XX信息技术有限公司顾问式销售技巧--实战篇.docx

XX（XX）信息技术有限公司
顾问式销售技巧

实战篇

何 翔
一 使用说明
顾问式销售的核心有两个，一个是SPIN，另一个是FABE。二者的推导原理完全相同，只是方向刚好相反----SPIN从客户的现状推导出这样的情况可能使客户面临的问题、困难，甚至因此而付出很大的代价（让客户感觉到痛苦和不安），接下来为其指出一条光明大道；而FABE则从（产品/服务）客观存在的事实推导出这些特征可能给客户带来什么利益和好处。SPIN相当于把拳头收回来，FABE相当于把拳头打出去。收回拳头的目的是要把拳头更有力地打出去。
本手册只是列出公司部分产品的SPIN和FABE的思路框架，在的销售活动中，可以根据实际需要在这个参考基础上灵活变通。
二 销售准备
知己知彼，百战不殆。与传统销售相比，顾问式销售更加注重销售的准备工作，特别是收集客户相关信息的工作。对于产品的不同卖点，收集客户信息的侧重点有所不同：
卖 点
需要了解的信息
了解客户信息的渠道
备 注
自主建站，20套模版（还在不断增加）
客户是否有网站
电话、搜索引擎、客户网站、客户同行/客户的信息、客户的内部信息等

通过了解客户的这些信息对客户可能存在的问题进行一个大致的判断，以便有针对性地策划背景问题

客户网页（模版）的更新情况（频率）
客户有无网管，如果有网管地月薪大概是多少？

无限产品展示
客户的产品数量和分类情况

客户内部、客户同行/客户的信息、行业协会/商会、客户的网站等
客户所在行业的竞争情况（含竞争对手的竞争手段）
客户租用了多少空间

自主管理
客户公司是否有专门的网管
客户是否能很方便地更新自己网站上的内容
客户现在的推广方式包括哪些
强力推广
客户现在是否有做推广？
客户推广的方式和收效如何？
情报跟踪
客户现在是否有专人负责情报的收集、整理
客户现在怎样收集商业情报

网上洽谈室
（含移动八宝）
客户是否熟悉网络，是否经常上网

客户是否有专人处理合作伙伴和客户发来的信息
客户的客户/合作伙伴现在用什么样的方式和客户联系

三 SPIN----发现客户需求的方法（引导客户产生明确的需求）
SPIN示例： （S：销售人员，C：客户）
S: 王总，请问贵公司的有多少种产品呢？ （S----Situation）
C: 大概有600种吧。
S：这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网站上吗？ (P----Problem）
C：我们现在只是把一些主打产品的介绍和图片放上网站，大概有100种产品吧。
S：那么贵公司还有约500种产品不能放上网站，客户无法看到贵公司直观的产品，这样不就影响到您的生意，降低了贵公司的经济效益了吗？ (I----Indication)
C：是有一些影响，但我们也没有办法呀。
S：如果有一种方法可以让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增加贵公司的生意量，提高效益了吗？您想了解一下这种方法吗？ (N----Need-Benefit)

欲推介的
卖点
背景问题（Situation）
难点问题
（Problem）
暗示问题
（Indication）
示益问题
（Need-Benefit）

自主建站，20套模版（还在不断增加）
您现自是否有网站呢？（确定对方目前还没有网站）
现在很多客户都是通过网站来寻找合作伙伴，您现在还没有网站，是否会减少客户了解您的机会呢？
潜在客户减少，将导致生意减少，并直接影响到贵公司的经济效益，您说对吗？
如果有一种方法能让您用极低的代价迅速为贵公司建立起一个图文并茂的网站，不就可以有效地解决这个问题了吗？
您的竞争对手已经有了自己的网站，很多潜在客户可以通过网站找到他们，长此以往，您的客户是否会逐步减少呢？
客户就是上帝，如果上帝只眷顾您的对手而不不眷顾您，贵公司今后的路是否会越走越窄呢？
贵公司网站的版面经常更新吗？
这是一个个性化的时代，只有个性化的东西才能引起大家的注意，您觉得是这样吗？
如果不能给客户留下深刻的印象，别人就很难记住您，您的客户就有可能减少，使贵公司的收益受到不利的影响，对吗？
如果很方便地能更新贵公司的网站，就能吸引更多的人，带来更多的生意，您为什么不尝试一下呢？

无限产品展示
贵公司的有多少种产品呢？
这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网站吗？
有这么多的产品不能放上网站，客户无法看到直观的产品，这样不就影响到您的生意，降低了贵公司的经济效益了吗？
如果有一种办法能让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增加贵公司的生意量，降低成本，提高效益了吗？
要把这么多的产品放上网站，一定需要很大的空间，付出很多的成本，成本高了，公司效益就一定会受到影响，您说是吗？
通过网络展示产品的同行数量多吗？
（多）您的竞争对手都在网站大量向客户直观地展示自己地产品，而您在网站上的产品却很少，长此以往，您的客户是否会逐步减少呢？
客户就是上帝，如果上帝只眷顾您的对手而不不眷顾您，贵公司今后的路是否会越走越窄呢？
有一种办法能让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能提高贵公司的竞争力了、帮助您和贵公司从众多的竞争者中脱颖而出，您愿意了解这种方法吗？
（不多）现在很多客户都是通过网站来寻找合作伙伴，如果不能通过网站直观地介绍自己的产品，是否会减少客户了解您的机会呢？从而减少了您的潜在客户数量呢？
这个行业的从业者这么多，竞争这么激烈，如果没有新的客户，今后要从这么多的竞争者中脱颖而出就更难了，您说呢？

自主管理
您现在的网站平均多长时间更新一次
怎么长时间才更新一次，网站对客户的吸引力是不是会下降，从而减少交易的机会呢
如果交易机会降低了，生意就会减少，您不觉得这样会大大影响贵公司的效益呢？
如果有一种网站能很方便的更换版面，就能有效地解决您现在的问题，您觉得是这样吗？
（网站更新的流程、负责人）网站所有的更新都需要网管来做吗？
当网管很忙的时候，网站的更新会时效受到影响吧，而且经过这么多的环节，出错的可能就会增加很多，您说是吗？
如果您的网站更新速度慢，别人看不到您的最新（公司、产品）信息，是否会使您减少交易的机会，并直接影响到贵公司的经济效益呢？而且网站信息更新不及时，是否会让您的客户感觉到贵公司的办事效率不高呢？
如果有一种工具能够很迅速地更新您的网站，那贵公司不就能很快地更新各项信息，增加交易机会，提高经济效益，并且能给人一种充满生机和活力的感觉呢？
贵公司是由专人来维护网站、更新内容的吗？
您每个月需要向他支付多少薪水？他的社保和其他福利又是多少呢？
公司的人员越多，公司的成本就越高，成本高了，利润就会降低，您觉得呢？
如果有一种办法能帮助您降低人工成本，您会考虑吗？

强力推广
（对没有推广的客户）您公司的公司作推广了吗？
现在的网站这么多，找一个网站如同大海捞针，如果不做推广，别人怎么能找到您呢？
如果别人无法找到您，他又怎么成为您的合作伙伴呢？这样对贵公司的生意不是有很负面的影响吗？
如果有一种工具能让更多的人找到您，这样对促进、提高贵公司的生意是否有很大的帮助呢？
（对已经作了推广的客户）针对其推广的方式的不足作出分析，提出建议

情报跟踪

贵公司是如何收集商业情报的？
（对没有情报跟踪的客户）现在是信息时代，只有知己知彼，才能百战不殆，如果没有获得了足够的、高质量的信息，我们决策的风险会很高，您觉得是这样的吗？
企业发展的关键在于决策，决策的根本在于情报，没有及时、有效的情报就会造成决策不及时、甚至是决策失误，对企业造成不良影响，您说对吗？
如果有一种工具能帮助您及时获得高质量的信息，您是否愿意了解一下这种工具呢？
（对人工筛选情报的客户）贵公司需要有专人来收集、整理情报，人工操作的事情或多或少会出现一些失误和延误，是吗？
您要向员工支付公司，公司成本高了，利润就会降低，您看是这样的吗？
如果有一种工具能自动为您收集、整理信息，不就可以帮助贵公司提高效率、降低成本，提高贵公司的经济效益了吗？
如果产生失误和延误，就会对公司造成不利的影响，您觉得呢？

网上洽谈室
（含移动八宝）
您的客户如果看中了您的产品，他怎样才能与您取得联系呢？
如果他不能马上与您取得联系，过了一段时间以后他就有可能忘掉您的网址和联系方式，您觉得有这样的可能性吗？
与您联系的人减少了，就会导致您的潜在客户减少，潜在客户少了，生意就会受到影响，企业的经济效益也会下降，您说是吗？
如果能让客户与您及时取得联系，不就能让贵公司获得更多的利益，取得更大的收益了吗？
您经常上网吗？贵公司是怎样处理意向客户信息的呢？
如果您不经常上网，就无法看到并回复客户发给您的信息，您觉得呢？
如果不能及时和客户沟通，就会失去很多商机和客户，使公司的生意受到不利的影响，您看是这样的吗？
如果有一种不需要专人管理的工具，能帮助您在没有上网的时候也能方便、及时地与意向客户沟通，您是否愿意了解一下这种工具呢？
贵公司有专人处理客户信息，您每个月需要向他支付多少薪水？社保和其他福利又有多少呢？
您要向员工支付公司，公司成本高了，利润就会降低，您看是这样的吗？

四 FABE----介绍产品的方法
FABE示例：
1、 这双鞋是牛皮的。
2、 这双鞋是牛皮的，它很软。
3、 这双鞋是牛皮的，它很软，即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服。
4、 这双鞋是牛皮的，它很软，即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服，你的邻居小王和小李都买了这种鞋子。
第一句话讲到了特征、第二句话讲到了特征和优势，第三句话讲到了特征、优势和利益，第四句话是一个完整的FABE.
F（特征）
A（优势）
B（益处）
Evidence（证据）
自主建站
自己操作，无需专业人士
节省成本，从而提高企业的效益。管理灵活、方便，
自己进后台操作演示即可。
20套模版（还在不断增加）
多项选择，（突显个性化）
吸引眼球，吸引更多的人，获得更多的生意，取得更大的收益
免费改版，操作方便，无需专人操作
节省成本，从而提高企业的效益
与时俱进，时时更新，突显企业活力
吸引更多的客户，争取更好的交易条件，提高企业的收益
无限产品展示
没有空间限制，可以放无限种类的产品
可以展示公司所有的产品，直观、具体的展示图片，可以吸引更多的客户，使企业获得更多的生意，取得更大的利益
上面有近800种产品
立体展示产品
关键字可以增加被搜索引擎搜索到的机会
增加生意机会，增加企业收益
自主管理
自己操作，无需专业人士
自己或一般文员就可以解决问题，节省成本，管理灵活、方便。
自己进后台操作演示即可。
及时更新信息
更快捷、更有效地传播信息，得到更多的商业机会，提高收益
情报跟踪
可以根据设定的关键词自动收集情报，并将情报自动发送到客户的邮箱
准确、方便、快捷，能帮助企业获得更多的商机，提高收益
无需人员操作（收集、整理），节约成本，进而提高企业收益

强力推广
XX网推广：XX是一个专业的网站，宣传的针对性极强
访问者多数是目标客户，可以有效增加企业的商机，帮助企业获得更大的收益

7600家专业联盟网站：更广泛地宣传企业
有效提高企业的知名度，降低成本、增加商机，提高企业的经济效益
Sohu、Tom首页推广
1000家商机发布
低成本发布供求信息，扩大企业的知名度，增加商机，提高企业的收益

网上洽谈室
（含移动八宝）
在线及时沟通，随时掌握客户的动态
及时抓住商机，不错过任何一个信息，增加生意机会，增加商业机会和获利的机会

（绑定手机）随时抓住客户需要
7*24小时值班（获取信息）
保存信息，方便管理客户
可以有效地管理客户的基本资料，降低成本，增加效益
无须插件
降低风险，提高安全系数，从而提高企业的收益
如果双方都是XX的客户的话可以显示双方的公司名称
准确地抓住客户的信息，增加商业与获利的机会