M06-公共B2B交易所和支持服务.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,6,章,公共,B2B,交易所和支持服务,1,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,2,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,3,6.1 B2B,电子交易所概述,公共电子交易所，,public exchange,公共电子市场，,public e-marketplaces,是对所有感兴趣的参加者,(,许多供应商和许多销售商,),开放的交易场所，使用公共的平台，通常由第三方团体或行业联合会进行管理,交易所的中心是做市商,(market maker),，第三方团体，该团体操纵交易所并在许多情况下拥有交易所。,多种不同名称,电子市场，,e-marketplaces,电子集市，,e-markets,贸易电子交易所，,trading exchanges,电子贸易社区，,trading communities,电子交易中心，,exchange hubs,互联网交易所，,Internet exchanges,网络市场，,net marketplaces,B2B,门户站点，,B2B portals,4,电子贸易社区：信息流和信息的访问,政府,专业团体,大学、研究机构,制造商,承包商,供应商,二级供应商,内容,提供商,银行,金融机构,物流服务,信息技术,提供商,其他,交易所,经销商,客户,零售商,电子贸易社区,(,电子交易所,),5,电子交易所的分类,(1),纵向分销商,方式：集团，,固定的,/,协议的价格,(2),横向电子分销商,方式：集团，,固定的,/,协议的价格,(3),纵向电子交易所,方式：匹配，,动态定价,(4),横向电子交易所,方式：匹配，,动态定价,直接,间接,(MRO),战略式采购,实时采购,采购战略,物料类型,在直接物料的战略采购中，做市商召集采购销售各方，为价格谈判和条款定约提供平台，通常是大量交易,在间接物料的战略采购中，做市商主要收集销售商的产品目录,6,动态定价,动态定价，,dynamic pricing,指由于给定时间内供需关系的原因，价格随着时间快速变化,例如，股票交易所和拍卖，价格总是在变化,动态定价的基本过程,公司提出购买商品的出价或销售商品的报价,激活拍卖,(,正向或逆向,),过程,采购方和销售方通常可以看到出价和报价，但是看不到是哪一方出的,(,匿名性，是关键要素,),采购方和销售方实时地相互出价和报价，有时采购方可以联合起来获得批量折扣的价格,(,团购,),当采购方和销售方就价格、数量和其他条款如地点和质量达到一致时，一笔交易就商定了,交易实施，安排支付和交货事宜,7,电子交易所的功能,匹配采购商和销售商,建立产品报价,汇总和公布用于销售的商品,提供价格和产品信息,组织投标、进行易货贸易和拍卖,匹配供应商的报价和采购商的偏好,对价格和产品进行比较,支持采购商和供应商之间的谈判和协议的达成,提供采购商和销售商的地址录,为交易提供便利,安排物流计划从而将信息、商品和服务交付给采购商,提供帐单和支付信息，包括地址,详细说明各种条款和其他交易准则,输入可搜索的信息,给用户授权使其能够访问交易所，并识别符合使用交易条件的公司用户,清算给供应商的交易支付、收取交易费以及提供担保证书服务,采购商和供应商的注册和资格证明,对信息和交易提供适当的安全措施,对团体,(,批量,),采购进行计划安排,维护交易所的政策条款和基础设施,确保在交易所内进行的交易遵守商业法规、合同法、进出口法和知识产权法,提供技术基础设施来支持大量的和复杂的交易,提供访问采购商和供应商标准系统的接口能力,可以接受合适的网站广告商并收取广告费和其他费,8,电子交易所的所有权、管理和组织,电子交易所的所有权,行业巨型企业创办,(,一个制造商、分销商或代理商创建并管理,),中立方创办,(,由第三方中介创建并进行无差别化管理,)(,问题：买卖双方是否愿意使用,),社团创办,(,由行业内的所有成员共同建立，所有成员可从中获利,)(,问题：谁来实际管理,),收益模式,交易费,(,主要是销售商为每笔交易支付的佣金,),服务费,(,销售商更愿意为增值服务支付费用，有时采购商也支付费用,),会员费,(,固定的年费或月费，会员可获免费服务或折扣,)(,会费过高阻碍,),广告费,其他收益来源,(,例如拍卖费、软件许可费等；作市商收取服务费,),治理和组织,电子交易所自己的董事会,交易所组织要素：会员资格,/,站点访问和安全性,/,电子交易所提供的服务,9,电子交易所提供的服务,采购商,销售商的注册、身份验证、协作,目录管理,(,转化、集成、维护,),通信,/,协议转化,(EDI,、,XML,、,CORBA),来源,询价单、投标协作,(,产品配置、谈判,),安全、匿名,软件：群件、工作流,和成员的后台应用系统进行集成,拍卖管理,新闻、信息、行业分析,支持服务,(,融资、支付、保险、物流、征税、担保、订单跟踪,),管理,实体特征描述、统计等,供应商,供应商,供应商,供应商,供应商,供应商,供应商,采购商,采购商,采购商,采购商,采购商,采购商,采购商,供应商,采购商,10,交易所的优点和缺点,对采购商,对销售商,潜在的收益,一站式多品种采购,采购时可进行搜索和比较,批量折扣,可以实现,7-24,在任何地方订货,给多个供应商发出相同的订单,访问新的供应商,状态检查并可实现轻松再订货,快速交货,减少利用不正当手段的采购,新的销售渠道,不需要实体商店,减少订货错误,实现,7-24,销售,以极低的附加成本联系到新客户,通过电子交易所促进业务,为过剩的库存提供了一条出路,更容易走向世界,潜在的风险,不了解卖主，可能缺乏可靠性,降低了客户服务质量,(,不能比较所有服务,),失去了直接的,CRM,和,PRM,增加了价格战,加剧了增值服务的竞争,需要交纳交易费,客户有可能转向竞争对手,11,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,12,6.2 B2B,门户网站,B2B,门户网站是为企业提供信息的门户,主要内容：,每个销售商提供的产品目录,采购商及其需求清单,行业的或综合的信息,门户网站收取介绍费和广告，或额外服务费,门户网站可能是横向的,(,为不同行业提供范围广泛的产品,),，也可能是纵向的,(,集中于单一行业或行业的某个部分,),信息门户：,alibaba,网站,13,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,14,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,第三方电子交易所是电子化的中介，不仅提供目录，而且设法对采购商和销售商进行匹配，并通过提供电子化的贸易场所来支持他们之间的交易,第三方电子交易所的两个矛盾特征：,中立的，不偏爱任何销售商和采购商,为了获得财务生存能力，与大型销售商和采购商、银行、物流公司结成合作关系,市场流动性,(market liquidity),是指在不影响商品价格的情况下,(,例如没有折扣,),，商品在某一市场中能被购买或销售的度量,第三方电子交易所的两种模式：,供应商集团模式,采购商集团模式,15,供应商集团模式,虚拟发行人把供应商的目录和内容进行标准化、索引并汇总，然后将这些内容存放在一个集中的区域使采购商访问,供应商集团模式遇到的主要问题在于吸收供应商以及将系统介绍给采购商方面,目录汇总,#1,#2,#4,#5,供应商,工作流,预算控制,采购跟踪,托管,工作流,应用程序,#3,SME1,SME2,SME3,小型采购商,采购商,1,ERP,、,SCM,集成,大型采购商,16,采购商集团模式,对采购商的询价单进行汇总，然后连接到供应商联盟，并将询价单自动通报给他们，这样供应商就可以报价,采购商,(,通常是,SME),可以从批量折扣中获益,#1,#2,#4,#5,采购商,#3,#1,#2,#4,#5,供应商,#3,汇总供应商的,RFQ,收集投标人的,RFP,匹配,(,选择报价,),RFQ,RFP,RFQ,RFP,中介,(,召集者,),请求,回复,17,第三方电子市场的适用性,集团模式对于那些定义良好的、具有稳定价格的,MRO,产品和服务成效显著,采购商降低了搜索和交易成本，更多的销售商了解了自己,销售商降低了交易成本并增加了客户基数，从而获得收益,关键因素是有一定数量的采购商和销售商,发展步履艰难，总体运作良好,18,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,19,6.4,社团贸易交易所,社团贸易交易所，,consortium trading exchange,，,CTE,，或简称社团,CTE,是第三方电子交易所的子集，它是由一组主要公司创建并经营的交易所,CTE,公认的目标是提供行业范围内支持采购和销售的交易服务,这些服务包括连接到参加者的后台处理系统、协作计划、设计服务等,20,市场环境类型,分裂的市场,具有大量的采购商和销售商,例如，食品行业,当市场中绝大多数的企业是分裂的，由第三方管理的交易所最适合,销售商集中的市场,几个大型公司向数量相当多的采购商销售商品,例如，塑料、运输行业,社团或许最适合这类市场,供应商集中的市场,几个大型公司从大量的供应商那里进行采购,例如，汽车、航空和电子产品行业,社团或许最适合这类市场,21,CTE,类型,面向采购的,CTE,当前最流行的,B2B,社团模式，目的是改善采购过程，迫使供应商降价,大多数,CTE,是纵向的，参加者处于同一行业。例如，几家汽车制造商从数千家供应商处购买零部件,/,原材料等,面向采购的横向,CTE,，所有者,经营者来自不同行业，目的是改进,MRO,的供应链,面向销售的,CTE,面向销售的,CTE,不普遍,大多数面向销售的,CTE,是纵向的。在一个特定行业中，参加的销售商拥有数千家潜在的采购商，例如，一家主食配料的生产商，拥有大量的产品采购商,22,关于,CTE,的其他问题,B2B,电子交易所在法律上面临的挑战,反托拉斯法和其他竞争法律,CTE,的关键成功因素,合适的业务和收益模式,行业的规模,(,行业规模大，市场规模大，网站交易量大,),推动用户接受的能力,弹性,(,弹性是指由于采购商节约费用而导致其采购量增加的测度,),准商品产品的标准化,密集信息流的管理,(,信息密集型协作，包括协作,/,计划,/,预测,),供应链效率低的修匀,协调一致的共同目标,将社团和第三方电子交易所相结合,合并为互联网社团，可以充分展示所有权的优势并最小化第三方的局限性，例如，在运输行业中这种合并普遍,23,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,24,6.5,动态交易：匹配和拍卖,动态交易，,dynamic trading,动态交易是指交易所的交易是在取决于供应和需求的价格连续变化的情况下进行的,动态交易的两种主要机制：,匹配：股票交易所、商品交易所，匹配价格、数量、交货时间、地点等,拍卖：正向拍卖和逆向拍卖,25,主要的,B2B,多对多模式的比较,名称,主要特征,类型,基于目录的,B2B,电子交易所,B2B,门户网站,B2B,动态交易所,一种销售和采购的场所,固定价格,(,根据需要更新,),社区服务,通信工具,分类广告,就业市场,可以销售、采购,固定价格,可以进行拍卖,利用动态定价、拍卖匹配采购商,/,销售商订单,提供与交易相关的信息和服务,(,支付,/,物流,),受到高度管制,可以提供一般的信息、新闻等,可以进行谈判,纵向的，横向的,目录采购，通常只具有超连接,纵向的，横向的,目录采购，通常具有超连接,纵向的，横向的,正向拍卖,逆向拍卖,投标,/,询价交易,26,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,27,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,建立大型的电子市场非常复杂，特别是那些容纳了许多销售商、采购商和服务商的市场，而且必须考虑公司如何与交易所进行连接以及电子交易所之间的连接问题,建立电子市场,由专门从事,B2B,软件开发的公司来执行,管理咨询公司应该参加进来,技术公司举足轻重，例如,IBM,、甲骨文、微软、,SAP,等,大多数大型的,B2B,软件供应商拥有专门设计的电子市场软件包,集成问题,电子交易所提供的增值服务,(,支付,/,匹配,/,订单履行,),，这些服务的集成,第三方电子交易所和参加者的前端和后台系统的集成,在私有电子交易所中，销售商的计算机系统与客户的计算机系统的进行集成,多种电子交易所之间的集成，通常他们各自使用自己的,XML,方案,集成方案的主要元素：外部通信,/,过程和信息协作,/Web,服务,/,信息管理,28,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,29,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,目录服务和搜索引擎,目录服务可以帮助采购商和销售商对寻找潜在合作伙伴的任务进行管理,搜索引擎可以帮助寻找,B2B,信息,合作伙伴关系管理,成功的电子商务需要在整个价值链中精心管理合作伙伴、可能的顾客和客户,为公司客户提供聊天室、布告栏、呼叫中心,合作伙伴关系管理,(partner relationship management,，,PRM),：为企业合作伙伴提供综合的、高质量的电子服务策略，例如客户需要访问供应商的库存状态以便了解供应商的哪些产品可以迅速交货，客户希望了解他们的采购历史记录，客户需要私有的商品陈列室和交易室,供应商关系管理,拥有许多供应商的公司，需要建立特定的应用程序，供应商关系管理,SRM,供应商关系管理是,PRM,的主要类型之一,电子社区和,PRM,B2B,应用包括许多参与者：采购商、销售商、服务提供商、行业联盟等,社区服务，例如聊天室、布告栏、分类广告、工作空缺、通告、行业新闻、个性化网页等，主要特点是交易社区,30,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,31,6.8 B2B,网络,实施任何,B2B,系统都需要考虑合适的网络及其技术基础设施,以公司为中心的私有网络,全行业,(,纵向,),网络,跨行业网络和全球网络,32,以公司为中心的私有网络,私有行业网络，是由一家大型销售商,(,或一家采购商,),所拥有的基于,Web,的网络，目的是在买方和卖方电子市场中执行组织之间的通信功能,与,EDI,不同，活动扩展到所有业务伙伴,主要特征：,为电子市场提供技术基础设施，扩展供应链中的采购和销售更快更有效,供应商可以快速有效地和多级子供应商通信,在供应链以及全球范围内增加采购商、销售商和其他合作伙伴的可视性,大规模经营，从一家公司及其几千家供应商，到全球几万家公司,促进业务伙伴之间的协作和密切的关系,能够对行业范围内的资源进行计划,提供支持服务，例如为了贸易伙伴利益而提供的金融服务,(,支付、结账,),提供保险、金融衍生品来降低特定市场的风险,33,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,34,6.9 B2B,的实施问题,私有市场和公共电子交易所的比较,B2B,电子交易所中的软件代理,非中介化和再中介化,评价电子交易所,35,私有市场和公共电子交易所的比较,公共电子交易所的问题,公共交易所吸引销售商很困难，特别是大型企业,交易费，成功的大型供应商不愿意支付交易费，与现有客户交易,共享信息，许多公司不愿意与竞争对手共享关键的业务数据,节约成本，最初订购,MRO,，可降低管理成本，但是采购商的产品成本基本没有变化，因此对,SME,无吸引力,吸收供应商会员，大型供应商也不愿意加入,太多的交易所，交易所数量多、竞争激烈,私有电子交易所的问题,公共电子交易所没有私有电子交易所运行得好,私有电子交易所由一家大型公司操纵，可能不受信任,36,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,37,6.10,管理电子交易所,集中的管理,电子交易所的关键成功因素,B2B,市场的新趋势,38,集中的管理,单独管理电子交易所并为参加者提供服务，费用比较高,利用联合方式管理电子交易所的,“,族,”,有意义,一个做市商可以从一个统一的、集中的位置建立并运营几个电子交易所,做市商管理交易所的所有目录、拍卖、论坛等，集中化会计、财务、人力资源、,IT,服务等,物流服务和支付系统由第三方供应商提供，可以向多家交易所提供这种服务,39,电子交易所的关键成功因素,Ramsdell,的观点，,2000,及早提供流动性,参加者多，交易量多，交易费下降，良性循环,合适的所有者,伙伴型，社团型，中介,良好的管理方式,提供公平的规则、最小化冲突、保护隐私,开放性,从组织到技术，都应该开放，选择合适的技术标准,完整的服务范围,降低采购商和销售商的总成本非常重要，完整的服务,40,B2B,市场的新趋势,Berryman,和,Heck(2001),B2B,交易所的三次浪潮概念,第一次浪潮，互联网公司拥有的,B2B,电子交易所,第二次浪潮，社团拥有的电子交易所,第三次浪潮，信息共享的中心辐射模式,Davine,等人,(2001),和,Brooks(2004),社团应该成为共享行业知识的场地，并且有可能标准化产品和过程、分散风险、发现新机会、进行联合预测和制定需求计划，并以电子方式参加订购,运输,支付过程,Hansen,等人,(2001),为每种交易选择不同模式，例如采购商品要评价流动性、透明性和联机交易的价格定位，高度专门化的采购评价定制化水平,Baumgartner,等人,(2001),某些采购商是价格敏感的，许多采购商关注信息充足的双边关系,大型私有交易所对内容、结构和管理的明确选择，有更多的营业额,41,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,42,6.11,管理上的问题,我们做好预先的准备工作了吗？,研究可选方案,我们能使用互联网吗？,内联网,/,外联网，安全,加入哪一个电子交易所？,加入电子交易所是否需要重构？,我们要面临渠道冲突吗？,加入电子交易所的利益和风险是什么？,我们能相信新的贸易伙伴吗？,43,内容提要,6.1 B2B,电子交易所概述,6.2 B2B,门户网站,6.3,第三方,(,贸易,),电子交易所,6.4,社团贸易交易所,6.5,动态交易：匹配和拍卖,6.6,建立并集成电子市场和电子交易所,6.7,电子市场的支持服务和,PRM,6.8 B2B,网络,6.9 B2B,的实施问题,6.10,管理电子交易所,6.11,管理上的问题,6.12,案例研究,本章作业,44,本章作业,定义公共电子交易所。,列出电子交易所的类型。,纵向交易所和横向交易所的主要区别是什么？,什么是动态定价？,描述电子交易所的所有权类型和可能的收益模式。,什么是第三方电子交易所？,什么是市场流动性？,简述供应商集团模式的特点。,定义,CTE,。,列出公共电子交易所和私有电子交易所的问题。,列出,Ramsdell,提到的电子交易所的,5,个关键成功因素。,45,