深圳_深圳香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结.docx

香蜜湖1号2亿资产以上客户深度访谈总结
一、 访谈过程回顾
1、 访谈目的回顾：
1) 了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；
2) 了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议，并获得客户的初步价格预期；
3) 了解客户对于营销活动的建议，为下阶段营销提供参考；
4) 在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。
2、 客户选取标准为：
1) 具备相当资金实力，资产至少2亿以上（由销售代表判断）；
2) 看过顶层复式，并且对顶层复式产品具有一定兴趣；
3) 目前居住户型为顶层复式；
4) 访谈态度较配合客户，以便访谈工作能够深入开展。
3、 本次客户访谈预定时间安排：
1) 3月3日-3月4日电话预约客户；
2) 3月5日-3月13日完成客户访谈。
4、 本次客户访谈主要为销售代表电话预约，累计预约客户25个，其中同意参加访谈的客户共10位（9位已成交客户，1位未成交客户），不愿意参加访谈的客户主要有以下原因：
1) 太忙，没有时间参加；
2) 不愿意接受访谈这种方式；
3) 人在国外或外地；
5、 预约访谈客户列表及实际访谈情况统计：
客户姓名
客户介绍
预约原因
访谈追踪
许先生
香港人，年龄约为55岁，从事融资上市工作，目前居住香港半山。
许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位，看过顶层复式单位，对高端物业一定自己的看法
3月6日已访谈
石女士
约40岁，其丈夫为中电照明集团董事长，为本项目登记的第一批客户，在深圳有多套别墅物业投资。
石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业，长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。
3月7日已访谈
孟女士
约35岁，目前经营两家公司：一家为IT公司，另一家为外国高档红酒贸易。
客户购买华东16A和17A上下打通，层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验，对国外住宅比较推崇。
3月8日已访谈
万先生
年龄约为40岁，IT公司董事长，目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。
购买两套五房打通且为一次性付款；对项目非常认可，已介绍多位朋友过来购买。
3月8日已访谈
于小姐
年龄约为30岁，家庭主妇，丈夫为北京城建公司总经理。
唯一成交的顶层复式客户。
3月7日已访谈
鲍先生
年龄约为40岁，香港人，主要从事海外股票基金投资。
118号别墅业主，推荐朋友看过顶层复式单位。
3月10日已访谈
陈先生
年龄约为24岁，潮洲人，继承家族企业，担任公司总经理。
已购买北区别墅，曾考虑过顶层复式单位，并且推荐朋友过来购买；个人消费欲极强，每年要花1000多万在车和品牌上，其观点具有一定代表性。
3月9日已访谈
蒋先生
年龄约为26岁，温州人，父母经营公司，其主要做股票和基金投资。
购买两套华府单位，其父母为温州专业炒房团，北京、上海等大城市均购买有物业。
3月12日已访谈
李先生
从事电子制造行业，资产过几亿，已购买御园125栋3B。
看过顶层复式，因为户型结构原因没有购买
因重感冒未能访谈，预约下周
廖女士
公司董事长，自有公司，资产过几亿
购买华皓3A、华天6A，均为一次性付款，非常具有实力。
预约3月14日
下午访谈
6、 本次访谈总结在已访谈的8位客户资料基础上完成，后续访谈将作为补充资料提交；
7、 本次访谈总结主要提交：客户观点汇总分析、原卖点与客户认同度对比分析、客户问题汇总。

二、 客户观点汇总分析
1、 客户对于香蜜湖1号项目的评价汇总分析
1） 持正面评价的观点汇总分析：
n 客户对于项目认同点主要集中在：地段、配套、大堂、服务人员形象（销售和物业）、产品户型、发展商背景、居住人群的素质；
n 客户对于项目普遍比较认同，认为香蜜湖1号是深圳市场上的标杆；
n 客户普遍都已经推荐朋友过来购买或参观，老带新比例极高；
n 从客户角度来看，香蜜湖1号对于中海品牌有明显提升作用。
客户语录摘要：
——“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。”
——“我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢。”
——“香蜜湖1号无论价格和形象都是个标杆。”
——“我选它主要是它在市中心，配套好，交通好，将来孩子上学比较方便。”
——“住在这里的都不是一般的人。”
——“我是在香港从事融资的，以前对中海没什么印象，因为这个楼盘我对中海另眼相看。”

2） 持负面评价的观点汇总分析：
n 客户提出项目存在的问题主要集中在：产品太密、公共活动空间少、车位问题、周边环境差、噪音影响、后续维护方面的担心。
n 客户提出类似问题时均表示这不是主要问题，但对于公共活动空间比较少表现得特别在意，认为将限制小孩的活动空间；
客户语录摘要：
——“感觉你们的维护工作跟不上，洗手间的器具还没有交付使用已经很旧了。”
——“你们靠香梅路应该多种点树。”
——“产品太密了，基本没什么活动空间。”
——“项目周边环境不行，出来就看到宏浩花园这种房子，感觉档次要降低很多。”
——“车位太少了，你看我有四辆车，以后停哪里啊？”

3） 其他观点汇总分析：
n 香港客户对内地房地产市场和本项目了解有限，这与本项目没有特别开拓外销市场有关，希望本项目能在外销上投入精力，让更多的香港人知道香蜜湖1号；
n 香港客户相比内地客户更为注重安全性、私密性和后续的维护管理，对于空间无特别要求；
n 北京客户在深圳购房具有一定度假原因，因为北方冬天比较冷而且空气污染很严重。
客户语录摘要：
——“香港的豪宅保养工作做的很好，在大陆置业我是第一次，不知道对于公共配套的后续维护能否到位。”
——“如果考虑安全和教育因素，还是香港更胜一筹。”
——“这边气候可以，冬天可以过来过冬。”
——“你们在建立业主委员会的时候，一定要让素质高一点的人做委员，否则这个楼盘的档次可能会掉下来。”

小结归纳：
1、 参与访谈的8位客户基本都认可香蜜湖1号做为深圳标杆豪宅的地位，并且觉得购买香蜜湖1号是非常明智的选择；
2、 在接受访谈的同时，客户也表示希望香蜜湖1号能继续领跑深圳豪宅市场，在形象和价格上继续提升；
3、 客户对于本项目的升值预期很高，普遍看好未来豪宅价格的走势。

2、 客户对于市场同类豪宅产品的评价：
n 客户主要提及市场同类项目为：红树西岸、星河丹堤、圣莫丽斯、观澜大宅、汤臣一品、东山墅、拉美的别墅群、凯旋门；
n 客户提及的市场同类项目基本以反面案例居多，如“价格太高”——汤臣一品；“位置太偏”——星河丹堤和圣莫丽斯；“投资风险大”——凯旋门；“整体风格不能接受”——红树西岸。
n 客户对于红树西岸的智能化并不敏感，反而觉得没有必要，智能化设备只要满足基本生活需要即可；
n 客户还提及到拉美的一些别墅群，觉得国外的社区很融合，大环境要远远好于国内；
n 客户理解本项目由于所处的地理位置，社区的空间感与郊区大盘肯定有明显差距。
客户语录摘要：
——“我看过汤臣一品，景观很好，价格高的离谱。它是参照香港豪宅定价，我觉得还缺乏支撑的基础。”
——“红树西岸我也看过，它在装修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齐），景观也不好，地点更是差远了。”
——“看过星河丹堤，没有买，因为那里太远了，而且私人空间不大，很局促。”
——“我有朋友想买圣莫丽斯，我一直劝他不要买，住那个地方就跟住郊区一样，多不方便啊。”
——“印象特别深的物业？那是外国的——拉丁美洲，特别大气，当然首先空间很大。”
——“红树西岸的装修我不喜欢，还有就是太多电子设备了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。”

归纳小结：
1、 客户提及的市场同类项目不多，主要有两方面原因：一来客户对于外地项目了解的项目不多；二来客户觉得能与香蜜湖1号做对比的项目不多。
2、 在访谈过程中，客户认为本项目的地段和品质是与其他项目对比的最明显比较优势；
3、 除了蒋考因为其父母为温州人在全国各地都炒房外，其余7位客户均表示对跨区域投资或置业兴趣不大，主要原因为：①无投资欲望；②购买无人照看；③对外地市场不了解。
4、 于维娜是由北京到深圳置业的代表，用途为冬天度假加自用；北方寒冷天气和污染严重的空气对客户北上置业造成很大心理影响。

3、 客户对于顶层复式产品的评价和建议
n 客户认为顶层复式产品主要存在以下问题：面积偏小（至少需要500平米以上）；产品形式特殊存在转手困难；泳池偏小且维护困难；小孩的安全性问题；防水和隔热问题；更衣室和洗手间偏小。
n 客户认为顶层复式所具有的优势在于：私密性好、视野开阔、干净、通风通气、无遮挡。
n 客户认为在现有产品基础上还可以继续在以下方面完善：地下车库配备专用的司机休息室、解决上下层的隐私问题。
客户语录摘要：
——“我不大喜欢顶层的泳池，一来觉得太小，二来觉得后期维护比较困难，还有担心小孩的安全问题。”
——“你们更衣间、洗衣间比较小，不够大气，希望更衣间大些，一走进去就感觉，哇真大啊，可以看见所有衣服的摆放。”
——“我现在就是居住顶层复式产品，有两个问题你们需要注意，隔热和防水，为了解决这两个问题我花了不少钱和精力。”
——“面积偏小，这种产品形式今后也可能存在一定的转手困难。”
——“话说回来，我比较喜欢这种高层产品，内地的别墅产品都基本没有什么隐私性，还是住高层隐私性好，又不受遮挡。”
——“地下大堂应该设置司机的休息室，香港豪宅和台湾豪宅都有这个设施。不然司机会在车里抽烟乱搞。”
——“我想买你们顶复的人肯定有两个原因：家里有足够人（包括保姆）住；希望与其他家庭成员保持一定的距离。”

归纳小结：
1、 受访谈的8位客户中仅万山表示如果顶复样板房出来，可以考虑过来看看，其他7位客户均已明确表示兴趣不大，原因有：①觉得转手困难；②产品内部存在一定缺陷；③价格问题（客户预期涨价幅度肯定要高于平层）。
2、 客户认为如果顶复产品要做为香蜜湖1号的压轴产品推出，内功的修炼要求要远远大于对外媒体的诉求。

4、 客户对于顶层复式价格的预期
n 客户对于顶层复式的价格预期在5万-6万元/平米左右，总价在2500万-2600万之间比较合适；
n 客户对于价格的预测依据来源于：目前平面单位的价格；基于房地产市场有限认识；朋友之间传递的一些价格信息；个人主观判断；
n 客户大多认为价格其实只是一个数字，关键是怎样让客户觉得物有所值。
客户语录摘要：
——“你肯定要定在湖景双拼与平层之间，不可能超过景观最佳单位吧，2500-2600万差不多。”
——“深圳人发展速度太快了，有钱人太有钱了，找到那么几个客户应该不是太困难。价格其实就跟我做生意一样，只是一个数字，看你怎么让他觉得物有所值。”
——“高层卖到4万5也就差不多是这个价钱把，这几年经济很好，豪宅价格还是会持续走高的。”
——“价格我不好说，但是你们高层都卖到4万多了，顶层至少也要卖5万吧。”
——“顶层复式的价格对我来说肯定偏高了，5万是我在内地买房的心理极限。”
——“不带装修的话，我觉得6万应该就是极限了。”

归纳小结：
1、 客户的价格预期集中在5万-6万元/平米，明显感觉客户对于顶层复式产品价值认识有限，定价基本以参照平面产品为主；
2、 5万-6万这样的价格其实已经是客户很激进的价格预期，因为他们普遍认为顶复的价格攀升会带动其物业的升值。

5、 客户对于营销方面的评价和建议
1） 针对性提问1：您对预约看房的方式有何看法？如果继续提高门槛，如验资看房您是否能够接受？
n 客户普遍认同预约看房的方式，而且认为这是互相尊重的体现，为确保项目的形象也需要设置一定门槛；
n 如果要验资看房，主要有两种观点：
Ø 赞同的认为：如果将项目作为深圳顶级豪宅推广需要确保一种姿态，而且真正有需求的人会接受这种门槛的设置；
Ø 反对者认为：这触犯了客户个人隐私，对于客户的资产安全也存在隐患，内心不能接受。
n 客户认为验资会触犯客户个人隐私，如果纯粹为排除和筛选客户，需要寻找另外一种方式。
客户语录摘要：
——“看房一定要有预约才好，这体现的是一种互相尊重。”
——“看样板房提供资金证明，这样是对的，意向客户都是能接受的。大家都来看不就和进菜市场一样了？”
——“如果要验资，可能客户会不高兴：我的钱凭什么让你看，谁知道有没有风险。”
——“预约验资看房可能对我们不太合适。我先生买这套房子就是随便来看看，无意中就买了房。你让他去弄了资产证明才能看房，在深圳就两三天的逗留时间，他肯定是不会看房了。”
——“验资预约看房的话，客户不可能100%出示资产证明，特别是现在搞个税，不大好。交几万块钱可以，但是100万就太多了。”

2） 针对性提问2：对于带装修的房屋您能否接受？
n 客户基本都表示可以接受，因为觉得装修太麻烦，可以节约很多时间；
n 客户对于带装修卖的房子有以下几点要求：要确保房屋没有损坏、限制人数参观（保持隐私性）、风格不要太眩要有居家氛围、如果能融入些自己的想法最好（因为将来要自己住）、要充分考虑居住的实用性；
n 有客户认为每个人的喜好都不一样，量身定制要比已经装修好再卖好得多。

客户语录摘要：
——“定制化装修？可以啊。如果你们把它设计成很home的感觉就可以，要注重从细节上打造家的感觉，譬如在主人房卫生间里放一些可以挂首饰的动物小饰品。”
——“即使是样板房也一定要追求适用，不能太绚了，毕竟是自己住的，还是要温馨点。”
——“一些功能也比较重要：晾衣台、厨房的排烟、中厨西厨的分区，这些东西在买房时我肯定会考虑。”
——“买带装修房子的人肯定是怕麻烦，带个1万元/㎡，如果客户满意还是愿意买单的。象刚才坐你位置上的这个人，是比亚迪的老总，很有实力，你们抓住他这样的人了，应该不是问题。”

3） 针对性提问3：您比较愿意参与何种形式的营销活动？
n 大部分均表示很少参加楼盘的营销活动（选房活动除外），原因是：活动参与人员太杂乱、自己本身工作很忙、没有交流平台去了很尴尬；
n 如果参加营销活动可能有以下原因：确实对楼盘感兴趣关键时间节点会去参加、能够拓展自己眼界的活动、自己感兴趣相关领域的活动、为子女参加的活动；
n 有客户表示如果有活动应该提前预约，提前预约时间至少要有半个月，否则很难安排。
客户语录摘要：
——“活动的话，可以举办一些知识讲座，譬如非常有名的投资者开办的股票投资讲座，但是要提前一个月预约。”
——“如果是我感兴趣的楼盘，我会选择一些关键活动参与。”
——“我觉得搞冷餐会的话，那些客户应该很少会和不认识的人交流的，那些交流的人一般都是认识的。”
——“为子女举办的一些活动啊，我会带小孩来参加的。”
——“股票投资讲座啊，那必需得请国内非常有名的专家来，直接告诉哪知股票会升。”
——“好房子不愁人不知道，不要在媒体上大肆宣传，宣传得越多负面影响也越多。”
——“内地我曾经参加过中信红树湾在威尼斯的产品发布会，感觉人员太杂了。”
——“我觉得什么形式的活动不重要，关键是什么人参加。”

归纳小结：
1、 客户对于预约看楼方式普遍都能接受，认为体现了互相尊重和身份感；部分客户认为验资触犯了客户隐私，不是最好的筛选客户方式；
2、 对于装修套餐，访谈8位客户中有6位表示能够接受，但要求装修标准需要以居家风格为主，同时装修过程中需要融入自己的理念；于维娜和蒋考认为买装修的房子缺乏个性，还是喜欢按自己的想法布置，其实也是希望融入个性需求；
3、 客户普遍对于促销的活动比较反感，大多行事低调；希望每次参与的活动是有所收获，纯粹的商业活动很浪费他们的时间。

6、 客户了解信息的渠道和日常朋友聚会的场所
n 客户了解楼盘信息的渠道主要为朋友介绍和高端杂志，很少通过公众媒体获得信息；
n 从客户的成交过程来看，客户购房很多时候具有随意性和主观性，偶尔路过哪个楼盘，觉得比较喜欢可能就买了，并不会有很长的决策周期；
n 当询问为何很少借助大众媒体了解信息时，客户表示有以下原因：没有看大众媒体的习惯、觉得大众媒体的信息价值很低、朋友经常在一起喝茶信息传播速度很快；
n 客户经常与朋友聚会的方式主要为高档茶楼和酒店。
客户语录摘要：
——“好多朋友都和我说过香蜜湖一号，也有朋友买了。”
——“喜欢看名牌车展，参加过天安数码城楼下法拉利专卖店的试驾活动。”
——“我喜欢看时尚杂志，虽然不炒股但是也喜欢看看财经金融类的信息。”
——“我买房子大多是即兴发挥，可能哪天路过哪个项目，看了喜欢就买了。”
——“平常喜欢跟朋友在酒楼喝茶，大家可能偶尔聊到哪个楼盘的时候都会推荐去看看。”
——“我购物一般都是去香港，深圳偶尔去下西武，万象城去的比较少。”
——“我喜欢看财经周刊、IT经理人、企业家。房产信息获取的话，一般看的是飞机上的杂志。”
——“平时太忙了，没时间出去休闲。一般都是在饭桌上和朋友聚会。”
—— “不喜欢收到短信或者促销电话。”

归纳小结：
1、 客户了解信息的渠道主要为朋友介绍，因为他们与朋友在餐桌上聚会的机会比较多；
2、 大众媒体对他们影响十分有限。

7、 客户对于房地产市场的认识
n 部分客户对于房地产市场和股票市场投资有限，主要认为这不是自己主营方向，并没有投入太多精力；
n 部分已投资多套豪宅项目的客户依然看好未来房地产继续上涨；
n 当提及楼市与股市的关系时，部分客户认为这几年股票还会继续上升，因为有国家宏观经济发展的背景，存在楼市资金流向股市的现象，客户的投资结构也相应做出了调整；
n 当谈及股市与楼市的风险时，客户认为楼市虽然风险相对较小，但投资回报率要远远低于股市，客户认为未来几年还能从股市继续获利。
客户语录摘要：
——“我不做房地产投资，那些都是小钱。股票也是买来玩玩，买了就基本不管了。”
——“这几年房价大环境每年会涨10％左右，应该至少和经济增长持平。”
——“澳门看过一些项目，都很适合投资，可以入伙才供楼，而且过户还不用纳税。是投资的天堂。”
——“今年投资计划，我会将一半的钱放在房产，另一半的钱投在股市里。”
——“今年我都想把公司卖了，全部用来炒股。”
——“对深圳价格预期啊？往房市上堆的钱会越来越少的，因为有其他投资渠道分流，如股市，刚炒热，有好多钱会往股市走，肯定会对房产有影响的。关内土地供应也不会少，因为以后会有大量拆迁项目。”

归纳小结：
1、 客户普遍看好未来豪宅价格的走势，已经了解到豪宅将成为市场稀缺产品；
2、 有2位客户（蒋考和孟晚舟夫妇认为）股市的发展会影响楼市的发展，股市的高回报率会吸引部分资金从楼市流入股市。

8、 客户认为本项目的目标客户应该为
n 客户认为本项目顶复的客户应该为：精英中的精英；金融、地产界的成功人士；香港人、台湾人；外国人；年轻人居多；
n 当问及为何说购买顶层复式的客户会一年轻人居多时，客户表示深圳35岁左右有钱的年轻人很多，接受这种产品的客户需要一定的超前观念；
n 客户认为不要把深圳的有钱人想的太悬乎，自己周边就有许多具备购买顶复实力的朋友，但其实做事都很低调。

归纳小结：
1、 被访谈客户中其实大部分身家都已经过几亿，但其谈及深圳有钱人时，大部分表示自己还不能算是有钱人，其身边有朋友身家10多亿，但行事都很低调；
2、 参考客户意见，对于顶层复式的客户定位，可能有如下新的标准进行补充：①新渠道进来的客户，对价格不敏感； ②寻找与自己身份匹配的房子的客户；③成交客户圈层内的客户。

三、 项目卖点与客户认同度分析
1、 通过此次客户访谈对香蜜湖1号原有的价值体系进行输理
1) 本次客户访谈过程中客户对于项目的认同点集中在：
地段、配套、大堂、服务人员形象（销售和物业）、产品户型、发展商背景、居住人群的素质；
n 原来梳理的价值体系主要为：
l 城市中心低密度豪宅
l 香蜜湖生态资源景观
l 极其稀缺的高品质产品
l 领先市场的创新户型
l 私家尊邸园林
l 高配置智能化系统
l 顶级豪宅专属物业管家
l 中港最负盛名的品牌发展商联袂打造
n 在原有价值体系上补充以下三点，作为对客户的重点诉求：
l 完善的教育生活配套
l 纯粹的高尚人居社区
2) 客户对于项目不认同点集中在：
产品太密、周边环境差、噪音影响、公共活动空间少、车位问题、后续维护方面的担心。
n 弱化不利因素提高客户认同度：
其中：产品太密、周边环境差、噪音影响为项目硬伤，无法改变；
弱化不利因素可以从：
n 是否能够调整会所和绿化方案，增加儿童活动空间？（探讨）
n 提高车位使用率，最大限度满足客户居住需求；
n 对于公共配套（如会所内部的器具）破损的及时维护；
n 对于销售、物管人员形象、举止的统一管理监督。

2、 客户对于顶层复式认同分析：
1) 客户对于顶层复式的认同分析
私密性好、视野开阔、干净、通风通气、无遮挡。
n 在客户认同点基础上的思考：
顶复的私密性VS别墅的亲地感
顶复的视野VS别墅的空间感
顶复的清洁干净VS别墅的蚊虫
顶复的通风通气无遮挡VS别墅的对视
2) 客户认为顶层复式主要存在以下不足：
不足点：面积偏小（至少需要500平米以上）；产品形式特殊存在转手困难；泳池偏小且维护困难；小孩的安全性问题；防水和隔热问题；更衣室和洗手间偏小。
可提升点：地下车库配备专用的司机休息室、解决上下层的隐私问题。
以上不足问题依赖于设计阶段的规避弱化。

四、 客户问题和建议汇总
1、 关于产品的问题和建议汇总：
1) 物业的后续维护和管理一定要跟上没，这是升值的保障。
2) 地下车库司机的休息问题。
3) 公共活动空间少、车位少的问题。
4) 顶复泳池的维护和小孩的安全问题。
5) 顶复的隔热、防水问题。
6) 顶复空间感偏小的问题。
7) 顶复存在转手困难的问题。
8) 顶复的价格应该在5-6万元/平米左右合适。

2、 关于营销的问题和建议汇总：
1) 何时开通中港两地BUS，和到香港去做宣传？
2) 预约门槛设置体现互相尊重，但验资看房存在侵犯客户隐私的问题。
3) 装修最好融入客户的一些个性需求。
4) 营销活动最好能使我获得有效信息，或者可以带儿女参加。
5) 营销活动需要提前半个月左右预约。
6) 好楼盘更需要做客户关系维护，客户间的信息传播速度远比媒体要快。
7) 深圳不缺有钱人，关键是你如何让这拨客户觉得物有所值。

附：客户访谈案例
客户案例1——许先生
访谈时间：2007年3月6日
访谈地点：香蜜湖1号VIP室
访谈参与人员：杨海峰、李英志、年畅、黄熙雯
访谈时间：1个小时

客户基础背景：
称呼：许先生
年龄：年龄约为55岁
籍贯：香港人
从事行业：在香港从事融资上市工作
担任职务：
目前居住地：目前居住在香港半山
客户特征：许先生为人很低调衣着也很朴素，对于访谈工作非常配合，希望通过这种形式能将一些个人对于香蜜湖1号的期望向上传达
成交介绍：香蜜湖1号为其初次在内地置业，在香蜜湖1号已购买2套住宅（分别为华月12A、华月22A），对项目比较认可，已介绍多位朋友过来看房，目前其朋友已成交2套。

访谈重点语录摘要：
n 客户对于香蜜湖1号的整体评价：
——“我跟这个项目比较有缘，我的司机告诉我深圳还有这样一个楼盘，我过来看一次就喜欢上了。”
——“没想到深圳还有这么漂亮的房子。”
——“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。”
——“我是在香港从事融资的，以前对中海没什么印象，因为这个楼盘我对中海另眼相看。”
——“我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢。”
——“如果不是你们一直提价，我很多朋友也已经买了。”
——“不足之处是会所及楼体的维护工作跟不上，比如会所洗手间的器具还没有交付使用已经很旧，入户大堂五金配件多处生锈。”
——“香港的豪宅保养工作做的非常好，在大陆置业我是第一次，不知道对于公共配套的后续维护能否到位。”

n 客户对于同类豪宅项目的评价：
——“我看过汤臣一品，景观很好，价格高的离谱。它是参照香港豪宅定价，我觉得还缺乏支撑的基础。”
——“红树西岸我也看过，它在装修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齐），景观也不好，地点更是差远了。”
——“上海看过很多项目，但都太差了，名字都记不住。”

n 客户对于顶层复式产品的评价：
——“面积偏小，这种产品形式今后也可能存在一定的转手困难。”
——“我不大喜欢顶层的泳池，一来觉得太小，二来觉得后期维护比较困难，还有担心小孩的安全问题。”
——“话说回来，我比较喜欢高层产品，内地的别墅都基本没有什么隐私性，还是住高层隐私性好，又不受遮挡。”
——“地下大堂应该设置司机的休息室，香港豪宅和台湾豪宅都有这个设施。不然司机会在车里抽烟。”
——“建议你们顶层复式能够装修好了再卖，我是最愁装修的了。如果装修的好、注重细节，客户肯定愿意出那笔钱。有钱人都比较在意时间。”
——“不能让人随便看，买来住的房子，被人看多了谁还愿意进去住呢？”
——“为什么我觉得名门、凯旋门比较好，就是因为他们的装修非常高档。”

n 客户对于顶层复式的价格预期：
——“你们价格涨的很厉害，叫我再回过头来买，肯定会存在障碍。”
——“我对深圳房地产不大了解，刚买这套房子的时候（华月22A），朋友都说在深圳购买上千万的房子不值。但我后来了解了下水榭花都的二手房都卖到了2万多，就觉得价格可以接受了。”
——“顶层复式的价格对我来说肯定偏高了，5万是我在内地买房的心理极限。”

n 客户了解信息的渠道和爱好：
——“跟朋友聊天的时候，朋友告诉我深圳还有香蜜湖1号这个楼盘。”
——“为什么你们在香港没有推广，这么好的楼盘，我很多朋友都不知道。”
——“我有空喜欢和朋友打打高尔夫。”
——“喜欢和朋友在酒楼（中环文华酒店）喝茶。”

n 客户对于营销活动的建议：
——“内地我曾经参加过中信红树湾在威尼斯的产品发布会，感觉人员太杂了。”
——“我觉得什么形式的活动不重要，关键是什么人参加。”
——“香港应该有很多客户，你们可以在中环开通深港两地巴士。你们应该多做些香港的宣传，我的房子才能升值啊。”
——“建议到中环的高档酒店建展销厅，香港还是有很多有钱人，而且愿意在内地买房投资，宣传途径要正确。”

n 客户其他建议和看法：
——“你们不要介意，我们香港人会觉得在深圳这边的人素质比较差，治安不好。”
——“其实很多香港人对深圳只有罗湖这样一个概念，根本不知道还有个香蜜湖。”
——“你们在建立业主委员会的时候，一定要让素质高的人做委员，否则这个楼盘的档次可能会掉下来。”
——“我朋友都说拿上千万在深圳买房很傻，主要是对内地的不了解，所以我带朋友来看，也是想改变一下他们的印象。”

访谈小结：
许先生在访谈过程中一直比较配合，访谈过程中一直询问香蜜湖1号为什么在香港没有推广，而且一直建议我们重视香港市场，并且加大在香港的推广力度。其在内地并没有业务，但由于其从事的行业原因，一直有在内地投资的意愿。谈到内地的豪宅市场时，其明确表示没有什么概念，对于政策环境和经济环境基本上也没有什么了解。其购房的依据判断主要来源其个人主观的判断，并且在得知房屋升值以后，不断主动推荐朋友来看房，分享成功的同时也有一定向朋友炫耀的成分。客户对于顶层复式产品曾经表示过一定兴趣，但由于展示不到位和维护、安全原因没有继续再做考虑。许先生对于豪宅的标准有香港人的一些共同观点：关心物管、关心后续公共配套的服务、关心未来业主委员会的人员素质等。同时许先生也主动给出了一些营销上的建议，觉得邀请参与营销活动的人员一定不能太杂（人员素质和身份），可能因为其为港人身份，表示基本上不参加内地楼盘的活动邀请（红树西岸、中信红树湾曾经邀请过他）。

客户案例2——于小姐
访谈时间：2007年3月7日
访谈地点：香蜜湖1号销售部　　　　　　
访谈参与人员：杜佳琳、冯梦婕、李英志
访谈时间：1个小时

客户基础背景：
称呼：于维娜
年龄：年龄约为30岁左右
籍贯：北京人
从事行业：
担任职务：
目前居住地：目前居住在北京星河湾
客户特征：于女士很亲和，保养得很好，很有气质，对于访谈工作非常配合，但是怕自己对房地产了解得比较少而说不出什么有价值的东西。
成交介绍：于女士老公（北京城建老总）来深圳出差，在逗留期间来香蜜湖转了转，觉得房子还可以，便买下了一套顶层复式（华天17A）。

访谈重点语录摘要：
n 客户对于香蜜湖1号的整体评价：
——“我对于香蜜湖1号不熟悉，是我老公买的房子。我一直在北京住，这次才是第三次来这里。”
——“这里位置好，以后小孩来了带出去方便。这边气候可以，冬天的时候可以出来过冬。买你们这里还有一个原因是，老公一看，哇顶楼的层高很高，那使用灵活性很大，就立刻想到可以做成一个小孩娱乐室。”

n 客户对于同类豪宅项目的评价：
——“04年在金域蓝湾买了一套，因为那里风景非常好，视野很开阔。但是那里很吵，晚上睡觉时还是很吵。”
——“北京东安墅还可以。每栋都有院子，院子里的园林打造的很好，很花心思，所有的树都是一颗一颗从外地移植过来的。”
——“看过星河丹堤，没有买，因为那里太远了，而且私人空间不大，很局促。”
——“在北京中心建汤臣一品，我是不会买的，中心太吵了。市中心一般空气不好、园林也很少、而且很吵。”

n 客户对于顶层复式产品的评价：
——“厨房太小了，太压抑了。”
——“住高层，安全性挺好的。你们的客厅、卫生间应该更大一些，这种是经常使用的空间啊。卧室就是睡睡觉了，我们不在卧室看电视。”
——“以前都住别墅，但是高层只要做得好，视野开阔，房子质量好，景观不错，不吵，就可以选择。别墅一般都在郊区，回家的路上都充满了危险性。”

n 客户对于顶层复式的价格预期：
——“深圳房价会长些吧，但是上涨空间不大。”

n 客户了解信息的渠道和爱好：
——“先生喜欢收藏古董和字画。”
——“度假时候，喜欢去特别开阔的地方，譬如去草原或去海边。”
——“楼盘信息啊，一般多是朋友介绍。朋友告诉哪个楼盘比较好，就去看看。”
——“平时喜欢看纪录片、电影。凤凰台的秋雨时分还可以。”

n 客户对于营销活动的建议：
——“我不是很喜欢抛头露面的，高尔夫客户联谊赛我倒不一定去。”
——“我觉得搞冷餐会的话，那些客户应该很少会和不认识的人交流的，那些交流的人一般都是认识的。”
——“为子女举办的一些活动啊，嗯我会带小孩来参加的。”

n 客户其他建议和看法：
——“目前我们住北京星河湾的一套复式，面积500平米，400万装修费，装得很漂亮。”
——“先生很少带生意伙伴来家里谈事情，不喜欢让别人知道住在哪里。”
——“什么事情对小孩好就好，我们倒无所谓。”
——“预约验资看房可能对我们不太合适。我先生买这套房子就是随便来看看，无意中就买了房。你让他去弄了资产证明才能看房，在深圳就两三天的逗留时间，他肯定是不会看房了。”
——“自己装修会好一点，不喜欢送家具。”

访谈小结：
于女士对房地产没有太多的经验认知，对房价预期亦没有多少感觉，只觉得房价已经很高，似乎没什么升值空间。没有参与购买决策，对项目及产品没有太多表述，仅从使用者角度对问题做出回答。但是这是一个典型的高层人士夫人案例，从其谈话中可以窥见出高层太太们的生活关注点（孩子、安全性），且行为多低调、不事张扬，之后的营销推广/活动、服务程序中需要注意，譬如营销活动可以考虑安排针对儿童/小孩的内容。

客户案例3——万先生
访谈时间：2007年3月8日
访谈地点：香蜜湖1号VIP室
访谈参与人员：杨海峰、金雅玲、冯梦婕
访谈时间：1个小时

客户基础背景：
称呼：万先生
年龄：年龄约为40多岁
籍贯： 北京人
从事行业：在深圳从事IT经营工作
担任职务：董事长
目前居住地：目前居住在景田北
客户特征：万先生待人亲和，穿着朴素，对于访谈工作非常配合，访谈后还将我们送进电梯
成交介绍：开盘当天购买两套，对项目认可，已介绍多位朋友过来看房，已有一位朋友来买。

访谈重点语录摘要：
n 客户对于香蜜湖1号的整体评价：
——“一直住在旁边近十年，五一节左右与太太去看房，来到香蜜湖1号看了一下觉得不错。”
——“这里学校方便、购物也方便，也是住习惯了。”
——“你们大堂、电梯间、园林做得挺好，私密性很强。”
——“当初水榭花都1.6万都嫌贵，但是虽然这里2万多，还是觉得挺值的。”
——“我已经推荐了好几个朋友来看这里的房子。”
——“我一个朋友很想买你们的房子，但是每来一次涨一次，最后还是没有狠下心来。”
——“我很看重房子的地段、环境和物管，还有房地产商的背景。”
——“香蜜湖1号是个标杆。”
——“靠马路那边应该多种些树，有助于隔离噪音。”

n 客户对于同类豪宅项目的评价：
——“我对我朋友说，恁可花4万多买香蜜湖1号，也不愿2万多去买圣·莫丽斯。”
——“圣·莫丽斯就是太远，外墙品质不好，人居环境还是不错的。”

n 客户对于顶层复式产品的评价：
——“顶复的游泳池没有必要，肯定很小。”
——“买顶复的肯定都是更高层的人士，更有钱的。”

n 客户对于顶层复式的价格预期：
——“4万多还是能够支撑的，但是再高的话……”
——“深圳人太有钱了，4万8能消化的了。”

n 客户了解信息的渠道和爱好：
——“经常看特报/南都。”
——“朋友介绍也挺多的。”
——“圣·莫丽斯的广告牌位置很好。”
——“平时太忙了，没时间出去休闲。”

n 客户对于营销活动的建议：
——“你们不要与普通住宅营销方式相同，应当精品来卖。”
——“活动的话，可以举办一些知识讲座，譬如非常有名的投资者开办的股票投资讲座，但是要提前一个月预约。”

n 客户其他建议和看法：
——“定制化的装修可以啊，不错的。”
——“看房一定要有预约才好，这体现的是一种互相尊重。”
——“看样板房提供资金证明，这样是对的，意向客户都是能接受的。”

访谈小结：
万先生对香蜜湖1号产品很认可。没有看过顶层复式，但觉得购买客户应该是那种更高层的人士。在价格方面，觉得4-5万差不多。重视朋友建议，建议营销活动举办一些有助于增长见识的讲座。

客户案例4——孟女士
访谈时间：2007年3月8日
访谈地点：香蜜湖1号VIP室
访谈参与人员：杜佳琳、冯梦婕、李英志
访谈时间：1个半小时

客户基础背景：
称呼：孟晚舟丈夫——刘先生
年龄：年龄约为35岁
籍贯：深圳人
从事行业：外国高档红酒贸易，之前做IT业，目前IT公司由太太在管理
担任职务：老板
目前居住地：黄埔雅苑顶复
客户特征：刘先生，西装革履，拎路易斯威登包，很健谈