均取下限，即轴心通道为4米，U型通道为2.8米，以增加商铺的经营面积，提高商铺的实用率。

（二）铺位划分图
图一：方案一（见p11）
图二：方案二（见p13）

备注：灰色区域为人行通道，红色框区为铺位。

铺位划分方案一：商场入口适当调整，主入口仍在东南侧（紧靠东门中路），次入口为西南角（靠晒布路）一侧和东北角（靠东悦名轩）一侧，将原南侧入口改为街铺入口，所有街铺内外通达，人流更趋合理。
1、靠东门中路、东门中路与晒布路交汇处的商铺全部划分为街铺，充分体现其价值并实现最高的销售价格；
2、避免人流的不合理流失，以达到人流动线的合理性，通过人为手段延长顾客在商场内的逗留时间；
3、适当增大临街铺的面积，内铺面积略小，“外大内小”，便于出售；
特点：
整个商铺的划分重点考虑东门中路、东门中路与晒布路交汇处的临街铺，充分突出临街铺位与中庭铺位的价值，内铺铺位面积和人流动线较为合理，商铺价值主次分明，便于市场运作。

备注：灰色区域为人行通道，红色框区为铺位。

铺位划分方案二：商场入口适当调整，主入口仍在东南侧（紧靠东门中路），次入口为西南角（靠晒布路）一侧和东北角（靠东悦名轩）一侧，将原南侧入口改为街铺入口，所有街铺内外通达，人流更趋合理。
1、靠东门中路、东门中路与晒布路交汇处的商铺全部划分为街铺，充分体现其价值并实现最高的销售价格；
2、避免人流的过早流失，以达至人流动线的合理性，人为延长顾客在商场内的逗留时间；
3、适当增大临街铺的面积，内铺面积略小，“外大内小”，便于出售；
特点：
整个商铺的划分以中庭作为人流动线起点和中心，同时兼顾东门中路、东门中路与晒布路交汇处的临街铺，点面结合。