关于网络市场的调研报告.docx

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XXXX网络市场调研报告
第一步；确定调研目标、调研对象；
1、本商品的特征：
2、目标：消费者，年龄、性别、经济情况、电脑及网络使用情况，商品特征与消费者特点
3、其它竞争对手情况，此商品原来市场情况

第二步：选择合适的调研方法；
1、调查问卷
2、资料收集
3、数据分析

第三步：制定调研计划；
安排时间表
步骤
内容安排
实施时间
实施人员
完成时间
第一步
确定调研目标、调研对象

第四步：设计调查问卷、及技术实现
1、 试卷
感谢您愿意花费几分钟时间来完成我们的市场调查表，您的意见将会是我们的鼓励和动力，并在此送上我们迟到的新年祝福！
1您的年龄是？（单选题）
A 10以下B10—一八C20—25岁D25-35岁E 35以上
2您的性别是？（单选题）
A 男 B女
3您的职业是？（单选题）
A学生B白领  C自由职业D个体户E其他
4你会尝试购买星座守护及开运盆栽、养生盆栽吗？（单选题）
A两个都会 B两个都不会 C会买星座开运盆栽 D会买养生盆栽
5你在网上买过盆栽吗？（单选题）
A 有 B没有
6你会选择的购花地点？（多选题）
A 花鸟市场B居民区附近的小摊C超市D网上E专卖店
7你能接受的盆栽是多少钱？（多选题）
A 小于50元B51-100元C100-250元D250—500元
8在买盆栽的时候你会考虑的因素？（多选题）
A价格B质量C信誉度D品种E其他
9你买盆栽会希望得到哪些服务？（多选题）
A送货上门B盆栽种植知识C养花医生D举办养花爱好者交流会E免费包装F其他
10 网上购买盆栽你担心哪些问题？（多选题）
A 运费B质量C包装D退货处理E其他

2、 问卷调查实现方法：
例：
2.3.2 市场调查表的发放
1. 专业调查网站发布问卷调查
（1）中国调查网以下链接是我们问卷发放的地址，
（2）问卷星以下链接是我们问卷发放的地址，
2. 论坛投票
在东方热线论坛里以论坛投票的形式进行调查。
3. 电话调查
利用公司呼叫中心的订货电话对顾客进行调查。
4. 纸质问卷的发放
选择宁波的会展中心大厦（宁波市百丈路168号）、宁波青林湾小区（宁波市青林湾街）、余姚职业技术学校（余姚新西门路28号）来发放家居盆栽的市场调查表，一共发放问卷572份。

第五步：组织、实施调查

时间：十五天

第六步：有效回收问卷，计算回收率、有效率

第七步：统计、整理、分析调查数据，借助用调查分析工具，分析调果结果

我们在3月3号通过在中国调查网发布调查问卷至今，已有635人接受问卷调查。对此我们将列举一些分析。

 问题：您的年龄是（单选题）
10-一八岁
17.9％
 114票
一八-25岁
36.8％
 234票
25-35岁
27.0％
 172票
35岁以上
一八.1％
 1一五

通过这题问卷调查题目结果可看出，上网的人群大多在一八到25岁，占了总调查人数的36.8%而我们所出售的星座开运养生盆栽的主要群体则是这群年轻人。说明我们的潜在市场是巨大的。而且从选票结果可看出，35岁以上的人也占了一八.1%,从中可以看出现在中年人上网率也在逐渐增加，说明现在网络营销的前景是可观的。

问题：您的职业是？（单选题）
学生
36.2％
 232票
白领
23.1％
 148票
自由职业
一八.9％
 121票
个体户
6.2％
 40票
其他
一五.4％
 99票

通过这题问卷调查题目结果可看出，学生上网的人群占了大多数，占接受调查总人群的36.2%，而学生是我们销售的主要对象之一，因为学生喜爱星座的人比较多，而且我们出售的星座开运养生盆栽价格便宜，是学生能接受的范围。其次是白领人士，占了接受调查总人群的23.1%，众所周知，白领大多都是享受生活追求完美的人，而我们所出售的星座开运养生盆栽无疑是他们的选择之一。

问题：你会尝试购买星座守护及开运盆栽、养生盆栽吗？（单选题）
两个都会
43.9％
 282票
两个都不会
29.1％
 一八7票
会买星座开运盆栽
11.3％
 73票
会买养生盆栽
一五.5％
 100票

通过这题问卷调查题目结果可看出，愿意购买盆栽的人群总占了70.4%，说明我们的潜在顾客的巨大，愿意购买星座开运盆栽的占11.3%，愿意购买养生盆栽的占一五.5%，两个都愿意购买的占43.9%，

 问题：你能接受的盆栽是多少钱？（单选题）
小于50元
56.7％
 370票
51-100元
23.7％
 一五5票
100-250元
10.7％
 70票
250-500元
8.7％
 57票

通过这题问卷调查题目结果可看出，顾客能够接受的价格是小于50，而我们所出售的星座开运养生盆栽的价格更小于50，满足绝大多数的人群需求，占了总调查人群的56.7%，其他价格范围都有一定的能够接受的人群，那么能接受大于50元的人群当然可以接受小于50元的价格，所以我们所出售的星座开运养身盆景是都能都接受的价格。

 问题：在买盆栽的时候你会考虑的因素？（多选题）
价格
38.6％
 369票
质量
22.4％
 214票
信誉度
一三.1％
 126票
品种
19.0％
 一八2票
其他
6.7％
 64票

通过这题问卷调查题目结果我们依次分析

关于价格：考虑价格的占了38.6%，而通过刚才的调查我们可知我们所出售的星座开运养生盆景是最能接受的价格范围，所以顾客对我们出售的星座开运养生盆景是可以接受的。

关于质量和信誉度：考虑质量的占了22.4%和一三.1%，而我们公司是在宁波有实体店的，并已经运行了3年，已经有了一定的人气和好评，所以质量和信誉度也是可以放心的

关于品种：考虑到品种的占了19.0%，而我们所出售的星座开运养生盆景是具新颖独特和神经为一体的，品种则是一般买不到的

关于其他：考虑到其他的占了6.7%，之中可能包括售后服务等等，而我们公司将会用去感受客户的需求，用微笑面对每个顾客。

纸上问卷调查

我们抽了城区两所学校进行调查，在每个年级段随即抽取了一个半进行了纸上问卷调查，共362个人参与了调查，我们对参与调查的数据进行了整理和分析。

其中对星座感兴趣的人群占了86.3%，说明我们所出售的星座开运盆栽是有利可图的；其中有兴趣购买我们的星座开运养身盆栽的人占了64.8%，占了一半以上，说明我们所出售星座开运养生盆栽是被他们接受并愿意购买的，我们的市场的广阔的；能够接受在网上购买的占了79.3%，说明网上营销已经成为一种潮流被越来越多的人接受与认可，在将来的几年里网上的前景是客观的;

第八步：撰写商情分析报告
1.消费者需求
十几岁二十几岁年轻的一代，他们是跨世纪的一代，也是伴随着改革开放共同成长的一代。世界一体化的经济竞争环境，使他们的视野比父辈们更开阔。独生子女的优越地位，使他们的消费更超前，随着我国城市居民生活水平的不断提高，家庭消费中用于子女生活和消费教育投资的比重越来越大，同时他们对家庭消费开始产生较大影响，传统的家庭生活模式正在发生着变化。因此，他们作为未来消费的主体，越来越成为公从关注的新兴的市场动力。
现在年轻的一代对时尚，对生活有着独特的见解和追求。一方面，他们关注时尚、追求流行；另一方面，他们又崇尚个性化的独特风格，喜欢标新立异。他们提前进入消费时期。他们牟于父母给零花钱已经习以为常，他们手中每月拥有可观的零花钱，对于这笔不菲的：“可支配收入”，他们很懂得如何支配。
现在年轻的一代很喜欢上网，因为网络可以给他们带来许多的乐趣，网络是他们的另外一片天地。他们不仅喜欢上网，而且他们也很喜欢在网上购物，因为网上有许多的商品供他们选择，网上也能够让他们看到他们没有购买过的东西。在网上购买商品，不但可以节约自己的时间，而且网上的商品价格也比较便宜，所以网上购物深受他们的喜爱。
他们现在在服装和饮食上都没有什么问题，可以说是衣食无忧。他们现在不仅追求自身的完美，对自己的小空间装扮也很注重。从上面的问卷调查中我们也可以了解到，他们在网上喜爱购买盆栽的人数也相当的多。他们现在对居室的装扮越来越注重了。他们很喜欢装扮，以前年轻的一代喜欢在墙上贴自己喜欢的明星海报来装扮居室，但是随着时间的流逝，海报贴在墙上会产生反复干澡——受潮——干燥——受潮的过程，这样的话，纸就会变皱了，并且海报贴在墙上时间一长墙壁的颜色会不一样。这样的话海报只能短时间的给居室带来美丽，时间长了的话会对居室造成不利的影响。
因此，他们希望能够找到一样既能够装扮居室也能够不对居室造成影响的事物。绿色是每个人都热爱的，向往的。年轻的一代很喜欢色彩鲜艳的事物。他们喜欢小巧玲珑，又能够装扮居室的事物。而小巧的五彩盆栽正适合他们这些年轻人的消费心理。一盆小小的五彩盆栽既能够装扮居室，又能够与居室周围的环境相配合，能够更好的衬托出居室的优美、清静，给人一种赏心悦目的感觉。
星座是年轻的一代很信赖的东西。因此，星座五彩盆栽会极大地吸引他们这些年轻人的心。因为星座五彩盆栽开拓了他们年轻人的兴趣。将他们内心的追求和需求都充分的表达出来了。每当节日来临，他们都希望送给自己的朋友一份礼物，但是他们又追求新颖，希望送给自己的朋友一份独特的礼物，与往常不一样的礼物。而星座五彩盆栽与其它礼物不一样，它既可以代表自己对朋友的一份真诚友谊，也表达了自己对朋友星座的了解，更能够表达出自己希望朋友的身体能够健健康康的，一盆小小的五彩盆栽既然能够一举三得，因此，它一定会受到他们这代年轻人的青睐。
每个人都有自己的心事，特别是他们这些年轻人，虽然他们年龄还不是很大，但是他们却经常会遇到一些不开心的事，比如说考试发挥不正常，与同学发生矛盾等等。每当这个时候，他们就会觉得自己的运气真是倒霉透顶了，不知道自己走了什么霉运，他们希望自己能够找到一样东西来打开自己的幸运之门。所以，十二星座的幸运盆栽会给他们这些年轻人的心里带来一些安慰和愉快，他们会非常享受这种盆栽给他们带来的快乐。
现代人的生活变得越来越好了，特别是他们这代年轻人非常的享受，家里有空调和电脑等。但是他们在享受这些美好生活的同时，他们也会明白这些东西给他们身体带来的伤害。比如说辐射、二氧化硫、二氧化氮等等。因此，他们这些年轻人为了保护自己的身体，也需要选择一样事物保护自己。而能够保护环境最好的保护伞就是绿色植物了。所以，养生盆栽又会受到他们这些年轻人的喜爱。
  现代的他们对新事物很敏感，很好奇，都会自己去亲身体验，尝试。所以各类盆栽一定会受到他们这些年轻人的青睐，因为它们的作用对他们的生活和其它方面都有很大的帮助。因此，盆栽是他们这些年轻人最大的需求。

2.目标市场
在我国，随着互联网技术的进步，上网费的降低，网民的高速增长，网上购物必将拥有一个更加广阔的市场。目前，宽带正在进入寻常百姓家，信用制度即将建立，网上付款系统逐步完善，所有这一切，都为网上零售走进普通大众的生活奠定了必要的基础。未来的都市人群，生存压力将越来越大，为生存而竞争的时间将更加宝贵，网上购物可以缓解生活的紧张，正好满足了这部分人的需求。下面看一幅图：

(图3 中国宽带网民规模对比)(图片来自百度)

在今后的社会发展中，未来市场就是像现在十几岁或二十几岁的年轻一代人的市场。下面看一幅图：

（图片来自百度）
网上购物发展到现在，已经成为很多年轻一代人的钟爱的购物方式。现在的年轻一代偏爱网购，因为他们敢于尝试，喜欢新鲜事物，也正是因为他们的这种心理，使网购有一个比较宽松的生存环境，能够逐步发展、规范，今后他们还将是网购的主要人群和持续推动力。
在人们越来越崇尚环保、崇尚自然的今天，“绿色”成为了社会关注的焦点。于是，城市的绿化率越来越高；公园绿地免费开放；小区的草坪越来越大……虽然绿色离人们的生活越来越近了，但随着生活水平的不断提高，人们对绿色的需求已不再满足于“远看近观”，而是更希望融入其中。在这种情况下，家庭绿化开始走俏市场。 漂亮花卉和观赏植物成了居家摆设的新宠。但传统的花卉产品占用面积过大，栽培又需要有一定的专业技术，不易在城市家庭中生存。相比之下，小型园艺产品以新颖、小巧、方便的特点吸引了不少时尚人士，将成为园艺市场的新方向。
目前，网上盆栽市场刚刚起步，竞争还不十分激烈。因此，网上盆栽市场具有很大的商机。有一大批潜在年轻消费者等待着我们去挖掘出来。要想将网络上的这批消费者都挖掘出来，就必须在互联网发达的地区多做努力。因为互联网普及范围广的地方，上网的人数也就越多，这样的话我们的产品就能够被更多的潜在消费者看见，我们能够出售产品的机会也就大了。
由于我们的盆栽受温度、生命周期和运输途中的各种原因等因素。并且运输路程不能太长，因此我们将目标市场定在江浙沪两省一市。
按市场细分：
1. 江苏省截止2009年总人口数达到7549.50万人，而江苏省截止到2008年底网民人数已经为2,416万人，其中青少年占到全省网民总数的37%，是互联网普及率最高的群体。而青少年是我们主要的消费群体，因此，江苏省对我们在网上销售盆栽非常的有利。
2. 浙江省截止2009年约有人口总数5960万左右，其中网民人数突破2100万，这是一个非常庞大的网络市场，如果将这个市场开拓，我们的盆栽就能大批量销售了。
3. 上海市截止2009年底总人口数达到了2080万人，网民人数已经达到830万，上海市人口不是很多，但网民人数却占到极大的一部分。所以这是我们极大的一个市场，要是这个市场开辟以后，我们的产品一定能够大量出售，我们将来的前景不可估量。
按产品细分：
我们将产品分为星座盆栽、养生盆栽和开运盆栽。根据上面的问卷调查表，我们的年轻消费者对这些产品感兴趣。

按消费者细分：
1. 地区:江浙沪三个区域
2. 年龄:一五~30岁
3. 职业:初中、高中、大学
4. 特点：年轻有活力、喜爱装扮空间

范文：
2.3.1 市场调查表的设计
家居盆栽的网上市场调查表
1. 您的年龄是？
A. 10-19岁 B. 20-29岁 C. 30-39岁 D. 40-49岁 E. 50岁以上
2. 您的月收入是？
A. 1000元以下 B. 1001-2000元 C. 2001-3000元 D. 3001-4000元 E. 4000元以上
3. 您是否买过盆栽?
A. 经常买 B. 偶尔买 C. 从来没有买过
4. 您购买盆栽的时机是？
A. 会定期购买 B. 节假日或特殊日子购买 C. 碰到喜欢的就买 D. 从不购买
5. 如果您要买盆栽，哪个价格范围是您所能接受的？
A. 50元以内 B. 51-100元 C. 101-200元 D. 201-300元 E. 300元以上
6. 您愿意每年花多少钱来添置家居盆栽？
A. 200元以下 B. 201-500元 C. 501-1000元 D. 1001元以上请选择你目前花卉植物的消费情况是？
7. 您的盆栽主要摆放在哪些位置? （可多选）
A. 客厅 B. 厨房 C. 卧室 D. 书房 E. 儿童房 F。窗台 G. 餐桌 H. 浴室
8. 您一般在哪里购买盆栽？（可多选）
A. 路边小摊 B. 花店 C. 超市 D. 花鸟市场 E. 网上请选择您使用植物主要是摆放在哪些位置?
9. 您会选择网上订购吗？
A. 会 B. 不会
10. 如果您选择网上购买盆栽，您比较关心什么问题？（可多选）
A. 质量问题 B. 价格问题 C. 运费问题 D. 退换货问题

2.3.3 市场调查表的发放
1. 专业调查网站发布问卷调查
（1）中国调查网以下链接是我们问卷发放的地址，
（2）问卷星以下链接是我们问卷发放的地址，
2. 论坛投票
在东方热线论坛里以论坛投票的形式进行调查。
3. 电话调查
利用公司呼叫中心的订货电话对顾客进行调查。
4. 纸质问卷的发放
选择宁波的会展中心大厦（宁波市百丈路168号）、宁波青林湾小区（宁波市青林湾街）、余姚职业技术学校（余姚新西门路28号）来发放家居盆栽的市场调查表，一共发放问卷572份。

2.3.4 市场调查表的回收与分析
1. 问卷回收
截至2010年3月10日，我们一共回收问卷1203份，其中中国调查网701份，会展中心大厦、青林湾小区以及余姚职业技术学校回收了502份。电话调查一共拨打了1109个，拨通了872个。问卷星和论坛投票因参与人数太少，这里不做考虑。
2. 问卷整理分析
（1） 以下是来自中国调查网的数据（截至3.10）
问题1：您的年龄是？（单选题）
10-19岁
14.9％
 105票
20-29岁
49.0％
 344票
30-39岁
22.8％
 160票
40-49
7.5％
 53票
50岁以上
5.5％
 39票

  问题2：您的月收入是？（单选题）
1000元以下
36.7％
 258票
1001-2000元
33.1％
 233票
2001-3000元
14.9％
 105票
3001-4000元
7.4％
 52票
4000元以上
7.6％
 54票

  问题3：您是否买过盆栽?（单选题）
经常买
31.3％
 220票
偶尔买
49.4％
 347票
从来没有买过
19.2％
 一三5票

  问题4：您购买盆栽的时机是？（单选题）
会定期购买
28.7％
 202票
节假日或特殊日子购买
21.5％
 一五1票
碰到喜欢的就买
34.4％
 242票
从不购买
一五.2％
 107票

  问题5：如果您要买盆栽，哪个价格范围是您所能接受的？（单选题）
50元以内
56.9％
 400票
51-100元
25.6％
 一八0票
101-200元
9.2％
 65票
201-300元
4.4％
 31票
300元以上
3.7％
 26票

  问题6：您愿意每年花多少钱来添置家具盆栽？（单选题）
200元以下
63.5％
 446票
201-500元
22.7％
 160票
501-1000元
8.1％
 57票
1001元以上
5.5％
 39票

  问题7：您的盆栽主要摆放在哪些位置?（多选题）
客厅
38.6％
 481票
厨房
8.9％
 111票
卧室
14.4％
 179票
书房
12.6％
 一五7票
儿童房
3.1％
 39票
窗台
16.3％
 203票
餐桌
2.9％
 37票
浴室
2.8％
 36票

  问题8：您一般在哪里购买盆栽？（多选题）
路边小摊
39.1％
 375票
花店
24.5％
 235票
超市
11.2％
 108票
花鸟市场
19.2％
 一八4票
网上
5.7％
 55票

  问题9：您会选择网上订购吗？（单选题）
会
48.0％
 338票
不会
51.9％
 365票

  问题10：如果您选择网上购买盆栽，您比较关心什么问题？（多选题）
质量问题
45.5％
 480票
价格问题
20.6％
 217票
运费问题
17.4％
 一八4票
退换货问题
16.3％
 172票

从以上这些调查数据我们可以看出，在参与调查的网民中有80.7%是买过盆栽的，显示了盆栽的市场比较大。
会定期购买盆栽的网民占了28.7%，碰到喜欢就买的占了34.4%，这给了我们一个信息，我们需要有针对性的向特定的网络顾客推销能满足他们需求的盆栽，这样成功的机会就比较大。
网上调查显示，50元以内的盆栽价格是网民最能接受的，我们对这个结果有所保留。因为对应参与调查的网民36.7%的月收入是1000元以下，我们有理由相信这些对象以学生居多。那如果提高我们的目标消费者的收入水平，我们也可以考虑提高他们所能接受的盆栽价格。
更多的网民倾向于将盆栽摆在客厅或窗台，因此我们可以考虑丰富适合客厅、窗台摆放的盆栽类型，对于适合其他地方摆放的盆栽可作一些详细的介绍和推介以扩大顾客的需求范围。
在调查对象中，只有5.7%的网民曾经在网上购买过盆栽，说明大家更倾向于路边小摊的购买习惯。我们需要考虑的是，如何改变顾客的购买习惯，让他们更乐意接受网上购买盆栽。可喜的是，48.0%的受调查网民还是会选择网上购买盆栽的，说明网上的盆栽市场发展潜力比较大。
对于网上购买盆栽，45.5%的人担心质量问题，因为盆栽不是标准化产品，没有办法用文字或数据描述清楚外观等性质。加上配送的阻碍，很多人担心网上买到的盆栽拿到手之后会让人不满意。我们首先要考虑的是在保证盆栽质量的同时解决盆栽的配送问题。
（2） 以下是来自宁波会展中心大厦、宁波青林湾小区、余姚职业技术学校的调查数据
问题1：您的年龄是？（单选题）
10-19岁
1.2％
 6票
20-29岁
39.8％
 200票
30-39岁
40.3％
  202票
40-49
一三.5％
 68票
50岁以上
5.2％
 26票

  问题2：您的月收入是？（单选题）
1000元以下
0.8％
 4票
1001-2000元
17.2％
 86票
2001-3000元
22.1％
 110票
3001-4000元
31.7％
 160票
4000元以上
28.2％
 142票

  问题3：您是否买过盆栽?（单选题）
经常买
38.6％
 194票
偶尔买
40.3％
 202票
从来没有买过
21.1％
 106票

  问题4：您购买盆栽的时机是？（单选题）
会定期购买
31.2％
 一五7票
节假日或特殊日子购买
27.9％
 140票
碰到喜欢的就买
23.6％
 1一八票
从不购买
17.3％
 87票

  问题5：如果您要买盆栽，哪个价格范围是您所能接受的？（单选题）
50元以内
19.1％
 96票
51-100元
35.2％
 177票
101-200元
23.3％
 117票
201-300元
17.5％
 88票
300元以上
4.9％
 24票

  问题6：您愿意每年花多少钱来添置家具盆栽？（单选题）
200元以下
37.9％
 190票
201-500元
38.1％
 191票
501-1000元
19.2％
 97票
1001元以上
4.8％
 24票

  问题7：您的盆栽主要摆放在哪些位置?（多选题）
客厅
25.6％
 461票
厨房
4.5％
 81票
卧室
一三.2％
 238票
书房
19.2％
 347票
儿童房
3.9％
 71票
窗台
23.8％
 429票
餐桌
7.5％
 一三5票
浴室
2.3％
 42票

  问题8：您一般在哪里购买盆栽？（多选题）
路边小摊
21.1％
 217票
花店
38.5％
 395票
超市
19.6％
 201票
花鸟市场
14.1％
 145票
网上
6.5％
 67票

  问题9：您会选择网上订购吗？（单选题）
会
65.2％
 327票
不会
34.8％
 175票

  问题10：如果您选择网上购买盆栽，您比较关心什么问题？（多选题）
质量问题
32.4％
 356票
价格问题
一三.8％
 一五2票
运费问题
24.7％
 271票
退换货问题
29.1％
 319票

这份数据反映的是宁波地区已经参加工作的年轻人对家居盆栽的网络需求，这对我们开展“常春藤在线”营销更有意义。本次调查的主要对象是宁波地区的年轻人，年纪在20岁到39岁之间的占了整个调查对象的80.1%，他们普遍收入较高，月收入2000元以上的占了82%，他们中间78.9%的人有买过盆栽的经历，并且有31.2%的人会定期购买盆栽，而他们普遍能接受的盆栽的价格也在50元以上200元以内，他们喜欢将盆栽摆放在居室内，尤其是客厅、书房和窗台，他们喜欢选择花店购买盆栽，这说明他们对购买地点有一定的要求，路边小摊和花鸟市场的盆栽参差不齐，无法满足他们对品牌的追求，超市里盆栽种类不多，选择余地太少了。他们似乎对网上购买盆栽还未形成习惯，只有6.5%的被调查者在网上购买过盆栽，但是却有65.2%的人会选择在网上购买，反映了家居盆栽的网络市场蕴含着巨大的发展潜力。对于网上购买盆栽最担心的问题仍集中在质量问题和退换货问题上，如果“常春藤在线”能很好的解决这两个问题，将会有一批忠实的顾客。
（3） 以下数据是来自电话调查得出的
我们的调查人员共拨打了1109个电话，这些电话全部是绿意园艺实体店的老顾客，拨通了872个。在拨通的872个电话里，361个绿意园艺的老顾客表示可以通过网上商城来购买盆栽，可见超过四成的老顾客是乐意接受“常春藤在线”的。

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