卓越销售人员与客户打好交道的心理模式.docx

市 场 营 销

Marketing

2009年第108期
2月23日-3月2日

¨ 销售管理
¨ 营销观点
¨ 营销策略
¨ 品牌发展
¨ 渠道管理
¨ 营销策划
¨ 营销实战

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市场营销
本期要目
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〖每期欣赏与您共读〗 3
【销售管理】 5
销售人员专门应对不好打交道的客户的心理模式 5
平凡事中折射的销售法则 6
营销部属离职，营销总监咋办？ 7
闲话营销：总经理泄露天机！ 8
成功人士的十商 9
做一名出色的业务员就要像一个黑社会大哥 10
如何按老板的意思制定一份科学完善的营销方案 11
业务员让别人喜欢上自己的27个基本原则 一三
销售冠军是这样卖货的:一个手机号码引发的成交 14
业务员打死也不能接的十种"陷阱"订单 一五
把握销售节奏最少精力做到最佳效果 一五
营销主管心态修炼:心直但不能口快 16
与批发商打交道的十大注意事项 17
企业营销战略规划:没有调查就没有发言权 一八
正是有了相互竞争才有企业发展壮大的勃勃生机 一八
【营销观点】 19
口碑营销的论坛"造势"法四大注意事项 19
【营销策略】 20
怎样创造市场需求 20
营销渠道的发展 22
09年重压下的销量任务经销商怎样去扛? 22
经济衰退时如何最大化用好营销预算的每一分钱 23
八种营销策略将消费者抓牢战胜经济危机 26
2009年企业应该如何利用网络进行营销推广 26
经销业务中的刚与柔 27
做业务先要赢得客户的心 28
如何让“消费”成瘾 29
定位都和市场有关 31
不要以为产品好就可以忽视市场 31
【品牌发展】 32
品牌营销绝技：嗅觉营销 32
中国品牌战略思想纵论 33
做好品牌展示关键是细节 34
树立科学的品牌观 35
【渠道管理】 37
厂家与经销商能否一家亲的关键在于价值一体化 37
做渠道强龙不压地头蛇 还需利用地头蛇 38
厂家要是碰到这样的八种经销商只能回家卖红薯 40
"渠道为王"背景下营销渠道整合的道与术解析 41
产品创新与渠道整合行走"江湖"的完美结合 42
【营销策划】 43
"香飘飘"领跑奶茶市场的营销"飘香"之道 43
【营销实战】 44
区域经理如何对时间有效管理来提高工作效率 44
酒类行业如何让抵抗经济危机的冲击 45
市场部与销售部的和谐关系学:如何破解弱势困惑? 46
对世界十大经典营销案例的一句话点评分析 47
王老吉的亚运营销"新狂奔"与可口可乐PK到底 49
〖每期欣赏与您共读〗
为心灵保鲜
有一个虔诚的佛教徒，每天都从自家的花园采撷鲜花到寺院供佛。一天，当她正送花到佛殿时，碰巧遇到无德禅师从法堂出来，无德禅师非常欣喜地说道：“你每天都这么虔诚地以花香供佛，依经典的记载，常以香花供佛者，来世当得到庄严相貌的福报。”信徒非常欢喜地答道：“这是应该的，我每次来礼佛时，自觉心灵就像洗涤过似的清凉，但回到家中，心就烦乱了。作为一个家庭主妇，如何在喧嚣的尘世中保持一颗清净纯洁的心呢？”无德禅师反问道：“你以鲜花献佛，相信你对花草总有一些常识，我现在问你，你如何保持花朵的新鲜呢？”信徒答道：“保持鲜花的方法，莫过于每天换水，并且于换水时把花梗剪去一截，因花梗的一端在水里，容易腐烂，腐烂之后水分不易吸收，就容易凋谢！” 无德禅师说：“保持一颗清净纯洁的心，其道理也是一样，我们生活的环境就像瓶里的水，我们就是花，惟有不停地净化我们的身心，变化我们的气质，并不断地忏悔、检讨，改进陋习、缺点，才能不断吸收到自然的食粮。”
启示：我们经常会忘记净化自己的心灵，以至于让那些生命中的垃圾玷污了我们的身心，蒙蔽了我们的双眼，让我们呼吸不到新鲜的空气，看不到生活的美丽，结果烦恼重生。一个人如果想获得无尽的快乐，只要不断净化自己的心灵，用知识沐浴，用良言去疾，不断地更新自我，到时候，就怕你想不快乐也不可能。
净化心灵，就是开阔我们的胸襟，放宽我们的视野，博大我们的心灵，美丽我们的眼睛。心中有善，眼中有美，处世存真。
小鸟的经历
一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！
启示：
不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！
【销售管理】
销售人员专门应对不好打交道的客户的心理模式
习惯的VS有效的： “我最害怕的是那种对我不搭理的客户，我不知道该如何吸引他们的注意力。他们的表情和身体语言都在告诉我：不要去打扰他们的时间。” “客户抱怨我们商品太重了，不方便携带。请问我该如何处理这种问题呢？” “卖场上，我们的竞争对手总能提供这样或者那样的赠品。客户总问：‘你能提供什么赠品给我？你们谁的赠品多我就买谁的。’公司能不能加大赠品力度？” 表面上看来，销售人员面对的客户抱怨/异议千差万别，不买的原因各有各的说辞推托。当然，客户有行为，企业有对策：销售人员在接受某些培训或刚入职时，企业甚至会提供一本厚厚的《客户异议处理问题与解答（Q&A）》，要求销售人员倒背如流。其目的是让销售人员在面对客户异议时可以照本宣科，以促成交易。可这种理想化的情况往往很难真正发生。不论事先如何演练、准备，销售人员在真正面对客户异议时——尤其是在初次面对客户异议时，他们往往会变得手足无措、面红耳赤，脑子一片空白。紧接着，情绪立刻取代头脑发挥作用：销售人员可能会觉得受到客户语言的攻击，为了防御而产生愤怒；销售人员也可能觉得自己的“商品权威”角色受到了挑战，立刻架起了自己的防御模式；销售人员还可能会觉得被他人轻视，而随之产生了心理层面自我贬低，于是他们先行终止了原本有希望成交的销售过程。 销售人员发现：他们根本没有办法——或者说很难按照事先假设好的句子来应对眼前这个活生生的客户。他们身上好像某个按钮被触动了一样，头脑控制下所产生的理性行为无法立刻启动。事后回想，我们会惊异地发现：如果在抽离了情绪的情况下，我们再重新面对各种客户异议，也许就能快速找到有效的解决方案。这也是为什么在模拟训练中，我们取得的成绩往往比在真实的考试中成绩更好。因为在模拟训练中，我们能够更加心平气和、剥离情绪、更少得失心地来面对问题，并以有效的方式来解决它。而在真实的考试中，我们受到心理压力的影响，情绪先于理智控制了我们的行为。于是，压力下，我们往往会选择自己习惯的模式，而非真正有效的行为。 习得性行为养成于我们成长过程中，在我们与家庭中最早接触的、决定我们生死大权的权威——父母相关。家庭治疗之母维琴尼亚•萨提尔（Virginia Satir）将人们的行为模式分为四种：指责、讨好、超理智、打岔。
四种压力下的客户异议处理模式浅析
一、打岔：销售人员对客户异议置若罔闻，只管按照自己的思路往下讲。正向结果的可能：客户提出异议的意愿本身不是太强烈，他们比较喜欢跟随销售人员的思路，属于从众者，易受他人影响。面对这种客户时，打岔型的异议处理模式就能起到避重就轻、促成交易的正向作用。负向结果的可能：客户提出自己的异议、想法、需求，销售人员避而不答。客户的疑惑得不到解答，内心产生抗拒情绪，觉得自己不受重视，也不愿意继续听销售人员讲下去，于是离开，交易失败。
二、讨好：善用讨好型模式的销售人员往往会不论三七二十一，只要是客户提出的需求，都会尽力给予解决、满足，甚至牺牲自己和企业利益。我们将这种类型的销售人员称为“保姆型”。正向结果的可能：客户觉得很温暖、很舒服，自己在购买过程中的需求——甚至是自己这个人被充分地注意到了。这种正向的感觉往往会促成交易，而且在销售人员与客户之间建立起正向关系。
三、超理智： 这种类型的销售人员善长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息，销售人员的头脑中就会立刻出现“对”、“错”的天秤。他们会摆数据、讲事实，来证明自己是对的，客户是错的。 正向结果的可能：客户也是属于头脑型的，他们也很在意谁对谁错，重视数字、关注事实。他们会把这种超理智的行为判断为负责任的行为。这种针对销售人员正面的评价会最后促成交易。负向结果的可能：跟客户的习惯模式相距甚远，客户觉得被拒以千里之外。而且客户提出异议的初衷也许并不在于异议本身：他也许只是想通过这种方式来为自己赚取更多好处、或者想通过种方式来获得关注。一旦陷入对错的对峙局面，客户丧失了消费过程中的乐趣，于是拒绝购买。
四、指责：这种类型的销售人员往往会认为客户异议都是对自己、服务、商品的指责。当他们这样解读客户异议时，为了保护自己，他们往往会抢先一步指责客户——“你买不起就不要买了”，“有意见，有意见找工商去。” 正向结果的可能：如果销售人员能在气势上绝对性地压倒对方，客户性格相对柔弱，不愿意被人指责。为了推卸被指责的“罪名”，交易有可能达成。负向结果的可能：客户觉得被攻击，勃然大怒，愤而拂袖而去，交易告吹。
灵活应对模式，提升业绩成果
在真实的交易过程中，销售人员往往会发现：你总是跟某一些客户特别有缘。或者说，你对某种类型的客户特别有杀伤力，你总是特别能与他们建立良好的关系，能处理来自他们的异议，最后促成交易。可惜的是，我们并不能决定每天自己会遇见什么样的客户，我们更加无法操控客户在不同情境中的表现。我们只能灵活自己的反应模式。我们可以看到：不同心理应对模式本身并没有好坏优劣之分。他们是我们从小在家庭成长过程中根据父母（社会权威的缩影与代表）、家庭规则中所学习到的。在很长的成长过程中，反应模式曾经向我们提供过保护，让我们有了安全的成长空间。只是，我们在不断成长后，往往会僵硬地将之视为唯一的行为模式，而不加辩别、僵硬地应用于不同的对象、情境中。作为销售人员，我们要谨记：销售本身更是一个概率游戏。销售人员有能力在不同的情境中，灵活应用不同应对模式来面对不同类型的客户，满足不同类型客户的需求，将极大程度地提升我们的成交概率，最后提升我们的业绩成果。所以，指责、打岔、超理智、讨好这四种模式并没有孰优孰劣，关键是在什么样的情境下、面对什么样的对象、以什么样的方式使用。抗拒是对不够灵活的说明。销售人员必须时刻对自己所采取的应对模式保持警惕，并灵活地根据当下的情境调整行为来面对客户，才能获取更好的销售业绩。
2009/2/25返回目录
平凡事中折射的销售法则
　　一.细微之处见风范,请注意你的个人品格 　
星期一,业务员来了,带了些资料过来.我当时定不下来,于是就先把他送走了.　
后来,这家伙就再也没来过,也没主动给我打电话询问一下我这边的情况.看在朋友的份上,我多次给他打电话问一些内容啊价格啊策划啊等等.于是我发现了一个有趣的事情,每次打电话过去,他总要给我挂了,然后用他们的座机给我回过来.三番五次次,我愤怒的把他PK掉了,当时同时也把朋友投资的这个广告公司的业务PK掉.我不能因为私人感情而去损害公司的利益吧.
从这里我可以看出这个业务员失败的几点:　
1.工作不主动积极,没有对客户进行有效的跟踪;　
2.工作懒散,经常在办公室坐着等业务而不是出去主动开拓业务;　
3.贪占小便宜,连接手机的几毛钱话费都心疼,而打公司公务电话的主意,人品有问题.　
这个业务员代表着他们公司,在这种让我觉得不好的表现下,他们公司的业务也被我淘汰,我相信,这个业务员被淘汰也是迟早的事情了.　
　　二.做好本职工作仅仅合格,做好份外之事即为优秀 　
记得在夏天,销售部的员工回公司来开会,大部分时间他们都在外面为公司拿市场夺天下,挺辛苦的,于是开完会我带着他们去一个火锅店吃饭慰劳他们.　
坐定,照例有啤酒促销小姐上来推销啤酒.　
我说暂时先不点,等我们把菜拿了再说.于是,小姐一脸不高兴的走开.　
我发现我们的桌子是摇的,地面不平,于是赶快把刚才的促销小姐叫住让她给我们找点什么垫的来把桌子稳住不要摇来摇去.促销小姐见我并不是让她开酒,没理会我就走开了.　
既没来做这个事情,也没对店里的服务员进行反应.于是,我抓了一把卫生纸蹲在地上自己去搞定了.准备吃饭,要喝酒了.这时,我心里一肚子不满意,就偏偏不喝这促销小姐推荐的啤酒,自己跑去吧台,问里面的老板还有什么啤酒,回答除了那个促销小姐推销的雪花啤酒外还有山城啤酒.雪花3元/瓶.山城4元/瓶.　
来一件山城.要冻的.当时老板很诧异,因为山城在他们那里基本卖不动,所以摆在那里也只是摆设而已,连冻的都没几瓶还需要马上为我们冻.他说,雪花便宜些又有促销小姐来推销,为什么你还要选择喝山城啊?　我说,我高兴.我就不喝雪花.把旁边的雪花小姐郁闷的不行.仅仅想把自己的产品卖给消费者的业务员，业绩会很烂的！
　　2009/2/27返回目录
营销部属离职，营销总监咋办？
　　一、企业辞退营销人员　
　　1、如果因企业经营状况不佳而辞退营销人员，如遭遇金融危机影响、资金链出现问题、遭遇兼并等，营销总监应诚恳地向离职部属说明辞退的原因，并表达企业做辞退选择的无奈，对辞退营销人员的品德、能力、成绩等应给与肯定，在结清薪酬、福利等的基础上，应尽最大努力对辞退人员给予经济或物质上的补偿。2、如果是不适任工作被辞退的，营销总监应向离职的营销部属说明岗位能力、岗位责任、岗位目标、岗位纪律等的要求，然后说明被辞退营销部属的实际表现与要求不符，就事论事，不打击不报复不藐视，同时告诉被辞退的营销部属：如果换个企业或岗位也许更能发挥自身优势，这不仅是对企业负责，更是对被辞退营销人员的负责，按企业制度规定结清薪酬并做好工作的交接，使离职人员心服口服。
　　二、营销部属申请离职　
　　1、跳槽　 如果申请离职的营销部属是为了跳槽，这就得引起营销总监的高度重视，首先要跟该部属做深入沟通，切实弄清楚其离职跳槽的根本原因，是薪酬过低？是晋升制度有问题？是经营绩效不好失去信心？是缺少激励？是沟通不利？……弄清原因，如果这些原因属实，应立即更正，并尽力挽留该部属留职，郑重说明其对企业营销的重要贡献，企业对其各个方面的良好表现给予肯定与赞赏，就企业此前对该离职营销部属的关心不够、重视不够表达歉意，表明企业愿意在相关方面进行改进和完善，真诚希望其能够慎重考虑并争取留下来与企业共发展。如果该营销部属去意已决，那就祝福他，并欢迎他随时回来做客和工作，同时一定要按企业制度兑现薪酬、福利、奖励等，并以全力及时做好相应的交接工作。跳槽的营销部属，对企业的影响尤其重要，处理不好会有骨牌效应，将会对企业的营销体系的稳定与发展带来极大的影响。2、创业　如果申请离职的营销部属是为了个人创业，除了按正常手续办理离职外，也要对其在企业的所做的工作表示感谢，对其创业表达祝福。3、深造　 如果离职的营销部属是为了个人深造，除了按正常手续办理离职外，首先对其学习深造表达鼓励和祝福，如果企业允许可以给予适当资助，郑重邀请其学成后能继续回到企业工作。4、休养　 如果营销部属因生病等而申请离职，除了按正常手续办理离职，更应该关心、帮助其治愈疾病，当然企业制度允许、有条件的话，最好是能给该部属提供经济支持，因为生病一般经济困难，这不仅是在处理部属离职的问题，更是对整个营销队伍的一次教育和感化。当然对于离职的营销部属，在职期间给企业造成的损失和按规定应受的处罚， 在结算薪酬、福利等时应于扣除，但一定得跟离职营销部属详细说明，切不可给离职的营销部属留下一堆糊涂账。　
　　营销总监在处理营销部属离职时有四大忌讳：
　　一、罗织罪名　　营销总监在辞退营销部属时，不要碍于情面，一定要跟其说明辞退的真正原因，实事求是，切不可把一些莫须有的罪名拿来作为辞退的理由，否则会给人留下遭排挤的恶劣影响。再说对一些遭遇辞退的营销部属，之所以被辞退，他心里有数，如果营销总监弄些乱七八糟的理由作为辞退的原因，会让人感觉虚伪和难受。因此千万不能用罗织罪名的方法来辞退营销部属。
　　二、鱼死网破　　对那些申请离职的营销部属，营销总监无法挽留时，便心生忌恨，既然你不给我面子，我也对你不客气，于是恶语相加，怒气冲天，甚至不办或拖延办理离职手续，弄得关系僵化，这样做很不明智，也不理智，本来离职的营销部属对营销总监、企业还有些好感，这样一来便荡然无存，甚至产生仇恨。因此在对待营销部属离职时，鱼死网破的做法，害人害己，应该切忌。
　　三、趁机克扣　　对待营销部属的离职，不管出于企业利益，还是自身利益，营销总监都不应该随便克扣其薪酬、提成等，说轻了，这是趁火打劫、落井下石，说重了这就是违法，因为国家在这方面有严格的法律规定。一旦克扣工资、提成的恶名传出，对企业的形象、信誉的影响相当差，也会危及营销队伍的稳定。因此在营销部属离职时，一定不能肆意趁机克扣。
四、前恭后倨　 对待那些离职的营销部属，绝对不能把他们说的“一无是处”，否则，这与入职时“一切都好”的差距就太大了，容易落人口实，让人觉得“前恭后倨”、过河拆桥。再说离职的营销部属如真的“一无是处”，说明营销总监也“一无是处”，毕竟营销部属是营销总监选聘的。因此，营销总监要客观真实的评价和对待将要离职的营销部属，万万不可前恭后倨。 有古语云：好聚好散，对待离职的营销部属也要好聚好散，偌大的天下，能够在一起做同事，这就是缘份，这份情谊应该珍重，更应该珍惜，营销部属要离职了，营销总监应该搞个送别仪式、喝个小酒、互颂衷肠、互道祝福……这有多好啊！
2009/2/27返回目录
闲话营销：总经理泄露天机！
一个好哥们的老婆在我来新公司组建团队的时候由我引荐在我手下做经理工作。在工作期间我百般照顾，天天迟到我都不划迟到的考勤，还给好的客户资源。半年后，09年1月1日因为种种原因，我调离原岗位，担任公司运营部总经理，这个没良心的人开始和以前我手下一个部长联手搞黑把戏。这个经理找我们的主讲医生：不要和我走的太近，说公司在排挤我。可笑。我这次春节回家探亲的往返机票我们公司都给我报销了。这个叫排挤？更可气的是昨天听到一个员工偷着告诉我，说这个女经理到处说我主持的不好，我自己敢说我在这个行业里主持这个职位是第一把交椅！！！人活到这个份上真没意思。不如死了。背信弃义，给奶就是娘的没良心的东西！！！我实在不敢相信这样的一段文字是出自一个总经理的手笔，这是一个什么样的公司？这个公司应该有一个什么样的老板？这个公司应该有一个什么样的团队？这个团队所具备的该是一个什么样的文化？ 真的不需要去讲什么大道理，讲大道理他也未必听得懂，即便他听得懂，他也根本听不进去！因为他是“这个行业里主持这个职位的第一把交椅”，他有理由像个老太爷一般躺在太师椅上发号施令，他也完全有理由接受他的臣子心悦诚服的对他的朝拜，这是应该的！否则“人活到这个份上真没意思。不如死了。”这份狂妄、这份自信、这份老子天下第一的气势、舍我其实？
一份情绪化的牢骚充分泄露出该总经理自身的诟病，看似简简单单的几句话却无疑把该公司的死穴曝晒天下，如果该企业的老板能有机缘看到我的这篇文章，假如这位总经理所说都是真的，希望我针对该总经理的话术所作的粗糙的点评，能给他带来一些启发，能给他一些联想，就让我们一起来帮帮这位老板为未来的企业经营梳理下思路吧！
1、老板之错：很显然，这样的话根本就不是总经理阶层所应该说的话。幼稚且毫无道理！此话一出，直指老板的水准和用人之策：毫不客气的说，此人还不具备做总经理的能力，而且相距甚远。老板把不合适的人放在了不该在的位子上，对该总经理而言是拔苗助长，对该企业来说更是灌肠毒药！
老板的解决之策：杀无赦！另举贤才！
2、老总之错：自负、小肚鸡肠、拿支鸡毛当令箭，自以为是！简简单单的一个属下离职竟被他说成“背信弃义，给奶就是娘的没良心的东西！”从好了说这是气量问题，从大了说这是品德问题！试问：员工是你的私有财产吗？员工不忠于你有罪吗？你有反思过员工为什么不忠于你了吗？手下迟到你可以不考勤？作为领导你可以利用自己的资源故意倾斜自己的亲友吗？
老总的解决之策：主动请辞，洗头革面，重新来过！
3、经理之错：首先这个经理肯定是跟错了人，其次，该女经理显然是一个平日比较爱搬弄是非，喜欢四处学舌！背后说别人的闲话肯定不好，拉帮结伙搞小集团更是不对。
经理的解决之策：批评教育，戴罪立功！
4、打小报告的员工：这个团队真是从上到下一直坏到底层，老板识人不明，老总小肚鸡肠，经理搬弄是非，员工投机钻营！在这个老总的眼里，有可能是越级报告的员工成了投机钻营的典范，一个“偷”字将该员工的嘴脸描述的跃然纸上，无疑是画龙点睛的。
员工的解决之策：批评教育，严加约束！有句话叫做：“什么人带什么兵”！还有句话叫做：“没有不好的员工只有不好的领导”！更有一句话：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”！如果老板有机缘看到此文，希望可以挖骨疗毒；如果老总有机缘看到此文，希望可以断臂求生；如果经理有机缘看到此文，希望可以修心养性；如果员工有机缘看到此文，希望可以弃暗投明！
2009/2/26返回目录
成功人士的十商
1、德商(MQ)：指一个人的道德人格品质。德商的内容包括体贴、尊重、容忍、宽容、诚实、负责、平和、忠心、礼貌、幽默等各种美德。
2、智商(IQ)：是一种表示人智力高低的数量指标。也可以表现为一个人对知识的掌握程度，反映人的观察力、记忆力、思维力、想象力、创造力以及分析问题和解决问题的能力。
3、情商(EQ)：指管理自己的情绪和处理人际关系的能力。
4、逆商(AQ)：指面对逆境承受压力的能力，或承受失败和挫折的能力。
5、胆商(DQ)：是一个人胆量、胆识、胆略的度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人能够把握机会，凡是成功的商人、政客，都具有非凡胆略和魄力。
6、财商(FQ)：指理财能力，特别是投资收益能力。财商是一个人最需要的能力，但往往会被人们忽略。
7、心商(MQ)：就是维持心理健康、缓解心理压力、保持良好心理状况和活力的能力。心商的高低，直接决定了人生过程的苦乐，主宰人生命运的成功。
8、志商(WQ)：指一个人的意志品质水平，包括坚韧性、目的性、果断性、自制力等方面。
9、灵商(SQ)：就是对事物本质的顿悟能力和直觉思维能力。
10、健商(HQ)：是指个人所具有的健康意识、健康知识和健康能力的反映。
2009/2/23返回目录
做一名出色的业务员就要像一个黑社会大哥
1，新人进公司====黑社会入会
新人进公司，一般都要低调收敛，见谁都要打招呼，还要脸带笑容，抢着打扫卫生，不管是不是领导说的话，新来的都只有听的份做的份，新进公司的员工就像小媳妇见大夫人，低头，低声，还要低人一等，晕！！
新入黑社会的也一样，新人就没地位，即使以前在外面是特牛，进了黑社会也是点头哈腰的份，甚至小罗罗也出来摆你道，但是又能怎么样呢？你辈份低就只能忍着！谁叫你是新人撒！！
2，跑业务====黑社会闯江湖
新人进了公司，也就算是有了组织，该了解的了解了，该知道的知道了，那就要出去跑业务，跑业务就是苦难的开始，风里雨里是常事，最后连回报也是和业务挂了钩，不拼全力不行，不拿真功夫不行，招数不管，业务搞成了才是硬道理！
黑社会入会以后也是一样，先是大哥或前辈领着你熟悉地盘，了解行业内的人，然后就要跟着大哥收保护费，砍人，这样自己也算是站住了脚跟，搽亮了招牌，不管咋说，得把自己黑社会的名头打响再说！
3，命运==业务员==老板==黑社会===大哥
命运也是惊人的相似，业务做的好，要么就是提升当经理，要么就自己做老板，黑社会也是的，要么就提升当堂主，要么就自立门户，当上了大哥。当然啦也有反面教材，业务做的不好的，老板会给他开除，他们一般都会再去另外一家公司当业务，又从头开始，如果这辈子没起色，那就算是完了黑社会也是，当不了大哥的，就只能永远当小弟，小弟都当不好的，照样要被赶出去。
业务员给老板赚了钱，老板仁慈点，就给你加薪加官位，不仁慈的等你业务做的差不多了一脚把你踹出去，你还得重新开始。黑社会为帮会立了大功，上面大哥好点的，会推荐你上位，大哥不好的，把功劳给你抢去，你就算是拼了命得来的功劳，也是白搭！！
做业务就像混黑社会，个中滋味得自己品位！该怎么做，应该怎么做，大家都应该做到心中有数，朋友，看完这贴，你认为自己是黑社会了吗？？
如果你觉得多少还是那么回事情，那我就要说了，既然当了“黑社会”，那就要当好！！
怎么当好呢？
1，讲信用。黑社会张嘴闭嘴就是“够哥们”，不讲信用能“够哥们”吗？
2，忠诚。电视上多少小弟打死也不说出幕后大哥，如果能做到为老板卖命的去工作，老板能不喜欢你吗？
3，积极。可能有人说黑社会也有积极的？？呵呵，难道大家没看到他们连晚上也出去收保护费吗？？如果你也能晚上都加班，你业务能不好吗？
4,敢拼。黑社会砍人玩的是命，如果你做业务也去玩命，谁是你的敌手？？
大家想做黑社会吗？如果想做，给大家一个忠告：混是一个过程，善于利用身边的资源才会成功。当然这个资源不一定都是自己的！
2009/2/26返回目录
如何按老板的意思制定一份科学完善的营销方案
　　一、让你的团队学会做营销方案，至下而上
　　一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。　　
　　我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。　　
　　二、确立完整的营销方案模块
　　一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。
　　营销环境分析
　　比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。
　　营销目标
　　营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。
　　营销目标达成办法
　　营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。　
　三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证
　　销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。　　
　　四、销售目标制订与分解
　　销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。 销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。
　 五、费用预算与分解
　　精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：
　　人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。
　　办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。
　　媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。
　　渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。
　　其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。
　　费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。　　
　　六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法
一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。四是数据、信息失真，方案与市场实际脱节。这个症状是营销方案的致命杀手。由于没有完善、可靠的信息与数据支撑，做出的营销方案只能是闭门造车，一切皆停留在虚幻的想象上，只能是死路一条。与其这样，不如放下空洞的文案，下沉到市场上，了解清楚了再制定不迟。　　
2009/3/1返回目录
业务员让别人喜欢上自己的27个基本原则
1、长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。
2、气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。
3、与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。
4、不必什么都用“我”做主语。
5、不要向朋友借钱。
6、不要“逼”客人看你的家庭相册。
7、与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。
8、坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
9、有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。
10、自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。
11、同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。
12、不要把过去的事全让人知道。
一三、尊敬不喜欢你的人。
14、对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
一五、自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
16、没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
17、不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。
一八、榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。
19、尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
20、说话的时候记得常用“我们”开头。
21、为每一位上台唱歌的人鼓掌。
22、有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问