女儿红市场推广指导方案(34)(1).docx

前言

　回溯中华文明五千年的历史长廊，我们发现，酒水乳交融般的和中华文明萦绕在一起，缠绕、扎根、扶持…….觥筹交错中，催情化物，增递情意。早在公元304年，晋代稽含所著的《南方草木状》中就有女儿红酒为旧时富家生女嫁娶必备之物的记载。自古浙江绍兴一带，沿袭着这样一个习俗，当女儿出生这一天，父亲总要酿出几坛好酒埋在地下，待女儿十八岁出嫁时，用酒作为陪嫁的贺礼，恭送大家。按照绍兴老规矩，从坛中舀出的头三碗酒，要分别呈献给女儿婆家的公公、亲生父亲以及自己的丈夫，寓意期盼人寿安康，家运昌盛。南宋著名爱国诗人陆游住东关古镇时，品饮女儿红后写下了著名诗句“移家只欲东关住，夜夜湖中看月生”。“女儿红”品牌千余年来，通过广大人民群众的口碑传播和武侠影视剧作的渲染，她的优美感和神秘感已深深地根植于消费者的心目中，二女儿红酒所传递的文化也无声无息的融入了我们的生活，至情至性，雅俗共赏。
繁荣万盛之际，白酒这支国粹中的精华奇芭，正以成熟的产业化、规模化魅力，散发璀璨光华，引领我们虔诚的继承和发扬。
八十年代改革开放以后，白酒工业在产量、质量、品种、包装、技术水平方面，随着中国经济整体发展进入了空前的繁荣阶段。９２－９４年，全国白酒产量稳定在５５０万吨左右，９４年为６５７吨，６５年为７９１吨，９９年略有下滑，产量在７８０万吨左右。同时中国白酒进入了供大于需的格局，白酒的整合传播营销时代真正开始，品牌塑造与规划、品牌传播与提升、渠道管理与整合、质量与服务体系的建立、企业管理与控制能力，已成为企业间争夺市场必须具备的硬件水平。　
９８年以后，随着啤酒、葡萄酒的迅速成长，以及国家对白酒行业的税收改革调整，白酒行业产量有逐渐走低的趋势，２００２年止跌回稳，２００３年以后呈上升，目前已稳定在４００万吨以上。
在此期间，又表现出高端白酒发展迅速，行业集中度越来越高的两大特点。国民经济的高速发展，促使着国民消费能力也随之迅速增长，连汽车这样的贵重物品也成为家庭消费品。几十元，一百多元的酒已成为家庭待客的主流价位白酒，３００元－５００元的酒在商务宴请时，是餐桌上已司空见惯的必备品。
２００３年白酒同比产量仅比２００２年增长２．０４％，而全行销售额却增加了１１．７９％，全行业利润总额同比增长更加迅猛，达到了３１．４８％。根据内部统计，２００４年在２００３年的基础上同比各项指标均有增长，利润指标更是劲增１０％。由此可见，高档酒对行业的共献程度。
中、高档酒同时也是白酒经销商的主要利润源，在竞争十分激烈的今天，在渠道费用、促销费用逐年增高的情况下，唯有中、高档酒有能力应付低端产品因经营的渠道被挤压得也越来越窄，只能依靠产品本身的低价特点自然沟通，满足较低层次的群体需求，从中赚取微薄的“搬运”人资费。
高端酒的迅速崛起，也促使行业的“洗牌”速度加快，市场集中度也越来越往名牌企业、名牌产品集中，市场经济的规律就是“强者恒强”。名牌和名牌产品能给消费者提供更优异、稳定的质量产品，能提供更良好的服务，能使消费者在购买及消费时有充分的价值满足，这些都是小企业、小品牌所无法企及的。
“九九女儿红，酒浓情更浓”是女儿红酒的核心价值。
展望未来，以“以诚执信、以信执远”为企业宗旨的济南女儿红白酒销售有限公司，必能在市场中取得丰硕的成果，必能成就你我事业的辉煌。

企业文化

我们的经营理念是“四以原则”：
（一） 以情动人：我们将以最真挚的情感来对待广大经销商和消费者，情深意切、情暖人心，从而使广大经销商和消费者钟情于我们的品牌和产品；
（二） 以理服人：我们在与广大经销商同仁的合作中，凡事理字为先，本着先经销商赢利、后公司获益的原则，使“理”贯穿于厂商合作之始终；
（三） 以德感人：经商先做人，只有具备了高尚的品格，才会感动每一位与我们合作的伙伴，才能使彼此的事业蓬勃发展；
（四） 以诚待人：诚信经营、诚信招商事我们的宗旨，但诚信待人是我们的前提，我们用最真诚的心对待每一位朋友。通过诚信招商和循序渐进的努力，我们保证每个市场都具有较高的成活率。

企业精神―――――沉着冷静、开拓创新、拼搏奋进、孜孜追求
企业目标―――――传承华夏千年酒文化，打造百年不败名品牌
企业团队―――――致力于打造一支金牌营销队伍；做到综合素
　　　　　　　　　质强、工作效率高、为人处事诚、胜而不骄、　
　　　　　　　　　败而不馁的优良工作作风
女儿红品牌文化内涵

品牌名称：女儿红
品牌荣誉：中国驰名商标
品牌历史记载：
　　早在公元３０４年，晋代上虞人稽含所著的《南方草木状》中就有女酒、女儿红酒为旧时富家生女嫁女必备之物的记载。
品牌典故：
　　一千九百年的江浙一带民间有这样一个习俗：当女儿下地的第一声啼哭，肯定会让每一个父亲心头一热，三亩田的木糯谷就酿成三坛子女儿红，仔细装坛封坛口深埋在后院桂花树下就，就像深深掩藏起来的父爱，没事的时候就到桂花树下踏几脚，踏几脚仿佛心里也踏实一些。回头望一望女儿，女儿头扎红头绳，眉眼儿像情明时节的柳叶，一天比一天明媚。自古浙江绍兴一带，这个习俗就这样长久沿袭着，待到女儿十八岁出嫁之时，用酒作为陪嫁的贺礼，恭送到夫家。按照绍兴老规矩，从坛中舀出的头三碗酒，要分别呈献给女儿婆家的公公、亲生父亲以及自己的丈夫，寓意企盼人寿安康，家运昌盛。在绍兴一带这一生女必酿女儿酒的习俗长久流传。
品牌名人诗句：
　　南宋著名爱国诗人陆游住东关古镇时，品饮女儿红酒后写下了著名诗句“移家只欲东关住，夜夜湖中看月生”。
品牌文化内涵核心：
历史绵延厚重：“汲取门前鉴湖水，酿绍酒万里香”创始于晋代女儿红品牌的故事千年流传。
最佳情感载体：穿越千年时空，真情女儿红已不仅仅是父亲对女儿的美好祝愿，已经不仅仅是那桂花树下的殷殷期望，已不仅仅是百年好合的深切祝福，他已是挚情挚真挚爱的化身，走进千家万户情暖人间，代表着长寿喜庆，代表着吉祥美满，代表着深情厚意，代表着浓郁亲情。
文化气息浓郁：千余年来，无数历史文化名人品饮女儿红酒后，留下的诗词佳句，长久流传。
优美感的化身：“女儿红”这一优美的名称，每每被提及时，无不令人无限向往，、憧憬、和感怀。女儿红品牌的优美感和人性真善美得到了完美的结合。女儿红是优美感的化身。
持久的神秘感：“女儿红”品牌千余年来，通过广大人民群众的口碑传播和武侠影视剧的渲染，她的神秘感以深深根植于消费者的心目中，持久而永恒。
品牌价值
　　“女儿红”作为中国情感第一酒，不图虚名，不慕功利，向每一位饮家倾诉着她博大深厚的情感世界。女儿红酒千年以来由于只酿黄酒，而女儿红黄酒的销售也只局限于江浙一带，酒种及地域的局限性极大的限制了女儿红酒的发展，使广大饮家“只闻其名，不见其形”，留下诸多遗憾。女儿红营养白酒作为女儿红待开发的处女地，依托女儿红深厚的品牌文化，具有广阔的市场前景，而“女儿红”品牌更是中国急具发展潜力的历史文化品牌。

女儿红散文集
楔子

江南民间有一种酒叫女儿红，女儿红总让我联想到画家陈逸飞或林风眠的某些古典唯美的作品：贴了方块红纸的酒坛子搁在雕花桌案上，穿红袄的女儿面对烛影摇红，大红灯笼挂在高高的屋檐上，一队民乐班子在天井里围着花轿吹吹打打．．．．．．
我有女儿，我很想喝女儿红，据说有女儿的父亲才有资格喝着家酿酒。在大雪封门的冬天或春雨潇潇的夜晚，身穿青袄、鬓簪梅花的妻子就在红泥小炉上为我温一壶女儿红，放入青梅和江米，让滚烫的酒浆暖一暖为夫为父的满怀苍凉。三五杯下肚，喝的头重脚轻，然后蘸着夜色，铺开宣纸，《蔡桑子》或《一剪梅》，写什么都可以，只要押的上韵就行，这样的古词写起来心头就更暖和了。
恋恋女儿红
　　去古城绍兴旅游的理由似乎很多：光着脚丫去踩一趟青石板铺就的古仄古韵的小桥，悠悠地坐上乌篷船走一趟鲁迅先生笔下的“周庄”：要不，穿梭于迷离的小巷，寻访名人故居，沾一身的竹布青衫味，在街口立成另一种文化象征．．．．．．

产品简介

一、品质介绍
女儿红营养白酒，采用传统自然发酵的优质白酒为酒基，以高科技手段融入了黄精、酸枣仁、葛根等富含对人体有益的优及钙、铁、锌、硒、小分子多糖、氨基酸、维生素等营养成分。色泽微黄透明，芳香浓郁，醇厚圆润，回味悠长。独特的酒体风格，让人拍案叫绝！
二、包装创新
女儿红营养白酒，力邀国内知名酒严包装设计公司―――成都朴素堂倾情加盟，首席酒类包装设计大师―――许燎原先生亲自量身打造，瓶形表现质朴典雅，弧线流畅，地域文化凸现，表现手法粗放而又不缺细腻，彰显名门风范。
　三、产品介绍
“女儿红”营养系列白酒以“情感”文化为诉求点，针对不同消费群体设定相应的需求产品，既有力与品牌树立，又替高整体销量，降低市场运营成本。根据品牌自身特点，“女儿红”系列白酒可分为三大系列共七款：高、中、低４个度数：
　　Ａ、陶瓶系列（价格在１００元－５００元之间）：
分为天酝、地酝、人酝三个品种，暗含天地人和之意，满足高档礼仪、商务宴请地市场需求，为女儿红营养系列白酒中品牌形象、利润保证的主打产品。
Ｂ、玻瓶系列（价格在4０元－1００元之间）：
分为小桃红、落雁儿、喜春来三个品种，它以中国民间喜庆剪纸文化内涵为基调，符合大众消费口味，又含喜庆吉祥如意之寓意，价格适中，符合目前聚宴、家宴、婚宴等市场需求，为保证“女儿红”营养系列白酒中整体销量，降低营销成本的主流产品。
A、 陶坛系列：
六合彩女儿红酒含有枸杞、大枣、酸枣等营养物质，色泽殷红，果香气
浓，价位适中，酒体独特具有差异化。陶坛系列白酒性价比一流，为丰富“女儿红”品牌延伸奠定了丰富基础。
一、 产品卖点
１、 响亮且有丰富文化内涵的品名；
２、 高档且有品位的包装；
３、 高定位满足消费者的消费心理需求；
４、 色泽微黄透明、芳香浓郁、醇厚匀润、回味悠长；
５、 中国原产地域保护品牌，中国驰名商标。

市场推广指导方案

“做酒难，做白酒更难”这是每一个白酒营销职业人士的共同心声，在产品同质化严重、市场竞争激烈的今天，单纯依靠“一个产品+高密度广告+一套队伍”打天下的粗放式营销方式已经落伍，终端营销、直复营销、渠道营销等创新营销模式也是在不断使用市场变化的情况下对营销模式的突破。
贴近市场、了解需求、满足需求、不断推陈出新是营销工作的最终宗旨，而每一种模式都不可能逾越营销的过程和营销结果，关注过程能够，关注细节也是女儿红酒模式的根本。女儿红酒营销人深知“万丈高楼平地起”这一理念，并将之贯穿于整个女儿红酒营销过程设计之中，提倡每个人做好每个岗位的每件事，也就是等同于做好了女儿红酒的文化营销大事。
故此，女儿红营养白酒的推广方案，将把品牌推广和产品推广相结合，达到以品牌促销售，以销售树品牌的整体营销思路，在传统营销模式的基础上，加以创新，同时融入符合女儿红特性的全新营销理念，主导思想将围绕着：
先高后低：先进行中、高档产品的运作，后进行通路产品的推广；
先主后次：先占据主要消费场所，后进行次要渠道的开发；
先中后外：先重点突破中心城市，后发展外围市场；
先终端后流通：先作好终端市场，后打开流通渠道；
先市场后利润：先要市场，后求利润。
根据市场推进步骤，按时间进展划分为四个阶段，即：产品导入期、市场成长期、市场成熟期、市场衰退期；销售渠道划分为五个渠道，即：酒店消费终端、商超销售终端、二批流通渠道、区域分销渠道、特殊销售渠道（婚庆、团购、定向）；按市场推广划分为两大板块，即：品牌推广和产品推广；
　　　　　　第一部分：市场各阶段的工作重点
二、 产品导入期：（时间三个月）
　 工作目标：全力铺市，首先从该地区重点餐饮业入手，在第一个月内完成本市80%。A，B类餐饮店，50%C类餐饮店的铺货工作；在第二个月内完成80%本地区A类超市，50%B类超市的入场工作，同时附加30%名烟名酒，另售商店的开发工作。
工作重点：
　　以A、B类餐饮店为重点培育对象，并选定5—10家作为样板店，采用2：8维护方式，既：将80%的精力用于20%的重点店上，而将20%的精力用在80%的非重点店上，争取作到重点培育，以点带面的效果。
氛围营造：
1、 终端的氛围营造必须本着品位高、样式新、文化浓、趣味强、视觉好的原则进行营造，公司制定多样化的广宣品、装饰品、促销品、艺术品等，可供经销商根据当地情况选择。
2、 前期造势：可适当的利用报刊或其他途径进行软文炒作、文化连载等形式进行。例：近期有一支六兄妹组合的文化艺术团，将于近期来我市隆重登台，与广大市民见面，她是中国千年民间文化的沿袭者，她是亲情、爱情、友情的化身。她们其中有人名叫落雁儿，有人叫小桃红、喜春来．．．．．．
亲爱的读者，您知道她们到底是谁吗？建议您可在我市各大酒店、商场、超市走走，也许您有缘与她们“狭路相逢”，当您知道她们是谁时，请在Ｘ年Ｘ月Ｘ日时到本市Ｘ地参加她们的精彩演出，并填出可她们的名字，届时您将有机会获得她们的签名及礼品。
三、 市场成长期（时间一年）
１、 投入大量的人力、物力、财力，完全、彻底的执行好品牌推广及产品推广工作，使产品迅速、健康的成长（见品牌推广、产品推广篇）
２、 扩充空白市场，加大市场占有率，提高产品知名度、美誉度。
３、 坚持终端促销，启动特渠销售。
４、 搞好产品陈列，加大广告宣传力度。
５、 加深客勤，做好市场维护。
四、 市场成熟期
１、 开启流动渠道，将产品销量推向高峰。
２、 召开分销座谈会，控制价格体系，完善市场秩序。
３、 洞察竞品动向，随时展开竞争。
４、 适时限量流通产品，造成“饿市”状态，保持市场平稳发展。
５、 加快物流速度，提高服务质量。
五、 市场衰退期
作为女儿红这千年历史品牌来说，我不应让她有“衰退”这个词，我们致力于将她运作成一个百年不变的品牌，而延长品牌寿命的唯一途径就是不断提高产品质量、推陈出新、以顺应市场变化、满足消费变化，也就是说：“一个长线产品它永远不变的就是不断的变化。”
第二部分　　渠道细分
一、餐饮终端消费渠道
　　１、酒店渠道对于新品上市来说，尤其是中、高档产品，那么餐饮店的销售，无疑成了产品成败的关键，但餐饮店的竞争激烈程度、风险程度也就可想而知了。所以，我们在铺货时绝不能选择古老的地毯式铺货，而是选择生意好、信用好、环境好且具有一定规模的店来重点培育，严格执行２０：８０策略，根据酒店的档次将产品进行分类销售，坚决杜绝一个店进五六个品种的无目标现象。
Ａ类店：以天（地）酝、人酝、落雁儿为主；
Ｂ类店：以人酝、落雁儿、小桃红为主；
Ｃ类店：以喜春来、小桃红为主。
２、 商超渠道：超市是礼品用酒和家宴用酒的主要销售渠道，购买者多为
非饮酒者，购买心理受主流思想、品牌效应、外观包装、现场氛围、价位等因素的影响，购物高峰期一般在节庆日内，平时销量很是有限，而超市一般分精品柜和普通货架，根据形式我们产品细分如下：
精品柜：天酝、地酝、人酝
普通货架：小桃红、婚宴专用酒、喜春来
3、 二批流通渠道
　　在市场未成熟之前，没必要在此耗费太大精力，等终端消费起到一定拉动作用时，流通渠道自然就得到启动，但一定要好注意市场平稳发展，控制价格体系，切不可只顾眼前利益，而影响全局。
4、 区域分销商
　　在产品导入期结束后，即可开展外围部分较好市场的开发工作，但对分销商的选择一定要慎重，做到宁缺勿滥，对分销商的要求要严格，支持要到位，至少将总公司给予的支持８０％以上给予分销商，做到开发一个成功一个。
5、 特殊销售渠道
　　在产品导入期结束后，立即成立“特渠销售部”，面向社会招聘人才，要求：拥有较好的社会基础，专兼职均可，下岗职工优先，另聘：公关部经理２名，社会资源广，公关能力强，专兼职制均可。
特渠销售分三个渠道：
Ａ、婚宴用酒市场
Ｂ、团体购买福利市场
Ｃ、单位特制专供酒市场
以上各渠道促销方案见《产品推广》篇。
第三部分　　品牌推广
　　在白酒行业里，提到广告，无疑是广大经销商朋友最关注的问题，总认为广告越多越好，放眼白酒品牌在电视广告、车体广告方面投几百万、几千万、上亿元的企业，屡见不鲜，而真正成功的又有几人？
为什么会这样呢？究其原因有以下几点：
１、 厂家将大量的资源用于巨额的影视广告费用，而无力对市场进行精耕细作。
２、 　营销是一个完整的系统工程，绝非靠单一的广告就能获得成功。
３、 白酒消费人群多为男性中年人，因忙于事业，收看电视相对较少，造成广告宣传目标失败。
４、 电视频道太多，广告太多，导致收看率较低。
５、 消费者对一些广告产生产品逆反心理。
　　故此，女儿红采取了自己独特的推广方式，以地面立体广告及新颖的活动宣传为主，借助品牌潜在效应稳扎稳打，步步为营，逐步蚕食市场，从而坚实品牌根基，使她扎根于消费者心中。
　　公司较注重户外大型立体广告，在适时投入有效的硬件广告外，将推出特色的、新颖的、趣味的、高品位的能达到事半功倍的大型品牌推广活动，
以下部分是活动及宣传方案：
方案一：
活动名称：ＸＸ市（县）首届“女儿红”杯全民健身运动会；
主办单位：当地政府、电视台、体委
协办单位：其它媒体、企业
承办单位：济南女儿红白酒销售有限公司，当地经销商。
参会单位：市级城市以县、区为代表团，或以企事业单位为代表团（如工商局、　教育局、公安局、财政局、区、县政府）代表团总数控制在１２个左右，每团人数１０－１５人。
参赛人员要求：年龄２５－５５岁，身体健康，每人报名费１００元（无需住宿者）
地点：当地体育场或其他场所
时间：根据情况，建议定于元宵节前后或九、十左右。
内容：乒乓球赛、羽毛球赛、田径（１００米、４００米接力、１０００米）、拔河、跳绳、挑重（用肩膀扛）或其他民间运动。
运动服提供：济南女儿红白酒销售有限公司（服装仅限当会使用）
所达目的：
１、 当地政府、当地体委达到：
Ａ、响应全民健身的国策
Ｂ、丰富当地群众（市民）生活
Ｃ、提高全民健身意识，防疫意识
Ｄ、体现政府对人民的关爱
２、电视台达到：
Ａ、丰富电视节目
Ｂ、提高了收视率
Ｃ、吸收广告费
Ｄ、拉进了媒体与百姓的距离
３、女儿红酒业公司、当地经销商达到：
Ａ、获得了巨大的广告效果及轰动效应
Ｂ、使目标消费群充分深刻的认识了女儿红
Ｃ、大大提高了女儿红白酒在当地的知名度、美誉度、消费忠诚度
４、奖项设置：每个比赛项目设冠军、亚军各一名。冠军获３０cm水晶奖杯一个现金１０００元，亚军２０cm水晶奖杯一个，现金５００元。
执行方法：
１、由总公司派专业人员，有当地经销商提供社会资源，共同执行。首先于当地体委及电视台联系，然后再找当地政府部门协商，最后达成以当地政府、体委及新媒体为主办的、由女儿红酒业承办的“ＸＸ市（县）女儿红杯全民健身运动会”的目的，并由各媒体负责公布及滚动宣传。
　　由主办单位、协办单位、承办单位共同派员组成组委会，对举办此会进行全面的详细地计划，同时向各参赛目标单位发出邀请函，并派专人分头监督落实。
２、 运动会议程：
　　第一天：８：３０运动会开幕式，１０：００－１２：００比赛正式开始，　１２：００－１４：００午餐及午休，１４：００－１６：００正式比赛，１６：３０－２１：００女儿红特别晚宴及文艺晚会。
　　第二天：８：３０－１２：００正式比赛，１２：００－１４：００午餐午休，１４：００－１５：００颁奖仪式，１５：００－１６：００闭幕仪式，１６：００－１７：３０与会人员领取由女儿红公司赠送的纪念品及礼品。
费用预算：
１、 奖金奖杯：１５０００元
２、 餐费（含晚宴）：10000元
３、 氛围布置：5000元
４、 赠酒：小桃红80件（含赠与会人员、各主办、协办单位），计8000元。
５、 广告费：20000元
６、 办会其他经费：10000元
共计：68000元（如管住宿则另加２万元）
方案二　　
活动名称：ＸＸ市（县）女儿红杯象棋赛
主办单位：当地文化馆
　　　　　当地电视台
协办单位：其他媒体、企业
承办单位：女儿红白酒销售有限公司、当地经销商
参赛人员：所有人群、报名费５元／人
地点：当地文化馆
时间：秋、冬季节
目的：借媒体力量渲染女儿红白酒，从而达到体高知名度的效果
方法：将参赛人员编成号，４人编为１个小组，３盘２胜者为获胜出线，３盘１胜或全负者淘汰，胜者在组成４人小组进行角逐，直至最后决出冠、亚、季军，优秀奖并颁发证书及奖金、奖品。
补充说明：
１、 凡参赛者均可获赠由女儿红提供的纪念品一份（如打火机、扑牌、小样品酒等）。
２、 由女儿红提供侧面印有女儿红字样的象棋１００盘。
３、 由媒体对全部赛程进行实况转播及重播，并介绍此活动的主办方女儿红白酒公司，届时加播广告。
方案三
一、活动名称：社区中老年健身运动宣传团
二、活动内容：小区文化直接体现出一个区域的精神风貌，且小区文化对居民也有一种无法抗拒的影响力，组建一支小区老年健身舞蹈团，统一服装及演出道具、用具，用早、晚时间进行健身活动，同时也起到了在该小区的产品广告宣传作用。
三、活动地点：首先发展一个小区组建一支２０人左右的舞蹈队，编排女儿红舞蹈在所辖社区进行活动。待声势浩大后再向逐个社区开展。
四、活动所需物品：东北特色红绸折扇、服装、音乐播放系统、相关的小区灯箱广告及安全提示广告牌，请保持周围环境清洁等公益广告牌以及少许促销用品（狼牙棒、圆珠笔、少量品尝酒）。
五、活动细节操作：
联系小区居委会、老龄委，组织离退休老干部职工，给予舞蹈道具服装及简单的音乐播放系统，结合九九女儿红歌曲编排相应舞蹈，队伍大约在２５－３６人之间（一个小区）。
在春节、元宵节、端午节、中秋节、重阳节、国庆节及元旦，利用义务宣传队在闹市区进行演出，以提高女儿红的整体知名度，并在演出中向观看人群散发宣传品（狼牙棒、圆珠笔、少量品尝酒）在春节、元宵节、端午节、中秋节、重阳节、国庆节、中秋节配以现场销售，进行大力的文化推广造势，真正体现销售＋文化特色＋品牌推广的强势合作（可由老龄委或当地民政部门向传媒群体反映，邀请前来参观并做出相应的报道）。
方案四
１、 参加电视有关栏目的“方阵”。
２、 制作工艺广告，如：“请爱护花草树木”、“女儿红酒提示您大量酗酒有害健康”、１１０、１２０、１１９等急救电话的提示牌。
３、 制作到家入户的小工艺广告标贴，如门贴“福”字、“推、拉”提示等。
第四部分　　产品推广
在前面我们提到了品牌推广与产品推广有效相结合的做法，所以，女儿红营养白酒将在各方面品牌效应支持的同时，分渠道开展精微细致的、行之有效的促销活动。
一、 酒店终端：
２、 传统促销模式
　　Ａ、根据单品零售价及当地的行情
　　Ｂ、人员促销：直接派员进入餐饮场所与消费者面对面促销，即起到宣传作用又最直接有效的促进了销售，但切忌避免强行促销（见促销员培训篇）
　2、活动促销模式：
　　活动促销方式是多种多样的，有抽奖活动、免费赠饮、买赠活动、品酒比赛活动、趣味活动，以下是部分活动指导案例：
方式一：
活动名称：喝女儿红酒赠精美礼品。
宣传方式：酒店门口告示，促销员口头传递。
　　内容：凡在本店消费女儿红酒人酝一瓶赠精美水晶香水盒1个，落雁儿1瓶赠250ml落雁儿1瓶，小桃红1瓶赠精美打火机1个（奖品可多样化）。
　　优点：直接、简单、易操作
执行人：公司促销员
方式二：
活动名称：“你喝酒，我送菜”
宣传方式：店门口告示
内容：凡在本店消费女儿红白酒者（不分品种），均可参加摸奖活动，中奖率100%。
　　操作方式：选用30个乒乓球，上写有6元、10元、20元、50元字样，数量依次为1０个、１３个、5个、2个，消费者每消费1瓶女儿红白酒，可摸奖一次，并可按乒乓球上所标金额内免费点一道菜，而该菜由促销员签字认可后，公司在一定时间内以60%价值给酒店结帐。
优点：趣味浓、人性化、易操作。
方式三：
活动名称：品酒得大奖
宣传方式：店门口告示牌
内容：凡当日在本店就餐者均可参加女儿红公司主办的品酒比赛活动。
操作方式：选当地比较畅销的3种品牌，加上五粮液、剑南春、金六福、口子窖、女儿红等著名品牌共8种，在消费者不知情的情况下进行品尝，能品尝对４种以上但不含女儿红者，发纪念品一个，能品出四种以上且含有女儿红酒者奖酒两瓶，八种全品出者，奖酒一箱。
执行人：成立专组人员，在各酒店巡回活动。
优点：趣味浓、效果好、易操作。
３、 客情促销模式：
B、 成立服务员俱乐部：
　　方法：在本地选择合适的歌厅或茶社，定期组织重点酒店服务员来此聚会（啤酒、饮料、糖果），聚会内容包括歌咏比赛（选出当夜歌后，并有奖励），女儿红知识问答（有奖问答）等。
　　目的：加深与服务员之间的感情，使服务员深刻的了解女儿红，培育其对女儿红的忠诚度。
Ｂ、积分送春节回乡车票及过年用酒。
　　内容：告知酒店服务员，累计销售女儿红达到一定数量后，可享受我公司提供的春节返乡车票及过年用酒一箱。
　　方法：积分的形式，即每个服务员累计销售９９９分，便可享受上述奖励，订分方法为：小桃红３分，喜春来４分，落雁儿５分，人酝６分，地酝８分，天酝１０分。
　　目的：加大服务员推销积极性，表达公司对有功之人的关爱。
Ｃ、做好酒店领班、吧员、经理等领导层的“客情贿赂”。
　　二、超市销售终端：
超市的销售阶段性很强，一般只在节庆日前后开展促销活动，活动方式基本分为以下几种：
１、 充分营造现场氛围。
２、 打堆头、买端架。
３、 安排驻场导购员。
４、 买赠优惠活动。
５、 免费品酒。
６、 场外文艺促销活动。
例：举办女儿红白酒擂台赛活动
活动地点：大型超市外广场。
活动时间：节庆日（星期日、十一、五一、春节，中秋节等）
活动内容：
　　Ａ、较专业的歌手登台献艺
　　Ｂ、群众参与擂赛，即由群众自愿组成四个组，每组２人（夫妇或恋人），进行淘汰赛，比赛节目由：女儿红知识问答（之前发放传单），“心有灵犀”、“你比我猜”节目，最后以积分分优胜，第一名奖女儿红一箱，第二名奖3瓶，第三名奖2瓶，第四名奖1瓶　。　
目的：造势、促销、宣传。
3、特殊渠道：
　 特殊渠道的市场潜力非常巨大，需求量使人咂舌，尤其是婚宴市场，各白酒企业都在致力于抢占这块大蛋糕，所以作为以情感为卖点的女儿红来说，当然要来分这杯羹。
A、婚宴市场促销方式
（１）每箱酒佩戴“女儿红请柬”１０份
（２）价格全部在市面零售价的基础上按买二赠一的方式执行。
（３）公司将免费为婚礼录像并刻成光盘赠送给新人（光盘外包装有女儿红统一的标识，内容中夹有女儿红广告，整个宴席期间配有“九九女儿红” 歌曲）。
（４）每季度举行一次本季度内新婚夫妇抽奖活动，参与号码为结婚证书的编号，中奖者将享受免费婚宴用酒的优惠，奖项每季度设一名。
Ｂ、团购市场销售方式：
（１）大量聘用兼职人员，以高额的提成促进销售。
（２）确定人负责团购销售并对以上人员加强培训，引导、监督、培育。
Ｃ、大型单位专供酒销售方式：
（１）产品名称：ＸＸ集团专供酒（根据价位确定档次）。
　　　出品：济南女儿红酒业有限公司。
（２）由团购组负责，或招聘具有良好社会基础的人士作为兼职公关经理负责联系。

培训资料

第一部分 终端业务员培训资料
一、 酒店运作技巧
1、 通过走访调查找到适合自己产品的目标酒店
在任何一座大中型城市，都分布着高、中、低三种档次的酒店，餐馆数百家，要在这些满街林立的酒店中找到适合自己产品的酒店并不是一件容易的事情。所以要对酒店这一目标进行大规模的调查。
调查的有两个方面：一是发现自己未来有可能合作的准客房，而是寻找价位空档或未来主要竞争对手的价格。根据对直销商的考察，一般是让业务员拿着自己企业的资料，假定自己的产品看适合部适合在贵酒店销售，以学生向老师请教的身份比较容易被对方接受。这就需要先对调查员进行培训，告诉他们怎么与店主、吧台小姐、前台经理、酒店保安接洽，一般不谈生意时不需要见老板的，只要饭店的当事人愿意让调查员踏进门，停滞个三五分钟就足够了。一是看吧台货柜上白酒的品种及价位，二是记下就餐台数和包间数，三是淡淡的寒暄几句生意不错之类的话，四是看一下饭店内的装卸格调，往往能通过签上的壁挂、挂图、挂画及装修风格推测酒店老板的爱好和修养。
礼貌地告别酒店打开调查表，把刚才所见闻趁还能记住笔录下来，包括重要的白酒类展示品牌及价位，餐位台数及包间数，生意景气度等的感受等。营销主管应该把所在辖区内的调查表汇兑，逐一排查，发现最适合自己企业地目标酒店，上报本地营销部经理。各区域所反映材料在营销经理处汇总后，可分区域召开调研分析会，就大家调查结果发表一直看法，筛选自己的准客户。如果一个城市有1000家酒店，中、低占了300家，去掉50家经营不景气的，将要或正转让的，拒绝接受新品的等等，还有货柜上基本看不到的高档白酒的，这些都可以排除掉，也许可剩下500家。然后再挨门寻找，洽谈过程中，通过主管部门走访、注册资料查询、员工透露的信息、老板的为人与态度和商业食用等方面的了解，也许最终仅能与300家左右中高档酒店打成合作。这些合作者都是经过筛选的有一定质量的客户，操作风险就会大大降低而且节约销售成本。
2）根据对酒店。餐馆的调查，业务员要与酒店的决策人、影响决策的人打交道，应该运用以下公关技巧
a)先交朋友，后座生意，不要急于求成
b)尽可能尊重老板的个性与待人作风，不争执，不胆怯，更不要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其他酒店人员当傻瓜简单应付。
c)善于观察决策人的优点和缺点并利用人性要素打开公关缺口
d)设法与老板的亲信人物接触和沟通，让他们为自己做成生意铺路搭桥，多说好话。
e)对不同职位的人急于不同的礼遇，不要对位卑的人过于高看和热情，也不要对决策者或决策者的亲信当一般人对待，要通过言行和心理暗示让对方感受到他（她）是重要的人物。
f)不要对酒店的人和人哪怕是看门的、扫地的、买菜的不屑一顾或不礼貌，防止被怠慢者的一句话破坏了你的好事。
g)洽谈期间方式要灵活，态度不要太生硬，包括对方提出的苛刻条件，即使无法兑现也不要当场拒绝，说话要留有余地。
h)不要随便向终端人群许诺，一旦承诺必须及时履约。
i)通过长期交往，注重对老板及其最重要的人进行感情公关，如趁店主过生日或店主子女过生日时送点小礼品，让他在结账时不忍心总拖着你。
j)不论洽谈结果如何，都要保持大度和礼貌。“买卖不成仁义在”，此次合作不成，或许过一段还有机会，不要把花说绝，把路自己断了。
3）要及时铺货并跟进广告或促销侧略
一旦与酒店达成合作协议，就要按协议规定时间送货，送货时应履行手续，当面清点数量，查验是否有破损，查过后让酒店负责人签字或注明数量、铺货后业务员应在三天左右回访自己分工负责的客户，看产品是否好销，价位反应如何，并告诉吧台小姐和前台小姐如遇到消费者咨询时应如何回答问题。
如上柜产品销售良好，应适当做一点广告或促销礼品，如果销不动，则要深入探访产品滞销的根源，必要时重新设计口感或包装，或跟进广告、促销策略、刺激消费者品尝的欲望。
4）要针对主要竞争对受判定具体的应对策略
在市场调查阶段，业务员仅仅知道大致的准竞争对手，当产品上了柜台后才发现自己的真正的竞争对手。由于和酒店人员已经熟悉，不妨到酒店存放废酒瓶、盒的地点，庆典以下畅销酒盒主要竞争对手的酒盒子，然后把自己产品在该酒店的销量作一下比较，必要的活那一套盒子回去研究，再不然就到商店买一盒来让：“营销攻坚小组”尝一下，与自己的产品在酒味上、酒体上作一下比较，还可以对包装设计、色彩、品牌、盒标、策略。此时切记：不模仿主要竞争对手的营销方式，要采取侧翼战略，打垮竞争对手或者分割一部分竞争对手或者分割一部分竞争对手的市场份额。
5) 酒店直销结款策略
酒店终端市场营销最容易犯的错误就是业务员嫌麻烦赚钱少，或者去了几次见不到付
款人，或者客户太多顾不过来，而对货款迟迟不去会回收或收不上来。如果本身信用好的酒店应该按事先约定的时间收取货款，碰到那些一推二赖三逃避的老板，心不能软，也不要怕伤和气，该泡的时间就得泡，“铆”在他的店里拿不到钱不走，要不厌其烦地劝说，更要不辞辛苦的帮老板干一些力所能及的事，但牢记一条：千万别再别人的面前说店里的坏话，即便最后请法院送达《支付令》也不要在店内无理取闹，有些文化层次的老板最不吃这一套，一吵一闹反而把事情弄僵了，本来想结账也不解了：有时还可以让自己的销售主管或片区经历出面。领导可以站在第三人的立场上劝说酒店老板结账。（比如利用同情心，如果结不到账，以引起店老板的同情。）具体方法，不一而足，应具体情况具体分析，凡是最后闹僵导致诉讼的，大都与业务员对店情、北京和老板性格了解不够所致，蛮横的人也有吃软的时候，也有他敬畏和惧怕的人。
有时候小账不管什么时候结都无碍大局，对于金额较大的客户一定要盯紧，不要轻信老板的口头承诺：“继续送吧，我这么大的酒店还能出不起那几千块钱？”往往你已丧失警惕，第一次不饥饿或者只结一次，第二次你有送货上门，这样日积月累就是上万元，数额越大你越不放心，越想与店主维持好关系，殊不知是越陷越深，最终难以自拔。最好是按事先约定的结账，否则晚几天也无妨，但不要再送了。“不是我不送货，而是公司规定货款不收回根本不发货，我总不能自己掏钱买货运来吧？”不吵不闹，就跟老板说理。
６）要一丝不苟的向促销小姐兑现奖励并利用公关手段关心她们
促销小姐大多是外地的打工妹，要么是酒店的服务员，要么是雇来的专业促销员，他们很看重经销商的承诺，加上这些打工妹流动性较大，给她发放推销数量的奖金最好每周或两周兑现一次，一般不要超过一个月，促销小姐拿不到奖金就会缺乏主动性，甚至丧失推销的热情。除按时足额兑现奖励之外，还可以对加重有特别困难的促销小姐一小额资助，搞一点人性的投资，这样，她们会积极主动地向客人推荐促销酒品。在征得酒店老板同意的情况下，还可以对她们进行《估客心理学》、《公关礼仪》等常识性的培训，提高促销成功率和顾客满意度，同时也提高促销员的业务素质，使她们成为学有所专长的内行人。
７）要关心酒店的经营与效益，帮助酒店出主意想办法，争取实现“双赢”
业务员常年和酒店打交道，可以把别的酒店的经营得好点子和项目向店主介绍，甚至可以介绍相熟的朋友和伙伴到酒店就餐，；有时也帮助老板出主意，想一个吸引客人的新招，尽管上述并不是业务员的职责范围，但只要偶尔做一把，老板会记在心里的，你敬他一尺，他也会敬你一丈，投桃报李，人之常情，酒店在你推销你的酒品时也会更卖力，到期结账也不会为难你。
四、超市连锁店营销策略
　　连锁往往基本能够按合同一批一批分期付款、效益产、周转金紧张或不讲信用的超市有时有许多备用合作伙伴在那里等着签约，经销商一旦终止合作，超市立即就转向他人合作。如果货款额累计金额较高，要当机立断，即便终止合作也要追讨欠款，否则会越陷越深，被超市牵着鼻子走。
７）要注意超市顾客反馈信息、及时更新产品
　　如果与超市合作顺利，负责超市营销的业务员要经常到各处超市分店转一转，观察一下顾客的购买习惯，甚至的可以瞅机会与顾客攀谈，让顾客挑剔一下自己的产品还有哪些不足，以便进行改进或推出更新换代产品。
五、终端场所促销活动策划
促销是“女儿红”营养白酒市场营销中关键的一环，也是保证市场销量和营造市场氛围的重要手段，怎样的促销方式最能吸引受众的眼球，主要是我们的促销活动（政策）要富有新意，并能根据“女儿红”营养白酒品牌的品牌定位拿出符合大众利益，能引起大众共鸣的活动方案且能科学的、有组织的执行，总体要突出“你无我有、你有我新”的思想，从而达到预期的促销目的。
促销根据对象的不同分为渠道促销和消费者促销：根据促销时