全国七月店面销售总结和经营指标分析.docx

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报送：张董、宋总、金总和贾总
全国七月店面销售总结与经营指标分析
摘要：本文第二次对全国七十多家门店7月份的主要经营指标进行了分析。特别注重了北分销售额前十名与外地销售额前五名门店的分析，还有同比和环比分析。从分析中得出：
1、 北分前十名门店与外地前五名门店销售占比比较稳定，北分前十名门店占比55％左右，外地前五名门店销售占比43％左右；
2、 北分7月销售增长主要来自新开门店和三环以外的门店（南部与西部）；
3、 外地河北、西安分公司整体环比下滑厉害！

05年7月份全国整体销售7.85亿元，月任务8.1851亿元，实际完成率为95.91％，有32家门店超额完成任务。销售同比增长39.27%，环比增长11.62%；前期毛利为1.27%（累计毛利1.08%）。
到七月为止，全国门店数71家，经营面积280140平米，员工人数2445人（不算总部人数）。下面对各个分项指标进行分析。
一、 北分销售额前十名店和外地分公司销售额前五名店对比分析
这十五家门店情况如表一所示：
北分7月实现销售6.87亿，前十家门店完成3.74亿，占整个北分销售的55％，外地实现销售1.059亿，前五家门店销售4537万，占外地18家门店销售的43％。从上表中，不难看出以下几点：
1、 与六月份相比，北京分公司前十名的门店月销售出现两个特点：一是整体销售占比变化不大，六月份前十家门店销售3.37亿，占整个分公司56％。二是七月份销售集中度降低。7月前十家门店中有三家5000多万，最后一名不到2000万，六月份有两家销售在6000万以上，单店销售最低在2000万以上。冠军店马甸销售低于6000万，主要受国美安贞店影响，同时呼家楼由于门前修路，前十的位置被新军双井店取代。
表一：北京前十名门店和外地前五名门店对比表
序号
门店名称
开业时间
营业面积(平方米)
实 际
完 成
当 月
达成率
当月账面毛利率
万元租金产出
人员产出（万）
销 售
同 比
销 售
环 比
合计得分
北京
马甸
1998.8
5000
5873.84
94.82%
1.22%
128.17
76.28
16.52%
-6.86%
49.43
中塔
2002..6
20000
5653.65
100.96%
1.21%
61.67
104.70
59.31%
-9.16%
50.90
玉泉路
1994.4
12000
5147.31
105.05%
0.94%
133.70
85.79
21.47%
41.76%
54.28
西坝河
2002.1
5800
3850.82
100.02%
1.00%
106.97
91.69
68.41%
50.66%
56.24
洋桥
1999.12
5800
3850.64
122.24%
1.17%
446.19
89.55
31.37%
-2.48%
67.71
北京
牛街
2003.5
3949
3464.36
103.11%
1.35%
594.23
75.31
58.47%
58.49%
72.99
刘家窑
2002.12
5853
2893.61
89.86%
1.22%
105.22
70.58
63.21%
32.49%
51.85
友谊
2001.12
6713
2583.82
94.65%
1.37%
30.85
56.17
-28.28%
7.99%
42.73
双井
2005.6
7240
2132.38
121.85%
0.64%
127.92
47.39
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
六里桥
2001.1
3340
1964.75
96.79%
0.84%
78.59
57.79
34.06%
33.64%
48.87
外地
书院店
2005.5.1
9900
993
91.86%
0.48%
23.83
23.09
#DIV/0!
7.22%
#DIV/0!
西沽店
04.11.27
3700
946.14
95.57%
-0.09%
47.86
18.92
#DIV/0!
9.81%
#DIV/0!
中环店
03.4.12
5482
903.63
93.25%
-0.97%
45.18
20.54
-11.34%
-1.68%
25.19
中山路店
04.1.1
5000
902.48
101.06%
-0.18%
63.69
20.06
5.79%
22.73%
35.70
河西店
03.4.26
4200
791.76
89.06%
-0.70%
35.19
17.21
15.64%
6.59%
27.69
2、 外地分公司前五名和六月相比，在销售额上相差不到10万。前五名中有四个店是天津分公司，另一个是青岛书院店。石家庄分公司第一名华银店760万，排在第七，新开丽华店销售310万。说明丽华店开业后分流了华银店的相当一部分客流。
3、 在前期毛利方面，北京分公司前十名门店继续处于盈利状态，外地分司前五名门店基本处于亏损状态。
综合得分方面，外地分公司继续处于低水平状态，北分各大门店综合排名以牛街店最为靠前。
4、 每万元租金产出北京有七家门店在100万以上，排在最后的是友谊店，30.8万，外地基本在50万以下。
二、 全国门店单项分析
（一） 销售达成指标分析
表二：销售达成指标前五名门店

排名
门店名称
当月达成率
排名
门店名称
累计达成率

前
五
名
1
洋桥
122.24%
1
草桥
183.16%
2
双井
121.85%
2
大兴二店
158.47%
3
良乡
119.94%
3
双井
154.78%
4
房山
116.70%
4
劲松
107.22%
5
云岗
113.57%
5
丰台桥南
99.88%
全国七月份整体完成率为95.91％，累计完成率为85.04％。
排在前五名的门店都是北分的门店，除云岗外，这五家门店都在七月举行了店庆活动，说明在空调由旺转淡季节，店庆促销活动对销售的巨大影响。除洋桥店外，两项指标排在前五名的都是北分的中小型门店，反映了中小门店提高销售的潜力。
本月任务完成率排在后五名的门店是亦庄，69.00%；亚奥，68.78%；天河店，66.22%；丽华店，53.46%；果园，49.97%，其中有三家是新开门店。结合西安小寨店的表现和近期国美新店－安贞店的做法，新开门店在开业后应该采取更积极的办法去克服新店三天火，广告结束销售马上下滑的现象。
亚奥、呼家楼、亚运村、友谊以及马甸都面临对手激烈的竞争。出现不同程度的下降，说明我们面临路况变化（亚奥、呼家楼、十一经路店）和对手贴身竞争的应变措施还待提高。
洋桥店在七月份做了两次较大的促销活动，对销售产生了积极的影响，同时也说明洋桥店的潜力。
（二） 毛利率指标分析
全国整体前期毛利率为1.27%，累计毛利率为1.08%。当月实现毛利1008.2万，全公司累计实现前期毛利4985.93。两项指标排在前面的都是北京的郊区店和社区店（见表三）。
外地分公司各门店总体前期依然处于负毛利状态，当月毛利率和累计毛利率都在排在最后五名的是中环店、华银店和丽华店。而且这三个店的销售同比、环比都出现下滑，应该引起我们的重点关注。
表三：毛利率指标前五名门店

序号
门店名称
当月账面毛利率
序号
门店名称
累计账面毛利率

前
五
名
1
角门
2.84%
1
燕山
2.79%
2
亚运村
2.72%
2
云岗
2.54%
3
知春路
2.61%
3
顺义
2.49%
4
延庆
2.55%
4
门头沟
2.42%
5
燕山
2.55%
5
延庆
2.32%
（三）平效指标分析
全国每万元租金产出为52.28万元，每平米产出3268.94元,人均产出32.43万元。
表四：平效指标分析表
万元租金产出（万元）
单位面积产出（元/平米）
人均产出（万元）
序号
门店名称
金额
序号
门店名称
金额
序号
门店名称
金额
1
牛街
594.23
1
马甸
11748
1
中塔
104.70
2
洋桥
446.19
2
牛街
8243
2
西坝河
91.69
3
回龙观
188.13
3
西坝河
7702
3
洋桥
89.55
4
丰台桥南
159.96
4
大山子
7314
4
玉泉路
85.79
5
平谷
159.10
5
小营
7024
5
马甸
76.28
本次平效指标采用了租金产出、面积产出和人均产出来同时衡量。回龙观、丰台桥南、平谷、大山子和小营店能排在前面，说明社区店也有一个良好的前景。将来衡量门店质量好坏，似乎也可以用这三个指标来评定。
（三） 成长性指标分析
表五：成长性指标前五名
序号
门店名称
销售同期比
序号
门店名称
销售环比
1
中关村
111.91%
1
中关村
79.29%
2
西坝河
68.41%
2
牛街
58.49%
3
刘家窑
63.21%
3
西坝河
50.66%
4
中塔
59.31%
4
玉泉路
41.76%
5
牛街
58.47%
5
磁器口
38.43%
05年7月整体比04年7月增长39.27%，比上月环比上升11.62%，排在前五名的门店没有外地门店。
1、 北京分公司环比、同比分析。
北分05年7月与上月相比，环比上升了13.45%，与去年同期相比，同比上升了35%。有20家门店下降，下降总额为2337万，有32家门店上升，上升10479万。主要增长和下降的门店如下表：
表六：北分门店销售环比表 单位：万元
门店
金额
门店
金额
门店
金额
马甸
-432.41
玉泉路
1516.28
良乡
176.41
中塔
-569.98
西坝河
1294.82
双井
1556.07
洋桥
-97.90
友谊
191.16
广安门
127.31
大山子
-223.66
牛街
1278.50
中关村
352.05
呼家楼
-193.61
刘家窑
709.53
房山
88.16
亚奥
-434.21
六里桥
494.59
果园
683.71
望京
-78.90
清河
151.92
亦庄
669.81
回龙观
-75.49
石景山
139.50
顺义
266.17
旧宫
-72.83
磁器口
338.88
管庄
83.57
合计
－2178.99
合计
6115.18
合计
4003.26
从上表可以看出，环比下降的9个门店主中，有四个是三环的主力门店，下降1293万。三个是社区店，另外的大山子和亚奥店是北部门店，下降657万。
环比上升的门店中，三环的主力门店也有五个，其中双井是新开门店，总计上升5030万。其余十四家门店上升5088.4万。
总结7月的五次促销活动，不难得出，环三环主力门店的促销活动更主要的是保住了市场份额，新开门店和其他门店才是真正提升市场份额主力军。
从同比上来，7月有九家门店出现同比下降，他们是：友谊,-1018.63万；呼家楼，-363.05万；亚运村，-322.06万；大兴，-132.82万；广安门-42.34万； 高井，-16.88万；知春路，-161.79万；志新桥，-27.56万；右安门，-64.81万。不难看出，北边区域的门店居多。
2、外地分公司环比、同比分析
外地分公司环比上升了1%，同比上升了68%。新开门店六家，合计销售3469.478万；开业满一年的老店，比去年同期略低，同比下降1.83％。具体见下表：
表七：外地分公司销售同比增加额 单位：万元
天津分公司
河北分公司
新开分公司
门店
环比增加
同比增加
门店
环比增加
同比增加
门店
环比增加
同比增加
西沽店
84.49
946.14
蓝天店
34.10
111.67
书院店
66.89
993.00
中环店
-15.48
-115.63
华银店
-80.58
-90.57
四方店
67.00
323.00
中山路店
167.14
49.43
天河店
-41.16
-143.18
民族宫店
123.20
767.50
河西店
48.96
107.09
丽华店
-174.94
310.06
小寨店
-114.56
537.62
黄河道店
-49.05
-19.03
槐底店
-25.63
11.66
合计
142.53
2621.12
嘉华店
81.98
538.30
金桥
-72.00
37.00

天山路店
45.31
64.61
三兴
-27.90
48.60

十一经路店
-6.92
-176.80
合计
-388.12
285.24

合计
356.43
1394.11

从上表可以看出，天津分公司同比增加主要是由新开店西沽店、嘉华店贡献的。除掉这两个店，其他店同比下降90万元。环比黄河道店下降49.5万，十一经路和中环店也出现了小幅下滑。其他门店正增长。
河北分公司同比华银、天河下降；环比除蓝天店外，全线下降！华银店下降主要由彩电、和手机部门下降引起的，天河店在去年有一个重张活动，今年没有，因此同比也下降了。蓝天店在7月举行了店庆活动，成了唯一上升的门店。
新开分公司西安小寨店由于空调销售环比下降115万，其他部们又没有相应跟上增长，所以下降厉害。
注：单项指标后五名见附表《大中电器7月经营指标综合排名》，排在后面的门店各项指标得分也较低。
三、综合得分分析
七月综合得分情况依然延续了六月的特征，总体北京分公司各门店排在前面，外地分公司得分最高的是保定三兴店，排在46名。综合得分前十名和后十名的门店如下表：

表八：综合得分前十名和后五名门店情况

序号
门店
名称
销售得分
毛利得分
平效指标得分
成长性得分
合计
得分
综合排名
当月
达成率
累计
达成率
当月账面毛利率
累计账面毛利率
万元租金产出
面积产出比
人均
产出比
销售
同期比
销售
环比

前
十
名
1
牛街
29.52
4.01
6.64
3.19
15.98
2.65
2.88
3.69
4.43
72.99
1
2
洋桥
35.00
3.82
5.77
1.91
12.00
4.00
3.42
1.98
-0.19
67.71
2
3
磁器口
31.20
4.02
6.12
2.91
1.17
0.92
1.14
14.00
2.91
64.37
3
4
云岗
32.52
3.88
12.34
5.46
1.46
1.07
0.69
2.86
0.52
60.79
4
5
房山
33.41
4.16
10.32
4.58
2.32
1.36
0.81
1.07
1.66
59.70
5
6
良乡
34.34
3.86
8.56
3.39
2.82
1.46
1.21
2.27
1.53
59.46
6
7
门头沟
28.39
4.28
11.90
5.20
2.95
1.12
0.95
3.47
0.18
58.44
7
8
回龙观
28.65
4.49
11.68
4.09
5.06
2.42
1.07
1.41
-0.66
58.21
8
9
燕山
30.11
4.13
12.55
6.01
1.21
0.50
0.39
0.51
1.61
57.02
9
10
平谷
30.13
3.81
11.72
1.92
4.28
1.28
1.01
1.43
1.13
56.71
10

后
五
名
52
河西店
25.50
3.29
-3.47
-1.32
0.95
0.61
0.66
0.99
0.50
27.69
52
53
华银店
27.91
4.08
-2.91
-3.72
1.20
0.66
0.56
-0.67
-0.73
26.39
53
54
中环店
26.70
3.36
-4.80
-1.75
1.22
0.53
0.78
-0.72
-0.13
25.19
54
55
天河店
18.96
3.52
3.13
-0.33
0.68
0.33
0.34
-1.96
-0.87
23.81
55
56
十一经路店
23.31
2.81
-0.50
0.00
0.18
0.20
0.22
-2.69
-0.21
23.33
56

前五名的门店在销售达成率和毛利率方面得分较高，同比增长分数也较高，说明了这些门店处于良性发展阶段。后五名的门店综合得分较低也是因为这些项目得分的，同时负的毛利率和成长性得分较低也直接降低了这些门店的分数。
因此，综合得分排名能够迫使门店全面考虑经营问题，引导门店健康发展。

四、综合结论
通过对七月份全国经营指标的分析，可以得出以下结论：
1、面对国美、苏宁等激烈竞争，北分前十名门店与外地前五名门店销售保持稳定，并略有上升。北分稳定在55％左右，外地稳定在43％左右；
2、七月份外地分公司销售增长的主要来源是新开门店，北分7月销售增长来源有三：新开门店；玉泉路、西坝河等主力门店；六里桥、磁器口、中关村等中型门店。结合北分前十名门店的销售占比来看，七月五个双休日的销售工作可以分为三类：保持并提升市场份额的销售工作（主力门店）、提升市场份额的销售工作（中型门店）和净增市场份额的销售工作（新开门店）。这为将来销售工作的安排提供了一个非常好的范例。
3、外地河北、西安分公司整体环比下滑厉害，同比增长主来自于新开门店！联系到经管部经理与门店店长述职报告中关于销售工作的内容，在大力抓品类营销工作（经贸部）的同时，还应该大力抓店面营销工作（经管）。因此，做好经贸以外的营销工作方面，两手硬起来迫在眉睫！
4、在北分北三环及附近区域的市场竞争中，竞争各方都不自觉的遵循了博弈论规律。转变思想，改变观念，用新的方法武装我们的大脑，也许能让我们在未来的竞争行动和营销工作中，处处抢先，想敌人之未想，打敌人之想打。

经管总部营销管理部 袁亮
2005-8-9
附：《大中电器7月门店经营指标综合排名》

3.1.202523:1423:14:0025.3.111时14分11时14分0秒3月. 1, 251 三月 202511:14:00 下午23:14:00
2025年3月1日星期六23:14:00