中控科技代理商手册(1).docx

中控科技代理商手册 中控科技2000年发布 中控科技致词 优秀的经营渠道是中控科技发展的坚实基础。中控科技一贯秉承公开，合作、共赢的原则。无论您的公司专长何在，规模大小，您对我们的支持与信赖都是非常重要的。我们希望扩大您的业务，不但能扩展中控科技代理产品的市场份额和营业额，建立良好的发展空间。而且希望您能通过与我们的合作增加利润，提高商业信誉，与中控科技一同健康成长，共同营造完善的行业市场。为此我们会从广泛的产品线、完善的渠道沟通、强大的市场支持、卓越的售前售后服务等许多方面给您强有力的支持，希望您能认真的阅读这本手册，帮助您建立与中控科技的联系并使我们的合作更为轻松。中控科技公司（zksoftware Inc.）是一家位于美国硅谷San Jose的高科技公司，前身为北京中控自动化系统有限公司生物识别技术事业部及其设在美国的研发中心。1999年9月由美国私人基金注资重组。公司投身于生物识别产品在中国的推广应用及全球生物识别技术的中文信息服务，将最好的产品介绍给中国，最好的管理留给自己。中控科技致力于生物识别产品的生产、制造、研发、代理，公司的目标是短期内成为领引该产业发展的主要影响力之一。生物识别市场正处在市场的发展初期，尽管启蒙期已经过去，但是该产业的发展远未达到一般IT产品的市场成熟度。IT产品”Box”方式的销售应用于生物识别市场将是失败的。在这种情况下,中控科技提出在中国以地级市为单位每市一家的原则，建立基于SD(Service Distributor)理念的技术服务性代理体系。该体系更注重客户消费理念引导，以及售前、售中、售后的技术服务，将重点放在代理商技术培训、辅导、支持、市场培养等方向。中控科技将预留丰厚的利润空间给予代理商,以便代理商有足够的利润去运做本地市场.在市场开拓期中控科技将给予优惠样机的支持,以便能以最小的代价去做商务试探性推广.最后衷心祝愿我们的合作愉快! 中控科技股份有限公司 首席执行官： 杨宇平 目 录1.中控科技中国地区代理商营销体系.12.代理商申请办法.23.代理商营销支持.33.1代理商广告宣传 .33.2代理商业务引导33.3代理商奖励计划43.4代理商业绩奖励53.5市场合作基金64.代理商认证标准65.代理商技术支持.76.信息沟通87.教育培训98.权利义务99.定期业务评估1110.知识产权.1111.代理商承诺1112. 中控科技代理商规划示意图 12一、中控科技中国地区营销体系中控科技-代理商(商务及技术服务商)-直接用户(A模式)中控科技-分销中心(分销商)-代理商-直接用户（B模式） 中控科技将在市场初期1999-2001年以中国地区地级市为单位建立代理为主（A模式）目的在于向直接客户作提供销售及技术服务,2002-2003年将以发展分销为主（B模式）,在出货量大的省份可以提前发展分销商，分销商每个省一个，代理商每个城市一个或单个产品每城市一个，在大型城市代理商拟发展2-3家,代理商以开拓最终客户技术服务为主，分销商每个省仅限一家，在设有分销商的地区中控科技除与分销商交易外不做其他操作,分销商所在区域的代理商应当从分销商处进货,但是分销商作为中控科技的配货中心不能直接操作客户.中控科技计划用三年的时间建立覆盖全中国以各省分销为核心,遍步全国的代理商的商务及技术服务平台服务网络,推进中国生物识别产业的发展.二、代理商申请办法 如果您想成为中控科技的代理商，请确认贵公司有能力完成月销售最低限额后：1. 请直接与中控科技的销售代表联系,届时您将会得到一张申请表格；2. 请您填好后在一个星期之内寄回；3. 中控科技会根据您所承诺的单项产品的年销售能力和客户类型进行考 察，并衡量是否符合代理商最基本的条件；4. 若符合，您将会得到优惠价格的样品机,进行商务试探性推广；5. 在一定的时间内如最终确认,正式通知中控科技销售代表；6. 中控科技将正式寄出代理商的合约；7. 由中控科技与代理商签字,并立即进行培训、验收.8. 中控科技向全国发布。9. 代理商进入与中控科技合作期. 三、营销支持代理商广告宣传 所有的认证代理商都会得到中控科技在广告方面的支持，其名字将会在当地或全国性媒体的中控科技广告上出现。中控科技将会不断增加对代理商的支持，如开发当地用户，在各地召开更多的产品研讨会，展示会或发布会。中控科技还将提供足够数量的市场基金来支持代理商的系列广告活动。 代理商业务引导 中控科技不断推出更多的新产品，以满足市场需求的增长。中控科技在各地召开许多产品研讨会、展示会或发布会，向代理商通报中控科技最新的产品信息，并及时通知代理商如何参加促销、发布会、培训等活动。中控科技推出了一个轻松销售的计划，力求让代理商销售中控科技的产品比其他品牌都更方便、更轻松。中控科技建立了快速供货系统，这样可以加强本地交货速度，使供货更加及时可靠。中控科技在产品供货上宏观调控市场产品的总供给量，以确保代理商的利益。 1、及时了解、分析市场的信息，调整产品的价格定位，以保证中控科技的产品在市场上的竞争力。 2、中控科技在北京,上海两大设有办事处，客户经理会经常拜访代理商，了解代理商的需求，及时反馈大家的意见及建议，客户经理也可与代理商一起去拜访用户，解决大家销售中所遇到的实际问题。 3、中控科技设有电话销售中心，及时了解用户的需求和问题，并传达给代理商。 4、中控科技每个季度将对代理商的业绩和表现进行统计，以便根据他们的情况进行奖励、降级甚至取消资格等处理。 5、中控科技鉴于当前市场混乱的现状，将加强对于市场的管理，以求建立良好的市场秩序。代理商奖励计划 中控科技对各代理商不同的支持力度是以认证代理商的级别为标准，级别的制定标准是与每一个代理商的自身价值有关，具体来说可根据以下九个标准来判定：1) 目标客户：代理商要有自己固定的目标客户群；2) 技术力量：有受过专业培训的产品营销员；3) 资金信贷：银行信贷、资信良好；4) 公司形象：在公司或媒体上的形象宣传成功； 5) 员工素质：技术及销售人员素质优秀；6) 经营产品：经营的产品种类全面;7) 厂商支持：中控科技及其他软件厂商对其支持有利；8) 经营模式：经营模式与销售的产品相一致。如果您销售消费品，就 应该设有门市；您做系统集成，就应有电话支持等；9) 管理经验：主要以公司经理层业务及人员的管理水平和公司的 管理模式为评定标准。 业绩奖励 这些资金和奖励是根据代理商的承诺和完成情况而定，但不同城市的要求不同。中控科技还会根据他们的不同类型(如传统的、增值的、以及软件商等)设定不同的标准。标准不同，所加的分数也不同。所有这些都会以中控科技当年的销售额累计进行计算，得出最后的分数。 这些奖励办法如何具体实施？ a) 中控科技的奖励主要是针对代理及分销商。 b) 每种产品的销售情况都要及时填写销售统计报表，中控科技的奖励会根据进货的情况来进行，如果不是从正常渠道进货，将没有获得奖励的资格。 c) 中控科技代理商的销售统计报表与北京的销售中心纪录进行核对，以便确认代理商的实际销售额。 d) 代理商需在每月6号之前向中控科技交回报表，每项产品以当月的进货量为准。市场合作基金 中控科技认证代理商市场合作基金鼓励计划：1) 市场基金主要是用于帮助代理商在当地举办与中控科技信息产品有关的促销活动，凡与中控科技不相关的、或有竞争对手产品在内的活动，中控科技一概不予报销。2) 市场基金同样根据代理商向中控科技所交的月报表进货量进行重点分配。3) 一些代理商由于当初承诺量较大，但经过一段时间后并没有完成所承诺的销量。这样，中控科技会要求其降低承诺量，当然同时也会降低他们的级别和减少其促销基金。4) 某些代理商如果在三个月内都没有销售中控科技产品，或有违反中控科技奖励基金计划及其原则的，中控科技经证实后会取消他们的认证资格，并会不断对所有代理商的销售业绩及表现进行考察。 四、代理商认证标准 作为中控科技的代理商必须做到以下几点：1) 在该类产品中重点销售中控科技的产品；2) 对中控科技主要的信息产品要有一定的承诺量；3) 有受过专业培训的销售人员；4) 没有销售水货和假货的纪录；5) 要有较高的客户满意度，如果客户投诉太 多，代理商的服务质量 不符合公司的要求，也会与之中止合同；6) 要有较高的商业信用和较好的公司形象。代理商不能有欺诈或拖欠 代理商货款的行为，否则中止合同。中控科技代理商具备上述条件外，还需具备； 7）面向最终客户群的销售模式；8）自己独特的解决方案； 9）较强的系统集成能力。五、代理商技术支持 代理商技术支持：我们为您提供强大的技术支持，增强您对中控的认识能力，并通过各种渠道为您提供售前售后服务，这无疑会提高客户的满意度。代理商技术支持1. CIC客户信息中心：（售前服务）该中心通过电话向代理提供在线的产品售前售后咨询，内容包括产品性能，价格等。2. CCC客户支持中心：（售后支持）该中心资深工程师通过热线电话向客户提供售后非硬件维修类的技术支持。及时准确的回答客户在产品使用中遇到的各种问题，并提供相应的经验。3. CFS客户反馈：（客户意见处理中心）作为质量部门在客户支持中心的延伸，该系统人员负责收集、处理客户对中控科技服务的反馈意见，监督服务质量。4. ESO维修管理中心： 维修管理中心是为产品提供硬件售后服务的技术支持部门。对于表现良好的解决方案代理商，中控科技也有奖励方案。与其他代理商一样，使其自身价值给予不同的奖励。根据地区和行业的不同，中控科技将提供给代理商以不同的网络顾问、不同的方案培训和不同的服务支持。六、信息沟通 代理商资讯方式：快速准确地获取信息资源是成功的必要保障，中控科技为代理商提供多种及时准确的获取信息的方法，保证您能及时了解产品和销售计划的最新动态、市场信息和战略方针。 资讯方式 中控科技为代理商提供以下信息通讯工具：1. Service web(Sweb)：是基于www的信息通讯系统，是中控科技商专用的国际站点。它的主要目标就是为公司的合作伙伴提供实时、详细、准确、本地化的市场和产品信息，市场活动介绍，市场策略，服务支持，宣传材料，培训教材，驱动程序等；并可向中控科技发回必要的信息反馈，使之成为双向沟通的桥梁。sweb具有通讯费用低廉、信息量大、信息更新及时、响应速度快、便于检索、保密性强、覆盖范围广、时效性强等诸多特点。2. CASC：代理商专用网站，每个代理商有不同的密码,根据不同的类型进入专业分布式网站,随时向您提供有关产品、软件,行业信息,代理商业绩,BBS公共讨论区等支持信息。只要您提出要求，CASC可立即将最新产品资料、应用软件介绍、技术支持、硬件兼容信息、分销商名录等传输给您。该网站不仅是各用户可收发各种信息的信息系统，它还是个通讯平台，在上面可以搭载多种商务功能模块，满足代理商们的各种业务要求。 所有代理商的反馈意见可通过电子邮件发到公司会尽快与您联系。七、教育培训 代理商培训教育：行业的技术发展日新月异，并永远不会停止。中控科技为代理商们提供全面培训（每年两次），使他们技术更高、管理更强、服务更好、业务水平不断提高，从而在激烈的竞争中立于不败之地。八、权利义务 代理商权利义务：如果您成为中控科技的代理商，您将享有一定的权利和义务。您将在市场宣传、产品信息、培训、资讯获取、获得奖励等方面享有权利，也应在产品销售、商标使用、遵守商业道德方面承担一定的义务。代理商权利义务如果您成为代理商，您将享有以下权力并履行以下义务：1. 产品销售我们将积极支持代理商在中国地区销售，并对贵公司进行有效的售前售后支持。代理商在产品线中作出订货量承诺，代理商有责任向用户积极推荐和介绍中控科技公司产品和使用方法；代理商购买中控科技的产品，全部计入所完成的年订货量。2. 市场宣传将积极邀请代理商参加由公司举行的市场活动，代理商一起主动举办各种中控科技产品展示会、研讨会、产品广告及市场促销活动。中控科技公司根据代理商业绩，定期或不定期向代理商提供市场活动经费，该经费的提供与使用，以公司的有关约定为准。3. 产品资料 将向中控科技代理商提供一定数量的产品资料、宣传品和招贴画，代理商有义务将其摆放或张贴在公司的显著之处。超过一定数量的资料代理商应当向中控科技支付成本费用.4. 培训 为代理商提供各种产品培训、技术培训及各种管理技能培训。代理商有责任派人员参加由中控科技发起的各种培训，代理商参加的培训次数及拥有技术工程师的人数会作为衡量代理商的标准之一。5. 资讯获取 中控科技代理商享有（代理商专用网站）的服务，从中获取有关产品、市场、技术支持培训等实用信息；代理商对于站点提供的任何资料具有保密责任，不得向他人公开。6. 关系1) 代理商应当在中控科技北京销售中心购买产品，转售给用户。2) 代理商不得对外做出不实的陈述，误导其与中控科技的关系。九、定期业务评估 公司将在签约后六个月时对代理商销售进行评估，如其销售总额未能达到年承诺的50%以上，公司有权中止合约。 十、知识产权 1）适当的时候，可授权代理商展示一个或多个指定的商标。代理商只能在推广产品时采用这些商标。在采用商标的过程中必须保持良好的形象和原有价值，此外还需符合提供的商标使用标准。代理商使用的名称或标识不得含有暗示该分公司的内容，一旦中控科技提出要求，代理商必须终止使用该类名称和标识。代理商使用中控科技商标所获得的对任何中控科技商标的权利或蕴含的权利，完全属中控科技所有。 2）代理商不得注册或试图注册中控科技商标。 3）代理商不得采用任何包含中控科技标识的企业、商社名称，或用其进行经营活动。十一、代理商承诺 代理商承诺，在经销中控科技产品，与中控科技及其人员进行业务往来等经营活动中，严格遵守相关的法律、法规以及中控科技的商业道德准则。如果发现代理商有任何违法或违反中控科技商业道德准则的行为，中控科技有权给予警告，并限期改正或立即中止协议关系。代理商对其经营活动负完全的，独立的法律责任。十二、中控科技代理商规划示意图我公司从2000年12月1日开始正式受理下一年度代理商资格认证，以上地区所在公司如有合作意向请尽快与我公司商务部联系，索取代理申请手册，新的代理商体系计划2001年三月开始运行以下所列城市根据经济发展状况分为A、B、C、D的四个级别，针对每种级别，规定月销售数量不同，您可根据自已商务发展需求，申请单项或多项产品代理：直辖市：北京(A)；上海(A)；天津(B)；重庆(C)； 辽宁省：沈阳(B)；铁岭(D)；大连(C)；鞍山(D)；抚顺(D)；本溪(D)；丹东(D)； 锦州(D)；营口(D)；盘锦(D) 吉林省：长春(C)；吉林(D)；延吉(D)；四平(D)；通化(D)；辽源(D)； 黑龙江省：哈尔滨(B)；大庆(C）阿城（D）；牡丹江（D）；佳木斯（D）；鸡西（D）； 内蒙古自治区：呼和浩特（C）；集宁（D）；赤峰（D）；包头（D）； 山东省：济南（B）；荷泽（D）；青岛（C）；淄博（D）；德州（D）；烟台（D）； 潍纺（D）；济宁（D）泰安（D）； 山西省：太原（C）；忻州（D）；大同（D）；晋城（D）；临汾（D）；运城（D）； 河南省：郑州（B）；新乡（D）；商丘（D）；洛阳（D）；鹤壁（D）；平顶山（D 三门峡（D）； 河北省：石家庄（C）；邯郸（D）；保定（D）；张家口（D）；唐山（D）；沧州（D）； 邢台（D）；秦皇岛（D）； 安徽省：合肥（C）；滁州（D）；蚌埠（D）；芜湖（D）；淮南（D）；淮北（D）； 马鞍山（D）；宿州（D）； 湖南省：长沙（B）；岳阳（D）；湘潭（D）；郴州（D）；株洲（D）；衡阳（D）；常德（D）； 湖北省：武汉（B）；襄樊（D）；孝感（D）；荆州（D）；宜昌（D）；沙市（D）；江陵（D）；鄂州（D）；汉阳（D）； 江西省：南昌（C）；九江（D）；赣州（D）；景德镇（D）；鹰潭（D）；上饶（D）；抚州（D）； 广西壮族自治区：南宁（C）；柳州（D）；桂林（D）；梧州（D）；钦州（D）；北海（D） 贵州省：贵阳（C）；遵义（D）；安顺（D）；六盘水（D）； 四川省：成都（B）；涪陵（D）；攀枝花（D）；自贡（D）；绵阳（D）；宜宾（D）；西昌（D）；南充（D）；德阳（D）； 云南省昆明（C）；楚雄（D）；思茅（D）； 陕西省：西安（C）；咸阳（D）；汉中（D）；宝鸡（D）； 甘肃省：兰州（C）；庆阳（D）；平凉（D）；张掖（D）；金昌（D）；天水（D）；酒泉（D）； 宁夏回族自治区：银川（D）；吴忠（D）； 青海省：西宁（D）；格尔木（D）； 新疆维吾尔自治区：乌鲁木齐（C）；克拉玛依（D）；吐鲁番（D）；库尔勒（D）；阿克苏（D）； 西藏自治区拉萨（D）； 海南省:海口（C） 广东省：广州(A);韶关(D);惠州(D);梅州(D);汕头(D);、深圳(B);珠海(C);佛山(C);肇庆(D; 湛江(D);茂名(D);潮州(D);东莞(C); 浙江省：杭州（B）；衢州（D）；湖州（D）；嘉兴（D）；宁波（D）；绍兴（D）；台州（D）；温州（C）；丽水（D）；金华（D）；江苏省：南京（B）；无锡（C）；镇江（D）；苏州（C）；南通（C）；扬州（D）；盐城（D）；徐州（D）；淮阴（D）；连云港（D）；张家港（D）； 福建省：福州（B）；南平（D）；厦门（C）；宁德（D）；莆田（D）；泉州（C）；漳州（D）；龙岩（D）；三明（D） 注： a、 中控科技计划在以上所列举的城市清单中以每个城市为单位的原则去发展代理合作商。b. 代理商可根据自已商务发展需求，申请单项或多项产品代理权利。c、中控科技保留对此资料的解释权,中控科技将随时加入新产品.发布日期 2000-12-1