《现代推销技术》考试(A)卷.doc

期末考试《现代推销技术》（A）卷答案
题号
一
二
三
四
五
六
七
八
总分
得分

一、 名词解释（每题3分，共15分）
1、购买能力：是指顾客能够顺利的完成购买活动，并直接影响购买效率的个性心理特征。
2、消费需求：是指为着满足某种特定的需求（生产上的或生活上的需求），对使用价值（即产品）的追求和获取的欲望。
3、准顾客：是指既可受益于某种推销品，同时又有能力购买这种推销品的个人或团体。
4、直销：是指向顾客或潜在顾客传递广告信息以期得到顾客的及时响应，它通常意味着建立一个响应者数据库。
5、推销面谈：亦称推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、手法和手段，向顾客传递推销信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范说服顾客购买的过程。
二、填空（每空1分，共15分）
1、推销过程由三个基本的要素构成：推销员、商品和顾客。
2、顾客购买的心理活动过程可划分为认识过程、思维与情感过程和意志过程。
3、影响消费者购买的因素是社会因素和个人因素。
4、顾客资格的鉴定主要表现在三个方面：购买力、购买决策权和需求。
5、购买动机可以划分为生理性动机与心理性动机。
6、推销面谈的方法主要有提示法与演示法。
三、判断题（每题1分，共4分）
1、推销人员的职责是向顾客推销产品。（错误）
2、选择最佳访问时间，最好由推销人员来决定。（错误）
3、推销员与顾客是推销过程中的主体。（正确）
4、推销是一种商品销售活动，与销售没有区别。（错误）
四、简答题（每题6分，共24分）
1、 推销的基本程序有那些？
答：（1）推销对象选择 （2）顾客调查 （3）约见 （4）接近
（5）面谈 （6）异议处理 （7）成交
2、 企业调动推销人员积极性的激励方式有那些？
答：（1）目标激励法 （2）强化激励法 （3）反馈激励法 （4）竞赛
3、 约见准顾客的方法主要有那些？
答：（1）当面约见 （2）信函约见 （3）电函约见 （4）委托约见
（5）广告约见
4、 为什么要进行顾客资格鉴定？
答：推销人员是在寻找准顾客或者说是潜在顾客，即有可能成为目标顾客的对象。但是，并非每一个潜在顾客都是合格的目标顾客。从潜在顾客到目标顾客，还需要进行顾客资格鉴定，也就是对顾客进行选择，看其是否具备准顾客资格。若具备资格，才能列入正式的准顾客名单中，建立其顾客档案，作为推销对象。
五、论述题（本题12分）
结合现实生活，举例说明推销是件富有创造性的工作.
答：推销对社会的作用：新产品的研究与开发 推销人员增加了产品的价值
推销在企业中的作用
推销给人们创造的机会：推销领域存在着大量的工作机会 保证人们崇尚自由的个性
六、案例分析(案例一14分，案例二16分，共30分)
（一）、演示过程中的意外
周刚是某电器公司的推销员，他擅于向顾客演示他所推销的各种家用电器商品，例如利用滚筒把水排出的洗衣机，是他最乐于向顾客推荐的一种家用器具。
为了要向顾客示范滚筒如何不伤衣料，不伤钮扣，周刚把他的钢笔放在滚筒中间，让它被滚过。有一天，当他正在向顾客做示范时，他的钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣服。
问题：
1、 你对周刚演示商品的方法有何意见？（6分）
2、 如果你是周刚的话，现在你将如何说？如何做？（8分）
答：（1）此方法属于示范说明中的操作示范，并且在本案例中是切实可行的。
（2）赔礼道歉 说明原因 征求顾客的意见 采取其他办法或重新示范，进行推销说明
（二）、诚实的广告宣传
“食在广州”是一句老话，说明广州的美食深受消费者喜爱。但这并不意味着从事餐饮业就一定能赚钱，于是广州有许多餐馆广泛发布邮政广告，招徕顾客。这些广告宣传品中大多列有酬宾内容，可内中深藏玄机，如“17：00~21：00例外”、“不包括酒、水”等字样往往置于不容易被人发现的位置，使顾客大呼上当。但桂花酒家却与众不同，在他们制作的商品目录中，将主要品种的价位都醒目的标列出来，而且实际的消费收费与商品目录所列的一致，酒家与邮政部门联手，以邮政广告的形式把商品目录发送出去，取得了很好的效果。一些上门消费的食客发现桂花酒家的广告并无虚假，就介绍给别人，于是酒家名声日隆，生意亦日益兴旺。
问题：
1、 桂花酒家的广告为何要与邮政推销联系起来？（6分）
2、 商品目录为何要强调真实、守信？（10分）
答：（1）邮政推销是通过邮政渠道来推销商品的一种形式。邮政推销包括邮购商品目录和直接邮售（包括信函、传单、广告等）等形式。而桂花酒家的广告完全符合邮政推销，结合事情且能够取得很好的效果。
（2）要使商品真正地呈现在商品目录上，应将所摘出的商品信息，从多种角度加以真实的描述。如果不能真实的通过这些说明来反映商品的面貌，则不论商品如何优越，商品目录只是停留在介绍商品、罗列商品名录阶段，是不可能获得潜在顾客的青睐的。