代王冰黄酒营销策划方案.doc

代王冰黄酒营销策划方案

策划思路：市场分析－提出战略构想－细分营销策略－提出行销方案－制定营销支持政策

导读：一.市场分析
二.代王系列冰黄酒营销战略与渠道规划
三．关于代王冰黄酒营销战略实施的管理构思
四．关于人员招聘录用方案
五．关于专卖店加盟

一.市场分析

一．一， 市场主体分析
1、市场消费概念成熟
中国人一直有泡制和饮用药酒、保健酒的习惯，如五加皮酒、人参酒、鹿茸酒、枸杞酒、长寿长乐酒、鹿龟酒等等。随着社会发展和人们生活水平的不断提高，追求生活质量和崇尚营养保健更成为一种健康时尚，尤其是生物技术的应用，改变了落后的制取方法，提高了功效，给保健酒的良性发展奠定了良好基础。据亚洲医药网报道，如果按全国总人口13亿推算，在中国“天天喝”酒的人当中，中年人（36岁—50岁）占1.625亿，老年人（51岁以上）占1.44亿人，在这些“天天喝”酒的群体当中，喝保健酒的人占6.8%即0.4亿人。另有喝黄酒的人占7.4%，即0.44亿人，这些群体保健意识很浓，也是保健酒的潜在消费群体，保健酒市场空间及增长潜力非常巨大。据市场调研统计分析显示，在知道是保健酒市场调查时，配合的人群当中76.60%的人在服用或服用过保健酒。可见保健酒的市场消费观念已日趋成熟，以“ 椰岛鹿龟酒”和“中国劲酒”为代表的保健酒近年来持续畅销，年销售4—5亿元，就是有力证明。保健酒迎合了人们对保健的需求，尤其是中老年人的需求，其发展将必然是一种趋势。
2、保健酒发展历程
   保健酒因其传统的特性在中老年人当中有着很大的需求量，这也是各地保健酒前仆后继，层出不穷的根本原因所在。但以这“鞭”那“鞭”为原来和命名的壮阳类补酒正日趋萎缩，而以“养生”概念为切入点的产品正在崛起。
   98年开始，保健酒明显抬头，中国劲酒小方瓶在局部市场出现热销。99年，中国劲酒实现历史上最高比例的增长，此时椰岛鹿龟酒也开始进行较大的广告投入，比中国劲酒有过之而无不及。此种现象引起了酒类行业协会、专家的密切关注，一部分中等品牌得到了迅速发展，小品牌更多的出现。2000年中国劲酒保持稳定增长，椰岛鹿龟酒获得跨越式的良好的市场回报，尽管仍然位居第二，但表现出极具威猛的发展势头，尤其在上海这样的大市场，一举打败雷允上的炮天红而成为上海市保健酒第一品牌，保健酒呈现二枝独秀百花开的市场状态。
    2001年上半年，国家有关部门连续出台两项整顿白酒业的政策：一是重新核发白酒企业生产许可证，新证由国家一级机构审查核发；二是重新调整白酒消费税政策，即每斤酒增收0.50元消费税。同时规定，取消原来买酒勾兑可以用原以上税的发票抵扣25%消费税的政策，这一举措在业内引起轩然大波。白酒业的重重危机及种种隐患终于浮出水面：依靠逃避消费税来实现经营利润的企业将“魂断蓝桥”，在庸俗化、低层次恶性竞争的泥潭中不能自拔的芸芸白酒斗士们也终于南柯梦醒。经受着麻木被冯醒后的疼痛、担负着社会责任的业内精英们几乎都把保健酒作为最热门的投资方向。一些大的医药财团也开始涉足保健酒行业，雷允上2001年在宁波强力推出“万年春”，万基推出万基牌鹿龟酒，五粮液酒业也推出保健酒。保健酒市场洗牌大战犹如箭在弦上，究竟鹿死谁手，尚在群雄争霸之后才能显露。
             一.二，  竞争状况分析
    自90年代初以来，以各种名贵药材泡制的各类保健酒相继进入市场。具有抗疲劳与延缓衰老功能的保健酒大约有近百种，但大多都采用区域性、季节性跟风自然销售，每个品种在区域市场内也就是几十万至一二百万的销售量，市场份哦很少，但同时也都有一定的销量，能够生存，这也充分说明了保健酒相对于其他保健品的竞争要宽松一些。目前市场上有一些通过媒体招商的品种和区域性运作较好的品种，如雪莲红花补酒、壮元补身酒、银杏养生酒、李时珍药圣王滋补酒、冰山来客、添添神鹿血酒等等。广告投放大、影响面广的当属“中国劲酒”和“椰岛鹿龟酒”2家。致中和五加皮、雷允上的“万年春”也表现出了强劲的势头，但以上四大排头兵也都只是在局部市场做透、做大，尚无全国性的领导品牌。
1、畅销品牌成功分析
1.1椰岛鹿龟酒
    （1）椰岛鹿龟酒以其主要功效成分龟板和鹿茸进行命名，懂行的都知道，鹿茸和龟板是国家限制使用的资源，1990年为保护椰岛鹿龟酒这个传统品牌，椰岛公司获得国家和省有关部门批准，可以使用鹿茸和龟板为原料，不是谁号称鹿龟酒就可以获得这种许可的，同时品真质纯，解决了许多老年人面临的健康问题，深受欢迎，这是成功的基础。
    （2）椰岛公司成功地抓住美国博尔公司1.2亿元高价要买断配方的契机，由某机构策划，新闻界担纲的讨论，取得了空前的成功。讨论进行得如火如荼，鹿龟酒也越卖越火，这场讨论过后，椰岛鹿龟酒走上了迅猛发展的轨道，形成了巨大的品牌效应，随后组建成企业集团，并成功上市。
    （3）椰岛鹿龟酒的价格符合目标群心理价位。在消费者心目当中，保健酒的价格大都在100.00～150.00元/瓶（500ml）之间，消费者承受不起。每瓶（500ml）33.00～38.00元，属于大众性都能承受的价格，送礼两瓶70多元，既能承受又有面子，故成为大众消费保健品之首选。
    （4）产品机理创意科学且有认同感。补一般分两种，一种是温补，即具有壮阳作用；一种是凉补，即具有滋阴作用，而阴阳平补是补中最高境界。鹿乃阳中至阳，是得天地阳气最充分的；龟乃阴中至阴，是得天地间阴功最深厚的。二者相得益彰，阴阳平补，其宣传的“阴阳平补作用妙，每天两杯身体好”很有煽动性。
     （5）市场定位、宣传定位贴近目标群体。将中老年人的六怕总结得非常贴切，一怕低头弯腰，二怕晚上起夜，三怕睡不着觉，四怕天阴天冷，五怕小毛病不断，六怕儿女不孝。针对六怕推出宣传定位语“腿脚好、不起夜、睡觉香、不怕冷”。
     （6）主打礼品市场。椰岛鹿龟酒在宣传疗效未取得预期目的时，及时调整方向，开始走礼品市场，初期宣传“好礼送给至亲人”，后来直接定位于“父亲的补酒”。
     （7）营销模式创造性地将保健品与白酒的操作方式有机的结合起来形成独特的椰岛鹿龟酒销售方式，礼品和餐饮两条腿同时走路，且在礼品市场上主推33.00～38.00元的500ml装；在餐饮市场上投放125ml装，两条通路投放产品的规格不同，极好地解决了两条通路之间的冲突。在市场拓展上也采取了积极稳妥的策略，即不主张全面铺开，盲目出击，而是集中力量，步步为营，积极运作一个个区域市场，以品牌品质为基础，以营销战略、营销队伍建设为措施手段，谋求长远利益、社会效益与经济效益的重合。椰岛鹿龟酒在上市之处，也是遍地撒网，每个城市给10万元现金、1000件货闯市场，经过千锤百炼、大浪淘沙的市场洗礼，而最终形成江浙礼品市场及湖南的餐饮市场。
1.2中国劲酒
  （1）劲酒是新生代保健酒的杰出代表，酒的特点大于药，因此从包装、市场运作、到不诉求功能宣传等方面都可以看到这种特点，其口味品质是一定时期内最具适应性的保健酒类型。这从劲酒在各地市场中轻易地维持餐饮市场的雄厚市场基础即可得出结论。劲酒是125ml小瓶装为主要获利拳头产品，早年劲酒初期以大瓶礼品市场为主，但当小方瓶出现后，这一局面改观了，他转到了餐饮市场。2001年下半年，又推出新一款500ml大瓶装，以22.80元再次进军礼品市场与鹿龟酒抗衡。
   （2）劲酒在餐饮市场是低投入、高回报的杰出操作典范，走的是上线媒体以央视品牌广告向全国进行辐射，以125ml小瓶装增加消费者的品尝率，靠品味及品质赢得重复消费。广告上也不突出补酒概念，一句“劲酒虽好，也不要贪杯呦！”广告词一直未变。消费者在初次品尝时大都不知道劲酒是补酒，是在品尝和口碑传播中逐渐体会到保健功效的，走的是“曲线救国”之路。
2、同类产品滞销原因
    保健酒同类产品一大堆，但除了中国劲酒、椰岛鹿龟酒、致中和五加皮、万年春等有限的几个品种外，其余的表现平平。经过参考有关的研究文献发现主要有五种原因：
（1）产品满意度不够，包括产品质量、使用价值、包装消费概念等，与竞品品牌相比品质落后；
（2）产品知名度不高，市场定位模糊，目标市场不明确，并且大多数无广告，或广告无诉求，缺乏摄心力；
（3）价格太高，促销活动又跟不上；
（4）没有考虑保健酒市场需求特点，选错了销售市场；
（5）企业资金实力弱，新产品不能有效进入目标通路，特别是大卖场的进入门槛很高，流通环节因此中断而打不开局面。
          一.三 ，   市场机会分析
    1、几千年的传统造就了中国特色的饮食文化和酒文化，自古就有饮用药酒的习惯，使得保健酒板块有着固有的深厚消费底蕴。人们早已习惯饮用白酒的习惯逐渐向其他酒类转型，高度同质的产品和市场竞争也促使白酒市场日趋萎缩，日益兴盛的红酒，啤酒就是有力的佐证，保健酒在原本就有需求的基础上理所当然的成为崛起新军里不可忽视的主力。
    2、椰岛鹿龟酒2001年在湖南市场销售过亿，在江浙沪市场销售过三亿，劲酒在全国销售达八亿，更是保健酒值得骄傲和令业内人士刮目相看的事实。
    3、白酒市场竞争已白热化——风险巨大；果酒市场还需培养——见效期长；葡萄酒时尚已过；原有的劲酒，椰岛鹿龟酒由于经过几年的操作和竞争，经销商的利润越来越低，有的经销商纯粹是为了带货。消费者对产品“喜新厌旧”。促使保健酒市场的新品牌有较大的成长空间。新的大品牌只要给予经销商、消费者对该品牌的信心即可取得较好的市场回报。
      4、虽然几乎所有的白酒大企业都把保健酒作为最热门的投资方向，但具备大举进入保健酒实力的白酒企业，轻易放弃多年经营有一定基础的白酒市场谈何容易，不放弃又哪来资金运作新项目，更何况使用原有的白酒品牌做保健酒也不是一种好的选择，大的财团或其他行业的企业进入保健酒行业也面临陌生行业的问题，更何况保健酒行业的人才极缺，没有专业人士操作，虽然有资金也不敢轻举妄动，于是中小白酒企业便成了保健酒百花齐放的生力军。但他们的资金远远不具备大举进攻的实力，这就给具有医药保健品操作技巧的医药类企业进入保健酒市场留初市场机会。
SWOT分析
优势分析
1.代王系列冰黄酒是采用天台山原生态山水，野果和名贵中药材，以传统黄酒酿造工艺融合现代科技精心调配而成的。其酒味柔和，鲜甜爽口且色泽透亮，包装精美，是目前市场上同类产品所难以比拟的。
2.     公司领导人思想开明，敢于吸纳新智慧，提用新人才。
3.     中国劲酒、椰岛鹿龟酒属保健酒的拓荒者，代王系列冰黄酒可以借鉴二者的成败得失经验制定合理的营销方案，少走弯路、更科学、合理的对市场进行细分，与消费者需求的目标产品更加贴近，降低了市场的风险。
4.     “黄酒＋保健药材＋优质口感＋精美包装”的功能性味诉求，开拓了保健酒市场的一个新领域，市场竞争小。
劣势分析
1.   公司处于起步阶段，人力财力相对薄弱；
2.    一支强大的营销团队没有组建起来，缺乏科学严谨的管理系统支撑；
3.     保健酒的销售具有明显的季节性，淡旺季相差很大，淡季上市，投入大、上量慢、压力大，要求营销人员有更高的战略战术及心理承受能力。
4.     产品初推出市场，对于营销人员的行销能力和企业的系统战略协调要求比较高。
机会分析
保健酒在整个酒行业份额还太小，目前还未形成规模，品牌的基础比较薄弱，新品牌存在很大的成长空间。中国劲酒这个风格保健酒只有劲酒一种具有较大的竞争力，而鹿龟酒这个风格的保健酒也只有椰岛鹿龟酒一枝独秀。消费者容易对长期不变的产品产生厌倦心理，尤其是礼品市场，再加上市场价格已经卖穿，经销商的利润几乎到了边缘，很多经销商只是为了带货。各种现象表明保健酒只要有新贵介入，胜算极大。
威胁分析
竞品有在位优势，并且有多年的积累、设备改造、人员培训和人力资源上都有十分雄厚的实力，反扑力量强。

一.三， 成功进入保健酒市场的关键因素
21世纪是一个完全处于理性思维的时代，消费需求的个性化色彩将越来越明显，同时市场将呈现出科学、健康、文化的主流趋势。在这种大背景前提下，我国保健酒企业沿袭白酒或药酒的过去那种草莽经营哲学已显得不合时宜。如何根据现代人的消费文化、习惯和生活需要开发出合适的更加健康的产品已是摆在欲进入该行业的企业面前的实际问题。同时由于消费追求时尚，产品花样翻新，市场特点是产品快速淘汰，消费特点是认牌购买，企业这时不但要满足顾客的需求，还要培养顾客与自己的感情。市场上你争我夺，一对一的竞争增多，强对强的竞争加剧，如果不注意竞争者的动向，就必将是陷自己于危险境地。所以，更多的是以竞争者为研究中心，销售策略是市场侵略性竞争。
（一）找准竞争对手，明确攻击方向
由于我们初入市场，且资金薄弱，我们在制定营销策略时不可能与大品牌硬碰，而应该以柔制刚，循序渐进，稳扎稳打；先重点做好一个地方再向周边城市拓展……有待时机成熟，他日资金和人才积累到一定程度，再向全国进军。
（二）研究对比，明确双方的优劣势
见SWOT分析部分。
         二 代王系列冰黄酒营销战略与渠道规划
（一）营销战略指导思想
     代王系列冰黄酒战略规划是循序渐进，重点攻掠，以长线产品市场拓展理论为指针，以招商代理和自我运营双轨道切入市场，在保健酒成熟市场全国范围内各县市以上城市建立三级合作伙伴协销系统，形成畅通的营销高速公路；市场布局以实地战略与蚕食政策相结合，同时依托招商情况进行全程协销，力争开一个市场，做透一个市场，打一处，稳一片，占领重点，攻破难点，以点带面形成整体市场，在保证提高市场开拓成功率的前提下，加速拓展速度；营销目标是2007年站稳脚跟，达到收支平衡且略有盈余。
品牌定位：给人健康，美丽和生活享受的原生态黄酒；
市场定位：1.30岁以上中高端消费人群；（系列冰黄酒）
          2.普通消费大众；（简装甜黄酒）
营销理念：健康生活，美丽人生；代王冰黄酒，喝出幸福来！
目标市场：1.宾馆酒店的宴席用酒；2.机关团体福利用酒；3.节日礼品用酒；4.坐月子用黄酒；
（二）营销渠道的建立
1.渠道分布构想
以自我营运为核心，销售代理与专卖点加盟为辅；实现销售网络的低成本高覆盖率。
所谓自我营运是指通过企业自身营销团队的建立，以“专卖店＋人员直销”的模式开拓宾馆酒店的宴席用酒和机关团体福利用酒两大市场；所谓销售代理与专卖点加盟为辅，是指以“专卖店加盟＋代理”的形式，提升销售网络的覆盖率；并以“下岗工兼职”的形式重点推广坐月子和老年人饮用的黄酒――从而，形成一张无孔不入效益良好的销售网络；把代王系列冰黄酒做成全社会共享的黄酒品牌。
2.营销架构
X总部                      
Y培训团队
A      B       C
核     生      代
心     活      理
营     顾      和
销     团      专
团     队      卖
队（含营销专员和驻店健康使者） 
3.行销策略
拓展方式：分别针对不同的细分市场，建立三支行销团队：
1.针对酒店与机关团体市场的由年轻人（18－30岁）组成的业务团队；
2.针对月妇市场的由阿姨级人物组成的兼职业务团队；
3.针对节日礼品市场（通过因特网，报纸杂志进行拓展）的由网络技术人员与配送员组成的业务团队。

并按照以下程序，通过两期行动来完成营销渠道的初步建构：
第一期：豺狼行动――11年5月－12年02月。通过建立一支由年轻人组成的精英行销团队，在全山西省内开拓宾馆酒店市场和机关团购市场；并通过招聘40－60年龄段的女性下岗工人，以兼职的形式组成一支生活顾问式的行销团队，让其充分渗透到“公园＋家庭”的老人和月妇市场中去；力争到2012年春节前，星级以上酒店实现90％以上的进场率，普通酒店实现50％以上的进场率并达成200万的销售额；机关团购市场实现100万的销售额，大众消费用的黄酒也要力求实现50万的销售额。
宾馆酒店市场采取以批发价供给酒店，零售价由其自行制定的价格策略；机关团购市场采取批发价供给，同时适当恩惠采购方的推广策略；大众消费用的黄酒采用纯粹销售提成的方式进行推广。
最后，在春节即将到来的前一个月，建设好一支熟悉通过因特网和报刊进行销售的网络团队；通过“网上和电话接单－专人配送”的形式开拓市场；并进行大面积的广告覆盖实现节日礼品市场的初步开拓。
第二期：狂风行动――12年03月－12月。通过在全广东范围内做广告，在各地级市招纳专卖店合作人；以效益为标准，注重质量而不盲目追求数量，力求成立一家，成功一家，达成与专卖合作人的共赢。
(三)广告宣传策略
1.针对酒店消费人群的广告策略
一．酒店消费人群特性分析：
到酒店进行消费的主体主要为：
A.   商务消费人群；（1）.消费心理――他们消费酒类主要是为了人际感情的沟通，在选择消费什么档次的酒的时候，主要依据是客户的重要性。而且一般而言，都会选择一些能撑起主人脸面的高档酒。所以，这类呵护比较青睐的是一些有品味的知名的高档酒。（2）.接触的媒体类型和时间――通常来说，这类群体的时间安排都比较紧张。他们（主要是指山西省的商务群体）接触的媒体主要如下：
媒体类型
媒体名称
时间
关注内容
立体媒体
山西卫视
工作之余
时事新闻
阿里巴巴
工作时间
商务信息

中央各台
工作后回家
时事新闻
平面媒体
商务楼宇梯间.出租车后座广告.
上下班路上
被迫接受
经理人.销售与市场.山西日报、山西晚报。
休闲时间
时事.商务资讯

B.节日家庭消费人群；（1）消费心理――他们消费酒类主要是因为自身爱好，养生保健和衬托节日气氛的需求。因此，他们在选择消费酒类的时候，主要依据就是自身的消费能力，爱好习惯以及酒的功能特性。这类人群比较青睐于消费一些口感不错，价格适宜和有养生特性的酒类。（2）接触的媒体类型和时间（山西省本地居民）――其时间安排和媒体接触如下：
媒体类型
媒体名称
时间
关注内容
立体媒体
黄河电视台、山西影视、忻州电视台。
晚上18－23点
时事八卦.连续剧.体育娱乐.
新浪.百度网
工作之余
八卦娱乐，体育
平面媒体
商务楼宇梯间.公交车身广告.
上下班路上
被迫接受
山西日报，山西晚报.
休闲时间
时事.八卦娱乐.体育

二．广告形式：
优选媒体分析――通过上述媒体分析，再结合我企业实际情况建议实施如下广告策略：
媒体类型
媒体名称
投放时间
广告载体
广告主题
立体媒体
山西省台.
晚上21－23点
新闻时事评论类节目
让健康品味成功――代王冰黄酒；多一点红润，喝出美丽人生――代王冰黄女酒
阿里巴巴
星期一到五工作时间
网站首页
平面媒体
出租车
任何时候
后座媒体
酒店橱窗/菜单
任何时候
橱窗展示/菜单广告
山西省日报、山西省晚报
任何时候
夹页广告和生活专栏
同上
立体媒体广告形式：
镜头1（电视台用）.一位“成功人士”为繁忙商务搭着奔驰车进出商宇，生意谈成了――虽然累却也很疲惫（话外音：许多时候，我们成功的表面下往往是艰辛的付出！）……到晚上，举行庆功宴会，团队成员围着他举起装有代王冰黄酒的酒杯一起庆贺，白天的疲惫一下子没有了（话外音：，喝一杯，让健康品味成功――代王冰黄酒！同时，在画面浮现代王冰黄酒的LOGO。）
镜头2.（网站上用）在首页上，以FLASH的形式不断重复浮现代王冰黄酒的LOGO和标语――“喝一杯，让健康品味成功－代王冰黄酒”
平面媒体广告形式：
1.酒店菜单封面/南风窗夹页：打上代王冰黄酒的LOGO，图案和标语――“继承精髓，创新传统；缔造成功人生――代王冰黄酒/“喝一杯，让健康品味成功－代王冰黄酒”。用以塑造代王冰黄酒的文化品牌内涵。
2.在山西省日报的生活副刊上，开辟专栏，通过故事，漫画的形式宣传代王冰黄酒的黄酒文化。涵盖黄酒的产生，发展历程，黄酒对人们日常生活的影响以及黄酒对人体的好处，并始终贯穿代王冰黄酒与传统黄酒的比较优势和现代黄酒文化的宣扬。
3.出租车：用中英文双语印刷一本宣传黄酒文化与代王冰黄酒的杂志，由业务专员负责派发到星级酒店附近的出租车，固定在后座上供乘客阅读。作为广告费，每月给付一定的费用出租车司机；出租车司机主动推销本产品的，可以按照销售额另行给付一定的提成。
4.酒店橱窗：在3－5星级酒店的大厅开辟专门橱窗，用于展示和宣传本产品的高贵气质和健康黄酒文化。

2.针对月妇市场的广告策略
促成消费的主体分析：促成消费孕妇黄酒的因素主要有孕妇本身和孕妇以及其丈夫的直系亲属。因此，我们在做针对月妇黄酒市场的广告时，就必须明确我们的广告受众是孕妇以及其家婆和母亲。
媒体分析：1.有一定经济能力和文化素质的孕妇，在分娩前后都会关注一些保胎和养儿育女方面的媒体。比如《人之初》，《幸福》…2.孕妇家婆和母亲则会关注一些老人类媒体节目。比如报刊类的《老人报》和电视类的《千年乐》（珠江台）
媒体策略：1.在孕妇以及其直系亲属关注较多的媒体节目上，刊登广告宣传代王黄酒的营养价值和优质服务。
2.印刷一本教导月妇如何产后保养身体和养儿育女的杂志，在其中穿插关于代王黄酒的营养价值，良好口感和优质服务的内容。由我司业务人员到各大医院产科分发到孕妇家属手中。

3.针对节日礼品市场的广告策略
礼品市场的消费主体分析：通常人们在节日送礼，寄寓了两种目的――一是为了跟领导沟通感情；二是为了表示孝心。这样，人们对礼品的要求就有了两种功能诉求――一是要有品味，能够使自己在领导的心目中留下好印象；二是有用，能够对自己爸妈的身体健康有好处。另外，送礼主体通常是介于22－50岁的人群。
媒体策略：在品牌塑造方面，这一类人群的媒体策略其实跟针对商务消费人群的媒体策略是一脉相承，紧密结合的；不同的是，我们还要加以相应的感情诉求融合其中。
广告形式：在中秋节和春节前后一个月，于电视台黄金时段播放密集广告。其广告镜头如下：
镜头1.（背景音乐：<感恩的心>）两个小孩子（一男一女）在爸妈的艰辛呵护下，从小学，中学，大学…慢慢成长为有所成就的青年人。新年又到了，爸妈在家里等候着儿女归来，脸上的皱纹日渐增多…儿女两人带着各自的爱人归来，手里都拿着礼品装的代王冰黄酒送给爸妈…一家团圆…爸妈两人都笑了，脸上日渐红润…画外音和字幕同时出现：快乐节日，离不开爸妈（粤语：父母）的健康――代王冰黄黄酒。
镜头2.一对老夫妻脸色红润，精神抖擞，在公园跳起了粤剧舞蹈并随音乐对唱起了《花好月圆》……跳完的时候，男的对着镜头用粤语慈祥地笑着说：“每日一杯代王冰黄黄酒”，接着女的也慈祥的笑着说：“身体好着，生活都灵泻开心架”

三．关于代王冰黄酒营销战略实施的管理构思
一项营销战略的实施，并不是业务部门的独人舞，而是一项需要其他部门协同作战的工程。这就要求我们建立起来的培训部门和制定的管理战略跟我们的营销战略相一致，使之产生合力。下面我们就对管理战略和人力发展战略做一些探讨……
（1）         管理战略
我们的管理理念：树立“以人为本，员工与管理者共享成功”的生态管理观念；在为社会培养人才，提升人类生命质量的进程中，实现企业与员工与社会的共赢！――以人为本。
我们提供给员工的发展平台：赛马不相马，能则上，庸则下！一切以业绩为基础，再综合考量其他表现予以提拔重用或者降职。
我们的管理制度：公开透明，鼓励上进。实行积分制，按照员工为企业所作的贡献累计积分；对应所累积积分，给予相应的奖励和管理平台。
我们的使命：为人类的健康提供综合护理方案，提升人类的生命质量！通过“保健酒－健康咨询－药膳酒楼－中成药”这样一条产业拓展路径，实现企业在健康护理事业上的社会贡献。
（2）人力发展战略
我们的用人原则：用有价值的人，给有挑战的平台。通过一系列严格面试和培训的筛选，留下适合我们团队发展需要的人才；并给予能体现其价值和具有挑战性的薪金待遇和发展平台。
我们的员工：具有强烈社会使命感和事业心的实干型人才；
我们的员工在进来的时候，就必须具备“诚实，肯干，有热情”的品质和起码的交际技能。在日后的学习与工作中，不断培养自己的品质和能力，使自己满足下列要求：A，具备强烈自信，敢于不断超越自我的坚韧品质；B，不断学习，快速学习的能力；C，自我管理的能力；D，营销策划与超强业务推广的能力。
我们的培训：通过系列视频录像，游戏和亲身体验的形式，使员工具备走向成功的正确理念和相应能力。
我们的员工文化：通过组织一系列的学习讨论活动，并营造一种有利于员工进行工作与生活交流的氛围，使员工在日常交流与学习中吸取别人的有用经验检验自身的不足，并增进员工间的友谊和凝聚力；从而，提升团队的战斗力。
（3）．关于人员招聘录用方案
――－精英团队的招聘
招聘形式：招聘广告发布—接受简历与初步面试—通知培训—录用和签订合同。
1.招聘广告发布：.星期一在《山西省日报》招聘广场白领周刊和中华英才网上发布10*10CM的招聘广告，突出展示我公司的雄厚实力和对求才纳贤工作的重视。其广告形式如下：
只要你真的是雄鹰，
那这儿有一片天空――给你尽情翱翔……
只要你真的是良驹，
那这儿有一片草原――给你恣意奔腾……
代王酿酒有限公司，是一家通过发掘中国传统黄酒和中医药资源，融合现代创新科技与营销理念，致力于提升人类生命质量的中医药保健服务公司。
现因业务发展需要，特高薪聘请营销专员若干。
职业前景：营销专员――业务主管――分公司经理――总经理
招聘条件：1.大专以上学历，18-30岁之间；
2. 形象良好，具有强烈的自信心和语言表达能力；
3.诚实灵活，为人作风正派，有事业心；
4.具有酒店业务经验或应届生优先。
有意者，请于本周六前发EMAIL到本公司，合则约见。
公司网站：WWW.代王.COM
EMAIL:
2.审阅简历，筛选面试
      约请入选人员亲临本公司面试，主要通过面谈的形式考察其简历的真实性和相应的应变与语言表达能力。
3.培训
     通过面试的人员都能获得培训机会。培训为期一周，主要通过互动演讲的形式提升其自信心与自我调节的能力；再通过让他们到各大机关团体陌生拜访的形式提升其实际工作能力。
三天互动演讲――两天陌生拜访（白天陌拜，晚上归纳学习）
5.     签订合约录用
董事长面谈――确定录用名单――签订就业协议。
6.关于营销专员的薪酬待遇建议
首先我们要树立一个观念：优质优价，好的人才就要有好的待遇；也只有好的待遇，才能吸引好的人才。
因此，我建议对于营销专员的用人理念如下：1.把好用人关，宁缺勿滥；2.给予好的待遇；3.采用业绩积分制度，逐步建立和完善人才激励机制。
薪酬结构：底薪2000＋高额提成＋学习培训机会；同时，给予一定的任务量，对于没有完成任务的那一部分，按提成比例倒扣，保底1000；连续两个月未完成任务量的，予以淘汰。

四．关于专卖店加盟
（1）专卖店的经营方式
专卖店功能：向营销目标展示品牌，并为大众提供保健咨询服务。
经营内容：1.专业调酒师现场展示代王冰黄酒的调配（可以找个懂得酒文化得年轻人经过短期培训即可胜任），解读黄酒传统文化和塑造代王冰黄酒的现代黄酒文化；2.配置六张舒适玻璃桌，供人们现场品尝黄酒和享受黄酒文化；3.在现场和附近小区售卖冰黄酒。
人员配置：调酒师一名，柜台服务小姐两名，收帐兼主管一名；另外加盟商可以自由决定是否招聘下岗失业人员兼职，到附近小区销售。
人员要求：女性（调酒师可为男性），大专以上学历，最好毕业于中药学相关专业，容貌姣好。
形象设计：统一设计，力求体现现代黄酒文化和高雅品味。
专卖地点选择：商务写字楼密集区和高档住宅密集区的人流密集处。
服务对象：中高收入人群。
专卖店定位：为人们提供一个享受休闲生活，品尝黄酒文化的舒适环境。
（2）           专卖店的加盟资格
A，必须是满18岁以上的具备独立民事行为能力的中国公民；
B，具有强烈的成功愿望和自信心；
C，具备一定的资金实力和经商经验或者业务经验；
D，良好的客户服务理念；
E，对黄酒文化或者酒文化有自己的独到理解；
（3）           加盟申请程序
到本公司网站了解相关加盟政策――下载申请表――填写申请表――连同相关资历证件的复印件邮寄到本公司――我公司进行初步审核――约请到本公司进行面试与洽谈――开店地点考察――签订合约，缴纳保证金&加盟费――接受公司培训――店面装修与员工培训――开店营业。
（4）           加盟商义务
1.     按时足额缴纳保证金&加盟费_____元人民币；
2.     服从公司的营销策略安排；
3.     按照公司的战略安排和营销指导经营管理好加盟店；
4.     经营范围仅限于店面销售和适当的小区销售，未经同意不得涉足酒店销售；
5.     时刻关注顾客需求，及时反馈顾客意见和店面经营状况；以便公司能及时为加盟商提供最佳管理指导方案和完善公司的经营方案；
6.     维护和提升品牌形象。
（5）           加盟商权利
1.     获得公司面向加盟商的经营指导方案；
2.     以面向所有加盟商的统一进货价格从本公司进货；
3.     公司统一招聘与培训加盟店员工；
4.     公司统一加盟店形象设计；
5.     在公司指定区域和经营范围内进行销售；
6.     获得公司对加盟店的日常经营管理咨询。
代王冰黄黄酒健康生活休闲坊专卖店
特许加盟协议书
特许人(简称甲)：山西省代王酿酒有限公司
受许人(简称乙)：________________________________
甲乙双方本着诚实信用，合作共赢的原则，经协商一致，现就乙方加盟由山西省代王酒业山庄有限公司设置的代王冰黄黄酒健康生活休闲坊专卖店事宜签订本协议：
第一条 协议的有关文字定义
     甲方经营技术：指由甲方开发经营的系列产品的独特的经营技术，包括甲方的注册商号、商标、标识、服务模式、店铺样式、管理方式、商品陈列方式、销售方式、营销培训研修在内的统一经营体系。
第二条 申请加盟资格取得
同时具备以下条件者才有资格申请加盟：
1、认同甲方企业文化,并对黄酒文化或者酒文化有自己的独到理解；
2、接受甲方统一的培训，并按照要求完成培训内容，被甲方认可的合格者；
3、必须是满18岁以上具备独立民事行为能力的中国公民；
4、认购甲方经营的系列产品，货款即时付清，并完成甲方统一的结构式框架。
5. 具有强烈的成功企图和自信心，并具备一定的资金实力和经商经验或者业务经验以及良好的客户服务理念；
第三条 经营权的委托
1、在协议履行期间，甲方委托加盟代王冰黄黄酒健康生活休闲坊使用甲方经营技术，销售甲方所提供的系列产品；
2、加盟代王冰黄黄酒健康生活休闲坊需在此协议签订七日内向甲方提交书面首批订货清单，并交纳相应货款。
3、乙方须按照甲方有关规定进行产品的配送。
4、加盟代王冰黄黄酒健康生活休闲坊先行付款，款到发货。支付方式为银行转账或现金支付。
第五条 加盟商权利与义务
（1）         加盟商义务
1. 乙方须按时足额缴纳保证金&加盟费_____元人民币；并向甲方缴付____万元人民币(大写金额：_________圆整)作为首批进货款购买甲方产品。（为了支持市场发展，2007年12月30日前加盟代王冰黄酒健康生活休闲坊无须交纳加盟金和保证金。）
2.服从公司的营销策略安排；
3.按照公司的战略安排和营销指导经营管理好加盟店；
4.经营范围仅限于店面销售和适当的小区销售，未经同意不得涉足酒店销售；
5.时刻关注顾客需求，及时反馈顾客意见和店面经营状况；以便公司能及时为加盟商提供最佳管理指导方案和完善公司的经营方案；
6.维护和提升甲方品牌形象，一经证实有严重损害甲方品牌形象的行为，甲方可不经乙方同意终止本合同。
（2）         加盟商权利
1.获得公司面向加盟商的经营指导方案；
2. 统一品质，总部为加盟店提供品质标准统一的商品；
3.统一价格，代王酿酒有限公司实行统一的价格政策，对加盟商实行统一供货价和价格保护，各加盟商按照公司制定的统一价格进行销售；
4.统一培训，公司统一为加盟商提供准专业的员工招聘与培训；5. 统一形象加盟商有统一的公司形象和布局，使用统一的商标、商号和颜色、以及标准的部门分工；另有统一的信封、信笺、名片、宣传招帖等CI识别系统。总部负责全国范围内统一的品牌形象宣传。
6.在公司指定区域和经营范围内进行销售；甲方授权乙方在________省_______市________区进行代王系列冰黄酒的店面销售和小区销售。
7.获得公司对加盟店的日常经营管理咨询。
8.统一岗位 加盟商的基本岗位设置和职能要求由公司统一确定，做到人人有事做，事事有人管，井然有序，提高经营管理效率。
第六条 其他约定
1.如本协议在履行过程中出现争议，双方应本着友好协商的态度解决。重大纠纷应在协议的签约地（山西省市）诉讼解决。
2.双方有在协议以外的问题，应在补充协议中体现，补充协议一式两份，与正式协议并存生效。本协议一式两份，双方各执一份，从签约之日起生效。
3 本合同存续期为_____年，自_____年____月____日至_____年____月_____日终止。如有需要可以续签。

甲方（签章）：______________________________
乙方（签章）：_______________________________