双ABC分析培训笔记超市采购人员必学.docx

培训笔记
一、A、B、C分析的运用
分类的思想很重要，它一方面可以简化我们的工作，同时又能帮助我们清晰的找出问题，20/80法则在商品的分类中扮演者重要的角色，虽然我们通常会说20/80法则，但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70，部分甚至是30/80，30/70若进一步延伸就是A、B、C分析，从A、B、C开始事情就有了多种变化，体现在具体工作中就有很多变数，结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面：
首先帮助我们认清目前商品结构的状况，明确工作调整方向
事物相互之间所以不同从形这一方面来看，很大程度上是比例结构的一种变化，不同的比例结构会形成不同的东西，如大卖场、标超、便利店在品类宽度上就有明显差异，再如专卖店和百货店。这样的东西很多。所以对比例的认识程度很重要，既然A、B、C分析可以帮助我们分析商品的结构问题，那么要想真正的掌握这一原理，在实际工作中灵活变通运用，首先必须清晰的知道标准商品结构的产生原理
标准商品结构的由来
品种数
*30%=9%---------------------------------------------------------------------------- A 10%

30%
27.3%-------------------------------------- B 30%

*30%=6.3%
*70%=21%

*30%=21%

63.2%---------------------------------------C 60%
*70%=14.2%
70%
*70%=49%

销售额
*70%=49%------------------------------------------------------------------------ A 50%

70%
40.2%---------------------------------- B 40%

*80%=19.2%
*30%=21%

*80%=24%

10.8%-----------------------------------C 10%
*20%=4.8%
30%
*20%=6%

由此得出商品结构的标准结构比例为：
品种数：10%：30%：60%
销售额：50%：40%：10%

商品结构与促销品的选择
标准商品结构整体推理过程，是一个30/70，30/80被层层剥离、层层分解的过程，在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化，这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想，就是为了使整个结构始终保持强有力的状态，在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品，B类商品内部进一步细分有三部分商品组成，第一部分品种数占比6.3%、销售占比14.7%，第二部分品种数占比14.7%、销售占比6.3%，第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%，第一部分商品具有成长为A类商品的潜质，第三部分具有较高增长势头。这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中 常常会选择新品做促销。
不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？

如何确定A类、B类、C类的促销品比例
情形一：（标准结构）
品种数：A：B：C=10%：30%：60% 促销品：A：B：C=30%：40：30%
因为B类强大后企业就有了变通的优势，所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜
A类10%引申出大店（拿3%）吃小店（3%）
情形二：
品种数：A：B：C=15%：15%：70% 促销品：A：B：C=30%：0：70%
A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选择A类商品作促销，A类促销品占30%。
B类商品比例过低，A类+B类30%，小于标准比例结构10个点，所以应该从C类中培养一部分商品壮大B类，所以B类不做促销，直接将应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上，C类促销品占70%
情形三：
品种数：A：B：C=5%：25%：70% 促销品：A：B：C=0：40%：60%
A类比例过低，不宜再做促销。B类比例相对合理，选取正常结构的促销品比例40%。B类做促销后部分B类商品会上升至A类， B类比例会减少，这样需要C类商品来补充，所以C类商品需要上升5%的比例才能合理，所以剩余的促销品全部从C类中选取，占促销品60%
情形四：
品种数：A：B：C=3%：15%：82% 促销品：A：B：C=0：0：100%
A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低，都不宜再做促销，只能全部从C类中选取。

如何确定A类、B类、C类的促销品明细
1、理论认识
有了A、B、C促销品比例后，如何从中选取正确的促销品呢？首先需要了解商品自生的特性，商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段，第一阶段新品阶段商品利润空间大、价格高、销售少。第二阶段由于促销，毛利率下降销售增加，经过一、两个过程后趋于平静。第三个阶段是正常销售阶段维持时间较长，我们经营的大部分商品处于正常销售阶段，销售、毛利成45°，这时利润最大在最平稳状态产生最大利润。第四阶段毛利额较小。因为前三个阶段毛利是逐步增加的，所以处于第一阶段的商品要尽量提升至第二阶段，这时会选择对其做促销降价以推进销售，第二阶段商品通过促销会提升至第三阶段，第三阶段因为利润最大，反而不宜作促销，因为在最平稳状态会产生最大利润，所以应该尽量保持不动，第四阶段毛利额较小，不适宜再投入资源。所以最适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品。新品由于销售不好基本处于C类，第二阶段商品由于促销因素正由C类变成B类。这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置随时间的变化。位置不同调整和工作方向也不同。
2、A类、B类、C类的变化
如果用商品生命周期的眼光来看商品A、B、C分类，随着时间的改变商品会有12种位置变化。以今年和去年的A、B、C分类对比为例：
A ：去年没有，已经促销过
A A：A中的名牌商品、一线商品
A B：不用促销。去年B现在上升至A，明星商品（进入第三阶段）
A C：不做促销。去年C今年A，成长率高，不稳定，不如A B。
产生的原因（1）去年不重视，今年重视了
（2）今年季节商品作了一些促销（强季节性商品如月饼）
B ：去年没有今年有，需作促销，主攻促销
B A：去年A今年B，生命力强可以给一定资源，配套促销非主攻促销
B B：促销
B C：次要促销
促销次序：(1)B (2)B C (3)B B (4)B A
C ：主要组成商品包括：新品、不好销售的、应季已过季。促销要考虑连带性（酱油C肉A）、季节性。
C A：删除
C B：删除
C C：结构性商品，包括价格结构、品牌结构和功能结构

商品敏感度和促销策略
1、HR；R；NR 定义
-HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% 价格往死打
-R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30% 价格能跟就跟
-NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45%
1、敏感商品非打名牌，打价格战的前提：
(1)都知道什么东西
(2)都知道价格
2、高敏感度和一般敏感度不做促销，减少其价格敏感度。，选促销品目地是吸引眼球，而非卖这个商品，所以可以考虑以下三方面的因素：
2.1连带性、关联性
2.2是否应季
2.3商品本身销售达到多少

促销品范围的具体数据操作方法
A、B、C数据分析范围可以是门店数据也可以是某一大中小类数据。
以5月数据为例，准备今年4-5月和去年5-6月销售数据，用两个月数据是为了数据的稳定性，月份不一致为了更好展现商品销售趋势
基本操作
销售额单A分类操作方法：（以后简称单A分类）
1、按照销售额由大到小进行排序
2、插入一列，取名销售占比，数值=每个单品销售额/门店总销售额
3、插入一列，取名销售占比累计，第二行=第二行商品销售占比
第三行=第二行+第三行商品销售占比
第四行=第三行+第四行商品销售占比
依次轮推…..(点中单元格，右下角变十字花后双击完成)
4、插入一列，取名销售分类，销售占比累计<=50% 输入A，>50%并且<=90%输入B，剩余输入C
销售额双A分类操作方法：（以后简称双单A分类）
1、将今年和去年的数据分别进行单A分类
2、用vlookup函数将去年的单A分类对接入今年的数据表格中
3、插入一列，取名销售双分类，将今年单A分类和去年单A分类连接成双A，
公式：今年单A分类&单A分类
品种单分类操作方法：
1、在按照销售额由高到低排序，
2、插入一列，取名销售排名，输入名次
3、插入一列，取名品种分类，参照名次，前10%商品输入A，排名>10%<=30%输入B,后60%商
品输入C
品种双分类操作方法：
1、插入一列，取名品种双分类，将今年品种单分类和今年单A分类连接成品种双A分类，
公式：今年品种单分类&单A分类
应用
1、作今年的双A分类
2、在同一表中作品种双分类
3、数据透视
行--销售双分类 列--品种双分类 数据--商品编号计数
表中阴影部分为促销商品范围
销售额双分类
品种双分类
aa
ba
bb
cb
cc
a

aa

ab

ac

b

ba

bb

bc

c

ca

cb

cc

4、插入一列，取名促销品，对表中符合条件的商品做“促销”标记
库存控制
1、通过A、B、C分类确定不同分类缺货率比例
尽管行规缺货率<5%,但分解到A、B、C类商品缺货率又各不相同，A类缺货率0%、B类缺货率<3%、C类缺货率<10%。其中A类商品是不能缺货的。
2通过A、B、C分类确定不同分类补货系数
A、B、C分类带来库存管理的三个层次：
最小库存S=排面（周销量）/2 适用C类商品
安全库存M=排面*3 适用B类商品
最大库存L=排面*6 适用A类商品
由上得出（下面的补货系数）
A类商品：AA 3 A 3 AB 2.5 AC 2.5 不能缺货，达到最大库存标准
B类商品：BA 0.5 B 1 BB 1.2 BC 1.5 达到安全库存标准
C类商品：CA × C× CB× CC 1 达到最小库存标准
运用在自动补货公式中：（周平均销量*补货系数-现有库存）/箱数-最小订货量 >0自动补货
3、确定自动补货合理性的三个因素：
3.1周销量
3.2排面 大卖场 排面=周销量 超市 排面=周销量/2
3.3送货周期
4、不能自动补货的商品，需采购自己跟单的商品
1、首单不自动补货
2、强季节性商品，如月饼
3、促销商品（吃不准量）
其它正常商品占70%左右
除敏感商品外，大部分商品顾客在选购商品时会根据商品之间价格判断商品性价比。促销商品作活动后，按照价格空间理论，促销商品价格波涉的上下价位商品库存都要进行调整，不可再继续进行自动补货，以免造成库存积压。
5、季节商品备货期按照销售高峰期走势进行前移
食品前移1周，非食品2周、3周，季节性服装几个月
6、使用总仓的目的：
非省运送成本、费用为目的，而是为了控制库存。通过总仓库可以减25%的库存。

二、新店选品的方法
卖场面积分两部分：1、内墙面积：收银线以外（租区）
2、收银线以内面积：包含仓库、生鲜准备间等
举例：假设5000㎡的门店，店内场内：场外=70%：30%，生鲜占比20%，附属设施8%，使用的全部是1.2*0.6㎡的货架
第一部分 框算货架商品品种数
1、场内面积=5000㎡*70%=3500㎡
2、生鲜：食品：非食品=20%：40%：40%
所以食品、非食品的面积为：3500㎡*（1-20%）=2800㎡
3、通常1.2*0.6㎡货架，标准是放25个商品，中超放22个商品。
中超0.9*0.45㎡的货架，放27个商品品（小排面需要更多的商品）
通道一般1.5㎡(3000㎡)~1.8㎡
1.2*0.6㎡的货架占地面积0.72㎡,两个货架2*0.72㎡=1.44㎡
（实际工作中应该考虑单面货架的比例）
食品、非食品的货架个数：2800㎡/1.5㎡=1867个
食品、非食品的商品数： 1867个*25=46000个
4、卖场内30%的面积放地堆，一个地堆1~4个商品（有差异），
新开门店1、2、3波促销涉及10%左右的品种不上正常货架
强季节商品5.6%左右
剔除上述因素：46000个*（1-30%）*(1-10%)*(1-5%)=27930个
5、新店开业通常在上述范围内选取90%，另10%为新品、地域性品类等
剔除新品：27930个*（1-10%）=25137个
6、若提供的可供选择的商品范围小于公司品种数，按照同比例缩减，假设可供选择商品/公司总品种数=70%，则
25137个*70%=17596个
7、为好计算假设17596为15000个，去掉端架8%，端架通常1~2个商品
剔除端架商品：15000*（1-8%）=13800个
剔除端架货架：1867个*（1-8%）=1717个

第二部分 确定商品明细
在第一部分6中提供选择的商品范围内，选取13800个商品，以下工作在excel表中完成
1、剔除生鲜数据
2、插入一列，取名毛利排名，对表中数据按照毛利由大至小排序
3、插入一列，取名销售排名，对表中数据按照毛利由大至小排序
4、通过自动筛选功能选取销售和毛利同时排名前16000名的商品，满足条件的商品14977个。插入一列取名“名次选取”，输入“选中”字段（自动筛选---自定义）
5、在中类范围内作中类商品单A分类
6、插入一列，取名“中类选取”，食品中属于A类、B类，非食品属于A类及B类前30%的商品，输入“选中”标记
7、插入一列，取名“双选”，将“名次选取”或者“中类选取”中有“选中”标记的商品，“选中”标记
8、插入一列，取名排名差，排名差=销售排名-毛利排名 数据负数越大说明销售表现越好
9、按照大卖场关注销售额，小超市关注毛利的观点选品，对“双选”有标记的商品按照排名差由小到大排序，选取前13800个商品，首先选取排名差为负数的，不足部分从零及正数的商品中补充。

第三部分框算货架数
1、通过品种数计算货架数
1.1对选取的13800个商品进行数据透视，行---中类、大类 数据—商品编号计数，销售额列占比
1.2计算中类货架数：中类货架数=（中类品种数+新品等品种数）/25
1.3在1.2基础上食品中类货架数*0.8,非食品货架数*1.2,用ROUND函数对尾数进行处理，表现好的中类尾数全进（roundup(*,0)）,中间的四舍五入（round(*,0)），不好的尾数全部舍去（rounddown(*,0)）
1.4对修正尾数后的中类货架求和。
若有第一部分6的比例，求和后的结果还要除以该比例，本例70%
1.5剔除服装、家电等非货架品类
2、通过销售占比计算货架数
2.1 用1.1计算的中类销售占比*货架总数
2.2食品中类货架数*0.8,非食品货架数*1.2,用ROUND函数对尾数进行处理，表现好的中类尾数全进（roundup(*,0)）,中间的四舍五入（round(*,0)），不好的尾数舍去（rounddown(*,0)）
2.3剔除服装、家电等非货架品类
3、根据门店品类定位，在综合1、2两种方法计算的货架数的基础上，对品类货架数进行调整

三、陈列
1、陈列中三角妙用
一般包装12、24、48可以折叠，三角面积2/3箱
(1)防止盘点出错
上货时多出的货上那儿，后有空隙可以调整，就意味着盘点不出错
(2)方便上货。首先将商品向里推齐，上好货后，转一下，将里面的陈货转至外面，新货转至里面
2、经典的6句话
v 根据品类角色来确定商品的陈列位置
好销的商品不在最好位置，小卖场通常会在黄金位置1.4-1.6放置便宜商品
v 根据品类产出来确定商品的陈列面位
产出（销量）定产出面位
v 根据季节变换来确定商品的陈列量: 最小库存；安全库存；最大库存
单向型只给促销架，月饼
双向型给固定货架，促销品一般不给标准货架
v 根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序
按照顾客的理解，顾客先挑什么，后挑什么来摆
毛巾---功能（枕巾、浴巾）--价格
电视机---尺寸---品牌 或 品牌—尺寸---功能陈列
v :根据商品的关联性来确定商品的陈列组合
v 根据商品的敏感度来确定商品的促销策略

四、其它
1、零售获利手法：(1)周转带来的收益（现金流）(2)毛利率
如何有效的使用现金流，真正实现钱生钱，跨行业运作？
2、上市公司1股1点纯利，需要6.37%毛利支持。
按照国际惯例投资者要回收1元，卖场就要做6.37毛利，
按照国内：大卖场 1点纯利---5.124%
标超 1点纯利---3.19%
3、销售预算考虑：
(1)个人消费指数 (2)通货膨胀率 通货膨胀连续效应：人工收入、税收、租金增加
4、一天最多3份报告，最少一份报告，一个日报，2个周报
日报：每日销量数据报告
采购先看销售，然后看毛利，再看库存
门店先看销售，大店看来客数，关注销售额；
小店看客单价，关注毛利额
（先考虑不要少拿一个，不要阻止顾客多拿一个）
提高来客数花钱多，提高客单价花钱少
周报
最大销量周报表（满足70%~80%的工作）
周库存预警报告
5、卖场布局
看见的地方：颜色、灯光、陈列
看不见的地方：味道
挡地方：声音