健身俱乐部--市场部.doc

OPERATION MANUAL运营手册 Marketing市场部

部门：市场部
内容：市场部经理岗位职责

市场部经理的职责是向销售部门、健身部门及俱乐部内其它商品部提供有力的销售支持和销售武器，以帮助他们达到销售目标。市场部经理同时肩负着对外建立良好的关系的义务，以争取一切机会对外扩展菲特尼斯管理之健身俱乐部的良好声誉。其具体工作方法具有鲜明的创新性，现部分工作内容举例如下。

- 给会员卡加入更多附加值
- 为俱乐部活动寻找各种形式的赞助（含对内和对外）
- 扩张我们的品牌效应

市场部经理的职责还包括制定和执行全年的市场计划，其中包括对内的和对外的，也包括每年的励行工作和各年度的独创工作，现部分工作内容举例如下。

- 第一、二、三、四季度的内部促销计划。
o 私人指导促销
o 商品部促销
o 会员介绍新会员的促销
- 第一、二、三、四季度的外部促销计划。
o 团体客户的开发
o 校园市场的开发
o 个人客户的开发
o 俱乐部形象的推广

- 赞助计划
o 获得赞助
o 对外赞助
- 广告
o 对内广告
o 对外广告

每个季度的市场计划还要包括每月、每周甚至每日的计划，计划中要详尽表明时间、费用、所需的物品和人力安排等细节。市场计划的每一个项目都要包括如下内容
- 理念
- 动机
- 预算
- 需要做哪些广告
- 执行人
- 执行时间
- 操作频度
- 持续时间
- 预期效果
- 受众人群

- 目标区域
- 使用此媒体的目标
- 使用此媒体的好处
- 是否利用竞争？

出席经理会议并努力成为经理会议上最活跃的人。

要努力具有表演才能，这是管理人所要具备的基本素养，特别是市场部经理。

准确掌握并整理日常市场工作的最新情况，要求有精确书面记载。对每一次促销和大型活动的效果进行数字统计分析。

配合管理部门对每周的工作进展进行充分准备，周末提交周工作报告。

确保公司及会员咨询的私密性和安全性。

向公司提供最新市场情况，使公司的市场行为拥有正确导向。

辅助各管理部门进行工作。

向会员、来宾以及其他咨询者提供俱乐部的相关信息。

在公司有特别需要时服从一切安排。

部门：市场部
内容：市场部运营培训

§ 健身俱乐部市场工作概述

前边我们已经提到，市场工作就是要努力调整人们对于某项产品的需求，健身俱乐部的市场工作目的就是要调整人们对于我们所提供的健身设施及服务的需求。简单地说，市场工作的进行顺序为——

市场调查→制定计划→实施计划→效果检验。

1. 市场调查和研究

为了把您的市场计划做的尽可能有效，一定要对现有市场进行调查。调查技巧包括电话，书面问卷和聚焦群体。通过回顾反馈，您将从中得到信息如何开发年度计划。每年都应进行一个竞争分析。选择那些与您的健身房有同样目标市场的健身房进行研究，并且让员工通过打电话或咨询会籍的方式调查对方的健身房。

做计划的时候朝着现有会员和非会员两方面的方向去组织。您最重要的资产就是您现有的会员。每年进行一次会员投票来判定您的现有运营方式是否能保持会员满意。菲特尼斯管理之健身俱乐部将提供一份覆盖俱乐部运营所有要点的会员调查问卷。

要注意把市场工作按时间或方式等因素分解成不同的单位任务。比如要清楚划分您的内部市场计划和外部市场计划、4个季度的市场计划等。这些任务中的每个计划都要再划分成更小的细节部分。每一个活动的开发，执行和跟踪阶段都需要付出最大的努力，并把支出尽量减少。

2. 计划的制定

首先送给大家一句话：没有人为了失败而计划，但是通常情况下人们总是由于不计划而失败。制定计划是一个四步的程序。

第一步：紧密围绕市场推广和市场开发的目标进行思考，详细列出所有相关工作的完整清单。

第二步： 为每一项工作进行分工，制定负责人选并在清单上注明。

第三步：. 根据工作进程的需要和具体负责人的意见确认完成各项任务的部标完成时间并在工作清单上注明。

第四步：就已有工作计划清单与市场部之外的各相关部门进行沟通，根据各部门意见对计划进行补充和修改之后形成最终计划。

注意，市场的年工作计划应该从9月份就开始准备，这样可以给你四个月的准备时间去思考来年一月份的工作；在每个季度的初始阶段评估市场工作的实际进程，并且根据需要进行调整。

3. 计划的实施

计划的实施工作是否能成功完成决定了市场部用于计划的工作是否是在浪费时间。如果在开展工作时并不按计划来办，前期大量的工作就会成为无用功。要保证计划的实施，管理者必须注意下列几点。

首先，无意识地擅自修改计划是普通员工非常容易犯的错误。并不是他们有意打乱计划，而是由于他们经验不足导致他们容易向临时出现的困难妥协。因此，要使他们知道在没有经理同意的前提下，他们无权改变任何细小工作安排。

另外，利用市场部个人工作日志和市场部管理工作日志对每项工作的落实进行检查。市场部员工要将实际完成的工作在个人日志和管理日志上分别进行标注。

最后要强调的是经理对部门工作的检查。任何工作要求的颁布对于一般人来说仅仅意味着规定的存在，并不能在他们大脑中根本形成必须遵守的印象。如果忽视了检查环节，所有规章制度都只是一堆废纸。

4. 计划的检验

无论对于哪个部门，工作效果的检查都应该有量化的标准。检验市场工作的硬性数字指标是俱乐部的新目标信息量、电话咨询量和随机来访客人数量。一个俱乐部到底需要多少新信息、电话咨询和随机访客与俱乐部销售部的工作能力和工作效果密切相关的。具体计算方法是根据俱乐部的销售任务、成交率和实际付约人数比例等反算出来的，我们会在销售一节中具体介绍。

§ 俱乐部的目标市场

团体市场。团体市场开发活动应该是您的长期市场工作的一部分。通过加入当地的联合商会，浏览其花名册，确定最有可能的目标。确定您的团体价格结构，并且根据潜在的加入人数和销售成功可能性确定目标人群的优先方案。（关于这个理念的更多信息，菲特尼斯将随管理或特许经营合同提供一份团体健身和健康手册）

最优秀的销售人员（通常是健身房业主或经理）应该主攻团体销售。

附加目标市场。除了团体客户，还应针对以下方向发展： 减重中心会员、
公共设施会员、康复中心、其他竞争对手健身房和流失客人。

§ 健身房引起公众认知的策略

硬广告。硬广告是提高公众认知的快速手段，代价也相应较高。广告重在创意。在广告的主体内容中，所有材料应重点强调服务，不应包括价格信息。最适合放会籍价格和其他“优惠”率或相关信息的地方应该是广告页的底部，应该设计成可以剪下来的优惠券。潜在客户应持优惠券享受优惠。寻找最能打动市场的关键作为广告的核心，这使得你的俱乐部广告与其他俱乐部主推价格的广告不同。

硬广告之外提起外界对健身房注意的技巧。
- 每周写一篇关于健身的新闻稿。
- 跨入其他市场交叉宣传，包括房产经济人，饭店，汽车代理商，零售健身产品商店，服装和食品店。
- 运用您的信息箱并且为这些当地商家提供免费短期会籍
- 撰写内刊
- 开发正面形象的策略。
- 除了开发辅助形象推广和增加客流量，您应该引导各项活动，把您的俱乐部定位在“关心”公众上。这种亲切感将会是您的俱乐部在长期的竞争环境中处于不败的境地。
- 选择慈善团体引导健身活动募捐。
- 提供团体会籍的特别价格。
- 在本地社区学院教授健身信息课程。

- 计划一些外出的活动，比如跑步，散步，远足等。

§ 健身房增加客流量的策略

以下是一些非常简单的增加客流量的策略，以致于很多健身房都忽略。将这些策略加入到您的市场计划当中：

- 为带入朋友加入的会员提供打折优惠券，奖品或延长会籍，并公开这些激励方式。
- 提供短期“试用”会籍来激励一些难处理的客人，比如 3 到 7天。
- 为人们创造到俱乐部来参观的理由，如：饮食营养策略，讲座，健身评估。
- 对特别市场部分进行直接广告推广，如：任何人可凭现有在其他俱乐部的剩余会籍期在菲特尼斯管理之健身俱乐部得到一周的免费会籍或凭他们现有破旧的运动鞋换取一个星期的免费会籍。
- 避免压力式销售。这样只会带来拒绝。

§ 公共关系 & 社区事件

在媒体和关键的社区团体间建立良好的声誉，对补充广告计划很有帮助，并且可以让你交流到更多广告所不能传递给你的信息。想要运行最有效，低成本且不会给代理处附加费用的公关计划，可以尝试以下方案：

- 加入当地的商会并且引导他们的会员加入您的俱乐部。经理或者业主应该定期参加商会会议并且为委员会服务。
- 培训经理，业主或主管应该在当地午宴上以客作讲师的身份出现。
- 群体，比如扶轮社，经常在寻找客作演讲人。
- 内部公共关系 (与会员建立亲切的关系的 最有效方式就是对他们进行超级服务。)
- 在24小时内解决建议箱里的建议。

您所拥有的钱远比您所想象的要多。

9