李成林市场营销核心课程XXXX.docx

李成林老师市场营销
课程简介

2012年02月

目 录

一、 李成林简介 3
二、 核心课程 6
1、创新营销（12小时） 6
2、定向引爆式大客户销售（18小时） 9
3、用脑销售（18小时） 12
4、营销计划的制定与执行（12小时） 15
5、品牌营销（12小时） 17
6、商务谈判实战兵法（12小时） 20
7、网络天下——经销商管理（12小时） 23
8、营销钢铁团队（12小时） 25
9、销售管理者的降龙十八掌（18小时） 27
10、服务制胜（18小时） 31
11、专业化销售管理（12小时） 35

一、 李成林简介
姓名：李成林
常住地：北京
年龄：40岁

实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》（用脑销售）
【课程体系】 

【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。20年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作：
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司
☆金融行业：
中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿
☆消费品：
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、老板电器、爱仕达、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药
☆工业企业：
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、中联重科、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团
【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》 课时：18小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时：18小时
★《创新营销》 课时：12小时
★《服务制胜》 课时：18小时
★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时
★《钢铁团队》 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时
★《业化销售管理》 课时：12小时
【讲师博客】

二、 核心课程
1、创新营销（12小时）
课程解决问题：
1. 今天的企业竞争主要集中在研发与营销两个环节。什么是营销？如何在营销环节建立科学规范的操作流程成为企业的头等大事。
2. 中国的营销科学的发展不过短短的20几年，我们原来主要引进西方的营销理念工作，但越来越水土不服，屡战屡败。什么才是中国式营销？如何操作中国式营销？是每一个中国企业家都迫切想解开的难题。
3. 中国企业更加相信营销是艺术，灵感所致，即兴发挥，只落得“其兴也勃也，其亡也忽也”。如何建立科学的体系，使企业稳健营销，长远发展，是每一个企业的当务之急。

《创新营销》结合本土最新营销案例，演绎营销科学与艺术的平衡，分析中国式营销体系的建立要点，让营销成为可预测、可监控、可考量的实战工具，使企业规范使用，长远发展。

课程特点：
1. 严谨课程结构，让您最短时间掌握营销体系，找到营销突破方向，指点企业走出金融危机困境。
2. 融合中国本土近年最成功营销案例，深入浅出剖析营销思路与执行动作，使您听得轻松，学得愉快，掌握深刻。
3. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

课程设置：12小时

适应人群：企业总经理、副总经理、总监、部门经理、市场部人员、销售部大区经理、广告公司员工、管理咨询公司员工

课程大纲：
1 第一模块：营销的原点
n 案例：要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉
n 营销策略制定模型
n 在营销每一步创新
n 案例：青岛啤酒重出江湖
1 第二模块：有备而战——营销分析
n 案例：不是所有的牛奶都叫特伦苏
n 消费者购买行为与心理分析
n 行业的3种模型
n 竞争者分析的三种方法
n 企业分析的十字架
n 案例：快捷酒店如何击败三星级酒店
1 第三模块：我爱的人与爱我的人——营销战略
n 案例：美的——空调的新科状元
n 营销战略制定的3个步骤
n 市场细分的8种方法
n 市场定位的4种地位9种方法
n 差异化的5种策略
n 案例：KAPPA在中国起死回生
1 第四模块：把牛粪卖出天价——产品策略
n 案例：白加黑，概念营销的奇迹
n 产品的5个层次
n 产品创新的4个方法
n 品牌营销模型
n 案例：金龙鱼1:1:1的胜局
n 案例：LV不代表暴发户
1 第五模块：便宜没好货——价格策略
n 案例：红塔山为什么陨落
n 产品定价的8种策略
n 产品定价流程与步骤
n 案例：从意大利来的中国品牌
1 第六模块：渠道为王——渠道策略
n 案例：娃哈哈如何帮助宗庆后登上首富宝座
n 渠道规划的5项内容
n 渠道管理的4种工具
n 案例：一夜成就的衬衫之王
1 第七模块：营销的交响乐团——整合营销传播
n 案例：东航如何以30万元博得3000万元
n 整合营销的交响乐团
n 有效传播的8个步骤
n 案例：草根也疯狂
1 第八模块：赚钱与省钱——营销控制
n 案例：海尔地区经理的一张公交票
n 销售队伍管理的5个步骤
n 监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标
n 案例：微软的鱼与骨头

2、定向引爆式大客户销售（18小时）
课程解决问题：
1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获：
l 了解大客户销售的特点与销售技能
l 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
l 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
l 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程介绍：
培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

课程设置：18小时
适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程大纲：
1 先入为主：大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1. 客户画像技术
2.2. 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
2.3. 7问找到目标客户
2.4. 客户开拓的12种方法
2.5. 销售线索转为销售机会的5个标准
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1. 收集资料4步骤
3.2. 客户购买魔方
3.3. 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.4. 判断关键角色的EHONY模型
3.5. 制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 销售的核心是信任
4.3 建立信任的5种方法
4.4 客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 Spin的需求开发过程
6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 FABE法
6.2 制作建议书的8项内容
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议4种方法
7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 议价模型
7.2 开局谈判的7项技巧
7.3 中场谈判的6项技巧
7.4 终局谈判的6项策略
8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 启动销售的无穷链
8.2 客户群体组织化
8.3 客情管理与维护的6大方法
8.4 回收账款的5个要点
3、用脑销售（18小时）

课程引言：
我经常看到很多具有娴熟销售技巧，但缺乏销售策略和销售心理学训练的销售人员，不会进行客户性格的分析与研究；拜访客户多少次，工作无法推进；产品说明过程中不会使用心理学的原理，让客户迅速购买；客户已经发出了明显的信号，自己还不知道，反复沟通，错失成交的良机；已经成交，不会发挥影响力优势交叉销售、转介绍，拓展更大市场。这些情况无不让人扼腕痛惜，如何解决这些问题，我按照销售人员实际开发了《用脑销售》这门课程，将销售策略、销售心理学与销售技巧完美结合。
《用脑销售》这门课程结合了销售策略、销售心理学原理，参考了该领域的最新的研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，对专业销售技巧进行了革新与调整，使之成为新一代的销售培训课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。
课程收获：
1. 对专业化销售有完整了解
2. 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
3. 对销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
4. 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程描述：
培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的最新的研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，将销售心理学、销售策略与销售技巧完美结合，使之成为新一代的销售课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。

课程设置：18小时
适应人群：销售经理、大区经理、一线销售人员

课程大纲：
1 不做总统就做销售员
1.1 销售人员职务分析模型
1.2 销售员的6项基本职责
1.3 ASK模型
2 谋定后动：销售策略选择
2.1 客户定位的3大重点
2.2 成功销售金三角
2.3 提升销售额的3个途径
3 步步紧逼的10把销售飞刀
3.1 做好侦察员：客户资料收集
3.1.1 客户开拓的15种方法
3.1.2 客户资料卡与作战地图
3.1.3 客户分类管理的新标准
3.2 计划失败，就是计划着失败
3.2.1 销售计划制定的5W2H法
3.2.2 销售计划的制定模型
3.2.3 销售行动计划
3.3 一线万金
3.3.1 电话约访的3部分内容
3.3.2 电话约访的6种开场白
3.3.3 电话拒绝处理的8种话术
3.4 致命的三十秒
3.4.1 开场白的5体结构
3.4.2 寒暄开门的FORM公式
3.4.3 6种经典的开场白
3.5 销售的核心是信任
3.5.1 客户关系的4个级别
3.5.2 取得客户信任的7种方法
3.5.3 猎犬计划
3.6 需求是销售之母
3.6.1 销售沟通3个环节
3.6.2 SPIN技术
3.6.3 有效聆听8种方法
3.7 按动客户的热键
3.7.1 找到客户的“樱桃树”
3.7.2 产品介绍的6种方法
3.7.3 展示说明的6种技巧
3.8 拒绝是成交的开始
3.8.1 客户拒绝的5种原因
3.8.2 拒绝处理5步骤
3.8.3 处理异议的4种方法
3.9 修成正果的最后一步
3.9.1 成交的3种信号
3.9.2 成交的8种方法
3.9.3 完美撤退5步骤
3.10 构建销售的无穷链
3.10.1 启动销售的无穷链
3.10.2 客户群体组织化
3.10.3 客情管理与维护的6种方法

4、营销计划的制定与执行（12小时）
课程开发背景：
1 中国企业多半是经验式管理，很少有真正意义上的营销计划管理，即使有，要么不可行，要么不执行，最后营销计划流于形式，营销工作多年以来还停留在摸着石头过河，那儿黑就在那里歇的初级阶段。
2 很多企业的营销计划像一篇论文，看着很多，实用的却很少。没有深入分析所处环境，缺乏战略性思考，找不到营销的差异点，更没有营销策略的分解与整合，致使营销计划缺乏对实际工作的指导意义。造成营销计划批准的那一天，就是该文件束之高阁的开始。
3 营销计划建立在市场预测的基础上的，计划赶不上变化快，如何在实践中根据实际调整方案，确保目标的实现。如何通过有效机制，监督营销计划的实际执行，使计划真正起到应有的作用。通过哪些手段克服这些营销计划执行中的障碍。
《营销计划的制订与执行》这门课就是专门以上问题研发的，相信通过学习，会让您豁然开朗，真正把营销计划工作落到实处，促进营销工作迈上一个新台阶。
课程收获：
1 掌握营销计划制订的内容和流程
2 掌握营销计划的结构
3 掌握营销计划制定的基本方法
4 掌握营销计划控制的基本要点
课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程设置：12小时
适应人群：企业高层管理者、销售总监、市场总监、销售经理、大区经理
课程大纲：
1 谋定后动说营销计划
1.1 营销计划的4个作用
1.2 营销计划结构
1.3 影响营销计划制定的6个因素
1.4 营销计划的制订流程
2 练就营销计划制定的神功
2.1 看清大势作计划
2.1.1 宏观环境分析的钻石模型
2.1.2 微观环境分析的四边形
2.1.2.1 行业趋势发展的4个指标
2.1.2.2 消费者购买行为模式分析
2.1.2.3 影响消费者购买行为的因素分析
2.1.2.4 消费者购买决策过程
2.1.2.5 竞争对手分析的6大指标
2.1.2.6 把企业绑上十字架
2.2 没有目标，任何方向的风都是逆风
2.2.1 给你的客户作张写真
2.2.2 营销目标设定的3种方法
2.2.3 两大类24项营销目标
2.2.4 营销目标制订流程
2.3 立体作战的6种策略组合
2.3.1 市场计划的6项内容
2.3.2 制定市场计划的6个步骤
2.3.3 整合传播的协同方案
2.3.4 市场费用的管理
2.4 地面部队的销售行动计划
2.4.1 构建销售计划的8大要素
2.4.2 销售行动计划制定的10项内容
2.4.3 销售指标的分解
2.4.4 销售费用的管理
3 给营销计划装上的秒表
3.1 组织与流程是计划执行的保证
3.2 建立市场驱动的管理机制
3.3 营销激励的8种方法
3.4 营销控制的4种类型和15种方法

5、品牌营销（12小时）
【课程主要针对对象】
本课程主要针对企业董事长、总裁、总经理、营销的副总裁、营销总监/经理、销售经理
【课程价值】
经历过长期的底价、粗放式的无品牌拼杀之后，越来越多伤痕累累的中国企业终于认识到，品牌营销是现代企业的脱离红海的最有效武器之一。如何打好“品牌营销”这张牌，成为企业家必须长期思考的重要问题。
在激烈的市场竞争中，每一个脱颖而出的企业家手中无不握有一张响当当的“牌子”。 除了在品牌的宣传上要舍得一掷千金之外，品牌核心价值的成功定位也是塑造强势品牌的关键。一旦找准了品牌的核心价值，再加上有效的营销推广方案，不仅能使企业在激烈的市场博弈中如鱼得水，稳操胜券，甚至可以起到起死回生，点石成金的神奇效果。
得品牌者得天下。谁占据了它，谁就能在不见硝烟的战场上取得控制全局的优势，从而大展拳脚，纵横裨阖，脱颖而出，成为最后的赢家。
该课程将带领您深入探讨品牌的实质与核心，帮您了解品牌将带给您的的价值，使您掌握建立品牌的步骤与方法，系统学习：怎么寻找品牌定位，怎么塑造品牌个性，怎么搭建品牌系统，如何开展品牌营销，利用品牌分生与品牌延展获取品牌的边际效益，如何有效进行品牌管理，使品牌长远发展，成为百年“老字号”。
该课程删繁就简，深入浅出，让您在最短时间内洞悉品牌实质；环环紧扣，娓娓道来，向您系统介绍品牌营销的各个环节，使您掌握得品牌营销知识与技能更全面；课中采用国内最新品牌营销案例，新鲜、熟悉、实战，更有启发性和借鉴意义。
【课程目标】
? 了解品牌的实质和价值；
? 掌握品牌定位的方法；
? 掌握如何进行品牌构建，如何做好品牌营销；
? 掌握品牌分生与品牌延伸的条件预方法；
? 掌握品牌管理内容与方法。
【课时设置】
12小时
【培训形式】
采用讲解、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、分享及讲师讲解的方法，启发式、互动式教学。
【课程大纲】

1 第一模块：给品牌正名
n 您不知道的品牌面向
n 武装品牌的3种武器
n 品牌6个层面分解术
n 5项指标决定你的品牌值多少钱
本段说明：这部分的目的在于使学员了解品牌是消费者的认知，品牌代表了产品和企业。掌握塑造品牌视觉形象的3种武器，通过品牌6个层面的分析，使学员真正了解品牌的构成，从未为解下来的品牌营销奠定基础。同时对品牌5项资产的分析也帮助学员既了解了品牌建设的重要目标，还掌握了评价品牌资产的方法。
1 第二模块：找到品牌的决胜位置
n 品牌5大个性要素
n 品牌定位的方式
n 品牌定位策略的2大元素
n 品牌识别模型
本段说明：这部分的目的在于帮助学员掌握品牌定位的方法，同时通过将品牌想象成活生生的人，掌握如何塑造品牌个性的5大要素，最后通过品牌识别模型，系统地把品牌定位、品牌规划规范化、系统化、标准化，真正把品牌变成有血有肉、人见人爱的偶像。
1 第三模块：品牌构建高速路
n 购买决定的5个动机圈：价值、规范、习惯、身份和情感
n 21种品牌战略模式
u 价值：需求广告战略、诉诸指标的战略、诉诸情感的战略、诉诸引导的战略
u 规范：合乎规范战略、良心战略、惩罚战略、不和谐战略、冲破常规战略
u 习惯：分类广告战略、分级广告战略、替代广告战略、新目标广告战略、情景化广告战略
u 身份：信条广告战略、性格广告战略、明星广告战略
u 情感：情感迁移、憧憬广告战略、生活方式广告战略、小说式广告战略
n 建立品牌的10大步骤
本段说明：这部分的目的在于帮助学员找准消费者的内在动机，并根据消费者5种动机设计出21种品牌营销战略，再通过10个步骤，将这21种战略分门别类向消费者推广，建立强势的品牌形象。
1 第四模块：品牌营销的十八般武艺
n 产品形成品牌的3次蜕变
n 品牌营销模型
n 360度建立品牌流程
n 品牌关系图谱的4大类9种选择
本段说明：这部分的目的在于让学员掌握品牌营销的模型，通过360度的品牌建设流程，帮助企业从产品营销转向品牌营销。同时，从企业角度有效管理旗下品牌资源，通过品牌家族有效管理，谋求效益的最大化。
1 第五模块：不要浪费品牌的任何资产
n 品牌分生的时机
n 品牌分生的3种策略
n 品牌延伸的4个条件
n 品牌延伸的5种策略
本段说明：这部分的目的在于帮助学员掌握品牌资产如何有效利用，通过品牌分生与品牌延伸，推出新产品、新品牌，建立起品牌族系，实现品牌的基业常青。
1 第六模块：照顾好你的摇钱树
n 品牌管理的6步骤
n 品牌健康度检测的18项指标
n 品牌活化的4种策略
n 品牌绩效衡量体系的7个层次
本段说明：这部分的目的在于帮助学员掌握品牌管理的内容与步骤，定期进行品牌体检的指标，以及品牌如何活化，与时俱进，保持时尚、当代性的手段预策略与方法，最后教给学员如何对品牌进行绩效衡量，争取最好的品牌效益。

6、商务谈判实战兵法（12小时）
课程解决问题：
无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1 报价过低，让对对方钻了空子；
2 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
3 谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。
参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目标。
课程收获：
l 传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法
l 切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果
课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程介绍：
培训师结合自己20年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法，从谈判的基础讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分，先后讲解了：谈判前的准备工作要点，开局谈判的7种技巧，中场谈判的6种方法，终局谈判的6项策略，谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术，还有谈判者善用的6个谈判压力点，最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分，培训师从销售到家国事，从国内到国际间，跨越历史长河，纵横百行实态，深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。
培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
课程设置：12小时
适应人群：各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员
课程大纲：
1 唇枪舌剑胜过百武雄兵
1.1 谈判的4大关键要素
1.2 谈判的两种类型
1.3 谈判的3维结构
1.4 谈判计划包含的8项内容
2 不打不相识——讨价还价与谈判
2.1 讨价还价的“价”
2.2 设计4种价格的体系
2.3 议价模型
2.4 4种影响对方价格体系的基本战略
3 旗开才能得胜——开价技巧
3.1 先说先死
3.2 锚定
3.3 勉为其难
3.4 有言在先
4 兵来将挡——还价技巧
4.1 绝不接受第一次报价
4.2 大吃一惊
4.3 夹心法
4.4 胁迫
4.5 挤压法
5 论持久战——利益和关系
5.1 永远的上级
5.2 黑白脸策略
5.3 站在同一边
5.4 烫手山芋
6 笑到最后，笑到最美——结束谈判
6.1 假定结果
6.2 蚕食策略
6.3 收回报价
6.4 欣然接受
6.5 起草协议
6.6 搁置分歧
7 真真假假——厚黑谈判术
7.1 7种常见的厚黑谈判术
7.1.1 声东击西
7.1.2 虚晃一枪
7.1.3 拆细
7.1.4 先斩后奏
7.1.5 升级
7.1.6 故意犯错
7.1.7 故意透露假消息
7.2 应对谎言和诡计的9大策略
7.3 发觉厚黑术及应对方法
8 给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点
8.1 谈判力及其来源
8.2 关系压力
8.3 时间压力
8.4 信息权力
8.5 随时准备离开
8.6 最后通牒
8.7 应对压力的4种方法
9 峰回路转——处理问题谈判
9.1 应对弱势谈判的5种策略
9.2 处理3种问题谈判
9.3 应对愤怒对手的7步骤
9.4 退出谈判的8种时机

7、网络天下——经销商管理（12小时）

课程提出背景：
在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。
那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销商管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程收获：
1. 理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。
2. 掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3. 了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。
4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5. 掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。

课程设置：12小时

适应人群：销售管理者、一线销售人员

课程大纲：
1 知人知面要知心——渠道管理基础
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10项功能
1.3 渠道管理中的“五流”运动
1.4 渠道管理体系模型
1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系

2 谋定后动说规划
2.1 影响渠道设计的4种因素
2.2 渠道设计的5项内容

2.3 渠道构建的5步骤
2.4 评估渠道方案的3个标准
2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划
3 根红才能苗正——渠道成员选择
3.1 收集渠道成员资料的7种方法
3.2 渠道成员选择的6条标准
3.3 渠道成员选择的4个步骤
3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
3.5 案例：应收帐款过大谁的错？
4 喜结连理——渠道谈判与签约
4.1 渠道成员的议价模型
4.2 开局谈判的7项技巧
4.3 中场谈判的6项技巧
4.4 终局谈判的6项策略
4.5 案例：某行业如何成就突破式发展
5 把游击队变成正规军——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重点
5.2 发展并管理渠道成员的5条原则
5.3 渠道管理的5项内容
5.4 渠道渠道渠道管理的4种工具
5.5 案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌
6 把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估
6.1 渠道绩效评估的4个步骤
6.2 渠道成员评估的15项指标体系
6.3 渠道激励的5种方式
6.4 渠道激励的2大类23种方法
6.5 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法

7 管理是严肃的爱——渠道冲突
7.1 渠道冲突的3种类型
7.2 渠道冲突的4种原因
7.3 管理渠道冲突的6种方法
7.4 掌控销售渠道的5种手段
7.5 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹
8 服务也是销售力——渠道服务
8.1 渠道成员的5种关键服务需求
8.2 渠道服务的5项内容
8.3 渠道服务的6项重点工作
8.4 渠道成员的4种能力提升
8.5 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力
8、营销钢铁团队（12小时）

课程解决问题：
1. 销售人员都是孙悟空，个个本领高强，但是协作精神差，没有团队观念，甚至相互撬单，冲货，这该怎么办？
2. 今天是抱团打天下的时代，过去奏效的销售方法今天不灵了，要导入团队销售，如何扭转团队成员的观念？
3. 建立“梦幻组合”团队是所有管理者的期待，那么组建高效团队需要选择什么样的人？如何做到人尽其才？
《营销钢铁团队》就是专门针对企业以上问题，和参训者一起分享建立团队的方法，和大家一起建立强大的团队合力，让团队精神无处不在。

课程特点：
1. 讲师结合自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实效工具，解决实际管理工作中遇到的问题。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正建立高效团队。

课程介绍：
培训师结合自己20年销售管理经验，从团队的特点构成、团队建立、团队成员选择，到团队目标制定、团队精神培养、角色分工与团队管理、团队领导，最后到团队绩效考核，通过故事启发、案例分析、分组讨论，提高参训者在实践中运用理论的能力，提高企业的管理效率与效益。

课程设置：12小时

适应人群：中层管理人员、销售管理者、一线销售人员

课程大纲：
1 是团队，还是团伙
1.1 营销团队的含义
1.2 营销团队的7因素理论
1.3 团队与团伙的比较
1.4 高效营销团队的10要素
2 我们的队伍向太阳
2.1 建立愿景的6种方法
2.2 目标销售管理的3种方式
2.3 目标管理流程
2.4 目标制定的2种方法
2.5 合理分配目标的4种方法
2.6 年度营销计划的结构与内容
3 众人开浆划大船
3.1 营销团队精神的内涵
3.2 提高营销团队凝聚力的7大方法
3.3 影响营销团队士气的6大原因
3.4 提高营销团队士气的9种方法
3.5 建立