CIFI-WI-YX-002 销售价格管理作业指引（事业部、城市公司）.docx

销售价格管理作业指引

编制

日期

审核

日期

批准

日期

修订记录
日 期
修订状态
修改内容
修改人
审核人
批准人

1 目的
规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率。

2 适用范围
公司可售项目的定价业务。

3 术语和定义
3.1. 市场分析：指通过市场调研和周边竞争产品的了解，对消费者能接受的价格区间进行分析，从而为价格制定提供依据；
3.2. 价格调整：指根据变化的实际情况，对已制定的价格策略进行改动和调整。

4 职责
4.1. 设计部
4.1.1. 提供楼盘表（包括花园、平台面积及相关附属条件）。

4.2. 营销部
4.2.1. 负责销售价格的制定及调整；
4.2.2. 负责销售价格方案及配套文件的执行。

4.3. 财务部
4.3.1. 负责提出销售价格的相关建议；
4.3.2. 负责销售价格方案及配套文件的备案及执行情况监督。

4.4. 集团营销管理部
4.4.1. 审核销售价格的制定及调整；
4.4.2. 指导督促销售价格方案及配套文件的执行。

4.5. 总经理/集团总裁
4.5.1. 审核/批准销售价格方案及配套文件。

5 工作程序
5.1. 销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里的经营安排与利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。

5.2. 销售价格的确定
5.2.1. 设计部在开盘前60天，提供经确认后的楼盘表中相关户型资料。
5.2.2. 营销部须在设计部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后15天内，对项目周边市场进行调研，客户群的购买能力的分析和相关的经济数据的分析和研究。
5.2.3. 财务部根据成本部提供的项目成本信息进行项目成本分析及利润预测，对项目的定价提出相关建议。
5.2.4. 营销部通过对本项目产品的定位，结合策划公司和财务部提出的相关价格建议拟定出基本价格的框架和策略，提交事业部或城市公司营销分管领导、总经理、集团营销管理部、集团营销分管领导审核，总裁审批。同时需要报备集团财务管理部。
5.2.5. 营销部制定的销售价格建议要附价格建议依据（如当地总体市场走势、区域市场放量及成交量、区域三级市场销售及租赁情况、周边竞争个案情况、周边配套及交通、销售目标、工程进度及现场包装情况等）。
5.2.6. 在取得该楼盘《面积预测报告》后，并且在预售前30天（住宅一个月，商业建筑2个月左右）前，营销部应组织相关人员制订该项目完整的《价格方案》，提交事业部或城市公司营销分管领导、总经理、集团营销管理部、集团营销分管领导审核，总裁审批。同时需要报备财务部和集团财务管理部。
5.2.7 营销部依据经审批确认的《价格方案》制定《销售定价明细表》，提交事业部或城市公司营销分管领导、 总经理、集团营销管理部、集团营销分管领导审核，总裁审批后由营销部发布并执行，并报事业部或城市公司财务部、集团营销管理部、财务管理部等备案。
a） 《销售定价明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表；
b） 影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型；
c） 外包给中介商代理销售的楼盘，营销部应根据原价目表再考虑代理成本，适当调高价格；
d） 应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。

5.3. 销售价格的管理：
5.3.1. 根据销售进展情况，策划公司或公司领导可以对价格提出调整申请或建议。
5.3.2. 营销部应对价格调整的合理性和经济性及时进行分析测算，形成销售价格评估和建议，提交至财务部、事业部或城市公司营销分管领导审核，总经理审批。在项目销量达到30%时及以后每增加10%时，均要进行销售价格评估和建议。
5.3.3. 当地营销负责人根据市场状况和销售计划，作价目表调整的，应最晚于上一次价目表到期日前10天完成制定调整。
5.3.4. 促销活动（比如销售折扣抽奖活动、样板间竞卖活动）影响销售价格的，一律要在原《价格方案》的基础上，制定《价格方案》（调整版）和《销售定价明细表》(调整版)。
5.3.5. 《价格方案》（调整版）及《销售定价明细表》(调整版)审批程序：
a） 营销部应在拟订实施前3个工作日前制作完成，并提交事业部或城市公司营销分管领导审核；
b） 事业部或城市公司营销分管领导审核，总经理批准后，由营销部发文并执行。同时报备财务部、集团财务管理部、集团营销管理部备案。
5.3.6. 特殊情况下，经事业部或城市公司营销分管领导同意，案场经理可适当调高个别未认购单位的单价（或售价），但必须在2个工作日内将经总经理审批同意的《销售定价明细表》提交财务部备案。调低单价（或售价）的，不适用此条款。
5.3.7. 破底价价格下调方案，需经过事业部或城市公司营销分管领导、总经理、集团营销管理部、集团分管营销领导审核，总裁审批，同时报备集团财务管理部及事业部或城市公司财务部，经事业部或城市公司营销部发布方可执行。
5.3.8. 销售代理公司执行经审批后调整的价格明细表，财务部对更新后的价格表应及时备案。
5.3.9. 已销房源在当期价目表调整上涨前，因客户退房造成重新出售的，应在价目表调整后按新价格出售。

5.4. 销售价格资料的管理
5.4.1. 《价格方案》、《销售定价明细表》和公开的价目表等资料一经批准定稿，须将原件交行政人事部保存，财务部、营销部、集团营销管理部各存复印件一份。
5.4.2. 此类资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格遵照公司的保密规范和制度，不得泄露。
5.4.3. 销售现场必须实施经批准的最新价格表，原价格表须由案场经理统一管理备案，并不得外泄。
5.4.4. 案场经理对《价格方案》具体政策、价格表的执行，负有直接责任，并负有培训其他相关业务人员的责任。
6 支持性文件
6.1. 营销费用管理作业指引
6.2. 附——定价系数及考量因素要求
7 相关记录
7.1. 《价格方案》
7.2. 《销售定价明细表》
7.3. 《销售价格评估和建议》

附---定价系数及考量因素要求
1、公寓：景观系数、楼栋位置系数、朝向系数、楼层系数、户型系数、面积等；
2、别墅：区位系数、景观系数、房屋四至范围情况、户型系数、户型面积及花园面积等；
3、商业：组块系数（位置、通路）、面积系数、层高系数、套内水电及卫生设施配置、房型效率（面宽、进深、房型是否规则）等、楼层系数、业态功能限制等；
4、办公：景观系数、楼栋位置系数、朝向系数、楼层系数、面积系数、层高系数、形态复合系数（面宽、进深、户型规划等）、楼宇硬件配套标准等。